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1、 台灣多層次傳銷文獻之回顧 台湾多层次传销文献之回顾Literature Review of Multilevel Marketing in Taiwan陈君杰岭东科技大学行销与流通管理系台中市408岭东路1号886-4-23892088-3521jjchenxmail.ltu.edu.tw摘要本研究回顾台湾多层次传销相关文献，以了解多层次传销的研究概况，并提出建议供欲投入多层次传销研究者参考。研究结果显示1991年后，有关多层次传销相关论文开始大量产出；普通大学所发表的论文数量远远超过技专校院；管理、社会、心理学院师生对多层次传销的管理议题较感兴趣；中山大学对多层次传销所做的相关研究较其它大
2、学为多。另建议未来可多朝供应链管理、顾客关系管理、企业资源规划系统、传销多重通路、特定产品研究、政府干预等方面进行研究。关键词：多层次传销AbstractThe research reviewed the articles about multilevel marketing in Taiwan and categorized them to try to gain an overview about the current situation. The results demonstrated that the research about multilevel marketing has
3、been popular since 1991. The total number of the thesis about this subject of the general universities was over the technology universities and the researchers from the school of management, sociology and psychology were more interested in this subject. Sun Yat Sen University had more research on th
4、is subject than other universities. It is recommended that the researchers can pay more attention to the subjects such as supply chain management, customer relationship management, enterprise resources planning, multiple channels, characteristics of specific products, and government interference.Key
5、word：multilevel marketing台湾多层次传销文献之回顾壹、前言台湾自1992年2月4日公平交易法公布并制定多层次传销管理办法后，多层次传销经营取得合法地位，传销业渐上轨道，民众接受传销为一种行销通路，营业额也逐渐成长。根据公平会统计（公平交易委员会，2005），2004年底全台仍从事多层次传销之业者为276家，4857000人次曾登记参与多层次传销，2004年全年总营业额达到为683.04亿元。传销业快速成长的同时，业界及学术界开始有大量传销的学术研讨活动及学术论文的发表。截至目前为止多层次传销研究文献繁多，但似尚无人深入归纳整理国内之相关文献。因此本研究拟多方收集国内多层
6、次传销相关文献研究，并将所收集之文献进行分类分析，探讨目前国内对多层次传销的研究方向，做为尔后学者及专家学术研究之参考。本文首先为前言，说明研究之动机与目的；其次说明文献回顾之范围与文献收集之方法；第三部分说明文献归纳分析之方法；第四部份就文献发表概况进行统计；第五部份则就文献研究内容之回顾结果做一解析；最后提出结论与建议。贰、文献回顾范围与收集本研究回顾之论文范围以台湾多层次传销相关之三类中文论文为主，涵盖博硕士学位论文、学术期刊论文及中山大学直销学术研发中心所举办九届直销学术研讨会中所发表的论文。各类别论文之来源说明如下：1、博硕士学位论文：以高教司委托中央图书馆执行博硕士论文信息网中所收
7、录的论文为收集来源。博硕士论文信息网为目前台湾收录博硕士论文信息最丰富的数据库，本研究直接进入该网站，以直销与传销为关键词进行检索，经归纳整理过滤出符合本研究目的之论文共70篇。博硕士论文信息网有部分论文提供电子全文下载，部份未授权下载之论文则至中央图书馆馆内查阅。2、学术研讨会论文：台湾各类学术研讨会甚多，其中不乏与传销有关者，但收集甚为困难，故以中山大学直销学术研发中心所办理之直销学术研讨会论文为主。直销学术研讨会至2004年共办理九届，收录论文86篇，其中黄思明（1994）、洪顺庆、蔡明达（1998）与本研究主题较不相关，. 中国最大的资料库下载未予列入，故共有84篇。中山大学直销研究中
8、心设有网站，除了直销学术研讨会论文外，且编入许多直销产业之统计调查、各地演讲活动讯息、报纸周刊之报导、法令规章以及相关网站连结等的信息，提供民众查寻，本研究直接自网站下载论文。3、学术期刊论文：以中央图书馆期刊文献中心期刊论文索引影像系统所摘录具有学术认证之学报或学刊以及公平交易季刊所收录之论文为期刊收集信息主要来源。本研究进入期刊论文索引影像系统网站后，以直销与传销为关键词进行检索，将1991年后所发表之学术期刊论文列出，进一步整理筛选出符合本研究主题之论文，一共搜集到20篇论文。参、文献归纳分析方法与分析项目由于学术研讨会论文与学术期刊论文可能系由博硕士学位论文整理而来，学术期刊论文也可能
9、先发表在学术研讨会，因此同一篇传销论文可能同时出现在两个以上类别。若将重复发表之论文重复计算将使后续统计分析结果产生偏误，因此本研究先行初步审视，将重复论文挑选出来，再以博硕士学位论文、学术研讨会论文、学术期刊论文之顺序，剔除顺序较后面之论文。剔除重复论文之后，本研究重新仔细阅读各论文，并参考论文之摘要，将论文内容浓缩，重新编写论文摘要，以便了解文献内容，作为后续研究内容分类分析之基础。本研究首先将所搜集到的论文依其著作类型、发表年度、博硕士学位论文作者所属单位、学术期刊论文发表数量统计、研讨会论文发表数量等进行统计，以了解多层次传销研究之发表概况。在研究内容分析部份，为求研究内容分类具合理性
10、，先初步归纳所有文献内容摘要，发现主要涵盖环境分析、行销流通管理、人力资源管理、电子商务等四大领域，并将之定义为主分类。之后进一步参考这四大领域之大专教科书内容章节与各大学相关科系网站中对于各领域之内容分类，归纳出四个主分类中的不同课题，并将之定义为次分类，以构成分类架构。再将所有文献内容摘要与分类架构结合做成数据库，并进一步依据数据库进行统计分析。肆、文献发表概况统计本研究一共收集博硕士学位论文70篇、学术研讨会论文84篇、学术期刊论文20篇，合计174篇。著作重复发表情形如表1。博硕士学位论文进一步在研讨会发表论文者有16篇，博硕士学位论文进一步在学术期刊论文发表者有2篇，上述16篇之中有
11、1篇同时又在学术研讨会与学术期刊发表；研讨会论文发表过后又在学术期刊论文发表性的共有6篇。经此分析可知扣除24篇发表场合重复之论文，本研究共回顾未重复传销论文为一五0篇。一、著作类型与发表年度著作发表年度统计中，博硕士学位论文系依毕业学年度，研讨会论文、期刊论文则依其发表年度进行分析，结果如表2。表2显示2001年至2004年所发表之论文最多，共72篇，其次1996至2000年有57篇；1991至1995年为41篇，1990年之前仅有3篇。可见1991年后，多层次传销相关论文开始大量产出。这应与直销协会、直销市场发展学会、中山大学直销学术研发中心之成立及公平交易法对于多层次销的立法行动，使得多
12、层次传销受到学术界的重视有关。表1 著作重复发表统计发表场合二发表场合一博硕士学位论文研讨会论文学术期刊论文统计博硕士论文162一八研讨会论文66学术期刊论文统计24单位：篇表2 著作类型与发表年度类型发表年度（年）博硕士学位论文研讨会论文学术期刊论文合计198119851119861990221991199522一三641199620002029857200120042541672合计708320173单位：篇二、博硕士学位论文作者所属单位本研究先依公立、私立、普通大学和技专校院等四种类别进行博硕士学位论文之发表学校分类统计，其次将研究生所属系所分为八个学院，再统计作者所属学院。由于同一科系
13、在各学校所属学院并不一致，为求统一，将其划分为以下八个学院：一、信息学院：包含资讯工程、信息科学、信息管理等科系。二、工程学院：包含电机与电子工程、机械工程、土木工程、化学工程、工业工程等科系。三、农学院：包含农艺、畜牧、园艺、兽医、森林、渔业、农业化学、植物病虫害、食品科学等科系。四、大众传播学院：包含大众传播、新闻、广播电视、广告、电影等科系。五、教育学院：包含教育相关学系。六、社会与心理学院：包含心理、辅导、社会、社会工作、社会福利等科系。七、法政学院：包含法律、政治等科系。八、管理学院：包含企业管理、信息管理、工业管理、公共行政、文教管理等科系。博硕士学位论文作者所属学校统计如表3。可
14、看出公立大学的产出比私立大学多，另外普通大学所发表的论文数量也远远超过技专校院，显示技专校院学生投入多层次传销研究之情形尚不普遍，这可能与技专校院近年才大幅设立研究所有关。若进一步了解博硕士学位论文在各大学之分布，发现中山大学对多层次传销所做的相关研究共有10篇，占较大的比例，其次为政治大学、台湾大学。博硕士学位论文作者所属学院统计结果如表4，以管理学院有较多的产出，显现出管理学院师生对多层次传销的管理议题较感兴趣。其次为社会心理学院共有7篇，大多对传销商之发展历程或其内部的社会结构进行研究。其余六个学院所发表论文数目皆属少数，因此多层次传销在管理层面上所衍生出来的相关议题仍较为研究的重点。表
15、3 博硕士学位论文作者所属学校普通大学技专校院合计公立37441私立28129合计65570单位：篇表4 博硕士学位论文作者所属学院所属学院发表数量所属学院发表数量信息学院2教育学院1工程学院1社会与心理学院7农林渔牧学院1法政学院2大众传播学院2管理学院54单位：篇三、研讨会论文发表数量统计由于各种属性之研讨会甚多，收集困难，因此本研究以中山大学直销学术研究中心所主办直销学术研讨会论文为研究对象。此研讨会自1994年开始举办，但1996年至1997年停办，1998年后继续扩大征稿，从1994年至2004年共汇集86篇直销论文，其中有2篇论文属性与多层次传销较不相关，本研究在此并未探讨，故本研
16、究回顾研讨会论文共84篇。表5显示第八届、第九届研讨会论文越来越多，显示随着人们对多层次传销观念改变及传销界的信息公开明朗，使得越来越多人投入多层次传销研究。表5 中山大学直销学术研讨会之年度统计表. 中国最大的资料库下载发表年度（届）发表篇数总计2004（第九届）122003（第八届）一三2002（第七届）72001（第六届）102000（第五届）71999（第四届）101998（第三届）*111995（第二届）81994（第一届）*5总计83注：*表示本研究未回顾当年度1篇论文；单位：篇四、学术期刊论文发表数量统计本研究所收集之20篇学术期刊论文主要发表于中华家政学刊、中华管理评论、传播文
17、化、全球企业、公平交易季刊、公平交易季刊、中国统计通讯、台湾社会学研究及各大学所办之学报学刊。这20篇学术期刊论文之发表数量统计如表6。结果发现多层次传销学术期刊论文发表在各大专校院或学术学会所办理之学报、学刊数量较多。其它学术期刊中以公平交易季刊刊登较多多层次传销论文，因为该期刊为公平交易委员会所发行之出版品，所刊登之论文主要以政府对传销业的规范及传销业经营概况为主。若进一步审视作者发表数量，发现中山大学陈得发教授所发表期刊论文最多，共5篇。表6 学术期刊论文发表数量统计 出 处发表年度（年）学报/学刊其它学术期刊合计199119954261996200062820012004426合计一五
18、620单位：篇伍、文献研究内容分析本研究针对多层次传销相关文献内容所建立之分类分析架构如图1所示。此架构由环境、行销流通管理、人力资源管理与电子商务四个主分类与33个次分类所构成，架构图中也列出各个主分类与次分类之论文数量。由于考量若将重复发表论文重复计算将使结果产生偏误，故而将重复论文仅列为一篇，而不视为多篇，因此共分析一五0篇未重复论文。此外，由于同一篇论文研究内容可能涵盖两类以上领域，因此图1显示之数量共有221篇。本节后续内容将区分为：（1）主分类定义与分析（2）环境次分类定义与分析（3）行销流通管理次分类定义与分析（4）人力资源管理次分类定义与分析（5）电子商务次分类定义与分析。一、
19、主分类定义与分析环境、行销流通管理、人力资源管理与电子商务四个主分类定义如下：1、 环境：论文内容探讨传销产业与其所属环之互动关系者都属于此类，例如产业、政治、经济、法律环境、营运概况及行销环境分析。此一主分类又区分为社会与文化环境、经济环境、政治环境、法律环境、营运概况、行销环境分析、产业环境7个次分类。2、 行销流通管理：论文内容探讨使用调查、分析预测、产品、定价、促销、配销等策略，来发掘、扩大及满足社会各阶层人士对商品或服务需求之系列活动，例如行销流通管理领域之行销组合4P、消费者行为、顾客关系管理及物流管理等均属此类。在此项目分类上，因考量消费者兼具传销商的角色，因此在分类时将论文探讨
20、有关直销商、消费者消费行为及看法等都列入消费者行为。此一主分类又区分为行销策略、通路与推广管理、价格决策、消费者行为、产品策略、物流管理、顾客关系管理7个次分类。图1 研究内容分类分析架构3、 人力资源管理：论文内容探讨有效管理组织中人员、使员工、企业及社会都能互蒙其利，例如人力资源管理、组织行为、组织理论、组织管理等均属本主分类。此一主分类又区分为个体行为研究、组织文化与企业伦理、沟通与协调、招募与运用、训练与发展、报酬与诱因、绩效评估、. 中国最大的资料库下载领导与统御、文化差异管理、人力规划、人力资源控制、组织系统、冲突管理、学习型组织、组织发展等一三个次分类。4、 电子商务：论文内容探
21、讨与传销业有关之网站设置与内容、网络行销、行销传播整合等都归于此类。此一主分类区分为网络行销、商务网页与网站、经营策略与模式、实施与导入、绩效评估、媒体整合6个次分类。由图1可发现研究内容以探讨人力资源管理主分类之论文为最多，共85篇，其次为探讨行销流通管理相关论文，共76篇，环境分析、电子商务研究论文较少。二、环境次分类定义与分析环境次分类之定义如下：1、社会与文化环境：研究内容探讨传销产业与其所处之社会或文化环境之互动关系者都归于此类，例如社会环境与传销产业之关系、产业组织文化、价值观及对产业的认识。2、经济环境：研究内容探讨传销产业与其所处国内或国际经济环境之关系者均属于此类，例如国际经
22、济组织（GATT、WTO）、全球金融环境的变化（亚洲金融风暴、两岸三通及加入WTO）对传销产业所引发之危机、创新及发展等。3、政治环境：研究内容探讨传销产业与其所处政治环境之关系者均归于此类，例如企业从事跨国营运，面对政府政策及干预措施时如何因应等局势问题。4、法律环境：凡研究内容探究多层次传销相关之法令、管理办法，或各种法令对传销产业的影响均归于此类，例如多层次传销管理办法等对传销产业的影响。5、营运概况：外商公司在本国运作情形或传销产业经营概况方面的统计分析等都归于此类，例如外商公司在其本国运作情形或公平会对台湾传销产业经营概况方面的统计分析。6、行销环境分析：研究内容中讨论传销产业之行销
23、环境均归于此类。7、产业环境：探讨产业型态、产业经营模式等都归于此类。环境次分类内容分析结果如表7。其中行销环境分析次分类篇数最多共14篇，主要探讨与行销相关之竞争策略、管理政策、产业比较等；其次为法律环境共7篇，主要探讨传销之规范、管理办法、课税问题等；而产业环境、营运概况、社会与文化环境各为3篇；政治环境与经济环境仅各有2篇。传销有赖政府政策与法令之导正方能正常发展，因此相关研究也反映了此一趋势。近年台湾对于中国大陆的相关研究增加，也反映了大陆加入WTO开放市场所带来之影响。台湾过去受到台家事件影响，曾对多层次传销之发展与社会之冲击造成很大的影响，即使现在仍常出现个案攻占报纸版面，有关传销
24、与社会环境关系之研究似较为欠缺。三、行销流通管理定义与分析行销流通管理次分类定义如下：表7 环境次分类内容分析结果子 分 类文献社会与文化环境辜千祝民(1995)；胡传玉(1997)；李育文、姚姿如(2003)经济环境杨谦(2003)；金永生(2003)政环治境周景琳(1998)；詹庆(2004)法律环境吴国祯(1999)；罗永明(1995)；陈得发等人(1998)；许崇源、陈得发(1998)；陈得发、黄志荣(2001)；林立洋(2004)；吴英同(1997)营运概况刘东(2004)；李玉娟(2004)；刘绍贞(1994)行销环境分析赖进田(1992)；陈素菁(1992)；陈立伟(1993)；
25、洪顺庆（1994）；黄营杉（1994）；陈得发、叶琪卿（1994）；廖文志（1995）；何培基（1995）；郑育儒(1996)；马云龙(1998)；陈得发、周进荣(2000)；杨秀登(2002)；蔡耀光（2003）；詹庆（2004）产业环境古明君（1993）；赖进弓（2003）；杨秀登(2002)1、 行销策略：研究内容探讨为达行销目标所采行的一些具体行销手段与做法等都归于此类。2、 通路管理：研究内容探讨直销商品在不同通路开发问题、销售接受程度、绩效皆归于此类。3、 推广管理：探讨直销商品运用各种媒体、广告、促销以及公共关系等的推广工具来接触消费者的论文皆归于此类。4、 价格决策：凡探讨与直
26、销公司价格决策相关之课题都归于此类。5、 消费者行为：内容探讨消费者之生活型态、人格特质、本身价值观或消费者决策等皆归于此类。6、 产品策略：内容探讨传销产品之开发、设计、产品组合、对消费者的行为影响等均属此类。7、 顾客关系管理：内容探讨公司之顾客服务系统、公司对顾客的服务品质的保证与评估或与如何建立并维持与顾客长久关系之课题等都归于此类。8、 物流管理：内容探讨传销产业如何将产品由厂商配送之传销商或顾客过程之相关课题等都归于此类。行销流通管理次分类内容分析结果如表8。结果发现以探讨消费者行为次分类为最多，共27篇，显示消费者行为研究为过去研究所着重之主题。探讨行销策略共21篇次多，显示传销
27、公司之定位、产品价格等行销策略、国际化策略与一般企业模式较为不同，使其成为主要研究方向。表8亦显示价格决策、产品策略、物流管理次分类相关论文颇少，这可能反应了研究的困难性，不过仍可为日后努力探讨之方向。此外，由于多数传销商兼具消费者角色，目前有关消费者行为之研究多未区分活跃传销商或单纯消费者，若能努力朝此方向研究，或可为传销公司创造更好的绩效。目前大型公司透过企业资源规划系统与供应链管理系统强化竞争实力已成趋势，但少见相关论文，亦可加以考虑。表8 行销流通管理次分类内容分析结果子分类文献行销策略陈正国(1985)；陈宏仁(1992)；赖进田(1992)；周枝安（1993）；朱佳莉(1993)；
28、陈立伟（1993）、黄靖媛(1994)；洪顺庆（1994）；方清赞(1995)；何培基(1995)；廖文志(1995)；郭耀文(1995)；马云龙（1998）；陈得发、贺冬美(2001)；蔡顺福(2002)；赖进芎(2003)；蔡耀光(2003)；陈得发等人(2003)；李育文、姚姿如(2003)；曹文琴等人(2004)；刘东(2004)通路管理翁景民(1994)；黄智隆(1998)；孙士哲(2000)；谢仁智(2003)；张凯翔(2003)推广管理沈荣华(2001)；陈得发、黄玫菁(2001)；杨秀登(2003)；杨秀登(2004)；李亮萱(2004)价格决策陈得发等人(2003)消费者行为
29、李昆进（1989）；周枝安(1993)；邱泰洋（1994）；郭耀文(1995)；林房攒（1995）；林佩芳（1995）；冯淑群(1998)；陈美萍（1998）；黄智隆(1998)；叶明义、吕金龙（1998）；冒永建、陈得发（1998）；叶明达、赵正雄（1998）；江惠翎、陈得发（1998）；陈得发、郑丽娟（1998）；叶盈秀 (1999)；孙士哲(2000)；赖廷彰、陈武正(2001)；王心玫(2001)；周进荣(2002)；赖廷彰、黄素惠(2002)；黄文干（2002）；黄靖瑜(2002)；陈得发、王昭雄(2004)；张凯翔（2003）；赖廷彰、黄素惠（2003）；赖进弓（2003）；陈得发
30、、王昭雄(2003) 产品策略冯淑群(1998)；周进荣(2001)顾客关系管理冯淑群(1998)；康宁（2001）；赖廷彰、陈武正(2001)；王心玫（2001）；陈得发、王昭雄(2002)；罗仰萍（2002）；王昭雄、陈得发(2002)；曾琼妮(2003)；叶蓓苓(2003)；陈得发、王昭雄(2003)；黄俊英等人（2004）；曹文琴等人（2004）物流管理胡同来、林玲瑛、谢文雀（1999）；康宁(2001)；戴正廷(2001)；赖廷彰、黄素惠(2002)四、人力资源管理定义与研究分析人力资源管理次分类之定义如下：1、个体行为研究：研究内容探讨传销组织中个体行为与组织互动之关系，例如传销商
31、工作动机、人格、对组织的个别差异、价值观、道德观、对公司的期望等以人为组织的个体行为都归于此类。2、组织文化与企业伦理：研究内容探究组织行为认知与与企业伦理交互作用下所产生的现象。例如组织社会化历程、组织承诺与组织信任、组织伦理等都归于此类。3、沟通与协调：研究内容探讨组织成员之间、组织与组织之间的信息交流，并使人们的行为趋于和谐，其行为导向指向共同目标的管理活动均属之。例如网络沟通历程、组织沟通模式、协商等都归于此类。4、招募与运用：研究内容探讨具体雇用计划的设计，并招募符合之人才。例如探讨传销招募制度方式及运用模式等都归于此类。5、训练与发展：研究内容探讨企业如何协助员工学习，以达成公司之
32、发展目标。例如论文内容探讨传销商之不同教育训练课程及对未来发展性等都归于此类。6、报酬与诱因：研究内容探讨决定报酬之诱因，包括外在因素、组织因素、工作因素。如论文内容探讨报偿系统与激励性薪资及回馈、报酬与工作表现都归于此类。7、绩效评估：研究内容探讨团体或组织成员的绩效衡量。例如论文内容探讨评估绩效的方法具备的条件、绩效评估的重要. 中国最大的资料库下载性都归于此类。8、领导与统御：研究内容探讨如何有效指导和激励所有参与者，以及解决冲突方式。例如论文内容探讨直销上线对下线的领导方式及型态等都归于此类。9、文化差异管理：研究内容探讨不同组群文化差异管理。例如跨国界组织差异管理归于此类。10、人力
33、规划：研究内容探讨整个人力资源规划，并与经营策略相整合。例如论文内容探讨人力资源经营模式、及经营策略的关系都归于此类。11、组织系统：研究内容探讨组织型态的演进及设计原则。例如论文内容的传统原则、动态准则、权变理论。12、学习型组织：研究内容探讨企业创造一个具有高度自由及创意的组织而使个人及团体充分发挥的环境，以贯彻于组织系统运行的整个过程。例如论文内容探讨抗拒改革的原因之认识与管理及学习型组织所需具备之条件都归于此类。一三、组织发展：研究内容探讨如何改造企业组织的体质，使组织以最有效率的功能整合的活动，达成最有绩效的工作。例如论文探讨结构与效能、组织文化、组织之生命周期与设计都归于此类。表9
34、 人力资源管理次分类内容分析结果子 分 类文献个体行为研究俞正凯(1994)；江美谊(1994)；颜明健（1994）；周郑州(1996)；郑育儒(1996)；林秋雯(1996)；胡传玉(1997)；吴英同(1998)；黄韶颜(1998)；陈得发、吴子绫(1999)；陈得发、郑宇伦(1999)；李丽纹（1999）；林瑞嘉(1999)；陈明贤(1999)；孙士哲(2000)；陈得发等人(2000)；赖松元(2001)；林妙雀(2001)；黄振哲(2001)；陈得发、李燕华(2001)；杜鹏(2003)；王昭雄、陈得发（2003）；蔡宜静（2003）；曾琼妮（2003）林义屏(2004)；陈得发、王
35、昭雄(2004)组织文化与企业伦理辜千祝(1995)；周郑州(1996)；林静伶、陈焕芸（1997）；陈得发、郑旭棠(1998)；黄智隆(1998)；李丽纹（1999）；林瑞嘉（1999）；陈焕芸(1999)；陈得发、李燕华(2001)；黄靖瑜(2002)；郑淑祯(2002)；陈得发、王昭雄(2003)；赖进弓（2003）沟通与协调郭晋荣(1998)；蔡志章(2000)；周进荣(2002)招募与运用江美谊(1994)训练与发展颜瑞美(2004)报酬与诱因张文羿(1991)；林燕萍(1993)；邱泰洋(1994)；郑育儒(1996)；林秋雯(1996)；林秋雯(1996)；覃怡辉 (1998)；
36、戴嫒坪等人(1999)；陈得发、罗文正(2000)；陈得发等人(2000)；郑国威(2000)；李桂春等人(2002)；卓庭钰（2002）；陈得发、金崇仁(2002)；李桂春等人(2003)；李玉娟(2004)绩效评估郑雯芳(1993)；黄靖媛（1993）；周枝安(1993)；蔡志章(2000)；孙士哲(2000)；洪秀琪（2000）；赖进弓（2003）；林义屏等人 (2004)领导与统御陈得发、李燕华(2001)；黄俊英等人(2003) 文化差异管理刘绍贞(1994)；陈焕芸（1998）人力规划郑淑祯(2001)；赖进芎(2003)组织系统陈得发等人(2000)；张凯翔(2003)；苏永贵(
37、2004)学习型组织林秋雯(1996)；洪秀琪(2000)；蔡圣贤(2000)；林妙雀(2001)；曾琼妮(2003)组织发展江美谊(1994)；胡传玉(1997)；陈明贤(1999)；蔡宜静(2003) 由于多层次传销以传销商直接销售，人力资源管理的相关议题甚多，相关之论文也最多，人力资源管理次分类内容分析结果如表9。可发现次分类中以探讨个体行为差异之论文最多，显示传销组织个体的特质、态度、需求等行为等将影响传销产业营运的推力，故成为过去主要研究方向。探讨报酬与诱因之论文有一五篇，而探讨招募与运用、训练与发展论文数量颇少，或可朝不同公司差异之方向研究。此外，在人力资源控制及冲突管理领域尚无研
38、究之论文，亦可为日后研究课题。五、电子商务定义与研究分析电子商务次分类定义如下：1、 网络行销：研究内容探讨传销产业利用网络之运用等策略均归于此类，例如网络行销组合4P策略、网络行销之经营、网络客户之维持、网络行销之特性等均属此类。2、 商务网页与网站：研究内容探讨传销产业中的人际网络如何去运用电子商务接口做交易，或虚拟通路、整合行销之使用等均归于此类，例如人际网络运用电子商务接口交易或行销、知识管理、整合行销、虚拟通路或网站之使用等都归于此类。3、 经营策略与模式：研究内容探讨传销业利用电子商务之经营管理或电子商务之策略性规划等都归于此类。例如传销业电子商务之经营管理、电子商务之变革、电子商
39、务之策略性规划等都归于此类。4、 实施与导入：研究内容探讨多层次传销在线实施与导入的内容以及在导入电子商务后所发生之影响等归属此类。例如多层次传销在线实施与导入的内容为何？导入电子商务之影响？行动商务之应用与优劣势之分析等归属此类。5、 绩效评估：研究内容探讨多层次传销产业在电子商务整合应用下之综效评估或电子商务之策略评估等皆属此类。6、 媒体整合：研究内容探讨多层次传销之整合行销传播运用与模式，以及整合行销之分析、优缺点等问题皆归属此类。由于网络盛行，各项网络营利技术与营运模式逐渐成熟，2001年之后有关传销结合电子商务的研究有较多的产出。电子商务次分类内容分析结果如表10，次分类中商务网页
40、与网站及经营策略与模式篇数最多，分别为6篇及5篇，显示传销公司逐渐结合网站达到行销、传播、销售等推广，以扩大消费市场，成为过去主要研究方向。但是攸关交易安全的电子商务安全领域至今尚未有人探讨，建议可作为未来研究方向。陆、结论与建议本研究收集台湾多层次传销之博硕士学位论文、中山大学直销学术研发中心办理直销学术研讨会论文与各学术期刊论文，并分析各类别论文研究概况与研究内容。发现1991年之后多层次传销相关论文开始大量产出，应与中华民国直销协会、中华民国直销市场发展学会之成立及公平交易法对于多层次销的立法行动，多层次传销受到学术界的重视有关。表10 电子商务次分类内容分析结果子 分 类文献网络行销王
41、心玫(2001)；沈荣华(2001)；朱昌田(2001)商务网页与网站吴英同(1998)；沈荣华(2001)；陈得发、王昭雄(2001)；陈得发、王昭雄(2001)；林介浩(2002)；蔡玉娟、陈玉如(2003)经营策略与模式叶宗贤(1995)；赖廷彰、陈武正(2000)；沈荣华(2001)；黄云龙、林建名(2001)；张聿超(2003)实施与导入方亮渊(1995)；刘明雄(2002)；蔡玉娟、陈玉如(2003)；陈得发、许郡毓(2003)绩效评估方亮渊(1995)；刘明雄(2002)；蔡玉娟、陈玉如(2003)；陈得发、许郡毓(2003)媒体整合陈得发、黄玫菁(2001)；杨秀登(2003)
42、；杨秀登(2004)；李亮萱(2004)博硕士学位论文作者所属单位显示普通大学所发表的论文数量远超过技专校院，显示技专校院学生投入多层次传销研究之情形尚不普遍。公立大学的产出比私立大学多，各大学又以中山大学之产出较多。各大学中又以管理学院、社会与心理学院的学生有较多之产出。直销学术研讨会自第八届、第九届研讨会之后论文越来越多，显示随着人们对多层次传销观念改变及传销界的信息公开明朗，使得越来越多人投入多层次传销研究。学术期刊论文发表方面，发现多层次传销相关之学术期刊论文在近年也有较多产出，其中多投稿于各大学办理之学刊、学报，且有不同学院、系所对传销课题感到兴趣及产出相关论文。本研究建立一个包含环
43、境分析、行销流通管理、人力资源管理、电子商务四个主分类与33个次分类的分析架构，以分析多层次传销论文之内容。结果发现在人力资源管理主分类方面之论文较多，尤其是探讨个体行为差异、报酬与诱因方面。其次为探讨行销流通管理主分类之论文，尤其是有关消费者行为、行销策略方面。电子商务方面的研究近年有增加之趋势，环境分析方面近年也有增加有关大陆相关问题的研究。这些都反应了相关研究顺应问题潮流之趋势。本研究建议未来研究者可朝传销与社会环境关系、中国大陆传销课题、传销价格决策、产品策略、企业资源规划课题、供应链管理、活跃传销商或单纯消费者之消费行为、不同传销公司招募与运用、训练与发展课题与差异、传销人力资源控制
44、、冲突管理、结合媒体与网站的整合行销、电子商务安全等课题进行研究。尤其是供应链管理、顾客关系管理、企业资源规划系统、传销多重通路、特定产品研究、政府干预等方面进行研究。参考文献一、博硕士学位论文1、陳正國(1985)，直銷法行銷策略之規劃，中興大學企業管理研究所碩士論文。2、陳錦全（1988），多層次傳銷立法之研究，東吳大學法律研究所碩士論文。3、鄭文強（1989），台灣地區直銷通路之實證研究以台北市國中生家長為例，台灣大學商學研究所碩士論文。4、李崑進（1989），多層次傳銷消費者行為比較研究，台灣科技大學工程技術研究所碩士論文。5、張文羿(1991)，從事多層次傳銷之直銷商激勵因素之研究，
45、東吳大學管理學研究所碩士論文。6、陳素菁（1992），多層次傳銷管理政策之比較研究以美國和我國為探討中心，中興大學企業管理研究所碩士論文。7、賴進田（1992），台灣地區多層次傳銷公司策略管理之實証研究，大葉大學事業經營研究所碩士論文。8、陳宏仁(1992)，多層次傳銷行銷策略之研究-從組織情境因素探討，中正大學企業管理研究所碩士論文。9、古明君（1993），強化性的連結-台灣傳銷業中的傳銷邏輯與性別邏輯，清華大學社會人類學研究所碩士論文。10、陳立偉（1993），多層次傳銷服務傳送系統之研究，政治大學企業管理研究所碩士論文。11、周枝安(1993)，傳銷人員人格特質、行銷技巧、績效相關之研究
46、，淡江大學國際企業研究所碩士論文。12、朱佳莉（1993），多層次傳銷事業行銷策略研究，政治大學企業管理研究所碩士論文。一三、鄭雯芳（1993），直銷人員績效控制與管理，中山大學企業管理研究所碩士論文。14、黃靖媛（1993），直銷公司功能性策略與績效之關係，成功大學企業管理研究所碩士論文。一五、林燕萍（1993），直銷商獎酬制度之激勵效果分析，臺灣大學商學研究所碩士論文。16、江美誼（1994），年輕直銷商的故事：成為直銷商歷程之探討，輔仁大學應用心理學碩士論文。17、蘇永貴（1994），多層次傳銷組織之實証研究，中山大學企業管理研究所碩士論文。一八、邱泰洋（1994），多層次傳銷公司經營設計與直銷商激勵因素偏好關係之研究，雲林技術學院企業管理技術研究所碩士論文。19、俞正凱（1994），多層次傳銷直銷商加入決策過程之研究，中山大學企業管理研究所碩士論文。20、郭耀文(1995)，多層次傳銷公司之企業形象與定位策略之研究，中國文化大學國際企業管理研究所碩士論文。21、葉宗賢（1995），多層次傳銷網路特性與管理方式的研究，銘傳大學管理科學研究所碩士論文。22、方清讚(1995)，傳銷業國際化策略模式之研究，文化大學國際企業管理研究所碩士論
