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1、怎样使您的陪访更有效,有效陪同拜访的定义： 即主管与新人共同拜访客户，双方按事先约定主管将专业销售流程展示给新人，提供展业模板，达成客户成交、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。,怎样使您的陪访更有效？,首先：判断您现在的陪访状态是否有效其次：明白有效陪同拜访对您的意义最后：了解流程、做、落实反馈,怎样使您的陪访更有效？,首先：判断您现在的陪访状态是否有效其次：明白有效陪同拜访对您的意义最后：了解流程、做、落实反馈,判断您现在的陪访状态是否有效？,请问：1、一旦您没办法陪访，是否有人就此不上业务？2、是否因为您陪A，B、C等心生埋怨？3、被陪访者是否仅仅只提供了名单，如果您没成功，您的能力
2、会被别人怀疑？4、您的团队中入司半年以上的人您还在孜孜不倦的陪访？,判断您现在的陪访状态是否有效？,请问：5、您是否沾沾自喜只要您出马单子一定拿下？6、您是否认为拿到单子就大功告成？继而转战另一个战场。7、作为新晋升主管您不敢去陪访，认为拿不到单子很丢人？8、您是有求必应的陪同者吗？,自我判断您的陪访有效吗,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,怎样使您的陪访更有效？,首先：判断您现在的陪访状态是否有效。其次：明白有效陪同拜访对您的意义。最后：了解流程、做、落实反馈。,一起回忆您做新人时的切身感受,新人岗前培训后： 小杨内心有些兴奋，他觉得寿险营销是他喜欢的行业，因为前景好而
3、且命运把握在自己的手中，但他同时又很担心，他不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝他怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?杨斌宇有些犹豫.,1个月经过增员人和主管的工作，杨斌宇上岗正式成为一名保险营销员，小杨上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，他高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，尤其是向优秀的销售人员，主管这时耐心的传承和辅导小杨的销售技能;,3个月的销售生涯过去后：杨斌宇今天特别开心，因为他转正了，他很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及主任的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对小斌情绪也没有太大的影响，他觉得他会
4、成为一名优秀的业务员，当然他也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和商品变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得介绍名单小杨知道寿险营销是持续奋斗的事业，他将不断学习、追求.,2个月销售生涯过去后：小杨的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有向他认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让他很难堪，他不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，他觉得他的工作效率很低，他觉得他很失败。,入司100个新人,3个月后49人转正,1年后28人留存,9个月后35人留存,在2012年的转正数据来看，大量的新人因为各种各样的原因脱落了。目前的三转仅为49%，近一半的新人在这个阶段离开
5、或者濒临因无法转正而离开公司。,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,真正的健康的团队不在于你能增多少人，而在于你能留下多少人！ -有效辅导的意义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,辅导=陪同拜访,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,心理变化过程,坚定从业信心,犹豫期,兴奋期,提醒养成良好习惯,挫折期,协助解决问题,提高技能,成熟期,树立职涯目标,不同时期辅导要点,抓住新人心理 不同侧重点训练助留存,3.建立行为习惯：目标及活动量辅导,4.建立产品框架：产品辅导,2.建立行业信心：寿功辅导,6.建立正确模式：陪同展业辅导,5.建立专业体系
6、：专业化销售流程辅导,制定辅导计划,陪同拜访只是辅导内容其中的一项：,陪同拜访的目的,你在培养一个销售人才，而不是卖出一份保单！陪同拜访的最终目的是不用陪同、独立销售。,减轻新人的拜访心里压力增强新人展业信心帮助新人掌握正确的销售方法和规范的销售流程,所有的人都能独立展业,展望一下您的团队,这就是有效陪同拜访的意义！,避免陷入陪访误区,1、第一次拜访就做陪同。2、每次陪同都要有业绩产出。3、过分迷信陪同拜访，取代了一切训练和培训。4、过度陪同，使新人产生依赖感。5、不敢不陪同，对新人采取放任自流的态度。6、有求必应，新人仅提高名单。,怎样使您的陪访更有效？,首先：判断您现在的陪访状态是否有效。
7、其次：明白有效陪同拜访对您的意义。最后：了解流程、做、落实反馈。,陪同拜访的辅导步骤,事后,事中,事前,陪同展业辅导不是一个陪同见客户的动作，而是一个系统的过程，一定要记住陪展的目的，发现问题、解决问题、让组员能真正提高，而不是重头再来！,事前-新人客户的准备,1、列计划100名单，并逐一打电话告知已来保险公司。2、挑选30位亲近客户，并与主管逐一分析。3、主管凭借经验挑选5位近期可签单客户。4、新人逐一拜访5位客户，完成初次见面。5、新人反馈拜访情况，主管列陪访计划。,事前-心态的准备,1、陪同拜访是一种过程，切勿急功近利。2、树立信心、了解流程是陪同展业的首要任务。3、从来没有100%正确
8、的销售行为，从来没有100%正确的销售方法。4、消除恐惧心理，强化以下理念:寿险工作是帮人而非求人、拒绝的是产品而非你本身。,事前-其他的准备,1、了解客户情况并做适当沟通。2、与新人共同分析客户潜在保障需求，并分析客户可能提出的拒绝问题。3、明确本次拜访的目的，并提示新人注意观察表格内容。4、明确角色分工，强化推荐产品知识及专业化销售流程。6、承诺全力以赴协助新人成功。,事中-陪同拜访的模式,示范式陪同辅导式陪同观察式陪同陪同拜访一般采取辅导式居多，但也应因人而异！,陪同方式1：示范式陪同的作用,增强销售信心提高实战技能建设健康心态,示范式陪同拜访的重点,主管选好示范的销售阶段事先跟新人就整
9、个过程充分沟通整个过程注重新人信心的建立不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可，不要新人插言。主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是取得新人的反馈，并让新人结合自身思考 主管给予正确的引导,重点在于事前准备、事后总结两个步骤,问题客户、销售环节停滞协助组员达成业绩目标，保持持续信心解决理论与实际的差距建立正确的销售习惯及流程,陪同方式2：辅导式陪同的作用,辅导式陪同拜访面谈流程：,1、新人寒暄赞美客户2、新人介绍主管3、主管赞美新人4、引导切入,新人介绍主管,方式1（可用于签单意向较大客户)：业：张姐，这是我同事也是我好朋友阳光，因为我刚刚参加完我们公司的统一培训，公司要求我
10、们要见自己最好的朋友，把这几天学的内容练习一下，我还不是很熟练想跟我同事再学习一下，好让我以后能够轻松的面对客户。我现在是感觉保险真的人人都需要，就是讲不出来。要不咱现在一起听听，您也给提提意见？,主管赞美新人,方式1（与客户寒暄过后）：主管：我们公司对新人的筛选是很严的，其中有一条是诚实可靠，当时在面试的时候我们领导对小李就留下了非常好的印象。这次在培训班上，小李学习特别认真，还获得了优秀学员的表彰，这样用心的年轻人真的很难得，公司要特别培养小李，这才是今天我来见您的原因，一是让小李再学习一下，二是希望您作为她最好的朋友一定要支持她。我们一起努力，让小李能够尽早成为优秀的寿险理财顾问。,引导
11、切入,方式1：主管：张姐，最近有关注过关于哈尔滨地陷、北京暴雨的新闻吗？这好像都是天灾，但是细想一下其实是人祸。自从这两件事发生之后，买保险的人突然就多了，说明现在大家都感觉生活的很不安全。张姐，您有这样的体会吗？或者说您会有担心吗？担心什么呢？顺势进入寿功及推荐相关产品,新人介绍主管,方式2（已拜访过有初步意向)：业：张姐，这是我同事也是我好朋友阳光，今天阳姐正好来这边给一个客户送保单，我就把她请您这儿来了，让她帮您分析分析咱家需要啥样的保险，阳姐都干五年了，比我专业多了。,主管赞美新人,方式2（与客户寒暄过后）：主管：不用我，小李也能分析的很好，现在小李已经签了十多份保单了，连续2个月的阳
12、光之星，在我们这批新人里是最优秀的。但是小李说您是她最好的朋友，一是担心给您推荐错了，二是不好意思跟您说让您买保险。我想啊，小李一定是多虑了，作为她最好的朋友，您肯定会支持她的，对吗？,引导切入,方式2（有意向不必多绕弯）：主管：张姐，不知您对保险有什么看法呢？顺势进入拒绝处理及推荐相关产品,新人介绍主管,方式3（说明及促成环节出现问题)：业：张姐，这是我们经理阳光，今天过来的主要目的是，对我之前对您拜访的情况做一下回访，这是公司对入司不满三个月的新员工统一安排的活动，防止新人对产品不熟悉造成销售误导，这是对客户负责的最好体现，麻烦您配合一下我们经理。,主管赞美新人,方式3（与客户寒暄过后）：
13、主管：张姐，您别介意，我们公司不是不信任新员工，而是为了保障客户的购买权利，如果客户买的什么保险都不知道，那不是就得不到及时的理赔了吗？我回访了小李的很多客户，所有反馈都是诚信销售，您能有这样的寿险顾问很有福气。,引导切入,方式3（说明及促成环节出现问题）：主管：张姐，您还能回忆起小李那天给您讲的保险吗？有什么不明白的地方，您可以直接问我。顺势进入拒绝处理及推荐相关产品,辅导式陪同拜访的重点（前中后均要顾及）,1、新人在前期与客户已取得较好的沟通，拜访结果最好处在说明、促成、售后服务、转介绍等阶段2、有良好的沟通和演练，有明确分工。3、事中有很好的配合，提示新人不要随意打断你，让销售进程流畅、
14、圆润。4、事后取得新人的反馈及该客户的跟进情况,发现、了解新人销售技巧的薄弱环节清楚了解新人的客户层面和目标市场指导新人如何提升销售技能与技巧,陪同方式3：观察式陪同拜访的作用,观察式陪同拜访要点提示,观察式陪同展业关键在于事后之反馈流程： 评估结果提出亮点反馈改进收获经验,观察式陪同展业的重点,事前与新人沟通、演练，达成共识事中尊重约定，完全由新人控场事后取得反馈，给予指导,陪同拜访遭受拒绝辅导要点,心态上：正确面对拒绝，不要怀疑新人客户的选择问题，直视展业中的不足，准备再次拜访或选择下一个陪同展业的准客户技巧上：再次演练展业情景，背诵展业话术和主打产品销售逻辑，完善展业工具,事后-特别注意事项,1、主管要求新人拜访后填写陪同反馈表，主管点评；2、主管扮演客户，新人扮演业务员，重复实际拜访场景角色扮演，主管点评；3、辅导结束时主管要进行点评、总结并鼓励，问新人还有何问题。,陪同拜访总结,成功的陪同拜访不会偶然成功,它是周密策划的结果和遵循一定的准则!陪同拜访一定是新人和主管的双赢!,
