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1、第一部分 销售阶目标及阶段划分一、 重要时间节点设计：1、主力商家签约2004年8月一八日2、商铺VIP卡认购2004年9月4日3、正式公开发售（解筹时间）2004年10月30日4、招商成果发布会2004年10月30日5、商铺正式进入尾盘销售阶段2005年12月以上重要时间节点的设计主要基于以下几方面因素的综合考虑：l 8月底商业部分主体工程全面封顶，11月可竣工验收，工程进度可配合以上时间节点的要求l 8月底或9月初商业主力商家可正式引进，招商对销售起到一定促进作用l 万科城住宅部分在7月31日正式认筹，9月底正式公开发售，商业部分既不会抢住宅风光，又可借住宅势头l 万科地产商业部分整体项目
2、2004年财务目标实现，2004年底要完成5000万元回款计划二、销售阶段划分及目标分解时间内容销售准备期（2004年8月）认筹阶段（2004年9月-10月）公开发售强销期（2004年11-12月）尾盘阶段（2004年12月后）合计销售目标1、 完成认筹号350个2、 保证解筹成功率达30%以上，认购套数达100套左右3、 实现70%销售率4、 完成销售面积达7000平方米以上1、 认购套数25套以上2、 完成20%销售率以上3、 累计完成销售面积9000平方米以上1、认购套数一五套以上2、完成销售率20%以上3、累计完成销售面积10000平方米左右1、整体实现100%销售率2、销售面积100
3、00平方米左右重点工作内容1、 确定销售模式、营销策略及营销推广计划；2、 销售宣传物料设计、印刷及制作；3、 销售法律文件的完备；4、 认筹地点选择及相关工作准备5、 第三方资源的整合（媒体、协会、旅行社等）；6、销售顾问的培训。1、 销售中心及现场包装设计；2、 目标客户的有效启动；3、 全面开展认筹工作；4、 媒体资源的有效利用；5、 户外广告到位；1、 公开发售活动（解筹活动）；2、 系列促销活动全面展开；3、 媒体广告全面展开。1、 根据市场反馈适时调整营销策略2、 媒体广告延续。重要营销策略1、 媒体宣传：l 本阶段以项目的信息渗透为主，8月份以新闻报道的形式结合招商进度在主流媒体
4、上报道整个项目的建设信息；l 在万科内部媒体上结合招商进度做预告性介绍，积累认筹客户，同时有效启动万客会投资客户；2、 销售工作：l 本阶段主要进行销售前的准备工作1、 媒体宣传：l 本阶段在主流媒体的软文报道相应增加；并适当投放少量平面广告l 本阶段住宅正式发售，在住宅推广中可以发布认筹信息；l 在万科内部刊物详细介绍商业部分的定位及认筹信息；2、 销售工作：l 重点突破万客会投资客户；l 启动合和创富俱乐部近万名投资客户；l 充分启动万科客户资源；l 通过客户的信息发馈为销售策略进一步完善提供市场依据；3、 活动营销：l 万科商业地产暨龙-坂商业发展研讨会l 万科开启“新城市商业地产新模式
5、”新闻发布会l 配合住宅参加2004年秋交会1、 媒体宣传：l 加强媒体广告，本阶段主要以硬性广告和软文报道相结合的形式l 广告内容以促销信息为主l 户外广告发布开盘信息；l 在深圳电台发布销售广告；2、销售工作：l 确保解筹成功率；l 市场反馈信息的有效分析及策略的及时调整l 客户资源的有效利用（老客户带新客户的优惠措施实施）l 可考虑启动万科华南版块的客户资源如东莞、惠州等地投资客；3、活动营销：l 盛大的开盘仪式1、 媒体宣传：l 本阶段销售进入尾盘销售期，主要通过软文以“热销解读”的形式， 对项目的几大卖点进行分析；l 在万客会刊物中延续项目的销售信息；l 延续深圳电台的销售广告；2、
6、销售工作：l 有效启动老客户带新客户优惠措施；l 通过促销活动进一步刺激销售工作的快速开展；3、活动营销l 系列风情商业街文化活动第二部分、整体核心营销策略一、目标客户群定位（一）自营型客户：约占20%-30%，面积约2000平方米对于自营型客户，我们根据其自营的业态不同，进行以下分类，并对经营不同业态的自营客户进行相应的分析。1、餐饮类：（约有10%左右餐饮铺存在自营的可能性，即约有800平方米左右）主要以面积较小的中小型餐饮商家，如快餐类、风味小吃类客户等2、零售类：（预计约有近1200平方米左右面积）（1）零售客户分类：解决家人就业问题居住在项目附近（包括万科城小区住宅购买者，周边华为基
7、地、新天下集团员工、岗头村及马蹄山村村民），主要目的是为了解决其家人就业问题。由于大多客户可能是初次开店，所以肯定没什么经验，大多会采用连锁加盟方式，加盟一些品牌连锁企业进行经营。认为租铺不如买铺入行时间较长，有部分积蓄，并对自己经营的行业非常有信心，希望自己长期经营（2）经营业态模拟l 干洗中心l 美容美发中心l 药店l 冲洗店l 书店等等3、支付能力模拟分析对于自营客户，不但要承担购买铺位所需的所有费用，还会要求有相当部分的资金来支付加盟费用、装修费用及后期经营管理的费用，所以自营客户一般资金实力较为雄厚，根据本项目的特点，我们对其的支付能力进行以下分析：以单铺面积50平方米、均价一五00
8、0元/平方米为例，铺位总价为75万元来推算：l 首期款40%：30万元l 月供款（六成十年按揭）：4400元l 其它费用:普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金2-3万元计算通过以上分析，我们可以看出，自营型客户至少一次性要支付40万元以上，同时每月供款在4400元以上；可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。（二）投资型客户：约占70%-80%比例，面积约8000平方米对于商业地产来说，投资客户才是真正购铺的主流，而针对本项目，又有哪些类型的投资客户，他们投资的心态是怎么的呢？1、客户类型汇总分析l 万科品牌忠实跟随者（主要以万
9、客会会员为主）l 有一定资金实力的地产专业人士l 政府公务员、事业单位员工l 华为基地、新天下集团等同边高新技术企业高收入群体l 坂田村、和堪村、岗头村及龙华本地其它有投资能力的村民l 个体经营户l 合和地产创富俱乐部成员2、投资心态分析l 较为熟悉坂雪岗周边环境l 较注重投资风险，看重万科品牌实力l 之前可能投资万科开发物业（如四季花城住宅、商铺、特区内万科其它物业），从中获得较大投资收益l 看好片区整体升值潜力l 对本项目商业的整体规划非常认同3、支付能力分析同样以单铺面积50平方米、均价20000元/平方米（以实收一五000元/平方米，加上返租款，计算实行返租单位单价）为例，铺位总价为1
10、00万元来推算：实际首期款16%（以40%首期，3年，平均8%的返租率）：16万元月供款（以六成十年按揭）：6500元/平方米二、 商业销售模式设计（一）商业销售模式设计重点思考问题1、是否采用返租销售模式：万科出于整体业态规划，后期整体经营管理的考虑，必须至少拥有所有单位2-3年时间的使用权由于项目对销售价格的要求较高，整体要达到一五000元/平方米的销售均价，故前期给购买者了解的租金水平不宜太低，故前三年的租金水平最好不要让购买者知道。目前商铺购买者大多为投资客，低门槛对他们来说是选择投资最重要的因素之一，对于本项目来说，要在较短的时间实现爆炸式的销售，势必在这方面尽可能满足投资者的投资需
11、求。 综合以上三方面因素分析，合和认为，本项目有必要采用返租销售模式。2、进行返租销售模式设计时，如何解决以下几个问题：（1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同（2）多铺一店（部分大铺划小后），租赁期满合同及业态如何控制买卖合同中增设条款说明如租赁期满各业主如发生租金水平、业态范围纠纷时，必须执行少数服从多数原则；在后期销售时，对此类铺位尽可能卖给一些团购群体或亲朋好友一起购买的客户，减少产生纠纷的可能性（3）返租期满业态的控制问题在经营管理公约及买卖合同中必须注明：业主必须服从商业经营管理公司对整体商业业态的规划（4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何
12、设置有区别性返租年期及返租率。餐饮类一般租赁合同年限为5年，所以尽可能返租年限定在5年左右零售类一般租赁合同年限为2-3年，所以返租年限就可定在3年左右（5）返租期内，关于租赁而引起的相关税金如何解决在买卖合同的补充条款中应注明，租金（返还款）已包含税金部分，业主需自行申报纳税，如不及时申报纳税，则由此引起的相关法律责任全部由小业主自行负责。（二）商业模式设计1、投资型客户根据不同业态，我们对其返租年限、返租率及返租款的抵扣进行区分：内容业态一般合同租赁年限返租年期返租率返租款的返还方式备注餐饮类铺位大商家10年左右中小商家5年左右建议实行5年的返租期第1-3年返租率8%第4-5年返租率6%前
13、三年返租款一次性在首期款中抵扣，后两年返租款分年返还。零售类铺位根据详细业态不同会有所区别，正常在2-3年之间建议实行3年的返租期整体返租率可定为8%建议返租款一次性在首期款中抵扣附表：返租款的返还方式l 几年返租款一次性从首期款中扣除l 第一年返租款从首期款中直接扣除，其它部分每年返还l 不从首期款中扣除，直接在后期每年定期返还根据目前市场通行的做法，大多发展商会选择所有返租款一次性在首期款中抵扣，以降低投资门槛，吸引大量投资客户。2、自营型客户：根据我司对此部分客户特征的分析，认为减轻他们首期一次性支付款项太压力相当重要，所以建议发展商提供：总铺款一五%创业基金备注：该创业基金由万科地产在
14、客户正式签署买卖合同时一次性支付。三、总体销控策略为了保证整个营销过程中有足够的优质铺位，保证整过程的营销气氛，这就要求项目在销售过程中有适当的销控策略，针对本项目制定了三大销控原则：n 原则一：认筹期间限量推出铺位（如只推80套），解筹当日引起客户的抢铺火爆场面，再根据认筹情况加推部分铺位，n 原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮n 原则三：按“金角银边”原则，预留几套铺皇之皇，采用特殊的销售方式销售，如拍卖。n 原则四：发展商以大户名义按区购买，制造热销气氛。在营销过程
15、中，鼓励大户购买，拒绝散户、小户将是项目营销的一个重要手段，在适当的时候释放大户购买意向，配合发展商大面积预留，制造大户抢铺的热销气氛。四、价格策略1价格定位及付款方式设计（1）、销售均价确定根据万科对本项目营利目标的要求，整体销售均价要求在一五000元/平方米左右，我司综合参考项目本身及片区发展潜力因素，认为项目的整体销售均价可制定为：合同成交价：一八500元/平米万科整体实收均价：一五000元/平米阐释：A、P1-销售价格(合同成交价格)一八500元/平方米B、P2万科实收价格投资客户：根据我司建议返租面积、返租年限、返租率计算：实行返租单位（主要针对投资型客户）的面积大约为：8000平方
16、米：其中：餐饮类：5000平方米；零售类：3000平方米P2=8000*一八500-一八500*（3*8%+2*6%）*5000-一八500*（3*8%）*3000+（60*80%*12*5*5000+60*80%*12*3*3000）/8000=一五120元/平方米自营客户：发展商提供一五%的创业基金：按此计算万科实收价格为：P2=一八500*（1-一五%）=一五170元/平方米备注：l 以上未考虑返租款计入销售收入而增加的相关税金l 返租期内租金以整体出租率80%，平均月租金水平60元/平方米计算如果考虑实收与合同收入差异而增加的税金，则本项目大约实收均价可达到：一五000元/平方米（2）
17、、项目差异性定价原则根据我司多年的市场经验，我司认为“差异性定价法”是一种最符合市场需求的定价法。本项目差异性因素主要包括：l 楼层差异性因素按商业房地产价值原则，一楼临街价值最大。在本项目中，大部分均为临街街铺，可以实现销售利润的最大化，部分二楼商铺建议在一楼价格基础上定价为一楼的60%左右l 人流因素在商业地产中，人流即财流，人流的因素直接决定其商业价值，在本项目中，临广场和超市部分将是人流最集中的地方，商业价值也将实现最大化，在定价中应充分考虑这点。l 景观差异性因素在本项目中，中心人工湖景将是整个项目景观最好的区域，而且此处将是美食街最为核心的地方，在定价中也应充分考虑此差异性。l 面
18、积、业态因素在商业投资中，合适的面积和价位是投资者考虑的重要因素，面积过大，金额过高，有效接受客户有限。同时不同的业态，租金承受能力不同，租金的高低直接决定投资回报的高低，本项目有几种不同的业态分布，其租金有差异，相应的价格必然有差异，在定价中，这是必须考虑的因素。l 开间、进深比及层高根据我司的多年经验，一般铺位的开间进深比在1：3左右较为合适，正常来说，开间进深比越大，铺位价值越高，反之就越小；层高越高铺位的价值相应也就越高，所以根据不同铺位的开间进深情况及层高的不同，在定价时就要不所区别。l 其它因素本项目商业中，特别是C区1栋、4栋的一层铺位面前有较大面积的平台，相对于其整体定位于休闲
19、餐饮业态来说，平台的价值不可估量，所以在定价过程中，有平台铺位与没有平台的铺位之间要较大的价格差异。（3）、付款方式设计：A：返租型（1）返租模式n 投资模式一：3年返租，年回报率为8%， 3年24%租金在首期中一次性返回。n 投资模式二：5年返租，年回报率为6-8%， 前3年24%租金在首期中一次性返回；后两年租金分次返还备注：详细内容可参考投资模式设计部分。（2）付款方式n 3年返租：一次性付款，照定价94折；按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。n 5年返租：一次性付款，照定价照96折；按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。B：自营型（提供一五%的创业基金，在总价中扣
20、除）n 一次付款：照定价94折n 按揭付款：按揭付款，照定价96折，办理6成10年按揭贷款。n 首期分期付款，照定价98-99折，办理6成10年按揭。2折扣设置n 正常付款方式折扣（照定价）模式付款折扣一次性付款按揭付款返租3年24%94折97折5年36%96折99折自营（提供一五%创业基金）94折97折n 经理折扣：1%n 发展商折扣：1%n 提价折扣：3%3、优惠策略：n 老客客户介绍新客户成交，老客户可享受相当于成交客户成交金额0.5%的现金奖励；新客户享受0.5%优惠。n 购买两套以上或超过100平方米的客户可享受额外1%的优惠。n 万客会及合和创富俱乐部积分奖励。5、行之有效的倒计时
21、提价策略：n 实行额外3%-2%-1%倒计时提价策略五、产品及现场包装策略（一）、销售单位规划1、租售面积划分根据万科地产商业项目整体资金回收的要求、整体业态控制及部分铺位面积过大的原因，我们建议租售单位划分如下图：C区1#、4#一层平面C区2#、3#、5#二层平面C区2#、3#、5#三层平面C区2#、3#、5#一层平面C区1#、4#负一层平面备注：l 上图中，涂上绿色铺位为只建议出租单位，原则上不进行销售；没有涂上色块铺位为建议出售单位l 根据我司初步统计，一期2.2万平方米中，可售面积为：1万平方米左右，出租面积为：1.2万平方米l 按我司重新分割后，可售铺数为140间2、铺位分割根据合和
22、地产多年的商铺销售经验，我司认为50平方米左右以下的铺位最受投资客户追捧；基于此铺位割原则，我司对本项目商铺进行重新划分，详细划分情况见下表:l C区1#、4#地下一层铺位分割不变，与万科规划时分割一样l C区2#、3#、5#二层铺位分割不变，与万科规划时分割一样l C区2#、3#、5#三层铺位分割不变，与万科规划时分割一样l C区1#、4#地一层铺位中，对之前三个面积较大（200多平方米）铺位进行划小，划分后编号如下图：l C区2#、3#、5#一层铺位中，对1个面积在100平方米以上的铺位进行了分割，分割后编号如下图：C区1#、4#一层平面（分割后）C区2#、3#、5#一层平面（分割后）备注
23、：图中出售单位中：用黑线条加粗铺位为已进行分割的铺位。（二）销售中心的设置1、正式认筹地点的安排根据合和建议的时间进度，9月初就要开始进行正式内部认筹工作，而万科正式的营销中心至少要在9月中旬才可以启用，所以前期认筹的地点安排相关重要，我们建议商铺前期认筹的地点，可与万科城住宅放在一起，形成住宅与商铺销售的互动，充分利用住宅前期认筹客户。故建议认筹地点： 万科城.四季花城营销中心相关要求：现场需摆放商业模型现场需设置独立销售区域商铺销售专区，并进行相应的包装现场必须有3-5名商铺销售人员，销售人员的接待风格可改变万科地产传统接待方式，采取较为主动积极销售2、营销中心设置我司认为本项目商业面积相
24、当大，达30000平方米，同时商铺销售与住宅销售在营销模式、接待流程等方面均有较大区别，故在进行正式的营销中心的设置时，一定要考虑设立独立商铺营销中心；鉴于万科地产事先住宅与商业销售中心的统一规划，我们建议在：l 位置建议：C区1栋销售专区中，划出一部分做为商铺独立营销售中心l 面积建议：一五0-200平方米左右l 其它方面：营销中心内必须有专门导示区分住宅销售专区及商业销售专区（三）现场包装1、整体导示系统（1）内部导示系统：项目内部及地盘周边的导示系统设置如下：l 坂田村进入坂雪岗大道入口处l 华为基地进入项目入口l 本项目小区内部主要入口处l 小区内各区域通往营销中心导示（2）外部导示系
25、统：结合本项目目标客户群的区域，主要来自四大域，特区内、龙华、布吉、观澜，所以外部导示系统的设置要充分考虑这部分客户车流流向的路线，进行相应的导示：l 彩田路-梅林关口梅坂大道-吉华路-本项目沿线l 彩田路-梅观高速华为出口-华为基地-本项目沿线l 龙华布龙与民治路口-坂田-本项目沿线l 布吉布龙公路坂田本项目沿线l 机荷高速布吉坂田的出、入口处：备注：整体导示系统信息中，商业信息可与住宅销售信息进行相应的组合。六、项目卖点挖掘及核心广告诉求策略（一）项目卖点挖掘（项目核心价值分析）a) 中国房地产第一品牌万科品牌具有的号召力和公信力b) 万科十年造城计划-坂田万科城，新城市主义开发模式典范之
26、作c) 中国社区商业开发样板工程-万科吹响商业地产号角d) 龙-坂商业升级换代，坂田万科城北硅谷“新城市核心商业中心”诞生e) 坂田万科城；三大社区四季花城、坂雪岗、华宇项目总计120万平方米，近4万人口的强劲消费需求f) 20分钟车程内，辐射龙华、观澜、布吉、龙岗等200万人密集消费商圈g) 美食.购物.休闲.文教3万m2浪漫风情商业中心h) 深圳首个西班牙异域风情商业街i) 深圳首个“会员制集约化经营”国际美食坊j) “5年升值计划”，“城市化”和“地铁效应”掀起投资热浪k) 专业商业经营管理公司，确保未来收益稳定l) 巨额共同推广基金，统一管理、统一经营、统一推广m) 停车位充足，拥有3
27、500多个停车位n) 12000平方米动感皇马休闲广场o) 坐拥5000平方米人口湖无敌景观p) 100多米长的沿街面，商业展示性非常好q)（二）客户投资抗性分析及应对策略客户投资抗性分析l 业态无法如预期规划，很难经营成功l 租金递增速度可能太慢，无法达到预期水平l 核心商圈人流稀少，目前商业环境较为冷清。l 周边（如坂田村）新增商业会对项目构成极大威胁。l 从坂田村进入本项目中间路段商业缺乏，对本项目与坂田村消费人群的有效连接起到阻碍作用。l 目前租金水平较低，售价租金比明显偏高应对策略：l 引进品牌商业经营管理公司，设立强大的共同推广基金，进行统一管理、统一经营、统一推广l 提前确定重大
28、经营管理措施，增强商家及投资者信心l 在正式认筹或解筹之前，确定主力商家，以增强投资客户信心l 对项目投资前景进行充分剖析，预测项目5年后、10年后的租金水平l 寻找国内可参考商业样板项目，分析其租金增长速度，让投资者看到可预期的将来 l 进行返租销售及设立创业基金，降低投资门槛l 与政府联动，对坂田村沿坂雪岗大道进入本项目进行相应改造，增设部分商业休闲设施，引导人流；使该路段成为坂田甚至布吉最集人气的商业旺区（三）核心广告诉求策略1万科十年造城计划-坂田万科城，新城市主义开发模式典范之作2龙-坂商业升级换代，坂田万科城北硅谷“新城市核心商业中心”诞生3中国社区商业开发样板工程-万科吹响商业地
29、产号角4汽车时代，“20+20”模式新城市主义商圈5深圳首个西班牙异域风情商业街6深圳首创“体验式国际美食之都”7深圳首席LIVINGMALL8专业商业经营管理公司；巨额共同推广基金9（12000平方米）动感皇马广场街铺王10坂雪岗地王缔造深圳铺王奇迹11“5年升值计划”，“城市化”和“地铁效应”掀起投资热浪七、促销策略以下仅是对项目促销活动的部分构思，可根据实际营销需要组合使用。1、“龙-坂商业升级之作；万科打响进军商业地产第一枪”新闻发布会l 推动新闻炒作，提升区域投资价值，引起投资者对本项目的关注l 利用媒体正面引导，向市场传达万科在领跑住宅的同时，意欲成为商业地产的领跑者，增强投资信心
30、2、“坂田万科城中国社区商业领跑样板工程”研讨会l 为提升片区价值做进一步的推进，通过本次研讨，加强客户投资信心l 初步树立万科在社区商业开发模式领域的市场地位3、围绕“异域风情商业街”举办一系列的客户互动参与性强的现场促销活动，强化本商业街的核心价值l 异域美食品尝，同时将美食街定位贯穿其中l 异域文化体验，通过举办美食文化节，拉丁舞表演等形式，强化本项目的国际色彩等等。4、“主力商家签约仪式及商铺正式VIP认筹”活动l 配合主力商家正式签约，增强商家及投资者信心，以此为切入点正式进行商铺产权VIP认筹5、飞扬971 “美味美眉秀” 评选活动l 用本项目万科城。国际美食坊冠名本次活动l 在本
31、项目现场进行“美味美眉秀”颁奖大礼6创业连锁加盟大会l 针对自营用途的商铺购买者，联合连锁商家、创业者进行大型活动，吸引大量创业者l 设立一定金额的创业基金，以资助创业投资者八、营销通路策略合理的营销通路策略是缩短营销周期、加快资金回笼、降低交易成本的关键。针对本项目的主力客户群特点，将拓展以下营销通路：1 第一通路：网络营销：网络目前已成为人们生活中不可分割的一部分，在本项目住宅客户群高级白领、企业管理层将占一定的比列，如何将商业和住宅形成联动，挖掘住宅客户群中一定比列的商铺投资者，同时有效形成口碑效应，将成为商业营销的一部分，因此低成本的网络媒体应加以善用，通过网络广告在住宅广告中附加商业
32、信息、针对经常上网的高知识群体进行推广；同时，本项目应建立自己的网站，并需要进行经常性地进行维护，一有新的销售内容，应第一时间进行更新。2 第二通路：报纸媒体营销：推动媒体进行炒作主要以特区报为主力媒体，以晶报、商报、南方都市报为辅助媒体。在本项目中，我们提出“龙-坂新商圈”和“坂田万科城”概念，其本身就具有极强的新闻价值，通过主流媒体系列的新闻炒作，提升本区域的商业市场地位，同时结合龙华城市化进程将本区域的投资价值提升到最大化。万科公司在本项目中打响进军商业地产第一枪，提出“社区商业经营新模式”，在“龙-坂片区”建立“新城市商业中心”，创造性的改写片区消费模式，依靠“万科”强大的品牌优势、创
33、新的社区商业新模式，打造“龙-坂商业”升级之作3 第三通路：老客户介绍：客户资源是地产营销中最为重要的部分，可采用优惠及现金奖励方式同时奖励老客户及新客户,来加大以老带新的效果。，同时增强客户对企业品牌的忠诚度。4 第四通路：大型户外广告：本项目客户群来源广泛，相对集中于龙华、布吉和福田，同时有效覆盖其他区域，可在梅林关、深南大道、梅观高速、水官高速等核心区域树立大型广告牌5 第五通路：路过客户：路牌广告和现场包装的完善和完美化，是强化该通路的关键。6 第六通路：直销采用一对一重点直销商铺销售中，客户群体相对集中，采用一对一直销，用最低的成本最有效的将信息传达到目标客户。7 第七通路：有效利用
34、“万客会”杂志及网站在本项目中，万客会客户资源将必须善用，该部分客户对万科品牌的认可度和忠诚度都很高，能有效的扩大客户层面，可以通过业主联谊会等形式，同时制定相应的奖励措施，充分利用其自身的资源。8 第八通路：有效利用“合和创富俱乐部”万名投资客户资源合和公司在长期的商业经营中，积累了上万名忠诚投资客，此部分资源得以有效利用，将有效缩短项目的销售周期，节约营销成本，创造利润最大化。9第九通路：充分利用万科四季花城、金色家园、金域蓝湾三大社区的商铺资源 利用三大社区前期积累的大量商铺的客户资源，进行万科社区型商业销售推广联动九、总体广告策略1总体推广预算及媒体组合策略（1）推广预算本项目将采用超
35、常规的销售通路组合，可望有效地降低广告成本。预计本项目推广费用将在物业总销售金额的1.5%-左右（2）推广费用包括l 工地现场包装设计制作l 宣传资料设计印刷l 各种媒体广告设计、制作及发布l 促销活动策划、实施等等。2.重要媒体选择建议本项目重点选择以下媒体组合：媒体类型主要媒体选择理由及方式1报纸深圳特区报深圳发行量最大、广告效果最好的报纸晶报/商报晶报/新崛起的白领主流媒体；商报/深圳商界精英及投资人士必看主流媒体南方都市报华南地区发行量最大的主力媒体2网络sz.soufunx深圳地产专业门户网站（有效挖掘住宅客户中的投资客）xszhomex深圳地产专业门户网站（有效挖掘住宅客户中的投资
36、客）万科内部网站直接针对万客会目标客户群3.户外滨海大道、深南大道的立柱广告有效覆盖深圳各区域客户群梅林关口广告本项目必经路段，目标客户群最集中的区域梅观高速、水官高速针对客户群基本为有车一簇，同时覆盖核心区域4邮递广告一对一资讯可选择龙华和福田片区投递5展销会展销会如配合住宅公开发售参加2004年秋交会6SP活动SP活动投入产出比相对最优的营销方式；品牌树立的必由之路7宣传资料印刷品、礼品常规必备8现场包装现场包装最便宜的广告；从细节和整体效果上最能打动人心的广告第三部分 整体工作时间计划表一、近期工作时间表：（公开发售前即2004年10月30日前）工作内容工作时间要求备注开始时间完成时间一
37、、确定项目整体销售执行方案2004/8/一五需尽快确定销售代理合同二、确定项目近期工作计划表2004/8/20三、销售资料1、认筹相关文件准备（VIP卡、认筹需知等）2004/8/202004/9/2认筹考虑如能提前确定更好2、楼书根据实际情况时间可适当延后设计、定稿2004/8/252004/9/5印刷到位2004/9/52004/9/103、电视宣传片我司认为非常重要，必须提前制作电视角本定稿2004/8/252004/9/5制作到位2004/9/52004/9/104、其余宣传物料（宣传单张等）最主要是宣传单张，还有部分法律文件的准备设计、定稿2004/8/一八2004/8/28印刷到位
38、2004/8/282004/9/2四、现场包装1、临时营销中心（认筹地点）包装及相关导示系统2004/8/202004/9/2地点可根据万科场地实际情况进行相应调整2、正式营销中心设置及内部包装2004/9/20建议目前就应该进行统筹考虑3、条幅等外部导示设计、定稿2004/8/202004/8/5条幅、导示牌等制作到位2004/8/252004/9/2五、销售队伍培训1、销售培训计划确定2004/8/一五2004/8/202、销售人员深度培训2004/8/202004/8/283、销售及管理人员考核到位2004/8/282004/9/2六、活动及促销安排1、主力商家签约仪式及商铺VIP认筹活
39、动方案确定2004/8/一五2004/8/20相关准备工作2004/8/212004/9/42、正式认筹前媒体投放投放计划确定2004/8/一五2004/8/一八正式投放2004/8/202004/9/43、认筹期内详细媒体投放计划确定2004/9/52004/9/104、认筹期内住宅认筹客户的利用2004/10/305、认筹期内促销活动方案确定2004/9/52004/9/106、2004年秋交会参展参展方案确定2004/9/102004/20相关准备工作2004/9/202004/9/30以上营销报告为合和对本项目商业销售的初步构思，具体营销还需结合贵司内部各方面考虑而定。感谢万科地产的信任，希望有机会就本项目销售方面进行合作，能为贵司提供进一步的专业服务。合和商业地产顾问2004年7月30日12.29.202214:1114:11:3622.12.292时11分2时11分36秒12月. 29, 2229 十二月 20222:11:36 下午14:11:362022年12月29日星期四14:11:36
