业务员促销员培训教材.docx

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1、第一章 公司与产品概况第一节 西域酒业简介新疆西域酒业有限公司位于新疆天山北麓，玛纳斯河流域上游，准噶尔盆地南缘（北纬44度，东径85度）的石河子市工业园区。该公司由中外合资兴建，设计规模一五000T/年，总投资额为1.6亿元人民币。公司于1998年3月建立了优良品种葡萄种植基地，基地气候干燥，光热资源丰富，降水量少，属于典型的大陆气候。这里不仅有着与法国、意大利、德国等著名的酿酒葡萄产地相媲美的自然气候和地理环境。而且土地肥沃，引天山水浇灌，无病虫害，无农药工业污染，是国内最优秀的绿色食品生产加工基地，也是国内乃至世界上最理想的优良酿酒葡萄种植园。好酒出自好原料，葡萄酒的质量先天于原料，后天

2、于工艺，公司葡萄基地里精心培植了赤霞珠、美乐、品丽珠、黑彼诺、雷司令、霞多丽、白诗南、贵人香、白羽等世界著名优良酿酒品种葡萄。1998年7月公司从意大利进口了当今世界上最先进的发酵、陈酿、过滤、稳定装置、灌装流水线设备并以高标准和高素质的科研人员进行一整套完善的工艺，结合现代高技术与传统的酿造方法，采用经过严格测试精选的、符合标准的葡萄原料进行生产。在1999年6月香港、99年9月以及2000年6月上海和北京国际葡萄酒评比会上，西域赤霞珠干红葡萄酒、雷司令、白羽干白葡萄酒一举获得大奖。1999年西域酒业有限公司被中国食品工业协会推荐为“99中国食品骨干企业质量达标产品”单位。第二节 公司产品简

3、介一西域干红（赤霞珠）西域赤霞珠出自玛纳斯河上游，准葛尔盆地南缘石河子优质葡萄园，西域赤霞珠干红呈深宝石红色，浓郁的鲜果芬芳与轻柔的菊香同青草香,巧妙而和谐地组合一起，酒液澄清鲜亮,滋味纯正圆润醇厚,酒体丰满,风味独特,取世界九十年代一流酿酒设备，工艺技术,得西域古老酿酒之真传,采用单一葡萄品种酿制而成.二特制西域干红 (赤霞珠) 地域年份酒,出自”西域酒庄”葡萄园,精心培植的具有十年树龄赤霞珠葡萄,结合西域古代酿酒工艺,欧洲一流设备及现代技术精心酿制而成,是中西文化的结晶.其酒体丰满色香味醇养份充足,风格独特.为了保证以上特征,”西域酒庄”在原料种植采摘上精植细栽,采取限产限量来充分保证酿酒

4、原料的养份物质,是自然发酵无任何添加剂的绿色食品.本产品荣获99年香港国际葡萄酒评比大奖.三西域干白 (雷司令) 本产品采用”西域酒庄”优质葡萄园”雷司令”白葡萄这一名贵酿酒葡萄。.西域”雷司令”干白醇香甘爽微黄带绿晶亮清澈怡人酒香优美,滋味纯净爽口,细致柔和,醇美完整,是酒中珍品之一.四西域红干红西域红干红是采摘当日带着霞光与晨露的丝路名贵酿酒葡萄,结合传统与现代酿造工艺,采用多品种名贵酿酒葡萄酿制而成.酒体澄清鲜亮酒质醇香果香味浓口感纯正圆润,是上乘的葡萄美酒.五西域红干红(赤霞珠) 本品在2000年法国世界葡萄酒博览会上荣获国际金奖.原料采用西域酒庄葡萄园精心培育的赤霞珠酿酒葡萄，西域红

5、干红所采用的赤霞珠酿酒葡萄，每亩限产500公斤，目的是为了保证赤霞珠酿酒葡萄的品质，从而可以呈现出纯净的红宝石色，获得浓郁的果香和酒香，入口后酒的香醇回味长久。第三节 西域与葡萄酒的历史一、 西域与葡萄酒的历史古代我国西域（今新疆一带），盛产葡萄和葡萄酒。公元前一三8年，外交家张骞奉汉武帝之命出使西域，看到“宛左右以蒲陶为酒，富人藏酒至万余石，久者数十岁不败。”大宛是古西域的一个国家，在中亚费尔干纳盆地。西域自古以来一直是我国葡萄酒的主要产地。有不少史料记载了公元4-8世纪期间吐鲁番地区葡萄园种植，经营，租让及葡萄酒买卖的情况。张骞将西域的葡萄及酿造葡萄酒的技术引进中原，促进了中原地区葡萄栽培

6、和葡萄酒酿造技术的发展。葡萄酒已成为当时皇亲国戚、达官贵人享用的珍品。汉武帝时代，西域(含今新疆)的葡萄和葡萄酒酿造技术就由大宛引入我国甘肃河西走廊直至陕西西安一带，东汉人孟佗用十斛凉州葡萄酒换得凉州刺史的故事，足以说明当时凉州葡萄酒的珍贵与名气。到了唐代，以凉州为代表的西部葡萄酒获得全面发展，进入第一个鼎盛时期，王维、白居易、李白、李益等著名诗人，在其作品中对凉州葡萄酒多有赞誉，其中最为著名的要数王翰的“凉州词”。凉州葡萄酒的名气不仅限于民间，作为贡品中的珍品在皇室宫廷中也有一定影响。史书上有则天好凉州葡萄酒，贵妃醉酒更是千古佳话。可以说：西域是葡萄酒的故乡。 由于葡萄原料的生产有季节性，不

7、如谷物原料方便，因此葡萄酒的酿造技术并未大面积推广。在历史上，内地的葡萄酒，一直是断断续续维持下来的。唐朝和元朝从外地将葡萄酿酒方法引入内地.而以元朝时的规模最大.其生产主要是集中在新疆一带，在元朝，在山西太原一带也有过大规模的葡萄种植和葡萄酒酿造的历史。而汉民族对葡萄酒的生产技术基本上是不得要领的。汉代虽然曾引入了葡萄及葡萄酒生产技术，但却未使之传播开来.汉代之后，中原地区大概就不再种植葡萄。一些边远地区时常以贡酒的方式向后来的历代皇室进贡葡萄酒。唐代时，中原地区对葡萄酒已是一无所知了。唐太宗从西域引入葡萄，丙卷记载:“太宗破高昌，收马乳葡萄种于苑，并得酒法，仍自损益之，造酒成绿色，芳香酷烈

8、，味兼醍醐，长安始识其味也。”高昌故址在今新疆吐鲁番东约二十多公里，当时其归属一直不定。 唐朝时，葡萄酒在内地有较大的影响力，从高昌学来的葡萄栽培法及葡萄酒酿法在唐代可能延续了较长的历史时期，以致在唐代的许多诗句中，葡萄酒的芳名屡屡出现。如脍炙人口的著名诗句:“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵琶马上催”(王翰“凉州词”)。刘禹锡(772-842年)也曾作诗赞美葡萄酒，诗云:“我本是晋人，种此如种玉，酿之成美酒，尽日饮不足”。这说明当时山西早已种植葡萄，并酿造葡萄酒。白居易，李白等都有吟葡萄酒的诗。当时的胡人在长安还开设酒店，销售西域的葡萄酒。 二西部地区葡萄酒发展的现状 在我国葡萄酒发展史上，西部人曾写

9、下过辉煌的一笔。但由于受多种因素的制约，西部葡萄酒没能得到更好地延续和发展。现代葡萄酿酒业的中心转移到了中国的东部。近几年，随着全国葡萄酒市场的火爆，在东部葡萄酒酿造业的带动下，西部葡萄种植及葡萄酒加工工业又重现生机。 目前，已形成各具特色的四大种植区：一是陕西渭北地区，属黄土高原丘陵地带，黄绵土质、土层深厚保墒耐旱、有机质和矿物质含量高，有利于葡萄的生长和成熟。此区无霜期长、有效积温高、日照充足、昼夜温差大、病虫害少、有利于糖分的积累，促进芳香物质和多酚类物质的形成和转化，有利于提高果实和葡萄酒的质量。只要品种选择适当，产量加以限制，能够酿出优质的葡萄酒，是很有发展前途的优质葡萄与葡萄酒生态

10、区之一。二是新疆地区，此区土壤为砂质土，气候干燥，无病虫害，有效积温高，日照充足，昼夜温差大，有利于糖份的迅速积累， 三是甘肃河西走廊东部地区。这里生产的葡葡成熟充分、糖酸适中、无病虫害， 特色突出，可称是我国最佳的优质酿酒葡萄和葡萄生态区之一。 四是宁夏贺兰山南麓地区，其自然条件与甘肃河西走廊大体相似，也是不可多得的优质酿酒葡萄产区。三、西域的主要优势葡萄酒的质量主要决定于原料的质量、原料的质量主要取决于品种，而良种只有在良好的生态条件下才能表现出其优良特性。拿我国乃至世界各葡萄酒产区的自然条件作对比，西部一些地区被称作优质葡萄酒的最佳产区之一是当之无愧的。 石河子的西域葡萄产区就颇具代表性

11、。西域独特而优越的生态环境，使它成为“我国生产高档葡萄酒最有竞争潜力的地区”。实践证明，这里的自然条件，确能使赤霞珠、解白纳系列，比诺系列，雷司令等世界名种葡萄的品质得以充分发挥。我们有理由相信：随着国家向中西部地区的经济发展战略的进一步实施，基地、厂家和商家能在政府领导下，统一行动，有序发展，充分发挥自身潜力，必将迎来葡萄酒业的第二次鼎盛。四、西部地区发展葡萄酒的几个重要环节1积极而有序地发展葡萄基地。优越的自然条件是西部最大的优势，发展基地，要坚持基地化、品种化、区域化，在注重发展速度的同时形成各个产区的风格。2加工企业的发展：第一，限制“三无”企业上项，第二，原料基地与生产厂要一体化经营

12、，三要在设备改造、新产品开发、产品的包装等环节上下功夫。做到工艺设备上与发达地区看齐，产品开发上形成自身特色，外包装上档次。3加强与外界的交流，加强与科研部门，大专院校的合作，增强科技力量的积累，重视人才的开发利用。4建立和完善相关法规，运用法律手段保护产区特权、保证竞争有序，使地方发展的潜在优势尽快发挥。5加大宣传力度，实施名牌战略，在提高产品知名度的基础上进而提高产品美誉度。 五、新疆地区的葡萄产区 新疆地区主要的葡萄产区包括吐鲁番盆地的鄯善，玛纳斯平原和石河子地区。 吐鲁番地区属暖温带干旱区，年活动积温4500-5000，热量丰富，夏季炎热干燥，最暖月平均气温高达28-34，昼夜温差大，

13、日照充足，降雨稀少，年降雨量20-50mm，水热系数7、8、9、10四个月均小于1.5，靠坎儿井或天山雪水灌溉。鄯善位于吐鲁番盆地的底部，近邻火焰山，土壤为戈壁沙土、粉沙土或砾石壤土，透水透气性强，漏水漏肥，盐碱较重。适应鄯善地区的优良酿造品种有：佳美、白诗南、歌海娜、神索、霞多丽、西拉、赛美蓉、白羽，这些品种生长势强，产量较高，酒质好 玛纳斯平原属于中温带干旱或半干旱地区。葡萄生长气候冷凉，年活动积温3200-3800，6-8月份平均气温21-22，昼夜温差大。年降水量200-300mm。一般中晚熟品种可以充分成熟。生长后期气候更加冷凉，有利于生产糖酸比协调的干红、干白葡萄酒及香槟酒，是上述

14、三种酒型有希望的优质酒产区。一些抗性较差的黑比诺、雷司令、霞多丽及中晚熟品种赛美蓉在该区均有较好的表现。石河子地区位于天山北麓中段，准葛尔盆地南缘，其地理位置在东经85-8630，北纬4330-4540之间，是种植葡萄的“黄金地带”。其地势由东南向西北倾斜；从南到北分别为黄土丘陵、山前倾斜平原、洪冲积扇平原等地貌。这里的气候四季分明，年平均气温6.0-6.6之间，无霜期160-170天。10的活动积温34.78，35的天数为14天，最冷月平均气温 16.1，最热月平均气温24.9，年降水量110-200mm。日照时数我2779.5小时，其中生长季4-6月的日照时数在1900-2000左右，全年

15、的辐射量为一三64856千卡/平方米，日照百分率为63%。石河子地处洪积冲积扇地带，土壤可粗分为砾质土、沙壤土、壤质土。由于这里土层深厚。通透性良好，腐殖质含量高，浆果成熟时的品质就好，色艳、糖高、酸度适中、涩淡耐贮藏，为生产优质葡萄提供了良好的土壤条件。新疆西域酒业有限公司的8000亩优质葡萄园基地就位于石河子地区。它为西域酒业提供了优质的酿酒原料，保证了葡萄酒的精良品质。第四节 新疆风彩与特色一、新疆是个好地方 新疆位于我国的西北边陲，是党中央、国务院实施西部开发战略的一个重要地区，也是目前我国酿酒业最为活跃的热点地区之一。 新疆地域辽阔，具有得天独厚的种植葡萄条件，经国内外葡萄酒专家多年

16、研究，得出在北半球地球的纬线40度左右的地域是特别适应葡萄的种植。而新疆也正处在这一地区，其主要产地有哈密、鄯善、吐鲁番、乌鲁木齐、昌吉、呼图壁、玛纳斯、石河子、伊犁河谷、以及南疆的和田、库车、喀什等区域。这些地区都有悠久的种植葡萄的历史，气候炎热干燥，年无霜期达到220天以上，大于10的积温在5000以上，年日照率达70，加之这些地区土壤适宜，无病虫害，无工业污染，且有冰川、雪水浇灌，像这些方面的特点都能俱备也只有在新疆才有。目前全疆酿酒葡萄定植面积已经超过10万亩，仍有适合种植葡萄土地近百万亩。新疆原有本地葡萄品种50多个，80年代年轻工业部在新疆进行酿酒葡萄优良品种选育试验，陆续引进30

17、多个品种，其中，用于酿酒的主要葡萄品种有无核白、喀什哈尔、和田红、雷司令、晚红蜜、白羽、白比诺、灰比诺、贵人香以及“三珠”系列。这些高品质的葡萄酿造出风格独持的葡萄酒产品，其中 “西域”、“正通”、 “楼兰”、“新天”等品牌在国内外已经具有较高的知名度，还有石榴酒、玫瑰酒、雪莲葡萄酒、三花葡萄酒等特色产品，也有一定的市场份额。据统计，目前新疆的葡萄酒生产企业有20多家，1999年的总产量在1.5万吨，年生产能力已经超过5万吨。二、主要少数民族的礼貌语言新疆各少数民族都有自己的礼貌语言，而信仰伊斯兰教少数民族的，很多礼貌语言是共同的。不论维吾尔族、哈萨克族、柯尔充孜族还是塔吉克族、乌孜别克族、回

18、族，大家在见面的时候都以右手抚胸，频频点头行礼，说声“萨拉姆！”“萨拉姆”包含“您好”、“向您问安”的意思，表达了尊敬别人的心情，无论在城市或乡村，到处都可以见到少数民族人民谦虚、恭敬、亲切相待的动人情景。请求别人做事或帮忙的时候，往往用询问、客气的话语，尤其对待长者特别显得毕恭毕敬，在长者面前，任何失礼的举动都是绝对禁止的，走路让长者先行，谈话让长者先说，坐下时让长者坐在上座，喝茶吃饭都要先敬老人；青年人不能直接叫长辈的名字，当着老人的面不得喝酒、抽烟、放肆谈笑，吃饭的时候，长者先入席。 少数民族非常热情好客。哈萨克族有句谚语：如果在太阳落山的时候放走客人，便是奇耻大辱。凡是前来拜访或者投宿

19、的客人，不管相识或者不相识，都会受到热情接待。在新疆的少数民族中，因为维吾尔族人数最多，所以维吾尔语比较通用。一般情况下，与人见面要说：“亚克西姆赛孜？”见到长者或德高望重的人右手搭胸，行鞠躬礼，然后说声“萨拉姆”，这表示最亲切的问候。在称呼方面，各民族都有其尊卑辈序之称，少数民族一般对人不以官职相称，其中维吾尔、哈萨克、乌孜别克等民族，称呼比自己稍长的男性为“阿卡”，就是哥哥、大叔的意思；比自己稍长的女性尊称为“阿恰”或“阿依拉”，就是姐姐、大婶的意思；称比自己年幼的男性为“吾康”（弟弟），女性为“森额尔”（妹妹）；对年幼的人一般在名字后面加上“乌卡”，就是弟弟、妹妹，表示亲切；对上了年纪的

20、女性长者叫“姆妈”（奶奶），男性长者尊称为“波瓦”（爷爷）；对比较熟悉并与自己母亲同辈的女性叫“阿帕”（妈妈）、男性叫“达达”（爸爸）；长者对晚辈，不论是不是亲生子女，都称 “巴拉姆”（我的儿子）、“柯孜姆”（我的女儿）；青年同性之间互称“阿达西”（朋友）；对干部和军人称“尧尔达西”（同志）；对小男孩称“巴郎”，女孩称“克孜”；对小伙子不能称“巴郎”，应选择上面的对应尊称；青年之间还有个亲昵的称呼叫“阿达西”（朋友），叫维吾尔族同志的名字的时候最好用全称，用一、两个字代替便显得不礼貌，如努尔买买提， 叫做“努尔”就不太好，不过对熟悉的同志这样称呼也是可以的，因为他可以谅解。第二章 行业现状与发

21、展趋势第一节 概述一概述 我国是一个以白酒消费为主的国家，葡萄酒的生产和消费一直处在很低的水平。新中国成立时，葡萄酒的年产量还不足200吨，直到1966年产量才超过1万吨，1980年的年产量首次超过5万吨。在这之后，我国的葡萄酒工业进入相对较快的发展阶段，1981年超过10万吨，1984年超过一五万吨。1994年为调整我国葡萄酒产品结构，促进葡萄酒产品质量向国际水平靠近，颁布了含汁量100的葡萄酒产品国家标准和含汁量50以上的葡萄酒行业标准，同时要求取消含汁量50以下葡萄酒的生产。其后，葡萄酒年产量有所下降并保持在20万吨左右，但是含汁量100和50汁以上的优质葡萄酒数量有较大增长。 近年来我

22、国葡萄酒工业发展迅速。全国第五次工业普查结果显示，1995年底我国共有葡萄酒企业240多家，从1996年至今，全国新增葡萄酒企业200多家，估计总数已近500家。从目前葡萄酒的行业结构看，企业小、生产分散，兼营厂家多是最突出的特点。全国葡萄酒企业的平均年生产能力还不足2000吨，年产量在1000吨以下的占70%左右，1000-5000吨的企业约占20%，5000吨以上的企业只有10%。1997年产量过万吨的企业仅有张裕、长城、王朝和威龙4家。 我国葡萄酒产品结构产生了根本性变化，1995年以前是甜酒、半甜酒占主导地位，干酒较少。近几年来，干酒的生产以50左右的速度增长，尤其是干红的比例增长更快

23、。目前干酒的比例在葡萄酒总量中已增加到40左右，其中干红在干酒中占80、干白占20。葡萄酒消费市场的兴旺，使葡萄酒的生产、销售单位经济效益比过去有了较大的提高。从“1997年全国工业前100个行业按资产利税率排名”（中国经营报1999.8.10）看，葡萄酒制造业排在第7位，超过白酒（第9位）和啤酒制造业（第35位）。 葡萄酒系酒精度较低的发酵酒种，品格高雅，加上种植葡萄可以开发利用山坡地、砂砾地等不宜种植粮食的土地资源，因此在我国的酿酒政策中一直鼓励葡萄酒的发展。但是，近几年我国葡萄酒的年产量始终徘徊在20万吨左右，1996、1997年我国饮料酒的总产量分别是2650.85万吨、2833万吨，

24、葡萄酒在饮料酒类中的比例不足1。 近几年，随着我国大中城市葡萄酒消费热潮的兴起，我国葡萄酒的进口数量急增，1996年达5930吨,1997年达39670吨,是1996的6.7倍、1995年的51倍，1998年持续增长，达到49840吨；1999年1-9月海关统计，9个月累计进口葡萄酒40009.2吨，同比增长7.62%，而国内葡萄酒的出口量每年仅有30004000吨酒，进出口形成了极大的反差。二、葡萄酒行业的无序竞争状况亟须改变 葡萄酒在我国虽然历史悠久，但工业化生产葡萄酒，只有一百多年的历史。目前，我国葡萄酒的产量约30万吨，占饮料酒总产量的1这个比例虽然微不足道，但其发展势头却很强劲。在酒

25、类行业有的接近市场饱和，有的产量在下降的情况下，我国葡萄酒的产量近几年仍以年均10以上的速度递增。 八十年代中后期，我国的葡萄酒行业曾经出现过短暂的繁荣期。是葡萄酒就好卖，卖葡萄酒就赚钱。在这种形式下，有些人钻葡萄酒立法不严的空子，大肆生产低档劣质的葡萄酒。包装很漂亮，价格很便宜，“精制葡萄酒”。有些葡萄酒厂曾经作为经验对外介绍：“常换标，多兑水，几大碗，一个味。”当时我国葡萄酒行业呈现一种怪现象，一方面葡萄原料过剩，葡萄价格便宜，几分钱一斤，还要三年后付款。葡萄酒生产厂家库存原酒大量积压，一年加工的原酒够几年用。另一方面市场上销售的葡萄酒，大都是含汁量很低的葡萄酒，有含汁量30的，有含汁量2

26、0的，还有的根本不含葡萄原酒，而是用“三精一水”加色素配制的。低档劣质葡萄酒的泛滥，败坏了葡萄酒的声誉，使消费者误认为葡萄酒就是“带有甜味的酒精”，叫葡萄酒却没有葡萄味，更不用说具有各种葡萄酒的典型性了。这种情况导致了1989年我国的葡萄酒市场的全面疲软。全国葡萄酒的产量由年产30多万吨，下降到年产10多万吨，而且长时期在低水平徘徊。十个年头过去了，我国葡萄酒的产量才回升到年产30万吨的水平。 九十年代是我国葡萄酒行业技术进步、质量提高，产品结构调整的十年。许多葡萄酒企业，从葡萄原料入手，相继引进国际著名的酿酒葡萄品种，为发展高档葡萄酒建立了大面积的优良原料基地。并通过引进、消化、吸收国外关键

27、酿酒设备和工艺技术，提高了我国葡萄酒行业的整体水平。九十年代我国葡萄酒的产品质量上了档次，产品结构调整，逐步向国际规范化发展，干型、半干型葡萄酒的产量逐年上升。以前我国是甜酒一统天下，干酒很少，近几年干酒比例稳步增加，干型葡萄酒的产量约占葡萄酒总产量的40以生产干型葡萄酒为主体的企业越来越多。 干型葡萄酒是欧洲发达国家葡萄酒消费的主体，未来也将会成为中国人消费的主体。市场对干型酒的需要，引导葡萄酒企业调整产品结构；葡萄酒生产企业的产品调整，又能够引导葡萄酒市场的健康发展。九十年代中后期，葡萄酒市场的转型，提高了全民的消费兴趣，使葡萄酒成为酒类产品中的消费热点，特别是干红葡萄酒的过热消费，大有祖

28、国山河一片红之势。当前的葡萄酒热潮，不同于八十年代中后期的热潮，如今的葡萄酒30万吨产量，也不同于八十年代后期的30万吨。我国的葡萄酒工业在经历了无数的磨难，经历了艰难的历程，正在走向成熟，正在与国际接轨。 但是，目前我国的葡萄酒行业，又面临着新的危机。最近一个时期，大批标注着“山葡萄酒”、“野葡萄酒”的产品涌向市场，这些产品包装很新颖、质量很低劣。有的名曰“山(野)葡萄酒”，但是否含山葡萄汁值得怀疑。因为是用酒精、香精、色素配制而成的，所以成本很低，价格便宜。投机者利用人们喜欢山味、喜欢野味，渴望回归自然的善良愿望，大肆兜售低档伪劣的冒牌货。这些质次价廉的葡萄酒在市场上泛滥，不仅会带来市场的

29、不平等无序竞争，而且会严重冲击葡萄酒企业经过多年培育的，正在走向成熟的葡萄酒市场。 为什么说目前泛滥的山葡萄酒，有很大一部分是低挡劣质的冒牌货? 第一，从近几年国家葡萄酒检测中心对全国葡萄酒抽样检评结果看，半汁葡萄酒的质量呈逐年下降的趋势，全汁葡萄酒的质量逐年上升。2000年第四季度国家技术监督局在全国市场抽查葡萄酒样品一百多个，其中全汁葡萄酒占60%合格率在90以上。半汁葡萄酒占40合格率不足50。检验结果证明，半汁山葡萄酒的质量更差，合格率更低。 第二，生产葡萄酒应该执行葡萄酒的国家标准GBT一五03794或执行行业标准QBT198094。而劣质的葡萄酒既不执行国家标准，又不执行行业标准，

30、而执行的是水平非常低的企业标准。例如，葡萄酒的干浸出物，国家标准规定应大于等于一五gL，而有些企业把干浸出物定为大于或等于2或3gL，还有的企业根本不规定干浸出物。要知道，干浸出物是控制葡萄酒原汁含量的主要指标。这个指标定的越低，说明此葡萄酒中原汁含量越低，掺水就越多。 第三，在葡萄酒中随意添加化学制剂。无论是在国际葡萄酒生产法规中，还是在刚刚出台的我国葡萄酒生产管理办法中，葡萄酒生产是不允许使用增稠剂的。而在劣质山葡萄酒中，为了增加浓稠感，大量使用增稠剂，正常的全汁葡萄酒中，钠离子的含量一般在30mgL左右，劣质山葡萄酒中，由于大量使用了羧甲基纤维素钠作增稠剂，使钠离子的含量达到600100

31、0mg/L。 第四，生产管理不规范。生产低档劣质山葡萄酒的工厂，大都没有象样的生产设备，有的用几口大缸：用酒精、香精、糖精，加水加色素兑制葡萄酒，没有基本的生产条件，没有严格的工艺控制，更不用说符合卫生标准了。如此生产的一瓶葡萄酒，比一瓶矿泉水还便宜。厂家与经销商还要从中赚钱，这瓶酒还有什么质量可言。“闻着香，喝着甜，一瓶只有块八钱”虽是老百姓喜欢的产品，但产品质量不合格，卫生指标不合格，喝了对人体有害，这样的产品应该坚决予以取缔。 为什么我国的葡萄酒，几十年都走不出那个怪圈子?一方面葡萄原料价格便宜，葡萄原酒积压，另一方面，葡萄酒生产企业却大量生产含汁量很低的葡萄酒。这主要是因为葡萄酒标准不

32、合理，国家对葡萄酒市场的监控力度不够。 半汁葡萄酒是中国的特殊产物。所谓半汁葡萄酒，是指一半葡萄原酒，掺兑一半水配制而成的葡萄酒。在五十年代、六十年代的困难时期，我国人民的生活水平低下，喝全汁葡萄酒经济条件不具备，喝半汁葡萄酒价格便宜，又过酒瘾，市场需要为半汁葡萄酒的发展创造了条件。当然葡萄原料不足，价格贵，厂家为了降低成本，也是半汁葡萄酒存在和发展的条件。改革开放二十多年来，我国人民的生活水平得到了很大的提高，绝大多数人过上了小康生活。人们对葡萄酒的要求，不光要喝酒过瘾，还要喝得有益于健康，喝出品味，喝出享受。这样，半汁葡萄酒就没有存在的必要了。更主要的是目前葡萄原料价格便宜，部分品种己出现

33、过剩。在一瓶750m1的普通葡萄酒里，葡萄原酒的成本在1215元钱，因此，生产半汁与全汁葡萄酒，成本差不了多少钱。半汁葡萄酒标准的存在，使生产半汁葡萄酒合理合法化，这是造成葡萄酒无序竞争的根源。而鉴定葡萄酒中含汁量的多少，常规方法很难做到，目前的方法，是检测葡萄酒中的干浸出物，作为判定半汁葡萄酒的主要理化指标。但干浸出物是可以人为添加的，这就给造假者以可乘之机，为执法者检测葡萄酒的含汁量增加了难度。我国即将加入WTO，中国葡萄酒要参与国际交流与竞争，就必须按照国际标准来规范葡萄酒的生产与销售。近年来，行业内的一些有识之士曾大声疾呼，希望尽快取消半汁葡萄酒的标准，刚刚出台的葡萄酒生产与管理办法明

34、确指出：凡是掺水的葡萄酒，都不能叫葡萄酒。 应该说，限制与取消半汁葡萄酒的条件已经成熟。目前葡萄原料过剩，价格便宜，大企业应该带头停止生产半汁葡萄酒，他们也有能力与实力这样做，这样不仅不会降低企业的经济效益，而且从长远来看，可以促进葡萄酒行业的健康发展，反过来获益的也首先是大企业。那么，小企业呢?小企业同样有其发展空间。因为，葡萄酒的生产规模可大可小，关键是要生产全汁葡萄酒，要搞好产品质量。在国外，规模很大的葡萄酒企业不多，而中小型企业却比比皆是，遍地开花。如法国波尔多地区，有中小型企业近万家，他们企业的规模虽小，有的酒堡一年只生产100多吨，但产品质量很好，全是高档葡萄酒，所以企业效益很好。

35、从一定意义上讲，小企业更容易把产品质量搞好。 为了整顿和改变葡萄酒市场的无序竞争，要加强对葡萄酒市场的管理，加大对伪劣产品的打击力度，早日实现葡萄酒生产许可证制度。国家应授权有关的权威机构，制定各种酒类生产许可证发放的条件和办法。以葡萄酒为例，必须具备生产葡萄酒的条件：有葡萄原料基地，有符合要求的生产葡萄酒的厂房和环境条件，具备生产葡萄酒的必要设备和检测手段等。总而言之，要生产葡萄酒，必须贯彻葡萄酒生产管理办法，必须执行国家颁布的葡萄酒标淮，只有符合生产要求的企业才发给生产许可证，才能允许生产葡萄酒，否则是不允许生产葡萄酒的。唯其如此，中国葡萄酒才能不断发展壮大，走向繁荣。第二节 中国葡萄酒工

36、业的现状全球经济一体化是经济发展的客观规律，是不可阻挡的潮流。我国即将加入WTO。从长远观点看，加入WTO将有利于我国葡萄酒行业的合理布局、提高从业人员的素质和产品质量。这对于我国葡萄酒行业在新世纪实现持续、快速、健康发展，有着十分重大的意义。但是，在加入WTO的初期阶段，在零关税的情况下，我国葡萄酒业可能遭受巨大的打击，因为目前很多葡萄酒生产国的葡萄酒不仅质量好、品种多，而且价格低。我国的葡萄酒业总体上尚处于起步阶段，少数企业虽然有知名度高的优势，但如果不改变观念，随着消费市场的成熟，其质量和品种欠缺的劣势就会暴露出来。这是因为，在新中国成立后，我国的葡萄与葡萄酒发展大致可分为两个阶段：第一

37、阶段一直持续到94年，其中产生了原轻工部部颁标准，该标准在当时为我国葡萄酒产业的发展起到了一定的推动作用；第二阶段以国家标准的颁布为起点，该标准的实施促进了我国葡萄酒产业与国际接轨，也推动了它的迅猛发展，但在这个发展过程中仍存在着很多问题。一、历史背景:计划经济条件下葡萄酒的生产与教学 1、葡萄酒的标准与内涵 我国葡萄酒的发展,主要执行过两种标准:即原轻工部部颁标准和与国际标准接轨的国家标准。它们有着很大的区别（见表1）。 表1 葡萄酒标准的比较 原轻工部部颁标准 国际标准 葡萄汁含量 3070 100 产品属性 轻工产品 农业产品 自然产品 质量因素 水质 勾兑技术 生态条件 葡萄品种 栽培

38、管理 发酵工程等 科技的地位 很低 主导（高科技产品） 质量监控 分析指标为主 感官指标为主 2、葡萄酒的生产系统 五十年代，我国从原苏联等国进口大量的葡萄品种，主要为鲜食品种，鲜食葡萄过剩时，就用其来生产葡萄酒，称之为“伪”葡萄酒。葡萄酒投放市场，刺激了市场，反过来也刺激了基地的发展。但当时的计划分配与鲜食为主的葡萄生产导致了基地建设的区划误区，也没能合理地利用国土。在当时，基地建设与酒厂建设不同步，并且独立经营，缺少农业生产的总体布局与品种、产品的区域化，造成了重复建设和生态资源的浪费。 3、葡萄与葡萄酒的科研与教学 我国的葡萄与葡萄酒的教学科研借鉴前苏联的模式，称之为传统的宫廷式垂直分科

39、模式。葡萄属于农学院的果树专业；葡萄酒属于轻工学院的发酵专业；发酵工程属于机械学院的化工或发酵工程专业；经营管理属于商学院的市场学。这种模式下培养的人只具备葡萄、葡萄酒、葡萄酒工程、或市场某一方面的知识，难以满足葡萄与葡萄酒产业对人才的需求。 二社会主义市场经济对葡萄酒系统的要求 1、葡萄酒的生产经营系统（符合国际标准的优质葡萄酒） 这个系统主要由三个部分组成，即原料基地、葡萄酒和市场。在市场经济下，市场是驱动投资的原动力，所以应该首先分析市场。我国在八十年代主要生产销售白葡萄酒，94年，特别是95、 96年后，红葡萄酒开始走俏。许多厂家由于严重缺乏红色品种基地，只能大量从国外进口红葡萄酒（原

40、酒），同时发展红色品种葡萄基地。原料基地包括生态、品种、栽培管理、农业机械、病虫防治等方面，是葡萄酒生产的基础和源泉；葡萄酒包括酿酒工艺、贮藏管理、质量控制等方面；市场则包括形象设计、广告宣传、策划、营销手段及葡萄酒的运输管理等。优良的葡萄品种在适宜的土壤和生态条件下栽培，正确地进行管理，才能使品种的潜在质量在原料中充分表现出来，而葡萄原料的质量又是葡萄酒的潜在质量，工艺则使存在于原料中的质量尽量经济完美地在葡萄酒中表现出来，原料存在缺陷时，则应尽量掩盖。工艺的实施需要相应的设备，所生产的葡萄酒配上相应的包装，在市场上获得消费者，从而获得最佳的长期的经济效益。2、人才培养市场经济条件下，对葡萄

41、与葡萄酒方面的高级人才也提出了新的要求。除其他素质外，必须具备葡萄学、葡萄酒学、葡萄酒工程学、市场营销学等方面的知识，即以最终产品为目标的水平分科条件下培养出的复合型人才。三、我国葡萄酒行业现存的主要问题 近年来，我国的葡萄酒行业有了长足的发展，行业管理工作有所加强，生产企业投资比重继续加大，产品结构趋于合理，科技进步和新成果不断，葡萄酒消费市场继续看好，企业市场网络进一步巩固和加强。但是，面对加入WTO的新情况，我国的葡萄酒行业仍然存在着很多问题。1、法制体系不健全目前，世界上主要的葡萄酒生产国，无论从葡萄种植区的划定、葡萄品种（结构）的确定、单位面积产量的限定，还是葡萄酒的酿造工艺、陈酿、

42、理化及感官分析、质量等级等，都通过立法进行严格的规定和管理，而我国现在只有最终产品的标准，没有原料的标准和完整配套的技术法规，更没有法定种植区的限制，葡萄酒的标签标准还沿用食品通用标签标准。这将会有导致我国葡萄酒出不去、而外国葡萄酒在我国市场畅通无阻的可能。2、双重标准不适宜目前，我国葡萄酒仍然同时执行两个标准，已经不适应葡萄酒行业的发展。GB/T1980-1994半汁葡萄酒是行业标准，这是一个结合我国实际而制定的过渡性标准，它规定葡萄酒的原汁含量不低于50%，而在相应的分析方法中，又无鉴定葡萄酒原汁含量的法定标准，使很多含汁量低的葡萄酒混入市场。随着市场对葡萄酒质量要求的提高，应尽快废止半汁

43、葡萄酒标准，而应将GB/T一五037-94葡萄酒标准升为强制性标准。3、多头管理不科学对葡萄的种植区域、品种选择、葡萄的种植规范等有关葡萄酒原料生产的问题，在我国基本上属于农业部门，农民可以自由选择种植还是砍伐葡萄，地方政府可以自由规划或决定是否发展葡萄种植；而葡萄酒的生产以及相应的工艺规范则属于企业或轻工的范畴，但任何人都可从工商局领取生产许可证后生产葡萄酒，任何人都可领取营业执照而经营葡萄酒。我国目前尚无统一的酒类管理办法，缺乏统一的科学的规范化管理。4、盲目发展需控制由于近年来的葡萄酒热，使很多人又把发展葡萄基地、生产葡萄酒作为一个重要产业，不预测市场需求，不分析生态条件，大上项目，到处

44、都上。如果国家对此无宏观管理和调控，这必将给国家和企业带来极大的损失，同时也将极大地影响“中国葡萄酒”的声誉，给我国葡萄酒行业带来灾难。5、市场混乱要治理由于葡萄酒没有全套的标准法规，不能从原料种植、葡萄酒的加工开始监督和管理，行业易于进入，不可避免地会导致部分葡萄酒企业有欺诈行为，出现不公平竞争，引起市场混乱，极大地损害生产者和消费者的利益，影响葡萄酒行业的健康发展。四、葡萄酒的原产地域命名 根据国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）的标准，葡萄酒只能是以新鲜葡萄浆果或葡萄汁为原料，经过完全或部分酒精发酵后获得的产品。这表明葡萄酒不同于其他工业产品，而是一种自然产品，它的质量和风格首先决定于产区的气

45、候、土壤、品种等自然条件，其次才决定于与自然条件相适应的栽培、采收、酿造等人为因素。正因为如此，只有在一些特定的区域内，才能生产出品质优良，独具风格的葡萄酒。而标志这些地区的葡萄原料和葡萄酒的地理名称，即地理标志，也即我国的“原产地域产品”，同时也代表了该葡萄酒的质量和风格。如驰名世界的波尔多（BORDEAUX）、香槟（CHANGPAGNE）等。正因为如此，世界上各主要葡萄酒生产国，都先后建立了各自的葡萄酒地理标志或原产地标志系统，我国也于1999年8月17日由国家技术监督局发布了原产地域产品保护规定。根据国际葡萄与葡萄酒组织（OIV）的规定，每一地理标志葡萄酒的标准，必须包括：生产区域；葡萄

46、品种结构；葡萄原料的最低含糖量；单位面积产量；种植方式，特别是最小种植密度和整形方式；酿造方法；分析和感官检验；标签标准；质量控制。此外，这些标准还必须与相应的国际标准或国家标准相适应，同时还应建立与这些标准相适应的官方认可的监控和质量监督体系。五葡萄酒原产地域命名系统建立的基础 1、 影响葡萄酒质量的因素影响葡萄酒质量的因素很多，所有影响葡萄浆果质量的因素，都通过影响原料的质量而改变葡萄酒的质量和风格。酿造工艺、包装运输等也直接影响到葡萄酒的质量。世界上不同类型产区影响葡萄酒质量的因素比较如下（见表2）： 表2 不同类型产区影响葡萄酒质量的因素的分类因素分类产区类型1产区类型2 产区类型3产

47、区类型4(代表国)地中海地区（法国）盎格鲁撒克逊地区A类(德国) B类(美国)以市场产品为主的国家(中国、日本)1生态品种 品种消费者口味2气候 气候 酿造工艺包装 运输3品种 土壤 消费者口味酿造工艺4酿造工艺酿造工艺 气候品种5包装 运输包装 运输 土壤气候6消费者口味消费者口味 包装 运输土壤国家特征农业(第一产业)工业和科技(第二产业)商业(第三产业)可见，对生态条件重视的程度上，地中海地区(如法国)英语地区(如澳洲)以市场产品为主的国家(如中国)，这个顺序一定程度上反映了葡萄及葡萄酒产业的发达完善程度及其内涵。我国目前葡萄酒的群体质量较低，区划布局极不规范。葡萄酒质量的提高还依赖于消费者鉴赏能力的提高。要逐步地由第四类产区发展过渡到第一类产区，还葡萄酒的本来面目，但也不能太超前，否则投资回报率太低。因此，在建立我国的葡萄酒原产地域命名系统时，目前应主要参照第三、二类产区的做法。2、现有区划指标及其应用在法国，土壤在葡萄栽培区划中起