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1、如何提高销售额问：提高销售额的途径有哪些？答：提高交易次数和客单价问：决定交易次数的因素有哪些？答：人流量和成交率我们这个店有了足够的人流量（每天有上千人次），那么我们要做的就是提高成交率和客单价了。下面我们先讨论如何提高成交率要提高成交率，首先要留住进店的顾客如何在激烈的竞争中立于不败之地，把自己的顾客留住？我认为需用专业、优质的服务，建立和顾客间的信任关系，才能留得住顾客对于流动型的顾客群体，我们同样要建立好的顾客关系，因为顾客的口碑传播是最好的药店广告宣传。第一部分 接待顾客的技巧平时销售过程的七个步骤：1. 笑迎顾客主动招呼2. 询问顾客进店要求3. 引领顾客到达目的4. 引导顾客购买
2、药品5. 聆听顾客提出见解6. 促成顾客马上购买7. 送别顾客完成销售1. 笑迎顾客主动招呼我们首先要给顾客留下一个好的第一印象，拉近我们和顾客之间的距离，减少顾客的抵触情绪，为我们的销售做好铺垫。A、 自然亲切的微笑（两人一组，面对面微笑）B、 友好的招呼在接近顾客的时候要自然，不要让顾客感到很突然，感到不自然。我们很多营业员在有顾客进店的时候，都会很快的迎上去，然后问“需要点哪样药？”等等，这也是很多药店对店员的要求。这样的招呼，顾客回答最多的是“我自己看看”，拒绝我们的主动服务要求。这一点我们可以学习超市的服务：在大超市里，营业员一般都是在整理货品，或在货架间走动，当“遇到”顾客的时候，
3、会主动招呼“你好，是要买饼干吗？”“你是买洗发水吗？”等等，然后向顾客推荐相应的物品或食品。如看见顾客在选择饼干，“你看，达能的饼干买的顾客多，口感比较好，你也试试？”“是要买去头屑的洗发水吗，你看看海飞丝，老牌子了，都反应效果不错。”这种遇到是有意的，但不会给顾客比较突兀，不自然的感觉。我们平时不一定要在门口等着顾客进门，可以在货架间走动，整理货品，做一些日常工作，比如检查价钱对不对，记录缺货情况，看看药品说明书等等。有顾客的时候，自然的接待顾客就可以了。2. 询问顾客进店要求询问是很讲技巧的，我们听得最多的是“你买哪样药？”那么有购买目标的客户就会回答：“我要一盒感康”“我要一盒康泰克”“
4、我要头痛粉”那么我们很容易失去推荐其他有利润药品的机会。那我们可以这样问“你需要哪方面的药？”“是大人还是小孩吃？”顾客一般都会回答“我要感冒药”“拉肚子的药”“小孩吃”等这时我们就可以和顾客进一步交流，问顾客症状了。3. 引领顾客到达目的这个步骤是很多人容易忽略的地方。很多人在接待顾客的时候，当顾客在说出需要象感康、康泰克、云南白药之类的药品时，我们很多营业员就大手一挥“在那边”，然后就接待其他顾客去了。（因为潜意识认为这类顾客我们不可能再销售利润品种给他们），其实这中间同样有很多的销售机会，我们可以带客户去药品陈列的位置，这个过程中，我们可以问顾客症状，争取替换顾客所要的品种，或是争取搭配
5、销售。当遇到顾客需要的药品我们店里没有的时候，我们更多的都是直接回答顾客“不好意思，这种药我们没有，你看看其他药，效果也很好。”但是很多顾客听说没有就会直接走掉。遇到这种情况，我们可以跟顾客说“我带你去”，走的过程中可以问症状，到同类药品陈列位置，假装找一下，再说“不好意思，你要的这种药卖完了，你看看这种，都反应效果很好的。”这样的话，我们就会争取到更多的销售机会。4. 引导顾客购买药品这个步骤就是要靠我们的专业知识了，我们首先要了解顾客的症状，判断发病的原因，然后联合用药，下面我们再交流。我们经常看电视里的产品广告，他们常用的方法是“先用恐吓法”，告诉你不治疗会有什么严重后果，然后再说*产品
6、好，吃了后啥都治了，不会有之前说的情况发生。这就是很多人会花很多钱去买广告操作产品的原因，他抓住了顾客的心理。我们在引导顾客购买药品的时候，也可以适当的借鉴这种方法，比如很多人感冒时是不治疗的，我们可以告诉他“不及时治疗，严重了会支气管炎、肺炎等等”，但不要太过，要适当。5. 聆听顾客提出见解这个步骤和我们的询问是一体的，顾客的专业知识有限，往往只能提供很少的症状供我们参考，那么我们应该根据顾客提供的信息做初步的判断，然后询问相关的信息。比如现在一个顾客说“我可能感冒了，头有点晕，可能是昨天淋雨了”，这样顾客就给我们提供了很有用的信息，我们可以先假设顾客是感冒，然后问是否有其他感冒的症状，以便
7、判断是否是真的感冒了。6. 促成顾客马上购买只要我们的引导过程做得好，促成成交就很容易，当然也有很多问题，下面会专门讨论如何处理顾客异议。7. 送别顾客完成销售送别顾客时，我们一定要嘱咐顾客药品的服用方法，平时注意事项等等。曾经我遇到一个消费者，在药店购买了风湿马钱片后，没有仔细看说明书，按一天3次服用风湿马钱片，最后回来说感觉有点头晕。我问了情况后才知道，他有轻微高血压，一天服用了3次。大家知道，治疗风湿的药品里面都有活血的成分，因此都会有暂时的血压升高现象，何况这个顾客一天服用了3次，正常的只需要一天服用1次就可以了，因此造成了血压升高而头晕。高血压病人在服用风湿马钱片的时候，我们建议先低
8、剂量服用，慢慢增加到正常计量服用。有胃病的病人，吃各种东西对胃都有一定的刺激，特别是在服药的时候，我们可以建议顾客用蜂蜜水或是米汤服用，可以起到养胃、保护胃黏膜，减少刺激的作用。因此我们在和顾客交流的时候就要考虑到这些问题，在送别顾客的时候要做到嘱咐一遍，以示我们的专业和对顾客的关心。第二部分 联合用药销售技巧联合用药的目的：增强疗效、减少副作用对药店来说：增加客单价、提高销量联合用药治疗的搭配原则：病因治疗用药、症状治疗用药、辅助治疗用药、关联治疗用药在药店销售时，一般只根据病因治疗和症状治疗用药，组合太多会造成顾客接受程度降低。在组合用药时，首先找到病因，然后抓住最主要的症状，选择两种合适
9、的药品即可。针对消费能力强的顾客可加入辅助治疗用药和关联治疗用药。1.风热感冒：头痛、咽喉痛、发烧、流鼻涕、鼻塞、咳嗽痰多（夏季天气炎热，特别是湿度大较闷热的地方，未感冒时也可服用夏桑菊颗粒，除湿痹解热毒，预防感冒和中暑，且口感比藿香制剂好）症状较轻时，一般只有较轻的头痛和咽喉痛：桑菊感冒片+板蓝根颗粒症状较重时：头痛较重、发烧：感冒止咳颗粒+vc银翘片咽喉痛：感冒止咳颗粒（银翘解毒颗粒）+复方鱼腥草片+阿莫西林流鼻涕、鼻塞：感冒止咳颗粒+复方氨酚烷胺+vc咳嗽痰多：感冒止咳颗粒+消咳宁片（麻杏止咳片）痰多咳不出：感冒止咳颗粒+橘红颗粒（盐酸氨溴索）2.风寒感冒：头痛、四肢酸痛明显时：九味羌活
10、丸+ 复方氨酚烷胺类流清涕较明显时：通宣理肺颗粒+速效伤风胶囊（经常感受风寒，吹风即易感冒，流清鼻涕且较多的是因为肺气不足，平时可服用参芪颗粒，增强肺卫之气，增强抵抗力）伴咳嗽时：风寒咳嗽颗粒+ 复方氨酚烷胺类 咳嗽痰多：通宣理肺颗粒+消咳宁片（麻杏止咳片）痰多咳不出：通宣理肺颗粒+橘红颗粒（盐酸氨溴索）3.儿童风热感冒头痛较重、发烧：小儿感冒颗粒+小儿贝诺酯颗粒咽喉痛：小儿感冒颗粒+夏桑菊颗粒 流鼻涕、鼻塞：小儿感冒颗粒+小儿氨酚烷胺+vc咳嗽有痰：小儿感冒颗粒+小儿咳喘灵颗粒（小儿清热止咳口服液）痰多咳不出：小儿感冒颗粒+小儿盐酸氨溴索口服溶液（颗粒）4.暑湿感冒（胃肠型感冒）：头晕、呕吐
11、、腹泻、不欲饮食藿香正气颗粒（丸、胶囊、口服液）+夏桑菊颗粒（清肝明目，疏风散热，除湿痹，解疮毒。）5.体虚感冒：经常感冒，不易治好参苏丸+相应的感冒药感冒好了后服用“参芪颗粒”以增强抵抗力（肺卫之气）6.外寒内热型感冒：内热口渴咽干、小便黄、大便干燥，外寒怕冷、四肢酸痛，兼有其他感冒症状外寒更重：防风通圣丸+通宣理肺丸内热更重：防风通圣丸+感冒止咳颗粒7.急性咽炎、急性扁桃体炎：复方鱼腥草片+炎可宁胶囊+青霉素（阿莫西林）8.慢性咽炎慢性咽炎相当于中医的虚火喉痹病，属肺肾阴虚，虚火上升，咽喉失养。治法：滋养肺肾，清利咽喉。清喉咽颗粒+玄麦甘桔颗粒7.风湿、类风湿：风寒湿热等外邪侵袭机体，治疗
12、原则是疏风、散寒、祛湿、清热，风湿马钱片兼具疏风、散寒、祛湿的功效，毕斯福为针对疼痛症状用药（不用长期服用），伤科活血酊主要针对局部疼痛和肿胀。风湿马钱片+毕斯福片（贝诺酯）+伤科活血酊特点是：内服外用，中西结合，兼顾病因治疗和症状治疗，标本兼治，疗效好。注：如果疼痛部位不固定，可加服元胡止痛片，如果有红肿热痛症状，可用苍术和黄柏按1：1的比例煎药喝，同时服用风湿马钱片8.骨质增生骨友灵擦剂+抗骨增生片特点：抗骨增生片内部调理，骨友灵擦剂外用，直接用于患处，有软化骨刺的作用9.腹泻（肠炎）急性腹泻（肠炎）：大便清稀，甚则如水样，腹痛肠鸣，或伴恶寒发热，头痛肢楚。复方黄连素+藿香正气颗粒（丸、口
13、服液）细菌性腹泻：复方黄莲素片+炎可宁胶囊（中药抗生素）+硫酸庆大霉素碳酸铋（抗生素，有耳毒性，慎用）一般腹泻：复方黄莲素片（葛根芩连片）+诺氟沙星吃辛辣物后腹痛、腹泻（肛门灼热）：复方黄莲素片（葛根芩连片）如次数多有脱水：口服补液盐慢性肠炎：复方黄莲素片+乳酶生+硫酸庆大霉素碳酸铋（抗生素，硫酸庆大霉素有耳毒性，慎用）小腹胀气：复方黄莲素片+乳酶生10.湿疹、痱子烧伤肤康液+夏桑菊颗粒11. 支气管炎： 干咳：克林霉素磷酸酯片+磷酸苯丙哌林片+养阴清肺糖浆 有痰：克林霉素磷酸酯片+消咳宁片（麻杏止咳片）+盐酸氨溴索片+咳舒糖浆 慢性支气管炎伴喘息：克林霉素磷酸酯片+消咳宁片（麻杏止咳片）+硫
14、酸沙丁胺醇片12. 急性胃炎： 胃酸过多：安胃片+维U颠茄铝类（西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁） 消化不良：保和颗粒+多潘力酮片 吃辛辣物后胃痛等：藿香正气液（颗粒）13.慢性胃炎： 安胃片+奥美拉唑胶囊+阿莫西林胶囊14.胃溃疡、十二指肠溃疡（幽门螺旋杆菌感染）十二指肠溃疡多有饥饿痛及夜间痛，进食可缓解；而胃溃疡则为进食后痛。胃溃疡的疼痛部位多位于上腹正中及左上腹，而十二指肠溃疡则位于右上腹。 安胃片+奥美拉唑20mg+克拉霉素250mg500mg+甲硝唑400mg ，2/d，疗程7天； 安胃片+奥美拉唑20mg+阿莫西林1g+甲硝唑400mg，2/d，疗程14天15.急性尿路感染，尿频，尿急
15、，尿痛（湿热下注）： 荡涤灵颗粒+炎可宁胶囊+氟哌酸（诺氟沙星）16. 治疗跌打损伤、扭伤挫伤、腰肌劳损：毕斯福（双氯芬酸钾）片+三七伤药片（舒筋活血片）+伤科活血酊17.清血脂，有效预防中老年心脏血管病： 降脂灵片+ 行气活血颗粒18.肝炎：黄疸型肝炎， 乙肝：利肝隆颗粒可降低谷丙转氨酶，可有效预防肝炎、肝硬化，经常饮酒、睡眠少者服用可保肝、护肝、 无黄疸肝炎、肝炎综合症：肝泰颗粒肾阳虚症状为：腰酸腰痛，性欲减退、滑精、肢寒、怕冷，色苍白，阳痿，早泄，精神，舌质淡，舌苔薄，脉迟缓等。肾亏期，多数病人有精神萎靡、腰酸腰痛，体力不支，睡眠不佳(包括失眠、多梦、嗜睡)、性功能减退等症状。肾阴虚时，
16、有遗精、尿量多或尿如脂膏、头晕目眩、耳鸣等症状，严重时有耳聋、口干、盗汗、低热、颧红，手足心热等现象。 19.温补肾阳虚（阳虚畏寒、夜尿频多）： 五子衍宗丸 桂附地黄丸 补肾益寿胶囊20.温补肾阴虚（阴虚火旺）： 六味地黄丸 潮热盗汗：知柏地黄丸 后期六味地黄丸 视力下降、模糊：杞菊地黄丸21.有效治疗失眠、多梦、头晕： 安神补心片+首乌延寿片 熬夜后心跳不正常：安神补心片22.治疗女性气血虚弱、更年期综合症：嫦娥加丽丸（气血肾同补）乌鸡白凤丸（气血虚弱）人参归脾丸（气血虚弱）+五子衍宗丸（四季补肾）+ve23.治疗女性乳腺增生：中医对乳腺小叶增生等乳房肿块统称为乳痹 乳核内消液+逍遥颗粒（小
17、金丸）24.预防、治疗中老年早中期白内障、玻璃体混浊： 拔云退翳丸+拔云锭眼液（白内停）25.男性不孕不育（提高精子质量） 五子衍宗丸26.前列腺炎湿热下注型：症见小便淋涩赤痛，少腹拘急，会阴部胀痛，尿道口摘白浊，舌苔黄腻，脉滑数。治宜清热利湿 荡涤灵颗粒+红霉素脾虚湿盛型：症见小便流浊，面色不华，肢体困倦，不思饮食，舌淡苔白，脉虚。治宜健脾利湿参苓白术颗粒+红霉素气滞血瘀型：症见小便涩滞会阴及小腹下坠胀痛，前列腺肿大坚硬，舌紫暗，脉弦涩。治宜活血化瘀、行气通络 舒筋活血片+红霉素肝肾阴虚型：症见尿道口常有白浊、会阴坠胀，腰膝酸软，潮热盗汗，舌红少苔，脉细数。治宜滋肝肾，清泄相火。 知柏地黄丸
18、+红霉素肾阳不足型：症见小便淋涩挟精，畏寒，腰膝酸冷，阳痿，早泄，舌质淡胖，脉沉弱。治宜温肾壮阳五子衍宗丸（桂附地黄丸）+红霉素27.慢性盆腔炎盆腔是女性内生殖器的聚集处，极易受到病菌感染引起盆腔炎，盆腔炎是子宫，卵巢，输卵管及其周围结缔组织炎症的统称，常见症状为阴道分泌物增多，下腹疼痛，尿频尿急，畏寒发热等，盆腔炎分为急性和慢性，慢性盆腔炎的危害更大，女性一旦有了性生活，感染机会将大增，更易患上盆腔炎。慢性盆腔炎以湿热型居多，治则以清热利湿，活血化瘀为主 妇宝颗粒+盐酸左氧氟沙星（罗红霉素）有些患者为寒凝气滞型，治则为温经散寒，行气活血，常用桂枝茯苓丸、艾附暖宫丸、温经养血合剂+盐酸左氧氟沙
19、星28.急性盆腔炎青霉素+甲硝唑+金鸡胶囊+野菊花栓28.附件炎妇宝颗粒/花红颗粒/金刚藤糖浆+罗红霉素29.痛经在经期时不能服用调经的药物，经期只能用镇痛药物如毕斯福片（双氯芬酸钾片），调经药物在月经前15天开始服用，月经来前3天停止服用，需服用至少3个月经周期。痛经辩证过程：首先确定是痛经第一步：月经颜色黯有血块还是经色淡量少？第二步：1.经色黯有血块：是否有阵痛拒按？或是心情烦躁？ 2.经色淡量少：喜温喜按，得温则减？喜揉喜按，按之痛减？潮热，头晕，耳鸣？第三步：1-1阵痛拒按：气滞血瘀妇科调经片+元胡止痛片 1-2心情烦躁：肝郁气滞妇科调经片+逍遥颗粒 2-1喜温喜按，得温则减：寒湿凝
20、滞温经养血合剂+当归片2-2喜揉喜按，按之痛减：气血虚弱妇科调经片+当归片（平时可服用参芪颗粒）2-3潮热，头晕，耳鸣：肝肾虚损首乌延寿片+六味地黄丸第三部分 常见顾客异议处理在产品销售过程中，顾客就药品或保健品的效果问题、品质问题、价格问题等，会向营业员提出这样或那样的疑问。面对各种疑问，只要营业员能够懂得基本的处理方法，是可以将疑问化解的。以下是促销过程中常见的疑问及处理方法。1没听说过。（意思是产品没什么名气）回答1：告诉顾客生产厂家是个怎么样的企业，以及该企业在行业内的地位。能列出该厂家较有名气的产品更好。回答2：我们卖药的也有很多新药不知道，这不重要，重要的是能对你的症回答3：没听说
21、过不奇怪啊，你又不是老病号，对吧？回答4：医院很多药相信你也不知道，医生不是用得很好吗？回答5：这种药口碑不错的，很多回头客。2这个药没见过广告。回答l：不打广告不能说它不是好药，药性、药效是通过医院临床验证的，绝对可以放心。回答2：广告只是一种让大家认识一种产品的方式，并不表示这种产品适合你。回答3：效果是病人用后表现出来的，不是广告说出来的。回答4：很多药品做广告，但不对你的症也没用。回答5：现在虚假广告也很多的。3你这药不如xx，人家多有品牌。回答1：品牌只是一个产品的名称，能代表对你的症吗？回答2：你没吃过怎么知道不如，XX品牌也不一定适合你4太贵了回答1：吃药关键是能治病，便宜的药不
22、少，不对你的症，你吃了也不管用，对吗？回答2：你有病要上医院，贵不贵？这样，你是不是就不去医院看病了？回答3：吃药关键是有效果，质量有保证，花钱就要花在刀刃上！回答4：你这个病就是要吃这种药，身体健康比什么都重要回答5：药品的价格，是国家物价部门定制的，不是由厂家或药店随便定的5同样的药名（如黄藤素片、消炎片）同样的成份，为什么你介绍的药比别人的贵？回答1：药材是讲究出处的。种植药材的地方的水土、气候、干湿条件等决定药材的好坏，不同的地方种出来的药材，药性、药效是不一样的。这种药的原材料取自于正宗出产地，所以价格要贵一些。回答2：不同质量的原材料决定药品品质的不同，价格当然有所区别回答3：中药
23、材是分等级的，质量好的原材料生产的药品质量和疗效都更好6真的有效吗？（不知效果是不是如你所说真的那么好？)回答1：简述产品的作用机理。回答2：你不吃，永远也不知道，对吧？回答3：放心好了，我们是不会给你乱介绍的。回答4：药品都是通过临床检验的，肯定会有效果的。回答5：肯定啦！回答6：你放心，你这种症状就吃这个药回答7：你放心，只要按这个方法服用，肯定有效。7以前没吃过这个。回答1：你来药店买药，目的是想找到疗效好，能快点治好您的病的药，对吧？出于这种目的，我才给你介绍这种药的。回答2：现在新药、好药那么多，您以前没吃过，说明您身体好啊，那是好事，谁没事去吃药呢？您说对吧？回答3：药又不是什么新
24、鲜食品，没吃过的想办法买来吃吃，看好不好吃，药是有病才会吃的嘛，您说呢？回答4：你以前吃过哪此药？效果怎么样？回答5：药那么多，你不可能都吃过回答6：你没吃过不知道效果，吃过的人都说效果不错8这药吃多久（病）才会好？回答l：一般情况按疗程服用，病就会好，如果你吸收功能好，药效明显，服用时间可能会短一些。不过，药品最好按疗程服用，因为治病需要巩固。回答2：人的身体是有差异的，服用时间长短不一样，有的人可能会效果好些，有些人可能需要时间长点，希望你药到病除，早日恢复健康。回答3：按说明书服用会很决见效。9我要买的这个药，是医生开的回答1：医生用药自然有他的道理，不过我给你介绍的这个药，治你的这个病
25、效果也很好，很多像你这种清况的人，都到我们这儿买这个药，你不妨试试。回答2：同一个病人同一个病症，找不同的医生开的药可能都不同，医生开那个药给你，不代表这个药不对你的症。你看一下，这两种药的功效都是一样的10吃保健品不如回家煲汤回答：吃补品要少量地吃，坚持吃段时间，才能收到很好的效果，如果你每天煲汤，一来费时费力，二来花费会更大。而且人体的吸收是有限的，你喝汤也保证不了能全部吸收的。11疗程太长。回答1：只吃一口饭不能解决你肚子饿，对吗？回答2：慢性病就需要时间调理。回答3：你这个病就需要这么长时间，不要急，治病是急不得的回答4：治病是需要过程的。12冲剂吸收好吗？听说口服液吸收好回答：吸收一
26、是受胃肠功能影响，胃肠不好就吸收不好：一是受所含成份影响，譬如单纯的钙剂被胃肠吸收较难，含促进钙吸收因子维D的钙剂却吸收较好。因此这与剂型是冲剂还是口服液关系不大口13加大每次服用量，疗程（服用周期）是不是可以短一点？回答1：每一种保健品或药品的剂量标准是有明确规定的，吃少了起不了作用，吃多了不仅浪费，搞不好还起负作用。回答2：打一个很小的比方：如果你餐只能吃的是二碗饭，你却硬要吃四碗，结果会怎么样？不难想象定会让你胀得难受。保健品、药品的剂量的控制医药监督部门是有严格规定的14不能刷医保卡，我不要了回答：新药、特效药有很多是不能刷卡的，但新药、特效药效果都挺好，你说是不？15我一直都吃这种牌
27、子效果蛮好的。回答I：这种药效果是还不错。回答2：很多以前吃这种的都改吃这种了，说这种效果好回答3：吃了多长时间？怎么还在吃？用这种试试吧，很多你这种症状的吃一个疗程就好了。回答4：吃这么长时间了啊，同一种药吃久了会产生耐药性的，你可以换这种药吃。16吃了一盒（或两盒）好象效果不明显回答1：治病是讲疗程的，一盒、两盒只能减轻症状，想效果明显必须按疗程服用。回答2：你的病需要按疗程服用。回答3：人的体质不一样，吸收也不一样回答4：好像烧开水一样，烧到99，水还没开就熄火，火费了，水也喝不了。你要坚持吃下去，治病就是要鼓作气，才能彻底治好，不然的话，就前功尽弃了。17为什么吃的时候行，不吃了又不行了？调理身体（治病）需要一个过程，就像划伤手也要好几天才可以好的，应该多服两个疗程，才全面改善症状。18吃了几个疗程了，一点效果都没有。询问顾客服用方法是不是正确？服用期间有没有和其他药物一起服用？详细询问顾客原来的症状和现在的症状，是不是所有症状都没有改善如果其中某些症状有改善，即表明产品有效果，鼓励顾客继续服用，或搭配适当的产品，增强疗效。19.针对说明书中关于孕妇的一些说明，有孕妇会问：“说明书没写可以服用啊？”A孕妇禁用，孕妇忌用，孕妇慎用B孕妇服用前请先咨询医师或药师C不良反应：尚不明确（暂未有不良反应的情况反馈，也就是说目前还没有接到有不良反应的反馈信息）9
