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1、市场营销实战教程市场竞争与企业营销的经典教程第一章序我国市场经济的发展和对外开放的扩大，使国内市场日益与国际市场连咸一片，企业不论在哪里生存和发展，都面对看越来越激烈的市场竞争，包括来自国年外的竞争和挑战。在国际经济一体化和国际竞争多样化的洪流中，现代企业都被卷入了一场没有硝烟的市场战争。因此，任何企业都必须搞好市场营销，才能提高竞争力，才能驰骋于这片没有硝烟的战场。正是从这一点出发，王济光博士的这本书，对企业市场营销与竞争力的关系进行了系统深入的分析。作者从市场营销的难点、营销观念的更新到营销策略的选择，都做了透彻的剖析和多角度的论述，使读者能够获得一个全面的认识和不少新的感受。在复杂多变的
2、现代市场经济中，企业的市场营销会遇到各种各样的挑战，即使是实力很强的大公司，一次意想不到的营销决策失误，也会使自身很快陷入困境以至招来灭顶之灾。因此，企业必须高度重视和不断更新市场营销观念，综合运用和灵活调整市场营销策略。本书的作者认为，企业在市场营销中的竞争力主要取决于两个方面：一个是企业的策略规划能力，另一个是企业的环境适应能力。是提高策略规划能力，企业必须从内部着眼、外部着手，明确企业的策略规划任务，调动企业的年部因素协调运作。要提高环境适应能力，企业必须时刻注意变化的应变力。市场竞争的核心问题是争夺消费者，企业要提高自身的竞争力，达到占领市场或扩大市场占有北的目的，必须在营销活动中注意
3、把握消费者的消费模式，了解影响消费者购买行为的各种因素，分析消费者的购买决策过程，并适应消费习俗的特点和消费方式的变化。同时，企业还要重视搜集和掌握各种市场信息，分析市场竞争者的竞争行为，注意开展目标市场营销，进行本行业年的竞争性定位。这包括，在市场细分化的基础上选择适当的市场机会，确定自身的目标市场，然后进行市场定位的策略选择。企业的营销策略类型必须与其自身的市场地位相一致，并根据市场地位和企业目标的有机结合，确定自己的防御策略和攻击策略。要通过市场营销来保持和增强竞争力，企业必须注意分析产品的市场周期及其变动态势，从企业产品的不同周期及其变动态势，从企业产品的不同周期阶段出发，制定不同的营
4、销策略和营销组合模式。作者还指出，在市场营销活动中，企业竞争力主要来自于企业的吸引力、扩张力，渗透力和辐射力，现代企业必须特别注意制定适当的产品策略、定价策略、分销策略和促销策略。要使企业在营销中啬吸引力，企业必须确立产品整体概念，制定产品组合策略、产品线决策以及个别产品决策；要增强企业的扩张力，企业在制定竞争性定价策略时，应当从企业目标与企业实力的均衡点开始，并根据外部环境变化和产品生命周期不断制定价格调整策略，建立良好的竞争反应系统；更加强企业对现有市场和潜在市场的渗透力，企业应当建立自己的分销渠道，选择与企业状况相适应的分销决策，同时处理好批发、零售和实物配送等环节上的各种问题；要提高企
5、业的产品辐射力，企业不仅需要制定完善的促销组合策略，还需要制定富有竞争力的广告策略、销售促进策略、宣传推广策略和人员推销策略。市场营销理论和实践在中国发展的时间还不长，我国企业的市场营销水平与国际水平相比沿有较大差距，如何根据我国改革开放的推进和市场营销环境的变化，探索有效的市场营销途径、营销策略和营销技巧，从而较快提高企业的国际竞争力，是一个值得高度重视的问题，从这个角度看，作者在本书中的努力是很有意义的。王济光博士长期从事企业市场营销的研究工作，发表过很多有关的研究成果，可以说是这方面的一个年轻专家。在这本书中，他把企业市场营销的知识性和学术性较好地结合起来，既提供了丰富的市场营销知识，又
6、有不少学术探讨和创新，同时运用了大量实例来进行分析，增加了理论性著作的可读性。这本书能够给企业的实际工作者带来有益的指导和帮助，对有关的研究和教学人员也有一定的参考价值。希望这本书能够受到读者的欢迎。绪论 市场营销是一场战争，敌人是竞争对手，顾客是赢得胜利的基础。第一节市场营销：一场没有硝烟的现代战争有人说，当代报纸上最为常见的血腥残忍的语言，并不是国际版上对于地区性局部冲突的描写，而是读者众多的商业版。信哉，斯言不谬也。在西方国家，如果你是一个忠实的商业报刊杂志的读者，那么，每当你在阅读商业周刊、福布斯或者纽约时报和幸福时，你就会发现其中到处充满了军事语言，早时的啤酒战，可乐战、汉堡包战等经
7、典营销案例，对于现代的年轻人来说，也许是太过久远了；但充斥于报纸杂志字里行间的电脑战、汽车战等词汇却已经是连孩童都十分熟悉的字眼。在众多的新闻媒体之中，与公众联系最为密切的可能还要属电视。在五花八门的热点评析、商界大潮等栏目中，“公司正在向市场挺进”、“公司正在试图夺回在地区丢掉的战场”，诸如此类的字眼，会使你感觉到自己正处在一个充满战争的时代。这种战争看不到战场上的硝烟，闻不到硝烟的味道。而是以产品、价格、渠道、促销等为武器的现代战争谁能最终赢得这场没有硝烟的现代战争，完全取决于市场营销的策略规划以及实施这种规划的能力。这种能力就是企业的市场竞争力。近代著名军事学家卡尔冯克劳塞维茨说：“战争
8、是商业竞争的一部分，也是人类兴趣和行动的冲突。”由此道出了战争的经济利益本质：战争就是源于经济利益分配不均的表达方式。现代营销战略学家阿尔拉依斯则说：“市场营销是一场战争，敌人是竞争对手，顾客是赢得胜利的基础”由此道出了市场营销的战争特性。市场营销就是企业间的现代战争，决定其胜负的因素在于营销过程所营造出来的企业竞争力分布。市场营销学理论，原本是一门教导企业如何进行市场竞争的致用之学。但是，从市场营销学的产生之日起，它对于市场营销的定义中就没有出现过竞争的字眼，而只是把它看作是企业如何赢得顾客的技术，似乎市场营销仅仅是探讨如何满足消费者需要的学问。如果单纯从市场营销学的传统理论上来看，市场营销
9、确实与企业如何发现并满足消费者的需求与欲望有关。为此，美国著名的市场营销学专家、西北大学教授菲力普科特勒定义说：“市场营销是个人和群体通过创造及同他人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。”美国市场学协会的定义是：市场营销是“把商品或劳务从生产者手里运送到消费者那里的商业活动履行过程”，而市场营销学奠基人之一的E 杰罗姆麦卡锡说得更为详细，他说：市场营销是“这样一些活动的过程，它通过预测消费者或商店顾客的需求，组织生产者和消费者之间的流通，提供满足需要的商品和劳务，以求完成一个组织的目标”。显然，上述种种定义都属于“需求欲望论”，它们的共同点是把市场营销看作是如下这样一
10、种过程：（1 ）识别消费者的需求；（2 ）按照一个组织生产能力将这些需求概念化；（3 ）使概念化的东西在公司内部具备适当的法律效力；（4 ）按照事先识别好的消费者需求，将随后产出的情况概念化；最后，（5 ）把概念化的东西送达消费者。从目前的企业市场营销过程来看，上述五个步骤往往并不能保证企业在竞争中走向成功，识别、概念化和传递对于企业确立市场营销观念有重要作用，但却不会在营销实践中真正有助于增强企业的竞争力。具体来说，如果按照上述步骤走向日益激烈的市场进行一番较量的话，那么，美国汽车公司很难成功地与通用汽车公司、福特汽车公司以及克莱斯勒公司进行有效的竞争，更不必说与日本的丰田、日产、本田以及其
11、他打入美国市场的外国汽车相抗衡了。因为，如果美国汽车公司把发展一种新产品的战略建立在识别消费者需求的基础之上，那么它就会与通用汽车公司形成相同的产品线。美国汽车行业竞争所提供给我们的实际战况并非如此，美国汽车公司所采用的是一种拾遗补缺式的游击战法，它通过寻找市场空隙的补进战略开发了吉普车系列产品，并将其推向市场，结果获利不菲。如果这时仍用传统的市场营销概念来加以衡量，那么，美国汽车公司无疑是忽视了消费者的需求，但它却提供了一个反传统营销理论的实际案例。传统的市场营销理论一直是把“消费者是国王”当作自己的核心，并教导企业以此为开展市场营销活动的企业理念和经营宗旨。尽管我们并不能说“消费者第一”的
12、提法已经过时，但却有种种迹象表明它并不是提高企业竞争力的全部内容。美国汽车公司就其市场地位来说，它所面临的问题并不在于消费者的需要如何，而在于竞争对于会如何吃掉自己，通用、福特、克莱斯勒以及其他外国公司，都在虎视耽耽地盯着自己的市场，它必须躲避来自各个方面的竞争和挑战，并在这一过程中找到自己的立足之地。因此，现代企业要想在市场营销中取胜，还必须提出“竞争者第一”口号。也就是说，企业必须根据自己的现有实力状况来确定自己的竞争战略，力求在竞争对手中寻找其弱点，然后发起猛烈的进攻。这在现代营销大战中有过不在少数的成功案例。比如，美国数字设备公司（C ）就曾利用M 公司在微机市场上的弱点，赢得过数百万
13、美元的利润；而萨文公司则利用施乐公司忽视品种多样化的弱点，在廉价复印机市场大获全胜； 世人皆知的“可乐战”的发难者百事可乐公司则利用自己的甜味可乐，向当时的可乐霸主可口可乐公司发起了挑战；如此等等，无不说明竞争对手才是现代企业首先考虑的营销任务。实际上，在现代企业的市场营销计划中，方方面面的内容都会涉及到竞争，会涉及到市场交换的每一个参加者，而不只是消费者。现代企业的营销实践所提供的众多案例，大都是那些通过发现竞争对手的弱点、通过制定详尽的营销计划、通过竞争来开拓市场、保护自己的商战过程。汽车行业的竞争激烈程度以及竞争各方所采取的营销对策也许从一个侧面证明这一点。纵观全球汽车市场的潮起潮落，汽
14、车行业的制造商们大可有理由相信、并完全可以确定自己的判断：亚洲市场将是他们在21 世纪的主战场。据美国纽约时报透露的最新统计数据，在95 年间，仅仅是五年的时间，亚洲市场上的汽车销售量就整个地翻了一番。其中，中国汽车销售量暴涨6 的增长速度，不仅在亚洲独占鳌头，而且在全球市场上也是一大骄骄者。同样是在此期间，菲律宾的汽车销售增幅为3 。位居东亚第二；其后是泰国、印度、马来西来和印尼，分居第三、四、五、六位。种种迹象表明，在西方发达国家汽车市场长久地陷于停滞之际，东亚地区所蕴藏的商机却具有着极大的吸引力，因而也顺理成章地成为美日两大汽车生产国争夺的主战场。有专家预测，东亚地区将是21 世纪汽车行
15、业竞争的焦点。96 年4 月，日本本田汽车公司首先在泰国推出了专为消费者设计的新型“亚洲车”，随后，丰田等日本大型汽车公司也相继推出了多类型的适合于亚洲国家使用的车型，并纷纷赶赴亚洲各国寻求投资伙伴，有的日本公司为了更进一步适应亚洲国家家庭人口较多的特点而计划推出融轿车与面包车优点于一体的新型车。与此同时，面对日本汽车业咄咄逼人的攻势，美国三大汽车公司和汽车零配件生产企业同样不甘人后，也纷纷加大了对东亚地区和国家的投资力度，竭尽全力来争夺这一地区的市场占有率，以期收后发制人之功效，从而打破长期以来日本人在亚洲汽车市场独霸天下的局面。目前，研制低价位、加大空间设计并适应亚洲国家炎热气候的“亚洲车
16、”越来越受到美国汽车制造公司的重视。据说，克莱斯勒汽车公司正在考虑生产价位低于00 美元的小型车，专门行销于中国和印度市场。福特汽车公司则买到了日本马自达公司的部分股份，其“醉翁之意”显然并不在于要分享一下日本经济复苏的“庆功酒”，而是打算借助日本同业设计小型车的经验，来加强其进军亚洲市场的产品竞争力。通用汽车公司最近宣布投资10 亿美元，在泰国设立分厂。在此之前，通用公司还在台湾和印尼设立了装配厂，预计可在98 年开始生产小型卡车，然后再进一步转向生产轿车。在汽车制造业以外，美国的汽车零售供应商也纷纷前往亚洲建立生产据点，目前，在新加坡和泰国都有美国汽车零件配件商进驻。看来，一场跨世纪的汽车
17、营销大战已经势在难免。昔日，美日双方曾就彼此间的汽车进出口贸易问题有过一番苦斗，而眼下这两家已经成为世界级顶尖高手的汽车生产大国的再度交手，谁胜谁负还很难预料。其结局既决定于营销宏观环境的变动走向以及它们对此的把握与控制能力，也取决于它们各自对于市场营销在企业竞争力方面的作用的悟性。然而，这会是一场看不见硝烟的战争，战争参加者不只是美日两方，还会有其他多方介人：尽管现下美日汽车在亚洲国家不断叩门，迫切希望这些国家给以放行，但大部分亚洲国家却都在试图建立起自己的汽车工业，并基于这一目标而对国外汽车公司的进入采取了严格控制；另外，另一股汽车生产力量欧洲汽车制造商尚未正式登场，又有谁能说不会出现后来
18、者居上的情况呢？总之，对于现代市场营销，无论你从哪一个方面来看，它都更象是一场战争，因此，只是简单地注意战争的最终目标占有消费者，是远远不够的，还必须研究竞争对手，注意研究如何赢得这场战争的手段，注意研究与这种手段作用相关的观念、策略，环境等等。这才是市场营销与企业竞争力之间关系的真实含义。第二节企业竞争力：市场营销的最终目标市场营销成为一门系统的学科而受到世人的重视，是在本世纪之初，但真正为企业界奉为走向成功的致富宝典，却是到了60 年代和70 年代以后的事。这时期，由于日本经济腾飞迫切需要寻找国外市场，在本国政府的支持下日本公司四面出击，一时间国际市场竞争开始变得日益激烈起来。研究现代企业
19、如何开展市场营销也就变成了一种十分诱人而且获利甚丰的活动。市场营销策略规划更是成为企业实现从“鱼”到“龙”的飞跃，进而最终跨进超级企业领导者行列的有力工具。激烈的市场竞争格局，一招失误、满盘皆输的商界争斗，使得市场营销活动也越来越象是一场场惊心动魄的战争。当历史的年轮推到了80 年代，方方面面的经济社会问题逐渐暴露无遗。企业的营销观念发展了、企业的营销环境改变了、企业的策略规划能力提高了，因而企业只是把精力放到消费者身上已经很难在市场竞争中立足了。这时，世界市场已经被各大型公司所分割完毕，新企业要想在市场中生存，就必须从其他企业中夺取市场，就必须采取一轮又一轮的营销攻势。90 年代，也许是因为
20、世界又临近了一个世纪末的缘故，企业间的营销对抗越发强化了战争的氛围。受世界性经济不景气的影响，西方国家出现了高度的通货膨胀、利率上涨、失业率上升等宏观环境的不利变化，而这又进一步影响着人们的价值观念、生活态度、消费模式和行为特征发生巨大变动，因而营销战也就越来难打了。如何赢得一场现代商战，如何在商战中提高企业的竞争力，以及如何在新的市场竞争中开展市场营销活动，便成了各种性质的企业，尤其是新兴的高科技企业走向成功的关键。计算机行业中康柏公司与东芝公司在便携式电脑战场上的捉对厮杀，日本索尼公司向计算机市场的渗入，以及各种相关企业对计算机市场的觊觎窥测，为我们提供了又一个活生生的电脑营销战实例。1
21、、康柏与东芝的较量随着计算机技术的日新月异以及人们工作流动性的增加，便携式电脑的销售量也在逐年攀升。据纽约时报报道，全美便携式电脑销售量在96 年将增加34 从而达到0 万台，00 年时可望跃升到0 万台，届时全球便携式电脑的销售量会高居00 万台左右。显然，便携式电脑市场具有极大的开发潜力。正是基于对这种广大市场前景的判断，众多计算机厂商争相跻身于这一领域。作为一场看得见战火而闻不见硝烟的现代战争前哨战，在96 年6 月20 日在纽约贾维茨会议中心举行的“第十四届纽约个人电脑展示会”上，康柏。夏普、富士通、M 、日立、东芝、T 、惠普等著名的世界计算机厂商，纷纷携新款产品呼啸而来，标志着电脑
22、营销大战的帷幕已经正式拉开。三年前尚在世界电脑市场上占有主导地位的康柏公司，由于一系列缺乏新意的产品和对市场行情的错误分析，现在也不得不屈居便携式电脑生产的亚军之席。相反，日本的东芝公司却于此时在便携式电脑的竞争中脱颖而出，坐上了市场占有率的头把金交椅。但康柏公司却并甘居于“一人之下而万人之上”的市场排位，正在加紧制订行业营销战略，以图从各个方面采取多种营销措施来赢得这场至关生死存亡的现代战争。因而，康柏与东芝之间短兵相接的捉对厮杀就显得格外引人注目了。康柏公司在这届展示会上展出了三款新型便携式电脑，并宣称其最低价位上的便携式电脑比起东芝的最低价位产品来，仍要低出0 美元来。对此，东芝公司的女
23、发言人跃马挺枪而出，运用各种事实反驳道：在技术性极强的便携式电脑产品上作这种简单的价格比较，是毫无道理的，因为东芝公司产品的屏幕要比康柏产品来得大些。为改变在便携式电脑开发上落后于东芝公司的现状，康柏公司于95 年的硕果金秋高薪聘请了原东芝公司总经理迈克尔温克勒，后者也信誓旦旦地表白要为主人竭尽犬马之劳，保证康柏公司在97 年底重新获得在便携式电脑市场上的领先地位，他准备递出的杀手锏有二：一是在产品策略方面将注意开发出更多也更具市场竞争优势的产品，二是在分销渠道策略上将首次采取通过零售商出售便携式电脑的做法。或许，我们目前尚难以判断在这场竞争中谁赢谁输，但我们却知道这场营销大战会愈演愈烈。不过
24、，就国际商界人士的估计，东芝公司的赢面可能会大一些。表明这一判断的某些端倪，可从展示会期间两家公司的股票价格变动走势上找到。一些精明透顶、心细如丝的人士发现，纽约股票交易所在6 月18 日上午时的股票价格，康柏股票平均每股为75 美元，下跌了25 美分；而在东京股票交易所内，东芝股票平均每股0 日元，上涨了5 日元。一跌一涨之间，透露出商界人士对两家公司未来竞争力的判断，以及他们对这场战局发展的信心。2 、索尼公司进军PC 市场在宣布将自行开发和生产个人计算机7 个月之后，日本索尼公司于96 年6 月16 日在美国展出了两台“索尼PC ”，大批量产品将于同年8 月份进入市场。尽管近年来生产个人
25、计算机的利润已经大为下降，但计算机产业的高速及其在未来社会经济生活中的重要地位，仍促使索尼公司不敢放弃这一具有巨大潜力的市场，他们的营销策略就是施其所长，注意从产品策略方面开发有自己特点的产品，这就是：把索尼公司在声像技术方面的优势运用于个人计算机之中，加强计算机的通讯和娱乐功能。索尼公司并没有象美国的苹果公司那样，去自行开发一套系统，而是采用了目前流行的标准英特尔公司的芯片和微软公司的操作系统软件。索尼公司的这种营销策略定位，显然是与其对自身的市场定位相联系的。在目前康柏、M ，惠普、T 等名牌机的激烈市场竞争中，索尼的最大优势在于拥有世界领先地位的声音和图像技术。为此，索尼公司所配置的是大
26、功率的放大器、扬声器，并用三维图像卡代替目前个人计算机中常用的EG 软件解码技术，其影音效果大大高于普通品牌的计算机。3 、新的市场机会：声控计算机按目前的技术发展趋势，也许下一代S 级奔驰豪华汽车的客户就可以用声音来操纵车内的电话、收音机和激光唱机了，车上的声控计算机将执行驾车者的命令，从而真正实现“君子动口不动手”。据中华工商时报转载经济周刊的最近报道，西方各国正在竞相研制声控计算机，并将其投入到各个领域，以期“四面开花”获得巨大的经济收益。美国M 公司在德国的子公司也研制了一套计算机语音识别系统，不仅词汇量更大，而且价格也极其便宜，该系统可以把每秒钟内的声音分割成0 个单位，然后逐个与原
27、来“训练”时的记忆进行比较，从而“听懂”指令的含意，其识别率可达95 。其缺点是只能听懂主人的声音，而且每说一词必须作一停顿。日本三菱集团所研制的声控计算机，词汇容量可达10 万个，而且还可用于各种语言，但缺点是价格高达6 万马克。尽管如此，在计算机硬件价格不断下降的形势支撑下，其销售前景依然看好。据估计，到97 年时，声控计算机的销售量可达.5 亿美元，并会以每年约30 的速度递增。这显然又是一个正处于成长期的潜在市场，营销之战势在难免。单是在德国，就已经有30 个科研机构在政府的资助之下，集中全力开发声控翻译机，总投资达1 亿马克。上述案例所反映的是不同市场地位上的现代企业市场营销策略。康
28、柏与东芝市场地位的互换以及后者对于前者的反击战，实际上说明了这样一条营销规律：无论企业的规模多大，也无论其技术水平多高，甚至无论企业现有的竞争优势有多么明显，在市场上仍然会有被竞争对手超出的可能，企业的竞争力从来都是一个动态的概念，任何企业都不应奢望在市场营销中确立一劳永逸的竞争力强势地位，而是必须随时随地注意研究市场、研究竞争对于、研究竞争环境的变化方向，否则，就会从优势地位上跌落下来。例如：世界最大的汽车制造商通用汽车公司，就是在本土市场上败在日本人手下的；而德州仪器公司在家用电脑方面，也远不如其在半导体方面的销售业绩。从世界经济发展的基本趋势上看，企业所面临的市场营销环境会越来不稳定，这
29、是一切企业在开展市场营销活动时所必须认清的事实，因此，企业能否生存和成长，或者说，企业竞争力的大小，完全取决于企业能够从竞争者手中夺取多少市场、如何保护自己不受竞争对手的干扰、以及如何阻止竞争对手的攻击。显然，这些都需要企业真正重视市场营销活动，也就是说，企业不能只是关心市场营销的手段，而是要从观念到策略、从部门到整体，都要把市场营销看成是关系到企业生死存亡的命门所在；企业不能只是在处于危机状态时才注意市场营销，而是必须时刻处于一种高度戒备状态，随时准备打一场没有硝烟的现代营销战争。第三节重视市场营销：提高企业竞争力的万妙灵方日本无疑是战后迅速成长起来的经济巨人。对于日本的成功，人们曾有过多种
30、解释。经济学家们说日本政府在引导和补贴企业中扮演了重要角色；管理专家们则说日本的职工工资低而且训练有素；贸易专家们认为日本的贸易保护主义政策使日本公司得以在本国市场上索取高价，而外国竞争者则被拒之门外；而更多的技术专家们声称，日本的成功得益于对西方新技术的摹仿和改良；如此等等，见仁见智，不一而足。确实，在日本经济腾飞的过程中，上述因素都或多或少地起过一定作用，但它们却并不能构成造就日本奇迹的全部因素，至少我们不应忽略市场营销在其中所起的至关重要的作用。甚至日本人自己也说，持续地运用市场营销策略和行之有效的营销技巧，是他们在贸易中取得成功的主要支柱。他们甚至还把市场营销视为提高其企业竞争力的万妙
31、灵方。市场营销所涉及到的除了满足消费者的需要之外，最为主要的就是要不断地击溃竞争对手，在市场中赢得战争，并从中获取丰厚的利润。尽管我们不能把市场营销直接等同于让消费者满意，也不能将市场营销简单地类比为战争，但是我们却可以在市场营销与企业竞争力之间，发现某种必然的联系。因为，无论企业的市场地位现状如何，通过市场营销活动都可以保证企业拥有在自己市场上的竞争力。对于大公司来说，市场营销是维护其市场领导者地位的重要法宝。51 年，原本是为战争服务的雷明顿兰德公司做出了一项具有划时代意义的发明，这就是它的海外事业部所推出的世界第一部大型商用电脑。52 年，M 公司的领导人认为这是一个有着巨大市场潜力的营
32、销机会，于是，投入大量的人力物力，加强对计算机的技术开发。基于当时的竞争实力，M 公司认为自己有能力与兰德公司进行正面的抗衡，因而它所制订的战略决策是采用受过高度专业训练的服务性组织、应用软件专家的电脑租赁制度。这样，到58 年时，M 公司的市场占有率已经占在到85 ，从而在大型电脑行业中夺取了市场领导者地位。相反，一直把企业的市场营销重点放在工程与技术方面的兰德公司，却只有10 的市场占有率。自此之后，M 公司在世界电脑业中的市场领导者地位大约持续了4 个世纪之久。M 公司在电脑开发中的发家史，显示了市场营销对于企业建立市场领导者地位的重要作用。但市场营销却并非只是在建立市场领导者地位的过程
33、中才能发挥作用，它对于企业巩固市场领导者地位也具有重要作用。在一次性使用的剃须刀与打火机行业中，抢先占据市场领导者地位的是C 公司，然而，吉列公司此后所进行的成功反击，却使市场竞争形势急转直下。吉列公司在促销方面投入了大量资源，并利用其完善的配销网络作为反击的锐利武器。州形之下，C 公司只能仓促应战，完全没能掌握充分的市场状况，不得不把资源分配到促销及建立全国性的配销网络上。在促销与配销网络两方面的压力之下，C 公司最后只好把市场领导地位交给吉列公司。对于一些地区性公司来说，市场营销活动的开展同样可以给企业带来必要的利润回报。美国的明尼唐克公司就是一家小型的地区性肥皂制造商。如果企图通过向大企
34、业发起攻击并取代市场领导者的地位，显然是不明智的。该公司所采取的是一种新产品观念的区隔化策略。79 年，明尼唐克公司推出了一种带有喷嘴的塑料瓶装液体肥皂，并将其命名为“软性肥皂”，产品上市后深受广大消费者的喜爱，公司也从这一空前成功成获利甚丰。单是在81 年，利润就高达00 万美元。“软性肥皂”的成功上市，曾一度使生产块装肥皂的制造商震惊不已，一时之间竟不知如何发起抢回市场的攻势。市场营销对于小企业来说有时比对于大公司更为重要，因为，哪怕是对于市场状况微小的片刻疏忽，都会给小企业带来灭顶之灾。小企业运用市场营销手段的核心是要把自己看作是一种游击公司，应当在营销中着眼于狭小的市场空隙，尽力在这种
35、空隙中起到拾遗补缺的作用，从而在足够小的细分市场上成为主宰者。78 年，美国政府放宽了对航空旅游业的限制，允许更多的公司进入过去只有少数公司进行垄断经营的航空旅游市场。所以，在81 年间，美国的国内航空旅游市场上出现了众多的小型公司。这些航空公司中有位于芝加哥的中途航空公司、位于纽约的纽约航空公司以及位于纽瓦克的人民运通公司。在这一时期，原有的大航空公司内部，由于受劳务成本、燃料成本、服务成本上涨的影响，因而在价格竞争方面具有极大的弱点。这些小型航空公司正是瞅准了这一机会，通过招募非工会会员职工的办法，节省公司的用工成本，并将这种节余用于降低票价，从而吸引了大批旅客。对于一国的国民经济来说，市
36、场营销则可以为其发现国际市场机会、迅速渗入国际市场创造强大的战略基础。60 年代，日本政府就已经意识到世界市场对日本经济的重要意义。为求生存，日本不得不进口几乎自己所需的所有原料，然后把加工产品输入到国际市场。70 年代以后，日本已经开始具备了全面参与世界市场竞争的能力，其研究开发、产品计划、定价、分销和促销等策略，便开始显示出其在增强企业竞争力中的重要作用。在进入国际市场方面，日本人把国际市场上的主要领导者美国企业视为最主要的竞争对手，并针对它们作出相应的营销决策。然而，作为市场营销学的发祥地，美国的大多数企业却陶醉于以国内市场为主的传统销售概念之中，对于世界市场的开拓和竞争兴味索然，这就给
37、日本企业提供了全面进攻的时间。从某种意义上说，美国企业对于市场营销的忽视为日本企业走向国际市场提供了机会。美国企业往往把国际市场看作是美国国内市场的延伸，因而，在市场营销业务活动过程中，它们很少注意国际市场不同国度的消费者对于产品质量、价格、售后服务等方面的特殊需要，它们向国际市场所提供的是现存的产品。这种市场营销近视症重犯了当年福特汽车公司的错误“不管顾客需要什么颜色的汽车，而我们只提供一种颜色”。相反，日本人则抓住了这一机会，针对不同国家、不同地区消费者的需要，努力改进现有产品，运用各种不同的营销手段，对消费者的潜在需要迅速作出反应。结果，才造成了当今世界上日本公司在彩电、汽车、各类家用电
38、器乃至许多高科技产品方面的领先优势。现代市场营销已经越来越象是一场战争，一场争夺消费者和销售市场的战争，一场以获取市场占有率为手段、以占有消费者心理位置为最高目标的战争。因此，现代企业必需面对现实，从多个方面做好工作，赢得这场无硝烟战争的最终胜利。现代企业在市场上的竞争力越来越决定于市场营销业务活动的质量，任何营销决策失误，都会给企业招致重大损失，甚至决定着企业的生死存亡。增强企业的竞争力，不可不重视市场营销，也同样不可不了解市场营销在现实经济生活中的具体作用。市场营销是企业竞争力的核心内容，企业竞争力则是市场营销最终的和直接的表现方式；市场营销是企业竞争力的原因，而企业竞争力则是市场营销的结
39、果。第1章 市场营销在企业竞争力中的作用在现代市场经济社会中，企业开展市场营销工作的成效状况，无疑已经成了决定企业走向成功或落入困境的关键因素之一，甚至在某种意义上还被众多工商企业界人士视为决定企业市场竞争力的首要环节。最能显示市场营销工作重要性的一个典型实例，是国际上久负盛名的可口可乐公司在最近十年来的营销业绩，是其市场营销实践所提供的正反两个方面的经验和教训。无论是营销学界的理论家，还是企业界的营销实际工作者，无不认为，近十年来，可口可乐公司曾经犯了一个典型的营销失误，这就是：它竟然不可思议地停产了一项尚有相当一部分消费需求的老牌可乐，从而招致了消费者的反对。换句营销学术语来说，可口可乐公
40、司昏头昏脑地放弃了一块原本属于自己的目标市场，从而在与对手百事可乐的竞争中削弱了自己的竞争实力。不过，可口可乐公司是幸运的。它很快便作出了纠正错误的决策，并且抓住了纠正营销决策失误的机会。在这一过程中，可口可乐公司先是加大了市场营销工作的力度，迅速改变了原来曾一度令公司业绩呈直线下降的错误营销决策，一面推销新牌可乐，一面恢复老牌可乐的生产。这种一个商标之下推出多个产品的营销策略，表面上看似乎使可口可乐公司的营销策略复杂化，但实际营销效果却极好，从而逐步夺回了被百事可乐公司抢去的市场。87 和88 连续两年，可口可乐公司的销售量都超过了百事可乐。显然，市场营销工作的成效和营销决策的选择，在现代社
41、会中，直接决定着企业的竞争力状况。下面，我们将就可口可乐公司的营销状况，来具体探讨市场营销对于企业竞争力的影响作用。第一节走近可口可乐可口可乐公司是目前世界上最大的软性饮料生产企业，也是世界上主要的果汁生产企业之一。它86 年成立于美国佐治亚州的亚特兰大，到96 年5 月正好0 周年。在其诞生之后的第12 个年头，在近一百年间一直作为其竞争对手的百事可乐公司也问世了。此后，无论在美国本土还是在国外市场上，百事可乐公司成了可口可乐公司在市场营销中躲不开、绕不过的最大竞争对手。为了增强自己在市场上的竞力，也为了抢占对方的市场销售份额，两个公司的上层决策者，绞尽脑汁、奇招叠出，演出了一幕幕的商战佳作
42、。从本世纪80 年代以后情况来看，两个公司之间在营销方面的竞争更加激化了。长期以来，在与百事可乐公司的竞争中，可口可乐公司具有较为明显的优势，不仅在国内而且在国际软性饮料市场上的地位都是极难动摇的。71 年，可口可乐在美国软性饮料市场上占有25 的份额，但到88 年时，这一份额已经下降到了.3 。这里，引起这种变化的主要原因，就在于可口可乐公司在营销决策方面出现了重大失误。85 年4 月，可口可乐公司的上层决策者，作出了关于改变曾经享誉99 年历史的老牌子可口可乐配方、并推出新牌可乐的决定，以对抗百事可乐发动的产品比较的进攻，迎接公司的百年寿诞。但是，这一决策却成了几乎让可口可乐公司百年来第一
43、次濒临危机的最大营销败招。从营销心理学的角度上说，老配方的改变，实际上严重地动摇了可口可乐在消费者心理上“真正可乐”的地位，故此遇到了来自众多消费者的抗议。而百事可乐公司则趁机就此大做文章，宣称：“可乐从市场上撤走他们的产品，更改原来的老牌可乐秘方，实际上是为了更好地学习百事的味道。”“大家知道，如果某种东西是好的，那就用不着去改变它，百事可乐的成就迫使其竞争者不得不出此下策。”现在已是对方“正视现实，向百事看齐”的时候了。如此等等，不一而足。然而，正当可口可乐的竞争对手为可口可乐的营销失误而沾沾自喜之时，可口可乐的上层决策者采取了果断的营销对策，迅速在三个月之内，即在7 月份突然改变了它同对
44、手竞争的战略，宣布将恢复老牌的可乐配方，并更名为“老牌可乐”，而推出的新配方可乐则命名为“营养可乐”，并以1 亿美元的预算来推销这两种可乐，以击退百事可乐的迅猛进攻；同时，还辅以降价的促销策略来夺回失去的市场份额。由此开始，可口可乐公司借助市场营销工作的强化，而增强了其在软性饮料市场上的企业竞争力，重新占居了可乐市场领导者地位。现在，为了认识市场营销在企业竞争力方面的重要性，我们有必要再来从头回顾一下可口可乐公司在这场“决策失误市场危机走出困境”的营销战之中，究竟是如何通过强化公司的营销工作而击退竞争对手的。促使可口可乐公司改变老牌子配方并停产老牌可乐的主要原因，是因为它在同百事可乐的竞争中，
45、公司的市场占有率出现了持续下跌的趋势（见表1 和表2 ）。大约从77 年开始，在美国本土的各类食品商店中，百事可乐的销售逐渐占到上风，可口可乐已经有些挡不住“百事可乐的挑战”，因为后者从多个方面使美国公众相信百事可乐的口味要比可口可乐表1: 可口可乐和百事乐在美国软性饮料市场占有率变化状况)1970 1980 1988 增减变化可口可乐31.7 34.0 40.0 +8.3 百事可乐19.4 24.0 31.0 +11.6 其他可乐商标48.9 42.0 29.0 19.9 总计100.0 100.0 100. 0.0 表: 十年前的可乐战况（ 1987 年）：市场占有率（%） 纽约洛杉矶芝加
46、哥旧金山费城底物律波士顿达拉斯休斯敦华盛顿可口可乐36.0 25.0 27.5 34.0 44.4 29.0 53.1 38.0 60.0 43.0 百事可乐34.0 26.0 26.0 35.5 29.7 44.4 32.1 18.0 18.5 33.0 其他可乐30.0 48.0 46.5 30.5 25.9 26.6 14.8 44.0 21.5 24.0 来得好。可口可乐营销危机的系铃解铃人，是出生于古巴的可口可乐公司董事长兼总裁罗伯托C 戈伊朱塔。由他所搭就的公司高层管理组织框架，最大特点是外籍主管人员占有相当高的比例。许多曾在六、七十年代为拓展可口可乐公司海外市场出过大力的外籍经理
47、，在戈伊朱塔时代被提升到高层的主管职位。这种真正国际化的公司管理机构，在开发国际市场方面无疑会占有很大优势。但是，正是基于公司收入在84 年时有半数以上来自于国际销售的现实，直接导致了后来证明是非常可怕的错误营销观念。这时，一些公司领导成员认为：既然国外市场是可口可乐的主要目标市场，而国外消费者对于可乐的口味差异很大，那么，应当做出一种用新可口可乐产品取代老牌可口可乐，并使新可乐的开发成为一项具有全球意义的营销决策。另一方面，外籍管理人员占多数的公司管理结构，固然有可能使可口可乐公司的产品在国际营销方面的工作走在竞争对手的前列，但是，由于这些外籍管理者对美国本土的国内市场所知甚少，因而实际上并
48、没有真正悟透美国消费者与老牌可口可乐的消费文化情结。结果，戈伊朱塔的营销决策层误解了营销中与产品关联度很大的感情因素，没有抓住可口可乐消费中怀旧心理的文化实质，而这正是可口可乐百年来长盛不衰的奥妙所在。第二节可口可乐如何恢复市场竞争力市场竞争力是一个相对性指标，是企业在与其主要竞争对手直接较量中保持和扩大市场份额的综合实力。在现代，企业的市场竞争力是企业赖以生存和发展的基础，而可口可乐公司的营销失误无疑在某种程度上削弱了其竞争力。而要恢复这种竞争力，则必须从营销决策方面着手。一、可口可乐公司与竞争对手：财务方面的比较百事可乐公司之所以会成为可口可乐公司在市场竞争中的欢喜冤家，原因不只是产品的相似性或消费的可替代性，更重要的而是两家公司旗鼓相当的市场竞争力。这一点，我们可以从它们之间战事频繁的88 年财务统计数字中看得清清楚楚（见表3 ）。从年收入水平上看，两家公司在78 年时均超过了30 亿美元，但到88 年时，百事可乐公司的年收入为0 亿美元，而可口可乐公司只有83 亿美元。
