市场营销计划案.docx

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1、市场营销计划案目录序言一、 部门概述二、部门关系三、营销组织架构 1、营销组织构建计划 2、营销组织架构图及费用预算 3、营销配置人员职位说明四、营销计划 1、3年短期营销计划 2、年度营销计划 3、区域营销计划 4、季度营销计划五、市场开发及调整1、渠道市场规划2、市场细分 3、市场开发 4、市场调整六、营销政策 1、代理营销政策 2、加明营销政策 3、直营营销政策七、营销制度 1、营销部门制度 2、物流部门制度 3、直营店铺制度八、营销人员薪资方案 1、薪资构成方案 2、营销人员薪资 3、物流人员薪资 4、店铺人员薪资九、营销管理、分析表格 1、年、季、月销售计划表 2、工作计划表 3、产

2、品分析表 4、产品跟单表 5、货款管控表 6、其它相关表格十、客户管理及货款管控 1、客户细分 2、客户信用机制的有效建立 3、客户回访十一、营销其它事务序 言市场博弈，胜在优势。营销建设，贵在人和。 新秀品牌的不断崛起，老品牌的衰落，市场在演译着一场无声的销烟。市场的转移，市场的细分，知名品牌也在一步步的蚕食着中小品牌的市场份额，从一线市场至二线市场到三线市场，留给中小品牌的空间越来越少，新秀品牌如何在龙头品牌的打压下，争取属于自己的一块市场，成为中小品牌考虑的第一课题。构建网络渠道，发展终端市场，扩大品牌知名度，提高市场份额。市场对企业营销组的要求越来越高。满足市场、培育市场成为企业营销组

3、织的首要任务。 立足企业本身，建立适合自己发展的营组织，是中小企业品牌需要解决的关间问题。让市场创造品牌，用品牌带动企业，通过不断的完善企业内部不足，逐步打造出具有企业自身特色的营销系统。一、 部门概述随着竞急的白热化，企业的竞争从价格竞争到企业战略竞争，从企业战略竞争到企业人才竞争，从企业人才竞争到企业理念竞争，从企业理念竞争到企业文化竞争，每一次的跨跃都要求行业公司做出及时的调整与判断。而营销也随之而出，从最开始的简单销售到现有的文化营销（即卖产品卖服务卖文化），营销也在经历一次次的洗礼后变得更加具有文化韵味。如何让自己企业的营销更加具有理念、文化、实用，是每个企业不断探索的首要任务。而建

4、立一套适合自己企业的营销系统也是当务之急。成也营销，败也营销！直接与客户联系可为市场分析及定位提供依据通过一系列的销售活动配合营销计划的实施通过销售活动的开展、检验营销计划的合理性拟定营销计划 拟定竞争性营销策略 拟定并控制营销成本产品 产品设计 产品定位 产品促销选择目标市场 预测、衡量市场 市场细分 产品定位市场 营销环境 客户 行业竞争者 市场活动 广告、POP物流管理l 仓储出入管理l 货品的配发l 仓库管理l 商品档案管理财务支持l 销售费用控制l 货款控制l 销售报表生成及管理服务支持l 销售服务l 产品培训l 解决方案l 相关资料修改营销计划制定营销计划二、 部门关系三、 营销组

5、织架构1、 营销组织构建计划营销组织构建计划为三年时间，分为三个阶段：A、2010年10月2011年10月 营销部初期建立 配置基本营销人员，增加与客户的沟通，有效处理公司客情关系，建立初步的营销部门管理标准，为后期营销部的进一步完善，做好准备。营销部与其它相关部门的协调运作。B、2011年11月2012年11月 营销部中期完善 主要为公司内部部门流程协调性的调整、营销部人员配置调整、区域代理客户的初步调整C、2012年12月2013年1月 营销部后期规范运作规划公司营销部工作流程、区域代理商的运作机制、调整区域代理客户初步实行代理商专厅（卖）经营操作、品牌VI形象设计统一2、 营销组织架构图

6、及费用预算 A：营销部初期建立人员配置架构（2010年10月2011年10月）营销经理销售部市场部物流部区域主管区域主管成品仓管拓展经理配货员督导 人员配置：营销经理1名，区域主管2名，督导1名，拓展经理1名，成品仓管1名， 配货员3名，共计9人。 营销费用预算：项目基本工资全勤奖福利津贴其它合计人员费用营销经理区域主管督导拓展经理成品仓管配货员广告订货会住宿餐饮POP促销宣传品消耗品宣传品画册春季夏季秋季冬季费用合计 B、营销部中期组织架构（2011年11月2012年11月） 营销经理销售部市场部企划部物流部拓展经理区域经理督导加盟区AD代理区三维设计成品仓管配货员直营区AD加盟直营代理区A

7、D 人员配置：营销经理1名，拓展经理1名，区域经理3名，AD员3名，督导2名，三维设计1名，成品仓管1名，配货员4名，共计16人。 营销费用预算：项目基本工资全勤奖福利津贴其它合计人员费用营销经理拓展经理区域经理AD员督导三维设计成品仓管配货员广告订货会住宿餐饮POP促销宣传品消耗品宣传品画册春季夏季秋季冬季费用合计 C、营销部后期规范运作架构（2012年12月2013年1月）营销经理销售部企划部物流部市场部代理拓展三维设计平面设计工程监理成品仓管配货员加盟拓展代理区加盟区直营区代理主管代理督导代理陈列直营主管督导陈列加盟主管 人员配置：营销经理1名，拓展经理2名，区域主管3名，督导2名，陈列

8、2名，AD员3名，三维设计1名，平面设计1名，工程监理1名，成品仓管1名，配货员6名，共计人员：23人。项目基本工资全勤奖福利津贴其它合计人员费用营销经理拓展经理区域主管督导陈列AD员三维设计平面设计工程监理成品仓管配货员广告订货会住宿餐饮POP促销宣传品消耗品宣传品画册春季夏季秋季冬季费用合计3、 营销配置人员职位说明职位营销经理隶属部门营销部直接上级总经理直接下级职位级别A级可晋升职位总经理姓名入职时间工作概要： 协助总经理制定企业经营战略的编编制，营销部门人员管理，市场开发规划，销售管理，客户关系维护及人员绩效考核总经理(副总经理) 营销经理隶属架构工作细责1. 协助总经理制度企业年度经

9、营计划目标。2. 编制部门管理制度、人员考核方案3. 年度销售计划制定及分解4. 营销政策的编制及客户签约5. 市场渠道规划及目标达成6. 区域客户销售管理7. 销售货款的安全回笼8. 建立良好的客户关系，维护好重点客户的合作关系9. 产品的下单、返单及信息反馈10. 部门间的协调11. 指导、管理、监督部门员工的业务工作12. 部门各项事务的协调、安排。备注：职位拓展经理隶属部门营销部直接上级市场经理直接下级职位级别C级可晋升职位市场经理姓名入职时间工作概要： 市场信息收集、客户信息收集、根据营销部制定的市场规划编制定合理的开发计划，参与营销政策的制定，品牌推广，意向客户洽谈、合约签署，市场

10、调整客户的储备。市场经理拓展经理隶属架构工作细责1. 根据营销部制定的市场规划编制定合理的开发计划2. 年、季、月开发目标的制定及达成3. 区域市场信息的收集、反馈、建档4. 品牌的推广及推广计划的实施5. 意向客户信息收集6. 意向客户洽谈、合约签署7. 经营状况较差区域的调整备注：职位区域主管隶属部门营销部直接上级销售经理直接下级职位级别C级可晋升职位销售经理姓名入职时间工作概要： 根据营销部制定的销售计划，对区域客户进行指标分解，产品信息跟进与分析，区域客户维护、生产产品补单跟进及其它相关工作 销售经理 区域主管隶属架构工作细责1. 根据营销部制定的销售计划，制定管辖区域销售计划并分解。

11、2. 对所管辖区域客户的维护3. 传达营销部制定的新营销政策与管辖区域客户4. 制定管辖区域年、季、月度销售目标5. 制定管辖区域的上货计划及货品分配计划6. 制定年度促销计划，并实时传达与管辖客户7. 做好管辖区域的客户服务工作8. 及时、快捷的处理客户提出的各项问题，并定期回访9. 订货会客户指标制定、跟进、达成10. 统计分析管辖区域客户销售情况，对产品做出及时、合理分析11. 对生产补单产品的生产情况进行实时跟进，确保及时有效的补单产品12. 根据销售情况及时建议产品补单13. 了解管辖区域客户的年、季、月度销售及库存情况14. 其它相关事务备注：职位督导隶属部门营销部直接上级销售经理

12、直接下级职位级别C级可晋升职位销售经理姓名入职时间工作概要： 负责区域终端店铺培训及业绩提升 销售经理 市场督导隶属架构工作细责1. 新店开业前人员销售技巧、货品知识、陈列培训2. 公司企业文化及营销理念传导3. 区域店铺上货前货品结构、色系调整与组合4. 区域品牌销售信息收集与反馈5. 新品上柜后的跟进与销售动态的信息反馈6. 产品画册、陈列手册制作的参与及建议7. 区域店铺培训计划及销售提升8. 订货会期间的产品陈列、产品解说信息的制定备注：职位陈列隶属部门营销部直接上级销售经理直接下级职位级别C级可晋升职位销售经理姓名入职时间工作概要： 区域店铺货品陈列方案制定、橱窗设计及促销陈列方案制

13、定 销售经理 陈列督导隶属架构工作细责 1、公司画册、陈列手册的制作 2、根据区域上货计划，制定合理的陈列方案及橱窗设计 3、节假日及其它促销活动前的货品陈列方案的制定 4、公司新旧款式组合陈列方案的制定 5、产品FAB的制作 6、产品陈列计划的制定及完成 7、饰品采样 8、陈列方案的区域推广 备注：职位AD员隶属部门营销部直接上级区域主管直接下级职位级别D级可晋升职位区域主管姓名入职时间工作概要： 区域市场进、销、存管理，终端数据分析、客户沟通 销售经理 AD员隶属架构工作细责 1、根据部门制定上货计划，按时完成区域上货 2、收集区域店铺日销售数据 3、对收集的店铺数据做季、月度SUK分析

14、4、跟进区域店铺补单货品 5、每月底收集区域店铺库存状况 6、做好区域店铺退货处理 7、跟进区域店铺货品的收发情况，并对到店货品进行跟进 8、跟进公司新品生产进度，并做好合理的上货按排 9、区域客户日常货款跟进工作及日常的客户沟通工作 11、熟悉公司所有产品，在订货会中指导客户订货并达成订货指标及后期预会订金的催缴备注：职位三维设计隶属部门营销部直接上级企划经理直接下级职位级别C级可晋升职位企划经理姓名入职时间工作概要： 负现品牌终端店铺形象设计，企业品牌形象更新，终端形象资料的收集、建档，订货会会场设计与布置 企划经理 三维设计隶属架构工作细责1. 负责企业品牌终端店铺形象设计2. 负责企业

15、品牌终端店铺形象更新3. 负责订货会会场设计与布置4. 负责终端店铺形象资料收集、建档备注：职位平面设计隶属部门营销部直接上级企划经理直接下级职位级别C级可晋升职位企划经理姓名入职时间工作概要： 负责促销广告设计、订货会宣传广设计，订货手册排版设计、陈列手册排版设计 企划经理 平面设计隶属架构工作细责1、 负责制作年、季、月度节假日促销广告2、 负责制作促销广告的推广计划3、 负责订货会会场所需宣传广告设计4、 负责终端店铺形象画、厨窗背景画的制作设计备注：职位工程监理隶属部门营销部直接上级企划经理直接下级职位级别C级可晋升职位企划经理姓名入职时间工作概要： 负责终端店铺形象装修监督，更新形象

16、的材料选择。 企划经理 工程监理隶属架构工作细责5、 跟进终端店铺，装修形象的统一化6、 确保装修形象与设计形象的一致化7、 装修过程中对形象装修的监督8、 更新形象的材料选择10、同类品牌店铺形象资料的收集11、装修道具的下单、配发及成本核算12、直营店铺开业前期相关证件的申请办理13、订货会会场的布置职位舒适度：备注：职位成品仓管隶属部门营销部直接上级物流经理直接下级职位级别可晋升职位物流经理姓名入职时间工作概要： 负责管辖品牌货品上架、库存管理、盘点工作 物流经理成品仓管隶属架构工作细责1. 负责货品储位管理2. 负责货品出入库事宜3. 负责货品盘点事宜4. 负责货品调整事宜5. 负责货

17、品储放管理6. 负责货品库存数据精确性7. 负责月盘点工作事宜8. 其它相关工作事宜备注：职位配货员隶属部门营销部直接上级成品仓管直接下级职位级别D级可晋升职位成品仓管姓名入职时间工作概要： 负责日常货品配发、退货点清点、入库上架、库存整理工作 成品仓管 配货员隶属架构工作细责1. 负责营销部下达的销售单的配发事宜2. 负责日常库存产品的清点工作3. 负责日常进出库产品的上架事宜4. 负责日常调整货品的清点事宜5. 负责月盘点产品清点事宜6. 其它相关工作事宜备注：职位直营主管隶属部门营销部直接上级销售经理直接下级职位级别C级可晋升职位销售经理姓名入职时间工作概要： 直营店铺销售计划、店铺陈列

18、、店铺人员、人员考核、培训工作 销售经理直营主管隶属架构工作细责9、 制定直营店铺年、季、月度销售计划指标并达成10、 负责直营店铺货品分配、调配工作11、 负责店铺销售过程中的促销活动策划12、 负责店铺销售的盈亏核算13、 负责直营店铺人员考核、培训事宜14、 负责直营店铺货品陈列、厨窗更新。15、 负责直营店铺人员招聘16、 负责直营店铺货品分析17、 负责营店铺铺周围品牌信息收集备注：四、 营销计划1、3年短期营销计划 3年营销计划客户年度项目2011年2012年2013年合计销售额备注销售额增长率销售额增长率销售额增长率代理实销额成本毛利毛利率加盟实销额成本毛利毛利率直营实销额成本毛

19、利毛利率实销额备注 3年促销计划年度代理商加盟商直营店特卖场销售额增长率销售额增长率销售额增长率销售额增长率2011年实销成本毛利2012年实销成本毛利2013年实销成本毛利合计实销成本毛利备注2、年度营销计划区域省份(直辖市)代理城市春夏秋冬合计销售比例东北黑龙江哈尔滨吉林部分区域辽宁沈阳吉林部分区域小计3省西北陕西西安甘肃兰州青海宁夏新疆乌鲁木齐小计5省华北北京北京天津河北内蒙古山西太原山东济南小计4省2市华中湖北武汉湖南株洲河南郑州江西南昌小计4省西南四川成都西藏贵州贵阳云南昆明重庆重庆小计4省1市华南福建福州广东/广西/海南/小计4省华东上海总加盟店江苏浙江安徽3省1市总直营店小计3省

20、1市合计27省4市3、区域营销计划区域省份(直辖市)代理城市2011年2012年2013年合计销售比例东北黑龙江哈尔滨吉林部分区域辽宁沈阳吉林部分区域小计3省西北陕西西安甘肃兰州青海宁夏新疆乌鲁木齐小计5省华北北京北京天津河北内蒙古山西太原山东济南小计4省2市华中湖北武汉湖南株洲河南郑州江西南昌小计4省西南四川成都西藏贵州贵阳云南昆明重庆重庆小计4省1市华南福建福州广东/广西/海南/小计4省华东上海总加盟店江苏浙江安徽3省1市总直营店小计3省1市合计27省4市4、 季度营销计划月份季度春夏秋冬1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月五、 市场开发及调整1、 渠道市场规划重点区域北

21、京、辽宁、兰州、郑州、成都、株洲、虎门、济南上海用 表示辅助区域新疆、西安、重庆、武汉、贵阳、昆明、柳州、福州南昌、杭州、合肥、哈尔滨、太原用 表示2、 市场细分根据客户销售、信用、市场容量划分市场区域现有市场网络分布现有市场网络重点区域支持区域辅助区域备注3、 空白市场开发市场开发分为两部分：A、代理区空白区域市场开发 B、浙江加盟区域市场开发代理商市场：l 为空白市场，2011年12月份之前需要去寻找意向客户，在秋装上货前必须拿下两个市场；l 为目前经营客户，经营状况不佳，在公司调整范围内，在2011年12月份前寻找合适的意向客户，在各项准备工作做好之前不要惊动目前经营客户，秋装上货前六个

22、市场必须更换三个。l 随着产品提升，公司必须确定新的店铺标准并初步实行全国区域终端品牌店铺形象的统一，客户的基础层次也要有所提高，经营模式同时也需要调整。l 下步目标客户要求：2013年4月份开启双门面档口（店铺实用面积60以上），完全公司标准装修，代理商需6个月至一年内在所属市场开启直营店铺，初期经营模式：直营+加盟+会员，不允许散客经营。l 确定新的文本合同，各类条款公司备案，严格按照合同执行政策，坚决杜绝拖款现象。浙江加盟市场：l 加盟市场开发分为二三级地、县市商场专厅、商业街专卖、会员客户为主l 确定加盟合同，各类条款公司备案，严格按照合同执行政策，坚决杜绝拖款现象。l 在2013年4

23、月初开发十家有效专厅（卖）店铺，为后期代理商指导提供样版店。l 在2013年4月初在杭州市开设一至两家形象店铺，为后期品牌店运作提供样版A、新开发总代档口、加盟商面积、时间及销售要求 1）总代开发计划表(2011年1月-2012年8月)区域地址面积店铺形象销售目标合同条款开发时限2011.12012.82011.12012.82011.12012.82011.12012.82011.12012.82011.12012.82011.12012.8 2）加盟商开发计划表(2011年1月-2012年6月)区域地址面积店铺形象销售目标合同条款开发时限2011.12012.62011.12012.620

24、11.12012.62011.12012.62011.12012.62011.12012.62011.12012.64、 区域市场调整l 区域需要进行调整。l 制定新的总代理合同，严格按照合同执行政策，坚决杜绝拖款现象。l 寻找一些初具公司化经营模式的总代理合作，制定本区域的市场规划与年度、季度销目标。l 2013年秋装（8月1日）上市前，必须更换其中80%客户，加入新的合作伙伴。 1）第一阶段客户调整计划表(2011年1月-2011年12月)区域地址面积店铺形象销售目标合同条款调整时限2011.12011.122011.12011.122011.12011.122011.12011.12 2

25、）第二阶段客户调整计划表(2012年1月-2012年12月)区域地址面积店铺形象销售目标合同条款调整时限2012.12011.122012.12011.122012.12011.122012.12011.12 3）第三阶段客户调整计划表(2013年1月-2013年8月)区域地址面积店铺形象销售目标合同条款调整时限2013.12013.82013.12013.82013.12013.8六、 营销政策1、 代理商营销政策 A、供货折扣：吊牌价 折 B、换货率：按总进货额 换货，其中季内 ，跨季 。 C、品牌保证金：单区域 万元 D、店铺装修：必须按公司统一形象进行装修，使用道具由公司以成本价提供

26、E、代理期限：以一年为合同代理期限 F、必须专厅单做，档口实用面积最低 2、 加盟商营销政策 加盟区域营销政策A、供货折扣：吊牌价 折 B、换货率：按总进货额 换货，其中季内 %，跨季 % C、品牌保证金：单区域 万元 D、店铺装修：必须按公司统一形象进行装修，使用道具由公司以成本价提供 E、代理期限：以一年为合同代理期限 F、专厅实用面积最低 ，专卖最低实用面积 会员营销政策 A、供货折扣：吊牌价 折 B、换货率：按总进货额 季内换货 C、品牌保证金：单区域 元 E、首批上货额最低 元3、 代理/加盟支持政策为有效提升品牌竟争力，提高区域销售，公司对各区域代理、加盟客户提供相关支持。l 销售

27、返利 A、代理商 1、公司针对每个区域设定相关年度销售指标，代理商完成公司所设定的年度销售指标，公司根据完成比例进行相关返点达标比例返利比例返利日期备注：达标比例=（年进货额年换货额特价促销（代销）额）/年指标 2、公司定期召开四季订货会，并对各区域客户设立相应的订货指标，订货达标区域客户，公司根据相关情况进行比例返点 达标比例返利比例返利日期备注：达标比例=（订货总额订货退货额）/订货指标 B、加盟商 1、公司针对每个区域设定相关年度销售指标，代理商完成公司所设 定的年度销售指标，公司根据完成比例进行相关返点达标比例返利比例返利日期备注：达标比例=（年进货额年退货额特价促销（代销）额）/年指

28、标 2、公司定期召开四季订货会，并对各区域客户设立相应的订货指标，订货达标区域客户，公司根据相关情况进行比例返点 达标比例返利比例返利日期备注：达标比例=（订货总额订货退货额）/订货指标l 装修返利 1、为更好的对客户进行支持，提升品牌在终端店铺装修形象，公司对店铺面积达到一定比例的店铺进行装修返利 2、代理区域如开设直营店铺，并按公司要求进行标准装修，公司对其给予相关装修返利区域级别店铺性质面积返利6080 80 120 120 以上A类区域专卖150元/ 200元/ 300元/ B类区域100元/ 150元/ 300元/ 4060 60 80 80以上A类区域专厅150元/ 200元/ 3

29、00元/ B类区域100元/ 150元/ 300元/ 备注A类区域：国内省会城市、直辖市区域B类区域：各省二级城市、地级市l 换货率返利 为更好的让利客户，减低客户库存压力，公司针对区域客户换货率未使用区域进行库存返利换货率使用按未换货金额返利比例预计折扣返利时间使用5%10%2.9折下季季末产品销售结束月为返利月使用2%15%2.7折使用0%20%2.6折l 公司统一免费提供店铺形象设计图纸l 公司统一免费提供四季产品画册、陈列手册及加盟手册l 公司定期为区域客户提供终端指导服务l 公司为代理商市场开发、管理提供指导服务七、 营销制度1、 营销部门管理制度（略）2、 物流部门管理制度（略）3

30、、 直营店铺管理制度（略）八、 营销人员薪资方案1、 薪资构成方案薪资构成为：基本工资、职务工资、业绩提成、福利津贴、全勤奖2、 营销人员营销经理：基本工资+职务工资+业绩提成+福利津贴+全勤奖 业绩提成以全年销售总额完成情况的 %提成拓展经理：基本工资+业绩提成+福利津贴+全勤奖 业绩提成以店铺开发数量、店铺存活率进行提成区域主管：基本工资+业绩提成+福利津贴+全勤奖 业绩提成以管辖区域销售总额完成情况的 %提成督 导：基本工资+业绩提成+福利津贴+全勤奖 业绩提成以出差服务店铺业绩提升率、客户评价进行提成陈 列：基本工资+福利津贴+全勤奖A D 员：基本工资+业绩提成+福利津贴+全勤奖 业

31、绩提成以服务客户单区域销售额完成情况以每家 元提成3、 物流人员成品仓管：基本工资+福利津贴+全勤奖配 货 员：基本工资+福利津贴+全勤奖4、 直营店铺人员店长：职务级别 基本工资备注店 长见习店长/店助见习店长或店长助理必须在有三个月以上资质的一级导购中选拔,能严格贯彻执行公司经营理念,具有凝聚力.二级店长有半年以上的见习店长或店助的工作经历,有良好的管理理念与诚信的职业美德,并在店铺的业绩提升中起到重要的督促能力.一级店长具备两年以上的店长工作经验,会根据不同的工作岗位进行新的人员培训、及时给总部献计献策，给出有利于店铺扩展和发展的计划，在工作中有主动性、创造性、积极性、及纪律性。在店铺业绩增长的过程中起到举足轻重的效应备注:公司将根据各店长的管理能力,单店的赢利