说服力销售(分享版)ppt课件.ppt

《说服力销售(分享版)ppt课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《说服力销售(分享版)ppt课件.ppt（109页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、说服力销售,讲师：苏航,第一章 说服力,影响： 权力因素 非权力因素,改变：信念价值观,第二章 客户需求分析,顾客都是被自己所说服，因而在我们与顾客的问话中，一定要找到他的核心价值观，用价值观来撬动他。同时问也要掌握分寸，让顾客抵消对业务员的戒备，让顾客信任你，让顾客舒服，因为让顾客舒服大于对错。,倾听,听,1、给顾客明确的指令2、不要说太多废话,说话,说,需求分析,需求分析,问对问题赚大钱,方法一：方法二：方法三：价值观同步,NEADS说服策略N现在 E满意 A更换 D决定 S解决方案,卖产品 不如 卖自己！,顾客为什么会相信我？,价值观同步,要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业

2、务员？,一、价值观同步,每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的,假如我们列出了产品卖点，但是顾客选择的前三点没有，我们就要让顾客继续选择，一直到选择三点为止，记着最好不要超过三点，千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客。没有任何一种产品能完全满足顾客的需求，我们卖的只是要点。,销售就是,第三章 销售“三心二意”,相信自己之心相信产品之心相信客户

3、之心,相信客户现在就需要之意相信客户成交会感激之意,思考：客户为什么会有抗拒？,判断真假抗拒,客户是说谎找借口的专家！大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个：1、害怕讲真话，害怕被成交2、不好意思拒绝你,解除客户反对意见的原则,1、最高原则：标准化回应动作 永远先认同赞美转移反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问） 你们价格太贵了！ 认同我了解你的意思！ 赞美您能看中这套房子，确实很有眼光！ 转移这是我们的保留单元！ 反问您不想看看吗？2、 “问”比“说” 容易！3、讲故事比讲道理容易！,相信成交会感激之意,你的竞争对手有没有比你跟顾客关系更好；有没有更了解你的顾客？,

4、了解客户,熟悉客户,客户成交,学习吸收,第四章 绝对成交十大步骤,销售的两种类型,绝对成交十大步骤,一、销售准备二、调整自己的情绪达到巅峰状态三、开发与接触新客户四、建立与客户的信赖感五、找出客户的问题、需求与渴望 六、塑造产品价值七、解除客户的反对意见八、成交九、要求转介绍十、客户服务,第一步骤：销售准备,心态准备了解客户产品资料、知识 话术的准备,分享,对产品的态度：老板是百分之一万相信产品，员工是不太相信。,老板和员工的根本差别？,交换心理,业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么？,业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感，这种紧张感就是交换的第一心态交换心理产生的。业务员所有的问题就在于心理

5、没底，感觉是用少的换多的，认为产品不值。,转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。,“别来烦我”以前表示：被拒接了,“需要时给你打电话”以前表示：被拒绝了,“我不需要”以前表示：被拒绝了,相信产品之心,第二步骤：调整自己的情绪达 到巅峰状态,1、兴奋度理论 世界上90%以上的成功来自于兴奋度！2、颠峰的生理状态 伟大人生的秘诀在于伟大的状态！ 颠峰的人生等于颠峰的状态！ 一流的销售人员一定要有一流的状态！3、销售是信心的传递，情绪的转移！,如何创造颠峰的销售状态？,1、大幅度改变肢体动作 !2、深呼吸！3、改变面部表情（时刻保持微笑）!4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！5、想

6、象自己是全公司的销售冠军！6、想象自己能在任何时间、地点将公司的产品销售给任何客户！,第三步骤：开发与接触新客户,在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户思考：准客户须具备哪些条件？ 有需求 有购买力 有购买决策权,苹果理论,黄金客户三个条件1、有需求2、有资金3、是决策者红苹果同时具备三个条件青苹果只具备两个条件烂苹果只具备一个条件把你宝贵的时间花在有价值的人身上！你的生命也就更有价值！客户不仅要求量，更要求质。有了这两点，将事半功倍！,第四步骤：建立与客户的信赖感,信任是成交的第一货币！信任度与成交率成正比！一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交！三

7、流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交！ 最高明的销售策略，就是把客户变成朋友,快速建立信赖感的方法,1、让自己看起来像行业专家（穿着打扮、言谈举止） 你给客户的第一印象95是由穿着打扮而来！ 让自己看起来像个重要人物 服装形象：与客户的环境相吻合2、见面的第一句话要像跟老朋友打招呼一般； 成交从第一次见面开始！ 跟客户初次见面的目标：开启客户紧闭的心门 谨记并叫出对方的名字 谨记客户随口说出的任何一句话3、信赖感源自于相互喜欢对方； 客户喜欢跟他一样的人 客户喜欢他想成为的人,4、要注意基本的商业礼仪；5、握手沟通的重要方式； 对方怎么握，自己就怎

8、么握 以“我和你是朋友”及“我喜欢你”的心情与对方握手6、永远坐在客户的左边 适度地目光接触 保持适度的提问方式 做记录 不要发出声音 不要插嘴 认真听 全部讲完之后，复述一遍给对方听,快速建立信赖感的方法,7、问话建立信赖感； 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是YES的问题； 从小YES开始问； 问引导性，二选一的问题； 事先想好答案； 能用问，尽量少说； 问一些客户没有抗拒点的问题；8、赞美建立信赖感； 世界上最动听的语言是赞美！9、倾听建立信赖感； 与客户交流的过程中，谁说的多谁就输！,快速建立信赖感的方法,10、肯定认同建立信赖感；肯定对方的立场 肯定对方的情绪肯定对方的动机

9、肯定有新的可能性肯定对方说这话的能力 肯定对方可以肯定的地方,快速建立信赖感的方法,表示肯定认同的黄金句子,A你说的很好； B你这个问题问得很好；C你讲得很有道理； D我理解你的心情；E我了解你的意思； F我认同你的观点；G我尊重你的想法； H我相信你这样讲一定有你的道理；I我知道你这样做是为了我好； J站在你的立场我也会那么说（想）；K我很欣赏你的判断能力； L我很佩服你的观察能力；,快速建立信赖感的方法,11、模仿建立信赖感； 在沟通三要素上，与客户保持一致（延后30秒） 在外在形象上，与客户保持一致12、充分准备了解客户的背景建立信赖感（利用客户档案信息跟进表）； 13、使用客户见证；

10、老客户“现身说法” 客户名录、照片 签单凭据（报名表、收款收据等） 相关文件影印见证,快速建立信赖感的方法,14、自己的亲身体会及经历；15、使用名人见证（跟公司有关联的名人及嘉宾）；16、使用媒体见证；17、熟人见证： 如他们的邻居、同事、朋友、当客户有一个熟人有购买我们产品时，这种信赖感是非常好建立的）；,第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望,钱太少？挣钱太辛苦？时间不够用？为每天早九晚五的工作烦恼？担忧生活无保障？没有信息资源？没有人脉资源？股票被套？生意失败？企业有状况？找不到事业合伙人？想投资却找不到理想投资渠道？,与客户见面的前20分钟要聊FORM F家庭 O事业 R休闲 M金钱真

11、正的销售在销售之外！了解客户比了解产品更重要！,要想让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？,一、价值观同步,每位顾客都是相信自己的判断，因而我们要善于掌握顾客的判断，也就是掌握顾客的购买价值观。顾客的购买价值观：顾客购买产品时，对他来说很重要的参考点。每一位顾客的购买价值观不一样，每位顾客对产品的要求点也不一样，但是我们会发现，业务员面对形形色色的顾客，说的都是一样的话，买车的、买房的、买保险的,如何找寻关键按扭？,1、眼睛看A、看他的表情语言 B、看他的物品（饰品、照片、喜好） C、看他的立即反应 2、耳朵听A、听他的第一反应 B、听他讲的故事或者是解释 C、听他不断重复讲的事情

12、,需求分析,需求分析,问对问题赚大钱,方法一：方法二：方法三：价值观同步,背景问题 (聊天),1工作：您做这个行业(工作)有多久了？好做吗?您具体负责什么工作的?您们都有什么产品? 我有些朋友,说不定他们会有兴趣,您能跟我讲讲这些产品有什么作用吗? 2家庭：您老家是什么地方的？您家里有哪些人？您的父母身体好吗?孩子多大了?学习怎么样?很调皮吧?3娱乐：您平时有什么业余爱好？比如：喜欢下棋吗？打球吗？爬山？4财务状况：我看您状态比较好，您月收入起码在3万以上吧？他说:没有拉;您说开国际玩笑，鬼才相信呢？他说:其实我每月才1.5万元。(还可以通过名片上的公司实力及职务、和他的穿着、消费),背景问题

13、 (了解看法),1、您是如何看待这件事情的？（培训、健康、直销、保险）2、为什么您会这么认为呢？或者为什么您会有这样的看法？ (您是如何看待行业竞争的？您们行业现在竞争激烈吗？您们行业的竞争主要是哪些方面的竞争？人才的竞争、价格的竞争您觉得人才的培养重要吗？),难点问题,1、现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？,4、您觉得公司销售业绩上不去，主要问题在哪里呢？,2、您认为您现在最大的困惑是什么？,3、公司年初的目标完成了吗？提高了多少？如果没能达成原因是什么呢？,5、假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条件？,6、是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？,暗示问题

14、,1、这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？,4、同行业的公司中是否也存在同类问题？,2、这些问题会不会影响你的发展呢？,3、试想一下，如果这个问题持续下去，你的目标是不是还是完不成？达不到理想状态？,5、这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？,需求回报问题 （方案）,1、从聊天中，得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您说是吗？,4、如果这个问题这样解决，你认为怎么样？,2、您看500强企业都接受过的系统，我们公司引入会有什么好处？,3、根据对您的了解，这个方案一定是最适合你的。,5、我们的合作已经给您的技术上带来了革新，您认为呢？,S：“王女士，您最近经常打省内长途吧

15、？”C：“可不是吗，我老家在洛阳，经常往家里打电话。”S：“我看您用的都是17951，虽然比直接打要便宜，但话费还是不少，您说呢？”C：“是啊，我上个月长途话费70多，是挺多的。”S：“如果长年累月这样打长途，那一年大概就有1000块钱的长途费用啊，您说呢？”C：“可不是，但电话还是非打不可啊。”（客户语气有点无奈）S：“那，王女士，我们现在针对您这样经常打长途的客户，推出了12593优惠新干线业务，打长途也就1毛9、2毛9的费用，使用12593比您原来用17951能节省不少的费用。我给您介绍一下好吗？”C：“好啊，你给我说说。”,背景问题,暗示问题,难点问题,示益问题,NEADS说服策略N现

16、在 E满意 A更换 D决定 S解决方案,NEADS说服策略方法：,N现在：1您现在使用的是什么产品？2您当初为什么选择这个产品？,E满意：您对现在的产品满意吗？答:不满意:1您对他哪些方面不太满意呢？价格、效果 2什么样的情况您才会满意呢？答:满意：1您对他哪些方面满意呢？价格、效果 2如果可以更好的话，您希望哪些方面可以更好?(有人用于谈恋爱),NEADS说服策略方法：,A更换：1如果有这样的产品符合您想要的，您有兴趣了解吗？并愿意更换吗？2什么样的情况您会愿意更换呢? 答:使用完 谢谢!到时候我再联系您,希望能够为您服务。,NEADS说服策略方法：,D决定 ： 了解后如果真的不错，您自己可

17、以直接决定吧？ 不能决定:还是你需要与其他人商量？ 与其他人商量：您需要与谁商量？ 赞美他/她，说明您非常尊重您的爱人/家人/上级,我真羡慕您的XX,NEADS说服策略方法：,S解决方案：1那我告诉您一个好消息，正好我们这里有一个产品（工作、事业）可以帮助您拥有2那我告诉您，今天正好有个非常好的机会来临了,NEADS说服策略方法：,FAB销售法则什么是属性？一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advant

18、age）。但是猫仍然没有反应。,什么是益处？B(benifit益处)猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,第六步骤：塑造产品价值,客户会感觉贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来！塑造产品核心价值及附加价值，让客户感觉产品价值大于价格的时候，他就会迫不及待想要购买，并且掏这个钱！,塑造产品价值的原则,1、具有专业水准；2、对市面上其他同类产品的了解；3、配合对方的价值观来介绍产品；4、扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。快乐在哪里？购买我们产品的客户可以立即

19、获得的快乐在哪里？,当客户出现以下情况时要立即停止介绍产品,当客户东张西望时；当客户起身做其他事情时；当客户兴趣降低时；当客户准备打电话时；当客户哈欠不断时这个时候，我们就要反省自己，是否真正找到了客户的问题与需求？如果没有，就不要继续往下谈了，要回过头来再找客户问题、需求所在。,第七步骤：分析比较竞争对手,1、了解竞争对手 A、取得他们所有的资料、文宣、广告手册（网络信息） B、取得他们的产品价目表 C、取得他们的服务内容D、了解他们什么地方比你弱 2、绝对不要批评你的竞争对手 3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们 4、展示竞争对手的客户后来转为向你买产品的客户见证,第八步

20、骤：解除客户的反对意见,销售是从拒绝开始,成交从异议开始调查显示，提出异议的客户销售成功率远远大于没有提出异议的客户,“失败沟通的最后一分钟”,最可恨的抗拒是未讲出的抗拒 “虽然你暂时决定不购买这个产品，我们做不了生意还可以做朋友嘛，某些方面我还要多向你请教学习的。”（徉装失败，使对方抵御销售的心理彻底放弃。） “（可不可以请你帮个忙）你能不能告诉我，不购买我们产品的真正原因是什么？这样我们也好正确评估我们的工作，随时调整改进我们的工作。”,思考：客户为什么会有抗拒？,判断真假抗拒,客户是说谎找借口的专家！大多数客户跟你讲的问题都是借口！顾客找借口的原因通常有两个：1、害怕讲真话，害怕被成交2

21、、不好意思拒绝你,确定是唯一的抗拒,1、套出真相2、确定是唯一真正抗拒点3、再确定一次4、测试成交5、以完全合理的解释回答他6、成交,解除客户反对意见的原则,1、最高原则：标准化回应动作 永远先认同赞美转移反问 先处理心情（认同），再处理事情（反问） 你们价格太贵了！ 认同我了解你的意思！ 赞美您能看中这套房子，确实很有眼光！ 转移这是我们的保留单元！ 反问您不想看看吗？2、 “问”比“说” 容易！3、讲故事比讲道理容易！,“太贵了”,1、请问你为什么觉得太贵了（找出他觉得贵的原因，然后再根据他的回答做相应的回应）；找原因2、是的，在某些人看来，我们的产品是有些贵，到目前为止,还是有数百名眼光

22、超前的客户决定购买，并给我们做了很多的转介绍,您想知道是为什么吗？-从众心理 如果对方回答YES,那就立刻做顾客见证，再次塑造产品价值，3、以贵为荣我们的产品是很贵的，是因为它值这个价,就象奔驰车不可能卖成桑塔纳的价钱一样，你同意吗？这个产品之所以会定这个价格，是因为我们确信，这个产品能带给你更高的价值价值法,4、请问价钱是你唯一考虑的问题吗？假如价格问题解决了，您今天是否能做出决定？-如果法5、你有没有因为省钱买了一样东西，后来又后悔的经验？你认同“一分钱一分货”这个道理吗？我们没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你最合理的，当你拥有这套房子后，你会发现这个投资是很合理的，同时也是值得的！-

23、代价法6、强调独特性、稀缺性,“太贵了”,7、分解成交法：假如你的产品是1000元，比别人贵了200元您觉得到底是贵多少呢？ 答：贵了200元；,当您投资类似产品，回去可以使用多久呢？假如可以使用2年：我们来算一下， 用2年多200元=每年多100元, 1年365天=0.3元/天,每天多0.3元;,XX先生，现在您只需要每天多投资0.3元钱1天，就可获得更高品质的产品,给您带来更大的好处,对您来说难道不是物超所值吗,您说是吗？,“太贵了”,“太贵了”,8、某某先生，您所说的可能是真的，毕竟，在这个社会上，我们每个人都希望以最低的价格得到最高品质的产品或服务。但我们（都知道一个事实，最廉价的产品

24、或服务通常都不是十分满意，你说是吗?(你曾经有过为了便宜购买东西而后悔的经历吗？)-品质法 大部分人投资购买什么产品都会考虑三个因素： 第一、最高品质的产品 第二、最好的服务 第三、最低的价格 但事实上，我们从来没有发现，任何公司能够以最低的价格提供最高品质的产品或服务，有时候，我们多投资一点点来获得我们真正想要的东西也是值得的，您说是不是?,“我要考虑一下”,1、我非常理解你的感受，看得出来你是一位很慎重的人，做这样的决定是要慎重考虑一下的，我可以问一下，刚才我有漏讲什么或是哪里没有解释清楚，导致你说要考虑一下呢？ 2、某某先生，讲真的，有没有可能会是钱的问题？3、某某先生，你说你要考虑一下

25、，说明目前你对我们的产品是感兴趣的是吗？假如你要选这个产品，你最看重什么？最关心什么?4、某某先生，我想了解一下，您真正想要考虑的是什么？是品质?还是服务？或者是其他问题？5、某某先生，我们今天面临一个选择，我想，如果您今天做出一个决定，您包括您的家庭将会发生一些积极的变化，您说是吗？,“我不需要”,本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！ 我理解你的感受，对没有了解的事情是很难产生兴趣的，更谈不上需要。 我们可能不需要很多东西，但我们都想要更高的生活品质、我们都需要更多的生活保障、我们都需要更多更好的收入而我接下来要谈的话题跟刚才所说的有很多关系。 因此,某某先生,你愿

26、意花一点时间来了解一下,当你了解之后,你会发现,或许这正是你目前最需要的。,“我没有兴趣”,本质问题：没有找到对方的问题、需求及渴望！或是没有建立信赖感！ 我理解你的意思，你会这样说，也许对这个产品不够了解，对不了解的东西是很难产生兴趣的，因此你愿意花点时间深入了解后再决定是否有兴趣吗？某某先生，我完全理解你的感受，对一个谈不上相信或手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑问或有问题是很自然的事情，我们可以约个时间,第九步骤：成交,成交前准备一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失二、成交工具准备收据、笔、单据等

27、相关资料,成交的信号,当客户说出“哇哦”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；当客户商讨具体价格时,关于成交的统计数据,1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！ 销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！,成交中,一、大胆成交 很多新手害怕成交，不用

28、担心，大胆往前推进；二、问成交 直接发问“定金还是全款”； “是刷卡还是付现金？ ”三、递单 把单据、笔送到客户手中，请他确认；四、点头 鼓励他行动；,全世界最有效的成交技巧,1、三句话成交法 第一句话： 你知道这个产品的好处吗？ 第二句话： 你希望拥有这些好处吗? 第三句话： 如何你希望得到这些好处，那你打算什么时候决定呢？,全世界最有效的成交技巧,2、下决定成交法 A.某某先生，为了节省时间，提升效率您今天应该做个决定，不管您做什么决定，我们都会尊重您的决定。今天您决定不买，我们也能节省时间，我们可以做朋友；今天您决定购买，您就能快速得到您想要的东西！总之，您应该有个决定！您说是吗？ B.

29、某某先生，有时候拖延做一项决定比不做决定让你损失更大！所以今天应该做个决定！,全世界最有效的成交技巧,3、解除不信任成交法 背景：客户不说买也不说不买，只表示要考虑一下，要想一下 第一句话：您不信任我吗？ 第二句话：您不认为我是很坦诚（诚实）的跟你交流吗？ 第三句话：如果您觉得我是值得信赖的，你信赖我的话我 们可以继续往下谈！,全世界最有效的成交技巧,4、稀缺紧迫成交法 背景：人喜欢拖延，客户也喜欢拖延 成交策略： 给他危急的理由 产品稀缺、产品限时限量供应、产品会调价 赠品稀缺、赠品限时限量供应 限时购买享受优惠等小利诱导法假如你今天就能决定的话，我们公司将会赠送你售后服务确认成交法 您今天

30、能够定下来的话，您将立刻享有以下服务项目,全世界最有效的成交技巧,5、二择一问句成交法 您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？ 您希望首付多一点还是少一点？ 您看是刷卡还是付现金？ 您是交定金还是付全款？6、水到渠成法“请问您还有其它什么疑问吗？”（如果客户没什么问题了，就自然的拿出订单）“好，那请您在这儿签个字就可以了。,成交中的关键用语,不应该说签单购买花钱提成佣金 协议书合同问题谢谢应该说确认拥有投资服务费书面文件挑战、焦点（你关心的）恭喜你做了明智的决定,追求快乐、逃避痛苦,成交后,一、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“恭喜你今天做了正确的决定！”二、转介绍

31、 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；三、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，就是画蛇添足；四、学会走人 既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留给客户收完钱就跑的感觉，也要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？,第十步骤：售后（客户）服务,售后服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下一次的成交和转介绍的成功！,客户服务的三个层次,1、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务） 你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你

32、和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？,让客户感动的三种服务,1、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业2、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。,服务的重要信念,1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心客户、服务

33、客户，你的竞争对手乐意代劳。,最后一步：要求转介绍,美国著名汽车推销员乔吉拉德认为，每一位客户身后都大约站着250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友，如果你你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250位个人的好感。在每一位客户身后有250位客户的资源，因此，做好每一位客户的转介绍将给你带来巨大的机会和财富。,要求客户转介绍只有四个时机,第一个时机：签单的时候第二个时机：不签单的时候 因为你没有购买我们的产品，那请你帮我介绍一个人行吗？第三个时机：购买产品的当天及一周之内 感觉很好时立刻请他（她）转介绍第四个时机：你的服务令对方感觉满意的时候,转介绍的技巧,1、在让客户转介绍之前，

34、要先让客户确认产品的好处；客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。2、要求客户当场转介绍：你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。3、让客户介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户。4、转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景。,转介绍的技巧,5、如能请老客户给新客户打电话告知那是最好。6、在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友。7、约时间，约地点见面。8、认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍。 您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友中，有没有个别朋友，需要我们的这个产品？一个擅长使用转介绍和一个不懂转介绍的销售人员，即使他们的其他销售技能都一样，业绩收入却至少会相差一倍,学习的最终目的, 不是知识而是行动！ 新励成口才培训学校校训,