决战春季虎跃神州市场营销活动策划案.docx

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1、n五月份“决战春季，虎跃神州”市场营销活动策划案一、 四月份的财务分析二、 四月份市场存在的问题三、 5月份活动成功的保证：第一大保证：丰富的节日由头。五一、母亲节两大节日给我们促销增加了无穷的动力，这是今年的第一个销售旺季。利用好节日诉求，做好会员服务和促销，我们就一定能成功。第二大保证：世博会盛大开幕，借势上海世博会，开展喜迎上海世博会系列活动，必将在掀起新一轮的活动高潮。上海世博会尊贵之旅七日游将在5月底召开，微笑2010年第一届荣誉会员世博峰会也将召开。五月必将是让所有微笑人骄傲的一月！第三大保证：做好会员服务是五月份活动成功的最大保证。我们要用好五一节、母亲节、上海世博会、会员会、服

2、务站活动等做好会员服务，服务好会员就是促销好会员，没有服务就没有销售！第四大保证：落实好特价促销健康品收单活动，这是五月份客源开发的有力保证。特价促销健康品收单是已经证明了的，非常有效的收单方法，剩下的事情就是落实，创新，并做好对这种客源开发产生的新会员的拜访和服务，积极挖掘和培养新的铁杆会员，做好会员积累工作。第五大保证：搞大活动。没有大活动五月份就没有士气，也就没有销量。给子公司要积极筹备至少一轮500人以上的大活动（小公司可在300人以上），炒作、邀请北京知名专家讲课，规范化操作，全体动员，以会战精神进入工作，全力打好五月份这场大胜仗！第六大保证：作风。这是今年春季战役第一次在策划案里强

3、调作风。今年春季战役前两个月的销售情况各位也心里清楚了。至于为什么会是这样？这么大好的形势为何偏偏销售上不来？我想一个很大的原因在在于我们思想上的统一，策划案的落实上，我们没有做到100%高效的落实，我们缺少以往雷厉风行的作风。所以，五月份要想搞好，要想拿下我们的销售任务，我们必须和总公司保持统一，雷厉风行的落实我们的策划案，打好五月份这场硬仗！四、 五月份营销工作的任务目标及增长点分析1、 本月营销工作的任务目标1） 实现销售保底目标860万，冲刺目标977万，实现净利润90万；2） 实现会员新增5000名；3） 实现员工增长一八0名；4） 将所有会员服务一遍。各公司的任务分解见后面。2、

4、本月增长点的分析第一大增长点：保证主打产品销售保持20%的增长，目标750万；其中，纤溶原产品340万；微笑脂瑞片产品300万；流健颗粒的销售90万。第二大增长点：健康品及健康器械的销售一三0万；第三大增长点：辅酶Q10产品90万；夷原销售60万。合计1010万。五、 五月份活动的人群分析：五月份活动一共分为四大人群。第一大人群：新顾客。五月份必须保证新客源开发和对新顾客的促销。新客源开发如何搞？很简单：特价促销健康品收单，这是五月份唯一重点推广和使用的客源开发方法。新顾客如何促销？第一步，先以健康品吸引顾客，收集客源，办理会员卡；第二步，沟通和促销主打产品，主要以健康体验装为主；第三步，在主

5、打产品促销不下的情况下，可以促销健康产品。第二大人群：会长和服务站站长。利用微笑生物2010年第一季度功勋会长、功勋服务站站长的由头进行促销，要求其进行转介绍和组织合买，邀请其来参加全国会长世博峰会。第三大人群：所有在服务和在服药的会员。一定要记住，我们不要一提到这部分人群就还是那100来个，或者是几十个老会员，而是所有在服务和服药的会员。这个人群很多，估计光春季战役就能产生五六千个人。针对这部分人，我们首先要利用五一国际劳动节和母亲节加强拜访和服务。拜访和服务的工具有：1、五一优惠政策的红头文件；2、母亲节优惠政策的红头文件；3、2010年第一季度功勋会员、会长、服务站站长评选活动红头文件；

6、4、致会员母亲的一封信；5、大块蜂胶美容皂一块或韩国高丽人参茶10包；6、领跑者杂志。其次是促销，用微笑生物2010年第一季度功勋会员和微笑母亲评选活动进行促销，推三重大礼，推世博峰会，推新的促销买赠的健康器械。要用尽一切炮弹拿下他！第四大人群：已经停药或即将停药的会员。这也是我们五月份活动需要解决的一个问题：就是要用我们的促销，我们的服务，把这部分边缘人群拉回来，实现再购买！如何实现这个目的？很明确，找到他，服务，拿着我们的礼品去拜访，所谓礼多人不怪。服务完，邀请其参加活动，给他评个奖，然后再进行促销。第五大人群：B类顾客。参加过我们活动的人，收单中产生的重点顾客等等，只要是我们能找到的有购

7、买力，有保健意识或有病的重点顾客，就都是B类顾客。这也是我们5月份活动要开发的一部分人。员工手里要有两个账本，一个是会员信息记录本，另一个是B类顾客信息记录本。这部分人如何开发？很简单，先拜访服务一遍，送去的还是那6样文件，邀请其参加活动，促销其健康品，给他办理会员卡，然后再进一步促销其主打产品。六、 五月份的活动思路五月份是销量的增长月，全月围绕对会员的促销服务展开，但是客源开发工作丝毫不能放松。会员的促销服务，做好2010年微笑生物全国会长世博峰会的宣传和炒作，并用好五一贵宾专用券三重大礼战术；客源开发工作要搞好春耕行动，落实好特价卖健康品收单方法。五月份活动主线：2010年微笑生物全国会

8、长世博峰会。召开时间：5月24日。从5月1日开始各公司用好这个由头开展微笑生物2010年第一季度功勋会员、功勋会长、功勋服务站站长的评选活动。他们都将于5月下旬相聚上海世博会，共同探讨健康话题，共襄盛举。五月份活动安排：5月1日-5日：迎五一，庆世博，微笑生物百万健康品感恩优惠活动；5月5日-10日：微笑生物感恩母亲节活动；5月一五日、16日：微笑生物2010年第一季度荣誉会员、功勋会长、服务站站长表彰大会。5月29日、30日：开展全国联动的“歌诗达微笑号”启动仪式活动。七、 五月份首先要做好会员拜访和服务工作我们一定要明确一点：五月份，没有服务就没有销售。4月底我们就已经通过营销战报传达过这

9、个信息，做过了这方面安排。五月份第一件事就是做好服务。那么如何做好服务？第一，先对自己的会员进行一遍分析。总部客服中心将于5月7日前要做好四个会员数据分析工作：一是把所有在服药和在服务的会员找出来；二是分出3各个月内没有购药的会员和家里存药不超过3盒和已经停药的会员；三是分出只购买主打产品的会员和只购买了健康品的会员；四是找出B类顾客。各公司根据这个数据，对所有的会员进行分类分析，该服务拜访的要服务拜访，该促销主打产品的要促销主打产品，该促销健康品的要促销健康品。第二，对所有会员进行分类拜访和服务。拜访和服务的工具：1、五一优惠政策的红头文件；2、母亲节优惠政策的红头文件；3、2010年第一季

10、度功勋会员、会长、服务站站长评选活动红头文件；4、致会员母亲的一封信；5、大块蜂胶美容皂一块或韩国高丽人参茶10包；6、领跑者杂志。拜访的话术：*叔叔/阿姨，你好，五一劳动节和母亲节都要到了，工程非常感谢您和阿姨对我们长期以来的支持和厚爱，特地安排我带来了一点小小的礼物，以表示工程对你们的感谢。这块蜂胶美容皂杀菌消炎、美容养颜的作用，市面上都要卖八九块钱一块，效果非常好。很长时间没有来看您了，不知道您现在服用我们的产品效果怎样了？还有产品吗？我们工程五一节和母亲节期间又有大型的感恩优惠活动，只针对会员的，特别是向您这样曾为工程做过贡献的会员。（给他看优惠政策）拜访和服务的对象：1、所有的会员，

11、只要能找到的会员；2、重点的B类顾客。拜访和服务的目的：服务会员，培养铁杆会员，促进其重复购买、转介绍和销售。第三，以办事处为单位召开会员会和服务站活动。邀请你前面拜访和服务过的会员参加会员会和服务站活动，对他们进行集体服务和促销，让他们找到组织。会员会和服务站工作会议召开的时间是：5月9日-5月一五日。负责召开人：办事处经理。第四，以子公司为单位操作2010年微笑生物第一届会长峰会，并对2010年第一季度功勋会员、功勋会长、服务站站长进行表彰。给会员以荣誉，培养更多的铁杆会员、会长和服务站站长。一定要切记：不要在老啃以前的那几根老骨头了，要培养新铁杆，不然我们下一步销售依然很困难！第五，以子

12、公司为单位策划和操作旅游营销活动，所有购买产品的重点顾客都可以参加，组织一次对他们的旅游服务。这个近郊旅游活动由各子公司自己策划和操作，但是很明确，一定要保证旅游营销的销售。旅游活动费用控制在一五0元/人以内。八、 五月份六大促销利器五月份是销售的黄金季节，是整个夏季战役销量增长的关键时刻。五月份活动的成败决定着整个春季战役的胜负，我们没有任何退路。五月份如何实现疯狂销售？关键是要用好以下七大促销利器。第一大促销利器：五一专用贵宾券三重大礼感恩回报活动这一促销利器本来只是用于五一国际劳动节，应广大会员的要求，也为了感恩广大会员，我们做了适当调整，并延期到整个五月份，要让更多的会员享受到这个优惠

13、。活动对象：微笑生物所有会员活动时间：2010年5月1日-5月30日活动政策：1、 第一重大礼：超值返券。购买6盒产品（辅酶Q103盒、流健颗粒10盒），返500元“五一专用贵宾券”；购买9盒产品（辅酶Q104盒、流健颗粒12盒），返800元“五一专用贵宾券”；购买一五盒产品（辅酶Q106盒、流健颗粒24盒），返一五00元“五一专用贵宾券”；2、 第二重大礼：豪华赠品礼上礼。购买6盒产品（辅酶Q103盒、流健颗粒10盒），在返券的基础上赠送价值898元的果蔬解毒机一台。购买9盒产品（辅酶Q104盒、流健颗粒12盒），在返券的基础上赠送价值1680元的足部按摩机一台。购买一五盒产品（辅酶Q106

14、盒、流健颗粒24盒），在返券的基础上赠送价值2680元的微笑自然能太极被一床。3、 第三重大礼：再加一盒去旅游！会员在享受以上优惠的同时只要再购买一盒，即可参加由各公司组织的价值388元的近郊旅游一次！五一专用贵宾券的使用说明见4月份市场营销活动策划案，只是需要把有效期延长即可。第二大促销利器：微笑生物2010年第一届全国会长世博峰会1、 活动目的：1） 统一思想，强化会员服务，增强会员的荣誉感、归属感和凝聚力；2） 树立微笑品牌形象，增加品牌影响力；3） 借势世博，做好五月份的促销活动。2、 活动最大卖点：1、5980元，享受四大超值服务。第一大服务：10盒纤溶原或8盒微笑脂瑞片或一三盒流健

15、颗粒；第二大服务：价值2680元的微笑自然能太极被一床，呵护您的睡眠；第三大服务：价值3000元的上海世博会尊贵之旅五日游。第四大服务：微笑生物2010年第一届全国会长世博峰会。总价值9640元。2、3980元，享受三大超值服务。第一大服务：6盒纤溶原或5盒微笑脂瑞片或8盒流健颗粒；第二大服务：价值1680元的健尔玛足疗机一台；第三大服务：价值一五80元的精彩黄山四日游活动或等价值北京301医院体检暨野三坡疗养三日游活动一次。3、一三88元，享受三大超值服务。第一大服务：3盒纤溶原或2盒微笑脂瑞片或4盒流健颗粒；第二大服务：价值498元的奥赛牌足浴盆一个；第三大服务：价值388元的近郊旅游一次

16、。3、 活动针对人群：经评选产生的微笑生物2010年第一季度功勋会员、功勋会长、功勋服务站站长。其他人员一概不享受该政策。4、 活动时间：5月23日-5月27日5、 活动行程：日程主要活动大致时间用餐5月23日报到，9：00酒店内雷峰塔11：30景点附近船游西湖美景， 苏家记龙井品茶17：30景点附近5月24日07：30起床酒店内上午参观天蚕丝绸表演。赴苏州，枫桥景区12：00景点附近下午召开微笑生物2010年第一届全国会长世博峰会酒店，晚宴5月25日07：30起床酒店内寒山寺，华东珍珠博览购物中心，狮子林景区12:00景区内赴周庄，一五：00周庄参观张厅，沈厅，双桥等。 一八:30景点附近5

17、月26日07：00起床酒店内上海世博园区自理上海世博园区19：00景点附近5月27日07：00起床酒店内上海世博园区自理上海世博园区，17：00集合送车站17：30景点附近算上往返路费总计2000元。6、 评选时间及评选标准：评选标准：A、 2010年第一季度功勋会员评选标准：1） 微笑健康俱乐部会员，服用工程产品已经康复或在逐渐走向康复；2） 热爱健康，积极投身于健康事业，在微笑健康俱乐部工作积极主动，在2010年2月22日-5月20日参加活动并做健康交流10次以上（含10次），健康传递工作出色，介绍至少10名患者加入工程并服用工程产品取得良好效果；3） 热爱工程，积极参加工程组织的活动，有

18、较好表现，没有出现影响不好的事情；4） 有爱心，能够无私的帮助身边的患者，积极传播健康知识，深得周围会员的喜爱；5） 热爱祖国，热爱人民，热爱社会主义，无不良的政治取向。B、 2010年第一季度功勋会长评选标准：1） 微笑健康俱乐部会长，在当地威望颇高，对待工作认真负责，积极传播健康理念；2） 在2010年第一季度（2月22日-5月20日）期间，共参加工程活动10次以上，负责俱乐部发展新会员20名以上（含20名）。3） 在2010年第一季度（2月22日-5月20日）期间，俱乐部管理情况良好，会员服务投诉为零，会员流失率在90%以下。4） 在2010年第一季度（2月22日-5月20日）期间，能积

19、极协助员工工作，参与健康经验交流，主动参与活动宣传工作。5） 为工程发展、会员服务提供合理化建议；6） 符合微笑会长管理条例相关文件。C、 2010年第一季度功勋服务站站长评选标准：1） 服务站建设完善，形象统一，能够为患者提供最基本的健康服务。2） 服务站成员责任感和归属感较强，积极参加工程活动，能够积极协助员工工作。3） 服务站成员身体康复情况良好，有较强的健康理念，热爱健康事业，积极传播健康知识，且健康知识考试全部优秀。4） 服务站长能够主动为会员健康服务，能够独立为会员检测血糖、血压，能够熟练讲解健康知识，身体康复状况较好，适合长途旅行。5） 在2010年第一季度（2月22日-5月20

20、日）期间，成功组织服务站活动4次（含4次）以上。6） 在2010年第一季度（2月22日-5月20日）期间，服务站平均每月服务站销售在8000元以上。7） 在2010年第一季度（2月22日-5月20日）期间，服务站新增会员10名以上。8） 在2010年第一季度（2月22日-5月20日）期间，服务站会员没有出现投诉现象。表彰政策：A、 2010年第一季度功勋会员表彰政策：1） 荣誉证书一本；2） 上海世博会纪念品一份；3） 享受5月份超值优惠服务一次。B、 2010年第一季度功勋会长表彰政策：1） 荣誉证书一本；2） 价值398元的能量奖杯一个及上海世博会纪念品一份。3） 享受5月份超值优惠服务一

21、次。C、 2010年第一季度功勋服务站站长表彰政策：1） 荣誉证书一本；2） 价值398元的能量奖杯一个及上海世博会纪念品一份。3） 享受5月份超值优惠服务一次。7、 微笑生物2010年第一届全国会长世博峰会必去的十大理由：第一大理由：这是微笑2010年第一次大型荣誉盛会，参加人数将超过400人，也是微笑千人游世博活动的第一阶段。活动将表彰2010年第一季度为工程，为我国健康事业做出突出贡献的会员、会长和服务站站长，规模盛大，荣誉无比。第二大理由：本次活动是一次服务的盛会，微笑将在这次峰会上继续秉承以往传统，加强会员服务，让每个会员都能得到出乎意料的收获。第三大旅游：这是一次工作的会议，总结2

22、010年第一季度的工作，并对下一季度工作做好部署，统一思想，明确方向，为第二季度的工作打下基础。作为微笑的一名会长，应该必须参加。（其他理由见世博会活动策划案）8、 宣传物品：1）世博旅游宣传片；2）领跑者杂志；3）宣传单；4）红头文件。第三大促销利器：微笑生物“感恩母爱，孝心回报”活动活动时间：2010年5月5日-5月一五日针对人群：所有夫妻会员，特别是女性会员，男性会员就针对其老伴进行促销主打产品促销政策：女性会员在购买产品时，除了享受正常的政策外，还享受附带的赠送政策，仅限当天的活动。参考买赠政策：购买3盒产品，加赠送价值82元康益建卵磷脂软胶囊一瓶，结算价一三.2元；购买6盒产品，加赠

23、送价值88元康益建天然维E软胶囊一瓶，结算价21元；购买9盒产品，加赠送价值一八7元的纤溶美年轻源胶囊一瓶+价值128元的胶原蛋白一盒，结算价57元；购买12盒产品，加赠送价值393元的魅力组合一套，内含：价值128元的葡萄籽维E软胶囊+价值128元的胶原蛋白+价值一三7元的清馨软胶囊，结算价94元。以上政策仅限母亲节一场活动，因健康品有限，每场活动仅限前30名，名额有限，机会难得！健康品促销政策：以下健康产品，针对所有会员母亲，买二赠一（每人限购2瓶）产品名称规格单位结算价（瓶）会员价（瓶）零售价（瓶）胶原蛋白（樱桃口味）盒3598128康益建葛根软胶囊500mg*100粒瓶226898康益

24、建灵芝孢子油软胶囊500mg*100粒瓶24.298一三5康益建葡萄籽天然维E软胶囊800mg*60粒瓶2376128康益建西洋参软胶囊500mg*60粒瓶24.27786纤溶美羊胎软胶囊1000mg*100粒瓶2198198第四大促销利器：全新促销礼品五月份我们推出了几款当前电视购物比较热销的日用品和健康用品，市面上销售非常火爆，而且成本不高，有的可做会员服务和奖励用，有的可做促销物品使用。可做促销物品的：1、 空调蚊帐：零售价一三80元/套；进价：400元/套。这是夏季非常好用的一款产品，目前市面非常热销。2、 果蔬解毒机：零售价499元/台；进价120元/台。3、 家用空气清新器：零售价

25、：980元/台；进价：280元/台。可做会员服务的礼品：1、 昕鸿蒸正好健康长寿锅 蒸锅不锈钢四层带汤锅 高效节 进货价：30元；电视购物热销价278元2、 好媳妇5合1智慧型多功能蒸汽熨斗 进货价：20元/台；电视购物热销价：一五8元/台。具体产品卖点，见附件。第五大促销利器：见证流健颗粒北京人民大会堂中日专家论证会“流健颗粒抗糖大使”评选活动战术这个战术，大部分公司还没有使用。活动已经确定下来，时间定在6月初，具体时间等5月中旬人民大会堂场地定下来之后确定。原定的三日道养生旅游活动修改，改为中国人民解放军301医院体检暨养生三日游活动。具体活动行程5月10日前下发。第六大促销利器：中国医师

26、协会“治未病”百姓公益讲堂暨微笑健康科普进社区活动5月份公司要求济南公司、西北大区、山西公司、北京公司、烟威大区各组织一场大型活动。利用这场活动带动士气，提升销量，打出品牌。(一) 活动时间：2010年5月10日-5月31日(二) 主办单位中国医师协会微笑生物科技有限公司(三) 组织地点：济南、西安、太原、北京、烟台(四) 活动要求：1、投入不低于5万；参会人员不低于400人；销售不低于40万。2、要大力宣传，扩大活动影响力，有必要联系电视台和报社进行相应的公益报道，树立品牌形象。3、要邀请当地老龄委、老干局领导参加，或者是工商局等政府部门领导参加。(五) 促销政策：1、 促销对象：新患者和普

27、通会员2、 门票宣传价：贵宾票，580元；甲级票，300元；乙级票，一五0元。3、 促销政策：1) 购买6盒，可获得中国医师协会“治未病”百姓公益讲堂乙等门票一张，听全国知名专家健康讲座一场。2) 购买9盒，可获得中国医师协会“治未病”百姓公益讲堂甲等门票一张，听全国知名专家健康讲座一场。3) 购买一五盒，可获得中国医师协会“治未病”百姓公益讲堂贵宾门票一张，听全国知名专家健康讲座一场。(六) 活动专家团成员：1) 万承奎教授 卫生部首席健康教育专家、中央军委保健委员会专家组专家、中国武警部队健康顾问 课酬:3万2) 黄建始教授 卫生部首席健康教育专家，中国医学科学院院长助理,北京协和医学院-

28、清华大学医学部院长助理, 流行病学特聘教授、博士生导师。 课酬:3万 3) 于康教授 卫生部首席健康教育专家。北京协和医院营养科副主任医师、副教授，中华医学会北京分会临床营养学会副主任委员。 课酬:3万4) 赵之心教授 北京市科学健身专家讲师团秘书长，国家级社会体育指导员，全国妇联与卫生部“中国女性健康大讲堂”健康大使，CCTV-2“健康之路”之“健康大讲堂”主讲专家，BTV-6“快乐健身一箩筐”主讲专家，有氧健康大步走创始者。 课酬:3万5) 赵霖教授 卫生部首席健康教育专家、现任中国人民解放军总医院营养科副主任，博士生导师。 课酬:3.5万6) 张维君教授 教授、主任医师。历任北京安贞医院

29、心导管室主任，北京安贞医院干部保健、老年心内科主任，中国老年保健医学研究会理事，中国老年保健协会心血管分会副主任。 课酬:2.5万7) 许樟荣教授 中国人民解放军第306医院副院长、全军糖尿病诊治中心主任、主任医师，北京大学、中南大学、第四军医大学硕士研究生导师，内科教授；澳大利亚悉尼大学客座教授。 课酬：3万8) 向红丁教授 卫生部首席健康教育专家。糖尿病防治专家咨询委员会秘书，中华医学会糖尿病学分会 副主委 中华医学会北京分会糖尿病专业委员会主委卫生局北京糖尿病防治协会理事长，北京协和医院内分泌科 副主任 北京协和医院糖尿病中心主任。 课酬：4万9) 李淑媛教授 著名营养专家。解放军306

30、医院教授营养学专家，中国优生科学协会全国巡讲特邀专家.主任医师，中国营养学会常务理事，中国营养学会临床营养分会主任委员，国家食物与营养咨询委员会委员，中国营养学会常务理事，中国营养学会临床营养分会主任委员，中国营养学会科普委员会副主任，北京糖尿病防治协会副秘书长。 课酬：500010) 王永怡教授 系解放军第302医院原感染内科、门诊、主任医师、教授，传染病防治专家、北京名医。 课酬：200011) 支修益教授 1983年毕业于首都医科大学医疗系。美国迈阿密大学癌症中心客座教授，首都医科大学肺癌诊疗中心并担任肺癌诊疗中心主任。课酬：500012) 苗懿德教授 北京医科大学人民医院老年科，老年医

31、学科主任、教授；中国老年医学会常务理事；中国老年医学会骨质疏松委员会常委；课酬：500013) 骆雷鸣教授 中国人民解放军301医院 副主任医师，擅长冠心病，心脏病，心律失常等疾病的诊治。 课酬：300014) 李清朗 男，1932年生，教授，主任医师,中国著名的心脑血管病及医学健康教育家,最早享受国务院专家特殊津贴者。 课酬：200015) 程凯 博士、副教授。现任中国针灸学会腧穴分会秘书长，北京针灸学会针灸临床研究分会理事。为北京电视台养生堂栏目的主讲嘉宾，程凯教授以其通俗的讲解和实用的穴位保健法. 课酬：5000(七) 活动宣传物品：1、 健康科普讲座贵宾票、甲级票、乙级票、全家套票、赠

32、票。2、 健康科普讲座海报；3、 健康科普讲座宣传单；4、 展架。九、 春耕行动活动方案春耕行动就是客源开发，就是积累会员。春季，气候宜人，正是播种的好季节，我们也要播种，要宣传，要收集新客源，积累会员，为夏季战役使用。春耕行动的主要客源开发方式：特价卖健康品收单。(一) 当前面临的收单形势1、收单成本越来越高，但新客户开发成效不大。场地费升高、宣传材料费升高、因竞争对手赠品好而被迫的赠品成本升高，都导致成本高、压力大；2、常规收单面临的问题，在农村采用来人赠品式收单有效果，但农村会员的服务难度大、重复购买率低，只靠农村是不行的；在城市这种方法阻力越来越大，因为城市人精明，免费的东西已经没吸引

33、力了；3、天天发单造成员工的身心疲惫，而且拜访压力也很大，不利于员工的成长，很多员工因此而离职，不利于我们建设一个稳定的团队，为以后微笑帝国奠基。 新客源开发是要坚持不懈的！这三方面原因，直接要我们创新思路，采用新战术，增加新内容！我们要将原来的免费收单转变为高品质健康品低价收单，也即无成本收单，这样才能突破这个瓶颈。(二) 操作流程细化一）、地点选择地点选择要广，不能仅仅局限于专卖店的那一亩三分地！1、专卖店，这个是依托的主体，也是我们以后大力推行的！专卖店是个点，以这个点为中心，向四周辐射25公里（依据交通条件而定）；2、服务站，这个也是我们能够控制并大力利用的；3、社区、居委会，需要公关

34、，可以较好地实施；4、老年大学或老年活动中心，这个也需要公关。二）、宣传1、前期的宣传必须有几个固定的企划物品来支持： 1）、低价位健康品通知单，正16开就可以，不需要很大； 2）、产品宣传册，8页或12页，成本也不高； 3）、海报，四开版式就行，用于楼道或显眼地方张贴，效果很好；4）、产品专刊、杂志，必须要有我们主打产品的专刊、杂志，这样会有说服力。 阵地战的，以上四种都要有；游击战的，只需要有通知单就可以了。2、宣传方式：1）、普投。有专卖店的地方要挨家挨户地普投，做好查户图、查户表，企划中心将设计一个标准的版本，供各地使用；2）、口碑宣传。这个就需要我们的员工，在发单的时候做好口碑台词的

35、宣传，口碑台词要做好相应的由头，可以是节日诉求，也可以是开业庆典诉求；3）、邮局派发、夹报。有专卖店的地方必须要做，这样就能保证宣传的铺天盖地了。3、宣传要求： 1）、细化宣传。有没有查户图、查户表？标准的这两个图、表下去后，各地必须要用起来！用好这个表，可以很省力气 2）、宣传数量有保证。像唐山专卖店开业时发了8000份通知单，第一天就来了240多人，销售近一万元！ 3）、运用多种形式。海报、通知单、宣传册要结合起来用，比如海报要张贴在显眼的地方，比如每个单元门上。 4）、招聘一些学生，30元/天就能招很多，给他们每人一张查户图，划好小区，让他们去做普投的工作，员工就做口碑台词以及其他准备工

36、作，让员工普投有些浪费，而且这样也能解决了人手不够的问题。三）、现场操作1、产品展示 1）、产品多样化，所有的健康品都摆上，营造产品丰富的氛围； 2）、展示要美观、艺术，给人以美的享受；3）、展示要有战术化，要有分区，比如按照十大系列分区；按照特价系列分区，比如16元专区，29元专区；按照季节分区等。2、活动流程1）、门口接待，微笑接待、发号，目的是防止混乱和会员重复领取礼品；2）、进门后参观，一定要有人专门讲解，重点是产品的差异化，讲解能增加30%以上的销量，像唐山专卖店就设了四个专区：进口专区、康益建专区、微笑专区、健康国际专区，每个专区都有专人讲解，反响不错；3）、有意向购买的进一步爬高

37、，这就要有搭配的技巧，一款特价健康品搭配一款会员价的健康品，收益会更多，这就需要我们在口碑台词的设置上多思考、创新，像一般买蜂胶的人都会买卵磷脂；4）、讲解后也不感兴趣的，直接领到礼品区，没有意向的，不要强促；5）、有意向又购买的，带其结账，办理会员卡，登记姓名、电话；6）、第一次过滤重点客户，采用自愿报名的形式，在专卖店摆上我们的产品介绍宣传资料和今后活动来的专家的简介，对资料感兴趣的，留上名字、电话就可以免费领取；对专家感兴趣的，可以讲讲专家的权威性，让其报名参会。四）、后期服务 到了后期服务这一块，真正的营销才开始。1）、电话询问，问对资料的感想，在唐山，有四个领取资料的，第二天给他打电

38、话就买了脂瑞片，成功率非常高；2）、电话预约、登门拜访，进一步了解身体、家庭情况，介绍公司和产品，介绍最新的优惠政策；3）、对专家讲座感兴趣的，领去会场，针对不同的诉求做好相应的口碑台词。(三) 活动政策：一）、六项免费活动：1、 每日前30名免费检测血糖一次；2、 免费领取健康书籍一本或科普宣传画一份；3、 免费检测微循环一次；4、 免费检测血压一次；5、 免费专家诊断、咨询；6、 活动期间免费办理会员卡。二）、健康品特价促销收单方案：保健食品类：1、 2元系列1）九康牌痛可贴 零售价：28元/3贴 感恩特惠价：2元/贴2）藏药贴 零售价：一八元/贴 感恩特惠价：2元/贴3）赭石磁疗手链 零

39、售价：10元/个 感恩特惠价：2元/个2、 5元系列：1）蜂胶美容皂 零售价：16元/块 感恩特惠价：5元/块2）活性能量袜 零售价：68元/双 感恩特惠价：5元/双3、 10元系列：1）托玛琳磁疗通络养生梳 零售价：88元/个 感恩特惠价：10元/个2）通脉保健裤 零售价：98元/件 感恩特惠价：10元/件4、 16元系列：1）微笑蜂胶软胶囊（40粒），零售价：49元/瓶；感恩特惠价：16元/瓶；2）格林泰乐维康钙软胶囊，1100mg*100粒/瓶，零售价：90元/瓶；感恩特惠价：16元/瓶；5、 29元系列：1） 心脑血管系列：康益建鱼油软胶囊、康益建卵磷脂软胶囊、康益建甲壳素胶囊；2）

40、糖尿病系列：康益建蜂胶软胶囊；3） 增强免疫力系列：康益建天然螺旋藻片、康益建大蒜油软胶囊；4） 基础营养系列：康益建天然维E软胶囊、康益建维生素B族片、康益建多维钙香嚼片、格林泰乐多种维生素加矿物质片、康益建维D钙软胶囊。名称单位规格结算价收单促销价零售价康益建大蒜油软胶囊瓶380mg*300粒24.229一三6格林泰乐甲克素胶囊瓶340mg*100粒2229一五8康益建鱼油软胶囊瓶1000mg*100粒一三.22968康益建卵磷脂软胶囊瓶1000mg*100粒一三.22982康益建蜂胶软胶囊瓶500mg*100粒24.229108康益建褪黑素片瓶400mg*60粒202985康益建番茄红素

41、软胶囊瓶500mg*100粒24.22996康益建天然维E软胶囊瓶500mg*100粒212988康益建维生素B族片瓶400mg*100片212985格林泰乐多种维生素加矿物质片瓶1000mg*60粒14.52980康益建维D钙软胶囊瓶1000mg*200粒一八.72978康益建天然胡萝卜素软胶囊瓶500mg*100粒24.229一三8康益建螺旋藻片瓶250mg*300粒24.229856、 可参与活动的健康器械序号产品名称单位零售价序号产品名称单位零售价1自然能太极四件套套1980121.5米太极床垫床96802银杏枕个298一三1.8米太极床垫床99803三诺血糖仪台49814太极被床26

42、804奥赛牌足浴盆个498一五太极枕个6905按摩锤个一八816高电位治疗仪台968061.2米远红外床垫（单人）床480017卫泉能量直饮水机台368071.8米远红外床垫（双人）床5800一八盛唐风香柏木熏蒸仪台一五8081.5米远红外床垫（双人）床560019健尔玛足疗机台16809托玛琳远红外保健袜双6820施耐德微波治疗仪台600010托玛琳远红外保健内衣件48021足浴桶台35611能量杯个3987、 免费赠小礼品与抽奖蜂胶美容皂、藏药贴、磁疗手链、中药泡脚散、韩国高丽人参茶等。用于报名参加活动在专卖店就预定了主打产品的。8、 抽奖 收单的同时也产生销售，根据事先活动的宣传情况，可

43、以针对在专卖店购买的产品多的客户设置抽奖环节。抽奖奖品设置参考如下一等奖：价值398元的活性能量水杯一个；二等奖：价值198元的日本法藤活性能量钛项圈一个；三等奖：价值68元的远红外活性能量袜一双；四等奖：蜂胶皂、磁疗手链、健康光盘、健康图谱、理疗卡、桃木手链任选一个。9、 促销由头的设计：1）特价产品：用低价吸引顾客。例如19元蜂胶、29元系列产品、39元系列产品等；这些产品不需要挣钱，目的是把人吸引过来。办理会员卡，长线促销产品。2）优惠促销：满500元送400、送价值398元能量水杯；满600送700、送价值690元太极枕头；满1000元送一三80元太极枕头一对等。促销内容不断更新；3）

44、限量促销：每天50台血糖免费送，每天免费赠送价值498元的安稳血糖仪一台。每天前50人，凡购买500元可直返500元、赠送498元的血糖仪；4）每天大惊喜：凡现场有购买的顾客，只要是前30名，只需另交10元钱，即可得到价值198元的能量圈一个；（活动赠送内容可不断更新）5）特价大套装：只需99元，可在十个品种中任选3种产品）；6）免费办理会员卡：只需购买，即可免费办理微笑会员卡，可享受两大实惠：A、享受会员特价；B、享受免费理疗；C、享受免费活动等。10、 健康品的促销搭配健康品特价不要一特价全特价，要一部分特价配合另一部分会员价销售，这样就既达到了促销的目的，又达到了销售的目的。第一个组合：深海鱼油+卵磷脂。康益健深海鱼油软胶囊，特价29元，康益健卵磷脂胶囊就不特价，卖会员价，促销时，买一瓶深海鱼油，附带促销一瓶卵磷脂，二者是黄金搭档。第二个组合：蜂胶+葛根。糖尿病人的超级健康组合，有利于滋养和激活胰岛。第三个组合：蜂胶+清馨软胶囊。中老年女性的最佳健康组合，既能美容养颜，又能调节雌性激素分泌，延缓更年期，延缓衰老，效果非常好。第四个组合：维D钙+鲨鱼软骨粉软胶囊。骨骼、关节类疾病患者的超级健康组合。既可以补钙，又达到修复和重建骨关节的作用，效果非常出色。第五个组合：维D钙+胶原蛋白。老年人美容