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1、销售面谈破冰技巧,销售面谈破冰技巧,面谈流程7步骤,5W2H原则,Who: 拜访谁？ Why: 为什么目的而拜访？ What： 与他谈些什么内容？ Where：在哪里谈？ When ： 什么时机谈？ How： 用什么策略和技巧谈？ How much :做到多少, 准备,销售工具的准备 名片、案例、业绩表、笔记本电脑、DM单等。 销售前的心理准备 进入临战状态，想象成功，放松心情。 着装和仪容的准备 男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异。 女销售员仪容重在“雅”：配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳。, 寒暄,
2、介绍自己及公司时要简明扼要 向客户说明来意 创造良好的面谈气氛, 观察,房间布局和桌面摆设 客户的着装和姿态 面部表情和性格特征 公司架构和运营状态, 破冰,方法一：馈赠法，就是给与面谈者一些小的礼品。 方法二：幽默法，就是依靠幽默的语言打破僵局。 方法三：赞美法，打造良好谈话环境。, 促单,适当的时期拿出合同试探客户适当的拒绝有必要时帮助客户直接做决策, 签约,除了指导客户规范填写外，不再介绍产品 签单完成收款后迅速离开 不在路途中谈论客户情况 不在客户面前表露出过分愉悦的神情,错误典型,销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不
3、知所云，浪费客户的宝贵时间。还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。, 交流,聊天与产品同时进行 少说多听 不要一味将自己的意见强加给客户，学会有效引导客户 对于客户说出来的意见，认真理解，合理建议,破冰技巧,销售人员A说：去拜访客户，说明来意后，下面我就不知道该说些什么了。 销售人员B说：客户对我的谈话不感兴趣，对我态度冷淡，让我站也不是走也不是，十分尴尬。, 谈客户的销售情况,销售形势好，好在哪里？ 销售形势不好，问题在哪里？ 客户公司经营的产品中，哪个卖得好？ 客户最近有什么计划，有什么打算？, 谈客户,客户的行业特点 发展的历
4、史 客户的过往经历 客户的爱好（找切入点） 客户的品味（赞美）, 谈自己公司的情况,公司制订的新的发展目标 公司新上线产品和新的运行模式 公司管理能力的提升 公司伙伴被评为*（奖项） 公司最近在哪些区域市场运作非常成功 公司下一步在营销、管理, 谈产品情况,公司的运营情况 公司有什么产品 产品优点、独特卖点 满足哪些市场需求 能给企业带来什么, 谈市场信息,国家产业政策的变化及对销售的影响 本产品的行业新闻 相邻市场的运作情况 竞争对手的动向 当地市场其他同类产品的销售状况 行业发展前景及发展机会, 提建议,销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售。 与客户一起分析市场、找出问
5、题、提出建议 向客户介绍自己的市场运作方案, 成功经验,某个客户的营销体会 在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法 用的营销及管理的方法与经验 客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验； 自己最近做何事所受到的启发 自己从什么书中受到什么有益的体会 对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见, 当下最流行事件,知名人物 知名事件切忌谈到郁闷、压抑的事情, 向客户虚心请教,销售人员可以将自己的工作计划、乃至个人职业规划，摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后表示真诚的赞美和感谢。, 谈客户感兴趣的闲话,谈
6、闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。 销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。,7. 语言是银，沉默是金，那么行动就是钻石。5. 生命中最重要的人，或许当你在身边的时候，能感觉到的也只是淡淡的温暖而已，并不比一杯热茶更显着。但当你失去的时候，整个世界瞬间荒芜。只知道我们总是在战胜空间，却对时间无能为力。13. 因为爱心，流浪的人们才能重返家园;因为爱心，疲惫的灵魂才能活力如初。渴望爱心，如同星光渴望彼此辉映;渴望爱心，如同世纪之歌渴望永远被唱下去。18. 活在别人的掌声中，是禁不起考验的人。5. 人生
7、太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗?13. 你能痛苦，说明你对生活还抱有希望!8. 不要问别人为你做了什么，而要问你为别人做了什么。10. 一个人如若不能使自己的人生辉煌，但也没有理由使它黯淡;人生可以平凡，但不可以庸俗堕落;人生不在乎掠取多少，而在于追求过程的完美与卓越!6. 成功的人是跟别人学习经验，失败的人只跟自己学习经验。12. 原以为“得不到”和“已失去”是最珍贵的，可原来把握眼前才是最重要的。10. 你的强势之下缺少一种开放的心态。16. 顾客不是买产品，他更买做事认真的态度服务态度和服务精神。14. 进入黑名单就意味着你不再是我看重的人，连陌生人都比不上。13. 个月亮坐在
8、天空，相互关怀，相互照亮，缺一不可，那源源不断的光芒是连接彼此的纽带和桥梁!人间的长旅充满了多少凄冷、孤苦，没有朋友的人是生活的黑暗中的人，没有朋友的人是真正的孤儿。13. 既不懈地追求生活，又不敢奢望生活过多地酬报和宠爱，理智而清醒地面对现实。6. 只要再坚持一下下，我们就能到幸福的彼岸。2. 对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。4. 人因为心里不快乐，才浪费，是一种补偿作用。11、目标的坚定是性格中最必要的力量源泉之一，也是成功的利器之一。没有它，天才也会在矛盾无定的迷径中徒劳无功。15. 世界因生命而美丽，生命因梦想而精彩。在人生的航程中，只有坚持自己的梦想，在遇到困难和挫折是不断的
9、反省，不断的调整，才不会迷失方向，迷失自我。才会有找到自己的航标，乘风破浪，有可能达到自己的目标，才会让我们的生活更有意义。1. 青春是盛开的鲜花，用它艳丽的花瓣铺就人生的道路;青春是美妙的乐章，用它跳跃的音符谱写人生的旋律;青春是翱翔的雄鹰，用它矫健的翅膀搏击广阔的天宇;青春是奔腾的河流，用它倒海的气势冲垮陈旧的桎梏。7、世上最难求的是爱情，最难还的是人情，最难得的是友情，最难分的是亲情，最难找的是真情，最难受的是无情，最可爱的是你微笑的表情。8. “我欲”是贫穷的标志。事能常足，心常惬，人到无求品自高。9. 朋友就是即使把你看透了，还能继续喜欢你的人。3. 积极向上是所以成功者的特质。8. 生活!你为什么总是这样令人费解?令人难以想象?5. 人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗?,
