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1、1、图书市场扩散、图书新品种扩散2、图书市场的构成要素， 3、图书营销环境特点、分类。4、图书消费与个人收入5、图书购销形式6、图书产业市场的概念7、读者市场的特点、读者市场需求的概念、内容8、市场细分的概念、作用、依据等9、图书分类（前面二种）11、价格策略中读者的心理因素12、品牌的扩展和延伸14、图书产品的生命周期15、选题的创新表现17、图书成本的认识18、图书定价方法19、图书商品的特殊性、出版产业链条20、图书营销信息系统的构成、市场调查的大致类型、步骤21、市场预测的分类、分类依据22、图书市场的概念、图书市场需求的特征23、图书营销、电影营销、直复营销、植入式营销、事件营销、整
2、合营销的概念24、图书促销、公共关系、营业推广的概念26、图书分销渠道的概念和类型28、影响图书出版的文化类型29、影响图书定价的因素31、图书产品、图书产品经营策略的认识。33、品牌的认识。34、目标市场、市场定位的认识35、定价策略的认识第一章：绪论 第一节：关于图书营销学一、图书营销学的产生图书营销学是市场营销学在图书出版发行领域的应用市场营销学所阐述的关于企业营销活动的理论、思想和方法，成为企业经营管理人才必备的专业知识。市场营销学产生于20世纪的美国。 1912年，美国人赫杰特齐写了一本关于企业经营活动的书，书名为“Marketing” （市场营销），标志着市场营销学的诞生。图书营销
3、学是关于出版社营销活动的学问，是对出版社营销实践的总结。其基本原理来源于现代市场营销学，是市场营销学的基本原理与图书营销实践相结合而形成的一门学科。图书营销学的全部研究都是以图书适销对路，扩大市场销售为中心而展开的。图书营销学的产生前提是，图书作为商品，必须通过图书市场去实现其社会赫经济价值。图书营销学有两个基本的学科来源：市场营销学和发行学。二、图书营销实践的发展1、在计划经济体制下，图书的出版和发行被人为的 分成两个互不相干的出版环节。2、改革开放以来，发行体制发生了本质的变化。经过了“一主三多一少”“三放一联”和建立“统一、开放、竞争、有序的图书大市场”等改革。3、1999年的学习的革命
4、在中国图书营销史上有重要意义。它引进了版权，甚至图书的营销运作，为出版社的产业化发展作出了贡献。畅销书是图书营销的典范。4、2000年2001年，富爸爸系列图书，掀起了书业营销的狂飙。5、2001年，营销、推广、策划等市场化运作理念最大限度深入了出版领域，迎来了图书出版的营销时代。三、案例分析 “富爸爸”的产业化运作模式1、制造输出热点，激发读者购书欲望2、媒体冲击与全程营销3、品牌多元化经营四、图书营销的含义及其作用图书营销活动既包括出版社在发行领域内进行的活动，又包括出版过程的产前活动和发行过程结束后的售后活动，不仅要以读者为产业链的终点，而且要以读者为产业链的起点。图书商品的特殊性：A、
5、满足个别消费者和社会需要的双重属性B、完全或主要是满足社会的需要定义：图书营销就是在不断变化的图书市场环境中，旨在满足读者和社会的需要、实现图书出版的社会目标和经济目标的一系列商务活动过程。它包括图书市场调研、选择目标市场、选题开放、图书定价、渠道选择、图书促销、图书销售等一系列与市场有关的图书经营活动。这一概念有四层含义。（一）图书营销的含义1、图书营销是在不断变化的图书市场环境中展开的市场变化的市场2、图书营销的最终目的是实现出版单位的社会目标和经济目标 经营性出版事业单位公益性出版事业单位3、图书营销的直接目的是满足读者和社会的需要4、图书营销的手段是一系列商务活动 图书营销活动是与图书
6、的最终销售相关的一系列经营性活动（二）图书营销的作用图书营销赖于存在的基础或其基本作用，就在于能解决图书出版与图书消费之间的矛盾，更好的满足读者的需要出版生产力的扩大市场的盲目性和不确定性图书出版与图书消费之间的矛盾包括1、空间上的分离2、时间上的分离3、图书品种方面的矛盾4、图书价格上的矛盾5、图书数量上的矛盾6、信息上的矛盾第二节：图书营销观念1978年以来，我国大致经历了四种市场营销观念，即品种观念、推销观念、市场观念、社会市场观念从1978年开始到20世纪90年代之前一、品种观念从1978年开始到20世纪90年代中期，我国出版业基本上 受生产观念和产品观念的支配，可以统称为品种观念。品
7、种观念的特点是：1、出版理念以生产为中心，强调编辑和印刷。2、其基本问题是提高出版生产率，扩大品种规模3、数量增长是其基本模式，质量让位于数量。4、与数量增长相一致，价格是重要的。低价格是重要的策略5、市场是无差异的，图书供不应求。作用：促进了出版社生产力的快速发展二、推销观念或称推销导向，是企业把经营活动的重点放在销售环境。它是在社会商品从供不应求转向供过于求的背景下产生和发展起来的。从20世纪90年代中期到90年代末期出版的重心开始从编辑转向发行，推销成为出版社经营的中的重点推销观念的前提条件是：1、出版生产力相当发达2、图书市场需求相当不足，买方市场基本形成3、读者经济水平有所提高，但消
8、费习惯欠成熟推销观念的特点是：1、出版理念以销售为中心，强调发行和推销2、其基本问题是扩大发行和推销力量，疏畅渠道，开 拓市场，提高市场占有率3、质量增长是其基本模式，数量让位与质量4、与增长相一致，价格的重要性逐渐下降，偏高的价格是其重要的策略5、读者是可塑的，只要引导得好，就会适销对路。推销观念的作用：1、图书对社会的作用随着出版业营销推广活动的发展而日益扩大。2、大部分出版社获得巨大发展，经济效益不断增长。3、图书印刷质量不断提高。4、发行渠道成为推销的主要内容。推销观念经营思路图三、市场观念时间：从20世纪90年代后期开始出版社的重心重新从发行转向编辑出版读者需要的图书成为出版社一切工
9、作的最基本的出发点市场观念的前提条件是：（1）出版生产力相当发达，可以迅速捕捉市场，及时满足读者的需要。（2）图书市场供给充足，买方市场格局定型。（3）读者已经具备较高经济水平，个性化阅读倾向凸显（4）出版社之间的竞争加剧，目标市场战略被广泛运用四、社会市场观念所谓社会市场观念是指既考虑满足读者个人的需要，并因此而获得出版利润，又要求符合读者自身和社会的长远利益，即正确处理读者需求、出版利润和社会利益之间的矛盾，努力寻求三者之间的平衡和协商。第三节：图书营销学研究的对象一、图书营销学的研究对象图书营销学的研究对象是与市场相关联的出版社经营活动和读者对图书等出版物的消费活动。图书营销学是一门应用
10、学科，旨在揭示图书营销的原理和方法，以使出版社成为具有图书市场竞争力的高效率的营销系统，并持续不断的实现出版社的经营目标。1、图书营销学是图书营销实践的总结2、图书营销学是对图书营销理论的研究和实践规律的探讨3、图书营销学是一门年轻的有活力的学科二、图书营销学的主要内容图书营销学的主要任务就是发现并阐述使出版社成为具有强大的竞争力、能够实现出版社目标的营销原理和方法。1、环境与市场研究主要研究出版社与市场的关系是图书营销学的理论基础2、营销活动与营销决策研究主要论述出版社如何运用各种市场营销手段以实现出版社的预期目标是图书营销学的核心内容麦卡锡的4Ps理论：产品策略渠道策略促销策略促销策略第二
11、章：图书营销环境第一节：图书营销环境概述一、图书营销环境的含义1、图书营销环境，是指出版社外部和内部图书营销发展的各种因素的总和2、图书营销的环境因素是经常变动的，在21世纪，其变化的速度越来越快。图书营销就是要在对图书营销环境变化趋势的科学认识的基础上，把握其变化倾向，主动适应，制定正确的战略和策略。3、图书营销环境可以分为两大类：宏观环境和微观环境宏观环境包括：经济、人口、社会、技术和自然环境因素宏观环境直接影响微观环境包括出版社之间的关系；出版社与书店、印刷厂的关系；出版社与读者、公众的关系等微观环境间接影响二、图书营销环境的特点1、图书营销环境是多种因素力量的集合2、营销环境是不可控制
12、的 即影响出版社图书发行的环境因素是不可控制的 所以要主动的适应环境3、环境的影响是强制发生的4、图书营销环境是不断发展变化的 不变的有：地理位置、气候条件 可变的有：社会经济文化因素、个人收入水平、科学技术水平、出版社生产力5、环境的变化具有不确定性 图书营销应该制定多种可行方案，进行决策，发现机会，规避风险 图书营销应该把环境变化的不确定性因素确定化6、个别环境具有差异性 不同的出版社所面临的营销环境有一定的差异三、环境机会与环境威胁1、环境机会与环境威胁的概念分析图书营销环境的目的，为发现环境机会与规避环境威胁。这是出版社的首要战略问题。（1）所谓环境机会，就是指有利于实现图书营销目标的
13、机遇，或者说是指出版社在环境中能够享受差别利益的范围。环境机会的特点：A、有的环境机会是昙花一现的B、有的环境机会是持久存在的，是由小到大不断发展的。（2）所谓环境威胁，指图书营销环境中对图书营销不利的趋势或干扰对环境机会与环境威胁的认识应该把握以下三点：A、对某一出版社来讲是机会，对另一出版社来讲则可能是威胁B、谁最先把握住机会，谁就拥有了机会C、凡是受到环境威胁的，都是机会错过者。2、机会与威胁分析的意义（1）是出版社经营过程的起点（2）是制定出版社经营发展战略的重要依据（3）是产品和服务决策的基础3、评价环境机会与环境威胁的方法出版社可以运用“威胁机会”矩阵图进行分析4、对策（1）增加环
14、境机会A、主动出击，击败竞争对手B、在一定程度和范围内，改变市场定位C、努力开拓新市场D、促进环境向有利于实现出版社目标的方向发展（2）减轻和规避威胁A、降低目标水准，采取稳妥的措施，来规避或减轻其影响程度B、采取防范措施C、转移第二节：政治法律环境一、政治法律因素1、国家制度和政治体制国家制度决定了出版物的基本方向国家政治体制决定了国家与出版社关系的基本方向2、政治的稳定性政局的稳定和政策的连续性是出版社发展的重要条件3、国际关系稳定的、友好的国际关系，有利于出版社的发展和壮大4、法律用统一的法律来规范个人、团体以及出版社的行为，保证出版活动的正常运行二、出版方针政策及相应法规1、我国出版工
15、作的基本方针（1）出版工作的方向（2）出版工作的指导思想（3）出版工作的基本任务（4）出版工作的基本原则2、有关政策法规我国涉及出版活动的普遍法律很多行业性的法律法规是直接规范出版行为的重要依据出版管理条例比较系统、全面地规定了出版、印刷、发行的有关事项，是规范出版活动的基本法规三、国家对出版事业的政策支持国家对出版事业实行优惠的经济政策1、国家高度重视教科书的出版发行，体现有二：A、在政策和物质上支持教科书的出版和发行（价格、金融和税收等方面）B、条例规定以招标等公开、公正的方式确定。2、重视少数民族语言文字出版物的初步发行。3、对在少数民族地区、边疆地区、经济不发达地区和农村发行出版物实现
16、优惠政策。第三节：人口与经济环境一、人口环境1、人口的数量人口数量反映了市场容量的规模及其发展趋势。出版社要了解某个读者裙的购买力和人口数量，才能较为准确地估测出市场的规模。2、人口结构人口结构包括人口年龄结构、性别结构、家庭结构和社会结构人口年龄结构是指不同年龄人口的比例关系。共有五个年龄层次。人口结构反映了图书市场上各个组成部分之间的关系及其份额。了解人口结构，明确市场定位。有特定目标读者群和服务内容的专业出版是趋势所向。我国目前依据人口年龄结构而得的具有强大市场潜力的细分市场A、少儿读物B、青少年读物市场C、老年读物市场3、人口分布人口密度越高，市场容量就越大。二、宏观经济状况经济环境主
17、要包括宏观经济状况、市场体系、收入与消费水平。1、影响图书市场的规模2、影响出版生产要素的供应3、影响出版社发展战略 宏观经济发展的水平，影响着人们对精神文化产品需求的程 度和方向。4、影响出版社经营策略 经济不景气，出版业竞争加剧。景气时，发展环境相对宽松 出版产业对国民经济景气程度的反映非常灵敏，调整更快。三、市场体系企业经营要实现生产要素市场企业商品市场之间资源的良性循环。我国出版业，资源内部循环比例比较高，对于行业外的资源利用程度比较低。出版社用人制度应形成能进能出的机制，加强与劳动力市场的沟通。与出版社相关的劳动力市场有三类：（1）一般劳动力市场（2）技术劳动力市场，或称人才市场。（
18、3）经营管理者市场，或称高级人才市场。四、收入水平与消费结构1、收入水平个人收入个人可支配收入个人可任意支配收入对于图书商品，个人可任意支配收入是决定其购买力的重要因素图书消费比其他商品消费，对于个人收入来讲，有更敏感的特性，一般而言，图书消费会随着个人收入的提高而加速增长，随着个人收入的下降而加速下降。这一现象称之为图书消费的加速效应。总之，收入水平是影响图书市场大小、结构及其变化趋势的重要因素2、消费结构我国的恩格尔系数将会不断降低。人们用于非食物支出的比例会不断提高，图书市场有着不断增长的趋势。第四节：自然与科技环境一、自然环境自然环境是指能够影响社会生产经营过程的自然因素，如自然资源、
19、气候、地形、地质、地理位置等。对出版社经营活动而言，地理位置是自然环境中最为重要的一个因素。二、 科学技术环境1、市场需求迅速增长 人们对知识的需求不断增长，出版物市场迅速扩大。 新技术及其应用类图书成为图书市场的重要组成部分。2、出版物形式多样化 五种主要形式：图书、报纸、期刊、音像、电子出版物 电子图书、在线阅读、按需印刷 图书将继续存在，而且发生新的变化 出版物形式的多样化带来出版社经营品种的多样化3、改进出版工作流程，形成新的出版产业形态 信息流和商流成为书店工作的基本流程4、改变图书统一定价制度 网上书店或网上售书打破了图书统一定价制度，实行折价售书5、提高出版发行的工作效率6、缩短
20、图书销售周期 图书出版速度加快第五节：社会文化和教育一、社会文化影响图书出版的文化类型1、新人类文化特点：叛逆多于顺从，反抗多于屈服，标新多于守旧，放纵多于严谨包括：网络文学、青春文学2、自励文化特点：在对正统文化的扬弃中形成健康向上的新青年文化是人们的追求成人自励类图书成为非文学类图书市场中仅次于财经类图书的细分市场3、个性化文化特点：自己的眼睛看世界，反思历史，直述心灵深处情感，真实展现自己包括：历史题材小说、文革题材小说、知青题材小说4、白领文化5、 “政坛”文化6、新财富观7、新教育观二、教育教育从两个方面扩大着图书市场：1、在校学生和教师的用书2、受教育者因科学文化素质的提高而形成的
21、对图书的需求第六节：图书营销的微观环境一、出版社内部环境图书营销微观环境中的第一要素是出版社的内部环境，是主观因素，因而也是起决定作用的因素。出版社内部环境包括出版资源的质量和数量、图书出版能力、营销发行能力、结构能力和团队精神1、出版资源的质量和数量、图书出版能力、营销发行能力是出版社内部的客观因素20世纪80年代以来，出版产业集中程度明显提高：A、国外：传媒集团、新闻集团、出版集团、书店等并购，企业规模日益扩大B、国内：我国出版业的集中程度也在急剧提高。 表现：出版发行集团不断组建 大型零售书店及大型连锁店也迅速发展2、结构能力和团队精神是出版社内部环境中的主观因素，起主导作用。二、产业环
22、境产业环境包括出版产业链条上的上下游、同业竞争和行业服务组织。出版链条的基本模型是：作者出版社发行商1、出版产业链条的上游作者2、出版产业链条的下游发行商发行商的议价权利是制约图书营销的重要因素3、同业竞争者从读者需求的角度看，出版社的竞争者包括：A、愿望竞争者B、普通竞争者C、产品形式竞争者D、品牌竞争者在我国，出版行业是进入难度大的行业，因而行业内的竞争相对较弱。4、行业服务组织包括：各类出版咨询机构、媒体以及一般性的金融、保险、物流和社会服务组织。三、读者和公众第三章：图书市场第一节：图书市场概述一、图书市场形成的条件1、存在着一定数量的可供交换的图书商品2、存在着专门的图书商品供给者3
23、、存在着一定数量的具有购买欲望与购买实力的图书商品的需求者4、图书价格符合供求双方的利益要求5、市场信息二、图书市场的概念 广义的图书市场，是指图书商品交换关系的总和，是图书商品供给者和需求者相互作用，实现图书交换过程而形成的各种关系的总和。三、图书市场的构成要素1、图书产品2、读者3、购买力4、购买动机四、图书市场含义1、图书市场是图书商品的场所，是一个具体的交易地点或地区2、图书市场是图书商品的所有现实的和潜在的读者的综合3、图书市场是供求双方力量冲突、制衡的结果4、图书市场是图书商品关系的综合五、图书市场需求概述概念：图书市场需求是指人们在市场上获得图书商品及相关服务的具有货币支付能力的
24、需求的欲望要素构成：1、市场需求的图书品种2、市场需求的图书数量3、市场需求的消费主体4、市场需求的区域5、市场需求的时机6、市场需求的购买形式7、市场需求的环境情况8、市场需求的企业营销条件七、图书市场需求动态图书市场需求动态是指在特定的条件下图书市场需求在量或质方面所表现出的一种基本状态1、否定需求2、无需求3、潜伏需求4、衰退需求5、不规则需求6、饱和需求7、过饱和需求8、病态需求八、图书市场需求的类型1、社会型需求2、专业型需求3、教学型需求4、家教型需求5、业余型需求九、图书市场需求的特征1、多样性2、层次性3、专指性4、可诱导性5、伸缩性6、时代性7、关联性第二节：图书产业市场与读
25、者市场一、图书产业市场图书产业市场是指由图书发行活动而形成的对图书商品的需求。是一种间接的需求，即图书商品的运动。图书产业市场的供给者是出版社以及图书批发商，需求者是各类图书发行商。图书产业市场是以商品发行和盈利为目的，它不形成对图书的消费。图书产业市场的供求关系二、读者市场读者市场的特点是：（1）读者市场具有无限扩展性。（2）读者市场需求是多层次的。（3）读者市场需求具有多变性。（4）读者市场需求是可诱导的。（5）读者市场需求者的分散性和购买目的的多样性。读者市场需求的内容读者市场需求，是指直接或间接地对图书的消费。1、娱乐消遣2、信仰和宗教3、精神文化4、情感5、求知6、学习第三节：读者动
26、机和购买行为一、读者购买动机的类型1、求实2、求廉3、求名4、求新5、求美6、求精7、求知8、求便9、奢华10、时尚11、好奇12、娱乐二、读者购买行为的类型和模式（一）读者购买行为的类型（1）习惯型（2）理智型（3）冲动型（4）经济型（5）情感型（二）读者购买行为的模式1、购买什么2、谁去购买3、何时购买4、何处购买便捷、权威、选择广、服务好5、为何购买6、如何购买读者购买活动参与者三、影响读者购买行为的因素（一）影响读者购买行为的心理因素1、知觉心理学认为，知觉过程是个有选择性的心理过程。分类为（1）选择性注意（2）选择性理解（3）选择性记忆2、学习3、信念和态度（二）影响读者购买行为的经
27、济因素1、图书价格2、读者收入3、闲暇（三）影响读者购买行为的社会文化因素1、社会阶层2、文化和亚文化3、相关群体不同的读者相关群体对读者的购买行为有不同影响 A、基本群体影响读者的阅读习惯和阅读倾向 B、有关相关群体内容的图书受欢迎 C、有关崇拜性群体的图书为崇拜者欢迎4、家庭5、家庭生命周期 一个家庭在不同的生命周期，会有不同的购买倾向A、单身期B、新婚期C、满巢期：第一、二、三阶段D、空巢期：第一、二阶段E、孤独期（四）影响读者购买行为的读者自身因素1、个性与爱好2、角色与地位3、自我形象4、读者对购买活动的介入程度。（五）企业形象是指出版社或书店在读者心目中的地位。（六）品牌品牌对读者
28、购买行为的影响，主要体现在：（1）读者一旦对某一图书品牌予以信赖，则该读者将成为此一品牌图书的忠实的购买者和宣传者。（2）品牌具有强刺激效果（3）品牌是针对某一读者群体的，因而其市场定位稳定，便于相关读者购买。四、读者购买过程1、引起需要2、形成动机3、收集信息4、评估比较5、购买决策6、购后感觉第四章 市场细分第一节：市场细分的概念和作用一、市场细分的概念1、市场细分是目标市场选择的基础和前提。2、市场细分是由美国市场营销学家文德尔斯密于20世纪50年代中期提出来的一个概念。3、市场细分是指出版社根据图书市场需求的多样化和读者购买行为的差异性，把整个市场划分为若干个具有某种相同或相似的特征的
29、子市场。4、市场细分的客观基础是图书产品的消费需求的多样性。5、市场的同质性和异质性是可以相互转变的。 A、图书产品个性化需求日趋增长时，图书市场大量转化为异质市场 B、异质市场也会向同质市场转化，比如畅销书的形成和作用就是把异质的图书市场需求转化为同质的图书市场 C、这实际上是图书市场的差异性与同质性的矛盾。差异性要求出版社对图书市场进行细分，图书市场的同质性又要求出版社把市场“反细分”。二、市场细分的作用现代图书市场中，市场机会大量表现为具体的某一读者群体对图书需求的倾向性1、市场细分有利于出版社发现市场机会，确立目标市场2、市场细分有利于提高出版社的竞争能力，形成营销特色3、市场细分有利
30、于满足不断变化的、千差万别的读者需要4、市场细分有利于提高出版社的经济效益第二节：市场细分的依据一、读者市场的细分依据1、地理因素读者所处的地理位置、地理环境2、人口因素读者年龄、性别、职业、收入、教育、阶层、家庭3、心理因素读者的生活态度、个性、购买动机4、读者购买行为读者购买态度、时机、频次、目标5、读者受益读者享受到的特殊效用、特定利益三、图书市场细分的方法和步骤图书市场应注意的问题1、图书市场细分标准必须是可以衡量的，即可以通过市场调查获得准确消息进行比较分析和衡量2、细分出来的各子市场必须具有共同性和整体性3、必须以现实的图书市场为细分对象4、应根据书业企业的经营状况、服务范围确定市
31、场细分的程度5、应根据企业的战略发展目标来细分图书市场三、产业市场细分的依据1、图书的用途批发商、零售商、图书馆、学校、企业2、客户规模大、中、小客户3、客户地点第三节：有效的市场细分有效的市场细分是指市场细分的目标必须符合出版社的发展目标一、有效的市场细分的条件1、可衡量性细分市场可以识别和衡量2、规模性满足出版社规模发展要求3、可进入性出版社能够进入4、反映差异性子市场对营销组合中要素变动反映灵敏二、有效的市场细分的程序1、选定图书或发行的市场范围2、确定市场细分的基本杠杆3、明确具体的细分变量4、组织对市场的细分5、对市场细分的初步结果进行评估6、测量和评估各个细分市场的规模和行政7、选
32、择目标市场三、市场细分上的“多数陷阱”与“少数陷阱”两者之间的相互转化的关系第五章：目标市场第一节：目标市场的选择 一、目标市场的概念和确定方式所谓目标市场，就是图书营销活动所要满足的一个或几个细分市场是出版社为实现自己的任务和经营目标需要进入的市场。出版社确定目标市场的方式有两种：（1）不对市场进行细分，以整个图书市场作为目标市场。（2）对市场进行细分，选择一个或几个细分市场作为自己的目标市场。对市场进行细分或不细分是一个相对的概念 二、对目标市场的选择目标市场是市场细分的结果和目的，出版社根据自己的的营销目标和资源条件，选择适当的目标市场选择目标市场，必须对细分市场进行评估，综合分析目标市
33、场地潜力、有效性和可进入性：1、细分市场的规模2、细分市场的发展潜力3、细分市场吸引力A、某一细分市场上，同行越多，竞争越激烈，市场吸引力越小B、潜在市场竞争者越容易进入市场，市场吸引力越小C、细分市场上出现或有潜伏的替代品，市场吸引力越小D、细分市场上读者人数多，购买力强，市场吸引力越大E、发行商的议价能力越高，市场吸引力越小细分市场吸引力4、市场占有率5、出版社本身的目标和资源6、选择目标市场应将社会效益和经济效益结合起来7、目标市场应具有扩散性和延续性扩散性一方面是指目标市场不仅仅限于某一地区或国家，而且能顺利地向其他区域或整个国际市场范围内扩张另一方面是指目标市场的需求如发生变化，企业
34、地销售策略能随之转变延续性是指企业在该市场中，根据读者的特性和需求而不断推出的新产品和新服务，能为该市场所接受三、目标市场选择的意义1、目标市场选择能使企业明确营销方向，有利于提高企业的经营效益2、目标市场选择有利于企业充分发挥竞争优势，在市场竞争中占据主动位置3、目标市场选择有利于企业把握和创造市场机会。4、目标市场选择有利于企业有针对性地制定营销组合策略。第二节：目标市场策略一、进入目标市场的方式1、“产品市场”集中化2、产品专业化3、市场专业化4、选择性专业化5、全面进入二、确定目标市场策略1、出版资源2、图书的类别及其特点3、市场的同质性和差异性4、竞争者的目标市场策略5、出版社的实力
35、和发展目标三、目标市场策略1、无差异策略(优点、缺点）2、差异策略（不同于无差异策略的特点、优点、缺点）3、集中性策略优点：增加销售；降低成本缺点：风险大四、目标市场控制目标市场是指企业为协调同目标市场商顾客的 利益关系，而对顾客行为可能产生的风险进行控制和处理的活动1、贷款控制控制过程或结果2、背离控制实质是提高顾客的回头率第三节：图书市场机会的分析与运用一、市场机会的类型图书市场机会，就是指图书市场商尚未满足或为完全满足的需求其类型主要有四种：1、显在市场机会和潜在市场机会2、目前市场机会和未来市场机会3、行业市场机会和边缘市场机会4、全面市场机会和局部市场机会二、图书市场机会分析主要是将
36、市场上未满足的需要与书业企业的经营范围、经营目标、经营能力相比较，以确定市场机会能否成为企业机会，收益如何要从几个方面着手：1、分析市场机会与书业企业经营目标和任务的吻合程度经营范围、细分市场范围、地理范围、企业目标项目2、分析企业是否具有足够的驾驭市场机会的能力3、分析企业是否获得“差别利益”是指企业在利用市场机会经营某种业务上能比其他潜在竞争者有更大的优势，并获得更大的收益三、图书市场机会捕捉策略1、寻找已经存在的机会A、从市场环境因素的变化中寻找机会B、从读者未满足的需求中寻找机会C、从图书市场细分中寻找机会D、从生活中的一些小事件中寻找机会2、创造机会A、开展创造性的市场营销活动，激发
37、读者需求B、取竞争对手之所长，创造机会C、引导读者需求，创造机会第四节：市场定位一、市场定位说介绍三、图书市场定位的概念市场定位，就是出版社必须在其目标市场上，为自己的产品或服务确定一个位置，树立一个形象，使其具有鲜明的特色，以区别于竞争者并招徕读者。图书市场定位思想的表现A、特殊的图书品种B、各种图书品种的统一的选题风格或设计风格C、图书品种的印刷装帧质量及其品位所以，出版社的市场定位最终是通过图书品种来实现的。四、图书市场定位和选题开发图书新产品的开发是从图书选题的提出开始的，图书选题市场定位如何，决定了其后图书产品市场性的好坏。当然，一个市场定位准确的图书选题如果没有写好、编辑出版好、营
38、销好，其后的图书产品的市场性还是好不了。但一个市场定位不准确的图书选题，不管后续如何努力，其后的图书产品的市场性一定不会好。图书的市场分类方法 图书市场定位和选题开发的关系 五、图书市场定位策略1、避强定位2、补缺定位3、迎头定位4、比较定位5、强势定位6、再次定位六、图书产品定位1、图书产品定位的概念：图书产品定位是书业企业为了使自己生产或销售的图书获得稳定的销路，针对图书市场或目标读者而对图书产品形象的确定。2、图书产品定位的方法根据图书产品的效应定位根据图书产品的价格和质量定位根据图书产品的读者对象定位根据图书产品的档次定位根据竞争局势定位3、图书产品定位的步骤第六章 图书营销信息系统第
39、一节：营销信息系统一、信息、图书营销信息及信息流信息对于图书营销的作用不断提高，主要表现在：（1）图书地域的不断扩大，使得营销人员不可能再像以前那样，能够身临其境直接推广图书，而必须收集、加工和传递许多新的信息，以实现营销目标。（2）随着读者水平的提高，读者阅读心理和图书购买行为日趋复杂化，为图书市场制造了无限的变局，要进行有针对性的营销活动，必须对这些复杂的市场信息进行收集、整理和分析。（3）图书市场竞争的加剧，出版社要进一步提高图书营销的质量和水平，必须作出更大的努力，掌握更多的信息。（4）在信息社会中，信息的发展是爆炸式的，大量的无效消息、无关信息、虚假信息、干扰信息等需要过滤和筛选。二
40、、图书营销信息的类型（1）按照信息来源划分，图书营销信息可以分为内信息和外信息。（2）按照信息的稳定程度划分，信息可分为固定信息、流动信息和偶然信息。（3）按照信息产生的过程划分，信息可以分为原始信息和加工信息（4）按照信息发生的时间划分，信息可分为滞后信息、实时信息和预测信息。（5）按照信息的作用划分，信息可以分为决策信息、控制信息和业务信息。（6）按照信息的内容划分，信息可以分为读者需求信息、图书推广信息和宣传信息、图书分销信息、同业竞争信息和营销环境信息。三、图书营销信息系统（一）图书营销信息系统的构成1、内部报告系统2、营销情报系统3、营销调研系统4、营销决策支持系统 是由软件和硬件组
41、成的对数据进行数量的系统第二节：市场调查一、市场调查的类型和内容（一）市场调查的类型市场调查就是以读者或图书的购买者和市场营销组合各要素为对象，运用科学方法收集、记录、整理和分析所有情报和信息资料，从而掌握图书市场现状及其发展趋势的一种信息收集和分析活动。1、探测性调查2、描述性调查3、因果调查4、预测性调 （二）市场调查的内容1、经营环境调查2、读者调查3、出版社形象调查4、出版物商品调查5、分销渠道调查6、促销调查7、竞争状况调查8、出版社经营状况调查二、市场调查的步骤1、确定调查目标2、拟定调查计划3、设计调查方案4、组织实施5、整理分析6、撰写调查报告三、市场调查的方法（一）从技术上分
42、1、询问法2、观察法3、实验法4、资料分析法（二）按调查样本的多寡来划分1、普遍调查法2、典型调查法3、抽样调查法4、专家调查法5、学校调查法四、市场调查表格的设计1、结构2、形式3、内容第三节：市场预测一、市场预测原理1、统计学原理2、择优性原理3、近似性原理4、相关性原理5、类推性原理6、系统性原理二、市场预测的种类和方法（一）按预测性质分1、定性预测2、定量预测3、综合预测（二）按预测期限划分1、长期预测2、中期预测3、短期预测三、市场预测的内容和步骤（一）市场预测的内容1、销售预测2、经营状况预测3、出版社发展预测4、投资效果预测（二）市场预测的步骤（1）确定预测目标。（2）搜集和分析
43、历史数据，确定预测内容。（3）进行市场调查，收集相关数据。（4）进行合理假设，建立数学模型（5）选择恰当预测方法，进行数据处理和预测。（6）对预测结果进行综合论证，修正预测结果。（7）撰写和递交预测报告。第七章：产品策略第一节：图书产品概念一、图书产品整体概念图书，就是指凡是与物质形态的图书相关的包括图书的内容、形式、交易方式及相关服务等多含义的概念体系。二、核心产品又叫图书产品的核心层，是图书的核心效用，主要是指满足读者知识、信息和精神文化的需要。三、有形产品又叫图书产品的形式层，是指图书的核心效用存在和实现的具体形式，包括图书的开本、用纸、印刷和装帧质量、封面设计等，现在也包括光盘等，也即图书产品所具有的全部外部特征。三、有形产品又叫图书产品的形式层，是指图书的核心效用存在和实现的具体形式，包括图书的开本、用纸、印刷和装帧质量、封面设计等，现在也包括光盘等，也即图书产品所具有的全部外部特征。四、附加产品又叫图书产品的延伸层，是指读者因购买图书所得到的全部的
