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2、贵的资产和财富客户的数量与质量决定团险销售工作的成败,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,课程大纲,团体客户在哪里,团体客户开拓的方法,客户信息收集,客户开拓的重要性,思考,客户从哪里来？是否每日处在被动等待中？谁是你的目标客户？,客户分类,法人团体,非法人团体,各类企事业单位,员工及其家属,团体内的部门,独资企业、合伙企业、分支机构(分公司）办事处、,各类协会、联合会自愿者组织,团体客户在哪里,团体内个人,垄断行业：中国烟草、供电用电、电信、自来水公司、邮政、公交公司、铁路局、民航等央企：中国移动、中国联通、国家商业银行、钢铁公司、石油公司及当
3、地大、中型企业等,办公室或车间,社区居委会、物业管理公司、会计师事务所、律师事务所、审计事务所、,妇联、总工会、艺术家协会,退休员工、在职配偶、子女,重要的法人单位-县委、县政府,市（县）委：市（县）委办、组织部、人大政法委、司法局、检察院、法院、信访局、政协、农业开发办宣传部、农村工作部、县发改局、党史办、县残联、团委、工商联、特色办,团体客户在哪里,市（县）政府：财政局、国土局、审计局、粮食局、水利局、规划局、劳动资源管理局、卫生局、文化局、统计局、林业局、物价局,业务类型：团体意外、疾病身故、公务出行、交通工具、团体寿险、补充医疗、住院津贴、大病重疾、企业年金,企事业单位：银行、学校、教
4、职工会、医院、科协、科研院所、图书馆、群艺馆、报社、出版社、公路处、养路费征稽、环卫、园林、绿化、市政、农机站、农技推广站等,业务分类,个人直销业务,各类企事业,新农合、新农保城乡居民大病,建工险,银行对公,计生险,旅游险,团体客户在哪里,团体内政策性业务,渠道型业务,绿洲系列、小额系列、通泰系列、补充医疗、补充工伤,信贷业务、按揭业务：借款人意外伤害保险，借款人定期寿险,母婴安康、外出务工、计生家庭、计生生育手术,建筑工程团体意外伤害保险,景区、漂流点、森林公园、游乐场、水上乐园：*观光景点、娱乐场所人身意外伤害保险旅行社、旅游团体：*旅游意外伤害保险,带动业务：意外险、健康险,老年险,小额
5、团体意外伤害保险、小额意外医疗、老年人特定意外伤害,学平险,学生儿童定期寿险保险、学生儿童意外伤害，附加重大疾病等,团体客户在哪里,寻找资料统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等；电视、报刊杂志书籍、统计局等名录类资料：同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。寻找途径：广播、电视、报刊杂志书籍、统计局等互联网,课程大纲,团体客户在哪里,团体客户开拓的方法,客户信息收集,客户开拓的重要性,团体客户开拓的方法,陌生拜访缘故开拓已有客户如何经营,为什么陌拜？,市场潜力巨大时间自由以量取质提升
6、能力准确快速了解客户获得客户详细信息业务员长期生存之道，挫折感很强，但最能煅炼人。,定义：直接找到客户单位地址拜访、销售特点技巧性强不会遗漏有价值客户易锻炼个人拓展能力不足成本高，费时费力容易导致客户抵触情绪挫伤业务员积极性,陌生拜访,陌生拜访,拜访前期：了解客户的整体情况，评估保险需求计划拜访任务：是拜访完这个客户单位就返回公司还是每天拜访5个有效客户后再返回拜访工具的准备名片保险计划书宣传折页、典型案例市场调查问卷,陌生拜访,仪表准备着装是否得体头发仪容是否清爽整洁心理准备知识准备：制造机会，提出对方关心的话题拒绝准备：换位思考，接触陌生人本能的抗拒和保护，找一个借口拒绝你，并不是真正讨厌
7、你微笑准备：你希望别人怎样对待你，首先你要怎样对待别人。建立客户信息，面谈内容，便于再次拜访,定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。特点易接近、对客户情况较了解或信息易搜集不需要建立信任这个环节拒绝处理较容易成功率较高注意在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。,缘故开拓,开拓方式：开拓已有人际关系由已有人际关系转介绍、渠道关系介绍方式：电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。,缘故开拓,已有渠道关系转介绍：下属单位、关键人引见 城区：社团销售、摆咨询服务台目标：社区、居委会、办事处产品：计生家庭、女性安康、老年险、卡折险工具：宣传海报、折页，案例、手册,缘故开拓,
8、农村：进乡村销利用合作渠道上下级关系准备合作文件、宣传折页、理赔案例老人带领新人，由村书记陪同引见走家挨户、上门销售适销产品计生家庭、女性安康、老年险、卡折险,缘故开拓,进乡村销特点农村市场广阔，取之不尽用之不竭锻炼胆识、增加信心、提高技能工作充实、稳定职涯新人练兵的好市场不足路途遥远、交通不便、开销大,缘故开拓,已有客户如何经营,已有客户 公司已成功签单客户、合作客户、正在服务的客户。特点容易接近、沟通成功率较高目的：再投保、加保、转介绍,已有客户如何经营,经营方法拜访、服务、慰问、问候、公司活动、联谊,客户在什么前提下提供转介绍认同、满意、感动,认同你、认同公司、认同产品,已有客户如何经营
9、,课程大纲,团体客户在哪里,团体客户开拓的方法,客户信息收集,客户开拓的重要性,需要收集什么信息,客户信息收集单位性质经营状况组织架构、关键人物名单员工人数、社保、商业保险情况市场信息收集国家政策分析行业发展趋势分析当地保险密度和深度分析同业竞争情况分析,客户购买动机,国家政策法规 公司人力资源政策 员工福利计划 财务风险转移 福利资金的转移 企业的撤并,如何建立客户档案,客服信息登记单位名称、地址关键人电话、爱好、社会背景、人际关系客户筛选根据客户单位经营效益、人员规模、投保需求筛选准客户客户分类筛选后，将所有客户进行分类,如何建立客户档案,客户分类准客户优质客户重点客户普通客户,如何建立客
10、户档案,客户分类 准客户符合投保条件接触到关键人物效益良好有保险需求,有实力、有需求、有意愿,如何建立客户档案,客户分类 优质客户：信用度和贡献度都高于平均值的客户。商业信用经营效益良好保险意识强,如何建立客户档案,客户分类 重点客户：具有影响和带动效应的客户如行业协会，政府管理部门，拥有下属机构的总公司等。此类客户虽然单个效益不高，但可带动行业或下级部门（单位）投保。,如何建立客户档案,客户分类 普通客户：大部分单位都是普通客户。,重点客户,优质客户,准客户,普通客户,如何建立客户档案,有意愿有钱,无意愿有钱,无意愿无钱,有意愿无钱,投 保,如何建立客户档案,我们的目的是：,如何建立客户档案,列出客户名单建立客户档案客户分类管理制定拜访计划,方法和步骤：,团体客户名单表,客户档案信息登记表,客户分类表,已承保客户管理表,客户开拓、做好客户管理的三大积累：,找出我的客户,课程回顾,通过了解到客户是团险的生命线，是做好团险业务的根本保证，帮助新人了解到找到客户的路径，以及如何把找到的客户归档、管理好。,结语,客户开拓是“新人”的生命线客户开拓是“中人”的财富线客户开拓是“老人”的事业线,
