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1、如何打造您的销售铁军,“,讲师介绍,廖著江：中国营销招聘第一人龙平老师招聘项目负责人 聚成集团天津分公司招聘项目部负责人十三年销售及管理经验，专注于销售人才及管理人才的选拔研究及实践，先后为各类企业选拔了大量优秀人才。近期执行项目有：厦门宏仁医药有限公司人力资源部组建及销售团队建设，北京中联天盛建材有限公司人力资源部组建及销售团队建设，天津飞亚电线电缆人力资源部组建及销售团队建设。,讨论题：我们的需要什么样的销售团队？,一个优秀的团队，应该具备哪些基本特征呢？,一、优秀销售团队的必备特征,共同的工作愿景 工作愿景是决定事业成败的决定性因素。一个优秀的团队，首先是一个愿景一致、步调一致、方向一致
2、的团队。这里有一个耳熟能详的反面教材：“水泊梁山”中一百单八将，可谓都是身怀绝技的孤胆英雄，在被逼上梁山之前每人都有一段不同寻常的英雄传说。梁山聚义后，按理说应干出一番惊天动地的大事业，然而却很快从鼎盛走向了衰亡。其原因就在于团队的“愿景”不同：有人主张“招安”，有人主张“反动”。“招安”与“反动”思维不仅没有促进团队“优势互补”，而且削弱了团队效率。 当然，一个管理者自己建立的企业愿景，不一定能把它变为现实。真正的共同愿景，是所有团队成员对这个愿景有自己感情上的联系，有个人利益的联系。因此，一个共同愿景的建立，是把团队中每个人自己的愿景和企业的共同愿景结合在一起，共生共荣。,良好的执行能力
3、这里需要强调一点的是，团队的执行能力有区别于个人的执行力。团队执行力强调的是所有团队成员对于一项集体性工作（如需要全员参与或多人参与）的认知、协作和完成能力，而个人的执行力只体现在员工对个体工作的完成情况。相比之下，团队执行力的提高并非得益于某个人，而是团队成员协作的结果。这就需要团队成员具有强烈的工作责任心和荣辱感，对于公司制定的工作部署要在理解、把握、吃透的基础上把战术不折不扣、坚定不移地贯彻执行下去，对于该过程中的每一个运作细节和每一个项目流程都要落到实处。,能力互补促协作 美国作家及社会学家史密斯在团队智慧中指出：“团队是拥有不同技巧的人员的组合，他们致力于共同的目的、共同的工作目标和
4、共同的相互负责的处事方法。” 商场如战场，四处硝烟弥散，因此团队与团队之间的较量不可避免，而每个员工的能力就好比军队冲锋时拿的手枪、步枪、冲锋枪、高射炮等，有擅长打远处的，有擅长打近处的，有擅长打天空的，只有它们紧密配合才能赢得胜利。一个团队也是这样，团队成员都有自己的性格、特长和经验，只有充分地实现人员能力的互补，形成一个类似球体的结构，而不是长方体或者其它的体形，才能更快地向前滚动。所以说，空有特长只是“打胜仗”的基础条件，而不是充分条件，只有既有特长，又懂协作，才能成为一支“常胜之师”。,持续的创新能力 团队的创新能力是企业自我完善和发展的重要途径。团队的创新能力是指：团队在顺利完成以原
5、有知识经验为基础的创建新事物活动中，表现出来的潜在心理品质。创新能力在一定的知识积累的基础上，可以训练出来、启发出来，甚至可以“逼出来”。谁能不断推陈出新，探索出新的赢利点和营销模式，谁就能抢占先机，获得“风光无限”。因此，一个优秀的团队要有强烈的创新意识，对市场脉搏和走向都有清晰的认知，然后做出远瞻性预测，并积极行动，做到未雨绸缪。 另外，团队的创新要具有持续性。一个好创意的产生并非是一时灵感，而是团队成员在工作积累中厚积薄发的结果。只有持续创新，才能打造出一流的企业。,二、如何打造我们的销售铁军？,如何赢得人才抢夺战?,1.销售铁军建设第一要务,找不到内部优秀的共性特征,就找不到人才的标准
6、!,1.1优秀销售人才标准提炼,如何提炼本公司优秀销售人才标准a.现状型 b.改善型,案例:洽洽食品的选才标准,招聘如果没有充分的前期准备,那么后期的死亡率会居高不下!,1.2招聘销售人才的前期准备,岗位名称,我的位置在那里?,大客户销售代表,第1步,。,岗位目标,我的方向在那里?,实现公司产品推广销售服务的高效化,第2步,岗位服务对象,我要对谁服务?,与公司产品匹配的目标客户和成交客户,第3步,岗位职责,我要做什么事情?,信息收集客户分析商务谈判客情维护 款项回收,第4步,岗位绩效指标,我的工作效果如何评估?,销售额利润重点项目客户资料 回款率,第5步,岗位薪酬待遇,我能够得到什么?,基本工
7、资 出差补助基本福利 绩效工资年终奖金 职务津贴,第6步,岗位资格,我需要什么样的基本条件?,年龄限制文化限制经验 身体状况,第7步,岗位胜任能力,我需要什么样的能力?,交流能力 领悟能力开拓能力 责任心关系维护能力,第8步,岗位性格匹配,我的工作需要什么样的性格?,奋斗才干-成就 专注 追求交往才干-交往 和谐 体谅 责任影响才干-竞争 完美 统率稳重安全 持续性,第9步,岗位支持和保障,我工作需要的支持和设备?,培训 成功案例客户资料 市场实习产品手册 销售手册,第10步,岗位培训流程,我需要接受的培训内容和时间?,公司政策 产品知识销售技巧 客户维护关系营销 客户分析谈判技巧,第11步,
8、岗位晋升通路,我未来的发展方向在那里?,高级销售代表销售管理层内部培训师市场督导员,第12步,岗位关系匹配,我能够接受的上司管理风格?,有方向感诚信 有正义感有责任感善于倾听意见,第13步,岗位激励模式,我最喜欢的激励方式?,战略 沟通取悦 行动收集,第14步,岗位职务储备计划,我的接班人计划在那里?,时间期限候选人条件候选人来源培养计划,第15步,价值观的匹配,我是否知道认同公司文化价值观?,诚信创新成长,第16步,网络招聘报纸招聘杂志、广电、印刷品猎头校园招聘招聘会其他渠道,1.3 招聘的渠道,各种招聘渠道的比较,各种招聘渠道的比较,各种招聘渠道的比较,建议的招聘渠道a.招聘会 b. 网络
9、 c.报纸 d. 转介绍,提炼您的招聘亮点a.公司实力b.公司所获荣誉c.公司薪酬待遇d.公司对目标人群的独特吸引力,1.4擦亮您的招聘品牌,招聘广告参考,运用天赋原理设计的销售人才招聘广告,如果你对下述问题回答都是肯定,请致电我们1.你是个闲不住的人,没事做会让你烦2.你是个动作快的人,喜欢边干边学习3.你不安于现状,凡事想有新的突破4.你喜欢与别人进行比赛5.你擅长将一个普通朋友变成深交,醒目的横幅公司宣传资料现场电视片播放主动出击招揽候选人,1.5利用一切机会来吸引候选人,a. 复试要快，要方便 b.先留人,再选人,1.6提高人才到岗率的秘诀:,招聘说明会,营造轻松氛围 关注表情及肢体动
10、作 四大考察重点：喜欢、能力、责任、总结,1.7面试要点,门庭冷落鞍马稀对别人的不尊重就是 不专业！,她们的任务是在人才市场招聘高科技销售人才,如何训练员工技能?,2.铁军建设第二要务,训练原则：技能类的东西要实际练习要按目前最高效的方式练习要对每个步骤作通关检查每个环节通关要有时间规定通关结果与奖罚挂钩奖罚及时兑现,2.1分解销售步骤,（并整理成普通人可以看得懂的文字资料，最好用摄像机录下来）,2.2请公司现有的销售高手示范各步骤,2.3告知受训人员奖罚标准及兑现时间,2.4让受训人员按标准动作练习,2.5多作一对一或一对多角色扮演,2.6资深人士点评讲解，改善提高,2.7验收结果与留用密切
11、相关,选好评委，定好规则，设好奖励，做好录像，请冠军总结出文字版并建立内部培训资料库,2.8进行定期的业务技能模拟比赛,2.9请业务尖子做专题培训,要求备课，做课件，学员满意度达到规定标准可以适当奖励，目的在于梳理业务尖子的思路，可以快速提高其业务技能。,3.铁军建设第三要务:如何组建1+12的团队?,3.1握紧的拳头打人才有力 如何提高团队凝聚力,3.1.1小天使留言版,3.1.2小喇叭系统,3.1.3个人关怀,3.1.4集体活动,3.2你的水桶有多满优势互补，团队协作,优势才干测评，扬长避短奋斗才干-奋斗大抵反映个人动机，既解答你“为什么做一件事情”的问题 例 成就交往才干-交往大抵反映人
12、际关系的技能，即解答你“如何构建关系与信任”的问题 例 体谅 思维才干-思维大抵反映学习风格与思考模式，即解答你“怎么做”的问题 例 分析影响才干-影响大抵反映自我表达与获得承诺的方式，即解答你“怎样带动他人”的问题 例 统率,3.2.1能力互补,完美的团队必须融入2种完全不同的角色：首先必须在团队中融入职能角色（比如工程师或会计师），这一点是显而易见的；与此同时，还必须协调地融入一组团队角色，这样才能确保整个团队的高效运作。建设完美团队的秘诀就在于这些团队成员不仅能够充分发挥自己的强项，且能容人之短，并运用自己的强项来抵补彼此间的弱项。,3.2.2团队角色互补,完美的团队必须融入两种不同的角
13、色类型： 职能角色，比如工程师或会计师； 团队角色。 团队角色是指在某种特定的方式下，个人的行为、贡献以及与其他人产生互动的倾向。 有9种不同的团队角色。这并不是说理想的团队中必须包括9位成员，而且每一位成员必须去扮演他们天生的那种团队角色。举例来说，一个5人团队就能够有效地扮演所有9种团队角色。 每一种团队角色都有各自的强项和弱项。我们之所以把“弱项”称为“允许存在的弱项”，这是因为在一个高效的团队中，每一位团队成员不仅能够充分发挥自己的强项，而且还能够容人之短，并且取长补短。,智多星 有创造力、想象力，灵活解决问题 弱于沟通和管理普通人，不守常规资源调查员 外向、热情、善交际、探索机会、建
14、立联系： 热情一过即失去兴趣协调者 成熟、自信、信任、一个好的主持人、阐明目标、促进决策： 不必是最聪明或最有创造性的成员鞭策者 灵活、开朗、执着、怀疑、施压、出主意；易怒、脾气急,监督评论员 严肃、有策略、有眼光、考虑周到、判断准确： 缺少激发别人的动力和能力凝聚者 善交往、温和、感觉灵敏、容纳、倾听、解决摩擦： 关键时刻不果断实干家 自律、可靠、保守、把想法付诸实际行动：有些不灵活、对新事物反应慢善始善终者 苦干、谨慎、有条理、准时、仔细精确：过分担心、不愿授权专家 心眼单一、自我激励、投入、提供知识和技能只在较窄的范围内做出贡献, 某些团队角色的组合是无法取得好成绩的。例如，给一个“鞭策
15、者”配一个不够灵活的“实干家”上司、一个不够合作的“智多星”同事以及一个不够积极的“监督评论员”下属。 某些团队角色的组合能够取得很好的成绩。例如，给“鞭策者”配一个主动的“协调者”上司，外向的“资源调查员”同事以及支持性的“凝聚者”下属。 通常很难在现有的团队中让某位团队成员去扮演这个团队中缺少的某种团队角色。如果团队成员对这种团队角色的扮演并不感到得心应手，强迫让他/她去扮演这个角色，只会失败。 在完美的团队中，团队成员应该对彼此身上存在的弱项进行综合管理而不是试图进行纠正。,4.铁军建设第四要务:如何做好团队管理?,4.1可替代是管理的前提,盖洛普的Q12，是测评一个工作场所的优势最简单
16、和最精确的方法，也是测量一个企业管理优势的12个维度。,4.2 Q12与团队管理,员工敬业的12级台阶,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,1 2 3 4 5,肯定不是 不是 一般 是 肯定是,4.3五个凡是管理法,凡是工作,必有计划凡是计划,必有业绩凡是业绩,必有承诺凡是承诺,必有检查凡是检查,必有奖罚,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试
17、探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。
18、理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推
19、动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。
20、不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑
21、不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
