新华人寿保险公司早餐会经营手册.docx

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1、 新华人寿保险公司NEW总公司早夕会经营项目组【前言】为全面提升行销部早夕会经营能力,，帮助各层级业务人员掌握相应的职业技能，保证落实正常制式化培训的训练效果，形成具有新华特色的培训体系，总公司培训部及个人业务部近期成立专门的项目工作组，对早夕会进行重新定义。重新定义后的早夕会经营，主要目的是配合公司阶段性营销工作的主题，推进各项重点工程的顺利进行，并对各项基础培训工作进行不断强化。透过专业、制式的早、夕会运作，逐步实现80以上的制式培训内容籍由早夕会进行落实，并开发相应的辅助工具，指导、帮助行销部提升自我经营能力，进而提升早夕会经营质量，提升队伍出勤率、活动率、留存率等各项指标，最终打造一支

2、稳定、高效、专业的营销队伍。目前，早夕会经营项目组的工作已经全面启动，计划按季度分期制作推出早夕会经营操作手册，并藉以手册的开发、编制、推广带动项目的整体实施。此次推出的手册为一季度早会专题，主要围绕新产品上市和春节假日营销设计了60个营销故事和60个训练专题，并配有操作大纲，各分公司可根据自身队伍状况灵活使用，从规范早会经营着手逐步完善队伍的基础平台建设。北京、南京、长沙分公司选派优秀的组训、讲师参与手册的开发、编写工作，在此，对他们表示衷心的感谢。 目 录第1部分、早夕会的重新定义（早会流程）第2部分、行销部早会标准流程第3部分、一季度行销部早会行事历（供参考）第4部分、早会训练专题介绍第

3、5部分、早会训练专题操作大纲第6部分、一季度早会经营工具汇篇第1部分、重新定义早夕会为确保早夕会改革的顺利实施，使早夕会真正成为营销基础平台建设的主要载体，我们对早夕会经营进行了重新定义，明确了公司未来早夕会经营的运作模式和主要内容。本手册的推出，目的是为了规范行销部早会经营的运作，帮助行销部经理提升自主经营的意识，并对提高各层员工职业技能提供了较全面的技术支持。随着早夕会改革的日趋深化，项目组将分期完成对各层级早夕会经营的系统改造工作，逐步实现“纪律严明、管理过硬、训练有素、服务一流”早夕会经营的远景目标。传统早夕会的定义包含行销部早会（一次早会），行销组早会（二次早会），部门夕会和小组夕会

4、，主持人为部门经理和主任，内容以各种非制式培训的专题为主。变革后的早夕会外延扩大除传统定义外，将主任例会，准主任会议（主任战斗营），准晋升人员会议（转正战斗营），精英业务员会议（明星俱乐部例会）挂零人员会议，新人会议（新兵营）均纳入早夕会定义，主持人包含部门经理，主任，组训，督导，专兼职讲师等。内涵提升改编现有制式化培训教材（以操作手册和话术手册为主），使之成为早夕会的主要内容，配合营销节奏和工作主题，随时开发非制式训练专题和资讯。11 重新定义早会流程一、 营业区集体早会：在营销服务部或营业区统一职场组织召开的大晨会叫营业区集体早会。时间30分钟，通常采用宣导、报道、交流的形式，内容包括：政

5、令宣导、新闻播报、经验分享、业绩统计等。二、 行销部早会：在各个行销部职场组织召开的一次晨会叫行销部早会。主要是为了帮助行销部经理提高自主经营意识，时间120分钟，通常采用讲授、示范、角色扮演、通关等形式，内容包括：专题训练、保险故事分享等。三、 行销组早会：在一次晨会后各个行销组组织召开的二次晨会叫二次早会。主要是为了追踪落实强化一次早会效果，进行小组建设，时间30分钟，通常采用研讨、示范等形式，内容包括：对一次早会内容强化训练、案例分析等。四、 分级早会： 在二次早会之后不定期分层级早会召开的例会叫分级早会。主要是为了提升各层员工的专业技能，进行分层管理，时间120分钟，内容包括：主任例会

6、、准主任例会（主任战斗营）、准晋升人员会议（转正战斗营）、精英业务员会议（明星俱乐部例会）、挂零人员会议、新人会议（新兵营）等。第2部分、行销部早会标准流程音乐时间 热身运动 （5分钟）敬业时间 （3分钟）晨会仪式 （5分钟）信息播报 （5分钟）喜 讯 时 刻 （5分钟） 心 得 分 享 （10分钟） 专题 训 练 （120分钟）开心时间 （10分钟）欢呼结束 （2分钟）注：其中公司司训、司歌、业绩统计、考勤、工作日志检查、心得分享、专题训练是规定内容，其它可有选择进行21 行销部早会流程具体描述：一、音乐时间、热身运动:（早会开始之前）1、内容：播放音乐：激励性、快节奏、能带动职场气氛的音乐

7、 如： 真心英雄朋友步步高我真的很不错等2、注意事项：1) 提前准备主题音乐2) 主管带头、示范作用二、考勤统计1、内容：各行销组主任统计考勤或检查员工作日志并上报部经理2、注意事项：1) 及时记录2) 重点追踪3) 注重辅导三、晨会仪式（诵读司训）1、内容：公司司训2、注意事项：1) 队伍整齐划一2) 声音洪亮四、信息报导1、内容： 国内外大事 、公司咨询、营业单位通知播报及政令传达2、注意事项1) 注重时效性和针对性2) 紧扣营销主题五、喜讯时刻：1、内容：1)业绩状况通报2)总结前期工作；3)布置当前的工作要点；4)部门内部的通知；2、注意事项：1)热情、激昂2)报道时要有适当的背景介绍

8、3)结合经营重点4)事先准备好资料六、：心得分享1、内容（1）经验交流1）保险理念分享 2）绩优人员经验谈 -成功经验 -失败原因 -技能传授（2）保险小故事交流1）感人的保险故事2）公司内的理赔案例3）营销先进人物的展业故事（3）新员工和新晋升的业务人员的亮相1)新入司人员的自我介绍；2)新晋升人员的心得分享；2、注意事项：1）提前确定分享主题2）要事先进行沟通3）内容紧扣激励、教育、专业技能提升4）需要预演5）主持人对演讲者的介绍。七：专题训练1、 内容：各种制式、非制式营销训练专题2、 注意事项：1）要紧扣近阶段营销主题确定训练专题2）时间120分钟3）形式多样、内容丰富、注重实战八：开

9、心时间1、内容：团体游戏、手语舞2、注意事项1）控制时间2）形式多样3）全体参与4）内容健康九、欢呼结束1、内容：近期营销口号2、注意事项1）准备动作的提醒2）观察效果如何，决定是否重来小结：早会主持：部经理、业务主任、组训专员、兼职讲师、绩优员工、资深员工等进行有条件的选择与会人员：全体成员早会时间：180分钟早会频度：每天23行销部早会运作示范（简易版）一、放背景音乐，进入早会预热阶段主持人：各位伙伴，大家早上好！现在是活动时间，请所有伙伴起立。掌声欢迎 为我们带出 ，音乐准备掌声感谢 的精彩表演，各位伙伴请坐。部门早会马上就要开始，请各位调整好坐姿，面向讲台，手机，call机调到震动档,

10、手提物品放在桌子下面，拿出笔记本。每天进步一点点是成功的开始；每天创新一点点是卓越的开始，让我们一起为今天欢呼，为自己欢呼我真的很不错，我真的很不错，我是真的很不错我今天； 我今天； 我今天，一定会成功！注:主持人要注重渲染气氛，要带动员工，要营造良好的互动二、检查工作日志，进行考勤点名主持人：接下来是考勤时间，请各组主任检查员工的工作日志，并将今天出勤情况报给部经理，我会配合经理对各组进行抽查今天的出勤情况是 ，掌声给自己！寿险行业遵循“剩者为王”的理念，坚持每一天就是胜利的开始，成功就从出勤开始注：要制作检查工具，要追踪重点检查对象，根据工作日志反馈的情况制定辅导内容三、诵读公司训导主持人

11、：请全体起立，早会正式开始，让我们以饱满的热情一起诵读公司训导，勇于迎接竞争等； 四、信息播报时间主持人：让我们了解一下今天的重要信息，首先是国际国内新闻，然后是公司重要通以及部门的工作安排 五、喜讯时刻（经验分享）主持人：现在请大家看着讲台上的白板，经过一天的努力，部门又有几位伙伴取得了好的销售业绩，掌声送给他们，他们是（一一读名字）成功没有捷径，但成功有方法。我们都知道，每份保单的背后都隐藏着感人的故事，每一次的销售成功都源于我们辛勤的付出，成功源于成功模仿，接下来让我们倾听成功者的心声首先我们有请 伙伴，掌声欢迎接下来，再请出 伙伴为我们做经验分享，掌声欢迎注：心得分享前要与分享人就分享

12、的主题、内容，时间长短等进行充分的沟通，同时主持人要懂得掌控气氛，及时补位，要对每位同仁进行适时的点评六、专题训练主持人：专题训练是早会的核心课程，一直受到各位伙伴的欢迎，按照部门计划安排，今天的专题训练是关于 让我们用热烈掌声欢迎 为我们进行讲解注：主持人要隆重推出训练老师，对所要讲的专题进行简明扼要的说明，并对学员提出学习要求，课程中，主持人要随时配合训练讲师，掌控训练效果七、开心时刻、欢呼结束主持人： 我们是快乐的行销人员，每天快乐的学习，快乐的工作，2个小时的学习时间很快就过去了，现在是轻松小品时间，掌声欢迎 为我们带出 早会结束，请所有同仁起立，今天我们欢呼的口号是： 当我喊到“1、

13、2、3”的时候，请大家跟我一起欢呼。全体伙伴123！注：部经理和主持人一起带领大家欢呼，营造良好的团队氛围第3部分、一季度早会行事历周次星期经营主题主持人讲师专题内容备注第一周星期一锦绣年华销售技能训练业务员开门五件事星期二新客户开拓星期三老客户回访星期四要求转介绍星期五课程回顾第二周星期一假日营销话保险课程考试星期二假日拜访的十大理由星期三假日接触话术星期四假日回访话术星期五假日转介绍话术第三周星期一增员、代理人宣导课程通关星期二代理人考试宣导大会星期三增员意愿启动星期四放假工作安排星期五第四周星期一春节放假星期二星期三星期四星期五1月份早会行事历电话约访星期五增员拒绝处理星期四专业化增员流

14、程星期三基本法知识竞赛星期二基本法考试通关专业化增员技能训练星期一第四周基本法知识点学习星期五锦绣前程星期四基本法好处知多少星期三目标市场课程通关星期二锦绣年华目标市场1、 新产品回炉培训、2、重新认识基本法 星期一第三周新产品拒绝处理星期五组织新产品辩论赛星期四组织新产品辩论赛星期三锦绣年华产品测试星期二锦绣年华产品复习新产品回炉培训、重新认识基本法 星期一第二周假日转介绍增员（一）星期五拒绝处理演练星期四假日转介绍增员（一）星期三假日缘故增员星期二假日经济话增员假日增员技能训练星期一第一周备注专题内容讲师主持人经营主题星期周次2月份早会行事历增员知识技能考试通关星期五如何辅导新人出一单星期

15、四增员追踪与促成星期三课程考试通关星期二专业化推销复习总论专业化增员技能训练星期一第四周售后服务星期五如何抱握促成时机星期四拒绝处理话术星期三建议书制作与说明星期二接触话术集锦专业化推销流程星期一第三周电话约访星期五信函开发星期四市调表的运用星期三计划与活动星期二谈专业化推销专业化推销流程星期一第二周增员面谈前景预想星期五增员面谈公司说明星期四增员面谈行业说明星期三转介绍增员星期二增员点分析专业化增员技能训练星期一第一周备注专题内容讲师主持人经营主题星期周次3月份早会行事历4、一季度训练专题介绍一季度全系统个人业务将围绕“锦绣年华”新产品的推广，以早夕会为载体，配合日常的营销基础管理和培训管理

16、工作，提升业务人员技能，把握假日经济的时机，顺利实现“开门红”，为此早夕会的主题为全面推广“业务人员开门5件事”让全系统每个业务员学会说“5句话”：1，买个保险吧；2，加保吧；3，介绍个人来买保险吧；4，一起来做保险吧；5，介绍个人来做保险吧。即围绕新产品，教会业务员掌握5项技能：1，对于新客户如何推销“锦绣年华” 2，对于老客户如何回访，适时推出“锦绣年华”3，要求客户转介绍推销“锦绣年华”4，增员别人一起来销售“锦绣年华”5，转介绍增员。这些训练专题主要是为了帮助业务人员领会营销理念，提升专业技能，以应式培训为主，制式训练为辅，具体分为“锦绣年华产品销售技能训练”“假日经济话保险”“重新认

17、识基本法”“假日增员技能训练”“专业化增员技能训练”“专业化推销”“代理人启动”七大块60个专题，具体内容如下：1、应式训练专题（30个早会专题）1）锦绣年华产品组合12个专题（接触、说明、促成、拒绝处理和通关考试）2）春节话保险8个专题（假日营销、各种话术、客户回访、主顾开拓、转介绍、拒绝处理、促成及通关考试）3）假日增员5个专题（假日增员十大理由、缘故、转介绍增员、拒绝处理话术及演练通关）4）重新认识基本法5个专题（意愿启动、生涯规划、知识点复习和考试及知识竞赛和考试）2、制式训练专题（30个早会专题）1、1）专业化推销流程14个专题2）增员专业化流程14个专题3）代理人考试宣导2个专题5

18、、训练专题讲师操作大纲1、锦绣年华销售技能训练讲师大纲 第一篇、陌生拜访 第二篇、老客户回访 第三篇、转介绍拜访 第四篇、课程回顾 第五篇、通关 第六篇、锦绣年华产品复习 第七篇、锦绣年华产品测试第八篇、行销部辩产品辨论赛第九篇、营销服务部产品辩论赛第十篇、新产品拒绝处理第十一篇、锦绣年华目标市场第十二篇、目标市场通关早会训练专题一陌生市场拜访一、晨会主题陌生市场拜访二、晨会目的帮助业务员掌握运用锦绣年华产品组合套餐开拓陌生市场的各项技能， 提高陌生市场主顾开拓的成功概率三、时间120分钟四、授课形式授课、演练示范、话术背诵五、使用工具市调表、锦绣年华简易计划书六、操作提示第一步：讲师自我介绍

19、（ 5分钟）第二步：讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（ 10 分钟）第三步：讲师案例分析及学员话术演示（ 15 分钟）1、 介绍背景2、 强调客户购买点（具备经济实力，但保障较少，保障需求大）3、 推销话术演示第四步：讲师选两名优秀学员进行示范演练（ 15 分钟）1、 学员点评（ 5 分钟）2、 讲师点评（ 5 分钟）第五步：讲师组织学员背诵话术（ 15 分钟）第六步：讲师将学员分组，一对一演练话术（ 30 分钟）第七步：根据学员具体情况抽查点评（ 15 分钟）1、 讲师挑选优秀学员进行示范，点评2、 讲师挑选有困难的学员示范并适时点评，给予适当帮助。3、 讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，

20、鼓励进步学员，活跃课堂气氛，激励学员的学习热情第八步：总结（ 15 分钟）早会训练专题二老客户回访一、晨会主题老客户回访二、晨会目的帮助业务员掌握运用锦绣年华产品组合套餐进行老客户回访的各项技能，提高老客户转介绍的成功概率三、时间120分钟四、授课形式授课、演练、话术背诵五、使用工具锦绣年华简易计划书六、操作提示第一步：讲师自我介绍（ 3 分钟）第二步：讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（ 10 分钟）第三步：案例分析及话术演示（ 15 分钟）1、 客户背景介绍2、 讲师强调客户购买点（收入一般，缺乏保障）3、 讲师推销话术演示示范第四步：讲师选两名优秀学员进行示范演练（ 15 分钟）1、学员点

21、评（ 5 分钟）2、讲师点评（ 5 分钟）第五步：讲师组织学员背诵话术（ 15 分钟）第六步：讲师将学员分组，一对一进行话术演练（ 30 分钟）第七步：进行抽查点评（ 15 分钟）1、 挑选优秀学员适时鼓励点评。2、 选择较差的学员示范，给予适当帮助。3、 讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习热情第八步：总结（ 18 分钟）早会训练专题三转介绍拜访一、晨会主题转介绍拜访二、晨会目的帮助业务员掌握如何运用锦绣年华组合套餐进行转介绍客户拜访，达到提升推销技能、积累客户的目的三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、学员演练五、使用工具锦绣年华简易计划书六、

22、操作提示第一步：讲师自我介绍（ 3 分钟）第二步：讲师重申锦绣年华产品的特点及优势（ 10 分钟）第三步：讲师案例分析及话术演示（ 15 分钟）1、 客户背景介绍2、 讲师强调客户购买点（高收入，有家庭责任感）3、 讲师推销话术演示第四步：讲师选两名优秀学员示范演练（ 15 分钟）1、学员点评（ 5 分钟）2、讲师点评（ 5 分钟）第五步：讲师组织学员背诵话术（ 15 分钟）第六步：讲师将学员分组，一对一演练话术（ 30 分钟）第七步：进行抽查点评（ 15 分钟）1、选优秀学员示范，并适时鼓励点评2、选较差学员示范，并适时点评给予适当帮助3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以

23、活跃课堂气氛，激励学员的学习热情第八步：总结（ 18 分钟）早会训练专题四课程回顾一、晨会主题课程回顾二、晨会目的 通过提问、演练等方式进行课程的再次复习，使学员强化对“锦绣年华”产品组合及话术的掌握程度，从而提高销售技能三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、提问、演练五、使用工具市调表、锦绣年华简易计划书六、操作提示第一步：讲师自我介绍（3分钟）第二步：讲师针对前三天的课程做简单回顾（10分钟）第三步：讲师提问1 4问题 ，业务员参与回答（20分钟）第四步：讲师提问， 业务员参与演练1、 场景设定（3分钟）2、 业务员演练（15分钟）3、 业务员点评（7分钟）第五步：讲师提问， 业务员参与

24、演练1、 场景设定（3分钟）2、 业务员演练（15分钟）3、 业务员点评（7分钟）第六步：讲师提问， 业务员参与演练1、 场景设定（3分钟）2、 业务员演练（15分钟）3、 业务员点评（7分钟）第七步：根据学员具体情况点评（15分钟）1、挑选优秀学员示范并适时鼓励点评2、挑选有困难的学员示范并适时点评，给予适当的帮助3、讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性第八步：总结（7分钟）早会训练专题五通关一、晨会主题通关二、晨会目的通过对锦绣年华产品组合的通关考试，及时检查反馈学员对新产品的理解及展业技能的掌握情况，促进业务员对产品的掌握程度，发现问题及

25、时加以解决三、时间120分钟四、授课形式一对一通关五、使用工具市调表、锦绣年华简易计划书、通关表六、通关试题1、 某男， 32 岁，私企老板，月收入 8000 元；陌生拜访；会面地点公司办公司；按陌生拜访设计保险计划2、 某女， 37 岁，出租车司机，月收入 3000 元；客户回访；会面地点；客户家中；按老客户回访设计保险计划3、 某男， 33 岁，某公司老板，月收入 3 万，客户转介绍；会面地点公司办公室；按转介绍拜访设计保险计划七、通关提示1、 选派有经验、有责任的主管、经理担任关主；2、 要求学员通三次关；3、 关主对学员要有指导意见；4、 通关成绩要有记录；5、 通关成绩要反馈给营业部

26、经理；对成绩不理想者要有日后的追踪辅导早会训练专题六锦绣年华产品复习一、晨会主题锦绣年华产品复习二、晨会目的通过讲师对锦绣年华产品的复习，帮助学员再一次加深对新产品的认识和记忆，以达到顺利通过考试，提升推销技能的目的三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、课堂提问五、操作提示1、 要求学员做好笔记，以应对考试2、 讲授时多进行学员提问，以活跃课堂的气氛，加深学员记忆3、 侧重案例组合的讲授，特别是保费的计算，保险利益的表述，建议书的制作早会训练专题七锦绣年华产品测试一、晨会主题锦绣年华产品测试二、晨会目的进行产品知识考试，追踪检查学员学习效果，帮助学员强化记忆三、时间120分钟四、授课形式测试

27、五、操作提示1、发放测试试卷，要求学员在规定的时间内完成2、组织学员核对答案3、评估考试结果，进行重点辅导早会训练专题八锦绣年华产品组合辩论赛一、 晨会主题锦绣年华产品组合辩论赛（以行销部为单位）二、晨会目的 通过部门小组对新产品组合辩论，再次促进业务员对公司新产品“锦绣年华”三套组合的学习，帮助业务员加深对新产品的认识，熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的。要求： 全员参与根据对新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等进行研讨，并以相互自带的问题进行辩论三、时间120分钟四、授课形式讲师授课分组研讨、发表、辩论五、操作提示第一步：讲师自我介绍（3分钟）第二步：讲师对研讨及辩论的方式加以描述

28、（10分钟）研讨的内容：新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等第三步：讲师对业务员分两组进行研讨（25分钟）第四步：小组推选代表进行发表（20分钟）第五步：辩论（40分钟）1、 小组推选的代表就所研讨的问题相互提问2、 全员参与进行回答进行辩论第六步：根据学员辩论情况点评（15分钟）3、 评选优秀业务员4、 讲师可事先准备小礼品，奖励优秀学员，鼓励进步学员，以活跃课堂气氛，激励学员的学习积极性。5、 讲师对研讨及辩论的问题收集第七步：讲师晨会给予全面总结。（7分钟）早会训练专题九锦绣年华产品组合辩论赛一、 晨会主题锦绣年华产品组合辩论赛（以营销服务部为单位）二、晨会目的 通过评选的优秀业务员对新

29、产品组合进行辩论，再次促进业务员对公司新产品“锦绣年华”三套组合的学习，帮助业务员加深对新产品的认识，熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的。要求： 全员参与根据对新产品的卖点、市场、组合、拒绝处理等进行研讨，并以行销部所讨论及辩论解答的经典问题进行辩论三、时间120分钟四、授课形式行销部推选的优秀业务员进行发表及辩论五、操作提示第一步：讲师介绍（10分钟）第二步：行销部优秀业务员发表（30分钟）第三步：讲师对优秀业务员分两组进行辩论（55分钟）1、 行销部推选的优秀业务员就所研讨的经典问题相互提问2、 优秀业务员之间进行回答及辩论第四步：根据辩论情况点评（18分钟）3、 评选优秀行销部及

30、优秀业务员4、 讲师事先准备礼品，奖励优秀学员，并向优秀行销部赠送锦旗，以营造氛围、活跃气氛，激励学员的学习积极性，部门的参与性。5、 讲师对研讨及辩论的问题收集第六步：讲师晨会给予全面总结（7分钟）。早会训练专题十拒绝处理一、 晨会主题锦绣年华产品销售中所遇到的问题拒绝处理二、晨会目的 通过对拒绝处理的学习及拒绝处理调查表的填写，了解锦绣年华在销售中所遇到的问题，帮助业务员熟练掌握实用的话术，达到提升推销技能的目的 要求： 全员参与认真填写调查表，根据对新产品的拒绝问题进行研讨三、时间120分钟四、授课形式讲师授课，业务员研讨（调查表提前一天发放填写）五、使用工具锦绣年华销售调查问卷、研讨表

31、六、操作提示第一步：讲师自我介绍（3分钟）第二步：讲师对常见的拒绝案例分析及话术演示（50分钟）第三步：讲师根据调查表的问题分组将业务员分组进行研讨（30分钟）第四步：每组推选一名学员发表（20分钟）第五步：讲师点评并对晨会给予全面总结。（15分钟）早会训练专题十一目标市场一、 晨会主题目标市场二、晨会目的通过讲师对目标市场的讲授，使学员理解开发目标市场的重要意义，以及目标市场建立的方法，并由此引深对锦绣年华产品目标市场开发的理解。三、时间120分钟四、授课形式讲师授课、学员研讨五、授课纲要（一）什么是目标市场？ 1、目标市场的概念 2、目标市场的意义（二）目标市场的条件（三）目标市场在哪里？

32、（四）锦绣年华的目标市场（五）如何建立自己的目标市场六、操作提示1、讲师自我介绍，讲师要饱含热情（5分钟）2、强调建立目标市场的重要以意义，并可结合提问的方式，活跃课堂气氛（45分钟）3、请学员归纳自己的目标市场（10分钟）3、提示学员如何科学地建立自己的目标市场（10分钟）4、结合锦绣年华的优势，重点阐述金秋年华产品的目标市场的开拓。（30分钟）、 织研讨及演练（35分钟）5、员工发表（15分钟）6、讲师对研讨总结（10分钟）早会训练专题十二目标市场通关一、 晨会主题目标市场通关二、晨会目的通过讲师对目标市场内容的通关考试，使学员进一步锦绣年华产品目标市场的定位和开拓方法，提升业务员的展业技

33、能，并及时发现业务员存在的问题，以便及时解决三、时间120分钟四、授课形式一对一通关。五、使用工具通关表六、通关试题1、少儿投保锦绣年华的话术2、青年人投保锦绣年华的话术3、中年人投保锦绣年华的话术4、5060岁人投保锦绣年华的话术5、高收入群投保锦绣年华的话术6、工薪阶层投保锦绣年华的话术七、通关提示、选派有经验、有责任的主管、经理通关；、学员一般经过三次通关才算通过；、通关讲师对学员要有指导意见；、通关成绩要有记录；、通关成绩要反馈营业部经理；、对成绩不理想者要有日后的追踪反馈。训练专题讲师操作大纲2、假日营销话保险训练专题1、 假日营销拜访理由2、 假日营销接触话术3、 假日营销会访话术

34、4、 假日赢销转介绍话术5、 通关早会专题训练1假日营销与保险营销一、 晨会主题假日营销与保险营销二、晨会目的让业务同仁了解假日经济的概念，建立假日营销的意识，增强假日营销的信心，提高假日营销的技能三、时间120分钟 讲授70分钟 研讨20分钟 发表20分钟 经验分享10分钟四、授课形式讲师授课、学员研讨发表、员工经验分享五、操作提示第一步：讲师讲述什么是假日经济？第二步：讲师讲授为什么要倡导假日寿险营销？第三步：讲师讲授假日寿险营销该怎么做好开门五件事？ 第四步：学员分组或分部门研讨并发表假日拜访的理由第五步：请有成功假日营销经验的员工作经验分享早会专题训练2假日营销接触话术一、晨会主题假日

35、营销接触话术二、晨会目的教会业务员假日拜访客户的各种接触话术，并指导运用到实际展业过程中，从而提高业务员假日拜访的信心三、时间120分钟讲授30分钟 背记30分钟 过关检查60分钟 四、授课形式讲师授课、学员演练过关五、操作提示第一步：讲师讲授假日寿险营销与开门五件事第二步：讲师讲授不同类型客户的接触目的和相关话术第三步：分组或分部门演练过关 过关前必须发放全套话术和分关表早会专题训练3假日营销回访、拒绝处理、促成话术一、晨会主题假日营销回访、拒绝处理、促成话术二、晨会目的1、 帮助业务同仁对自己的客户资源进行重新整理，并拟定假日回访客户的计划2、 掌握假日回访客户的各项技能，提高回访成功率，

36、激发业务员假日展业热情三、时间120分钟讲授30分钟 背记30分钟 过关检查60分钟 四、授课形式讲师授课、学员演练过关五、操作提示第一步：讲师讲授假日寿险营销的方法和话术第二步：讲师组织分组演练过关 演练过关前必须发给整套话术和分关表 早会专题训练4锦绣年华推销技能回顾一、晨会主题锦绣年华推销技能回顾二、晨会目的教会业务员运用锦绣年华产品组合进行假日客户回访的技能，并使业务员了解转介绍的重要性，养成要求转介绍的习惯三、时间120分钟讲授25分钟 背记30分钟 过关检查65分钟 四、授课形式讲师授课、学员演练过关五、操作提示第一步：讲师讲授转介绍的重要性 第二步：讲师讲授要求转介绍的方法和话术

37、第三步：学员分组演练通关 演练通关前必须发放话术和分关表早会专题训练5通关一、晨会主题通关二、晨会目的通过对假日营销的通关考试，及时检查反馈学员对假日营销新理念及展业技能的掌握情况，促进业务员假日营销展业技巧的提高三、时间120分钟四、授课形式话术演练过关五、通关提示1、选派有经验、负责的主管、经理组织通关；2、学员必须同时持三个分关主的分关表和通关表才能最后通关；3、关主需充当客户的角色，与业务员进行一对一演练；4、通关后，关主对学员要有点评；5、通关成绩要有记录，通关成绩要反馈给行销部经理；6、对成绩不理想者要有追踪辅导措施训练专题讲师操作大纲3、 假日增员技能训练早会专题1、假日营销话增

38、员2、缘故法增员（接触与说明）3、转介绍增员（接触与说明）4、转介绍增员与演练5、拒绝处理与演练早会训练专题1假日经济话增员一、晨会主题假日经济话增员二、晨会目的 通过讲师讲授，使学员理解假日增员的理由，启动员工假日增员的意愿；掌握假日增员应注意的事项；同时通过学员积极参与演练，帮助学员熟练背诵话术并能灵活运用三、 时间：120分钟四、 授课方式：讲授、示范、背诵、演练五、 课程重点1、假日增员十大理由 、假日增员注意事项2、话术背诵与演练六、 辅助工具： 幻灯片、通关表七、 操作安排第一步：讲师自我介绍 5分钟第二步：课程讲授 30分钟第三步：优秀学员示范演练 10分钟第四步：点评 5分钟第

39、五步：话术背诵 15分钟第六步：分组演练与点评 30分钟第七步：根据具体情况抽查点评 15分钟第八步：课程回顾 10分钟早会训练专题2缘故法增员一、 晨会主题 接触与说明话术及演练（缘故法增员）二、 晨会目的 通过讲师讲授，使学员掌握缘故法增员接触与说明的要诀；根据演练流程要求，学员积极参与演练过程，使学员能熟练背诵缘故市场增员话术并能灵活运用。三、 时间：120分钟四、 授课方式：讲授、示范、背诵、演练五、 课程重点1、增员接触导入、接触动摇要诀；增员说明导入、增员说明要诀。2、话术背诵与话术演练六、 辅助工具： 幻灯片、通关表七、 操作安排第一步：讲师自我介绍 5分钟第二步：课程讲授 30分钟第三步：优秀学员示范演练 10分钟第四步：点评 5分钟第五步：话术背诵 15分钟第六步：分组演练与点评 30分钟第七步：根据具体情况抽查点评