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1、销售面谈流程与技巧,课程阐述,目的：运用销售面谈的技巧成功销售目标：通过课程学会收集客户资料并分析购买点，进而获得进行说明的机会时间：5课时要领：演练、研讨、通关收获：熟练掌握、运用销售面谈话术,课程大纲,一、销售面谈准备二、销售面谈流程三、销售面谈要领,一、销售面谈准备,(一)物品准备(二)观念准备(三)知识准备,二、销售面谈流程,（一）寒暄赞美（二）收集资料（三）挖掘需求,（一）寒暄赞美,研讨：小孩女士男士家居事业,赞美点,小孩：可爱、聪明、懂事、活泼、个高、帅气、漂亮你家孩子多大了，上几年级了？长得真高啊!,赞美点,男士：事业心、责任感、有风度、孩子好像您这么有魄力、能干的男士真不多，把
2、这么多人的部门带得井井有条。,赞美点,女士：漂亮、气质、皮肤好、着装品位、孩子好、老公好你工作这么忙，家里还打理的这么好，儿子学习也那么好，真了不起。,赞美点,家居：整洁、干净、品位你家沙发这么漂亮，真有眼光，在哪里买的？,(二)收集资料,研讨：,收集资料都有哪些流程？,今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密,1自我介绍,建立自信及专业形象,2建立轻松良好关系,赞美、观察,3道明来意时间,好处,资料收集流程,根据客户的了解情况进行讲解,涉及数字 坐近一点,4安排座位,5介绍公司背景,工作时间/福利状况 / 供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会 /
3、自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的,6利用收入分配图收集信息,背 景,陈先生是老客户的转介绍，今年30岁，酒店经理，年薪5万左右，有住房贷款。,资料收集点,家庭状况、月均消费月均储蓄、投资状况有无贷款、额度、期限单位福利,知识图一：导入资料收集,10%,10%,40-50%,30-40%,1、自我介绍业务员（以下简称业）：陈先生，您好！我叫李XX，是XX人寿保险公司的寿险代理人（递上名片）。很高兴认识您。客户（以下简称客）：你好，谢谢。2、建立良好轻松的关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：是啊，都是在公司所得的荣誉。业：您真厉害，您
4、在公司里做了很久吗？客：是啊，五年了。,3、道明时间、来意和好处业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就如我在电话里所说，希望用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我说的一切资料，我会绝对保密。客：好吧。4、安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意我们坐近些呢？客：好的，没问题。5、介绍公司（略）,6、利用收入分配收集信息业：陈先生，有些问题我们探讨一下，我们每
5、年也没少赚钱，但也没剩下多少，这是因为什么原因呢？我们的家庭收入又是如何分配的呢？客：还真没想过。你说的很对，确实现在家庭的收入没有很好的进行规划。业：您看，如果用这个圆代表我们家庭总收入的话，一般家庭会拿出40%50%的钱用于衣食住行等家庭基本开支。陈先生，像您这样的家庭，一个月支出怎么也得2000多块钱吧！客：不太够，差不多要3000多。业：还有我们每年都要拿出一部分钱用到人情礼往、红白喜事这些应酬上，剩下的一块儿就是你供养孩子上学的教育投资、基金股票等风险投资。最后一块儿就是我们的银行储蓄了，其实，存钱是中国人的传统美德。,业：陈先生，你看看周围的人，再穷的人不会不存钱，再富的人也不会把
6、钱都花光。我们每个家庭或多或少都有存款。咱们不妨再回过头来看看咱们的钱，都跑到哪里去了呢？客：真没想过。业：到咱们老了，不能赚钱的时候，商店老板会不会因为我们买了他的东西现在就让咱们免费用呢？咱们人情礼往的钱能不能原额的回来还是个未知数。另外，您的风险投资能不能保证每年都有固定的收益呢？再说咱们的银行存款也因为物价的飞速上涨而不断缩水啊。客：有道理。业：陈先生，您看，这些都是我们花出去回不来的钱，而且现在我们还在拼命的花。,业：陈先生，刚才您说已经工作五年了，那您们公司有没有交社保呢？客：有啊。业：另外冒昧的问一下，陈先生，您房子是贷款买的吗？客：有啊。业：陈先生，一份工作不一定是终生的。将来
7、如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论到哪儿，利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢？客：我同意你的看法。,业：如果有一个地方，我们年轻能赚钱的时候每年给他一小部分，只需要给他10年或者20年，如果我们的家庭发生风险的时候，他会给我们一大笔钱，我们一辈子平安到老的时候，他不仅会连本带利的回来，甚至会加倍的还给我们，陈先生，你乐不乐意从我们的储蓄当中挪出一小块钱呢？客：这么说还是可以考虑的。业：其实，这就是我今天给你讲的幸福保障计划！,保费10-20%,一个完整
8、而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分。一般人会用收入的10%至20%作为家庭保障计划储蓄，该计划可带来以下,日常开支衣食住行,各种投资,税,储蓄,10%,10%,40-50%,20-30%,现场演练,进而导入 保险理念,（三）挖掘需求,知识图二：导入挖掘需求,业：陈先生，谈到幸福，我们先来分析人的一辈子到底是怎么过的。人从出生到终老，一辈子都在花钱，而人一生中能挣钱的时间只有短短的几十年，正是这两条收支线，把我们的人生分成三个阶段。客：哪三个阶段？业：20多岁以前是教育期，也叫无能期，这个时期不挣钱只花钱，就像我们的孩子。你有没有想过，如果有一天万一我们的收入中断了，那孩子的教育
9、问题怎么解决呢？所以，您没发现在我们年轻能赚钱的时候，给孩子准备一笔充足的教育金是非常必要的。,业：20多岁到60岁是我们的奋斗期，这个时期，我们赚钱最多，花钱也最多，因为我们上有老、下有小，中间还有我们的日常开支。您会发现，作为家庭顶梁柱的我们，风险发生的几率也最大。不管是意外还是疾病突然发生，我们将无法累积我们的财富。这时候我们的家人该怎么办呢？当然，我们每个人都希望一辈子平平安安，那就注定了我们一定能长命百岁。客：呵呵，是啊。业：陈先生，您有没有想过呢？我们的养老靠谁呢？可能您会说：社保领点，子女给点。但是您会发现更重要的是靠我们年轻时候的积蓄，其实我今天给您讲的就是如何在年轻的时候更多
10、的增加我们的积蓄，帮助您年轻能赚钱的时候更多的积累财富。,业：陈先生，我需要两天的时间给您设计这份幸福计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？到时我带计划书来详细解释给您听。客：后天吧。业：好的。这里是一份关于我们公司的内部刊物健康快讯，我送给您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。,现场演练,三、销售面谈要领,（一）赞美（二）提问（三）倾听,课程回顾,一、销售面谈准备二、销售面谈流程三、销售面谈要领,通关要求,1、整体通关时间为80分钟2、通关内容为成交话术3、熟练背诵4、每人15分钟通关,（一）演练步骤：1、分组：三人一组， 分别扮演客户、业务员、观察员；2、小组按话术进行演
11、练时间20分钟；3、小组内回馈（1）由扮演业务员者，谈“感受”；（2）请观察员就观察记录进行回馈，回馈原则：三好多改进；（3）由扮演客户者谈感受；（4）每人回馈时间为1分钟。,4、团体分享（1）每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享，谈最深刻的学习心得； 这个角色带给我的收获；有利于团队的是什么；实际工作中如何去运用； （2）分享时间1分钟。 5、讲师进行总结（1）所有学员在整个演练过程中的表现，好的及改进的地方； （2）总结时间9分钟。,（二）演练要求：1、完整演练面谈流程，顺利达成“邀约下次见面”的目标；2、每一轮结束后进行角色互换，共演练三轮；3、演练关键：入戏；4、每轮每人演练时间：1
12、5分钟。,谢 谢！,1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人
13、生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择
14、自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于
15、今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即
16、可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕
17、什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原
18、本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。
19、适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世
20、上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
