《某品牌童装营销中心运营手册.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某品牌童装营销中心运营手册.docx（60页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、 太阳公公品牌童装中国营销中心 目 录第一章童装市场前景广阔11.1童装行业背景11.2童装行业问题11.3童装发展趋势2第二章童装店面开发管理42.1选择店面42.2店面设计5第三章童装店的商品管理83.1商品计划83.2商品采购103.3商品陈列与装饰13第四章 童装店的营销策略174.1童装市场的营销略174.2童装的促销策略194.3童装的促销方案224.4童装的商品销售管理25第五章 童装店员工管理275.1童装服装店的组织结构275.2 童装店员工的行为准则285.3 员工的聘用295.4导购代表的工作使命和角色335.5 店长必须履行的管理职责35第六章 童装店的客户服务管理42
2、6.1顾客管理的目的426.2顾客服务的价值426.3顾客服务的原则436.4顾客消费心理学456.5建立健全顾客的服务信息系统47第七章 童装店的财务管理487.1童装店财务管理的涵义487.2童装店财务管理的作用487.3服装店经营费用的核算48第八章 童装尺码对照参考498.1童装尺码和儿童身高对照表（CM）498.2童装衣长和身高关系对照表498.3儿童年龄段与身高，胸围、腰围对照表508.4 0-3儿童身高标准速查表50第九章 安全作业管理 太阳公公品牌童装中国营销中心第一章童装市场前景广阔1.1童装行业背景根据相关数据统计,目前我国16岁以下儿童有3亿多,其中6岁以下1.71亿,7
3、-16岁达1.71亿,占全国人口的四分之一,其中独生子女占儿童总数的34%,并且每年还有1000多万新生儿。年童装消费需求量在8亿件左右,权威机构预测在今后几年,每年仍将以8%左右的速度递增。 显而易见,我国童装市场蕴藏着巨大的发展空间,童装市场将成为中国最有增长性的市场之一。现代家庭多为独生子女家庭,家长在孩子们身上的开支日益增加,其中童装消费成为当前国内家庭生活消费的重要支出之一,童装市场前景十分光明。国内童装市场巨大的容量和诱人的发展前景，吸引着众多厂家和商家，童装行业的竞争日益激烈。目前，国外品牌童装占国内市场的50%，国内厂家占有的50%的市场份额中，“米奇”、“巴布豆”“一休”、“
4、新喜”等十大主导童装品牌市场综合占有率已达30.8%，而其余的约70%的童装处于无品牌竞争状态。这种市场的不平衡状态，恰恰为童装企业开拓市场创造了良好的机会，提供了巨大的发展空间。随着家庭收入的进一步提高，我国童装市场的消费需求由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观、时尚型，部分经济发达的城市随着童装消费的大幅度增长，童装市场逐步在由“数量消费”阶段转向“品牌消费”阶段。1.2童装行业问题童装生产能力与市场消费群体反差巨大。中国16岁以下儿童有3亿多，其中6岁以下1.71亿，7-16岁达1.71亿，占全国人口的1/4，其中独生子女占儿童总数的34%，但是，童装在服装市场中所占的比重不到1
5、%，有品牌的童装专业生产企业不到200家。就目前市场消费能力而言，我国品牌童装价格偏高。除北京和上海等大城市外，国内多数消费者在购买童装时不崇尚品牌，近年来国内童装市场出现了“一休”“懒猫”“好孩子”等国内品牌，和“米奇”“卡通天地”“史努比”“丽婴房”等国际品牌，虽然在质量上和款式上比无品牌童装更具优势，但价格偏高。而目前国内主要仍以中低档的童装消费为主。国内童装品牌缺乏相应的竞争力。童装虽然在我国整个服装市场中所占份额不大，但竞争激烈。目前，国外品牌童装占国内市场的50%，国内厂家占有的50%市场份额中，只有30%拥有品牌，70%的童装处于无品牌竞争状态。2童装产品结构不合理。目前国内童装
6、市场上以婴儿服（0-1）、幼童服（1-3岁）、小童服（4-6岁）居多，中童服（7-12岁）、大童服（13-16岁）偏少，尤其是大童服装断档严重。设计跟不上形式，款式创新意识差。根据对北京童装市场的调查发现，合资、外资、进口童装品牌与国内童装相比，面料上差距不大，差距主要在设计水平上。目前市场上品牌流行化行销的不多，而且宣传促销手段相对成人用品市场而言比较落后，方式比较单一，品牌意识不强。市场上大部分儿童用品没有强调自己的特色。此外，儿童服装的时尚性比较差。国内没有童装设计研究机构和专业人才的培训基地，在童装的研究上，缺乏定期对儿童自身的生理特点的研究。设计与市场缺少沟通，信息不畅。假冒伪劣品使
7、市场受到强大冲击。童装从开发到生产，需投入大量的资金和人力。而假冒品只需卖来一件成衣，依样画葫芦，成本低了很多，售价低了很多。虽然质量不太好，但是低廉的价格还是很有竞争力的。中国童装产业“克隆”现象成风，大型企业抄袭欧洲发达国家的童装，中型企业抄袭香港、广州等地产品，大量小企业“克隆”沿海城市和大、中企业的款式。缺乏专业的研究机构国内几乎没有专业童装研究机构，对国外市场的童装流行色、流行款式没有专业技术人员花心思研究发布，缺乏开拓市场、领导潮流的一批童装设计人员。而国外每年至少发布两次童装流行趋势，有专业童装书刊和著名童装设计师。童装面料开发力度不够。新工艺、新材料、新品种的童装面料缺乏，国内
8、纺织业很少为童装生产专用面料，制约了童装的快速发展。童装面料具有一定的特殊性，比成人服装在舒适、柔软、轻盈、防撕、耐洗等方面要求更高，花色图案要求简洁、宽松、活泼、新奇，特别是近来童装休闲方面发展，更需要吸汗、透气、刺激性小的柔软面料。以上的八大问题，在一定程度上制约阻碍了我国童装行业的发展。童装市场发展的不平衡大大抑制了市场的购买力。1.3童装发展趋势走品牌化市场经营道路随着家庭收入的进一步提高，我国童装市场的消费需求由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观、时尚型，部分经济发达的城市随着童装消费的大幅度增长，童装市场逐步在由“数量消费”阶段转向“品牌消费”阶段。纵观目前童装市场，我们发
9、现两点：第一，通过细分市场，我们看到整个童装市场不仅发展极不平衡，而且存在巨大空缺，有时消费者费了很大精力还是买不到称心如意的服装；第二，至今还没有一家国产童装品牌能和国外品牌相抗衡，并且众多国内童装企业大部份都处于市场下限，品牌童装市场长期被国外品牌所占领，并有进一步被垄断的趋势。其实，这些国外品牌的童装大多数是由国内企业生产加工的，这说明国内企业的技术实力已达到了较高水准。可是我们都清楚，对市场及市场利益分配而言，重要的是品牌的拥有。拥有品牌，不仅可以占得更多的财富，而且可以长期占有对市场的主导地位，国为创立强势品牌是赢得市场的关健。中国童装产业面临着前所未有的机遇和挑战，整合资源优势，提
10、倡品牌经济，发展成熟的品牌意识，打造符合国情的品牌文化是振兴文化中国童装业的必由之路。走与市场紧密结合的设计道路。从中国服饰发展历史来看，我国童装业务发展起步晚，观念落后。长期以来，对于童装缺乏科学的认识，童装的季节性不强，时代感又很弱，一直存在轻视儿童服饰研究的状况，没有童装设计人员去研究预测、发布国内外童装的流行趋势，在设计与市场之间缺少沟通，信息不畅。国内的童装设计水平与国外差距很大，最明显的是国内童装在设计上存在很多误区，如：色彩暗淡，不合儿童口味；款式单调、陈旧、缺少童趣；面料选择不合理；装饰过于繁琐、花俏、失去童真；服装号码与相同年龄的个体身材差异大，且规格不全，尺码断档严重等等。
11、海外品牌的童装都把面料生产当作产品开发的第一道工序，而国内童装的面料，大多是四处“抓”来的，并不适合制作童装的面料，这是难以保证品质和适应儿童服饰性能需要的。儿童皮肤细嫩，身体发育变化快，再加上生理特征，这决定着儿童服饰对身体的呵护和环境交融的特殊性，特别是面料，必须物理性能好，以保持产品的儿童服装特性和品牌的内在质量。国此确立科学的童装消费观念和设计理念，抓信童装产业链的整体运作，适时推出高质量的美观大方的和切合市场需要的实用童装才是发展国内童装产业的明智之举。满足不同消费层次需求。58通过进一步的市场调查，我们发现童装市场处于两极分化状态：一方面，一些国外品牌服饰质量考究，色彩搭配合理，其
12、款式、风格比较适合儿童特点，而且其经营管理，控制科学，但市场价位普遍过高；另一方面，大部分国内童装价格便宜，但款式不是过于花哨繁琐，就是太呆板士气，设计技术含量低，风格雷同，且抄袭痕迹明显，布料的选择和服饰的质量也与国外品牌不可同日而语，特别是营销中手段陈旧落后，竞争无序。童装市场发展的不平衡大大抑制了市场的购买力。香港商报1999年底一份报告，建议港商“从两极开拓大陆童装市场”，因为国内童装市场发展两极化现象明显，即一方面质量好的产品价格偏高，另一方面价格低的产品在做工和款式方面达不到要求。目前内地低档市场（100元以下）由国有及部分乡镇企业品牌占据，中档市场（100-200元）由三资企业、
13、国有品牌及部分乡镇企业品牌占据，高档市场（200元以上）基本由进口品牌、三资企业和国内某品牌控制，专家也指出，如果我国童装总是在低档次，低质量中相互竞争，会使生产水平与先进国的距离越拉越大。提高我国童装的品牌效益，增加与国外品牌的竞争力，在高档产品中争夺市场份额，已成为童装发展的当务之急。商家经营的要么全进高档货，品牌货，价位高得只适应少数消费者；要么档次太低，质量难以令人满意。如何既能满足不同消费层次需求，又能适应儿童生长特点和童装市场现状，同时也能保证生产经营者的合理利润，将是一个亟待解决的问题。综上所述，面对巨大的市场潜力和不容忽视的行业弊端，童装企业只有针对市场的需求及需求变化的特征随
14、时作好准备和反应，通过市场竞争和经营的实践，从满足消费需要出发，综合运用各种科学的市场经营手段，敢于创新、敢于探索、敢于实践，使我国的童装企业共同进步，让整个行业共上新台阶。第二章童装店面开发管理2.1选择店面 有人说开童装店的三个关健条件“第一是地点；第二是地点；第三还是地点”。因此，选择童装店址是一项关系着店面未来经济效益的重要工作。开设新店前，需要对市场进行比较充分的调查分析，了解目标城市人口，经济以及服装业发展现状、据此选定目标城市，才可能对所在的市场环境心中有数，并在未来的经营中有的放矢，争取最大的成功。我们通过调查分析，寻找一年内能产生利润并有明显利润增加趋势的店址。有可能的话还要
15、预测所选店址的销售额、毛利、成本及未来利润的增长潜力。随着创业热的不断升温，如今想投资开店的人越来越多。但开店并非像“春天播种，秋天结果”那么简单，它要牵涉到选址、融资、进货、销售等诸多环节。其中，选址是关健的第一步。专家指出：开店不同于办厂开公司，其以零售为主的经营模式决定了店面选择的重要性，这往往直接决定着创业的成败。那么，如何选择开店的“黄金宝地”呢？对此，专家提出了4条良策：广开渠道寻找商铺 现在有许多创业者仅通过报纸广告、房屋中介、房地产交易会、互联网等了解商铺信息。其实，商铺市场有个“2.8法则”，即公开出租信息的店铺只占总数的20%，而以私下转让等方式出租的却占80%。所以，寻找
16、商铺一定要广开渠道，多管齐下。交通和客流因素童装店址一定要注意周围的客流量，交通状况以及附近居民和单位的情况。对经营商铺的创业都来说，交通的便利性和客流的多少也就是平常所说的“客流”，会直接影响你的营业额。千万不要因为怕竞争而选在偏远地区。其实，商业区店铺比较集中，反而有助于积聚人气，但要注意经营中的错位问题。竞争因素周围的竞争状况对童装店的经营产生巨大的影响，因此选择店址时必须分析周围的商业环境。若童装店的服装种类有一定的竞争力，那么将店开在同类铺聚集的地方可以提高人气，促进消费。因为从消费者的角度看，店面多，则选择多，而从经营者角度看，营业额的提高根本上还是靠经营取胜，同行业多说明人气旺，
17、所以经营者不必害怕竞争。租金因素不同地理环境，交通条件、建筑物结构的店面，租金会有很大出入，有时甚至相差十几倍。对童装者来说，不能仅看表面的价格，而应考虑租金的性价比问题。举例来说，对月收入在4万元左右的服装店，其月租金在3000元-5000元左右比较合适，能保证一定的毛利率。商铺投资应放眼在区域经济、收入水平、居住区规划、导入人口质量等发展趋势问题上，应该致力于了解商铺所拥有的商圈，以及商铺本身的品质，从中选出成本不高、增值潜力较大的商铺。通常情况下，繁华商业区范围广，客流量大，营业额必然较高；人口密度高的大中型居住小区需求旺盛，而且客源稳固，可保证店铺的稳定性；沿街店铺具有地理优势，客流量
18、最多，商铺经营面较广；郊区住宅社区配套商铺则有较大的价格优势和发展潜力。店铺地点对生意的影响很大，对不同地点应采取的营销对策也不同。总的来说，如果地点的特征与店铺的类型风格相符，就是好店址。2.2店面设计2.2.1橱窗设计一个童装店的陈列设计，重点在于橱窗设计，而橱窗设计的重点，就在于怎样做出有创意的橱窗。陈列设计师在做陈列时，往往会将最多的精力放在做出与众不同的橱窗设计，这本是无可厚非的，但是，困扰陈列设计师的，往往也是怎样获得橱窗设计的灵感来源，并将其转化为我们通常所说的设计点。有的陈列师在做橱窗设计时绞尽脑汁，想出来的创意却并不符合童装风格和营销目标。所以，怎样通过理论的方法来获得灵感和
19、提练设计点，是值得讨论的问题。橱窗设计的灵感来源其实不需要毫无根据的苦思苦想，它主要来源于三个方面：第一，直接来源于时尚流行趋势主题，但童装不宜性感；第二，来源于童装品牌的产品设计要素；第三，来源于童装品牌当季的营销方案。童装当季的营销方案，可以以时间段来划分，其中包括新品上市计划，以及一些重点节假日的营销策略。在这些重点时期，如春装上市、六一儿童节、秋装上市、国庆节和春节期间，童装必需要进行有针对性的重点陈列设计。陈列设计师在这个时候就要通过应季的橱窗陈列设计明确地提醒每一位路过的顾客妈妈新品的上市和节日的到来。设计方案的灵感来源，就可以从这些时间段的代表特征中去发掘，既要明确地体现该时间段
20、的特点，又要新颖而不落俗套，使顾客妈妈们不得不在孩子的企盼目光中走进店中。2.2.2音符虽小 不可小觑在购物环境中，特别是童装店，其店堂音乐是影响顾客妈妈购物感受的一个重要因素。童装店背景音乐的编排与设计，将随着声波的传递，直接体现着童装品牌文化与童装品牌定位。从而对消费者也就是顾客妈妈们是否停下脚步进店选购，对于品牌销售起着推动或阻碍作用。简而言之，音符虽小，不可小觑。在记者采访的消费者中，近70%的妈妈对童装店的背景音乐编排表示不满。尤其是30岁以上的消费者，不满率占所访总数的95%以上。许多妈妈认为：童装店背景音乐播放音量过大，导致人与人之间交流时，不得不提高声贝。特别是带着孩子的妈妈。
21、使人产生一种急躁感、不安全感，因为怕孩子受不了刺激的音乐。从而导致无心购物。此外，一位姓赵女士表示：现在许多童装店播放的多为流行音乐，虽然在一定程度上能够拉近与年轻者间的距离，但对于中年人来讲，把那些节奏感过强的蹦迪舞曲、摇滚之类的音乐作为背景音乐太过聒噪，导致他们宁愿选择在外等候而不进店。她认为与童装店相比大型购物中心童装的背景音乐选取要更为柔和得体，能够为顾客营造出温馨舒适的购物环境，使顾客得以安心选购。2.2.3巧妙运用色彩装璜童装店的经营者，曾以商品的色彩，照明等调合为基础来装潢设计，但新开店或女性经营者有时会选择自己喜欢的颜色。但为了投好，最好先对性质进行分类研究。童装店对色彩的感觉
22、辅导下列三要素： 色相：是红、黄、绿的颜色，也就是原色，是所有色彩的基本色。 明度：表示色彩明亮度的颜色。例如：淡粉红色、鲜红色、淡黄绿色。表示色彩黑暗的颜色，例如：浅灰色、紫色、橄榄色、褐色。 彩度：就是色彩的鲜明度，例如黑、白、红。又可分为明明暖色系和寒色系。暖色系一般来说是很容易亲近的色系，例如红、黄等色，这比较适合年轻阶层的店铺，同色系中，粉红、鹅黄色等女性喜好的色彩，对童装店店铺较合适。寒色系看来有很远很高的感觉，有扩大感，严寒地区天花板很高的店铺不宜使用，否则进入店内会感到很冷清，亲切感降低。这样对孩子对妈妈都是不好的因素。但是夏季为了再现山峰海涛的感觉，陈列时使用寒色系，可以产生
23、清凉感，所以当做季节性的应用是很适当的。此外，可以形成色彩效果的要素是商品颜色和墙壁颜色的调合。例如背景为黄色墙壁，若陈列同色系的黄色商品时，让年轻妈妈感觉到奇怪，且容易丧失商品本身的价值。由此可见，如果陈列相反色系的对比色，例如黑、白商品并陈，商品会更加鲜明，或者是红。记住一定要使用对比色。店铺色彩不但可以提高顾客的购买力，同时可以提高商品的水准。对于小孩子来说视觉效果特别好。从而促进妈妈的消费。2.2.4外观形象设计童装店面的外观形象设计对消费者也就是妈妈们的视觉刺激和心理影响是很重要的，它能加强顾客妈妈记忆并促进传播。童装店的门面要能清晰地表现出店铺的名称和标志，名称和标志要醒目、简洁、
24、大气，能表达出店铺的经营理念。在色彩和装璜上要与旁边的店铺有明显的区别，如通过高亮度的色彩吸引路人的注意，同时通过店面建筑语言，体现出该店的某种特性，使店面深入人心。招牌是用以识别店面、招徕生意的标识。对于过往路人而言，招牌是不可或缺的重要内容，它是你和顾客取得联系的第一步，一块好招牌对童装店的经营内容具有高度概括力，对顾客具有强烈的吸引力。 在设计招牌时要注意，招牌除了反映童装店的店名之外，后面应该再加上一小行词语，勾勒出服务的性质；店名应该易读易记，这样才能高效发挥它的识别功能和传播功能；招牌要一定寓意，能使顾客产生愉快的联想；为了引人注目，招牌应该光线明亮，采用霓虹灯或是良好的照明设备，
25、上面再印上容易辩读的大型字母或标志。招牌的设计应该反映童装店的定位和品位，忌讳使用俗艳夸张的招牌。虽说招牌是一项重大的投资，但是较好的材质和制作工艺可以使招牌维持很长的寿命。建议别在招牌上省钱，一个优秀的广告招牌可以提升童装店的形象，招徕目标顾客。一旦招牌安装好了之后，就得好好维护，随时保持招牌的干净，若招牌有任何部位的损坏，应该马上更换或维修。一个破旧不堪、脏乱的招牌只会让顾客觉得，你对于提供一流的商品和服务品质根本不在乎。童装店的装修和店面陈列效果，很大程度上需灯光来体现。良好的灯光设计，可以让您更方便地塑造店面形象，充分突出主要产品，以引导顾客的注意力转移。据调查，“良好的灯光”已被消费
26、者列为店铺经营最重要的环境因素之一，有75%的消费者认为专卖的灯光很重要，会直接影响她们的购买行为。童装店的灯光设置分招牌、天花、橱窗、灯箱、陈列架等几个方面，主要是起烘托产品和渲染卖场气氛的作用。灯光的设置应力求使光线接近自然光，这样才不影响商品的自然色彩，要想最大程度地发挥灯光的作用，就必须考虑到产品的陈列方式和装璜设计的风格。一般商店照明布局采用全盘与局部并用的照明方法，在商品架、商品橱、商品柜的上面和里面都加有局部的照明灯具，以保证商品的清晰。但足够的光度并非完善的照明，商店的照明应以货架的位置来拟定照明的位置。而橱、柜内的照明应考虑灯光的投光范围，按橱、柜的实际尺寸进行调查。在设计灯
27、光时，要注意在有物体（含商品陈设及形象喷绘图）的地方有充足的直射光线。第三章童装店的商品管理根据中国童装产业发展研究报告，中国国内城镇居民对各式童装的消费量近年来一直呈上升趋势，年增长率为26.5%。随着生活水平的提高，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，对童装需求趋向潮流化、品牌化，在这种大环境下，如果开网络店铺，选择童装加上成功的营销手段，一般是足以维持自己的生活的。商品管理是指包括商品计划、商品定购（进货/补货/换货）、商品陈列、商品销售、库存管理、商品信息反馈的整个循环过程。有效的商品管理可以确保顾客的需求，控制成本，提高经
28、营效益。成功招商是童装企业迅速构建全国范围的销售网络、压缩市场费用、抢占市场份额、提高营销效率的有效办法。究竟什么模式是适合企业招商制胜的法宝？3.1商品计划首先,招商策略确定后,所有的一切工作紧紧围绕着战略思想有序地展开。首先我们确定的以经销商和代理商形式在全国建立1000家经销商和200家代理商作为企业3年的战略规划；打造中国品牌童装特卖第一品牌作为企业的核心价值和文化；同时企业围绕以人为本，关爱健康，科技创新，造福社会的核心理念完善了全套的企业CI形象及产品VI体系的规划，一个血肉丰满、个性鲜明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。其次，提升赢利性空间。无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引经销商的核
29、心卖点。然而，目前众多招商企业在产品招商前连自己都不知道童装品牌究竟采用什么样的市场运作模式可以实现赢利的目的就开始大范围地盲目招商。这种以圈钱为上的的短线操作其结果是可想而知的。为了保证阿努拉连锁招商的成功率，为了给经销商的投资负责，也为了实现长线经营的战略思想，我们公司决定先做样板市场，根据公司的战略布置运行示范，摸索一套真正适合童装品牌特点的可赢利的市场运作模式，真正帮助童装经销商消除顾虑、实现零风险经营，从而最终形成产品招商的核心竞争力。经过对样板市场的了解，同时结合童装品牌的品牌优势，经过3个月的艰苦摸索尝试，我们终于找到了“专卖店+会员制”这种可赢利的模式。针对招商政策确定以后，下
30、面重要就是商品计划，商品计划是指对商品管理流程中的商品定购（送货 补货换货）商品陈列，商品销售等要素所做的全面策划。其主要解决的问题有：商品卖给谁？商品何时购进？商品库存多少？商品怎样组合？商品如何定价？ 商品如何陈列？商品如何展示？商品怎样销售？拟定商品计划，首先要对市场的变化和顾客的信息进行分析，从而正确地把握消费者的需求，而市场变化和顾客信息应从两个方面获取。如图所示：市场变化和顾客信息内部资料以往销售记录库存记录竞争店调查顾客档案员工提供的意见总部下达的各种营业指标总部提供的市场调查报告行业协会发布的行业分析报告外部资料图拟定商品计划流程图1. 商品组合的概念商品组合是按一定的标准将童
31、装店经营的商品划分成为若干系列和品目,并确定各系列和品目在商品总构成中的比重,最终形成童装店的全部商品结构.其中,商品品目是指商品系列中的个别商品.例如,童装店内的套装系列中的小牛仔布套装.商品系列(商品类别)是由具有同类功能或能满足同类需求而规格、档次、款式、色彩不同的一组商品构成。例如，服装店中共有童大衣、童风衣、童套装、童上衣、童女裤等几个系列。2商品的经营属性童装店中的商品一般可分为主力商品（主打商品）、辅助商品、关联商品。其中关联商品是指可以与主力商品或辅助商品共同被购买、共同被消费的商品。3商品组合决策流程商品组合决策是童装店利用上述内，外部资料，来预测一年内各季节、各月份、各商品
32、系列的销售额，并结合总部下达的营业指标，确定出各商品系列的销售额，然后就要针对各商品系列的销售额，做出商品品目的组合决策。3.2商品采购童装店经营状况如何，跟进货有很大的关系。可以毫不夸张地说，采购到好的商品，也就意味着你的店铺完成了一半的销售。 经销商由总部统一进货，一般不用担心进货渠道和货品质量问题，只要调研好进哪些货、明确补货周期就可以了。对于独立经营的童装店来说，进货庞杂琐碎，让人费心而且费力。 对童装店的经营者来说，高水平的进货能力不是一朝一夕可以练就的，真高超的买手，需要长时间的历练，不断积累经验，要达到炉火纯青的境界，经商做生意，说白了就是买卖商品并从中赚取差价的过程。但里面也关
33、系到很多学问，就拿进货来说，进货的数量、质量、种类该如何确定，进货资金和流动资金的比例该如何确定，什么时候补货及如何确定补货的数量，作为童装经营者都应该了解。321进货前需要考虑的因素童装店的进货是一项复杂而又繁琐的工作。要做好进货工作，首先要注意以下几个方面的问题。进货的数量： 进货数量包括多个方面，如进货金额，进货商品种类，单个商品种类及数量等。确定进货金额有个比较简单的方法，即把你整个店铺的单月经营成本加起来（包括店租、人工水电，税，管理费用等等），然后除以利润率，得出的数据就是你每月要进货的金额。比如，你的全部经营成本为5000元，产品卖出平均利润在200%，那你最起码就需要进2500
34、元的货了，因为5000/200%=2500。这样的话你刚好能够平衡民收支。如果你只是进了2000元的货。那你即使把这些货在一个月内卖完，你的利润也只有4000。这是不够你的支出的。单个商品种类的数量可以细分为陈列数量、库存数量和周转数量。陈列数量就是你放在货架上的数量，库存数量就是你仓库里面备货的数量，周转数量就是你在两次进货期间实际的出货数量。从有多年经营经验的经营者得出的结论看，起码每个单品要有3个才能够维持一个比较良性的商品周转。当你进了一件商品又出现了热销，你很快就需要为这个商品单独补货，这时无论从所花费的时间和资金上看，都是得不偿失的。而你不补货，又只好眼睁睁看着顾客失望地离开。但如
35、果你进了3件同样商品的话，在销售完这3件产品的期间其他的产品也很可能需要补货，这样你就可以一次性去补货来提高补货效率，从而节约补货开支。春季：换季时间从每年的2月底开始；进货时机： 夏季：换季时间从每年的4月底开始;秋季：换季时间从每年的7月底开始；冬季：换季时间从每年的9月底开始。但要注意的是每年儿童节，春节，圣诞节等等也是进货的最好时机。进货原则：作为业务经营活动的初始环节，进货同销售一样重要。没有好商品，销售也就无从谈起。组织适销对路的商品，商品周转快，资金占压少，商品销售才会充满活力。反之，进货搞得不好，不能组织适销对路的商品，商品周转就慢，资金占压就多，库存结构就不合理，甚至出现商品
36、缺货或断档的情况。 在进货时，经营者要坚持以下几个原则。确保进货质量 童装店必须有正当的进货货源，即从正规代理商或总部进货，不要为几元钱的价差从非正规渠道进货。不正当货源进货价格固然会低一些，但质量难以得到100%的保证，比如购进假冒产品、旧款产品、有瑕疵的产品或保质期将到期的产品。顾客对孩子用的东西的质量极端敏感，他们一旦购买了有缺陷的商品，以后再让他们光顾就很难了。反之，若店内商品质量有保证，顾客购买后使用效果好，那么他们就可以继续光顾同一家店，甚至成为该店的长期顾客。勤进快销进货要处理好控制库存量与日常销售的关系，保持合理的库存量。库存量过小，可能造成商品脱销，脱销会直接影响店铺的经营收
37、益和声誉。反之，库存量过大，会影响资金使用效率，增加经营成本。勤进快销是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的重要措施。店铺必须力争以较少的资金占用、经营多而全的品种，加速商品周转，做活生意。当然，进货周期也并非越短越好，进货周期必须要考虑店铺的条件以及商品的特点、货源状态、进货方式等多种因素。以需定进以需定进，就是要根据市场需求情况来决定进货的品种和进货数量，比如说是童装裤多一点还是童装裙多一点。保证购进的商品适合顾客的需要，能够尽快地销售出去。尽可能避免购进不适销地商品和超量采购，以免产生大量积压，导致亏损。在进货时，要调查当地市场情况：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社
38、会存量多少？价格涨势如何？顾客购买力状况如何？知道了这些问题，进货时才能做到心中有数。适时而进补货要确实掌握时间需求。是否可以满足顾客的需要？是否可以赶在促销活动前进货？进货的时候是否可以避开一天生意忙的时段，或避开周六、日以及法定假日？322进货、补货、退换货、接货流程下面主要介绍服装商品的进货、补货、退货、换货、接货等环节。1 进货（俗称铺货）工作流程根据订货单与总部联系确认本次进货明细单和发货日期如图2-4所示：清理卖场和库房架为进货作好准备 进货进入接货流程 图2-4 进货工作流程图2 补货流程补货单被总部调整后最终确认根据销售情况确认本次补货清单如图2-5所示： 确认进入接货流程将补
39、货清单传真到总部的配送中心 图2-5 补货流程根据总部的发货单验货3 接货流程如图2-6所示：清点货品 签收回单 更新库存记录 图2-6 接货流程4 退换货流程验货如图2-7所示：回单 签收清点 图2-7 退换货流程5 接收作业流程将退换货申请单传真至总部的配送中心更新库存记录确定本次退换商品明细并填写退货申请单将所退换货品交付托运发至总部配送中心退换货申请表被总部确认：如图2-8所示： 3.3商品陈列与装饰 有效而成功的童装陈列是消费者面对的最直接的广告冲击和形象效应，有着不容忽视的现实意义和价值内涵。随着中国童装行业的发展成熟，意境行业对品牌的宣传推广手段也不再局限于作一些媒体和户外广告，
40、而是更务实地把眼光投向了最直观体现品牌形象的店铺，于是店铺的商品陈列就显得愈发重要起来。 目前，国内童装陈列渐渐开始了正规化的层面。从销售上来看，童装陈列的不仅要在色彩语言运用、道具的肢体语言上吸引儿童，更重要的是要在情感上虏获儿童的父母们；而从美学陈列的角度来看，童装陈列只需要注重儿童的色彩喜好就可以了。在童装的实际陈列操作当中，一般都采取两种方式共同运用。对于童装品牌来说，陈列方案在选择运用陈列的技术属性上，还是要看其陈列的主题与品牌的定位。 童装陈列装饰的具体工作是指对一个卖场的整体气氛进行布置；首先要确立商品表现的主题，然后采用专业搭配技法进行橱窗展示、货品摆放、色彩搭配，再配合一定的
41、光源，来展现商品形象并表达商家的诉求点。 商家需要给消费者展现一个非常到位的消费场景，才能引发其购买欲望。而成功的装饰陈列正是能为产品提供这样一个消费场景。企业在广告宣传上花费巨大，这固然能够引起消费者的兴趣并吸引其光顾，但并不能决定顾客在进店后就慷慨解囊。真正决定顾客购买与否的是商品本身。这个时候，服装类商品给予消费的第一印象是最重要的。随着消费者对商品质量、购物环境、购物方式等方面的要求的日益提高，商家也必须不断地满足消费群体的审美要求。 商品陈列装饰的宣传作用比广告的宣传更真实、更丰富、更直观，它能让消费者直观地体会到商品的真实面貌和潜在内涵。在欧洲，哪怕是一个小小的店铺，在商品陈列上也
42、是别具匠心。在那里，陈列装饰设计师与服装设计师一样具有重要的地位，由他们精心设计的橱窗往往会吸引来往行人的驻足。由于装饰陈列设计的特殊魅力，使得国外许多商家即使在经济不景气的情况下也不会减少橱窗设计的费用。 现在，中国的服装市场已成为世界瞩目的国际化大市场，而国外品牌之所以能迅速让国内消费者青睐，其中一个重要原因就是陈列装饰技术所带给消费者的强烈视觉冲击。目前国内服装企业的经营业绩始终无法与西方国际大牌比肩，除了资金、理念、管理等方面的差距之外，还有一个至关重要的原因：那就是国内商家缺乏对商业场所整体气氛的营造意识，以及对商品陈列装饰的技术。 童装的橱窗陈列在欧洲发展得十分迅速，所采用的方法也
43、是别出心裁，其对品牌自身的市场销售、品牌文化的传播都带来了十分好的效果。下面介绍四种欧美童装橱窗的陈列方式。331童装橱窗展示琴键式的布置琴键陈列方式主要是针对儿童心理特点进行的一种陈列方法，运用琴键的节奏感来表达，这种橱窗的展示方法可以更法传递出服装款式和服装品牌的年龄消费层。例如可以巧妙运用琴键式布置，通过层次陈列法表现出各自不同的效果，充分体现出色彩语言的巧妙运用。这种陈列方式不要把色系分得太死板，卖场的左右冷暖色调要调好，色调不足的地方可以加入灯光进行补充。为营造服饰展示效果气氛，对设计的装置结构应在实际操作中充分体现服装产品展示的辅助作用。展示空间营造得要合理、顺畅、有很强的引导性。
44、现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受，他们购物需要充足的自由空间、自主选择，而增强引导性因素参与店内销售行为，更能隐性地加强销售力度。重点款式的推荐 童装突显陈列方式是利用橱窗展示突出表现其所要重点推荐的服装款式的一种陈列方法，也是主要进行童装品牌推广的一种陈列方法。其使用的道具在造型上要能够表现儿童的形态特点。重点陈列法在运用上表现的动作都是儿童在生活当在的一些姿势造型，这些都能够体现出其丰富的生活状态，能够有效地勾起儿童与儿童父母的想象,，刺激他们的购买欲望。比如可以是利用这种方法进行陈列的，其模特与其他陈列道具的肢体语言在造型上、表情上要更丰富，这样才能让陈列方案在实施过程中表现得更好。货品展示风格独特别致，特点突出，这不仅使品牌形象变得个性鲜明，还将丰富产品的外在形象，渲染品牌的感染力。品牌主题的表达童装的主题陈列法的使用仅次于重点陈列法。其陈列与展示的目的是宣扬品牌独特的设计理念与对儿童心理的表现。在操作过程中，陈列师可以运用与重点陈列法相结合的方式。在表现形式上也都是采取与重点陈列方法一起使用，并且配合店堂里卖场陈列使用。这主要是根据童装的品牌在经营观念与
