市场督导培训资料.docx

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1、市场督导培训资料 一、 市场督导的工作职责1、 所管辖区域促销人员的管理，包括日常工作安排、管理促销员日报表、监控并评估其工作表现。2、 及时准确填写并提交分公司要求的相关报表。3、 对零售商、店员和临时促销员进行企业文化、产品知识、销售技巧及售后服务政策的培训。4、 建立及定期更新当地零售商及经销商档案，并对零售商进行分级以加强TCL在地区的终端销售。5、 作为TCL代表与当地零售商建立、维系和进一步改善关系。6、 协助业务人员加强硬终端的建设，通过和零售商的紧密联系提出终端建设的合理化建议。7、 协助业务人员拓展新渠道，开发新网点。8、 协助TCL零售计划的实施，包括维护市场价格体系。9、

2、 协助执行促销活动及其他市场宣传推广活动。10、 宣传品、礼品的管理：包括派发、陈列、维护、更新及库存管理等。11、 为宣传品、灯箱、门头、专柜等在零售店争取最佳陈列位置。12、 确保产品、模型及相关宣传品的外观质量（清洁、美观、吸引）。13、 在销售、市场及售后等方面收集本公司、营运商、竞争同行和本地销售渠道的第一手市场信息。二、 市场督导考勤制度1、 考勤管理1） 市场督导必须严格遵守公司作息时间。2） 市场督导应按时上下班、不迟到、不早退、不擅自离岗、不旷工。3） 市场督导有特殊事由无法正常上下班时，需按请假程序办理。2、 工作时间1） 工作时间：8：30至17：302） 周工作时间：实

3、行六天工作制， 办事处可自行安排轮休。3、 考勤惩处办法1） 市场督导上下班迟到早退15分钟以内（含15分钟），按迟到早退处理。2） 市场督导上下班迟到早退15分钟以上至1小时以内（含1小时），按旷工一小时处理。3） 市场督导上下班迟到早退1小时以上，按旷工半天处理。4） 对一个月内迟到、早退累计达到三次的市场督导，勒令其作出书面检讨，并给予书面警告一次，扣除当月四分之一基本工资。5） 市场督导应在规定的工作时间上下班，无特殊情况下，须先到办事处或指定地点报到后,方能外出办理业务。6） 市场督导因公外出须说明去向和返回办事处时间，否则按外出办私事处理。7） 因公不能到公司上班或下班前不能返回公

4、司者，应事前通知所在办事处推广助理或相关人员。8） 上班时间未经办事处同意，擅自外出办理私事者，一经发现，按旷工一天处理。9） 市场督导无故旷工半日，给予书面警告一次，扣除当月四分之一基本工资；月累计旷工三天，扣除当月基本工资，并给予书面警告一次；月累计旷工五天以上或全年无故旷工累计十天，给予除名处分；连续旷工五天以上，视为自动离职。10） 市场督导考勤具体由办事处行政助理或相当职能的区域人员执行，根据每月的考勤表进行考勤考核，并于每月2日前上报至市场部，市场部据此作为市场督导当月工资的核算标准之一。办事处推广助理或相关人员需严格按照本制度要求进行日常考勤，市场部将不定期进行考勤抽查，如发现考

5、勤执行存在徇私舞弊的情况，市场部将对相关责任人做出严肃处理。三、 市场督导请假制度1、 请假种类请假可分为事假、病假、公伤假、婚丧假、产假五种。请假期间都应交接好工作，以保证工作的连续性。2、 事假关于事假的规定：1） 请事假理由不充分或严重影响公司工作，公司不予准假或缩短假期。2） 事假一次不得超过三天。3） 如遇特殊情况无法办理正常请假手续者，事后需补齐手续。4） 事假未办理请假手续未经办事处主任批准者，以旷工论处。3、 病假因病、非因工负伤请病假须说明病情，经办事处主任批准后，方可休假。市场督导事后需补填请假单附表十二，并附交医院证明或诊断书，交办事处推广助理备案。关于病假的规定：1）

6、每月可享有二天的有薪病假。2） 虚报病情者一经发现，按旷工论处，并递交书面检讨一份。3） 病假手续不齐全或未经办事处主任批准者，视情节而定。4） 病假一个月以上者，根据市场督导工作表现、工作年限作个别处理。4、 公伤假公伤假是指市场督导因执行公务受伤而享有的假期。关于公伤假的规定：1） 公伤假须出具医院证明或诊断书，所需天数由医生开具证明核准。2） 公伤假期间，基本工资照常发放。3） 一个月以上报总经理批准。5、 婚丧假请婚丧假须填写请假单，经办事处主任批准签字后，交办事处推广助理备案。关于婚丧假的规定：1） 按照国家有关规定，未满23周岁的女员工或未满25周岁的男员工，婚假为三天；23周岁以

7、上的女员工或25周岁以上的男员工，婚假为十五天（原则上试用期员工不予安排婚假）。丧假统一为三天。2） 婚假需连续一次性使用，不得间断性使用。3） 婚丧假为有薪假期。6、 产假员工申请产假须填写请假单，经办事处主任批准签字后，交办事处推广助理备案。关于产假的规定：1） 员工在分娩期可享受四个月的有薪产假，如难产或双胞胎可再续增十五天产假（须提供医院证明）。2） 妊娠三个月以上之流产或死产可享受四星期的有薪假期（须提供医院证明）。3） 因配偶分娩的男员工可享受七天的护理假，为有薪假期。7、 请假工资的扣除公伤假、婚丧假、产假均为有薪假期，基本工资照发。事假、病假的扣除：1） 事假工资=本人月额定工

8、资/26事假天数2） 病假工资=本人月额定工资/26病假天数50%四、 终端常规宣传标准1、 手机模型：1） 每个售点柜台内均要有TCL每一款机型机模，如售点有多个柜组，要求75%以上柜组内有TCL机模；2） 售点内残损的手机模型，市场督导应及时更换；3） 有TCL促销员的柜台上应摆放全套TCL手机模型。2、 印刷宣传品：1） 门口及主要通道至少一个金喜善大立牌、易拉宝或X展架，优先摆放于朝向店外的玻璃窗处，应尽量并排摆放多个，起到集中使用的效果；2） 柜台上摆放一个小的金喜善台卡，柜台内/旁如没有灯箱或展板，应至少摆放一个大立牌或易拉宝；3） 柜台内使单页摆放成各种形状（如扇形）作为柜台内的

9、衬底，加强视觉效果；此项要求原则上每个柜台上必须以此标准进行布置；4） 足量TCL各机型的宣传页（督导根据店内规模控制数量），如数量缺少应及时补充；5） 店头、柜台及主要通道每处至少4张、6张、8张等方式张贴各机型海报，成行或以方联方式张贴，要注意海报损坏或被覆盖时要及时更换；6） 店内柜台处及主要通道应悬挂TCL挂旗至少各一串，如无挂旗，督导应使用4开海报制作吊旗；吊旗的使用应注意对屋顶的占领；7） 应使用不干胶对空白柜台及卖场相关位置（如楼梯等）进行布置；8） 特殊宣传品需根据不同阶段、不同要求使用，如为大卖场定制吊顶海报；9） 市场督导与促销员应于一个工作日内及时补充与更换损坏POP。3

10、、 终端宣传物料领用规定：为保证各区域常规宣传的质量，各区域市场督导必须按规定领用宣传物料1） 市场督导每周一必须制定周宣传物料计划表，对本区域终端宣传的使用进行计划使用，并报至SBU主管处统一向市场部申请。2） 市场督导必须对每周、每月的物料发放进行统计，并清楚其流向。4、 宣传物料领用流程：1） 申请人填写宣传物料申领单；2） 申请人持单至销售部、市场部审批；3） 申请人将申领单上报财务部审核、开出库单、财务负责人签字确认；4） 申请人出据出库单（附财务部签字），至财务部库房提取物料。五、 硬终端建设注意事项为进一步加强终端灯箱、专柜、门头等制作的力度，配合销售工作，突出TCL手机形象，加

11、强品牌宣传力度，特制定终端门头、专柜、灯箱申请、制作工作要求。1、 门头灯箱制作：TCL公司原则上只提供门头灯箱的喷绘画面，灯箱的结构框架由经销商提供，或由经销商与我公司共同承担制作费用。2、 专卖店制作/授权服务中心制作：填写TCL专卖店申请表，报专项费用申请。3、 各区域申请制作门头、专柜、灯箱等项目，由SBU主管对所负责区域进行整体规划，并对对制作网点进行现场考察后，填写TCL公司门头、专柜、灯箱制作申请表，上报市场部终端管理组。4、 为保证制作工作的有序，请各SBU主管于每星期一上午将本区域计划制作的项目明细，上报市场部终端管理组（暂时交于陆振之处），由终端管理组统一安排制作时间，于星

12、期三将制作时间表反馈各区域。5、 制作灯箱画面需提前五天上报市场部；制作灯箱、门头需提前十天上报市场部；专区、专柜制作上报市场部后，由市场部根据实际情况统一安排制作。6、 灯箱、门头、专柜制作完毕后，三天内由各SBU主管与经销商签署TCL专柜、门头、灯箱协议书，一式贰份，上交市场部。7、 为配合SBU主管工作，终端管理组下发本终端形象制作手册，每区域一套，由SBU主管保管。终端形象维护要求1 保持灯箱、专柜的整洁、完整及正常照明；促销员每日上班必须做好柜台、灯箱及展示品的清洁整理工作；2 灯箱表面禁止张贴任何海报或悬挂其它宣传物品，保持形象的完整统一；3 灯箱、专柜如有损坏，需及时填写灯箱、专

13、柜维修申请表，上报市场部终端管理组，由终端管理组安排维修；4 店内如发生变更现象，需及时通知市场部附： TCL灯箱/专柜协议书甲方：惠州TCL移动通信有限公司北京分公司（以下简称甲方）乙方： （以下简称乙方）为了给广大消费者提供良好的优质服务，创建良好的购物环境，加大经销商和厂家的宣传力度，维护甲乙双方的利益，经友好协商，就灯箱及专柜事宜，达成以下协议：1. 乙方向甲方免费提供位于 的 （公司） （位置）的灯箱/专柜位置，其中灯箱位置 个，专柜位置 个，其它 ，用以宣传TCL手机，有效期 ，此协议自签署之日起生效。2. 乙方同意负责办理该灯箱、专柜及其它建设项目的申请手续及现场安装工作。3.

14、甲方于同期向乙方免费提供适用于上述位置的灯箱、专柜等。乙方承诺在本协议生效期间，在未得到甲方的书面同意之前，不得更换或撤下甲方提供的灯箱、专柜等。4. 如乙方所经营之该店铺进行内部装修或搬迁，需提早一周通知甲方，根据此协议的精神，乙方应为甲方在装修后或新店铺中免费保留有同样宣传效果的灯箱、专柜等的位置。5. 乙方在使用过程中，不能使用此灯箱损坏甲方的形象，损害甲方利益。6. 甲方灯箱被部分或全部覆盖和遮挡，影响其美观和视觉效果，甲方有清理覆盖物和遮挡物的权利，并由该地区TCL督导长期监督。7. 乙方有责任对该灯箱、专柜等进行维护和清洁。8. 乙方应保证灯箱、专柜等保持良好，充足照明（内打灯或外

15、打灯），甲方保留随时检查灯箱、专柜等的权利。照明时间： 到 （门头灯箱应在夜间打灯）。9. 此灯箱使用权归乙方所有，所有权归甲方。10. 乙方违反协议，甲方有权向乙方索赔，并得到相等的经济补偿。11. 本协议一式贰份，甲乙双方各持壹份，双方签字盖章后生效。12. 协议附件：灯箱、专柜位置图片、照片本协议的最终解释权归惠州TCL移动通信有限公司北京分公司，未尽事宜，双方友好协商。甲 方：惠州TCL移动通信有限公司 乙 方：北京分公司 经手人： 经手人：日 期： 日 期：附：灯箱、专柜位置照片附：工作流程图 TCL灯箱、专柜制作协议书（一式贰份）终端管理组终端管理组对上报制作网点进行实地考察，进行

16、销量考核SBU主管对区域进行整体规划，填写制作申请星期一上报星期三反馈 广告公司出制作方案与费用预算 对设计制作方案反馈信息广告公司制作验收 验收六、终端信息反馈程序1、 竞品信息收集：主动收集1） 每周竞品价格信息收集2） 每周竞品促销活动信息收集3） 每周竞品新产品信息收集4） 每周竞品其它信息收集（终端建设、渠道运作等）5） 每周竞品终端销售数据收集2、 信息反馈1） 每周常规竞品信息反馈市场部2） 临时性市场动态直接主管、销售部、市场部3） 市场操作中遇到的问题直接主管、销售部、市场部、财务部3、 投诉：1） 技术性操作的投诉直接主管、销售部、市场部、财务部、分公司经理2） 管理类投诉

17、行政部、分公司经理八、 关于申请督导在终端管理中不可避免地会遇到各类问题需分公司在市场操作、财务操作及行政人事操作等问题上进行支持。需事先进行书面申请后，再行操作。1. 申请制作人：市场部市场助理2. 申请样本申 请公司领导及相关负责人：我区域现有x家店即将开业，为xx通讯和移动xx营业厅。这两家店是我区域现有零售终端规模比较大的销售网点，为了和商家建立长期良好的客户关系，有效带动终端的销售。在开业之际，申请赠送花篮x个。费用计划：xxx元。特此申请，请领导批示！ 申请人： 2002年11月7日 销 售 部：市 场 部：财 务 部：分公司经理：九、 市场督导工作汇报a) 周工作汇报与计划表i.

18、 市场督导应对本周各项工作进行总结，对存在的问题要及时反映，并及时提出解决办法，分公司将及时予以协助。ii. 市场督导对下周工作要进行规划。b) 临时性工作汇报表：用于汇报需及时解决的事项。TCL移动通信有限公司*分公司市场督导离职情况表姓 名性 别入职时间离职时间离职事由交接工作内容移交人： 日期： 接收人： 日期：各部门负责人意见部门、区域签字： 日期：市场部签字： 日期：财务部签字： 日期：总 经 理签字： 日期：备注市场督导绩效考评表姓名： 区域： 考核月份： 月考核项目考核内容分值考评者评分及说明调控者评分评分说明任务完成情况公司任务 台，个人任务 台，任务权重 %，任务权重系数 ；

19、公司实际完成 台，任务完成率 %；个人实际完成 台，任务完成率 %；逻辑任务完成率 %。（逻辑任务完成率=个人任务完成率/分公司任务完成率）（分值=逻辑任务完成率*70分）70分-区域排名分值区域逻辑任务完成率排名 第1名 10分 第2名 8分 第3名 7分第4名 6分 第5名 5分 第6名 4分第7名 3分 第8名 2分 第9名 0分10分-公司排名分值逻辑任务完成率排名 1-3名 10分 16-25名 4分4-8名 8分 25名以后 2分9-15名 6分10分-终端维护信息反馈情况机模、单页摆放整齐海报更换及时能够主动为终端建设提供合理化建议按时、准确上报终端销售情况及时反馈市场信息5分客

20、情关系人员管理情况能够与零售商、店员保持良好客情关系能够充分调动促销员工作积极性对下属的管理公平、公正5分总 分100分行政人事部定级本月被考评市场督导计 人，总分排名 ，定级为 。（S 5% A 15% B 60% C 15% D 5%） 签字： 日期：第一考评者评价第一考评者签字： 日期：第二考评者评价第二考评者签字： 日期：被考评者确认被考评者签字： 日期：调控者意见调控者签字： 日期：备注员工请假单填表日期：请假人请假种类请假事由请假日期年 月 日至 年 月 日，共 天人事部签字部门经理签字市场督导周工作汇报表时间： 月 日 月 日姓名区域本周工作总结需支持项目一、 本周终端销量分析二

21、、 终端物料领用与使用情况三、 终端建设与维护情况四、 促销活动执行情况五、 促销员管理情况六、 客情沟通情况七、 客服工作情况八、 存在问题与解决办法下周工作计划一、预估销量：二、终端宣传物料品种与数量三、终端建设项目四、促销活动计划五、促销员管理与培训六、客服工作计划七、问题点的改善SBU主管意见销售部意见市场部意见市场督导临时性工作汇报表时间： 月 日姓名区域汇报项目需支持项目手机市场信息周反馈表地区：北京 11月 9日 11月15日 填表人：赵小玲 针对89系列品牌型号批发价(元)零售价（元）MOTOV66NOKIA8250迪比特2017蓝宝波导S1200S1220S1500S1800

22、S1820科健K100首信C6088ACECT9656海尔天智星8000厦新A6A6+ 针对2系列双屏品牌型号批发价零售价MOTOV60A、 V60i首信B、 C5088东信Q18CECQ200A/B东信EG760联想G007厦新A8A8+A9 针对6系列品牌型号批发价零售价三星A288波导S2000科健K200南方高科668Hi777Hi700首信C6288大显2100爱立信T66联想G601康佳7688索-爱T602迪彼特2037 针对3系列品牌型号批发价零售价MOTOV70三星Q208NOKIA83106510SIEMENS8008波导G100G200V08V09C、 PANDAD、 G

23、M818E、F、 EMOL99科健G、 K518K320东信888普/精180联想G808G608大显D2200南方高科HI788厦新A80 针对2系列品牌型号批发价零售价MOTOC330C331C332NOKIA36103510SIEMENS212811683118Haier喜多星3000首信55202168东信EL660索爱T202 针对彩屏MOTOV730彩V8060V680三星A599A539A399N299809彩Haier地文星1000地文星2000628康佳C66C88C99彩京瓷610LG浪潮CU100PCU4108080彩6060波导C58C528Hisense620680东

24、信EX200EX280EX369CEC626736厦华/联想C8000南方高科SC9988SC9688SANYO600SANYOSCP-510彩索-爱C1002S彩品牌型号批发价零售价MOTOT720E360爱立信索-爱P302T68ie三星T108S100T208NOKIA765072106610飞利浦820波导GC600东信EG760cEG860EG890松下GD68GD88托普611NECDB7000N8迪比特20392017DCCECDopod686Q88Q86科健K508K528康佳C688熊猫GM988大显3100*蓝色表示新加机型，在彩屏中的绿色表示是CDMA手机25竞争品牌动态

25、信息周反馈表地区：北京 11月 9日 11月 15日 填表人： 赵小玲类别营运商动态外国品牌动态国产品牌动态本期促销活动本期广告表现（投入、诉求点、媒介）市场部填写市场部填写市场部填写新 产 品 上 市 动 态品牌型号价格卖点促销活动广告表现经销商/营业人员/消费者反应区域零售市场表现地区：北京 11月 9日 11月 15日 填表人： 店名店1店2店3店4店3品牌型号销量(台)销量(台)销量(台)销量(台)销量(台)TCL3系,83,89MOTOV66V60,V60iC289,998NOKIA8210,83108250,72103610三星T108A408西门子800821283118飞利浦8

26、20松下GD88,8043迪比特2017,20093波导1200,1500546422000 211科健K98,518321厦新A8,8698532海尔3000,6000131康佳768851东信788,888760c联想608,8083其它本点总销量店名问题问题一问题二问题三宣传物料申领单申请人：区域：时间：年月日物品名称申请数量批准数量单位备注申请原因销售部市场部-宣传物料申领单申请人：区域：时间：年月日物品名称申请数量批准数量单位备注申请原因销售部市场部附：灯箱/专柜维修申请表灯箱/专柜维修申请表店名：店内负责人：电话：详细地址：负责督导：电话：维修项目：灯箱 专柜 其它 维修项目描述：

27、申请人：申请日期：终端管理组：市场部经理：TCL终端形象建设效果图门头灯箱 TCL专柜（规格：600mm1200mm900mm） TCL专卖区 TCL灯箱 灯箱画面效果图TCL专卖柜、门头、灯箱申请表编号： 办事处：经销商支持费用：申请单位负责市场督导（经办人）： 电话：店铺名称： 店铺级别： 目前月销量： 台店址： 邮政编码：联系电话：传真：店经理：营业面积：申请项目专柜专柜数量：角柜数量：特殊要求：专区专区尺寸： （）长 （）宽灯箱灯箱尺寸： （）竖高 （）横宽 （）厚门头 室内灯箱 室内看板 更换画面促销机型进度选择：一般 加急，希望到达日期 200 年 月 日备注：保证使用期限： 合同签定情况： 制作公司： 市场部填写预计费用： 市场部填写SBU主管：终端管理组：销售部经理：市场部经理：分公司经理：制 作 情 况 反 馈（制作公司负责填写，并反馈市场部）实际完成日期：店内负责人意见：分公司意见：30