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1、150辆大巴车免费乘，但盈利却上亿，为何？这就是商业模式创新的力量！相信不少人都有过搭飞机的经验，我们知道通常下了飞机以后还要再搭乘另一种交通工具才能到达目的地。在中国的四川成都机场有个很特别的景象，当你下了飞机以后，你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。如果你想前往市区，平均要花150块人民币的车费去搭出租车，但是如果你选择搭那种黄色的休旅车。只要一台车坐满了，司机就会发车带乘客去市区的任何一个点，完全免费!你是乘客你要不要搭?居然有这样的好事?请先略读下面这则新闻：四川航空公司一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV。四川航空公司此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间
2、，挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此，川航还制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。四川航空，这家航空公司，向风行汽车买了150辆休旅车，这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。四川航空一方面提供的机票是五折优惠，一方面又给乘客提供免费接送服务，这一举措为为四川航空带来上亿利润。我们不禁要问：免费的车怎么也能给它创造这么高的利润？这就是商业模式的魔力：原价一台14.8万元人民币的MPV休旅车，四川航空要求以9万元的价格集中一次
3、性购买150台，提供给风行汽车的条件是，四川航空令司机于载客的途中提供乘客关于这台车子的详细介绍，简单的说，就是司机在车上帮风行汽车做广告，销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，带来的广告受众人数是：7*6*365*150，超过了200万的受众群体，并且宣传效果也非同一般。司机哪里找?想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每
4、载一个乘客，四川航空就会付给司机25块人民币!四川航空立即进帐了1320万人民币：(17.8万-9万)X150台车子=1320万。你或许会疑问：不对，司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言，比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人，四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!这17.8万里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动!如此一来，整个资源整合的商业模式已经形成了。我们继续分析，对乘客而言，不仅省下了150元的车费，也省下了解决机场到市区之间的交通问题，划算!对风行汽车而言，虽然以
5、低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，以及省下了一笔广告预算，换得一个稳定的广告通路，划算!对司机而言，与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算!至于对四川航空而言呢，这150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。还不够，与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费(包含出租车体广告)。最后，四川航空最大的获利，别忘了还有那1320万，当这个商业模式形成后，根据统计，四川航空平均每天多卖了10000张机票!回想一下，四川航空付出的成本只有多少?到这里，各位一定发现了资源整合的惊人效益!分
6、析：商业模式是什么？从四川航空的案例不难看出，商业模式就是打造一个平台，让你在上面既能做好人，又能做好事。模式是要从一个点到一条线再到一个面，再编制一张网，最后形成天罗地网模式怎么盈利？老板的任务不是自己在舞台表演，而是编制这张天罗地网，让更多的去上面表演，任何人上去表演，老板都可以抽成。最近一家公司市值超过微软，就是苹果电脑，它打造了世界上最大的软件平台，上面四万套软件可以下载，手机软件也可以下载，但是没有哪个软件是苹果自己花钱做的。“此路是我开，此树是我栽。欲想此处过，留下买路钱。苹果电脑，山贼是也。”这就是苹果的商业模式。凡是成功的商业模式都有这么一个共同之处，找到更多的人给自己支付成本
7、，找到更多的人给自己创造利润。苹果电脑如是，四川航空亦如是。具体来说，我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成本？这里要考虑三个关键词：“最大化”“利益相关者”“提供服务”。“最大化”，就是最大化企业的价值。比如麦当劳，做到24小时营业后，租金成本不变，让它的生产资料价值最大化。四川航空让司机当起了业务员。让乘客成为汽车的潜在消费者，在某种程度上让消耗者变成消费者，这本身是让企业价值得到最大化发挥。“利益相关者”，就是在这张天罗地网中的各个利益群体。一套好的商业模式是多赢的。四川航空在设计这套商业模式时，设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司。四方的利益都得到照顾，各取
8、所需。“提供服务”，就是为各个利益相关者提供服务，从而使得他们为你带来业务。总结，使企业的价值最大化，在企业价值最大化过程中为所有的企业利益相关者提供服务，通过提供服务让他们给企业带来业务，这个过程所中形成的交易结构，就是四川航空的商业模式。连锁品牌营销策划的五大误区我们针对国内的连锁市场进行了详尽的调研，发现，很大一部分连锁品牌的经营状况并不是很乐观，其原因就在于这些连锁企业为了做连锁而做连锁，一没有连锁品牌，二不知道连锁能够给企业的市场营销带来什么，三不知道连锁接下来的路要如何走，这三个问题就像一个魔咒紧紧地束缚住这些连锁企业的脖颈。我们认为，中国连锁品牌营销存在着五个比较明显的误区，导致
9、很多企业视连锁为解困的利器。误区一：期待着将企业运营风险部分转嫁给加盟商很多连锁品牌的运营都是直营店加上加盟店的运营模式，部分企业盲目地认为，通过连锁加盟的模式可以迅速招揽一大批加盟商，迅速形成规模化的终端店面，这样，既有可能实现销售额的迅速上量，又极大地转嫁了企业市场运营的风险。其实不然，迅速开拓加盟店可以带来很多不利因素，一是企业的后端管理成本和生产投资呈现快速增长，一旦加盟店无法实现稳定经营，很有可能会使企业背上沉重的包袱，以致于拖垮企业;二是加盟店的迅速上量，必然导致企业管理能力不足和市场开拓能力不足，仅凭加盟终端的自然动销很有可能导致加盟店的业绩上不来，这样间接影响到企业的正常运营。
10、因此，任立军认为，连锁企业在招商加盟的拓展进程中，一定要快速清楚地评估由此带来的市场风险，同时，加强对于加盟商的管理、培训和市场指导力度，保证开一个店成功一个店。误区二：战略思路上认为连锁企业未来易于上市融资做企业的目标从来不是上市，但很多企业却把做企业的终极目标设定为上市，显然，这是一个错误的思路，如果企业不通过上市融资也能够得到快速的发展也能够建立规范的企业治理架构，那么为何要上市呢?比如娃哈哈，宗庆后老板已经获得过多年的中国首富，按照娃哈哈企业的规模完全具备上市的条件，但娃哈哈却仍然是一个民营企业非上市公司。在我们接触过的很多连锁经营的企业当中，绝大部分老板把做连锁品牌连锁店当成上市的重
11、要或者核心筹码，显然是一个战略思路上的错误表现。其实，只要踏踏实实地做好企业，只要达到上市融资的条件，都可以获得上市融资的机会，并非连锁企业在这方面具备先天优势。误区三：看到行业企业绝大部分连锁经营自己也连锁很多新投资者或者新创企业，看到自己所从事的行业企业绝大部分采用连锁运营的模式，就武断地认为自己的企业也应该进行连锁经营，这也是要审时度势认真思考的一个问题。比如餐饮企业，很多人认为餐饮企业只要做大，就要进行连锁运营;比如大枣企业，在看到好想你(002582,股吧)取得成功后，就武断地认为只要做大枣就要做连锁经营，等等。事实上并不一定是这个道理，以手机连锁企业为例，在五年前，中国几乎80%以
12、上的地级市都是手机连锁企业，可如今，手机有多少是通过手机连锁企业来实现销售的，手机连锁企业还有几家能够呼风唤雨?因此，我们认为，是否采取连锁经营模式，不在于行业企业的整体经营模式是什么，而是要结合企业的资源情况、企业的产品特点、企业的品牌资产情况、企业的管理水平等等因素，结合市场发展趋势和环境，制定合理顺应消费需求的有针对性的运营模式，盲目地模仿不可取。误区四：狭隘的连锁思维束缚连锁品牌的成长上面我们谈到连锁不能盲目的问题，下面我们就要谈谈广义的连锁的意义和发展空间。先举个例子，中国拥有多少个万达商业广场，可能很多人都不是特别清楚，但只要你在国内一二级城市，你就有可能去过万达广场。我们把万达广
13、场这种类型的商业扩张也称为一种另类创新性的连锁经营模式，恰恰是不可能的行业和不可能的企业，创造了一种标准化的商业模式，迎合了一二线城市的核心商圈的建设，打造出了万达独特的房地产品牌，因此，某种程度上，万达商业广场应该算做是一种创新性的连锁企业品牌。因此，我们希望企业可以开通思路，不要在简单的复制基础之上做连锁品牌，而应该开动脑筋，走出连锁品牌的创新之路。中国运动休闲装备企业很多，李宁、安踏等因为库存积压的问题，都相继出现连锁加盟店开得过多而纷纷撤店关店，而七匹狼(002029,股吧)却因为早早地预见到了这种危机的来临，早早布局电子商务市场，形成了覆盖面广泛的电子商务连锁运营模式，有效地消化了过
14、季产品，避免了受到库存积压带来的困境。误区五：认为连锁加盟店什么都可以卖很多企业在开连锁加盟店时，认为既然开了店就要多放货，结果把本应该具有特色的连锁加盟店演变成了小型超市，结果特色被逐渐稀释掉，本来独具特色，如今却“泯然众人矣”。现在我们能够看到很多这样的企业存在于城市的大街小巷，效果都不是特别明显，销售业绩甚至不如普通的小超市，加盟商开了一个加盟店却还不如开一家烟酒店。比如很多具有地方特色的土特产专卖店连锁，比如北大荒(600598,股吧)绿色生活超市连锁，等等。因此，营销策划专家指出，连锁加盟一定做到有特点、有特色、有卖点、有品牌、专一性。聚美优品：4大逆袭营销法宝聚美优品一直上演着一出
15、出励志大戏，从陈欧塑造的我为自己代言MV，到突破传统电商的封锁，逆袭谋划IPO，让人颇为称赞。据国外媒体华尔街日报报道，聚美优品正在推进在美上市工作，该公司IPO或筹6亿美元，公司估值超过30亿美元。此次301大促算是其上市前冲击业绩的一次好机会。在这个最初由聚美优品发起并炒红的化妆品网购节上，聚美用过哪些成功的营销手段?一、从“为自己代言”到“陈欧体”爆红近日，聚美优品又一次推出全新励志MV光辉岁月-我为自己代言，再次将年轻价值观诠释得淋漓尽致。去年的“陈欧体”的爆红，让陈欧的百度指数一度直达一线明星，聚美优品的流量也直接翻了几倍。随着电视播出和网络上来自各方的良好口碑与赞美推荐，广告迅速在
16、微博、人人网等社交网站以及天涯、百度贴吧等网络社区传播开来。再加上韩庚、孙杨等各界名人都在微博上转发了该广告的视频，这些大V微博用户的粉丝高达千万，有着非常高的号召力。聚美优品的受众多是年轻群体，她们当中多半处于人生的起步阶段，难免受到各种条件的限制，但却难以掩盖爱美以及青春的朝气。她们渴望像聚美优品一样充满活力，而聚美优品能够给年轻人更多的发展机会，让让美更简单、青春无敌。这些足以成就聚美优品在年轻人心中的心理定位。同样，爆发于2010年的“凡客体”，将互联网品牌广告推向了高潮，也是凡客在品牌宣传上最重要的一役。将明星拉下“神坛”，还原成平凡之人，以此来打动无数有着平凡梦想的小人物，是凡客一
17、贯的做法。韩寒、黄晓明、李宇春等演艺的“凡客体”，从一开始的“有春天无所畏”，到“我爱你无所畏”，再到后来的“正能量无所畏”，充分地传达了凡客的情感关怀和品牌所向。二、非你莫属等“CEO营销”陈欧在接受采访时表示，企业的CEO创始人是其天然的代言人，你的形象价值观代表企业的价值观，所以自己就站出来了。节约了上亿元的广告费。确实在营销上是一个创新的营销方式，获得了一些关注，给公司带来了新的知名度和受众。陈欧不断出现在湖南卫视的“快乐女生”、天津卫视的“非你莫属”，他还曾与张朝阳等企业家一起参加 “天天向上”。在电商推广费用居高不下的情况下，创业者及职业经理人摇身变为明星代言人的做法，也确实为聚美
18、优品节省了很大一笔广告费。通过策划、传播、整合CEO自身各方面的优势资源，塑造一个出色的个人品牌形象，对企业来讲，具有长期性和稳定性的营销传播效果。陈欧的形象、经历非常适合进行CEO营销。作为一个80后，有着和消费者类似的人生经历，并且刚满30岁的陈欧依靠自己的努力取得了今天的成就，对于同一代的人来说本身就是一个极大的鼓舞。陈欧曾在微博中表示：“我从没把自己定义成化妆品行业专家，因为那种身份的我们公司有很多。我就是一个创业者，我发现我一讲这方面的事，关注量就很高。”可见他充分意识到自己作为成功创业者的经历对于公众来说是一个亮点，能够引起公众的关注。三、女人公敌的娱乐营销“轻营销能让电商企业以更
19、小的成本投入获取更多的营销价值回报”，聚美优品市场部相关负责人表示，“女人公敌这样的全景式植入尚属首次。当然，这种创新在让聚美优品搭上微电影，大营销快车 的同时，不仅节省了大量的广告费，在吸引流量及转化用户上也实现了新的突破，能够确确实实地帮助聚美优品实现用户和订单的转化。” 这部2013年6月上映的微电影十分火爆，上线10日，百度稳居排名第一。影片中提及的河马家产品短时间就宣告售罄。微电影女人公敌与聚美优品的目标用户群体高度吻合。现代年轻人的兴趣多元化，强调个性化的需求，传统的游戏营销理念已很难得到他们的认同，而新媒体内容在营销渠道和形式上的转变与创新，对熟悉并乐于使用新媒体的年轻人来说是个
20、很好的尝试。陈欧坦言，娱乐营销能够更深入人性，因此，我们从一开始分析用户在哪里，用户是女性的时尚用户，她关注的是什么节目?偶像剧、综艺节目、新奇特?只要用户关注的，我们就要去尝试，去创新。聚美优品在营销上第一天就做娱乐性的营销，这成为聚美优品脱颖而出的关键。女人公敌是公司做的娱乐营销。公司从女人公敌这部剧开始去在网剧上尝试怎么提升公司的美誉度，让更多人知道有聚美优品，领导层也在思考如何在观众的质疑声和知名度之间找一个平衡。四、3.5周年庆聚美优品无中生有的“3.5周年庆”，更是将电商的节癖、节瘾演绎得淋漓尽致。“自造”网购节不但是吸引流量之利器，也是创建品牌传播力的法宝。就现阶段而言，无论是节
21、日营销，还是造节营销，其实质依然是价格战加广告战，“毕竟，这是电商跑马圈地最有效的利器之一”。有网友在微博吐槽，“第一次听过周年庆还有3.5的啊!那以后他还可以有3.6周年庆，3.7周年庆，3.71，3.72周年庆。每逢周年庆!都会打破底价!让你有意想不到的折扣哟。” 仅仅从微博上众多消费者在讨论周年庆还可以是3.5，并笑谈3.5后是不是还有无数个3.X，已经可以窥见一斑。至少，在产品和价格越来越同质化的今天，3.X周年庆已经成功的吸引了消费者的瞩目。某电商观察员表示，电商的“节癖”、“节瘾”表面是大促的拉锯对抗，而实质却是流量、关注度、供应链及服务的全方位PK。“毕竟，流量、关注度的增长是衡
22、量电商健康度的重要指标，而供应链及服务则是电商可持续发展的内驱内，两手都要抓，两手都要硬。”该人士还称，就目前的市场格局来看，聚美优品已经远远跑在了前头，在马太效应的持续发酵下，未来，行业资本及厂商资源只会向少数领先企业集中，而落后者将会被淘汰出局。从长远来看，低价促销的常态化可以让聚美优品等一线电商企业保持合理的运营节奏，有效控制成本，从而使消费者随时都能买到物美价廉的商品。也只有这样，电商和消费者之间才能实现双赢，电商企业才能进入良性循环。事实上，无论是之前的“聚美体”、“陈欧体”，还是如今的301大促，聚美优品并不是为了谋取短期销量，而是为了整合上下游资源给用户展现一个更接地气、更加亲民
23、、更加多元化的平台形象。正因为贴近用户群，营销才能如此成功。星星带火Line 看神应用赚钱法来自星星的你国内网站点击量超过16亿，每天光搜索量就高达200万次，除了炸鸡和啤酒，神剧中植入的男女主角聊天应用Line一时间在世界各地增粉不少，用户数量呈爆炸式增长。资料显示，Line由韩国互联网集团NHN的日本子公司NHN Japan推出。2011年6月才正式推向市场。目前，LINE拥有3.7亿注册用户，去年收入3.35亿美元，并预计于2014年年内超过5亿。据统计，3.7亿注册用户中60%来自手机游戏，另有20%来自付费表情贴图。单是在去年第四季度Line就收获了122亿日圆(约合1.2亿美元)的
24、营收，这一数据环比去年第三季度迎来了20%的涨幅，同比去年同期更是迎来了450%的上涨。投资公司对其估值已经达到150亿美元，可谓潜力无限。据市场消息透露，日前，包括软银在线在内，LINE至少收到了2份不同的收购要约，寻求收购全部或部分LINE股权。更有消息称，目前Line也在考虑IPO，打造C2C和B2C模式，做大移动端应用。Line的发展速度是前人所无法想象的。在此，小编简单的分析下 “神应用”Line相较其他即时通讯(IM)软件的成功“秘笈”：更广的平台：兼容苹果IOS、谷歌Android、微软Windows、黑莓和PC等主流平台，目前已推出14种语言的支持版本。据NHN披露，line已
25、经在41个国家的苹果免费应用排行榜中位居首位。更懂得拓展海外(中国)市场：2012年12月，奇虎360与LINE签订了为期一年的独家运营协议，负责LINE在中国大陆市场的推广服务，过去一年，LINE在360手机助手的下载量只有1,500万。作为话题的制作者，360自身就存在很多曝光点，有了一个熟悉腾讯战略风格的老对手360帮助，哪怕360一步不动，Line也可以找到牵制或者防范微信进步的高招。更懂得用户的需求：Line对用户吸引力最大的是“聊天表情贴图”。超过250种的表情贴图让用户在使用Line时多了很多有趣的心情传达工具。其中Line官方设计的非常可爱且特色鲜明的馒头人、可妮兔、布朗熊和詹
26、姆士饱受好评，并且，LINE的公共帐号主要是一些明星。更懂得如何赚钱：250余种的表情贴图让用户在使用Line时多了一个有趣的心情传达工具。上文提到的四个卡通形象成为连接Line其它产品的重要元素，通过动漫表情的进攻，line逐步掌握了大家的需求趋向，进而在游戏中推出相关的表情增值服务，以便用户自行购买。伴随着Line游戏收入占比不断增长，表情贴图收入稳定，从去年开始，Line进入了扩展商业增值空间的新领域：电商。如竞购传闻属实，阿里的加入，对于Line和阿里而言，都具备双向利好的因素，其共赢点就在于双方在移动社交电商领域的突破。四大服装案例：美邦等如何玩转O2OO2O无疑是2013年服装零售
27、行业的最大亮点，这是移动互联网的快速发展给零售行业带来的机遇，在国内B2C高速发展的5年，也是“传统渠道危机论”不断声势壮大的时期，马云等电商大佬也在不断灌输和强化这种危机，一度让传统企业茫然失措，这种危机论不仅在中国出现，亚马逊也在逼迫百思买和巴诺书店转型。在危机之下传统零售企业纷纷触网，跟纯网购平台打起价格战，以短搏长，更加艰难，而品牌企业的触网多以左右手互博为主，线上的低价倾销让传统渠道利益受损，在沃尔玛、塔吉特、百丽和苏宁们逐渐清醒之时，移动互联网大潮爆发了，PC端的互联网应用正在快速转移到移动端，这同时使得传统零售的电商模式从 PC端的B2C向移动端的O2O转换，线下高成本的体验、服
28、务不再是网购的短板，而是跟用户互动的基础，从全球来看，基于移动的O2O模式正在成为传统零售电商的核心。中西方的零售环境不同，包括行业集中度、商业模式、供应链控制力等等，所以一味的照搬西方经验很难成功，以服装为例，知名服装品牌也都在中国互联网环境中做各种移动O2O的尝试，还需要时间来验证，比较有代表性的有：门店模式(核心是线上向线下导流)：优衣库门店模式是指把门店作为O2O的核心，强调O2O为线下门店服务的工具性价值，O2O主要用来为线下门店导流、提高线下门店销量。例如线上发放优惠券线下使用，增加门店销量;线上发布新品预告和相关搭配，吸引用户到店试穿、刺激用户购买欲望;收集门店用户数据，做精准营
29、销;通过地理位置定位功能帮助用户快速找到门店位置，为线下门店导流等。以线上向线下导流的门店模式，主要应用于品牌号召力较强，同时销售以门店体验和服务拉动为主的服装品牌，所以手机APP的主要功能是向线下门店导流，具体模式有：门店查找、优惠券、品牌宣传等，也都有手机商城，方便用户直接下单，该模式的代表性践行者有优衣库、GAP中国等。优衣库一直坚信实体渠道(门店)对于消费者而言有着巨大的价值，O2O的主要作用是为线下门店提供服务，帮助线下门店提高销量，并做到推广效果可查、每笔交易可追踪。早在2013年4月份，优衣库就实现了“门店+官网+天猫旗舰店+手机APP”的多渠道布局。优衣库的APP支持在线购物、
30、二维码扫描、优惠券发放以及线下店铺查询，其中在线购物功能是通过跳转到手机端的天猫旗舰店来实现的，优惠券发放和线下店铺查询功能主要是为了向线下门店引流，增加用户到店消费的频次和客单价。在笔者看来，优衣库的O2O布局简单、直接、有效，在策略方面，优衣库已经实现了线上线下的双向融合，首先，APP上所展示的优惠券、二维码都是专门为门店设计的，只能在实体店内才能扫描使用，实现从APP直接能引流到门店;其次，优衣库店内商品和优惠券的二维码也是专门为自有APP设计的，只能用优衣库的APP才能扫描识别，从而将线下门店里的消费人群吸引到线上，提高了APP下载量和使用率，利用APP的优质功能，这些优衣库APP的使
31、用者又会成为门店更忠实的消费者，从而形成良性循环。私人定制模式：绫致时装私人定制模式是指利用O2O工具(第三方O2O平台、自有APP等)建立起品牌商与消费者之间的长期联系和无缝沟通，充分利用国内微信、微淘等移动APP大入口的便利优势，结合自身的服务、体验，进行融合式的创新，为用户提供个性化的服务和体验创新。一方面品牌商可以基于消费者过去的消费记录向其单独推送商品和优惠信息，另一方面消费者也可以主动向品牌商提出自己的个性化需求(预约试穿、送货上门等)，品牌商会有专人为其提供一对一服务，满足消费者对服装品牌的“私人定制”。该模式由绫致时装公司首创，目前也在积极实践中，绫致旗下品牌有杰克琼斯和ONL
32、Y等，依靠一对一的导购来提升销售额，导购服务和试穿服务相对优衣库来说更加关键，如何利用移动O2O将线上的便利性和线下的一对一导购、试穿融合，是O2O模式成功的关键。绫致的O2O主要体现在与腾讯微生活的战略合作上，目前利用微信的公众账户+微购物平台做入口，暂时只有品牌营销、新品宣传、手机购物等功能，正在测试跟导购的一对一融合，实现在线导购、预约试衣等功能，用户到店之后，导购人员会根据用户的需求进行服装推荐和精准度更高的导购，这种“私人定制”的导购可以让用户提前筛选服装，节省用户的时间，门店导购可以提前安排，比如选定服装款式提前准备好，导购人员还可以根据用户的特殊需求做服装的个性化推荐。绫致是典型
33、的导购驱动型公司，导购与消费者之间的亲密互动是促成门店销量的关键因素，因此微信所具有的便利的即时沟通方式、庞大的用户基础和社交关系网更符合绫致期望通过O2O实现“私人定制”的未来设想，绫致的O2O布局非常高调，不仅有高层现身讲述经验，腾讯微生活也在推广微购物时将其作为成功案例加以宣传，但笔者认为目前绫致的O2O之路才刚刚起步，虽然O2O理念及未来实现“私人定制”的设想非常激动人心， 但是线下零售店以体验式+导购式核心，以此打通手机互动难度很大，从欧美零售业移动O2O的成功经验来看，大部分用户在手机购物时选择只有两个：或者直接用手机购买，或者到实体店后用手机享受所在门店的服务(优惠券使用、精准活
34、动、扫码查商品信息等)，所以手机APP的功能主要包括到店功能和远程功能(手机购物、电子期刊、产品查询等)两大部分，让用户使用手机联络导购，还要预定到店服务(试穿、导购等服务)，从体验上已经给用户造成了麻烦，除非从品牌选择上你是不可或缺的，相信绫致旗下品牌还无法做到。生活体验店模式：美特斯邦威生活体验店模式是指品牌商在优质商圈建立生活体验店，为到店消费者提供WIFI、平板电脑、咖啡等更便利的生活服务和消费体验，从而吸引消费者长时间留在店内使用平板电脑或手机上网，登录和下载品牌自有APP，以此实现线下用户向手机APP的转化。该模式在服装零售行业的典型实践者是美特斯邦威。以“不走寻常路”著称的美邦服
35、饰在O2O方面也多有尝试，过去半年，美邦先是与微信合作，后面又开始与支付宝、微淘合作，最近美邦提出了以“生活体验店+美邦APP”的O2O模式，并在全国推出了6家体验店，美邦期望通过这些体验店提供的舒适上网服务将消费者留在体验店内，店内提供高速wifi环境和惬意的咖啡，有大量的公用平板供用户使用，用户喝着咖啡登陆美邦APP购买商品，也可在APP下单后选择送货上门，以此实现线下向线上导流量。生活体验店模式在服装零售O2O领域是一个大胆、新颖的尝试，在这种模式下，门店将不再局限于静态的线下体验，不再是简单的购物场所，而是购物的同时可以惬意的上网和休息，尤其给陪着配偶购物的男人们提供一个惬意的环境来休
36、息，他们无聊的时候可以喝着咖啡上网，浏览一下美邦APP上得商品介绍，或者直接手机下单，快递到家里去，这会加大美邦APP的下载量，为用户的手机网购使用量和下单量打好用户基础。美邦O2O的具体模式还在测试之中，核心是想通过O2O的模式提高门店的零售体验，同时加强线下向手机APP的导流，加强用户的移动APP沉淀，为下一步加强移动网购、互动和会员体系做准备，但是咖啡桌和上网环境(上网台桌等)占用了店面大量空间，以“生活体验”和“上网环境”为核心进行店面改造，是否会背离服装零售的核心?粉丝模式：歌莉娅粉丝模式是指品牌商把O2O工具(第三方O2O平台、自有APP等)作为自己的粉丝平台，利用一系列推广手段吸
37、引线下用户不断加入进来，通过品牌传播、新品发布和内容维护等社会化手段黏住粉丝，定期推送给粉丝优惠和新品信息等，吸引粉丝直接通过移动APP购买商品。尝试粉丝模式案例有歌莉娅。歌莉娅在O2O方面选择了与阿里旗下的微淘合作，去年10月，歌莉娅在精选出的全国各地近百家门店内摆放了微淘活动物料，吸引到店顾客通过扫 门店内的二维码成为歌莉娅微淘粉丝，再加上店铺营业员的针对性引导和现场扫码引导，短短5天内让歌莉娅的粉丝增长了20万，据统计活动期间共有超过110 万用户打开手机访问了歌莉娅天猫店铺。粉丝模式适合中小型服装品牌，利用社会化平台的粉丝聚集功能，通过门店对现场用户的引导，然后通过粉丝在线互动提高粘性
38、，这样在新品发布、优惠活动或者精准推荐的拉动下，可以提高移动端的网购能力，歌莉娅是通过门店将用户拉到微淘的歌莉娅账户，成为其粉丝，随时接收歌莉娅的新品推荐、活动发布、穿衣搭配建议等信息，然后微淘的推荐链接可以直接指向天猫APP的歌莉娅旗舰店，促进直接下单。目前具有粉丝互动功能的社会化O2O平台有微信(公众账户)和微淘(粉丝账户)，对应的腾讯微购物平台和天猫平台都可以帮助用户直接手机网购，这种模式实际上是线下向线上反向导流，提高用户移动购物的频率和粘性，需要避免线上线下价格不一致导致的互搏困境。以上服装零售移动O2O的模式还都在探索期，国内服装品牌的行业集中度太低，品牌粘性都没有养成，这时候品牌
39、自己搞移动APP有难度，可以借助第三方移动O2O入口，例如微淘、微信等，结合自身零售体系特点和目标用户特征，摸索更个性化的移动O2O解决方案，虽然没有行业标准答案，但是对服装品牌来说，移动O2O的大方向是提高门店竞争力，充分利用移动端的互动优势，提高用户到店消费的频率、转化率和提篮量，移动是工具，零售是本质，两者充分结合是未来服装品牌电商化的核心。京东:和我是歌手一起喜摇摇1月25日，北京朝阳大悦城，京东的一场线下营销活动摇醒了还沉浸在昨晚我是歌手中的路人们。这场活动专为其新推出的APP“喜摇摇”定制，引得众人“狂摇”。京东的此次活动别出心裁，通过巨型装置与体感设备，吸引路人驻足，在巨型互动礼
40、品机屏幕上显示可以选择的挑战次数，由体感设备捕捉手臂动作，挑战级别从摇动77次即可赢取保暖围巾，到挑战777次即可赢取100元京东购物券，以及J0Y玩偶、JOY钥匙扣等新奇奖品，挑战成功便在手机下方掉出礼品。作为我是歌手第二季的独家电商合作伙伴，这是京东(JD.com)为广大观众带来的在观看比赛之余可参加的移动客户端互动抽奖新玩法“喜摇摇”。在我是歌手播出时间段，只要打开京东APP点击“喜摇摇”摇晃手机，即可获得百万京券和现场门票。用户可通过二维码扫描、应用市场等下载升级京东客户端最新版本，登陆“我是歌手喜摇摇”版块参与摇奖。此款APP“喜摇摇”是在京东移动端推出的我是歌手专场活动，用户可以一
41、边观看节目，一边通过京东APP参加喜摇摇活动，实现电视和手机的双屏互动，并通过这种情景体验式的营销方式吸引激发观众的参与。事实上，这已经不是京东第一次在娱乐营销上做文章。而更难能可贵的是，作为一家互联网公司，京东同样也在通过独特的互联网模式进行着拥有自己鲜明个性的营销方式。以最近正在热播的爱情公寓4为例，京东一改以往单纯植入的方式，升级为定制剧集+剧情植入双管齐下的的定制营销，京东的快递单、快递哥等形象在片中得到了大量露出。与此同时，京东也成为爱情公寓4独家电子商务合作平台及爱情公寓衍生品官方授权旗舰店。更早之前的例子还有很多。在男人帮、爸爸去哪儿、北京青年、极品女士等众多反响强烈的娱乐节目中
42、，京东均采用类似的手段宣传自己的特色，包括低价、物流、正品、售后、客服等核心价值。而在展现方式上则各具特点，京东独有的红色包装袋背景、京东快递哥、京东发票、京东客服体验过程等等。不难看出，京东挑选的都是娱乐性强、轻松好玩儿的节目。这些节目的目标受众均为年轻观众，并将互联网作为重要发行渠道例如视频网站或手机视频APP。年轻+互联网，与京东的目标用户群非常契合。贴合网络喜好的传播内容，不仅达到了广泛传播的目的，更将品牌的核心信息和优质的传播内容恰到好处地衔接在一起，使其在传播效果和传播策略上同时受到消费者的好评。而回过头来再看此次我是歌手的营销，除了同样拥有以上的元素之外，京东更是将传统电视媒体与
43、当下最火热的手机APP进行了结合，用一种更加“另类”的植入方式吸引了观众的关注与参与。借助如此多种多样的娱乐营销方式，也令京东的品牌形象与理念更加直接、深刻地烙印在了消费者的脑海中。TCL：从体育营销到好莱坞电影营销TCL的营销格局已经由体育全面转向娱乐，在好莱坞电影植入带来话题营销的同时，TCL也用微电影俘获了年轻消费者的心。在此之前，TCL的营销完全以体育营销为主。但体育营销在赛事完成之后，对于品牌带来的后续价值非常有限，2008年中国奥运会之后，体育的影响和被关注度大打折扣。因此体育营销不再是TCL营销架构的主要组成部分。近年来，整个家电行业都面临市场转型，TCL也面临“中年危机”。能否
44、把握80后、90后的年轻消费群是品牌营销决策的关键。“微电影”更像是为国内年轻消费群量身定制的营销方式，表达当下年轻人面临的情感和生活的思考。微电影活出色讲述一个年轻音乐人对于音乐的纯粹追求，它更像是音乐人张亚东的自白，活出色也获得第一届“好莱坞TCL微电影节”评委会特别大奖。2014年1月10日，在美国好莱坞TCL中国大剧院(TCL Chinese Theatre)，“好莱坞TCL微电影节”颁奖典礼经过3个多月的时间落下帷幕，从2013年9月15日微电影节在美国启动以来，“活出色故事/剧本”和“活出色微电影”两个阶段的网络征集吸引了许多80、90后微电影爱好者，甚至于包括专业影视公司及工作室
45、。作为一种娱乐营销方式，微电影出现于2010年，全程支持“11度青春”系列微电影的科鲁兹得到有效的品牌提升之后，对于营销方式更为谨慎的奢侈品也在2012年投入微电影制作，Prada、Chanel、Louis Vuitton、Miu Miu等相继推出聚焦于传达品牌理念的微电影，包括微电影在内的娱乐营销也成为各品牌的营销重点。TCL的娱乐营销最初是从好莱坞电影植入开始，2011年成为变形金刚3国际联合推广伙伴以来，TCL一直维持每年与一部好莱坞电影合作的营销步调，随后在复仇者联盟和钢铁侠3中展示了TCL电视和手机等产品。2012年TCL品牌微电影爱上冰激凌、完美世界等陆续上线，但在TCL品牌国际化
46、的路径里，TCL不再只满足于为品牌定制一部微电影，于2013年推出的微电影节将商业理念与公益效应实现有效融合，也将品牌的塑造延伸至世界影视中心好莱坞，TCL最初单纯的广告植入也延展出更完善的娱乐营销架构。好莱坞TCL微电影节去年 TCL 在好莱坞中国大剧院内建成全美国最大的IMAX屏幕好莱坞TCL微电影节的评审过程与颁奖礼完全参照好莱坞模式，网络征集所收到的千余部参赛作品都通过组委会初审、网络展映及网友互动参与等多层环节，最终由台湾导演林育贤、何自强等十几位专业人士组成的评委会进行复评和终审，确定入围作品名单。TCL品牌管理中心总经理梁启春介绍道，“这次微电影节选出的作品都围绕年轻人的生活展开
47、，甚至能够找到生活原型”，经过3个多月的评选过程之后，水表魔盒、周末夫妻、Shalom的旅程等作品分享了“最出色导演奖”、“最出色影片奖”以及“最出色摄影奖”等7个奖项。这次微电影节颁奖仪式所在的好莱坞TCL中国大剧院，同样是TCL品牌娱乐营销的一步棋，中国大剧院在1927年建成以来，一年四季游人不断，但内部放映设备陈旧，在2012年6月梁启春到达好莱坞的时候，中国大剧院正在寻找企业帮助他们进行技术改造，改善票房低迷的现状。赞助的整个谈判历经半年的漫长过程，但最终TCL在中国市场的落地推广能力和技术基础契合了中国大剧院的需求。2013年1月11日中国剧院正式更名为“好莱坞TCL中国大剧院”(T
48、CL Chinese Theatre)，TCL也取得中国大剧院10年的冠名权。这是剧院自建成85年来首次与企业进行冠名合作，而对于TCL来说，这次合作配合了TCL在美国市场的拓展计划，每次在中国大剧院举行的电影首映式也能为TCL带来持续的品牌认知。从2013年6月开始，TCL一直在设备和技术上对大剧院实现整体改造，在2013年69月的3个月中，TCL已经完成中国大剧院售卖区的改造，在剧院外部搭建LED屏幕，也在剧院内建成全美国最大的IMAX屏幕，TCL也在剧院内部的周边商品专卖店设置WiFi，游客可以通过iPad和智能手机拍照，并可同步上传照片至Facebook。梁启春介绍道，“在完成第一轮改建工程的好莱坞TCL中国大剧院里，这一次好莱坞TCL微电影
