手机行业市场调查报告.docx

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1、工程技术学院市场调研报告报告主题：关于手机行业市场调查报告班 级：市销61401班，61402班指导老师：吴爱军小组成员：邹世龙，曹均敏，孙莹目录第一章手机行业概况21.1手机行业发展历程21.2行业概况31.2.1我国手机行业市场回顾31.2.2中国手机行业市场现状4第二章:产品策略92.1手机行业产品及结构分析92.11产品分类92.1.2产品结构分析102.2手机行业品牌策略112.2.1品牌关注格局112.2.2市场上主要手机品牌策略分析122.3手机行业产品组合策略142.3.1不同价格段产品结构142.3.2 不同类型产品结构一五2.3.3 不同屏幕尺寸产品结构一五2.4手机新产品

2、开发策略16第三章 价格策略193.1行业采用定价的主要方法193.2手机市场常用策略193.3典型手机品牌定价203.3.1苹果定价策略203.3.2小米定价策略203.3.3三星定价策略213.3.4魅族手机定价策略223.4价格战及应对措施234.1渠道策略264.1.1重要性264.1.2渠道类型及组成264.1.3渠道宽度264.1.4影响渠道结构选择的主要因素274.1.5手机营销渠道的特点274.2我国手机销售渠道的基本类型主要有五大种类284.3典型手机品牌销售渠道304.3.1小米销售渠道304.3.2苹果分销渠道：304.4苹果手机整体的销售局势314.5手机分销渠道管理与

3、冲突324.5.1分销渠道管理324.5.2渠道冲突334.5.3手机营销渠道冲突的原因344.5.4制造商-经销商的冲突解决策略34第五章 促销策略385.1促销的定义385.2手机促销的重要性385.3典型手机品牌的促销策略405.3.1三星手机的促销策略405.3.2华为手机的促销策略425.3.3小米手机的促销策略445.4手机行业常用的促销手段455.4.1促销策略的建议46第六章 建议与总结476.1对国产手机行业发展的建议476.2总结48第一章手机行业概况1.1手机行业发展历程1.1作为人类通讯史上的重大发明，手机的发展已经经历了十几个年头。而智能手机的出现，可以说是手机发展历

4、程中的一个非常重要的里程碑。与传统的功能手机相比，智能手机不仅可以实现短信、通话的功能，更重要的是智能手机可以实现用户随时随地上网的需求，实现更多智能化的应用。 从2001年第一款智能手机发布后，智能手机已经经历了十多年的发展历程。在这期间，智能手机市场经历了很大的变化。 2001-2003年：初步发展期 2001年，爱立信推出了世界上第一款采用SymbianOS的智能手机-R380sc，这款手机支持WAP上网，支持手写识别输入。同时诺基亚、摩托罗拉也相继推出了自己的第一款智能手机，可以说他们开创了手机在智能应用方面的先河。众多厂商看到智能手机市场的前景，纷纷展开研发，智能手机时代来临。 20

5、04-2006年：市场崛起期 2004年，多款智能手机上市，宣布了智能手机市场的崛起。2004年，RIM推出了黑莓6210，被称为是第一款更像手机的智能手机。2006年，诺基亚推出N73，迎来了SymbianS60的巅峰时代。这一时期市场有多款智能手机存在，但还未广泛发展，仍处于市场的推广期。 2007-至今：市场爆发期 2007年，苹果推出了第一代iPhone，从此改变了智能手机的市场格局。虽然第一代iPhone缺少对3G的支持，只能通过Web发布应用程序，但是简洁美丽的外观、流畅的操作系统受到广大用户的极度欢迎，iPhone引领了智能手机进入市场的爆发期。 这一时期是智能手机快速变化和发展

6、的时期，2008年，搭载Android系统的手机诞生，2010年苹果推出iPhone4，2014又推出iphone6成为世界上最热卖的智能手机，Android阵营不断扩大，成为全球第一大智能手机操作系统。发展到现在，智能手机市场竞争格局更加激烈，苹果、三星、MOTO形成“三足鼎立”的竞争局面。1.2行业概况近年来，伴随着移动互联网的快速发展，智能手机在厂家、运营商等多方推动下以极快的速度持续普及。智能手机的硬件技术和软件技术都有了质的飞跃，双核甚至四核智能手机都不再罕见，操作系统上也有了更多选择和新发展。中国智能手机市场规模的扩大，很大程度上得益于各大手机厂商以及运营商对中低端智能机型的推广和

7、普及，中国正在引领着智能手机平价时代的到来。1.2.1我国手机行业市场回顾2014年下半年市场智能机是一个比较平稳的发展态势，总体来说下半年会好于上半年。市场品牌格局依然三星苹果两强并立，其他品牌手机市场份额很难获得突破。Htc、摩托罗拉LG是第二阵营，其他品牌的市场份额更少。随着运营商逐渐取消终端补贴，市场的销量也将受到不小的影响，并且随着市场的发展，消费者是消费习惯也在逐渐改变。消费者更愿意买裸机而不是合约机，并且愿意付更高的价格去买刚好的产品。2014下半年海外市场需求仍将强劲成长，其中发达市场以4G为主，新兴市场以3G为主。发达市场中，智能机渗透率提升趋缓，换机成为主要需求。新兴市场中

8、，智能机渗透率正快速提升，以及当地品牌正在兴起。由此给了中国大陆品牌厂商很大的发展空间，处于智能机品牌第一梯队中兴、华为、酷派、联想以及小米应当以更积极的姿态去迎接挑战，扬帆出海，与三星苹果展开正面竞争。1.2.2中国手机行业市场现状（一）产量保持平稳增长2014年，世界经济延续复苏态势，消费电子市场保持小幅增长，手机在智能机快速增长、新兴市场加快普及等因素带动下延续增长态势。我国手机企业抓住良好的发展机遇，带动行业产销继续提升，外贸稳步增长，国内品牌的全球市场份额快速提升，效益进一步提高，为电子信息行业的发展起到了积极的支撑作用。（二）外贸出口保持增长图2 年2014我国手机出口额情况（三）

9、效益规模稳步提升2014年，我国通信终端设备制造业实现主营业务收入12241.4亿元，同比增长16.8%；实现利润总额396.5亿元，同比增长14.7%；税金178.5亿元。行业平均利润率为3.2%，低于电子制造业平均水平1.7个百分点。从走势来看，通信终端设备制造业收入增势平稳，增速保持在两位数以上。 图3 2014年我国通信终端设备制造业收入情况（四）行业投资高位运行2014年，通信终端设备制造业500万元以上项目完成固定资产投资569亿元，同比增长31%，高于电子制造业平均水平19.7个百分点。从投资增速来看，呈V型走势，二季度增长较为缓慢。从投资领域来看，投资重点集中在设计和软件开发等

10、环节。手机市场格局根据EnfoDesk易观智库的中国手机市场季度监测报告2014年第2季度显示，第2季度三星一五.4%、小米一三.5%、联想10.8%、酷派10.7%和华为8.3%分别占据中国智能手机市场份额前五位。2014年第2季度中国智能手机市场依然保持增长，其中4G终端销量提升是推动整体手机销量上升的主要原因之一。而品牌竞争格局中，小米由上季度的第五名提升至第二名，份额提升十分明显。小米的快速增长主要源于红米Note手机发布。这款手机补充了小米大屏手机的市场空缺，为红米系列手机增加了竞争力，采用官网预约销售也达到了有效宣传红米系列手机的目的，为市场做了良好铺垫。但是小米手机同样面临国产厂

11、商的市场挤压，而且小米缺乏高端机型直接导致其无法在高端市场与大厂产品有效竞争。三星由于缺乏市场创新，业内国产品牌也不断推出高端品牌来对抗三星，虽然有新品GalaxyS5的助阵，但仍然无法阻止三星份额缩水。苹果借助4G业务进一步扩大手机市场的销量，相比上一个季度有小幅上涨。整体而言，智能手机市场的格局已趋于稳定，国产厂商有望取代市场龙头的位置。2014年全球智能手机有全球智能手机已接近一三亿部，中国市场已达3.6亿部。华为、小米、联想、金立、酷派等在强化本土化品牌同时，积极进行海外扩展。据了解，华为、小米、联想、酷派等诸多国产手机厂商的手机在印度都有销售，国产手机纷纷开始下海，加速国际化进程，抢

12、占国际时市场。第二章 产品策略2.1手机行业产品及结构分析2.11产品分类一、现在比较常用的分类是把手机分为折叠式（单屏、双屏）、直立式、滑盖式、旋转式等几类。1）折叠式：折叠式手机是指手机为翻盖式，要翻开盖才可见到主显示屏或按键，且只有一个屏幕，则这种手机被称为单屏翻盖手机。如今，市场上还推出了双屏翻盖手机，即在翻盖上有另一个副显示屏，这个屏幕通常不大，一般能显示时间、信号、电池、来电号码等功能。2）直立式：直立式手机就是指手机屏幕和按键在同一平面，手机无翻盖。直立式手机的特点主要是可以直接看到屏幕上所显示的内容。3）滑盖式：滑盖式手机主要是指手机要通过抽拉才能见到全部机身。有些机型就是通过

13、滑动下盖才能看到按键；而另一些则是通过上拉屏幕部分才能看到键盘。从某种程度上说，滑盖式手机是翻盖式手机的一种延伸及创新。二、翻盖式及直立式手机比较1）翻盖式手机特点：外观高雅、大方，曾被认为是高档机型的标志；屏幕较大、双屏幕可以显示更多内容；翻盖手机一般比较短小；翻盖手机免除了锁键盘的工作2）直立式手机特点：外观简洁、小巧；可直接看到屏幕上内容，例如：来电、短讯等3）翻盖式手机和直立式手机各有各的优势，当然他们也各自有自己的不足之处，例如：翻盖式手机在用过一段时间后，由于反复翻开盖，对手机的本身会造成一定的不良影响。而直立式手机也有其自身的缺陷，即必须随时锁键盘，否则及易在不知情的情况下拨出电

14、话；同时这些直立式手机需要在解开按键锁后才能使用，从某种程度上也无形中增加了手机使用者的工作量。三、按操作系统划分，可分为：智能手机与非智能手机1）一般具有：Symbian6.0，Windows CE，Palm，Android，Linux，ios，windows 7开放性操作系统的手机统称为智能手机。四、按照手机的功能特点划分，可分为：时尚手机，商务手机，拍照手机和音乐手机1）拍照手机：像素至少在200W以上，带有自动对焦和闪光灯功能2）音乐手机：可以播放至少3种格式（MIDI除外）以上的音频文件，本机内存至少在128MB以上，或者支持扩展卡3）商务手机：向商务人士提供一系列的基于手机平台的应

15、用程序，比如收发电子邮件，日程表，移动办公等五、根据手机支持网络的不同可分为3G（刚兴起的4G）手机，GSM手机和CDMA手机。2.1.2产品结构分析 从产品关注来看，2014年苹果iPhone5S（16GB）以5.0%的关注比例高居榜首，关注比例较去年小幅上涨0.5%，相较于其他上榜产品的领先优势显著。本月苹果共有四款机型上榜，成为上榜产品数量最多的品牌。除苹果外，三星、魅族、华为荣耀、HTC、酷派、诺基亚、vivo也均有机型榜上有名，其中三星GALAXY Note 3(N9006/单卡/16GB)位居第二。国产机型中，魅族 MX3(无NFC/16GB/普通版)跻身前五，华为 荣耀3C(1G

16、B RAM/移动版) 、酷派 大神F1(移动版)均入围前十。九款机型屏幕尺寸在5英寸及以上从主要参数来看，最受用户关注的十五款机型中，九款产品的屏幕尺寸在5英寸及以上，属大屏手机之列。后置摄像头像素在千万以上的则有7款，占据近一半席位2.2手机行业品牌策略2.2.1品牌关注格局三星、苹果、华为居前三甲之列 3月手机市场上，三星以19.8%的关注比例居榜首位，苹果获得14.1%的关注度，位居亚军。华为本月仍居第三。诺基亚、酷派紧随其后。HTC、联想关注比例集中在5.0%-5.5%之间，其他上榜品牌关注度均在5%以下。从格局来看，三星、苹果领跑的局面稳定，排在第三至第七的品牌对第三的位置争夺较为激

17、烈。四家品牌排名上升，三星关注度降至两成以下与2月相比，排在前五的品牌排名稳定。第一阵营品牌排名虽然稳定，但三星关注度却首次下滑至20%以下。位居第二梯队的品牌排名变化则较为显著，本月HTC、OPPO分别取代联想、索尼移动获得第六、第八位。第三梯队中，中兴排名上升一位，小米取代摩托罗拉最新上榜。2.2.2市场上主要手机品牌策略分析苹果手机品牌策略1）注重创新，注重细节苹果与众不用的是，它从做电脑开始，就始终坚持人与机器关系的和谐。作为一个科技类品牌，它避开了硬邦邦的形象，人性化的系统界面，即使是电源插头都设计的干净利落。而苹果的细节设计很好的吸引了消费者。最具代表性的便是它的logo,不仅简洁

18、，便于识别，而且它是为了纪念伟大的人工智能领域的先驱图灵，而图灵的故事为苹果的logo注入了新的魅力，也为苹果的品牌注入了新的认知。通过创造一个标示吸引消费者的眼球，从而产生强烈的共鸣，苹果做到了。无论是苹果的哪一款产品，简单的标识，简单的配件，简单的色彩，简单的包装，都让你感到它与你的贴近和它给予你的实用。2）定位独特苹果一直在创新方面下了很大的功夫，简单而突出的外形，给很大一部分追求个性的年轻人带来了可以利用的机会。苹果的独特定位是其鲜明，简约的个性及其极富创意的设计，这点就注定了它会受到年轻人的追捧。3）品牌传播手段苹果的所有产品通过外包装传达品牌的传播信号，同时通过丰富的内涵让你有一种

19、含蓄而不可思议的体验。苹果的广告也无处不在。其次苹果广告的投放也普遍选择高价，优质广告媒体。三星手机品牌策略1）追求品牌价值三星坚信，以强有力的价值定位为基础的工作是业务成果的关键。在三星，严格的行为规范以及这些核心价值，是我们作出任何决策的基础。2）尊重人才三星尊重人才，秉承着“人才是公司的全部”的哲学。三星一直努力为他们的员工提供更多的机会，让他们充分施展自己的才华。3）追求卓越三星尽自己最大的努力，力争通过不屈不饶追求卓越的激情以及开发市场上最好的产品及服务的承诺，让三星所从事的每一方面达到最好。4）主导变革在今天这个快速发展的全球经济环境下，变革是永恒的，没有不断地创新，企业是无法生存

20、的。三星着眼于未来，积极预测市场需求，这使得三星走向长期的发展与繁荣。华为手机品牌策略华为将更全方面地布局智能手机产品线，就是 Ascend 智能手机的四大系列：D、P、G、Y，D（Diamond）系列走最高端、最先进技术，P（Platinum）系列走高端与设计感；G（Gold）系列走大众风格入门机型，而 Y（Young）系则则偏重年轻族群。主要策略是用旗舰机型树立品牌形象，再用中高端机型扩大市场占有率，满足消费者多元需求。有了这些策略，华为希望在今年能达到智能型手机 6000 万台的目标，跻身智能型手机领导地位。2.3手机行业产品组合策略2.3.1不同价格段产品结构千元以下机型关注度超两成从

21、价格格局来看，本月售价在1000-2000元价格段的中端机型仍为用户关注的主流，获得27.5%的关注比例，较上月小幅下降近3个百分点。此外，千元以下及3001-4000元价格段机型关注度也均在两成以上，其中千元以下机型关注度较上月增长了近3个百分点，突破20%。（图) 2014年2-3月中国手机市场不同价格段产品关注对比2.3.2 不同类型产品结构四核及大屏手机关注度持续攀升从不同类型机型的用户关注情况来看，智能手机关注度较上月微幅下滑0.6%，基本保持稳定走势。4G手机及国产手机在2014年热度小幅下降。四核及大屏手机关注度则呈持续攀升状态，分别较上月上涨1%、1.7%。(图) 2014年2

22、-3月中国手机市场不同类型产品关注对比2.3.3 不同屏幕尺寸产品结构5英寸机型关注度大幅上涨3.1%从屏幕尺寸来看，本月5.1-5.5英寸机型关注度达到17.8%，上涨3.1个百分点，涨幅最大。同时4.0英寸以下不同尺寸屏幕机型关注度也均较上月出现不同幅度上升。4.1-4.5英寸、4.6-5.0英寸及5.5英寸以上机型关注度则较上月均出现不同幅度下滑。图) 2014年2-3月中国手机市场不，同屏幕尺寸产品关注对比 2.4手机新产品开发策略手机作为一种更新换代十分迅速的产品，在市场上的竞争十分激烈。因此不断地进行创新，不断地进行新产品的研发，从精巧的外部包装，新颖的款式设计，独特的功能开发，高

23、端的性能配置，舒心的用户体验等方面对手机生产进行不断地革新，如此，手机生产企业才能适应残酷的市场竞争，才能获得手机用户的衷心拥护。1）专利大战一触即发在行业巨头高通公司遭遇反垄断调查之后，其主导的智能手机专利格局不可避免将发生改变。随着国家知识产权格局的逐步成熟、企业国际化深入，手机专利战的到来只是时间问题，缺少专利的企业要为自己的短板埋单。可以预测，华为、中兴、联想等拥有大量专利技术的企业，不排除会使用专利武器对二三线企业展开专利诉讼，这对于小米、魅族、OPPO等专利基础相对薄弱的企业来讲，将带来巨大冲击。2）手机信息安全将备受重视2014年“棱镜门”、苹果iCloud信息泄露等频繁出现的智

24、能手机信息泄密事件，引发了公众对于智能手机安全性的重视。今年以来，中国政府将信息安全提升到了国家战略层面，随着移动互联网应用的广泛普及，智能手机的安全性能也将日益受到用户关注。中兴、酷派等厂商在2014年底都已先后提出主打“安全”概念的智能手机。在未来，将会有更多的手机企业加大“安全手机”的研发投入，抢占安全手机市场的制高点，这也将成为明年行业的竞争热点。3）4.5寸以上2K屏将成主流配置2014年，中国智能手机市场中4-4.7英寸、5-5.5英寸产品的关注比例均超过了40.0%，4.5英寸以上的超大屏幕产品的关注比例也超过 了一成。未来一两年，5英寸以下屏幕智能手机的关注比例预计将持续下降，

25、5英寸及以上的大屏幕智能手机，将会成为市场主流配置。在屏幕分辨率方面，2K屏幕早就在去年已经面世，而且今年以来不少机器也陆续搭载。随着第二代的2K屏幕陆续供货，产品成本整体有所下降，为未来广泛普及奠定了基础。4）设计更加体现技术与艺术结合随着天线技术难关的攻克，金属机身的渗透率未来有望普及。未来三年的天线设计有可能有两种突破方式，一种是天线设计原理的突破，使金属也可以发射信 号，另外一种就是将天线设计在手机屏幕上。虽然智能手机的屏幕在不断变大，金属机身亦可能普及，但在机身重量的轻薄度上却是在逐渐递减。这一变化依赖于电 池技术难关的突破，能否研制出容量更大但体积更小的电池，将会在很大程度上影响智

26、能手机机身重量的减少。第三章 价格策略概述：价格是企业拟定市场营销策略的主要因素，产品价格是否恰当，往往直接影响企业的经济效益及竞争对手的市场行为，价格策略与企业的市场占有率、市场接受新产品的快慢、企业及其产品在市场上的形象，都有着密切的关系。定价策略的正确与否对企业营销计划的成败至关重要。面对复杂的市场环境企业在制定经营计划时，应重视价格这个因素。3.1行业采用定价的主要方法定价方法成本导向需求导向竞争定价3.2手机市场常用策略定价策略 撇脂定价地区差价产品组合差别定价折扣定价心理价格3.3典型手机品牌定价3.3.1苹果定价策略撇脂定价策略3.3.2小米定价策略1、渗透定价即在新产品上市之初

27、将价格定的较低，吸引大量购买者，扩大市场占有率。由低价产生的两个好处是：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。当然，低价利微投资回收期较长，不利于企业形象的树立，有可能招致反倾销报复。1999元就能够买到相当不错的智能手机，这对消费者来讲是一种很大的诱惑，小米手机第一次网上销售被一抢而空更能说明高性价比对消费者的诱惑，这为小米手机提高市场占有率有很大的优势。另一方面根据消费人群的消费习惯，在一定程度上运用了心理定价策略。2、心理定价策略：1）尾数定价，保留价格尾数，采用零头标价，将价格定在

28、整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。2）招徕定价，利用消费者的求廉心里，以接近成本甚至低于成本的价格进行商品销售的策略。小米手机在产品的定价过程中熟练的运用了多种新产品定价策略，最终敲定小米手机售价1999元。20一五年5月，小米Note顶配版真机终于面世，定价2999元在雷军看来，高价并不是高端的唯一代名词，定价2999元的小米Note顶配版依然坚持贴着成本走的定价策略，最终要实现小米在每一个价格段位上，都可以提供业内性j价比好、高性价比的优质产品，“这是由小米的商业模式决定的，也是小米的初心”3.3.3三星定价策略撇脂定价定义： 当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者的求新心

29、理，定一个高价，像撇取牛奶中的脂肪层那样先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格降下来，以适应大众的需求水平。市场导向定价以市场为导向，根据市场提供的信息，估算出目标消费者愿意花多少钱购买这款产品是物有所值的。三星电子坚持产品的高端路线，强调质量与高端品牌战略，但是反而受到了市场的追捧。3.3.4魅族手机定价策略1.需求导向根据市场需求和消费者反应不同，确定商品价格，需求导向定价法要充分考虑消费者的感受价值和市场需求差异。 2.竞争导向定价法以竞争者的价格为基础确定自身产品价格，魅族和小米在同时代相似产品的价格总是高出500元左右。3.4价格战及应对措施价格战时间：20一五年5月参与者：中

30、国联通原因：a.智能手机市场渗透率渐高b.缺乏差异化功能吸引买气现象：中国联通与小辣椒联手推出超低价4G手机，大陆电信业者、手机厂与通路商纷寻求突围，除了推出中、高端旗舰机种抢市，平价机种价格亦急速下杀。供应链业者表示，目前大陆平价4G LTE机种价位约在人民币799999元，但已有一线大厂推出人民币599元的低价机种，近期中国联通与小辣椒联手推出红辣椒任性版，搭载5吋HD屏幕、Marvell 1.2GHz 4核心64位元处理器、800万像素主相机、4G/3G/2G五模及双卡双待功能，售价下杀到人民币399元，再创新低价，引发业界震撼。竞争者反应:业者预期包括小米、华为、联想、Oppo等一线品

31、牌业者可能暂不会跟进，第四章 渠道策略4.1渠道策略 经过10多年的发展，中国的手机市场俨然成长为全球竞争最激烈的战场。国内外手机品牌你争我夺，尽显其能。国产手机在缺乏核心技术，没有品牌优势，没有规模优势的情况下，于2014年8月夺得了中国手机市场的70%以上份额。其中，渠道的建设是其取得成功的重要因素之一。4.1.2渠道类型及组成4.1.4影响渠道结构选择的主要因素影响渠道结构选择因素使用顾客技术含量购买频率服务要求商品价位选择分销4.1.5手机营销渠道的特点： 、 渠道结构相对稳定。与整个 产品渠 道丰富的层次性相比， 手机是一种渠道比较单 一的产品， 这决定了其销售渠道结构也相对固 定。

32、 2. 渠 道开始细化、 扁平化。地区性包销已然成为大 趋势， 地代、 省代以前一般从总代那里进货的 状况将发生重大变化， 多数手机生产商将自己 的网络延伸到了地方。4.2我国手机销售渠道的基本类型主要有五大种类运营商捆绑渠道模式 作为手机销售渠道类型之一的运营商的营运网店的优点很明显，将手机和手机业务绑定促销，通过通信业务的关系形成客户消费群。这样的效果是手机厂商和移动运营商能够实现双赢， 利用运营商的营业网点进行手机销售，有利于提高手机品牌形象，是主要的品牌宣传阵地。 代理模式下的销售渠道 该模式的基本形式是厂商选择全国或者区域分销总代理商，授权其分销产品，然后通过这些代理商批发给省级的批

33、发商，省级批发商供给地市批发商或者直供给大型零售商，地市级批发商部分在自营零售店零售、部分批发到县级的零售商。最后通过终端零售商将手机销售给最终消费者。 这种模式的特点是生产商可以对避开本土市场的生疏同时利用本地分销商资金和物流等优势，可以有效减少本土化过程中的分销压力和运营成本。同时本国的代理分销商占有政策、资源等优势，在手机领域一直处于主导地位，获得丰厚的利润公司规模也不不断地壮大。手机厂商直销模式 通过寻找代理商的模式能够节省生产商的分销成本还可以利用代理商的渠道资源，但是这种模式的致命缺点是分销商不是“自家人”，手机厂商直销模式包括手机厂商专卖店、电话销售、网上店铺销售等形式。 该模式

34、的优点是直接面对终端，直接做市场的开拓和培育，网点质量高，市场渗透力强；厂商对渠道的控制力强，有利于价格和货流的控制；直接面对市场终端，直接把握市场信息动 态，增强市场反应能力；直接面对零售终端，加强与零售商的合作与沟通，增强零售商对公司产品的忠诚度和信心。家电专业大卖场销售渠道 随着手机的价格越来越平民化，家电专业大卖场的渠道优势越来越具有吸引力。家电连锁大卖场是家电渠道规模化和专业化运作的结果， 家电大卖场在手机零售方面具有很强的优势:良好的零售品牌，完善的售后服务；雄厚的资金，保证了能用买断或者大批量进货的方式从手机厂商处获得较低的进货价格；庞大的人流量，有助于产品的销售。手机专业卖场销

35、售渠道 这种模式既非自营，也非代理，是与销售渠道品牌合作直面渠道的一种形式。手机专业卖场的突出优势是规模化、专业化，可以提供统一的服务吸引了大批的消费者，构筑强大的渠道网络建立和壮大品牌力量。4.3典型手机品牌销售渠道4.3.1小米销售渠道1）线上销售 小米手机在分销渠道上同样也是模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先，小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销的，规避了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗和多余的成本，杜绝假冒商品，又很有时尚感，很能吸引年轻顾客的兴趣，同时更强化了自身的品牌影响力。在库存和物流上，小米科技利

36、用其入资公司凡客的物流网进行发货。 2）与电信商合作 小米手机一开始是仅仅通过电商的形式销售的，而在12月20号之后，小米科技与中国联通达成了协议，一起出售合约手机，合约计划推出预存话费送手机和购机入网送话费两种方式，如今已签订30多万台的订单。这样一样又为小米机的分销增加了新的渠道。而电信版小米手机已于2012年4月26日上市。如此，小米手机能够拥有更多的用户群且仍然能够保持优惠的价格和便捷服务。4.3.2苹果分销渠道： 1)人员销售：基于苹果电脑在图形处理，核心频率和顶点处理单元、象素渲染流水线上的巨大优势，几乎美国所有的广告公司，如奥美，麦肯，李奥贝纳等都在使用它的电脑进行制作。所以对于

37、这些固定的大客户，苹果公司设置了大量的办事处与分公司，在公司营销中心的统一管理调配下，为这些客户服务，并同时开发相关区域内的新客户。 2)代理商：相对于人员销售而言，代理商对于苹果的作用是将其产品推向更广大的普通消费者，随着乔布斯的回归和苹果Ipod系列产品的推出，苹果除了专业领域的客户以外，更是在广大普通用户中开阔了新的市场，所以，苹果与代理商之间的互惠互利关系，使得代理商与后面所说的分销商的业务十分兴旺。 3)分销商：区别于上述的代理商，作为分销商，苹果给予他们的独有分销权利，良好的利润，产品培训和促销支持使他们在销售环节上更有优势。 OEM：在一些配件上，苹果会授权一些第三方公司生产类似

38、的产品，并允许其在市面上销售，但并不进行贴标。而在中国大陆进场会看到一些自称是苹果的OEM的贴标产品，分销商会声称这些产品都是苹果的代理公司生产地，而苹果的官方并未肯定这些说法，但同时也没有辟谣，其态度令人寻味。 4)自营店：几乎可以说这是苹果带来的热潮，自营店的运行模式几乎违反了销售的基本准则，店内的服务人员只会与消费者交流产品的巧妙用法，却很少游说客户立刻购买。但事实上，从其7年内251家分店的成立和占苹果公司收入的20%来看，这类自营店的模式无疑是非常成功的。 5)网店：这里的网店指的不是淘宝这类的分销类网上销售，而是苹果自己建立的官方网站上进行的销售模式。事实上，不论你是苹果电脑的用户

39、还是Ipod和iphone的用户，大多数的更新都会在苹果的官网上进行，所以作为一个苹果的用户，看到苹果那么多炫目的其他产品或者是配件很难不心动，加之其简单便利的网购流程，几个简单的点击就会使客户的钞票落入乔布斯的口袋。4.5手机分销渠道管理与冲突4.5.1分销渠道管理渠道管理 选择 激励 控制4.5.2渠道冲突1）手机营销渠道存在的现实冲突主要表现在以 下几个方面：1.利益冲突。当渠道成员在目标用户、 销 售回款、折扣等具体政策上产生分歧和矛盾 时。就会导致利益冲突的产生，这是最常见的 冲突。 由于渠道的每一个成员在经济利益上是 相对独立的，他们的行为目标是追求其自身利 益的最大化，有时即使为

40、此牺牲整个渠道系统 的利润最大化也在所不惜。从目前情况来看， 手机生产商、 分销商与零售商他们之间存在的 与大型零售商互相钟情， 手机生产商非常愿意 直接向零售终端供货， 但这样必然损害了分销 商的利益。 大卖场之类的连锁店由于控制了很 多的销售终端， 资金实力也比较雄厚， 一般的 操作方法是希望跳过中间商而直接向生产商 下单， 会向上挤压省级代理的生存空间。 例如， 苏宁和国美等手机销售大卖场就频频向手机 生产商摇 “橄榄枝”甩出几十亿元的大订单来 ， 拉拢手机生产商直接出货。2.服务冲突。当渠道成员在产品质量问 问题等方面存在冲突， 如零售商向制造商或分 销商提出信贷支持、 广告支持、 特

41、殊政策服务 等要求时， 就会导致服务冲突的产生。一般来 说，渠道中下游的成员将上游的成员视为服务 的提供者， 而自己是服务的受惠者， 所以当上 游成员提供的服务不一视同仁时， 就会产生冲 突。 . 关系冲突。当渠道成员由于规模、 经验 和经历不同而造成销售能力、 管理能力的差别 时， 或者当渠道成员由于个人差异（如服务水 准、 待人接物方式、 形象仪表等）而导致成员之 间的相互信任、相互理解和相互帮助的差异 时， 关系冲突就此产生， 即在合作过程中形成 厚此薄彼、 另眼相看的情况。 4.5.3手机营销渠道冲突的原因 可以从以下几个方面看出手机营销渠道冲突产生的根本原因： 1）目标差异，每个渠道

42、成员本质是渠道之 间是不同的利益主体， 追逐的利益点却有所不同。例如手机的生产商希望通过低价政策获 得市场的占有率和高速的增长，而分销商则希 望获取高额的利润，追求短期利润。 ） 领域差异。一个渠道的领域包括四个主 要完成的职能和任务、营销中涉及的技术问题。当渠道中的成员对领域的界定不同时也会从短期看，手机生产商市场竞争。店与店之间价格信息传播很迅速。 利益冲突主要表现为：促销问题，资金结算问题，技术咨询与服务 、 地区差异较大。促使生产商、 总代理必须 于家电超市的覆盖面广、 进货量大、 经营灵活， 机市场竞争的激烈， 手机渠道的代理商层 略十分灵活，因此成为手机销售渠道的新军， 地代的存活

43、能力将更强。4.5.4制造商-经销商的冲突解决策略1）建立有效的激励机制手机制造商为了避免经销商挑起渠道冲突，适当的激励政策是非常重要的。激励政策不仅要存在于渠道建立时，在渠道建立后，为维护渠道的合作与稳定，也必须经常地激励经销商。手机制造商以通过直接激励和间接激励两种方式来制定激励政策。在制定返利政策时一定要考虑以下因素：a.返利的标准。要分清产品型号、数量、返利额度等。制定时，一要参考竞争对手的情况，二要考虑现实性，三要防止抛售、窜货等行为。b.返利的形式。是现价返，还是货物返，还是二者结合，一定要注明；如果是货物返，则所返货物能否作为下月的任务数。c.返利的时间。是月返、季返还是年返，应

44、根据产品特性、货物流转周期而定。返例兑现的时间也一定要写清楚，并在规定时间内完成返利的结算。否则不但会导致返利账务一团乱，更会影响手机制造商的信誉。d.返利的附属条件。2） 加大对手机经销商的监管力度手机制造商可以设立市场总监，建立市场巡视员制度，把制止越区销售行为作为日常工作常抓不懈，对于越区销售行为严惩不贷，一旦发现，要根据情节严重程度进行处罚，对于极少数肆意所为、恶性竞争的经销商必须采取果断的措施乃至运用法律武器予以清除，既能够净化渠道，又可以对其他经销商产生震慑威力。3）合理化手机经销商的任务指标为手机经销商制定目标任务的初衷是帮助手机制造商自身和渠道设定努力的方向，分解规划达成目标的

45、种种措施，合理调配各种资源，从与目标的差距中看到成绩和进步，从而激励斗志，越战越勇。但是如果从一开始制定的目标就像水月镜花那样可望而不可及，那么制定目标的初衷就不存在了。具体而言，制定合理目标至少应参照：(1)权威市场调研机构发布的行业发展预测；(2)竞争对手进人和退出的动向；(3)现存渠道承载经营的现状；(4)新渠道加入的可能性、时机、经营预测；(5)制造商市场投入的计划；(6)市场吸引力的形成。4）建立渠道战略联盟渠道关系从本质上是一种依赖关系，更是一种权力关系。渠道权力关系到渠道成员在渠道中的地位及对其他成员的支配能力，最终表现为获利能力。然而，渠道权力在各渠道成员中的分布不是静止不变的

46、。唐E舒尔茨教授根据对渠道权力的动态研究，发现渠道权力在渠道成员中一直处于动态转移之中，并呈现有趣的对角线状态。即随着时代的变化，渠道权力由初期的生产商拥有过渡到发展时期的中间商拥有。第五章 促销策略5.1促销的定义促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。促销实际上是一种沟通活动，即营销发出作为刺激消费者的各种信息，把信息传递到一个或更多的目标对象，即信息接收者，如听众、观众、读者、消费者或用户等。已影响其态度和行为。常用的促销手段有广告、人员促销、网络营销、营业推广和公共关系。企业可根际情况及市场、产品等因素选择一种或多种促销手段的组合。5.2手机促销的重