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1、玉林市房地产总公司振业:丽江家园营销策划方案房产咨询有限公司二00三年九月目录公司介绍前言一、 市场环境二、 竞争对手分析三、 项目分析四、 定位策略五、 营销推广策略六、 事例营销传播阶段性策略与组合七、 结束语 公司介绍： 南宁金打造房产咨询有限公司是一家专业从事房地产项目咨询与房地产全程营销策划、代理销售的公司。拥有一群构架在房地产项目开发，独立策划、研究之上，多年从事房地产开发和销售的业界管理精英以及资深的销售团队，针对每一个房地产项目进行全方位的市场定位、开发战略、现场营销等各个层面的研究，全方位精确、系统有效地把握销售策略。以卓越的专业化水准,具备创造性的思维和个性化的操作手段为制
2、胜法宝（广告推广策略），以客户的效益和利润为核心（内部竞争机制的建设），瞄准市场空缺点，在平等中学习、在竞争中进取，不拘泥陈规俗套，以勤勉踏实、诚信可靠、积极创新为原则基础，全身心为客户赢取最高的利益回报。 本公司是一个具有竞争力、创造力、凝聚力、年轻化、个性化的房产全程营销策划团体。因为专业，所以更出色；因为出色，所以更专业，在有限的空间里发挥无限的潜能，切实有效地为每一个客户全方位而细致周到的服务，在客户的满意加惊喜中实现我们的共同心愿，成就我们的共同理想。踞海、己为荡涤；登高、己为广博；海纳百川、有容乃大，千锤百炼、力拦狂澜。我们这颗热情、奔放、豁达、爽朗的心时刻与您跳动、共鸣。 好品牌
3、、金打造我公司操作项目的组织架构：我公司针对每一个项目，都成立项目小组，确定与贵司的主要联络人员，有计划、有系统地开展工作，工作组架构图如下：总经理项目顾问组项目总监销售经理销售推广销售策划销售顾问策划组成员前 言本方案是构筑在对广西玉林市发展现代商贸经济，建设现代商贸城市战略研究，以及玉林市区域房地产开发特点研究基础之上。本案旨在通过丽江家园开发规划的研究，以确定房地产公司的精确定位及发展规划为原则，在本案获得认可或贵方坚持现有策略不变的前提下，我公司再提供各楼盘项目之详尽可靠，高效之招商策略，销售组合策略及广告推广策略。本方案着重于市场的战略层面研究，战术层面只作简要补充，其中所描绘的经营
4、战略的基本原则和方法是一个整体系统，这个系统以特色化和主题化经营为基础，以市场为导向（外部环境分析），以具备创造性思维和操作手段为武器（广告推广告策略），以效益和利润为核心（内部竞争力建设），瞄准市场空缺点、赢取消费者的信任认可和认购，引领玉林房地产经济开发、建设之潮流，力助开发商续写辉煌。本方案的实施细则延伸品牌规划与建设问题，是一个复杂的系统工程。需要房地产开发商、销售代理公司密切配合。本案仅作原则提示、市场分析、营销定位及结论描述。届时我公司将与振业房地产公司共同商定各阶段之销售推广策略及广告实施SP促销策略细则。（本案企划与销售作业小组将由南宁金打造房产咨询有限公司与振业房地产公司联合
5、组成）一、市场环境（一）地理位置玉林市位于广西东南部，东与梧州市、南与北海市、西与钦州市、南宁地区交界，北与贵港市接壤。玉林市紧靠广东、海南，前临香港、澳门，背靠大西南，是全国沿海经济开放区，是中国大西南出海的重要便捷通道。玉林市地貌属丘陵盆地，地处北回归线以南，属典型的亚热带季风气候，气候温和，年平均气温21，年 平均降雨量为1582毫米，雨量和光热充沛，对热带亚热带作物生长极为有利。境内物产丰富，是广西主要粮食生产基地，以及荔枝、龙眼、沙田柚、香蕉的生产基地。（二）市场数据2001年，有“岭南都会”之美誉的玉林市社会消费品零售总额为1009851万元，增速为8.3%，并保持高速增长态势，商
6、业机构及零售网点发展成为玉林商贸发展的重要因素，但目前尚保持传统商贸经济格局。2002年2003年初，玉林市的商业态势主要以个体作坊或个体经营（主要表现在专业市场为22个，专业市场网点68个，从业人员19346人，）和少数百货公司，连销店为代表，业态一般形式单一，档次低，大型综合性集购物、娱乐、餐饮于一体的一站式主题的商业中心几乎没有。单一的商贸发展业态满足不了不同消费群体的需求。部分消费资金外流将严重影响房地产消费资金的投入和消费高潮的出现。玉林市以批发为主的专业市场为22个，专业市场网点68个，从业人员19346人，规模较大的有：玉林市中药材市场；工业品市场；农副产品集散市场；摩托车市场；
7、低档次建材市场；电脑电器市场等。玉林市三大物流园区、提供运输、仓储、装卸、配送、加工、信息整理等服务。以功能齐全的形象对改造玉林典型的传统商贸起到决定性的作用。由于市政规划中的不规范性，直接影响着城市形象，城郊结合部高档次、规范化管理的大型综合主题批发、零售商城尚未出现。因此，以四大商贸支撑体系：商贸批发业、商贸服务业、连锁经营、综合商贸企业统一规划合理用地、专业细分化市场尚处启蒙阶段。2003年，玉林城区建设的项目有：（表一）项目名称建筑规模或面积项目所在地总投资(万元)责任单位市机电市场建筑面积6.5万m铁西区3900田丰公司胜利花园建筑面积8万m东明村6800城开公司东门商业广场广场与综
8、合商场六路口30000黄河公司德兴花园B区建筑面积8万m城东商贸区5000永高公司玉林国际商贸城建筑面积46.3m东明村改造60000建韵公司玉林商业街建筑面积34m州佩村改造25000城开公司与玉林镇政府名山饮食文化街建筑面积24.7m名山镇13500荣盛公司（三）人口特点 城填人口数量不足，而且分布的地理范围较广；城市化水平不高，还有很强的自主经济意识和小农意识； 消费水平低，陈旧的消费观念仍占主导地位； 部分城市规划零散而呈不合理分布，例如：玉林市的中心玉州区城镇人口比重为28.9%，部分小农意识和小商贩意识是影响房地产商品房消费的重要因素。（四）市场特点1 随着玉林市政府逐步规范土地储
9、备制度，更严格地控地土地规划审批，限制市民买地建房的相关条例出台后，全面刺激了玉林市房地产二、三级市场的发展，逐步推动城乡土地使用市场，房地产开发市场，商品房销售市场的升温和发展。2 由于“世纪江南欧景嘉园”的出现，使得玉林房地产进入了新的市场化轨道，同时也给市场带来了配套完善的小区生活理念。消费者在购房时将逐渐把理性化、品味化、现代化融入到选购过程中，观念上已打破传统的“竹筒房”的家居局限，进入全新的小区组团式住宅，从而也进一步推动了玉林市房地产行业的升温。“世纪江南欧景嘉园”首次在玉林出现商品房的样板间也成为一个新的亮点，作为整个小区规划、定位的一个活广告，以高品质、高享受的家居环境、激发
10、广大消费者购买的欲望。3 由于玉林市场尚存在典型而固有的买地建房的普遍心态和现象，这给房地产开发商的市场开发带来一定的阻力。如何引导玉林市民正确与合理的置业观念和大都市生活理念尤为关键，以此推动到城区现代化改造和建设的步伐。市民居住标准，居住价值和开发投资理念的变化以及原始居住环境向现代都市生活价值标准的过渡将成为未来3年内玉林房地产市场开发中“概念行销”的趋向。4玉林市目前的商品房销售市场主流以期房销售为主，期房的销售虽然难度比较大，但是市场消化的关键通过大量的宣传，对消费者进行一个市场启蒙教育与引导的过程。从而达到预期的效果。二、竞争对手分析主要竞争对手：世纪江南欧景嘉园、玫瑰花园、德兴花
11、园。还包括：政府各单位集资福利房、单位集资自建房，部分旧城改造的回建房、玉林市经济开发区、工业品花园小区、良鹰住宅开发区和有天有地的商铺等。世纪江南欧景嘉园是玉林市第一个真正走上市场化的大楼盘，从规划上、产品包装上，广告理念的推广上在玉林市都算比较新颖，特别是在玉林的商品房发展史上首次推出样板间，打破以前的传统，作为房产营销的一个亮点，在很大的程度上它已经分流我们的大部分目标客户，在这同时我们也不可忽视“玫瑰花园、德兴花园等”这样的楼盘，因为房地产在每一个城市产生商品房，它都有一个过程，有萌发期、成长期、成熟期、过度期与衰退期，然而振业房地产总公司正跟上了这一形势，把握时机以高效的信誉度与质量
12、保证（长城小区、民新小区、电脑城、振业家园）获得大量的客户支持。但是一个市场的容量是有限的，到一定的程度之后，它会饱和。所以我们现有要做的是在抢得时间先机的同时，以高效的营销策略把现有的、潜在的客户争取过来，分流到丽江家园，进一步拓展振业房地产总公司在玉林市场的地位。竞争对手具体表现如下：竞争对手具有很强的推广意识，均注重在包装、广告及促销上做功夫，以各种形式增加项目卖点，发掘潜在资源争取顾客。竞争对手十分注重建筑工程质量，在户型设计和营销理念以及开发商的品牌价值上挖掘卖点。现有的房地产楼盘广告形式多样，容易造成混淆。 竞争对手的销售模式和渠道实行规范化管理与整合推广。 对玉林市现有的楼盘分析
13、： 楼盘名称世纪江南欧景家园德兴花园玫瑰花园工业品花园小区振业家园小区(胜利垌)项目地址玉林市江南开发区（云天宫对面）玉林市文化广场东面玉林市玉捂路、海达综合楼一环路南江中学附近外环东路(玉林镇政府对面)区域江南开发区内、北临南流江，东连民主路、背靠云天宫文化广场，金鸡广场，规划中市政广场，二环路转盘。东望市政广场、国防基地、西琦文化广场二环路毗邻玉高师院雄据工业品市场与粮油市场之间东邻云天宫,西望金融中心区,毗邻文化广场,南流江发展商广西世纪京华房地产开发有限公司玉林永高房地产公司广西玉林市海达房地产开发有限责任公司玉林市盛业房地产有限公司广西玉林市振业房地产总公司价位1100-1400元/
14、平方米1020元/平方米起1400-1600元/平方米未定1200-1300元/平方米畅销价位1140-1200元/平方米1000元以下1200-1400元之间未定1298-1300元/平方米户型（单位：平方）二房二厅(88) 三房二厅(125-136起,四房二厅(152-157)楼中楼(156-233)三房一厅-五房一厅 (120-160) 独立商铺二房二厅100-216楼中楼、跃层二房二厅四房二厅、100-140,独立商铺三房二厅、楼中楼(110-169)畅销户型三房二厅三房二厅三房二厅未知三房二厅小区配套运动休闲、（高尔夫球场）vip会所儿童乐园、保安严密羽毛球场、网球场、游泳池、喷水池
15、建筑小品、儿童建筑入口花园、中心花园、商铺楼盘名称世纪江南欧景家园德兴花园玫瑰花园工业品花园小区振业家园小区(胜利垌)环境好一般良好比较差一般销售据点二个据点：售楼部、金城商厦展示厅二个点：楼盘入口的物业管理处、文化广场东面售楼部总部办公大楼、一个据点没设据点（售楼部）临时据点（售楼部）交通4路公交车经过项目所在地。交通方便没有开通公交车，不方便。11路公交车终点站，方便13路公交车经过比较接近公路、便利广告强势广告：路牌、电视（玉林电视台）、报纸（晚报、电视报）、杂志、pop、海报晚报、日报、电视报、信息频道晚报、电视报、电视台、楼书、海报、信息频道没有广告晚报、电视报、电视台、楼书、海报电
16、视、报纸、路牌规划前景好一般好未知好按揭八成30年七成20年七成20年未定八成20年一次性付款96-98折98折98折未定98折目标市场公务员、私企老板、白领、金领公务员、私企老板、都市白领私企老板、外地暴发户外地进驻玉林的经销商工薪阶层的上班族，周边市县的生意人也有少数部分。市场定位中、高档中中、高档中低中低销售情况完成90%（内部认购）80%左右80%左右没有销售98%建筑风格欧派、海陆现代欧派现代现代附：振业房产楼盘分析1、长城小区：总数为136套，以三房二厅为主，经济型住宅，购房者多是年轻人（以需要结婚的和安居的为主）和小本生意人2、民新小区：包括电脑城住宅小区在内的总共257套，其中
17、电脑城住宅小区有73套，购房者多为工业品市场的个体经营者（有一定的经济实力）以及政府机关上班族用来做投资的（三房二厅为主）3、振业家园：总数为202套，以三房二厅的和四房二厅的为主，本楼盘是振业房产公司首次在户型中掺入复式新型的小区，而且极其的好卖，具有市场，购房者多是工薪阶层的上班族，周边市县的生意人也有少数部分。三、项目分析品牌命名：丽江家园（一）容积率设计1.86%（二）绿地率35.62%左右（三）总建筑密度27.83%左右（四）总建筑面积：125758.631m（五）单元住宅区为主，综合配套商住区，单元化住宅区以小高层，多层住宅为主（一层为商场、银行、超市、休闲娱乐场所、环保型餐饮为主
18、，二层以上为住宅）。（六）主力房型：二房二厅；三房二厅；四房二厅；复式楼中楼。SWOT分析（S优势）1玉林振业房地产总公司在前期开发房地产（长城小区、民新小区、电脑城、振业家园）项目经营中形成良好的口碑，有很好的声誉，得到广大消费者的信赖与支持。2地理位置独特、临近市区，与南流江相合，自然环境好。3有比较完善与成熟的市区生活配套环境。4景观效果显著、通透性强、视野开阔。5小区内人车分流、顺畅。6是玉林市政府重点城市形象改造工程项目之一，作为“民心”工程打造，增强可信度。7是玉林市两大商圈（物流区与中央商业区）黄金分割点。劣势分析：1竞争对手（如：世纪江南欧景嘉园）市场影响力强，已经分流相当部分
19、的客户群体。2公共设施不够完善（如学校、休闲娱乐设施、公交车、金融机构）。 3项目规划受制于原有城市布局。四、定位策略（一）市场定位玉林住宅的革命，让生活有了全方位，新层次尊贵体验（玉林首家规划的中高档亲水花园小区）。领先的、创新的、赋予实现自我生活价值的成就感。由于玉林市目前暂没有亲水规划的智能花园小区楼盘，如果该项目楼盘定位成功，将可以以极大优势分流，吞食玉林市同类型商住两用楼盘的目标人群。从而形成玉林楼市中一个经典而独特的成功案例。 （二）消费心理1玉林人存在互相比攀心理。2贪小便宜的人多。（可针对开盘送礼）3投资型的消费群体逐渐增多。4购房者交付首付金额超过30%占多数。（消费者宁愿月
20、供少）5对居住品质要求逐渐提高，不是简单把住宅视为居住场所，这也可许成为他们享受美满生活的第二、第三居所。6不局限于呆板陈旧的、不能体现他们品味和层次的“现有”住宅，不能提升生活品质的住宅。7大型国、私企老板或金领人群则倾向自购地建楼，城市政府公务员公积金购房市场尚未启动8. 城市的发展以及城市改造项目的实施；城市职能的演变；城市交通条件的改善；专业市场的异常火暴，不断的吸引周边县市居民向城市中心汇聚，县市城市化的现象突现，半小时经济圈和一小时生活圈的雏形已经形成，大大的推动了市区房产业的发展。（三）消费目标结构1主力目标消费者：具备相应购房实力的商贸圈中的中、小型私营业主（从各县级市到玉林市
21、的生意人与准备结婚的对象）。2次要目标消费者：政府公务员及企事业单位人员（含蓝领阶层人士）、商铺投资客户。（含二次购房投机商）3潜在目标消费者：因玉林市旧城改造项目的实施，由市政府提供拆迁各项补贴的拆迁安置户及城区分流人员。（四）丽江花园核心价值与广告语1核心价值核心价值：南流江畔、亲水人家2 广告语丽江家园作为玉林依江伴水环境新型住宅理念的革命性项目，全方位的高品质现代组团生活小区，以亲水环境、南流江岸上的风景线作为一个亮点进行整合推广。引导消费者进入高品质的小区生活，体现现代化、个性化人居环境新价值。 丽江家园、南流之都（主题概念） 丽江家园、都市的家（针对多层小户型推介） 每次回家、都见
22、丽江 一线临江、十里风景；壮阔视野、无与伦比； 大户人家（小高层）窗窗见景、户户见江 住丽江家园、看南流美景副标题：玉林市首家亲水规划的智能花园小区广告语说明：南流江作为玉林市的母亲河，有着悠久的历史，在玉林一说南流江谁都懂。丽江家园正处于南流江岸，前有江心岛、位置独特、临江、近街、近市，故应以南流而闻名。可称之为停留在南流江的“都城”，“都”具有标志性、高档性、繁华性、景观性。可全力打造成南流江上的一个“都”（玉林城的城中城），也可以寓意在都市里安个家，以|“每次回家、都见丽江”作为一个恋家的概念，突出都市人对家的依靠。原由是振业家园以“都市的家、欢乐的家、玉林自己的家”成功推出后，可以对“
23、家”的概念进行品牌延伸，同时以风景来说明住在丽江，看着南流江的风景是心旷神怡的，开窗可以见景、开门可以见江的，是一个生态的居住环境。（五）卖点硬件卖点地理位置优势；小区建设规模；临江清风美景；亲水景观规划；环境绿化效果；资深物业管理；建筑风格气势；交通便利程度；生活便利程度；周边配套机构；户型、面积；发展商形象。 产品卖点：1玉林市首家现代化亲水规划智能小区2面邻南流江，风光美景无限3小区实行规划化管理，宁静、便捷、安全4人车分流、私家车库，自由、方便5完善的生活配套设施（运动场所、休闲区、临近市场） 6精美实用户型 7交通便利性8城区绝版的江岸亲水环境，一线临江、十里风景五、营销推广策略利用
24、强势的媒体对丽江家园进行整合传播，前期对CI导入，楼盘的现场包装、施工围墙包装、路边彩旗，标示牌（作为导入系统），对市场的预热, 销售人员的培训。人员形象包装，服务做到系统化专业化深入化规范化。现场的物料要求：认购书范本、现场销控表、电脑、样板间、证明范本、宣传资料、购房流程、现场接待台、空调等。销售的主要形式：人员推销推销方式灵活，利用面对面洽谈直接面对客户，易于培养增强关系，促成及时成交。广告推销传播广泛，易引起注意，可重复运用，将信息艺术处理，使人印象深刻。营业推销吸引力大、刺激购买，改变消费者的消费定势理念和购买习惯。公共关系影响力广、促销作用长久，具有定向性、诱导性，容易赢得消费者的
25、信任。制定初步价格房产商业是需要市场购买力和市场消化能力来决定的，而购买力和市场消化能力又决定了其房产物业的市场价格，我们在调查中了解到，并不是项目的价格低就容易上市，消费者在购置房产物业时对价格的尺度把握并不是很专注，而是消费者希望房产项目能有一个良好的增值空间，良好的家居环境和商业经营氛围，特别是在竞争日益激烈的市场，各地市场环境相互冲刺，消费者的可比空间增大，这也就说明了市场是一座看得到的墙，与项目建设实施时的商业环境相关。同时也再次证明了，“先入为主”是商业成功经营之道！价格首先以“低开高走”，即以低价位开盘，然后通过市场调节和营销推广的整合逐步增高。建议(Suggustion)价格定
26、位：多层：1100-1300元/平方米小高层：1400-2000元/平方米复式楼：1500-1900元/平方米（详细成本估算及利润估算示数比待定）。对整个丽江家园的市场推广分两个时期，主要是从开发商竣工的速度来考虑，以及安置拆迁户的时效角度来划分：（一） 第一期市场推广策略：（主推的为安居房、小区内多层与两栋小高层） 目标客户：1具备相应购房实力的商贸圈中的中、小型私营业主（从各县级市到玉林市的生意人与准备结婚的对象）。2次要目标消费者：政府公务员及国企私企、事业单位人员（含蓝领阶层人士）、商铺投资客。（含二次购房投机商）3潜在目标消费者：因玉林市旧城改造项目，由市政府提供拆迁各项补贴的拆迁安
27、置户及城区分流人员。 媒体分析 1电视媒体：电视是传播媒介中表现手法最直观、最快捷的载体，是集平面（视觉）与电台（声音）所长静动合一的媒介。具的强烈的视觉冲击力与声音效果，其广告作用显而易见，从而成为各大商家（开发商）传达信息，树立品牌的主流媒体。玉林电视台新闻综合频道：权威性强、覆盖广、可信度高（优势）；广告时段过多过长、广告价格高（劣势）；玉林电视台（影视频道、生活频道）：影视娱乐节目丰富、城区覆盖广、价格低于前者（优势）；城区外仅靠光线传输，覆盖差（劣势）；2报纸媒体：玉林市拥有市级报纸玉林日报、玉林晚报、玉林电视报等；玉林日报：期发量为6.3万份,依靠政府行为，发行面较广发行终端长，主
28、要对象为党政机关、企事业单位、社团学校等（优势）；零售量不大。玉林晚报：期发量为3万份，发行量较大的地域是玉林城区、福绵区及兴业县。主要对象为工商人士、流动人口、零售量较大。玉林城区外的县市区发行量较少。3电台：电台作为广告媒介往往不被开发商看好，事实上广播这一传统的大众传播媒介到目前为止仍有很大一部分热心听众，特别是车载广播风行之后，这一媒体可以说重新引起了广告商的重视。所以，开发商也不应该忽视这一消费群体。 开盘策划方案（略） 各类媒体广告创意（主要以感情诉求为主）1格调实用而高雅，富于品味意识和大气风范，从居住者的追求和感受的角度去诉求。 2相关图片以体现户型和小区生态环境为主，诉求点保
29、持直观、简洁、针对而感性。3各项系列广告创意一定要贴近生活，引发目标消费群共鸣，提高广告传播的印象力和传播力。 电视广告：分为三大形象广告片（具体电视广告创意脚本略）1主题为：丽江家园、南流之都2主题为：（大户型）户户见江、窗窗见景3主题为：（大户型）养眼、养身、养心 报纸平面广告：以简单、明了的手法突出丽江家园的卖点。（具体广告画面与文案略） 电台广告：以感情诉求为导向，全新给玉林市民一个家的概念。（具体广告文案略） POP：以强烈的视觉冲击力，简单的构图、精美的画面激起消费者购买的欲望，具体POP可进行商定后确定发布的地点。（具体画面与广告文案略）媒体投放策略：1媒介组合（Media Mi
30、x）（1）阶段性广告开盘前（预热期）开盘时（开盘当天可在南国早报做一个全版或半版是全区的主流媒体）。2熟销期（一、二、三期）而逐项按计划展开。（1）电视广告：玉林电视台（新闻综合频道、都市生活频道、知识频道、信息频道）（2）报纸广告：玉林日报、玉林晚报、玉林广播电视报（3）电台：玉林人民广播电台（4）印刷品：楼书、宣传单（5）户外广告：主题墙，户外大型广告牌或灯箱、引导系统；由于户外广告牌具备相当的辐射力，大型广告路牌或户外灯厢以“造势”，以便项目启动后使消费者具备一定的心理感召力，从而加快实现销售计划的完成。（可商定后在具体路段发布）公关活动（略）1 开盘活动策划案（略）2 促销活动（略）（
31、二） 第二期市场推广策略：（主推的小区内多层与两栋小高层）具体策略参照第一期的操作方法，选择的媒体大至一样，但是在广告推广的创意上多以系列广告出现，主力打造小区的临江风景环境，输导江岸绝版生态、健康小区形象。保持直观、简洁、直接的广告创意的同时进一步挖掘小区的卖点，升华小区的现代生活理念，深化环境造就全新生活观念的实质。挖掘现有的和具备潜力的客户群体。主要是以具备创造性思维和操作手段为武器（广告推广告策略）。（具体细分可在合作确定后，进行进一步细化）（三） 在丽江家园确定分二期开发后，每一期又分几个阶段进行销售： 第一阶段筹备期策略：1.相关资料准备 宣传册 售楼书 价格表 付款方式（按揭手续
32、） 光碟、录像 宣传品资料准备项目准备工作 工程围墙装饰 广告牌工程现场包装 展板 模型售楼处包装 示范单位楼盘知识培训 本项目知识 区域项目知识 竞争项目知识销售人员培训销售操作培训 接待礼仪 客户跟踪 销售技巧第二阶段客户积累期策略：（正式开盘之前为客户积累期）销售现场和媒体同时隆重对外推出项目楼盘，向社会大众介绍楼盘的具体情况，收集客户的信息反馈，根据客户反馈的信息更精确的制定营销策略和价格标准。同时以鼓励客户积极预约认购的方式，按照预约先后顺序排列的原则进行选购操作，利用顺序认购的方式，让客户通过广告或朋友介绍，了解楼盘的大致情况后，预先购买一个选择权。待正式开盘时，再通知客户在统一时
33、间内集中选购，以便在开盘时聚集大量人气，营造楼盘认购和旺销的火爆场面。第三阶段销售热销期策略： 根据开盘期间的优惠促销氛围继续在销售现场营造出人流不断的购房局面，进一步吸引潜在和观望客户的跟进。同时加大媒体宣传力度，同步推出更新更切实的投资、经营、管理理念。第四阶段：销售热销持续期策略： 通过前期认购和开盘后的相关活动持续吸引的客户多层次选购，形成楼盘持续订购的态势，尽可能的达到销售的最大量，营销策略则偏重于新客户的开发与挖掘。可以将前期因各种原因没有选购的客户集中归类，根据他们的不同要求做出相对应的策略将其争取过来，作为持续销售期的主要对象。同时以后续的广告宣传和老客户的口碑来发掘新客户。为
34、后期持续销售及清盘打下良好的销售基础。第五阶段：销售清盘期策略： 在项目的销售接近尾声时，应将主要精力转移到对楼盘的建设情况和社会反应的宣传，跟踪银行按揭贷款的办理等后期工作上面，同时继续在整体形象上做侧面宣传更加坚定客户的置业信心。对剩余的楼盘安排销售人员继续跟进，争取在短期内消化完成，如果前面几个阶段的销售目标能够顺利的话，完成清盘是不成问题的。市场发掘通过前期的市场摸底调查，对所有意向客户进行统计分类，并针对不同客户的需求对营销方案甚至户型面积配比以及开盘价位进行调整，以此来积累和培育潜在的购买群体，对于一些有实力的客户与商业机构，我们可以主动与其联系，一旦有这种大型商业机构入驻，我们即
35、可借其东风，保证我们的营销计划能够顺利的实施。六、事例营销传播阶段性策略与组合房地产广告策划是房地产营销策划的重要内容，是房地产项目全程营销不可缺少的环节。房地产的营销策划，决定着其广告策划的方向、方法、内涵和外延；房地产广告策划对于实现房产项目营销计划，又起着先导、促进的作用。所以房地产广告策划服从于房地产营销策划，体现在其策略内容要准确地反映房地产营销策划的总体构思，战略意图和具体安排。同时，房地产广告策划又为完善房地产营销策划提供良策和创造性方案，为房地产全程营销服务。（一）促销活动策略及工具选择促销活动实施A预约认购期享受优惠价格和反利折扣B根据付款的方式调整优惠额度C适时根据销售情况
36、实施优惠让利公共关系活动实施与实施A定期收集客户反馈意见B对大额订购客户实行全程销售跟进服务C利用节假日（元旦、圣诞、春节等）、举行回报客户赠送礼品等活动，带动宣传销售和后续客户的发掘，（二）整合传播实施物业于下列销售工作制作过程中提供主导意见，并作出监督与联系，保证及时、准确、符合要求：1宣传品（含各类广告）设计、制作2置业指南、平面图、效果图、价目表等设计印刷（含单张、折页、VCD等）3项目模型、售楼展板设计制作4报纸广告创意设计5电视广告创意制作6电视专片创意、制作7户外及其他广告创意、设计、制作8认购文件、优惠政策的定制9其他宣传品（吊旗、手提袋等）设计制作（三）销售管理根据我们以往的
37、操盘经验，一个房地产项目的成功操作与科学、严格的销售管理是密不可分的在，销售现场的客户接待、谈判是整个销售过程中最重要的环节，通过销售人员的现场介绍和推荐，配合销售道具、销售资料的使用和现场气氛的营造，促使客户在现场即下定。任何一个购房者在买房的过程中，都会因为各种外界因素的干扰而产生些许微妙的心理变化，从而导致有些客户会在定房后又退房。对客户的购房过程进行全面的跟进服务，可以帮助我们随时解决客户的反馈意见，及时回收房款，推动项目的持续滚动开发。（四）推广策划服务内容（营销策划是指项目从正式前期宣传导入、公开发售到销售结束、业主入伙这段时间内的一些工作服务）1负责协助广告设计及发布工作2负责向
38、客户介绍项目情况，传输灌导营销理念，品牌定位，有效的开拓市场3负责协助安排客户实地考察项目情况4负责协助贵方办理银行按揭，跟踪督促客户按时交纳各种款项5负责协助贵方与客户签定商品房预售合同或契约、协议等6负责每天向贵方汇报上日的销售情况7及时向贵方提交阶段性销售总结及下阶段销售目标和推广策略8协助贵方安排业主入伙事宜（五）销售监控1对每日、周、月销售量进行监控；2目标客户群的跟踪分析：定位是否准确、变化。；3对付款方式监分析；4对广告效果，包括创意、认知率、客户来访进行监控；5对广告创意、广告题材的反映进行监控；6对价格进行监控，分析目标客户评估反映；7对市场走势进行分析，对大势进行预测把握；
39、8对周围竞争楼盘进行分析，争取适度对策；七、结束语通过以上营销工作的顺利实施，我们完全能够掌握项目的销售进程，完成预期的销售目标，最大程度的实现贵司的资金回收及销售利润，同时逐渐建立完善的营销体系，为贵公司今后的发展做好铺垫，协助贵司早日成为玉林乃至全国房地产界的品牌企业。房地产项目咨询有限公司作为贵公司本案项目的营销策划，承诺精心组织、服务于以上各项工作。成就金楼盘【本方案，均受中华人民共和国著作法保护，任何单位或个人未经我公司及撰写人允许，擅自引用、借用的，我公司保留追究一切法律责任的权利】房产咨询有限公司12.29.202214:0314:03:1722.12.292时3分2时3分17秒12月. 29, 2229 十二月 20222:03:17 下午14:03:172022年12月29日星期四14:03:17
