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1、编者按：总结2008，展望2009。岁末年初，搜房网家天下独家策划“复苏2009”专题报道。第一个篇章是“09年家居行业的预测与展望”，我们将通过专访或是约稿协会专家，家居领军企业的老总，通过他们的视角，来展现一个接近真实的2009，目的是为行业企业提供一些确切的指导信息和有利的发展观点，更为重要的是树立发展的信心。专访九牧集团营销副总裁 王永奇2009年是很多企业的危机年，但也应该是一些企业的机遇年。虽然2008年历经了经济危机，但是九牧集团的效益却并没有受到太大的影响，据九牧集团营销副总裁王永奇透露，2008年是九牧效益非常不错的一年。王永奇总裁表示，虽然10月份以后公司效益受到了一些影响
2、，但是在及时的补救措施之后也还保持了预想的效果。在2008年的无限风光之后，九牧并没有甘于现状，而是开始积极的对2009年的市场做起了精细的分析。王永奇总裁认为，九牧集团主要进行零售渠道，而终端的购买力决定了零售市场的销量，所以09年的消费终端的信心是否会受到影响是他们担心的重点。据王总预测，可能在08年没有体现出来的影响，在09年的第一、二季度会有一定程度的爆发。根据2008年的市场运营情况，王永奇总裁提出了对2009年的一些远景规划：1、要在2009年提升品牌专卖店的整体形象，给顾客留下一个非常好的印象，因为零售端的整体形象是非常重要的；2、新建的和改造的专卖店要根据顾客的感受和我们新推出
3、的产品线相符合，这将会加大消费者对我们品牌的认可度；3、在这样的年份，有很多企业可能会退出市场，让出一些比较不错的经营位置，这就为我们打进市场做好了准备；4、面对2009年消费者浓厚的观望气氛，企业应该主动出击，进驻大一些楼盘；5、打入三、四级市场，占领市场份额，开发未知领域；5、加强品牌的宣传力度，请国际级别的明星作为品牌的形象代言人；6、调整产品线也是2009年的重要一环，抓住消费者的消费方向很重要。对于2009年的市场走向，王永奇总裁也对2009年的市场进行了大胆预测：1、新品牌扎堆儿入市的一年，很多出口转内销的企业会争先抢占国内市场；2、三、四级市场将成为很多品牌的必争之地，建设新的营
4、销网点；3、产品的性价比将成为消费者选购产品的关键点；4、市场会有一定的复苏，但是可能会比较缓慢，关键是消费信心的恢复和反弹；5、品牌竞争将进入白热化阶段，网络营销等新型营销模式将更加主动的接近消费者。九牧洁具王永奇：创东方卫浴奇迹 打造世界名牌来源：焦点网陶瓷频道 x郑哲 2009年04月一五日00:41我来说两句九牧集团营销副总裁王永奇我们现在把九牧的五个字母看成一句话，创造东方卫浴奇迹。梦想很重要，一个企业要有一个梦想。来这个企业之前，我就看中它一句话“打造中国洁具第一品牌”，所以我来到这里，就是要打造中国洁具品牌，打造世界卫浴知名品牌。所以首先要有一个梦想，但这只是一个梦想，有梦想你就
5、不满足，你每天像小学生一样去努力。第二，做任何事情必须要规划，各方面都要跟得上，活动的规划这个很重要，活动结束了以后还要再反馈。必须要避实就虚，游刃有余，灵活机动。九牧洁具营销副总裁王永奇卫浴产品世界范围的同质化程度加深【焦点网陶瓷频道】：王总您好！很高兴在南安再次见到您，听说您最近刚参加完德国展回来，能跟我们聊一下您的感受吗？【王永奇】：前几天刚去看了德国展，我觉得新产品不是太多，但是全世界的消费潮流逐渐趋向一致，不像以前欧洲和新兴地区的市场消费差异特别大，现在差异不大，全世界可以用同样的东西。国内的出口以前也是这样，现在好像差异化不大了，同质化了。【焦点网陶瓷频道】：这样对于跨国企业的运作
6、更加有好处，产品的研发费用等各方面可能也会节约一点。【王永奇】：对。卫生洁具也一样，现在中国跟欧洲最大的差别就是座便器，他们基本是入墙式的，而中国是落地式的，所以我觉得将来可能也会变。在龙头上就比较精致，以前他们很喜欢双把式的，现在也以单把为主。【焦点网陶瓷频道】：现在中国基本上很少见这种样式的龙头。【王永奇】：欧洲现在双把也不多，英国比较多一些。我觉得最后还是双把会少用一点，单把用起来方便。国外还有一些更好的东西，我看到德国唯宝的产品，创立于1748年的唯宝在中国卖的很贵，座便器都上万元以上，面盆也要好几千元。在德国的超市里，一个盆加一个汉斯格雅的水龙头卖199欧元，已经很便宜了。领队的导游
7、告诉我们，法兰克福市中心非常好的房子大概在2000-2200欧元一个平方，我觉得和收入比起来太便宜了，因为当地人均收入也是一千多欧元，像一个大巴司机一个月可以拿到一千五百欧元。德国房子只按实用面积出售，没有公摊，像地下室、阳台等还不算面积，买一百平方米可以使用将近一五0平方米。我们中国要用到一五0平方米至少要买一八0平方米以上，他们是买100平方米就可以使用一五0平方米，所以这样算下来只有一千多欧元。如果中国房子的价格和消费者收入占比与欧洲相比接近一点点，中国房子的销量就很大了。宏观经济环境影响五金卫浴产品消费【焦点网陶瓷频道】：欧洲人对卫浴间好像更注重一些，中国人好像更注重客厅的装修。【王永
8、奇】：中国人现在也开始注重卫浴间了。【焦点网陶瓷频道】：具体到五金水龙头的消费，整个宏观经济不是很好对我们的影响大吗？【王永奇】：如果现在消费者不购买房子，五金龙头的购买也会减少，因为这些东西不是说买了以后可以放在家里慢慢用，而是要装修房子才会买，所以还是会有影响的。跟陶瓷马桶相似，五金龙头对于房地产的依赖是一样的，因为你买房子才会买全系列的五金产品。中国旧房子更换洁具产品的也有，但是比重不多，而且这种一般不会换特别高档的，因为是旧房子。如果新房子装修，可能就会买相对比较高档一些的。针对“洁具下乡”迅速开展拓疆行动【焦点网陶瓷频道】：国家为了扩大内需，提出“家电下乡”、“汽车下乡”，在这方面九
9、牧是怎么做的呢？【王永奇】：我们现在已经在做了，我们的口号是“洁具下乡”，网点已经铺好。下乡的前提是你要下到哪里去？首先需要有网点。去年10月12日十七届三中全会刚结束，10月一三日国家发布相关政策。针对这个国家这个政策，我们10月一三日就迅速在全国开展“拓疆行动”，从10月一五日起到12月一五日结束，专门开发三四级市场。原计划新增一五00多个网点，结果开发了2000多个，这些就是专门针对农村市场布建的网点，后期还要开发下去。这是第一波。今年，我们又已经着手在全国开展钢盆展示计划，预计新增1700多家；同时，我们还将在全国推广小五金，预计可以新增16000多个网点。当然，这些不全是在三四级市场
10、推广，也会在一二级市场推广。有了这些网点，后期跟着配套的做一些产品，像我们这次5.1期间推出的三大套餐、五大实惠单品下乡活动就有了舞台。网点布建好，舞台搭好，下乡才能真正落到实处。营销战略贵在神速 产品到达率要求布点要快【焦点网陶瓷频道】：这种组合是很实惠的？【王永奇】：对，我们跟一些品牌不一样，一些品牌说下乡做做活动就好，你下乡有没有网点？谁帮你卖？你下去就能卖吗？营销贵在神速，想好了，觉得不错就要做，一些企业产品下乡一直在喊，喊到现在都没动静。我们的几千个网点就在几个月内搞出来了。营销活动一环接一环就是这样推动的。我们在3.一五推“千万家庭用九牧口碑才是硬道理”就是为了准备下乡的，为什么？
11、先告诉你千家万户都在用这个东西了，你也该用了。3.一五就是做宣传，做铺垫，为5.1“洁具下乡”打好基础。尚未确定是否聘请形象代言人【焦点网陶瓷频道】：在品牌宣传方面，九牧有继续请明星代言人的打算吗？【王永奇】：是有这个打算，但目前我们还没有确定要选哪一个，我想不一定要用女性，也不一定是演艺明星，但是一定会用电视媒体去做，而且我们今年广告投放的重点也将放在央视，特别是中央一套。因为我们要配合新农村政策，配合下乡活动。农村能看哪个台？中央一台，只要有电视的地方，就能收到中央一台，没有中央一台没有覆盖的网点。大家都知道，在央视做广告费用非常贵，但我们是配合整个营销策略的。既然去年我们的网点就已经做到
12、乡下，你的投放不跟着下乡那岂不是脱节？所以一套完整的下乡方案不是几个产品一组合就下乡了，而是要先下乡布网点，布了网点再把东西弄下去，在乡下告诉别人我的东西来了，所以我们的营销是会全方位考虑的。【焦点网陶瓷频道】：有专家指出，80后群体在家庭中的主导地位非常强，全家人都会听从他的意见做选择，比如家里买个马桶，在挑马桶的时候，小孩一指是这个，那就是这个了。【王永奇】:我们也在关注。80后这个群体是当前最拥有成长型购买力的人群，他们经历了中国市场经济全球化、互联网进程的洗礼，推崇创新，强调个性与创造力的消费观念。针对这个群体的特点，我们也相应的推出了适合他们的营销方式，比如，我们在宣传推广方面加大对
13、网络媒体的宣传，制造一些话题促进与他们的互动，增加品牌印象，同时，我们提供相关信息让他们参考，积极宣导健康环保的卫浴理念，普及卫浴知识，培育新兴消费群。家居业不可照搬消费券【焦点网陶瓷频道】：现在很多家居类企业为了促销，都推出了消费券，这跟我们九牧的龙卡有什么区别吗？【王永奇】：九牧龙卡是九牧集团联合中国建设银行发行的具有建行龙卡全部功能的银行卡。在卫浴行业是首家。发行九牧龙卡，是企业实力的象征，更多的是在展示企业的知名度信誉度，并不是为了推销产品。当然，持有九牧龙卡的消费者在活动期间也能在九牧专卖店享受一些特惠。消费券的作用应该也有行业针对性。比较透明的行业，比如日常消费品，景点门票，这些消
14、费者日常比较关注的，送的消费券确实有作用；但对家居行业而言，消费券对消费的拉动作用就不太明显。因为家居行业是大家不常关注的行业，没有接触之前，他就不知道多少钱，只有装修过后才清楚，消费者没办法想象出来，所以对消费券的信任度有限。当然，没有最好的只有最适合的。消费券多少会有一点作用，但作用不是很大，不是很大的事情就不用花太大的成本去做。【焦点网陶瓷频道】：今年是九牧的20周年，我们会举办一些特别的活动来纪念这个年份吗？【王永奇】：20周年是企业发展进程中的一个点。对九牧营销而言，每天都是节日，每一年都是周年，不要觉得这是一个特殊的年份，因为我们每天都兢兢业业努力在做，所以我们四年内才会成长这么快
15、。对我们来说每天都是节日，对我们企业来说，每一年都是周年。九牧的未来规划：创造东方卫浴奇迹【焦点网陶瓷频道】：再过20年，20年后的九牧会达到一个怎样的蓝图或者规划？【王永奇】：我们现在把九牧的五个字母“JOMOO”看成一句话，创造东方卫浴奇迹，我将来走的路线定位比较高。我们从品牌初始就紧扣东方文化，融合民族特征，坚持我们东方人的文化特色，创造东方卫浴奇迹。未来的九牧洁具可能涵括家居业的方方面面，跟家居相关的，跟家庭相关的，我们会做全套的家居用品，但不会跳出家庭这个范畴。九牧快速发展的“秘诀”=梦想+规划【焦点网陶瓷频道】：从总体上来看，九牧的发展速度非常快，您觉得九牧取得今天这样的成就原因在
16、哪里？哪些因素促成了九牧现在的发展？【王永奇】：梦想很重要，一个企业要有一个梦想，来这个企业之前，我就看中它一句话“打造中国洁具第一品牌”，所以我来到这里，就是要打造中国洁具品牌，打造世界卫浴知名品牌。这就是一个梦想，但这只是一个梦想，有梦想你就不满足，你每天像小学生一样去努力。第二，做任何事情必须要规划，策略上要快。比如洁具下乡，有没有办法落到实处？不是说下乡，就拿几款产品到乡下卖就行了，还要布网点，还要告诉我的伙伴，为什么要这样做。我们做很多东西都是经过全套规划的，不打没有准备的仗。思想上的包袱要解决了，就像一支部队有军长有政委，一个专门指挥打仗，一个专门解决思想包袱的，我们也一样，我们有
17、销售部门，我们还有营训部，专门来培训，给你做思想工作的。所以各方面都要跟得上，整个活动的规划这个很重要，活动的秩序，结束了以后还要反馈。第三，行动上要快，贵在神速。以前毛泽东指挥反围剿的时候，敌驻我绕，没有办法，你的实力在那里。今天我们可以算是比较有实力，但是三年前呢，还有你跟国际巨头比起来，你就是一个小蚂蚁，就必须要避实就虚，来游刃有余，灵活机动。【焦点网陶瓷频道】：一些佛山的陶瓷企业也希望能实现自己的产品下乡，但是还没有看到特别明显的成效。【王永奇】：佛山做为一个产业基地，人才多，品牌多，企业多，一些企业做的也非常成功。但正因为多，就相互比较，互相模仿，同质化比较明显，就陷入了战略误区，企
18、业创新性不够。而我们是单一的品牌的销售，在整个水暖城，九牧是首屈一指的，我们每走一步都需要我们自己的摸索，没有成功的路线供我们参考，我们只能借鉴本行业以外的东西，所以现在我们主张自己创新。【焦点网陶瓷频道】：因为时间关系今天先聊到这里，谢谢您接受我们的采访。新闻链接：九牧集团九牧集团有限公司创立于1989年，集团总部位于福建泉州，是目前中国国内大型的卫浴洁具产品制造商和供应商之一，同时也是陶瓷片密封水嘴国家标准的起草和制定单位，“全国五金制品标准化技术委员会厨卫五金分技术委员会”秘书处。集团旗下品牌为“JOMOO九牧”。该品牌荣获“中国名牌”、“中国驰名商标”、“中国国家免检产品”三项国家级荣
19、誉。自集团创立以来，集团就以“改善和提高家居生活品质”为己任，以高品质的产品和优质服务为核心，不断推动“居家生活品质”的改善。九牧集团生产、物流基地占地面积2000余亩，产品涵盖民用及商用领域，是集研发、生产和销售于一体的综合性卫浴洁具大型企业集团。公司拥有丰富的产品线，10多个品类一五00多个规格的卫浴洁具产品能够满足不同层次、不同需求的民用及商用消费者。集团拥有完善和优质的营销、服务网络；在中国大陆拥有含旗舰店、品牌专卖店、专列区在内的近万个销售终端，并相继在阿联酋、越南等国开设了国际4S专卖店。产品除销售中国大陆及港澳台外，还出口到北美、东南亚等地区。（资料来源：九牧集团网站）适逢九牧搜
20、狐新闻中心冠名仪式举行之际，中国儿童基金会携手九牧集团与搜狐网搜狐新闻搜狐家居，共同发起“为了明天”大型系列公益行动第一期：“甘露”行动-九牧携手儿基会为旱区儿童援建水井。九牧集团为西南灾区儿童捐建了九座水井在仪式现场，搜狐公益频道采访了九牧集团营销总裁王永奇。主持人：各位网友大家好！欢迎走进搜狐公益会客厅。今天我们请到的嘉宾是九牧集团营销总裁王永奇先生。欢迎您，给我们网友打一下招呼。王永奇：各位网友大家好。主持人：今天我们也看到了，九牧携手中国儿童基金会和搜狐公益一起来启动“花朵甘露-为了明天”行动启动仪式。也就是说，九牧集团在这次行动中捐了九口水井给西南旱区。下面我们请王总谈一下为什么当初
21、想到捐九口水井给西南灾区？王永奇：西南灾区的旱情一直牵着所有九牧人的心。我们一直也想为灾区做一点事情。所以我们也考虑过很多的方式，包括直接捐款或者是捐水。但是后来联手中国儿童基金会，我们觉得捐建水井相对来说是一个一劳永逸的办法。而且也是我们公益领域的一个刚刚开始，也就是说是这个活动公益刚刚开始。后续我们还会有一些更多对灾区的关注。公益从企业内部开始 成立员工互助基金主持人：您作为整个九牧集团而言，您什么时候开始关注公益事业的呢？之前做过一些什么样的公益活动？王永奇：我们是1989年建厂，建厂开始基本上都比较关注公益事业。起初我们公司规模会比较小的时候，是更关注员工的。所以我们很早十多年前就设立
22、了一个互助基金，每个月每个员工工资里会拿出很少一部分，包括公司也会拿出一部分成立互助基金。在我们一些员工因为身体状况或者家庭困难的时候，我们会把钱用在他们需要的地方。所以，首先我们公益事业先从内部的员工开始做起。后来发展到在当地，因为我们企业建在泉州的南安，在我们当地做一些公共事业，包括捐资学校，包括为老年协会捐资购买一些设备。包括为当地治安捐资购买警车，修建治安楼等。所以，一直有在做公益活动。我们觉得公益事业是企业的一部分，本身要做到回馈社会的一部分，是一个社会责任。之前我们相对来说报道的比较少一些，但是都一直在做。主持人：网友可能更感兴趣的是，您设立企业内部员工互助基金，我们想了解具体情况
23、。从1989年到现在有十多年的时间了，基金规模有多大？中间都解决了哪些实际困难？王永奇：就像我们有一年有一个员工下班回不去，假期发生车祸，不幸去世。基金拿出了很大一块来对他的家人做一个抚恤，他的一些亲人合适的可以安排在公司上班。我们也有一个员工他的弟弟得了白血病，我们也动用了这个基金。我们成立有一个专门管理基金，有一个工会专门管理。当你有困难的时候可以写申请，再可以动用资金。主持人：其实也就属于，只要是九牧集团的员工，完全都可以申请。王永奇：包括家属都可以。主持人：我们这有没有审核标准呢？王永奇：内部有一套。主持人：是否有病我就可以申请？王永奇：内容有一个标准和评估，大概有十几个人管理的委员会
24、，会要打分。主持人：门槛高吗？王永奇：不算很高。主持人：我觉得这十多年我们捐助了有员工内部的也有外部的，就您而言，您对公益和慈善这是怎么理解？尤其是您个人对公益怎么理解？作为企业的一个高层管理者来说，对公益又是怎么样理解的呢？王永奇：整个来说，企业本身有很大一部分责任。一个企业必须要能够正常的运营，要合法的按照法律的规定缴税。这是第一。第二，当有能力的时候，必须要回馈社会，回馈员工，回馈客户。所以，我们相对来说，从公司建厂不久，我们把公益事业就写进去了。在我们力所能及的范围内，尽量要多帮助一些需要帮助的人。所以，我们整个集团从上到下都认为公益事业是应当做的，当我们能力到什么程度要做到什么事情。
25、所以公益不是一个特别的事，这是企业本身的一个责任。主持人：是否能够方便透露一下，每年九牧集团会有多大的资金投入来专做公益？王永奇：可能每年加起来上百万。我们有一些是基金，有一些是临时做个案的处理。像这一次西南灾区的部分，是作为专案的。也是因为刚好有这样一个情况，公司召开一个会议来决定这样去做。包括我们下个月也会跟中国、日本、韩国同时也会做一些公益活动。主持人：是属于固定投入还是类似于临时性的？王永奇：每年有一定比例，但是会选一些合适的项目。主持人：就是说，像这样的项目是属于什么呢？不算我们固定投入里面是吧？王永奇：算其中一项。主持人：这项决策经过了多长时间？王永奇：很快，我们公司决策大概几天就
26、可以了，相关人员开一个会，觉得这个非常有迫切性。现在我们也有一定的能力去帮助更多的人。而且我们本身也是在这么多年也推广节水、环保、公益事业。主持人：我们是否可以理解成，在突发性事件我们只要有合适的项目我们都会进行？王永奇：我们企业会有一些针对性，有一些基金是专门针对妇女儿童的，有一些基金是针对白血病的。相对来说我们选择会跟水相关的项目，还有就是节能环保。主持人：现在旱区的孩子得到资助了。现在玉树地震我不知道你们有没有想法？王永奇：昨天我才看到新闻，我们回去以后也要开董事会讨论一下。通过企业的公益行为和理念去影响消费者主持人：您作为营销总裁，公益和营销是否可以融合？您是否可以从您自身角度来谈这两
27、者关系？王永奇：其实一个企业在卖产生的时候，其实还在推广一种理念。比如说我们讲到一些国际知名的企业，他们有企业精神文明在里面。其实这两者是不冲突的。在你做营销和做公益的时候，也在推广企业的理念，希望理念带动一些人。第一，我们是生产节水的卫生洁具的，但是这并不妨碍我们向这个平台向我们所有购买产品的人怎么去节水。现在我们也在推广，像我们刚才放的一个片子，告诉大家节水是什么样的事情。其实有时候在做营销的时候，讲一些公益，通过企业本身的行为，希望能够影响到别人的一些观念和想法、做法，能够投身到节能环保的行业之中。有时候它相对来说并不矛盾。而不是说公益事业我做了以后希望产品做多少。主持人：刚才我们看到的
28、短片其实我们也可以理解。我不知道类似于这样的公益短片是否只有一个还是有其它的？王永奇：我们还有其它的，在我们经销商也做20多场的培训，首先让我们所有经销商和我们专卖店的店员，他首先要有这个概念。所以我们介绍我们产品只是一个很小的部分，要告诉消费者怎么使用和保养。一个五年的产品你可以用到八年，这本身就是一个环保事业。所以我们也一直在教育我们的经销商和店员，让他通过现身说法告诉消费者，培养这种意识。主持人：您刚才推广这么长时间以来，从消费者而言，从经销商而言，他们的反映如何呢？王永奇：我觉得效果还是不错。因为相对来说，目前现在国家的一个整体的各个媒体的关注，国家也把它上升了一个政策层面。每个人觉得
29、地球资源是有限的。所以每个人都有责任在保证经济发展的同时，尽可能的不破坏环境。所以我觉得全民的节水环保意识都比较高。所以我们的一些产品，特别是节水产品，坐便器，特别省水的坐便器，还有我们省水的花洒，这些产品都首先了很多消费者的欢迎，也是一种体现。从细节开始 做到节水、低碳环保主持人：说了半天节能和水等环保。今年低碳是一个相当热的词。我们九牧集团是做洁具的，在节水和环保低碳方面都做了哪些工作？王永奇：因为我们是制造和销售两各环节。在研发上我们尽量设计产品的时候就考虑到节能。当我们能够达到使用标准的时候，我们在原材料的使用上也不会用很多。因为我觉得，这个东西它本身就是一个使用的消费品，所以没有必要
30、很多做的很大。所以我们在原材料的使用上，在设计上就考虑这些产品。特别是我们借鉴国际品牌，所以中国以前做龙头做的非常重、非常大，感觉就很气派，实际上也是一种浪费。在功能上也特别考虑到节水，我们花洒有一个滴水功能，就是你在洗澡的时候水龙头不关，花洒切换的功能就是很小的在滴水，非常小的。等你结束以后需要冲水的时候恢复到冲水的环节，就可以跟刚才一样的情况下进行。这个理念也是为了环保。以前我们那边的概念是把水龙头关掉，往往是在打开的时候水温又不合适，然后还要进行调整。还有我们在制造的环节上，我们尽可能的倡导环保节能。所以我们以前的所有产品，在工艺上比较落后，我们也引进很多的先进工艺去改善。通过工艺的提升
31、来节能。我们在工厂里面使用的，像我们工厂现在使用的路灯基本上是太阳能的。把共用的设施尽量能够用自然的可再生能源去做。还有在我们销售的环节上，可能我们专卖店在全国的专卖店不是最漂亮的，但是这一品牌可能算是用节能比较多的。所以很多做卫浴产品的专卖店大多用射灯，但是我们多年前就倡导用节能灯，还有尽量的用自然光。所以我们在销售上也特别的注意。还有我们以前的产品配送的时候是用的塑料袋，以后我们就改用了环保袋，这样也是倡导他们有节约的意识。还有一点，我们在产品的每个地球日我们都会做一个活动，让消费者充分的认识到保护地球的重要性。包括我们今年可能还会发起来遵循使用我们的产品，时间超过十年的消费者，给他们一些
32、特别的奖励。企事业鼓励消费者尽量延长产品的使用周期。我们的产品是五年品质保证，实际上可以用到八年到十年都没有问题。所以在销售的流通领域也不断在做一些我们自身加以改善。第二要让消费者养成良好的使用习惯，达到节能的目的。主持人：我突然想到现在一些学校的发明，他们把水进行循环和回收利用。比如说你洗脸和洗澡的水，他可以回收之后经过循环，直接可以进入马桶，然后进行冲水。我不知道我们这边是否有循环利用的产品？王永奇：我们也在考虑，我们前几年到国外考察，看到有一些坐便器水箱的上面就有一个盆，洗手以后就可以流下去冲坐便器。当时我们也在考虑这款产品，后来觉得有一些还是不很成熟。还有国内的水管的设计是有很大的关系
33、，因为消费者很多都会听设计师的。所以我们今年有一个特别拨了一部分的资金想跟家装公司和设计师合作，让他设计的时候考虑到节水的情况，不然他给你设计的时候，坐便器在这边，洗手盆在这边，两者差的很远。所以我们要从源头上做，所以我们现在也想赞助一些设计师的活动，希望他们能够在设计的时候就考虑循环利用。最早提出“洁具下乡”主持人：从年介绍的各方面，从节水，包括循环，其实我们都在做，或者有一些已经实现了。今年建材下乡被写入中央一号文件，我不知道我们这边是否有计划？王永奇：其实我们做的很早，我们是2008年10月23号，我们叫做“洁具下乡”。所以在中国的很多的地区，我们的一些小型专卖店和专业区已经推广到乡镇了
34、。这是我们2008年就在推了。在一些很小的地方，因为国内的情况厂家的状况，就是好的产品先从一线城市再到二线城市和县城和乡镇。但是我们现在比较注意的是一步到位，在全国差不多开设了300个网点，现在已经开始了，向他们提供一些节水的产品。以前他们不是不想节水，这样产品购买的话要到很远的地方去。所以这次看到建材下乡，觉得跟我们两年前的规划也刚好是一样的。其实我们两年前就开始在做了。主持人：我想节水也是比较符合老百姓的要求。您从消费者的角度而言，您也是作为高层管理，从研发到生产，一直到吸引力的工作都了解，您能否对老百姓的日常生活如何节水和节能方面，您有没有一些小窍门？王永奇：我觉得中国的老百姓是很聪明的
35、。因为水费每年是往上涨，这样也导致必须让大家有一些小窍门去做。我给的建议就是，首先你要用节水的产品，特别是坐便器。国家标准是8升，现在国内80%的企业都可以达到8升，现在还可以做到更好。但是现在老百姓怎么挑选产品，知识不够，也有一些厂家的误导。老百姓还有一个关心说是否水少了冲不干净，其实大可不必，国家在品质的管控方面做的很强，每年定期筹建都很强。所以绝大部分的节水产品都是可以达到节水的目的，也可以达到本身清洁的功能。所以要选节水的产品。再选大水箱的，按一下一下子下去以后，很多水就下去了，本身这个产品就不节能。首先要选节能的产品这是一点。第二，在使用节能产品的时候也要有一些小窍门。像我们的花洒上
36、面有一些蓝色的出口孔，这是用比较贵重的材料做成的。就是说当一个花洒的水质比较硬，这个地方可能用一段时间，一到两年以后出水孔有可能会堵掉，其实你把这个地方搓一下就可以使用了。其实不然你会觉得水很小，在使用的过程当中有一些小窍门。第三，大家要学会咨询，让客服人员上门帮你看一下，然后再告诉你怎么保养产品，怎么能够做到省水。第四，在设计的时候要考虑到整体的搭配性。特别是我们现在一个节水，第二的是节电也比较的迫切。我们装修的时候家庭用很多的灯光，实际这些灯光装修了十年很多都没有用过，使用率不足50%，大部分的灯光不开。所以我觉得这个意义就不是很大。所以我们在平时装修的时候，包括你家里用水器具，包括用电的
37、相关设备，应该从设计师这一关就应该把好关，合适就是最好的。主持人：我作为消费者，我问最后一个问题，如果我想选择洁具，我从哪几方面考察？因为现在市场也特别多，我就想有节能的，经济实用的，您觉得要从哪方面选择？王永奇：目前来说要选，相对来说比较有品牌的产品。因为我们行业现在还是不够充分的竞争，所以也有很多媒体在采访我，我讲我们这个行业大大小小有几千个品牌，有这么多。我去国外看，欧洲、日本、美国看，没有这么多品牌，中国特别的多，我们称之为三五个人的“螺丝刀”工厂，一把螺丝刀就可以生产产品，这样的产品是不达标的。所以我觉得螺丝刀工厂的产品90%都是不达标的，但是消费者又很难甄别哪一些是正规厂家的，哪一
38、些是“螺丝刀”工厂加工的。有一些消费者在网上购买了九牧的产品发现有问题，后来发现原来九牧在网上从来没有卖过，很苦恼。大型厂家的产品相应会有保证，怎么样找呢？现在网络也比较的发达，可以搜索，大型的企业相对来说都有自己的网站，可以去看一下，要有一定的规模，这样才会有研发的实力。你说要是三五个人的“螺丝刀”工厂肯定不会什么研发能力。我觉得应该是尽量选一些大品牌、大厂家的产品。这是第一。第二，大家要咨询一些装修过的朋友。我看过中国消费者装修完以后就是半个行家了，就会很懂，他会知道选产品的话，要从哪些方面入手。所以想有装修过的一些朋友，要多咨询、多了解，他们有一些什么样好的经验。第三，要货比三家。多比较
39、一下，因为每一家的导行员都会讲他的产品好，通过比较肯定不会吃亏。这样能够充分的了解每一家产品的优势，也是很多大品牌都各有千秋和优势。但是我们消费者要跟自己扣得上。比如说我们这个行业的水龙头，有一只就可以卖六万八的，也有六千八和六百八的，什么样的适合你呢？你要有一个准确的定位。主持人：实际上就是在选的时候，一是选有品牌的；二是经过朋友咨询；三是货比三家，最终选择适合自己的。王永奇：对。九牧洁具王永奇：企业参加卫浴展 定位要清晰(2010-03-7 00:一八:25)九牧洁具王永奇：企业参加卫浴展 定位要清晰【记者】：王总您好！您去展会现场看了吗？我们也注重到今年有一些变化，很多原来做外销的企业开
40、始参展，希翼实现转型。【王永奇】：我还没有到(_wang2 yong3 qi2 _wo3 hai2 mei2 you3 dao4)现场去看。很多企业参加上海展是为了招商。首先我觉得参展的话，招商预备工作更重要，比招商更重要。我还没看，但是我估计很多企业的预备工作做好了，为什么招商，你招什么样的商适合你，这样的工作很重要。定位很重要，比如说做外贸的，卖的很多，凭什么做外贸呢？有的企业做外贸是因为自己的技术能力比较强，别人设计好了拿来给他做，或者是因为做的品质好，有的是因为成本低，可以做出来全世界最便宜的产品。有的做外贸是因为管控环节好，货品的追溯性各方面比较强。要有一个核心，针对消费者也不能丢掉
41、你的核心，比如说我这个厂是全世界成本最低的，不是我东西做得好，因为我是最便宜的。所以我做外贸定位就比较好，现在我要这种产品我就要网点铺得多，因为我要便宜、密集，我有规模效应才可以延续我的优势。做外贸不都是靠低成本，做内销也分做高端的和利润型的，要和企业的产能相匹配。做外贸有的企业做得好，价钱利润还可以，品质、质量各方面都是很好的。这种企业出来做内销的话可能产能都跟不上，要做的就是要有一定的定位，针对某些市场。比如我挑出来几个，江浙沪、深圳、广东、福建、江苏、上海，找浙江或者沿海的、发达的城市去做。刚好和企业的产能相匹配，又和企业的定位很合适。所以招商的重点就不一样，这样的话去招商，展位设计、包
42、括想展现出什么东西都不一样。我今天没去看展会，因为时间来不及，但是我在想可能很多企业定位都不是很清晰。有些是高端的，高科技为主的，有些工艺很精密，展示就要围绕这些来体现。所以他就是招一些高端客户，有一些要通过产能展示，通过它的宣传片，里边还有一些技术团队，工程师团队、设备、厂房功能，显示企业是走规模化路线的。天宇鑫鸿装饰装修x我觉得定位很重要，定位做好才好招商，你要招哪种经销商？不是每个人递一份名片，要一份资料你都收，最后会很累。在现场可能记得很清晰这个人怎么样，但是回去就记不清了。所以定位一定要清楚。【记者】：您之前到国外看过科勒的总部展厅，他们的总部这种会跟我们海内的企业总部展厅或者营销中
43、央有很大的差别吗？【王永奇】：差不多，它是有一个地下室，还有一个电影院。然后讲它一八几几年的科勒，一九几几年的科勒，再到二零零几年的科勒。再到一楼是展示一些产品和样板间，还有二楼一样的。他这个名字就叫设计中央，直接就是一个设计中央，它也是免费对外开放的。我也看到有人在那里买东西，买了龙头出来，也有人在卖。我们看了一下其他的专卖店，它的专卖店比较少，基本上都是在社区里面，富人区里面才有专卖店。一般的是在超市做，然后科勒也有专卖店，但是人流很少。所以我看到那个设计中心也有在卖东西。看起来差不多，是单独的一栋房子，就在工厂四周。【记者】：之前我们也跟成霖家洁具的陈总聊过国产卫浴品牌和国际品牌的差异，
44、他觉得在产品品质上差别越来越小，在设计上还轻微有点差异。【王永奇】：可能在品质上差异越来越小，但是设计和人性化我觉得差异很大。比如说可能汽车能做好，可能发动机或者喷漆就不行，烤漆能做好了，玻璃就不行。一个陶瓷我们觉得好象是单独的，认为陶瓷就是两个，第一个就是冲水，第二个用电，再第三个就是造型。其实除了这个还有很多的东西可以做，人家做了很多搭配的，比如说我这个陶瓷要配盖板或者水箱配件，怎么让它浑圆一体，这个我觉得我们暂时做不到。zixingtenglongxyhoox【记者】：这届展会我们也注重到很多企业开始多元化的尝试，比如箭牌是瓷砖个卫浴是一起展示的，也有一些休闲卫浴企业开始做传统的卫浴产品
45、比如马桶了。【王永奇】：现在出来了很多的品牌，再过两年可能还会更多，慢慢就变成了一个产业和集群了。有一些企业是从配件到龙头的过度，再到五金的，以前做配件，现在想的就是做龙头。五金水暖到一定的程度可能就想过渡到陶瓷，这也是一个必然趋势。就跟我们不过渡也没办法，我们常常讲以前我们坐在家里卖龙头都可以，比如一个以座便器为主的企业以前没有龙头，都可以配套我们的龙头，顾客买他们的陶瓷，配我们的龙头。现在他们都有自己的龙头，这样他们就会发“封杀令”，专卖店不允许上九牧的龙头了，必须搭配他们自己的。对于消费者来说，相对来说都是喜欢原装的产品，坐便器、龙头都是买一个牌子的，感觉比较好。所以我们的生存空间也会受
46、到挤压。在做龙头的企业做陶瓷也是一样的道理。所有的企业相互在挤压，都必须要突破。【记者】：回到展会的话题，上海(_ji zhe _hui dao zhan hui de hua ti _shang hai)展虽然有很多企业在做品牌的展示，但是更多的似乎还是在招商。【王永奇】：国外的同类展会比如法兰克福的展会都是搭起来一个桥梁，好象大家平时没见面，这次见面了，大家在交流一些问题，更多的是设计师一起交流产品的信息。我们这边好象就是做生意，国外好象不是做生意，在谈文化，卫浴的文化、行业发展的方向和趋势，将来的技术发展。我们这边就是讲谈怎么合作，把这个销量做起来。【记者】：好的，因为时间的关系，今天先
47、聊到这里，谢谢您纲要： 2009年三大感触：“赚钱多、品牌硬、脚步太慢” 2010年对我们来说是全球化进展的第一步 五金水暖未来会做一个产品线的区隔，专卖店将专注于浴室文化 明星代言需针对企业，做适合的事 未来需靠企业自身差异化策略获胜 未来中国家居卫浴产品将向个性化、同质化、小众化发展【 xFsTaocix 】2009年12月7日至12月9日图行天下，九牧集团年度全球营销盛会“2010年全球经销商年会”在“古丝绸之路”起点西安成功召开。在会议间隙，九牧集团营销副总裁王永奇接受了搜狐家居陶瓷卫浴频道的采访。2009年三大感触：“赚钱多、品牌硬、脚步太慢”【记者】：王总您好！首先请您简要概括一下2009年九牧在营销方面有哪些措施和收获？【王永奇】：2009年是九牧成立以来利润最好的一年。以前有一个点钞机放在经销商那边，2008年开始收回来了。以前在市场是我们多投入，经销商多赚钱。2008年开始点钞机搬回来了，我们开始赚钱，对公司来说特别赚钱，但是对经销商来说比较不公平，所以我告诉他们2010年机会又来了，我再把点钞机还给你。所以总结起来，第一是利润高。在2009年金融风暴还有延续的情况下能够取得很好的利润，我们还是非常的自豪。当然我们也感到有点内疚，就是好像有些经销商要赚的钱被我们赚了。一个感觉是赚钱多，另外一个是品牌已经有了很大的
