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1、 目 录一、 销售生产导论二、 销售人员的职务说明与时间分配三、 如何用个人健身计划进行销售四、 电话处理技巧五、 如何安排销售的展示过程六、 如何处理客户的抗拒七、 销售人员档案处理技巧与规范八、 高阶销售技巧九、 新进销售顾问威利的一天成为销售人员的二十二项特质要成为一个成功的销售人员没有其它的技巧，就是必须具备恒心、毅力、和具有天生销售人员特质性向，再加上持之以恒的学习成功的销售技巧!以下是成功销售人员所需具备的二十二项特质，看看你具备了哪些特质，你就可以知道，你正在往成功销售的路上迈进!是 否我是不是能主动、专心投入对于客户的展示工作，并且专心的向客户解说产品的内容。我是不是自律甚严，
2、可以妥善的管理自己的时间，并且以最妥当的时间准备好最佳的展示工作。我可以努力增加知识、学习各项与我工作有关的各项知识，包括公司的历史、器材、服务内容。我具备有极高的自信，我知道我可以成功的做好销售人员的工作。我知道我没有足够的销售技巧，但我深信我可以学习成功的销售技巧，并且发展销售技巧。我是个很好相处的人，而且我可以乐在工作。我喜爱与他人相处，而且享受与群众在一起的感觉。我乐爱挑战，面对越难缠的客户，我越觉得刺激。而且透过成功销售给难缠的客户，我可以获得极高的成就感。我喜欢成功成交的感觉，在竞争之中获得客户的承诺，让我获得工作上的成就感。我是个具有正面思考的人，永远把客户所说的不或没兴趣当作是
3、对我销售展示工作的另一种指示，指示我必须用另一种方式向客户做说明。我会小心的从事我的工作，即使是细节性的问题。我具有极高的忠诚度，并忠于我的公司及我的顾客。我是很好的倾听者，我知道我应该何时闭嘴，何时应该学习。我是一个努力的工作者，而且我知道努力工作一定会有报酬。我知道我的工作目标以及人生的目标，我知道每一年、每一个月、每一周我的人生方向。我可以是一个优秀的沟通者，我可以畅所欲言，也可以提出具说服力的展示内容，让客户受到我的吸引。我很有毅力，即使是客户对我说不，我也可以接受，但我会极尽所能的去说服客户。我是不是可以尽力让客户感觉到我的热情，而且注意不要让客户感觉到我是在强迫推销。我是一个诚实的
4、人，即使为了向客户推销我的商品，我也不会随便说谎。我是不是相信我透过推销而去解决客户的问题。我相信对于初次见面的客户不会畏惧，而且可以迅速引起他的兴趣，并成功的主导谈话的内容。我希望透过销售工作，让我的收入稳定而且达到我的目标。如果你答是的个数在十六个或以上的话，那么恭喜你，你已经在往成功销售员的路上了，如果答是的个数在十个到十五个之间，你很可能可以成为成功的销售人员，表示你的状况很好，但还需要一些训练和努力；如果你的回答是的个数在十个以下的话，那你必须加倍努力，你离具备成功销售人员或专业销售人员的特质还有一段路要走，但是只要你持续接受训练，修正你的态度和想法，你仍然可以成为一个出色的成功销售
5、人员，应该记住：成功的销售人员的具有特质都是可以透过训练而得的，只要你具有成功的欲望以及恒心、毅力热情与活力!伟人之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事 戴高乐一、销售生产导论做好销售前的准备和付出坚持不懈的努力是成为一个成功的会员销售顾问的敲门砖。为了要获得成功，会员销售顾问必须不断地提高自己的业务水平，就像运动员在大赛前必须进行反复的训练一样。作为会员销售顾问应当详细了解自己所销售产品的方方面面，熟悉销售对象的所有情况，同时还必须将这些内容有机地结合起来，能够组织成一次有效的推销介绍。然而，销售前的准备工作并不是一件轻松的工作：您必须仔细地研究，反复地练习。更直接地说，准备工作是一项动态
6、发展的工作，因为您必须紧跟行业发展的变化，掌握潜在客户的变化。因此，意志薄弱、不思进取的人是无法从事这项工作的。会员销售顾问确实是一项非常专业的工作，因此您自己也应当正确地对待这一职业。1.1. 成功销售人员的五个I作为一个成功的健身会所销售人员，你必须建立正确的内在精神，这个正确的精神我们称为五个I(爱)。销售员不但要熟悉自己所从事行业的主体，还应具有一定的实践经验。这些内容可以归纳为“五个爱”，成功之路离不开这“五个爱”。没有这“五个爱”，销售员注定会失败，而一旦具备了五个爱，您才不至于失败。1 创造力（Imagination）A 有助于正确地面对所遇到的问题。B 使您卓尔不群。销售活动中
7、的创造力是决定成败的关键。C 创造力能帮您锁定客户关心的热点问题（购买动机），并使之解决。2 机智（ Ingenuity）A 小猫在从高处掉下来的时候，总能用爪子先着地。作为职业销售员的您，也必须具备这种急中生智的能力。当您遇到一些新问题时，必须能够找出解决方法。B 增强这方面的自信心，相信自己是专业人员，可以应付任何情况。3 主动（Initiative）A 必须时时鞭策自己，不断努力，至少应掌握必须了解的知识。B 具有主动性，能时时督促自己是获得成功的关键。世界上最难的事情就是如何管住自己，如何超越自我。4 勤勉（Industry）A 对于专业销售员，这意味着开展平凡而艰苦的工作。没有快捷方
8、式可走，勤勉可以弥补您的某些不足之处。B 勤奋的人通常能取得比某些优秀人才更好的成绩。想想龟兔赛跑的故事，不难明白这个道理。5 诚实（Integrity）A 没有它，我们不能取得长期的胜利。良好的信誉需要许多积极的行动来维护，而一个消极的行动就可能使您的所有努力都功亏一篑。B 在专业精神中，诚实是不可缺少的。销售人员必须坚守对现有客户和潜在客户作出的所有承诺。回想一下当您提示预约客户赴约时的情况。一旦您的诚信受到威胁，必须立刻予以纠正。C 当潜在客户感觉到您的真诚，就会放下心中的抵触情绪，换来的是金钱和自尊。1.2 成功销售人员的专业态度销售员最重要的一项任务就是要强化潜在客户的信念，让他们相
9、信您的确把他们的愿望放在心上，相信您是值得信赖的，相信您和您的公司都是真诚的。这事说起来容易做起来难，问题的关键是如何做到这一点？专业销售员必须具备如下积极的态度：1 随时作好准备每天都要做好准备，没有快捷方式可走。无论客户需要什么样的帮助，专业销售员都必须及时、有效地提供服务，而这需要事先做好准备。假如您的私人医生忙着找温度计或处方笺，让您在旁边等候，您对这样的医生有信心吗？因此，销售员必须随身携带以下物品：1 笔2 会员协议书3 预先设计好的销售谈话内容4 健身会所所有活动的日程表5 其它销售常用資料2 保持认真严谨态度如果您认真地对待每个问题，则购买者更有可能信任您。虽然这并不意味着在谈
10、话中不能幽默一下，但是只有当幽默的话语能更有效地说明您的问题时，您才可以有限度地加以利用（否则容易给潜在客户造成不严肃的印象）。3 以真诚打动别人销售员必须诚实，应当避免使用容易误导购买者的行动或话语。必须保持真诚的态度，把实际情况告诉他们，而不要让他们对您不信任。4 充分表现自信心销售员必须表现得很自信，永远都能控制自己的情绪和现状。让自己充满信心的最佳办法就是充分地做好准备。但是，不要让购买者觉得您自信心爆棚，购买者都以打击傲慢的销售员为乐。5 保持良好的仪态人们更愿意相信有良好仪态的销售员。当潜在客户一进入健身会所，您们之间的第一次接触就展示了您的仪态。迎接他们的时候要果断，步伐要坚定，
11、这样他们才不会误将他人当作负责销售的人员。6 建立共同立场销售员必须寻求与潜在客户有共鸣的东西。应当在谈话开始之前，就弄清楚这一点。如果潜在客户要求您重复某一部分谈话内容，这意味着您们没有站在同一个立场上。7 说话要有节制谈话内容要合理，不要夸大其词，不要开空头支票。8 表现坚定的信念和顽强的意志在所有成功因素当中，您必须积极地表现，展示您爽快、果断、有专业精神的一面。健身会所的每一名工作人员必须具有相同的观念，必须坚信健身会所标准操作规程中的所有内容。9 保持良好的仪表着装要有品位。对非语言交流所做的研究表明：如果人们着装不当，则他（她）所传达的信息更难让人接受。为了达到专业性的最高境界，在
12、保持积极态度的同时，还应当关心、热爱与您联系的人。销售员的态度包括如下几大类型，您可以评定一下自己的表现：1 关心（表现出来）A 是否抓住了潜在客户的观点，是否理解这些观点？B 用自己希望获得的服务方式来服务您的会员。C 态度要友好，但不要和占用了您很多时间的一、两名会员打得太火热。D 有礼貌，服务要周到，留意对方的谈话。E 热情地对待每一名来宾和潜在客户，就像邀请他们到您自己的家里一样。F 每天都问自己以下问题：1） 是否领会了会员、潜在客户和同事们的真实想法？2） 是否相信自己能处理管理层提出的问题？3） 是否站在潜在客户的角度对待这次谈话？4） 是否真正相信潜在客户入会能获得很多好处？2
13、 有创造性A 人们都不喜欢主动去买东西，而喜欢被动地接受别人的推销。因此您需要帮助他们找到需求的所在。B 谈话中只能提供建议，不要说得太绝对！要问为什么？C 不要只限于针对潜在客户的基本需求进行销售。对自己的工作感到骄傲、充满自信A 不光要相信自己所销售的是世界上最伟大的产品，还要将这种想法表现出来。B 必须对自己的外表和工作态度感到自豪。C 对自己从事的职业充满热情，善于接纳新事物。在健身会所和任何其它地方都要表现出这一点。D 应当毫不怀疑除了自己之外您没有任何竞争者。1） 您的竞争者所缺少的最重要的一样东西，那就是您本人。2） 要对健身会所的价格和所提供的服务感到自豪。E 自信心能够感染别
14、人。它体现在帮助潜在客户达到其目的，满足其需求上。1） 优秀的销售员必须始终按照如下方式进行思考：a） 我销售的是世界上最难得的机会。b） 顾客需要我提供的服务和产品。c） 有了我的服务和产品，他们以后的表现会比今天更好。d） 我比潜在客户更了解健身行业。如果我能和他们一起分享这些信息，他们会很感激我。e） 我总是希望所有交易都能圆满达成。3 工作投入A 优秀的销售员必须全身心地投入到健身会所的工作中。只有当他们完全相信健身会所和自己的能力，客户才能完全相信他们。B 必须致力于让每一次销售获得都成功的工作中，喜欢面对每一名潜在客户的挑战。为了准确地分析会员销售顾问，我们先看看销售顾问有哪些类型
15、。同时，您也可以利用下表进行自我分析评价。您属于哪一类会员销售顾问？第一类：勉强及格型（不是您想要的）A 只想到自己的人。B 只想到自己将因为某次销售中失去什么好处的人。C 不重视服务，对公司不忠诚，不喜欢与他人合作的人。D 金钱意识太过强烈。E 从来不为将来做打算的人。这种人可能在短期内有不错的业绩，但是他们会严重影响公司的长期发展目标，也会疏远了很多来访者和会员。第二类：平庸型（可以朝两个不同的方向发展）A 工作上还算说得过去。B 让他人承担责任。C 经常用死板教条的方法去激励客户。D 让自己的工作环境非常舒适。E 从来不投入太多的精力的人。第三类：比较优秀的人（有前途）A 喜欢迎接新挑战
16、。B 对会所和会所提供的服务有激情的人。C 喜欢自己职位所拥有的威望。D 当受到人们表扬时或得到认可时能积极响应的人。E 在声望与日俱增时，经济利益的刺激能推动他们努力工作。F 无人监管时，工作完成得更加出色。G 不断寻求并且关心能够提高自己素质的机会。H 总是积极地看待所有的问题。I 尊重会所中的其它职员。J 渴望表达自己的愿望，能够主动提出改善会所经营状况的建议。K 在制定销售计划和政策时表现积极。第四类：特别优秀的人（真正有前途）A 对公司、服务和自己的职业绝对忠诚。B 对自己的工作感到自豪，尊重自己，同时尊重他人。C 注重自己和会所的声誉。D 乐于勤奋工作，以提高自己的销售技能，增进自
17、己对会所的产品和服务的了解。E 尽自己所能向来访者和客户提供最佳服务。F 渴望得到关于会所服务和销售政策方面的所有信息。G 一个重要的个性就是渴望获得成功。H 精力非常旺盛。I 很少担心被拒绝。J 对经济利益、社会地位和权力有着同样强烈的需求。K 自信，非常熟悉自己所从事的行业。设定目标专业销售员必须为每天的行动制定具体的计划。如果您想取得成功，设定目标这一步是必不可少的。所设定的目标为您指引了发展的方向，您才能坚持自己的想法和愿望。但最大的问题就是何时开始制定计划？假如今天是您生命中的最后一天，并且您一生的成绩将取决于您今天的工作效率，那么您将如何工作呢？难道这不是问题的答案吗？销售员必须明
18、白每天都是您生命的全部，因此您必须全力以赴。首先必须设定目标，然后努力工作以达到该目标，不要让生活中鸡毛蒜皮的小事干扰您的工作。研究发现：人们担心的事情中有88%要么已经发生过，要么永远也不会发生，因此，不要把它们放在心上，尽量做好自己的事就可以了。将精力放在自己能控制的唯一的一件事情上那就是您的态度。设定目标之后，不要让金钱成为唯一的奖励物品。可以利用其它刺激物，如当销售员业绩提高后，发放更多的奖金、或奖励旅游、投资、服装或汽车。不要让他人为您设定目标。只有您自己设定的目标才是今后工作的方向。迫使自己达到目标的最佳途径就是将目标书面化。书面计划必须放在每天都能看到的位置上。会员销售顾问的销售
19、目标应当写在黑板，放在除会员之外其它人都能看得到的位置上。必须让销售员每天都能看见自己的目标计划。养成一种习惯需要21天的时间，无论它是好习惯还是坏习惯。进一步设定目标，用21天的时间养成一种好习惯。如果您想假装开始，那您就假装但是一定要开始执行！想获得成功应具备的最重要品质就是理解对方（为对方设想）。不要只重视自己的经济利益（见钱眼开）。当某一天，您能对潜在客户说：“如果这对您有好处，那也就对我有好处”，就表明您已经达到真正专业人员的境界了。需要改善的销售态度表（表1）为了成为一名优秀的会员销售顾问（销售员），我必须必须改善以下态度：我现在的态度是我应该改善为什么样的态度我希望在什么时候作到
20、1.3 一切从今天开始你必须对自己说，从今天起要作一个成功的成交者(Closer)，做一个成功的会员销售高手。你的努力，会在你的将来的日子中给你回报，包括金钱、健康和快乐。怎么做好一个推销高手呢？模仿其它推销高手是你要作的事，看看其它推销高手怎么作：1他们全力销售，只求完成交易。2他们不为自己制造借口，积极寻求交易机会。3他们不走快捷方式，只管拼劲工作。4他们不断改善推销技巧。5他们在有限时间内做最有效益的事情。6他们不会浪费时间。7他们不会投诉，只重效益。8他们视所有倾谈的对象为未来顾客。9他们深明专心一致之道。10他们充满自信、欣赏自我。11他们不静待机会，而是恃势出声。12他们满有热诚，
21、干劲十足。13他们定下具体的目标，并计划作出配合行动，达到目标。14他们富幽默感，亦深谙庄谐有序。15他们不会因为被拒绝而耿耿于怀。16他们知道越努力的人越幸运。17他们善用所有推销工具，以促成更多交易。18他们为人乐观、笑容满面。19他们乐于与人合作，深明工作分配之道。20他们事事跟进，绝不错失任何机会。21他们极具创意思考，不断发掘新方法增加销售额。22他们对健身概念深信不疑，认为所有人都应该参与健身计划。23他们透过阅读健身书本及杂志，不断增进有关知识。24他们守时，不会让人等候。25他们经常为明天作好安排，以求达到最高工作效率。从今天起，你要怎么作？了解客户的需求客户的需求包括增加快乐
22、和远离痛苦，尝试写下你所认为的增加的快乐和远离的痛苦。增加快乐远离痛苦二、销售人员的职务说明和时间分配2.1 销售人员的岗位职责明确自己的岗位职责是开展工作的第一步，岗位职责的内容包括：1 具体的工作内容。2 工作要求。3 如何合理地分配工作时间。4 其它。下面举例的岗位职责详细列明了会员销售顾问到底应当承担哪些责任。会员销售顾问岗位职责职位：会员销售顾问上级主管：销售部经理职责概要：负责本会所中会籍的销售工作。本会所要求各会员销售顾问必须通过正常的销售渠道至少挖掘出60%的潜在客户。其余40%则从会所的广告宣传和促销活动中产生。要求会员销售顾问必须与会所中的其它员工密切合作。此外，会员销售顾
23、问还应当负责个人销售档的整理和行政管理工作，以及新会员的跟踪服务。责任及时间分配：115%进行电话咨询、挖掘客户及其它跟踪服务。24%给潜在客户寄邮件。360%引导潜在客户参观会所，开展销售活动。410%新会员跟踪，从这些新入会的人员中挖掘新客户。53%文件整理和行政管理工作。63%参加健身会所的工作会议。73%参加现有培训计划。82%参加特别活动。9 10 必须学会使用如下设备：复印机邮寄工具计算机 电话系统会员卡设备销售人员的具体职责：1 向来访者、预约客户和会员带来的客人等人士进行销售介绍，并带领他们进行参观。2 根据贵宾入场券、潜在客户卡片和潜在客户清单中的有关資料通过电话安排预约。3
24、 向参加活动的来宾、潜在客户和会员等人士邮寄促销资料。4 任何时候都可以预约客户，推销产品。5 保管指定的销售工作记录。6 向经理提交指定的销售工作报告。7 参加销售工作会议。8 帮助会员开始健身活动，帮助他们溶入健身会所的环境中，并提供跟踪服务。9 参加销售培训课程。10 参加可能带来新会员的特别活动。11 审核所有有关新会员文件的准确性和完整性。12 在会所制定的工作进程内完成工作。13 以实际行动和表情介绍会所的专业精神。14 保持销售区域整洁，有条理。15 尽量达到销售目标。潜在会员的来源：10%由个人推荐从外部产生。50%由现有会员和参加活动的来宾内部推荐产生。30%通过对外广告宣传
25、和促销活动产生。10%从打电话咨询的人和过路人中随机产生。熟悉所销售的产品环顾健身会所，您可能会发现最优秀的销售员往往就是最熟悉产品情况的职员，也许是健身会所的经理或业主，甚至是最好的健身人员。记录他们推广健身方案或进行销售工作时的有关情况，注意渊博的知识能给他们带来哪些好处：这些好处包括，1 激发人们的热情。2 增强自信心。3 克服恐惧心理。4 买卖双方都知道即将发生哪些情况，因而双方都感到满意。5 所有的拒绝理由和反对意见都得到正确的处理。销售员既要熟悉健身会所过去的情况，还要清楚它未来的发展方向，必须掌握潜在客户入会后能有哪些收益，此外还必须熟悉所销售产品的各个方面。要坚信您所提供的是世
26、界上独一无二的服务，能给潜在客户带来无穷的受益，这对您的工作非常有用。销售员对这种服务投入热情的多寡将决定成功与否。如果您能完全了解健身会所能给潜在客户带来哪些好处，相信您一定财源广进。竞争矩阵的使用与竞争資料的分析列出与你的会所处于竞争状况的对手情形会所名称与成立时间距离(几分钟)会所服务设施会籍种类与价格会员人数列出四到五个主要竞争对手的优缺点，形成你的竞争矩阵：ABCD服务价格交通便利性产品种类专业化设施内容会员活动你的时间真正值多少？1、 作为一名销售人员，收入多少，全由你自己决定。每一个人每周都有168小时，每天24小时，每小时60分钟。如果你没有珍惜时间，亦没有肯定时间对你个人及事
27、业发展的重要性，你根本不能好好地管理，运用时间。2、 你的收入与你的时间运用成正比，如果你只有浪费时间，你的收入便会受到影响。时间一去不返，你就只是在浪费生命。 请你作点时间，思考这个问题：当你在“花”时间的时候，你是否知道你的时间真正值多少？（下列数字是根据每年工作 49周，每周工作40小时计算，即年245个8小时工作天，总计每年工作1960小时。） 假设你每年赚取84,000 每月值7,000 每周值1,750 每天值342 每小时值43 换而言之，如果你在每个工作天浪费1小时，你每年便浪费了10,535元！当你在下次工作天时想偷懒，请你慎重考虑。事实上，很多销售人员的收入比这个数字还要高
28、，而如果你每天浪费一小时，你每年便少赚了比10,535更多的钱。2.2. 销售人员的每日时间管理如何使用电话工作簿电话工作簿是帮助你安排每日工作的重要工具，作为一个好的销售人员你必须切实依据我们的指示纪录每天的工作在你的电话工作簿中。现在看看你的电话工作簿，其中包括了四个部分。一、 周工作表：用来记录你每一天的工作时间和12小时回顾。这份表格要各位切实填入你的预约时间。二、 总结和分析表：这份表格每月一张。用来统计每月的效率和成交率。三、 每日销售电话工作表：每天一张。用来记录你每天在电话盒中的每一张卡片电话的纪录。记得，在前一天就把卡片上的資料转填到你的每日销售电话工作表。你每天的工作中，还
29、有要设法取得一些推荐名单，好好的透过V电话，完成你的取得工作。四、 电话日记：用来纪录你每天的TI电话，纪录下这些电话，记得要取得电话号码，同时，如果是有可能的潜在客户，要填写潜在客户卡，切实做好一个月的跟进。合理安排工作时间时间安排计划应当以每天的工作安排为中心。销售员和大多数人一样，每天的某个时候工作效率最高。应当将此段时间视为您的高峰期。这样健身会所就能收到最大的成效，而您完成的工作也最多。在高峰期内，您可能完成当天总工作量的50%。因此，请在这段时间里，完成需要集中精神的任务，诸如写报告、安排工作时间、邮寄資料以及其它最能有效利用这段时间的工作。不要把黄金时间浪费在打电话、开会或其它可
30、以安排在非黄金时间完成的工作上。在安排好黄金时间的工作任务之后，再开始安排回电时间（通常午后是一天的低潮期，此时最适合做这类工作）。销售活动及带领客户参观会所等工作应当安排在大多数会员尚在健身会所的时间里，一般在下午4点至7点。开会训练宜安排在上午过了一半到午饭前的时间里。如何安排一天的工作应当以您的个人工作习惯和市场需求为基础。但是一旦作出工作计划，您就必须遵守它。不要让他人的事占用您太多的时间，否则您会发现当天除了帮别人做了许多事情之外，自己的任务一件没完成。要让其它职员知道您当天的工作安排，告诉他们在某些时候，您只能做自己的事，而在其它时候，您的大门是敞开的，随时欢迎他们来找您。工作时间
31、表（样板）工作时间段必须完成的工作9：30 11：00黄金工作时间11：00 12：00打电话联系客户，邮寄资料12：00 2：30销售展示、领客户参观及日常工作2：30 4：00个人时间（健身或离开健身会所）4：00 7：00销售展示、领客户参观、电话工作7：00 8：00电话工作8：00 8：30当天工作回顾为第二天做好准备正确地执行时间管理计划时最重要的一件事就是“每日工作回顾”，就是指在每天工作结束后回顾一下自己完成了哪些工作，第二天还有哪些工作要做。要养成习惯，在每天工作结束时，按以下步骤回顾一下：每晚必须做的事：1 简单回顾一下当天完成了哪些工作，包括预约、计划、电话联系、开会、销
32、售活动等。如果工作已经全部完成或部分完成，则将之从周工作表中划去。2 为第二天做计划，也包括预约、电话联系、行政管理工作等等。对于前一天没有完成的工作，应当确保在第二天继续完成。记住要合理安排工作时间段，以便让工作成绩最显着。3 查看每日的纪录，找出第二天必须完成的工作和必须拨打的电话。4 将这些内容填写在周计划表中。每天早晨必须做的事：1.浏览当天的销售电话工作表。2.开始执行第一批必须完成的任务。尽量遵守工作时间的安排。好，现在试着学习如何排出你一天的工作时间。工作时间段必须完成的工作9：30 11：0011：00 12：0012：00 2：302：30 4：004：00 7：007：00
33、 8：008：00 8：30和你的销售主管讨论一下，你的工作时间是否合乎要求。三、如何使用个人健身计划做好销售工作事先准备防止出错”这一句话可以决定各行各业销售人员工作的成败。只有事先做好准备，才能知道销售介绍过程应当在什么时候开始，在什么时候结束。针对潜在会员设计销售计划是最基本的工作：明确潜在客户的需求，让他们同意自己存在这方面的需求，然后用健身会所的服务来满足他们。这听起来很简单，只需要几秒钟的时间就可以考虑好。事实上，销售过程十分复杂，不但需要人们仔细研究，更需要精心准备。为了尽量简化销售过程，您应当建立一个固定的模式，以帮助您达到目标。销售人员和潜在客户的目标应当是一致的，那就是会籍
34、！所不同的就是，您在开展销售介绍之前就已经知道了这个目标，但潜在客户却不知道。尽管他们是自愿来到您的健身会所，但并不意味着他们一定就会受您的引导入会。此处所指的“固定模式”并不是说销售介绍过程是一成不变、毫无灵活性的。由于销售过程是事先有计划的，因此必须针对不同潜在客户的特点，制定出不同的计划。那么“固定模式”到底是什么意思呢？它是指您必须提出一系列问题，以便获得以下信息：潜在客户可能说些什么？他们不会说什么？他们的需求何在？他们会提哪些问题？他们会以哪些理由拒绝？清楚了上述内容之后，您就能有效地设计您的销售介绍，向潜在客户和您自己提供最好的服务。销售介绍中的三个基本要素销售介绍应当包含以下三
35、个基本要素：1 问答表个人健身计划2 视觉展示：销售介绍教材、工作表、幻灯片或录像带、以及参观过程。3 成交材料：会员卡/空白合约书订单。健身会所个人健身计划：采用问答表的形式来搜集记录销售过程中的所有信息。在销售过程中，您可以在健身会所个人健身计划上一一写下所有的答复。让潜在客户明白这样做是为了对所有会员进行跟踪服务。视觉展示：视觉辅助工具，是整个销售过程的一部分。在销售过程中，工作表使用起来很方便，它可以放在您的工作台上。销售人员可以根据自己的需要，让潜在客户将注意力集中在您所关注的事情上。幻灯片和录像带也可以用来展示有关案例。成交材料：在销售接近尾声时，应当向潜在客户提供一张临时性会员卡
36、。卡的格式要简单。销售介绍脚本设计以下这些脚本可以用在销售介绍的不同方面。各脚本分别对应于“个人健身计划”中的某些部分。注解文字是整个销售讲义的一部分。如果您能记住这部分内容，并加以灵活运用，相信您一定能成为一名非常专业的销售人员。接待潜在客户假设所有走进健身会所的人无一例外地都在某种程度上对健身方案感兴趣，并且都有入会的意向。当潜在客户进入健身会所时，销售人员应当保持微笑，热情地接待，让他们立刻感到健身会所的确很欢迎他们的到来，同时您也给他们留下了良好的第一印象。初次接待将直接影响到销售是否能成功！因此，接待方式要得体！平生第一次走进健身会所的人都希望了解以下三方面的信息：1 他们对我的到来
37、感兴趣吗？2 我能得到我想要的结果吗？3 我喜欢这里的设施和服务吗？您的任务就是要让他们得到上述所有信息。如果您在上述三个方面没有给予肯定的答复，销售不可能取得成功。因为当他们走进健身会所，了解您们能提供哪些服务时，这个行为本身就说明他们对健身会所很有兴趣，这是个非常简单的事实。接着，您必须承担起主要的责任，把他们引导到正确的方向上。有关建议及设计对话：潜在客户一走进来，销售人员应当立刻微笑着迎上去，表示您的友好！要给他们留下良好的第一印象。接下来，您可以说：“欢迎光临！您是第一次来吗？”这还没到寻找他们需求的时候，不要指望一开口就能说服他们入会。潜在客户：“是的。”（不要过于关心他们的回答，
38、因为不论他们如何回答，接下来要做的事都是一样的。但是，如果潜在客户说他们以前曾来过健身会所，那么您就要弄清楚是什么原因让他们再次光临健身会所。）“那么，我带您参观一下健身会所吧。我叫 。请问怎么称呼您？”潜在客户：“陈XX。”（记住他的姓名，此后您可以直呼其名。）“很高兴认识您，陈先生。您是怎么知道我们健身会所的？”（此时是想找出他们的信息来源。）“您今天能来健身会所，我们感到非常高兴。请您填写来宾登记表。”（然后潜在客户写下他的姓名、地址、居住城市、出生日期、电话号码及引荐人姓名。从中，您已经获得了不少的信息，在以后的销售介绍中，这些信息将派上用场：根据引荐人的姓名您可以了解是谁促使他们走进
39、来；根据他们的办公电话您可以知道他们的工作地点在哪里；从住址中您能了解他们的居住地点离健身会所有多远。）告诉潜在客户您将介绍健身会所的有关情况，并且将问一些问题，这样将他们带到洽谈室或洽谈区。由于以下的原因，您必须在开始参观健身会所之前，将潜在客户带到洽谈室或洽谈区：1 立刻掌握谈话的主动权。2 当您将潜在客户带到洽谈室时，他们很自然就有一种抵触情绪。每次销售介绍都是如此，这是允许的，而您的任务就是把自己当作“礼貌先生”，然后一点一点地解除他们的武装。此时，切勿讨论关于会籍或金钱方面的问题，只谈潜在客户自己和健身会所。当您们离开洽谈室时开始参观健身设施时，潜在客户自然就放弃了抵触情绪，因为您们
40、没有探讨钱的问题，也没有强迫他们入会。当参观之后再次来到洽谈室时，潜在客户不会再觉得那里有压力。主题：介绍健身会所的情况目的：淘汰竞争者，加强谈话的可信度，引起潜在客户对健身会所和健身方案的兴趣。有关建议及设计对话：介绍健身会所的目的就是要抓住潜在客户的兴趣，让他们尊重您。因此，首先要指出健身会所的独特之处，这些特点将成为潜在客户最后作决定时的考虑因素，比如：每周开放7天、每天开放18小时、在介绍健身会所的有关情况时，可以详细说明以下内容：开放时间；健身会所的发展史；拥有哪些名人会员和重要人物；以及其它您认为能引起潜在客户兴趣、加强谈话可靠性的内容。在此过程中，可以举出一些令人难以置信的数字，
41、这种技巧十分奏效，如我们会所总共有四万名会员，潜在客户很容易就记住这些不可思议的数字，加强了他们的印象。主题：每周开放7天目的：消除潜在客户的顾虑，推翻时间上的反对理由，如“我恐怕没时间锻炼。”陈述的内容表明健身会所营业时间很长，他们可以在方便的时候锻炼。有关建议及设计对话：从不同的角度举例说明现有会员如何在不同的时间进行锻炼。“很多会员每周一、周三和周五来锻炼，而另一些人则选择在周二和周四来锻炼。” “您看，健身会所每周的营业时间很长，我相信您一定能找到合适的时间来健身”主题：优越的地理位置目的：说明健身会所地理上的优越性。人们选择某些健身会所主要是因为其地理位置。因此，必须根据潜在客户的工
42、作地点和居住地点，说明健身会所方便的地理位置，解释他们可以在日常工作和生活中顺路来健身。有关建议及设计对话：“健身会所刚好在您家和办公室之间，您可以参加上午的健身计划。锻炼完之后，您可以冲个澡，然后精神抖擞地去上班。多么的轻松惬意呀！”“健身会所离您的办公室非常近，您可以在午饭后的休息时间过来锻炼，也可以下班后来锻炼，这样您就能错过下班高峰期。”“会所离您家很近，因此您可以选择周末或每天晚饭后来健身。”主题：现代化、配置合理的设施目的：展示健身设施的品质。有关建议及设计对话：尽量突出会所健身设施的质量；强调对会员健身有重大影响的高品质设施，举例如下： “我们的力量器材十分完整，可以让您达到您锻
43、炼的目的。”了解潜在客户的背景向潜在客户提问，让他们谈论自己的有关情况，拉近您们的距离。很多潜在会员在步入健身会所之前，都有这样一种想法：销售人员将把他们带到办公室里，然后拼命地推销，迫使他们入会。所以，您首先应把潜在客户带进洽谈室，简单介绍一下健身会所的有关情况，剩下的时间应当用来了解他们的有关情况。而许多健身会所的行为则恰恰相反，他们给潜在客户施加了太多的压力。这是一个找出潜在客户兴趣所在的过程。在销售介绍刚刚开始时获取的信息有助于达成交易，并且如果潜在客户提出一些反对意见，这些信息还可以作为反驳的理由。要了解潜在客户的“热点问题”（他们的兴趣和需求）。如果您能在销售介绍一开始就做到这一点
44、，最终结果就不会难以确定了。本节的内容相当重要，可以指导您如何围绕潜在客户的需求控制您们的谈话。潜在客户回答问题的方式可以提醒您如何让他们今天就下定决心入会。仔细地记下他们的每一次回答，在空白处写上与购买者的关系如何。有关建议及设计对话：在将谈话内容从健身会所的有关情况转到个人背景介绍时，您可以说：“陈先生，您已经了解会所的一些情况了，现在让我们来了解一下您的情况吧。您最近一次参加健身活动是在什么时候？”（准备记录每次回答。）开始的一系列问题应当重在问什么、哪里及何时等方面，便于销售人员了解潜在客户以前是否曾参加过健身项目及其详细情况。主题：您最近一次参加健身项目是在什么时候？目的：了解潜在客
45、户现在对健身项目的看法如何。可以利用这些信息说服潜在客户立刻入会，或者改进他们目前的健身计划。这是销售介绍的一个重要参考依据。有关建议及设计对话：最常见的回答是“很久以前”或“我现在还在健身呢！”如果客户回答很久以前，那么您应当说服他们立刻恢复他们的健身运动，或重新开展体育运动。“您已经有太长时间没有锻炼了。我可以安排您在周四先从入门开始，您觉得可以吗？”“您已经有三年没有健身了！我同意您的观点，您的确应当重新开始健身了。健身会所为象您这样的客户专门设计了一些健身方案。我先给您安排一位健身教练，让他来指导您开始健身。”如果潜在客户目前还在健身，那么您应当询问他们参加的是哪种项目，最重要的是要找出他们为什么到您的健身会所来的原因。通常，您会发现他们对目前的状态不十分满意，因此想改变一下，或者想从您这里找到更好的健身设施或方案。这时，您必须显示您的专业性
