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1、模块四:商务谈判磋商,本模块主要内容,商务谈判僵局制造与突破策略思考,小许前几天已经与天成电子公司采购部李先生就电子元器件采购事宜进行了两次谈判，由于李先生一直要求小许给15万元底货做周转，但是公司从来没有这方面的先例，小许向李先生做了多次解释也没用，双方谈判陷入了僵局。,虽然小许私下里也向与天成公司合作的其它厂家了解到许多厂家的确给了天成公司底货，但也有许多的厂家没给，实际上小许也向公司汇报了天成公司的要求与其它厂家的做法，公司也支持了小许5万元周转底货，可是到底李经理能不能接受，如何解开他和李经理的僵局，他还真没有底？,小许感到再次和李经理谈判前还必须就商务谈判僵局策略与技巧的相关知识与实
2、务进行研习。,学习目标,1.掌握商务僵局涵义与僵局阶段的特征,2.掌握商务谈判僵局产生原因,5.掌握商务谈判僵局制造与突破策略与技巧,学习目标,1. 能够分析商务谈判僵局产生原因,2. 能够制造商务谈判僵局制造,3.能够突破商务谈判僵局,引例：商务谈判僵局制造与突破策略思考,80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出，在向中方转让光学加工设备生产技术的同时，中方还必须购买24种产品技术，否则一切免谈。中方认为，双方此次谈判
3、的焦点是设备引进和生产技术的转让，不应该把产品技术的转让硬加进来；采用引进设备生产哪些产品是我们中国人自己的事情，你德国人强加给我们的产品，对我们有什么用处？你们空间是卖设备还是卖“破烂儿”？,说话到这个份上，谈判进入僵持阶段。,南京仪表机械厂谈判小组一边在谈判桌上据理力争、争取谈判的有利地位，一边请厂里的科技情报室对劳公司的生产技术、产品技术重新分析，看看有没有充分利用的可能性。结果发现，有些产品，正是不久的将来我们自己要研发的产品，非但不是“破烂儿”，可能还是宝贝。,引例：商务谈判僵局制造与突破策略思考,于是，在第二轮谈判中，中方谈判小组拿出了新的方案，并首先表态：“在产品技术转让方面，我
4、们先作个让步，打算先购买一部分，等以后条件成熟了，资金充分了，如有合适的，我们再继续购买。你们是不是也应该有所让步？”,问题：中方谈判代表在出现僵局时是如何处理的？,一看中方率先拿出高姿态，德国人不甘落后，也马上摆出绅士风度，“你们的这个方案不错，我们可以考虑接受。”紧接着，双方对转让价格进行了磋商，并达成了一致。（资料来源：引自：高手谈判技巧机械工业出版社 张佩星著）,提示分析：寻找第三方案，当双方目标发生冲突时，需要用新的方案作为替代。,情景导入,问题：新员工为什么接受了人事经理的建议？,素材资源动画商务谈判僵局,情景导入,小许大学毕业后进入了腾达电子公司，进入公司二个月以后，小许发现自己
5、的工资比同期入司新员工少了很多，就到公司人事部要求按同工同酬给自己加工资，人事部相关人员却告诉他“薪资已按新员工级别定级，今年没有商量的余地，只能等明年再定级时再说。小许很生气，感觉自己受骗了，向公司领导投诉人事部，公司领导委托人事部经理负责解决此问题。,人事部经理在认真聆听完小许的意见后，表示自己完全理解他的感受并向他陈述了公司的相关政策与难处，随后提出可建议公司在食宿方面给予他优惠，小许听后非常满意，同意了人事经理的建议。,问题：新员工为什么接受了人事经理的建议？,正确看待商务谈判中的僵局商务谈判僵局制作技巧商务谈判僵局突破技巧,10,4.3.1商务谈判僵局制造策略与技巧,一、正确看待商务
6、谈判中的僵局,商务谈判僵局：指谈判双方所谈判的的问题出现了较大争议，双方都不作任何让步的僵持局面,1、分析商务谈判僵局产生原因,商务谈判僵局产生原因（素材资源动画商务谈判僵局产生原因）,1、分析商务谈判僵局产生原因,故意策略型僵局,对立争执型僵局,情感素质型僵局,僵局产生原因,利益差距型僵局,故意策略型僵局,商务谈判过程中谈判一方把僵局做为一种谈判策略，想借僵局给对方施压，逼迫对方就范，或试探或缓和对方的态度,在商务谈判时故意制造僵局。,对立争执型僵局,由于谈判双方所持立场、观点和利益不同，谈判双方产生分歧，发生相互争执所形成的谈判僵局,情感素质型僵局,商务谈判过程中谈判一方因言语不当，造成对
7、方感情伤害所形成的情感型僵局。如，谈判双方由于沟通出现障碍导致的僵局；谈判双方在商务谈判过程中形成一言堂导致的僵局。,利益差距型僵局,商务谈判过程中谈判双方都有自己的利益追求。当谈判双方都坚持各自的立场、观点和成交条件，而谈判双方所需求的利益差距过大时，谈判双方由此形成了实质利益上的僵局，这是商务谈判过程中最常见的谈判僵局。,2.正确看待商务谈判中的僵局,商务谈判时产生僵局符合人之常情。,面对谈判僵局就应理性辨析、正确对待，认真分析思考谈判僵局产生的原因是什么？谈判双方的谈判情势如何？谈判双方的主要分歧点在哪里？是不是对方使用的策略？,树立信心，对症下药，寻机突破谈判僵局，保证双方的谈判顺利进
8、行,三、商务谈判僵局制作技巧,19,三、商务谈判僵局制作技巧,20,2、小题大作,3、增加议题,4、结盟,1、提高要求,1、事前预防；2、事中突破；3、事后圆场；,21,四、商务谈判僵局突破技巧,满足对方自尊心。谈判人员进行反驳时要尊重对方的自尊心，要以态度诚恳、言语适中的语言与对方沟通；也不要为双方立场、观点和利益分歧与对方发生争吵，要通过谈判双方不断协商、不断的相互调整利益取向，将谈判僵局消灭在萌芽中。尽可能实现双方的真正意图。在谈判双方出现僵局前，谈判人员应努力了解对方的真正意图，找出双方分歧的真实原因。谈判人员要努力发现并满足对方的需求，实现谈判双方的真正意图，将谈判僵局消灭在萌芽中。
9、,22,1、事前预防,在商务谈判过程中突破谈判僵局的关键是要从实际出发，分析双方谈判的情势，恰当处理突破僵局。商务谈判过程中常用环境改变谋略、休会谋略、换将谋略、升格谋略、最后通牒谋略和仲裁谋略等商务谈判僵局突破技巧。,23,2、事中突破,24,2、事中突破,25,2、事中突破,机床的交易我国山东某大型机床厂在洛杉矶和美国A公司进行谈判。美国公司作为“地主”，占了一定的地理优势。但我方谈判人员对此次商务合作做了精心准备，因此也是充满自信。谈判刚开始还算顺利，但到具体价格方面，双方难以达成一致见解，一时之间陷入了僵局。这时，我方工作人员提出暂时休会，然后通过各方面途径得知，A公司的一家重要客户暂
10、时不能与其合作，并迟迟不肯发货，而A公司已经与其他客户签订了供货合同，对方要货甚急，A公司陷入了被动的境地。我方根据这个情况，在接下来的谈判中从容不迫，表现得格外沉着冷静，A公司终于沉不住气，一举在订货合同上购买了150台机床。（引自谈判就这么简单商务谈判的106个实用技巧北京工业大学出版社，邢桂平）,2、事中突破,思考题：我方代表在谈判陷入僵局时采用了什么策略?,分析提示：当谈判一时难以进行下去，出现谈判僵局时，提出休会，利用休会时间调整自己的策略。,3、事后圆场,商务谈判僵局突破后的妥善处理即我们通常所说的事后圆场也是必要的。因为在商言商，生意人在生意场上都不希望是一锤子买卖，而是都希望寻
11、求长期的合作。一场成功的商务谈判带来长久的生意合作伙伴甚至事业成长挚友都是可能的。所以，一场商务谈判僵局被突破，谈判得以正常进行甚至达成了合作协议后，双方都应该以积极的心态去调整、修复彼此的关系。,课后作业实训4-3,28,【实训目标】1、掌握商务谈判僵局涵义与特征？2、能分析商务谈判僵局产生原因？3、能灵活运用商务谈判僵局制造策略与技巧？4、能灵活运用商务谈判僵局突破策略与技巧？【实训内容与方法】1、以专业商品购销谈判（自选超市、工业品和电子产品等购销谈判为例，撰写一份专业商品购销僵局制造与突破商务谈判方案应包含：商务谈判僵局产生原因，商务谈判僵局制造与突破策略与技巧的实践案例；2、教师挑选二组优秀作品进行课堂模拟演练并记入平时成绩。,技能训练1,Thank You !,
