机构银证通及业务管理知识指引.docx

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1、“机构银证通”业务管理指引第一章 总则第一条 为了推动公司“机构银证通”业务的开展，搭建一个坚实的机构客户营销平台和培育一支有战斗力的机构客户营销队伍，实现公司经纪业务发展的战略目标，特制定本指引。第二条 “机构银证通”业务管理包括“机构银证通”业务组织体系、日常运行与管理、绩效评估与考核、薪酬管理及业务培训等。第三条 本指引适用于公司所有开展“机构银证通”业务的营业部及电子商务部。第四条 各营业部、电子商务部（以下简称营业部）根据本指引制定相关的实施细则,报经纪营销部核准。第二章 组织体系第五条 “机构银证通”营销组织体系（一）公司经纪营销部负责制定和实施公司“机构银证通”业务营销战略，对“

2、机构银证通”业务营销工作进行管理和指导，并对各营业部的营销业绩进行评估考核。（二）营业部“机构银证通”营销体系营业部总经理负责“机构银证通”业务的全面管理。营业部下设机构客户部，具体负责“机构银证通”业务的开展。机构客户部设总经理、客户经理岗位。机构客户部总经理对应营业部市场营销部市场总监级别，客户经理根据业绩分为经理、高级经理、机构客户部副总经理等级别，根据业绩考核情况实行升降级及淘汰制度。营业部“机构银证通”营销岗位架构图：营业部总经理机构客户部总经理经理高级经理副总经理第六条 机构客户部营销岗位工作职责（一）机构客户部总经理工作职责1、负责“机构银证通”的渠道建设，包括渠道开通与维护；

3、2、具体负责当地“机构银证通”业务的推广及机构客户的开发； 3、负责当地“机构银证通”市场营销总体业务规划、机构客户服务工作的规划、服务品种创新及机构客户关系管理； 4、负责当地“机构银证通”营销团队的建设，包括人员招聘、培训及考核管理等；5、负责当地“机构银证通”业务培训，包括对合作银行人员及“机构银证通”团队内部人员的培训；6、负责建立营业部机构客户档案；7、负责与“机构银证通”业务合作银行的协调；8、负责与公司内部相关部门的沟通。（二）客户经理工作职责1、开发机构客户、“机构银证通”客户，完成规定任务指标；2、负责机构客户的日常沟通与维护；3、收集、整理机构客户的需求信息，并向上级汇报；

4、4、配合公司总部业务部门、营业部向机构客户推介相关产品及业务；5、负责建立所属机构客户档案；6、参加所在部门例会和各种业务培训。第七条 机构客户部总经理任职条件（一）本科以上学历；（二）有证券从业经历，熟悉金融证券基础知识，了解证券相关法律法规；（三）具有丰富的市场营销工作经验及团队管理经验；（四）具有较强的组织能力、协调能力和公关能力；（五）具有较强的学习能力、表达能力，能够准确理解、阐述公司为机构客户提供的各种咨询产品、创新产品；（六）爱岗敬业，工作有韧劲、有冲劲；（七）有一定的机构客户基础和较广泛的社会关系。第八条 客户经理任职条件（一）本科以上学历；（二）有证券从业经历，熟悉金融证券基

5、础知识，了解证券相关法律法规；（三）具有一定的市场营销工作经验和较强的公关能力；（四）具有较强的学习能力、表达能力，能够准确理解、阐述公司为机构客户提供的各种咨询产品、创新产品；（五）爱岗敬业，工作有韧劲、有冲劲；（六）有一定的机构客户基础和较广泛的社会关系。第三章 日常运行与管理第一节 日常管理第九条 机构客户部总经理、客户经理日常考勤按营业部的考勤制度进行管理。总经理、客户经理要服从营业部的统一安排，参加营业部组织的各种促销活动。第十条 机构客户部实行例会制度，包括每日晨会、周例会、月度及季度总结会。其中每日晨会、周例会由部门组织，月度、季度总结会由营业部统一组织。（一）每日晨会主要内容1

6、、客户经理昨日拜访机构客户的情况通报，包括拜访客户的时间、客户的基本情况、客户的需求及合作意向等。2、部门的工作安排。3、客户经理本日工作安排。4、可进行简单的培训。（二）周例会主要内容1、公司和部门政策、文件的传达。2、一周工作总结。对业务的开展情况进行分析、总结；对业绩突出的人员予以表扬，树立学习标杆；对存在的问题和现象进行分析，找出解决方案。3、部署下周重点工作，明确每一位客户经理下周的工作重点和目标。4、交流及培训。包括新产品、新业务的反复培训，销售经验交流，客户经理演讲，培训总结。5、收集信息及解答问题。收集机构客户信息和竞争对手信息，要指派专人进行记录。对于客户经理反映的问题，能回

7、答的现场给予解答，不能解答的，记录下来，会后解决或下次会议答复。6、其他内容。7、总结。（三）月（季）度总结会的主要内容包括公司和部门政策文件的传达、月（季）度总结、先进表彰、下月（季）工作计划等。（四）周例会、月（季）度总结会的会议要求1、会议议程、内容事先确定，相关资料、设备要事先准备好，按照议程进行，以节省时间，提高效率。2、开会一定要准时，对迟到者给予处罚。3、会议进行时，与会者手机一律调为无声状态。4、充分利用电脑、投影仪、白板等设备，提高会议质量。5、讨论问题要引导更多人参与，集思广益。第十一条 机构客户部总经理、客户经理要按时记录工作日志。第十二条 营业部办理“机构银证通”业务必

8、须遵守公司制定的证券营业部柜台业务操作规程中规定的受理原则和规范，并严格按照“机构银证通”操作规程（见附件一）的要求进行操作。第十三条 “机构银证通”网络系统未开通之前，有条件的营业部可首先开通“手工版”“机构银证通”业务。“机构银证通”网络系统开通后，将“手工版”“机构银证通”升级到“系统板”“机构银证通”。第二节 营销管理第十四条 “机构银证通”客户的目标客户群体为已开展证券投资或有证券投资意向的投资公司、上市公司、财务公司、国有企业、民营企业、私营企业等。营业部要通过一切可能的合法途径获取机构客户名单。第十五条 有条件的地区在与银行开通“机构银证通”业务时，最好组织产品推介会，邀请当地有

9、影响力的新闻媒体，通过新闻报导的方式，展开宣传攻势。产品推介会或为了配合“机构银证通”业务组织的机构投资者投资研讨会一定要有针对性，要保障有一定数量的机构客户参加。第十六条 拜访客户要充分准备。1、介绍内容以“机构银证通”产品的优势、华西证券的优势为主，力争使客户真正了解“机构银证通”产品及好处；力争使客户真正了解华西、信任华西、愿意与华西合作。2、印刷材料要整洁，宣传单页要用文件夹装订整齐。3、与客户交谈时，要充分了解客户的疑虑、收集客户的需求信息，能够回答的要认真解答，不能解决的要反馈到公司相关部门，寻求相关部门的支持以满足客户的需求（详见附件二“机构银证通”营销指南）。第十七条 拜访客户

10、后要及时记录客户拜访日志，内容包括拜访客户的时间、地点，拜访客户的姓名、职务，主要会谈内容，客户的需求、投资意向，以及其它有价值的信息等；根据了解的信息及时建立并补充机构客户档案。第十八条 营业部要详细了解公司投资研究部为机构客户提供的咨询产品，要与投资研究部保持密切的沟通。在组织投资研讨会或在重点客户开发过程中寻求投资研究部的协助，加强本部的营销力度。第四章 绩效评估与考核第十九条 机构客户部及部门总经理的关键绩效指标为关键绩效目标达成度，基础绩效指标为客户满意度、风险控制度和员工满意度。第二十条 营业部根据公司下达的年度目标，结合本部的具体情况，确定机构客户部及部门总经理的年度、半年的关键

11、绩效目标。关键绩效目标包括新增机构客户资产总值和手续费净收入。第二十一条 机构客户部将本部门的任务指标分解，确定总经理、客户经理个人的年度、季度、月度营销目标计划上报营业部总经理。第二十二条 营业部对机构客户部每半年评估一次，评估指标包括新增机构客户资产总值和手续费净收入等。第二十三条 客户经理实行业绩等级制。营业部根据当地市场情况确定经理、高级经理、机构客户部副总经理等级别的业绩标准。参考标准为：客户经理级别 所属机构客户的资产总值（保证金与证券市值） 经理 10003000万元 高级经理 30006000万元 副总经理 6000万元以上第二十四条 一般情况下，客户经理首先确定为经理级别，每

12、半年评估考核一次，根据考核结果确定不同级别，对业绩达到目标要求的予以升级，对达不到基准要求的予以降级乃至淘汰。第一次半年评估考核时，未达到业绩标准，但所属潜在机构客户的资产总值超过业绩标准，且有开户意向的客户经理，可继续留任半年。 第二十五条 客户经理如遇下列原因之一，须解除其工作关系：（一）身体等因素无法胜任；（二）违反国家法律，受到刑事处罚；（三）严重违反公司规章制度；（四）考核未达到继续聘用条件；（五）客户累计投诉三次，且情节严重；（六）兼任其它公司职务者。第五章 薪酬管理第二十六条 薪酬制定的原则必须科学合理，遵循多劳多得、有利于调动团队成员的积极性和保持团队相对稳定的原则。第二十七条

13、 机构客户部总经理的薪酬由基础工资、绩效工资、福利构成。（一）基础工资机构客户部总经理的基础工资参照市场营销部市场总监的标准，按公司相关规定确定。每月计提，根据相关管理规定发放。（二）绩效工资绩效工资分为直接开发“机构银证通”客户应计提的绩效工资、直接开发其他客户应计提的绩效工资和管理绩效工资三部分。1、直接开发“机构银证通”客户应计提的绩效工资分为业务开拓奖和交易提成奖。业务开拓奖按所开发“机构银证通”客户资产总值的一定比例计提。交易提成奖按所开发“机构银证通”客户的交易净佣金的 一定比例计提。该部分绩效工资的发放按“机构银证通”营销奖励办法中的相关规定执行。公司在特定时期制定特殊奖励政策时

14、，特定时期内的奖励比例按特殊奖励政策中的相关规定执行。2、直接开发其他客户应计提的绩效工资的计提比例与运行管理部、研究咨询部员工的计提比例相同。3、管理绩效工资按机构客户部的绩效工资总额的一定比例提取。（三）福利按公司有关规定执行。第二十八条 客户经理的薪酬包括基础工资、绩效工资、福利。（一）基础工资基础工资由营业部按照公司规定的当地营业部的基础工资标准及客户经理级别确定，报经纪营销部会人力资源部核准。（二）绩效工资及福利1、客户经理开发“机构银证通”客户的绩效工资计提办法与机构客户部总经理直接开发“机构银证通”客户的绩效工资计提办法相同。2、客户经理开发其他类别客户的绩效工资计提办法与市场营

15、销部员工的计提办法相同。3、对业绩突出的客户经理除绩效工资外，还可给予包括年终奖金、荣誉称号、提供培训、带薪休假等多种形式的奖励和福利。第二十九条 机构客户部总经理、客户经理销售公司提供的相关产品（如国债、基金、咨询及理财产品等）可按相关产品销售奖励政策获得额外奖励。第三十条 客户经理的工资报表每月报经纪营销部备案；每月二十日前发放上月工资，发放前代扣个人所得税。第六章 业务培训第三十一条 机构客户部总经理负责“机构银证通”业务的培训工作，培训包括内部培训与合作银行培训两部分。针对银行分行级的培训及营业部的特殊要求，公司经纪营销部将给予配合。第三十二条 机构客户部要制定“机构银证通”业务的培训

16、计划，建立培训考核机制。第三十三条 “机构银证通”业务培训的主要内容包括“机构银证通”操作流程、“机构银证通”营销技巧培训等。第三十四条 机构客户部总经理、客户经理要参加营业部组织的常规业务培训。第七章 行为准则第三十五条 保证行为（一）坚决维护证券市场的“三公”原则。（二）维护公司利益。（三）热爱本职工作，树立责任感，为客户保密。（四）努力钻研业务，提高自己的业务水平和工作效率。（五）遵守国家法律和有关证券业务的各项制度。（六）积极维护投资者合法权益，珍惜证券业的职业荣誉。（七）在为客户提供服务过程中应做到文明、耐心、细致。 （八）服从管理，服从领导。（九）团结同事，协调合作，妥善处理业务活

17、动中出现的各种矛盾。第三十六条 禁止行为（一）不得向客户提供证券价格上涨或下跌的肯定性意见。（二）不得提供虚假信息，诱导客户进行投资。（三）不得接受分享利益的委托。（四）不得以任何方式和理由向客户索要好处和提出附加条件。（五）不得向客户保证受益。（六）不得接受客户对买卖证券的种类、数量、价格及买进或卖出的全权委托。（七）不得利用职务之便获取投机利益。（八）不得弄虚作假，制造虚假业绩。第八章 附则第三十七条 本指引由经纪营销部负责解释和修订。第三十八条 本指引自下发之日起实行。把附件标记为要删除的窗体底端附件一：“机构银证通”操作规程第一章 总则第一条 为规范“机构银证通”业务操作，防范风险，提

18、高服务效率和服务质量，特制定本规程。第二条 营业部办理“机构银通”业务必须遵守公司制定的证券营业部柜台业务操作规程中规定的受理原则和规范。第三条 营业部柜台主管每天收市后须对当日发生的“机构银证通”业务进行检查，并记录检查情况，及时纠正业务中存在的问题。第二章 “系统版”机构银证通第一节 开户第四条 客户开户须先办理证券账户卡（又称“股东卡”）开户手续，再到银行办理开立专用结算账户和开立银证通户手续，然后到我司柜台办理并户及密码设置手续。第五条 证券账户卡开户如客户未开立证券账户卡，我司客户经理须按以下办法受理客户证券账户卡开户：（一）指导客户填写机构证券账户注册申请表；（二）审核客户以下资料

19、:1、企业法人营业执照或注册登记证书原件（只提供复印件的，复印件上应加盖法人公章并注明与原件一致）；2、法定代表人身份证（只提供复印件的，复印件上应加盖法人公章并注明与原件一致）；3、业务经办人身份证原件；4、法定代表人证明书；5、法定代表人授权委托书（法定代表人签字并加盖法人公章）。客户经理须留存上述1-3项的复印件和4-5项的原件（如上述第1、2项是加盖法人公章的复印件，则须留存原件）。（三）按证券登记公司规定的收费标准收取开户费：上海：法人每户500元，基金账户每户5元。深圳：法人每户400元，基金账户每户5元。（四）我司客户经理将机构证券账户注册申请表、客户开户费、开户资料报送营业部。

20、（五）营业部柜台人员按开立证券账户卡规定为客户开立证券账户卡第六条 开立专用结算账户由银行柜员按银行规定办理：（一）银行柜员审核、留存以下资料（以银行规定为准）：1、开户协议书、印鉴卡、购证卡 （银行提供，加盖法人公章）；2、营业执照正本验原件留存复印件；3、组织机构代码证书验原件留存复印件； 4、税务登记证验原件留存复印件5、基本账户卡验原件留存复印件6、法定代表人身份证复印件7、法定代表人证明书8、法人授权委托书9、代理人身份证验原件留复印件其中上述第2-6项留存的复印件需加盖公章。（二）银行柜员录入资料，开立专用结算账户。（三）开立专用结算账户后，客户经理应督促银行柜员立即为客户开立银证

21、通户 。（四）对我方开发的客户， 银行柜员须填写“推荐客户申请书”并加盖银行公章，银行方留存复印件，原件由我方客户经理交回营业部。第七条 开立银证通户开立银证通户，须在客户专用结算账户开户行办理。银行柜员开立银证通户的流程如下（以银行规定为准）：（一）我司客户经理指导客户填写1、银证通服务凭条或银证通申请表；2、华西证券银证通证券交易协议书（一式三份）。（二）银行柜员审核并留存客户以下资料（以银行规定为准）：1、营业执照正本验原件并留存复印件；2、组织机构代码证书验并留存留存复印件 ；3、法定代表人身份证复印件 ；4、法定代表人证明书；5、法人授权委托书；6、代理人身份证验原件并留存复印件7、

22、证券账户卡验原件并留存复印件上述1-3项留存的复印件需加盖公章。（三）银行柜员录入资料，为客户开立一个市场的银证通户。（四）业务提示：我司客户经理须提醒银行柜员，开立银证通账户时，客户名称必须输入法人全称。第八条 并户及密码设置因银行方只输入客户的一个股东代码，也没有给客户设置密码，客户在银行办理完开户手续后，还须到营业部办理并户和密码设置手续，柜员按以下规定受理：（一）指导客户填写并户申请表。（二）柜台业务员审核客户以下资料：1、企业法人营业执照或注册登记证书原件（只提供复印件的，复印件上应加盖法人公章并注明与原件一致）；2、法定代表人身份证复印件（加盖法人公章）；3、业务经办人身份证原件；

23、4、客户要求并入的证券账户卡；5、法定代表人证明书；6、法定代表人授权委托书（法定代表人签字并加盖法人公章）；7、印鉴卡；8、银行和客户都已签署的华西证券银证通证券交易协议书；9、并户申请表；营业部须留存上述1-4项的复印件和5-9项的原件（如上述第1项提供的是加盖法人公章的复印件，则营业部须留存该原件）。如客户在我营业部开立证券账户卡且已提供了上述1-3和5-6项资料，则并户及密码设置时不必再提供这几项资料。（三）柜台业务员检查客户名称是否为法人全称，如不正确，须向银行核实，并履行规定审批程序后作相应变更。（四）柜员按如下操作步骤，为客户办理并户。1、通过“柜台处理股东管理股东维护联合开户”

24、菜单，开设客户新股东代码到该资金账号下；2、通过“柜台处理存折炒股存折炒股开户”菜单，将新添加的股东代码并入到该机构银证通银行中（银行选择该行的机构银证通银行）；（五）业务员进入柜台系统密码设置菜单，由客户输入密码。（六）将指定交易指令输入柜台系统（客户必须已在原券商处办理了上海撤销指定交易，方可办理）。第二节 销户第九条 销户（一）客户销户需先到营业部办理股票转托管及撤销指定交易手续，该项业务按营业部柜台操作规程的规定办理。 （二）客户还须到专用结算账户开户行办理销户手续，银行按规定审核同意后，向我方发送规定的客户信息，柜台系统自动核实后销户，否则给银行返回失败信息。第三节 资金往来第十条

25、初始余额导入每个交易日早上，银行发送所有机构银证通客户的资金金额，并在银行端全部冻结。我方营业部电脑部机房人员进入“银行前置机（机构银证通专用）银行资金资金余额同步”菜单，将这些资金全部导入柜台本地资金库，使客户资金余额与银行同步。第十一条 取款客户只须到专用结算账户开户行办理。具体操作如下：银行按客户的提款指令，向我方柜台系统发起查询请求，柜台系统根据当日委托成交等，计算出取款金额是否在可提资金范围内，自动将数额返回银行，我方业务员不必进行任何操作。第十二条 存款客户只须到专用结算账户开户行办理。如果交易日客户在银行存入了资金，并且当日就要使用该资金买入证券，则柜台业务员可通过“柜台处理存折

26、炒股资料维护机构银证通银行余额更新”菜单，向银行发起余额查询和更新请求，使本地资金与银行资金同步。第十三条 限制客户取款在柜台的“单日取出限额”菜单里，对某机构银证通客户设置“禁止取出限额”，表示该客户当日必须保持有这些金额。例如：客户的资金有1000万，在这个菜单里设置“禁止取出限额100万”，那么客户只能取900万（银行柜台以及我方柜台可查询到的最大可提资金）。营业部柜台人员或机构银证通客服人员设置或取消“限制客户取款”，须通过“柜台处理账户管理资金属性存取限额设置单日取出限额限制”菜单操作，流程如下：（一）设置“限制客户取款”1、业务请求请求限制某个客户取款的部门须出具“限制客户取款业务

27、联系函”，内容包括：客户名称、账户号码、限制取款原因、禁止取出限额、有效期限、撤消禁止取出限额的条件及请求设置限制的部门负责人签字等。客户所在营业部（电子商务部）总经理签字后柜台人员按规定办理。2、审核柜台业务人员须详细审核“限制客户取款业务联系函”内容的完整性。 3、电脑操作柜台业务人员在柜台的“单日取出限额”菜单里，对该客户机构银证通设置“禁止取出限额”， 并详细输入限制取款原因、禁止取出限额、有效期限、撤消禁止取出限额的条件及批准部门等内容。4、业务提示如果要限制客户不能提款，须将限额设为足够大，比如：99亿。这样，客户就不能取款了（设置足够大而非客户真实资金，是防止因客户资金增多引起的

28、提款）。（二）撤消“限制客户取款”1、业务请求请求撤消某个客户取款限制的部门须出具“撤消限制客户取款业务联系函”，内容包括：撤消限制客户取款的原因、撤消限制时间和有权批准撤消限制的部门总经理签字等。客户所在营业部（电子商务部）总经理签字后柜台人员按规定办理。2、审核柜台业务人员须详细审核“撤消限制客户取款业务联系函”的内容，撤消禁止取出限额的条件及批准部门必须与“限制客户取款业务联系函”规定的条件一致方可办理。3、电脑操作柜台业务人员进入柜台系统“单日取出限额”菜单，撤消对该客户机构银证通“禁止取出限额”的设置。4、业务提示如需要解除某个客户的限额，必须将单日取出限额的限制数设为0，不能设为“

29、不限”，否则会出现1元钱的误差。第十四条 客户保证金利息支付（一）客户保证金利息每半年支付一次，电脑部生成客户保证金利息明细表后（一式两份），交财务部复核，交银行的客户保证金利息明细表须加盖预留印鉴。（二）财务部根据保证金利息明细表出具转账支票。（三）客户保证金利息明细表及转账支票由专人送达银行。第四节 清算文件第十五条 清算文件每日营业部清算完成后，营业部电脑人员通过“银行前置机（机构银证通专用）清算中相应子菜单”生成各银行的个人银证通、机构银证通的清算文件，包括明细文件、汇总文件（明细文件中，个人银证通和机构银证通的记录都在一起；汇总文件中，个人银证通和机构银证通的汇总表格分开分别显示）。

30、第五节 对账第十六条 营业部财务人员须每日早上9：10前完成对账。（一）打印机构银证通的清算汇总表通过“综合信息报表打印营业部报表清算汇总表”菜单，打印出各银行的机构银证通的清算表；（二）将机构银证通的清算汇总表与个人银证通的清算汇总表合并后，与银行的保证账户进行每日资金核对。如有错误，须及时报告、查找原因并进行处理。第六节 其他业务事项第十七条 其他业务事项其他业务事项按营业部操作规程的规定办理。第三章 “手工版”的机构银证通第一节 客户开户流程第十八条 客户开户须先到银行办理开立专用结算账户（标识为“银证通专户”）手续，然后到我方柜台办理证券账户卡（又称“股东卡”）及证券交易资金账户开户手

31、续。第十九条 开立专用结算账户（一）由银行办理，规定与上述“自动系统”的机构银证通基本相同，但银行须将该账户标识为我公司的机构银证通专户。（二）对我方开发的客户， 银行柜员须填写“推荐客户申请书”并加盖银行公章，银行方留存复印件，原件由我方客户经理交回营业部。第二十条 证券账户卡开户与上述第五条的规定相同。第二十一条 资金账户开户按本地营业部柜台开户规程办理。在集中柜台（金证3.3）中，电脑菜单为“柜台处理股东管理股东维护联合开户”，其中“客户类别”选择“29机构银证通”。在其他柜台系统中，也必须建立相应的客户类别。 第二十二条 签署证券交易资金代收付协议书（三方协议）。客户可以在办理开立专用

32、结算账户手续时与银行签署证券交易资金代收付协议书（三方协议），在办理资金账户时与我司签署；也可先与我司签署再与银行签署。第二节 资金往来第二十三条 初始余额导入（一）数据接收每个交易日上午9：00前，银行方将机构客户专用结算账户全额冻结，将账户余额通知书送达我方，我方指定专人确认并登记。（二）数据导入营业部柜台人员核对账户余额通知书上银行有权签字人和预留印鉴无误后，进入“柜台处理存取管理资金管理支票存入”菜单，其中“银行”选取对应的银行，将客户账户余额一一存入，使本地资金与银行资金同步，并在账户余额通知书上签字。（三）复核复核岗业务员须复核：1、账户余额通知书的日期是否正确；2、每位客户存入的

33、资金是否正确；3、在账户余额通知书签字；4、账户余额通知书作为存款凭证存档。第二十四条 存款客户存款须到专用结算账户开户行办理。如客户存款当日客户需使用该笔资金，按以下程序办理：（一）我方向银行方发送查询函；（二）银行方确认后冻结客户专用结算账户的全部余额，并将加盖预留印鉴的回函原件送达我方；（三）我方指定专人确认并登记；（四）存入及复核操作参照本节第二十一条第（二）、（三）款。第二十五条 取款如客户拟从银行专用结算账户取出资金，须先到我方柜台办理取款手续，具体如下：（一）我方业务员按营业部柜台操作规程为客户办理取出相应资金的手续；（二）出具取款联系函；（三）由指定业务员持取款联系函陪同客户到

34、客户的专用结算账户开户行方办理取款手续；（四）注意事项：不受理客户的“内部转账”。第三节 清算第二十六条 清算（一）每个开市日（T日）下午17：30之前，我方须将资金清算汇总表原件送达银行方。若当日无客户清算数据，我方仍需将清算汇总表传真给银行方，同时我方指定专人须电话通知银行方指定专人确认。（二）清算后清零清算完成后，柜台业务员须取出机构银证通客户的所有资金（按营业部取款菜单操作）。（三）报表打印清算并清零后，打印清算汇总表，营业部选择本营业部，银行名称选券商本地，其中的券商实收付即为券商与银行因当日买卖而发生的资金金额。第四节 对账第二十七条 对账使用集中柜台的营业部，每日成都机房清算后，

35、营业部须打印：（一）保证金日结表：其中包括当日机构银证通的资金存取，买卖金额等等清算数据；（二）清算汇总表（全部）：包括所有的银证通当日交易和机构银证通当日交易汇总，作为附表（三）将保证金日结表的有关数据与银行存取往来金额、新意系统中的相关清算数据项进行对账。第五节 其他业务第二十八条 其他业务客户办理证券交易其他事项，按营业部相应业务规定办理。第四章 “手工版”升级到“系统版”的步骤第二十九条 销户客户账户升级到系统版，须先办理销户，流程如下：（一） 检查客户账户当日是否可以销户。有以下情形之一的，暂时不能办理升级手续：1、该资金账户对应的证券账户下当日有交易；2、该资金账户对应的证券账户下

36、有未结清交易（股票申购、国债回购、未上市的配股或新股等）；3、处于锁定、冻结以及监管等异常状态。（二） 取出客户账户上的资金余额。（三） 打印出客户账户上股票明细后，手工取出客户所有深圳股票。（四）对客户的上海股东代码做撤销指定（主要是新意清算系统必须根据指定交易委托来认定上海股东代码所属营业部）；（五）对客户进行销户的电脑处理（销股东户、销资金户）。如果原机构银证通（手工版）的客户是在集中柜台里的，营业部还须通知成都机房运行人员，到后台删除销户后残余的客户信息；第三十条 开户客户到营业部办理（一）重新签署开户协议书；（二）通知客户的专用结算账户开户银行为客户开立系统版机构银证通户（一般银行开

37、户只开一个市场的银证通户）；（三）营业部柜员参照第八条第（四）款作开户处理。（四） 对上海股东代码做指定交易；（五） 根据取款单存入资金；（六）根据销户时打印的客户账户股票明细表，手工存入深圳市场的股票；也可手工存入上海市场的股票，如果不存，股份将在次日到账；（七）在新意清算系统中，撤销深A、深B股东代码在原营业部的登记，再重新登记到集中柜台的银证通营业部。第五章 附则第三十二条 本规程由经纪营销总部负责修改和解释。第三十三条 本规程自下发之日起执行。附件二：“机构银证通”营销指南一、“机构银证通”产品介绍（一）产品概念是指机构投资者在银行设立证券交易结算资金账户，以营业部现场交易、网上交易、

38、电话委托等交易方式进行委托，通过银行与券商相连接的“客户交易结算系统”实现资金的自动化转。（二）产品优势1、突出的优势是资金安全。客户交易清算后，资金直接进入客户自己在银行开立的证券交易清算账户，无需进入证券公司的银行账户。真正实现“银行保管资金，券商存管股份”，充分保障了机构客户的资金安全。2、存取款自由、便捷。客户无需到营业部，无需经营业部的层层审批，可直接到银行办理存取款手续。3、保留多种交易方式。可以通过营业部自助委托、网上交易、电话委托等多种方式进行委托、查询。（三）推出产品的背景2002年1月1日开始实施的客户交易结算资金管理办法并未能遏制一些资产质量较差的证券公司挪用客户保证金的

39、行为，近几年屡屡出现高风险证券公司被托管、关闭的现象，客户保证金安全成为投资者最为关注的问题。2004年8月30日，证监会发布关于对证券公司结算备付金账户进行分户管理的通知。根据通知要求，券商自营结算备付金账户和客户结算备付金账户要分户管理，分别用于自营业务结算和代理业务结算。据权威人士介绍，方案实施后，客户交易结算资金必须全部到位，如果券商无法使被其挪用的客户交易结算资金全部到位，证监会将要求券商用资本金弥补客户交易结算资金缺口。这样高风险券商的出局将成为必然。2004年11月5日，央行、财政部、银监会、证监会联合发布了个人债权及客户证券交易结算资金收购意见，宣布“对被处置金融机构的个人储蓄

40、存款及客户证券交易结算资金的合法本息全额收购” ，并不包含对机构投资者证券交易结算资金的保护。“个人银证通” 业务实现了“银行保管资金、券商存管股份”的要求，已得到广大投资者的认同。而在我司开发“机构银证通”之前，机构投资者无法实现由银行保管证券结算资金。为了满足机构投资者对证券结算资金安全保障的需求，我司开发了“机构银证通”产品。二、华西证券的优势（一）拥有顶尖的管理团队公司汇集了一批中国证券界资深的精英人士，是目前国内最有活力、最富创新力的团队（高管简历见公司简介或“机构银证通”产品推介手册）。（二）有先进的“核心理念”“助你成功，共享成果” 。作为中介服务型企业，公司把客户摆在最重要的位

41、置，把帮助客户成功作为工作的出发点和落脚点。只有帮助客户成功自己才能成功，只有帮助客户成功才能分享客户成长的收益，与客户共享成果。（三）资产优良、业绩突出公司资产质量优良，不存在占用客户保证金情况。公司2003年净利润在全国综合类证券公司中名列第9位。在深交所证券公司会员2004年9月经营指标排名中我公司的净利润排名第6位。（四）是“机构银证通”业务的开创者“机构银证通”是华西证券开发的创新品种，也是目前证券市场中唯一开展此项业务的券商，具有唯一性。（五）拥有定身量制的高端咨询产品（详见华西证券投资研究总部业务简介）公司投资研究总部吸纳了一些国内知名券商的资深研究人员，凭借丰富的证券投资实践及

42、研究经验，为机构客户设计了多种组合咨询产品。1、“无限优势”产品旨在以独立研究报告和对研究报告内容的充分沟通交流为主要手段，为客户提供及时有效的优势信息，让客户成为市场中5%的优势群体。具体服务内容如下：（1）每周提供一次基础研究报告，包括深度报告和跟踪报告。其中，深度报告是在上市公司调研报告的基础上，对上市公司进行更深入的分析，以对上市公司进行评估、评级，并提出投资建议；跟踪报告是对推荐的上市公司进行跟踪研究，及时把握上市公司的各种变化，及时调整对上市公司的评级、并提出投资建议。研究报告可通过电子邮件、邮递或当面拜访方式送达。（2）每月至少提供一次投资策略报告，包括月度、季度、半年及年度的投

43、资策略报告和股票池。其中，投资策略报告是基于对国家宏观经济形势、证券市场整体情况的研究，提出投资策略建议；股票池是为客户推荐的投资备选股票。（3）每季度组织一次机构客户现场研讨会，介绍公司的研究精粹，并于客户开展投资策略的互动式交流。（4）开通优势信息热线，针对研究报告要点、投资策略要点等问题随时解答客户提出的问题。（5）遇到重大事件，及时以电子邮件或电话通知的方式，向客户进行紧急提示。（6）对于5000万元以上的客户，可随时委托公司进行专项调研。2、“全面解决方案”产品在为客户提供独立研究报告等优势信息的同时，与客户保持紧密联系，采取“一对一”方式热线互动，为客户提供及时有效的投资策略和操作

44、建议服务。“全面解决方案”涵盖“无限优势”的服务内容，并增多以下服务项目： （1）开通投资互动热线，随时与机构客户进行针对研究报告、市场判断、投资策略、重点个股投资要点的交流。（2）为客户提供资产评估和建议，包括客户账户持股评级、风险收益评估，选股思路、操作手法的客观评估，以及资产处置和新投资组合构建建议等。（3）每月为机构客户提供账户操作建议，包括市场中长期趋势研判、投资策略、资产配置、重点投资品种介绍等。（4）为机构客户提供账户操作周报及月报，包括本周（月）市场回顾、账户操作和收益分析，并提出下周（月）市场判断、投资策略及操作计划。3、“卓越理财”产品主要针对将资产全权委托公司管理的客户，

45、公司与客户签订资产委托管理协议。提供的服务包括：提供基础研究报告、投资策略报告、账户操作月报，组织客户现场研讨会，并每季当面拜访、提交委托账户季度报告。其中，委托账户季度报告包括账户操作说明和收益分析。三、公司提供的优惠（一）佣金优惠佣金标准仅为0.8，可适当浮动。（二）免费高端咨询产品公司为机构客户免费提供半年的“无限优势”产品。四、目标客户群体（一）目标客户已开展证券投资或有证券投资意向的投资公司、上市公司、财务公司、国有企业、民营企业、私营企业。（二）如何寻找客户（1）通过专业机构获取客户名单；（2）通过员工的个人关系获取；（3）通过已有的客户获取；（4）通过与我方合作的银行获取；（5）

46、通过组织“机构银证通”业务开通新闻发布会（推介会）、“机构投资者”投资报告会等方式获取；（6）通过参加当地由券商、基金公司、证券业协会等单位组织的、针对机构投资者的投资研讨会、上市公司（董秘）联谊会等活动获取。五、营销中注意的问题（一）营销宣传要有效1、有条件的地区在与银行开通“机构银证通”业务时，最好组织新闻发布会，邀请当地有影响力的新闻媒体，通过新闻报导的方式，展开宣传攻势。并尽可能邀请机构客户参加。2、媒体宣传尽可能通过新闻访谈、创新业务介绍等方式。3、产品推介会或为了配合“机构银证通”业务组织的机构投资者投资研讨会一定要有针对性，要保障有一定数量的机构客户参加。4、银行内悬挂的横幅、张贴的海报要醒目、整洁；宣传单页摆放在银行对公业务柜台，并摆放整齐。（二）充分利用公司内部资源1、电子商务部、各营业部各营销单位要详细了解公司投资研究部为机构客户提供的咨询产品，要与投资研究部保持密切的沟通。在组织投资研讨会或