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1、湖北 余春梅 营业部经理,教育背景：本科职业背景：销售签约时间：2008年7月主要荣誉总公司全明星钻石会员2014年湖北高峰会总会长2014年MDRT、IDA会员,养老险销售逻辑,湖北分公司 余春梅2015年5月,2014年以来，养老险的万元件数占比达到83%,突破源自于：帮助客户建立正确的养老理念,2014年以前的销售习惯,开口就是让客户每年拿出7000元左右，让一家人都拥有保障自以为聪明，替客户着想节约了费用，后续再想加保难度很大其实，这样的销售习惯是有问题的,2014年以前的促成习惯,理财产品基本上以利益引导为主，客户自然也会计算自己的收益，导致促成比较费精力；保单的交费期到了，客户仍然
2、在纠结产品的收益。,市场竞争激烈，被迫转型,市场竞争越来越大，客户越来越理性，公司也在要求转型，传统的方式销售理财型产品已经行不通了2014年4月尊逸人生产品上市，分公司组织进行产品卖点的研讨，现场迸发灵感：可以用养老观念来销售,我一直很认同养老保险,一般人会认为：意外或健康问题是有可能随时发生的事情，养老离我们有点远我认为：60岁之前，我们都在不停地为“两个自己”奋斗；60岁以后，我希望享受悠闲的养老生活；希望我老的时候有足够的钱，日子可以过得很滋润,我的养老保单展示,另有一次交清的保单3张，保费12万元,养老的三个理念,一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）二、社保再好也
3、只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够） 三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备 ）,注意事项,认同三个养老理念是销售成功的前提采用直述式，不需要客户回答三个养老理念必须按先后顺序沟通每次见面像聊天一样的讲一遍 讲第1遍时，客户一般没什么感觉 讲第3-5遍的时候，客户自然就有反应,人的一生有可能会发生的是意外和疾病，一定会发生的是老和“走”要点提示：讲亲身经历（外公91岁自然过世）渗透理念：人人都会老不需要客户回应,一、每个人都关注养老问题（1/3）,现在大家都很关注养老问题，老了以后想要保证自己过上像现在一样的生活水平，就必须要做一个提前的规划和安排。要点提示：每个人
4、都非常关注自己的养老问题，谁也不例外（高端客户也一样）渗透理念：老了也一定会花钱摆正心态：我们是为客户的未来提供真诚的建议，所以态度一定要不卑不亢,一、每个人都关注养老问题（2/3）,国家的延迟退休政策已经预告：据说社保要交到65岁，假设交到65岁的话，至少要交20-30年要点提示：交社保的亲身经历：交多少钱不知道，交多长时间不知道；领多少钱不知道，领多久也不知道目的：强调“不确定”，强化客户感受,一、每个人都关注养老问题（3/3）,我们老了以后领取的养老金是一样的，这些钱肯定不能过得和现在一样。当然，为了以后的养老，社保还是要交的。要点提示：社保对所有人都是一样的，不管你现在交的多还是少；不
5、管你现在是什么身份肯定社保的作用和客户的选择,二、社保再好也只能买一份（1/2）,想以后的养老生活过得好一点，还得想其他办法。社保再好也只能买一份，但是，我有办法可以让你买多份要点提示：突出“社保再好也只能买一份”渗透理念：如果只有社保养老，肯定不够抓住客户心理：想要过更好的养老生活提供解决方法，客户就很容易接受,二、社保再好也只能买一份（2/2）,可能你觉得现在准备的养老金已经够花了，但是我们要知道，未来的养老费用一定比现在高要点提示：抓住客户心理：不愿意降低生活品质举生活中的案例，让客户有紧迫感,三、未来的养老费用一定比现在高（1/4）,像我，只要遇到好的养老产品就会给自己买一点。因为这种
6、养老产品是交的越多拿得越多，活得越久拿得越久，而且交的钱永远都是我或者我家人的要点提示：突出“交的钱永远都是自己的”社保知识点要非常熟悉（新规定）,三、未来的养老费用一定比现在高（2/4）,养老生活需要的是一个群体、一个环境，未来入住养老公寓是一种趋势要点提示：养老公寓：专业护理、减轻孩子负担渗透理念：高品质养老生活要提早准备数字冲击：增强客户的紧迫感,三、未来的养老费用一定比现在高（3/4）,只是把钱换了一个地方，就得到了一笔可以一辈子固定领取的养老费用。你要知道：养老需要将来有一个确定的安排！要点提示：重点：让客户明白“这笔钱没有办法省，必须要准备，而且越早越好！”语气要非常坚定，给客户非
7、常强烈的信号,三、未来的养老费用一定比现在高（4/4）,三个养老理念沟通之后，所有客户100%认同,一句话促成,一笔投入，两种用途：这是一个未来可依靠的养老计划这是一笔随时可以使用的现金流,常见拒绝1：交费是不是太多了,先讲一个真实的案例启发客户：一个月收入仅2000元左右的小姑娘，沟通之后非常认同，想给自己买份养老保险我让她少买一点，但是她却说：既然是自己的养老规划，买少一点，交起来是很轻松，但老了之后这点钱有什么用呢？最终，购买了一张年交10000元的保单,面带微笑、委婉且坚定地说：你交多少钱跟我是没有关系的，你将来想要什么样的生活，对你是很重要的！现在交少一点感觉是很轻松，但这是你自己养
8、老生活的准备，你自己考虑清楚！,常见拒绝1：交费是不是太多了,面带微笑，委婉且坚定地说：每个产品解决的问题是不一样的，这是一个专门解决养老的产品，是用来保证以后养老生活的。如果你存银行或其他投资，收益也是不稳定的，也不能保证养老时一定有钱，而且还有可能中途就把钱花掉了。,常见拒绝2：收益不高,我的处理方法： 暂时先放着，再找下一个客户,如果客户仍然拒绝,成功案例,客户背景：李女士，45岁，全职太太，老公是房地产开发商，总资产5000万左右，2011年在台湾旅游时结识。曾在其他保险公司购买少量健康险和教育险，年交保费约16万。,沟通过程：2012年12月，用利益法销售年金险，客户听后没有感觉，婉言拒绝2013年3月，尝试“资产保全和传承”的沟通，客户不感兴趣，但仍给孩子买了一张10万元的年金险2014年1月，初次尝试养老观念的沟通，客户一句：有社保，打发了我,成功案例,2014年5月，用三个养老理念与客户进行沟通，同时，特别强调是为高端人士私人定制的专属产品客户非常认同，成功签下一张5年交的保单，年交保费：35.3万,成功案例,我的感悟,养老保险是每个人都需要的，高端客户也不例外高端客户也是普通人，只要真诚地为他着想，其实也很容易沟通,2015年目标,百万价保百万收入百件万元保单,百万价保、百万精英,三个月的突破带来一生的改变,课件访谈与整理：湖北分公司严雅丽,
