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1、秋波綠茶養膚沐浴露産品開發及市場營銷方案目錄第一部分中低價位沐浴露市場分析1一、沐浴露市場的基本情況2二、沐浴露市場的現行營銷狀況2三、有待啓動的沐浴露市場4第二部分秋波綠茶養膚沐浴露産品開發方案5一、品牌名稱（logo）名稱方案5二、産品市場定位5三、市場功能定位5四、品牌形象定位6五、産品說明書（僅供參考）6六、産品價格（僅供參考）7第三部分秋波綠茶養膚沐浴露上市營銷方案8一、市場基本營銷策略和目標8二、上市步驟9三、陳列擺櫃標準10四、推廣方案11五、産品推介技巧和培訓方案16第四部分秋波綠茶養膚沐浴露包裝設計30一、瓶型設計30二、瓶體包裝設計31第五部分秋波綠茶養膚沐浴露廣告宣傳設計
2、41一、宣傳單張41二、派送單張42三、招貼畫43四、吊旗45五、眉貼47六、巨幅、條幅48七、展示架（擺櫃標準、展架、端頭堆碼）49八、其他（端頭看牌、燈箱廣告、戶外廣告）第一部分中低价位沐浴露市场分析一、沐浴露市场的基本情况1、产品定义沐浴露是洗澡时使用的，具有清洁身体皮肤（除脸以外）表面上的污垢、滋润皮肤等作用的个人护理用品，是香皂的替代产品之一。2、市场规模及增长目前沐浴露在南方和经济发达地区已逐步取代香皂，成为日常生活用品，其市场正随着居民生活水平的提高由南至北渐次推广。沐浴露市场容量及消费不断增长，市场发展潜力巨大。据问鼎分析推断，中国沐浴露市场的显性市场容量已达到20亿元，年均增
3、长速度可达12%。虽然沐浴露目前的市场容量远小于洗发水市场，但由于在国内市场上沐浴露实际是洗发水的跟随性产品，而且沐浴露是替代香皂产品的，香皂市场正处于衰退萎缩状态，因此沐浴露市场，还有巨大的发展空间。尤其沐浴露在城镇市场的普及率非常低，这也是有待开发的市场，随着洗浴条件的改善，沐浴露将代替普通香皂成为身体清洁用品的主导产品。3、产品产地及销售地域分布受消费习惯的影响，从制造厂商厂址分布来看，无论是纯粹中资制造商还是中外合资、合作制造商，大多数选址在中国南方，产地以广东、上海两地最为集中。这与南方地区天气炎热、消费者洗澡频率高，沐浴露的需求大，市场容量大，而北方的市场容量相对偏小有关。随着近几
4、年中国经济的迅速发展，国门的进一步打开，中国的巨大潜在市场，吸引外国公司纷纷“抢滩登陆”，现在进入中国沐浴露市场的外商主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社；美国的宝洁公司、高露洁-棕榄公司、强生公司、雅芳、安利和英国的力士等，呈群雄纷争之势。4、市场的竞争状况及品牌地位分布目前沐浴露市场犹如春秋战国时期，群雄竞存，并不存在一枝独秀，也没有任何一个品牌能占据明显的龙头地位。国内市场的沐浴露品牌，主要有两种来源：一种是品牌延伸而来，如力士、夏士莲、舒蕾、伊卡璐、舒肤佳、索肤特、强生、六神、玉兰油、纳爱斯等，原品牌多是以生产香皂、洗发露、护肤品为主。品牌形象与价格一般较高，多为全国性品牌，在大中城
5、市主要零售渠道占据主导地位。二是新创品牌。如樱雪、缤纷等。一般是中低价位，多为区域性品牌，在广东及非主流零售渠道有广阔市场。沐浴露在大中城市主要零售市场的竞争者地位分布：市场领导者：六神，约占15%左右的市场份额。市场挑战者：舒肤佳、力士约占20%左右的市场份额。市场跟随者：花王、舒蕾、玉兰油、奥妮、美日、脱普、棕揽、强生、索芙特。市场补缺者：缤纷（男士专用沐浴露）等现在进入中国沐浴露市场的跨国公司主要有日本的花王株式会社、狮王株式会社，美国宝洁公司、高露洁公司、强生公司、雅芳、安利和联合利华等。沐浴露市场竞争激烈程度不如洗发水，尚无绝对领导品牌，基本处于群龙无首状态。新品牌沐浴露进入市场比较
6、容易。5、消费者状况沐浴露市场目标顾客群绝大多数是家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内，主要原因是沐浴露的购买者以女性为主，但家庭的其他成员也会使用沐浴露，因此实际上男性使用者的数量也不少。根据IMI对北京、上海、广州、天津、成都、武汉、沈阳七个城市的调查表明，消费者选择沐浴露考虑因素的首要因素是产品功效，其次为有名的牌子、价格，其中广州消费者考虑因素的首要因素则是价格。在对产品功能选择依次为：气味好、滋润性好、清洁性好、能杀菌。二、沐浴露市场的现行营销状况（一）市场推广在目前的国内市场上，沐浴露的市场推广方式很多，常见的有媒体广告、促销、人员推广、派送等。但是，从消费者的角度出发，在经常接
7、触到的各个制造商的营销沟通和促销组合中比较突出的工具有如下几种：(l)舒肤佳是由销售人员在居民区挨家挨户分发样品，属于人员推销；(2)樱雪采用的是张贴和传单的广告促销手段；(3)六神使用的是以打折来刺激购买欲，这是销售促进；另外(4)如LUX、丽盈多采用各具体商场服务生向顾客推荐的方法，这种方法也颇行之有效。因为对于比较喜欢更换品牌或对尚未有品牌忠诚度的消费者来说，面对商品货架上琳琅满目的沐浴露，确实不知该如何抉择。更多的制造商在广告媒介如电视、报刊、杂志中更多地是采用品牌扩张策略，即依赖于其先前所生产的相关或不相关商品知名品牌来带动沐浴露产品的销售。举例来讲，舒肤佳、力士就是利用其与沐浴露相
8、同功能的香皂的广泛宣传而带来的知名度进行连动推销；六神则利用其六神花露水引入市场。（二）定价从市场调查中我们可以看到，总体而言，沐浴露的价格水平呈正态分布，低、高档沐浴露的品牌数量较少。大多数的厂家把自己的产品价格定在中档水平，即每100毫升价格为人民币6.5元到9.5元之间。我国国产的沐浴露基本上都属于中低档产品，无一涉足于高档领域。在我国沐浴露制造商中，除了外商独资、合资、合作形式外，大都走中低价路线。这是因为：1、基于生存的考虑。相对而言，沐浴露可以说是舶来品，这些制造商进入沐浴露市场起步较晚，时间上让竞争对手占了先机，其他各个方面与对手相比也无明显优势，所以以低价求生存。2、基于市场份
9、额的考虑。企业的目的几乎无一例外是取得利润，而很多企业为获得长远利润选择采取市场规模化战略，在获得生存、立足市场的基础上，以低价与竞争对手争夺市场，尽可能得以提高市场占有率，甚或取得控制市场份额的地位，以便在赢得最大的市场份额后可享有最低的成本和最后的长期利润、即取得规模经济效益。在这一战略思想指导下，企业就会制定尽可能低的价格来追求市场份额。如上海家化公司的“六神”，采取低价政策，把自己的产品塑造成低价实惠，使之成为大众化的商品。而这也比较适应于目前我国国民收入所得偏低，消费水平较低的国情。3、追随市场先行者。也有部分企业受企业资源限制无法走规模化、低价路线，又缺乏高品质保证走高价路线，再考
10、虑到沐浴露不是价格敏感型产品，价格弹性低，消费者不会因为价格的低廉而增加洗澡的频率。因此干脆随大流，走中价路线，能获得多少的当期利润最为重要。三、有待启动的沐浴露市场沐浴露作为日常生活用品，其普及程度还没有达到香皂的现有普及率，因此很多制造商都在生产香皂的基础上制造沐浴露。1、目前沐浴露制造商基于沐浴露属于日常生活用品、价值低的特点，把产品诉诸对象(也即目标顾客群)均定为家庭妇女或年轻女性，很少把男性包括在内。这是尚待开发的领域。2、沐浴露在农村的基础非常薄弱，这也是有待开发的市场。外国机构称“中国最后一个商业机会在农民手里”，农村是一个待开挖的金矿。随着农村劳动力的外移，城市化进程加快，传统
11、消费观念会有较大的变化，同时，随着农民收入水平的提高，相应地消费能力、有效需求也会急剧地增加。1978年，农民的消费水平仅为138元，到1995年，已上升到1429元。按可比价格计算，1995年为1978年的3.38倍。初步预测，如按1990年价格计算，农民在2020年的消费水平将达到6000元。再考虑到占中国人口72%，8.5亿左右的农村消费人口，这的的确确是一个不可忽视的市场。巨大的市场孕育着无限的商机，吸引着企业。但是，从基本情况的分析，我们可以看到，目前沐浴露制造商林立，竞争程度从制造商的数目来讲已经是非常激烈，然而，从营销角度理解的话，与制造商把香皂推向市场的积极性相比，沐浴露产品是
12、“藏在深闺待人识”。对后进入市场的企业来说，相对于已先进入沐浴露市场的企业，时间上已失去了先机，在产品质量好、价格定得合理的基础上，如何借助于市场营销的工具获胜，无疑是至关重要的。第二部分秋波绿茶养肤沐浴露产品开发方案一、产品名称（logo）设计秋波绿茶养肤沐浴露GODDES二、产品市场定位基于目前国内的沐浴露消费习惯，是以城市的家庭消费为主，一般由家庭妇女购买、全家人使用，以及相当一部分的青年男女尤其是女青年自己购买自己使用，而在乡镇的沐浴露消费习惯尚未形成；结合公司“秋波”品牌的战略规划，秋波绿茶养肤沐浴露的目标市场定位于城市大众市场，尤其是二级城市、三级城镇的家庭消费市场。秋波绿茶养肤沐
13、浴露的目标对象定位于二级城市、三级城镇的：1）家庭妇女；2）年轻女性；3）时尚年轻男性。三、市场功能定位市场调查资料表明，崇尚天然已成为一种消费时尚。90%以上的消费者希望个人清洁护理日用品是纯天然、对身体无害的，并希望所使用的沐浴露在洗净肌肤的基础上，具有滋润营养、祛痱止痒、杀灭病菌、清爽芬芳等特别功能。结合消费者需求及市场发展趋势，秋波绿茶养肤沐浴露将仍使用秋波洗发露的主要成分绿茶精华，进一步延伸扩展秋波品牌“天然洗护”概念。1产品结构结合消费者需求和市场状况，并参照力士、舒肤佳、玉兰油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的产品规格，拟将秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤
14、”三个品种，通过功能性特点的划分实现细分市场的销售。同时，各品种均采用350ml、750ml两种包装规格。2基本功能洁净去污滋润肌肤保湿易冲洗3各品种特别功能滋润嫩肤：滋润美白，延缓肌肤衰老除菌健肤：预防并杀灭有害病菌，保持皮肤健康清新爽肤：祛除皮肤骚痒，清爽提神4功能宣传广告语：天天洗绿茶肌肤似水滑四、品牌形象定位秋波绿茶养肤沐浴露的市场定位着眼于大众市场的城市家庭，因此在品牌形象上力求树立大众化、温馨家庭的品牌形象和健康、清洁、清新的产品形象。秋波绿茶养肤沐浴露的品牌宣传广告语为：滋润洁净健康温馨五、产品说明书（以下内容仅供参考）品种一：滋润嫩肤富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的
15、污垢及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。泡沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种二：除菌健肤富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。特含TCC高级除菌成分，能有效去除肌肤表面有害细菌，并抑制细菌再生。泡
16、沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。品种三：清新爽肤富含天然绿茶精华，温和而彻底地洗净肌肤表面的污垢及油脂。独有“9101”活性植物精华和NMF天然保湿嫩肤因子，能清除导致肌肤衰老的自由基高达90%以上，在肌肤表面形成天然滋养膜，及时补充营养成分，锁住并保持肌肤水分，令肌肤常葆幼嫩光洁，富有弹性不紧绷。特含新改良薄荷清凉配方，除痱止痒更胜一筹，浴后倍感清凉舒爽，提神醒脑。泡沫丰富细腻，易于冲洗。名贵花香，留香持久，芬芳魅人。六、产品价格(以下内容仅供参考)结合秋波洗发露的中价位策略，将秋波沐浴露仍然定位为中低价位，参照六神沐浴露的市场价格，见下表：品牌/名称规格出厂价建议零售价
17、实际零售价秋波绿茶养肤沐浴露350ml/750ml14.8元/28.8元19元/38元六神特效沐浴露350ml/700ml约15.5元约32.5元17.60元/37.40元三部分秋波绿茶养肤沐浴露上市营销方案“秋波”绿茶养肤沐浴露是广州天姿堂生物化妆品公司在“秋波”品牌旗下，继“秋波”绿茶精华洗发露之后推出的又一款个人清洁护理用品。由于“秋波”绿茶精华洗发露在全国若干区域市场上不断深入推进，取得了不错的阶段性业绩，公司按照“秋波”品牌的总体战略规划，推出“秋波”绿茶养肤沐浴露系列，旨在充分利用“秋波”绿茶精华洗发露的连带优势，在继续加强做好洗发露产品的同时，切入具有巨大潜力的沐浴露市场，把“秋
18、波”绿茶养肤沐浴露培养成“秋波”品牌之下的又一成功产品！因此，各地市场负责人必须站在品牌经营的思想高度，围绕树立“秋波”品牌形象，大处着眼，小处入手，高瞻远瞩，细化管理，做好“秋波”养肤沐浴露的市场各渠道、各环节的上市和经营管理工作。一、市场基本策略和目标1沐浴露是秋波品牌的产品结构的扩充，是洗发露的跟随性产品，因此公司确定“跟随产品跟着走”、“特殊市场特殊做”的基本市场策略。2所谓“跟随产品跟着走”，是指确保“秋波”洗发露的市场工作和地位，沐浴露的市场推广充分利用洗发露的现存渠道和相关便利，且沐浴露的市场推广不得影响洗发露的市场推广。3所谓“特殊市场特殊做”，是基于沐浴露市场的特点和秋波洗发
19、露的市场分布格局，存在着一些有利于做沐浴露而秋波洗发露尚未切入或暂时不具备优势的特殊市场，在这些市场可以依靠秋波沐浴露先行取得突破，为秋波洗发露奠定市场基础。4秋波沐浴露的市场以二级城市为主，因此必须通过经销商的分销渠道，实施“以点带面，连点成片”的市场滚动发展。5市场目标：第一年上市完成销售回款500万，覆盖至少十个省级区域市场；第二年完成销售回款2000万，覆盖全国市场；第三年进入国内沐浴露品牌前十名之列。二、上市步骤1、上市时间自2002年5月开始陆续上市。2、上市地区1）选择秋波洗发露销售较好、秋波已有一定品牌知名度的城市优先上市。2）选择沐浴露市场较好，有良好经济条件，沐浴露消费习惯
20、普及，或公司有特殊优势条件可以利用的“特殊”城市优先上市。3）自认为已具备沐浴露上市条件的市场，可向公司申请，经审批后上市。4）上市顺序：a、秋波洗发露良性经营的区域市场先上；b、区域市场的高级市场先上市，即秋波沐浴露先上一级市场，然后再向二级市场、三级市场依次推进。5）上市的渠道问题：a、秋波沐浴露与秋波洗发露的渠道同行；b、主要零售点的终端工作在上市初期就要到位，其它渠道的营销管理逐步推进。3、上市步骤1）沐浴露的运作及管理纳入“秋波”品牌管理之中，各地的市场人员（尤其是管理人员）要统筹安排好沐浴露的上市工作，打有准备之战。2）上市时间遵照公司的具体安排，在上市前一个月，各办事处上报当地上
21、市方案、工作进度表，并提前与公司计划部联系，申报供货、供宣传品及赠品的时间和数量。3）上市前组织秋波业务人员、促销人员认真学习上市方案和产品知识、推介技巧；4）研究当地市场结构，结合当地商场与超市的陈列摆柜方式，通过经销商谈妥秋波洗发露所在商场、超市的沐浴露进场、陈列摆柜及包装宣传事宜。5）上市前一周全部完成拟上市商场、超市的新品进场事宜，确定陈列、宣传和促销等事项。6）上市期间，各地市场的“样板店”必须在适销区内有一个堆码或端头的新品陈列。三、陈列摆柜标准1、前提是多设“卖点”，力争在沐浴露货架最佳位置上陈列秋波沐浴露产品，并扩大陈列面积，以突出秋波品牌气势。2、秋波沐浴露的陈列标准秋波沐浴
22、露单独摆放标准为：A、按350ml的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序和750ml的“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。滋润嫩肤350ml除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤750ml滋润嫩肤350ml除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤750mlB、也可以350ml、750ml为类别上下集中摆放，按“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”排序陈列，不可东几瓶、西几瓶。每处最少不能少于两排，每排不少于12瓶，如图所示。滋润嫩肤350m
23、l除菌健肤350ml清新爽肤350ml滋润嫩肤750ml除菌健肤750ml清新爽肤750ml浴露单独摆放时，摆放位置应选择货架上面第一、第二层，并尽量靠近竞争对手如舒肤佳、玉兰油、力士、六神、碧柔等。3、沐浴露与洗发水集中摆放时，秋波沐浴露可以采取以下方式：A、沐浴露货架与洗发水货架相对时：秋波沐浴露应与秋波洗发露相对摆放（如图示），以便于导购促销。B、沐浴露货架与洗发水货架背对时：应尽量将秋波沐浴露与秋波洗发露都调至货架顶端（但不能是偏远的“卖点”处），以便于导购促销。如图所示。C、沐浴露货架与洗发水货架相距较远时：此时导购无法顾及沐浴露，除在沐浴露货架里摆放秋波沐浴露外，要争取在洗发水货架
24、里秋波洗发露旁也摆放少量秋波沐浴露，以方便导购顺带推介沐浴露。如图所示。四、推广方案1、广告宣传秋波沐浴露的宣传形式主要采取围绕产品所在陈列位置的终端宣传，宜灵活多样、因地制宜，力求品牌、品种名称突出、效果好。特别应注意处理好同一品牌下的沐浴露与洗发水的宣传关系。要做到：品牌第一，品类第二；洗发露为主，沐浴露突出。同时要切合品种市场时令的实际。（一）必须采用的宣传方式1、派送A、常规派送：上市之初，组织礼仪小姐、小店代表或招募学生在商场、集市、居民区、交通繁华地段等处派发宣传单张和袋装赠品。B、游泳地、浴室、海滨浴场、健身中心的特别派送。将沐浴露袋装赠品在门票售出时与门票一道派发，如：凡顾客购
25、门票一张，即送沐浴露二袋。同时应作好宣传，如悬挂印有“秋波绿茶养肤沐浴露欢迎光临游泳池（浴室、浴场）”的布幅。C、沐浴露的派送与秋波洗发露组织的派送不应同期或相近10天内进行。2、商场、超市宣传包装A、适用于由经销商供货的大中型商场、超市。B、宣传包装方式为：鉴于目前情况，可以在沐浴露产品区采取包装柜台、收银台、立柱；制作长条刻字灯箱、货架柜眉；张贴招贴画等方式（可参照秋波超市宣传标准）。C、注意不要抢占秋波洗发露的宣传“依托体”，切不可搞“取而代之”。3、小店招贴和横幅沐浴露在小店渠道的主要销售对象为杂货店、小超市和小批发，因此宣传以招贴画为主，以小型横幅为辅。小型横幅：印刷秋波沐浴露的宣传
26、标语，主要悬挂于小超市、小批发市场、泳池、浴室等处。4、电视广告公司推出沐浴露电视广告后，由公司安排统一，初期只在部分区域市场播出。（二）选择或参考宣传方式1、户外巨幅、横幅A、允许悬挂巨幅、横幅的城市，要优先考虑采用巨幅、横幅广告。B、巨幅悬挂地点为大型商场、广场、交通要道等处；横幅主要用于悬挂批发市场（批发一条街）、商业气氛较浓的街道。2、报刊、电台广告A、报刊、电台广告版式、方案见附录。B、报刊广告的刊登和电台广告的播出要与促销活动相结合。3、公车广告可在特殊市场采用少量公车广告。（三）轰动性宣销活动秋波沐浴露上市时，各区域市场可以结合当地实际，策划一两套轰动性的宣销活动，以求达到一炮走
27、红的效果。方案实施前必须先报公司审批后才可执行。2、促销活动方案一：“刮出春日好心情”促销活动新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，顾客购买任何一款秋波沐浴露，可获得“秋波绿茶刮刮卡”一张。1活动范围秋波沐浴露已上市的所有市场。2活动时间秋波沐浴露上市之日起一个月内。3实施方法刮刮卡说明纪念奖刮刮卡上印有：天天洗绿茶肌肤似水滑三等奖刮刮卡上印有：神清气爽我心飞翔二等奖刮刮卡上印有：有效除菌活力无限一等奖刮刮卡上印有：滋润年华莹嫩肌肤领奖方式、地点不论在何零售点购买秋波绿茶养肤沐浴露的顾客，均可凭获奖刮刮卡前往当地任何设有秋波专柜的商场、超市向秋波礼仪或导购
28、小姐领取一份奖品。奖品配置A、刮刮卡数量与秋波沐浴露上市一个月所有的铺货数量一样，其中纪念奖按照数量的95%配置，三等奖按3%配置，二等奖按1.5%配置，一等奖按0.5%配置。B、原则上要求以天姿堂公司现有的赠品作为奖品，纪念奖赠秋波沐浴棉，三等奖赠60ml秋波洗发露，二等奖赠秋波浴巾，一等奖赠秋波旅行洗浴套装。C、如确有必要，当地联络处或分公司也可自行选取受当地消费者喜爱的物品作奖品。但所选取用奖品价值为：纪念奖在2元以内，三等奖在6元以内，二等奖在10元以内，一等奖在20元以内，且需申报总公司审批，同意后方可执行。4与活动配套的宣传在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。在大型商场、超市、闹
29、市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊城市市场可刊登有此活动说明的报纸广告。方案二：一瓶秋波沐浴露=一次500万大奖的机会！新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，每款有350ml和750ml两种型号，顾客购买350ml沐浴露获赠一张彩票兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张彩票兑换卡。1活动范围秋波沐浴露已上市的所有市场。2活动时间秋波沐浴露上市之日起一个月内。3实施方法与彩票中心合作在活动开始前，与当地彩票中心达成活动协议，顾客可凭有效兑换卡到指定的彩票购买处兑换彩票；指定的彩票购买处以开展活动的超市附近为宜；活动结束后秋波工作人员统计兑换卡数目，向当
30、地彩票中心统一结账。兑换卡说明兑换卡为设计精美的小卡片，上面印制活动内容，沐浴露产品简介，天姿堂公司标记，该活动所在超市印章。兑换方式、地点顾客购买350ml沐浴露获赠一张兑换卡，购买750ml沐浴露获赠两张兑换卡；顾客凭购物小票向卖场秋波负责人（秋波导购人员）索取兑换卡，卖场秋波负责人（秋波导购人员）将购物小票上秋波沐浴露一栏剪下，并在兑换卡上印上有效标记。剪下的秋波沐浴露栏统一交由秋波工作人员收回进行统计；顾客凭印有有效标记的兑换卡到秋波指定彩票购买处兑换彩票，一张兑换卡兑换一张彩票，已兑换的兑换卡由彩奖处人员印上“已兑换”标记，并全部由秋波工作人员收回统计。4、与活动配套的宣传在各零售点
31、张贴印有此活动方案的招贴画。在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。方案三：5ml沐浴露“免费派送”大抽奖新推出的秋波绿茶养肤沐浴露分为“滋润嫩肤”、“除菌健肤”和“清新爽肤”三款，可选择其中一款作为主推对象。1活动范围秋波沐浴露已上市的城市住宅小区，大型写字楼、超市。2活动时间秋波沐浴露上市一周至上市后一个月。3实施方法秋波沐浴露派送员到中等收入居民住宅小区、大型写字楼以及超市门口进行派送。以1835岁女性为主要对象，向其赠送5ml秋波绿茶沐浴露试用装。试用装包装说明试用装包装卡上印有活动说明，使用者个人资料填写卡，包括姓名、年龄、性别
32、、有效证件的号码、联系方式（如：电话、e-mail、家庭住址），以及指定的超市、商场的秋波专柜。投递方式、地址顾客将填写好的包装卡交回指定的超市秋波专柜。每个区域市场的奖品设置幸运奖50名，奖秋波沐浴棉、秋波洗浴套装、秋波浴巾、秋波伞、60ml秋波洗发露之一种；三等奖五名，奖秋波沐浴露、洗发水套装；二等奖两名，奖价值150元礼品；一等奖一名，奖价值300元礼品。4与活动配套的宣传在各零售点张贴印有此活动方案的招贴画。在大型商场、超市、闹市区等地派发宣传单张（上有活动说明）。特殊市场可刊登有此活动说明的报纸广告。五、产品推介技巧及培训方案推介技巧一、功能特点与配方原理（一）序言皮肤表层的毛孔周围
33、，有一层薄薄的油脂状酸性保护膜，它能够有效防止水分的过度散失，并能调节肌肤与外界的代谢，令皮肤呈现光泽与质感，这层保护膜会因碱性的接触而破坏，而且皮肤分泌的油脂、污物也容易阻塞皮肤的毛孔，引起皮肤干燥、起屑，加快表皮的角质化进程，造成皮肤衰老和病变。因此必须保持皮肤的清洁和毛孔的顺畅。但是，光有洁净的肌肤还不够，现代人越来越重视对肌肤的保养，人们通过使用化妆品来保养脸部、手部的肌肤，但由于化妆品油脂成分较重和身体肌肤被衣服遮盖等诸多不便，因而身体其他部位的肌肤往往缺少保养。另外，洗浴时，香皂或者说普遍的沐浴产品因碱性成分较重又容易对肌肤造成伤害。那么，有没有一种洗浴产品能在清洁皮肤同时，既不刺
34、激肌肤，还能有效滋润保养肌肤呢？天姿堂公司针对肌肤既需清洁、又要滋养的这一特殊需求而特别研制出秋波绿茶养肤沐浴露。（二）配方与作用1、天然绿茶净肤精华。接近肌肤的酸碱值，不伤害肌肤的天然保护膜。沐浴时，形成非常丰富的小颗粒泡沫，全面细腻贴附肌肤，温和又彻底地洁净肌肤，令肌肤更透气、呼吸更顺畅，养份更易于被吸收。2、“9101”活性植物精华、维他命A.E等天然富脂精华。沐浴时，快速浸透肌肤，调节皮脂分泌，增添细胞活性，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，化解皮下黑色素沉淀，有效滋养肌肤，令肌肤充满弹性，健康白皙。3、高效保湿嫩肤因子NMF。能在浸润肌肤后，溶解皮肤的油分，补给肌肤水分，保湿肌肤，延缓
35、皮肤衰老。沐浴时，全面按摩肌肤，令保养效果更显著，肌肤充满透明质感。4、TCC高级除菌成分。沐浴时，能迅速有效去除肌肤表面有害细菌，形成隔绝膜，抑制细菌再生。5、精炼硅油。具有持久亲和力和调理性。模糊表皮与真皮的界线，软化表皮的角质层，形成滋润保护膜锁住浸润的养肤因子与水分，维护肌肤持久爽滑与润泽。6、名贵香料。香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。7、除以上成份外，清凉爽肤型特别添加改良薄荷清凉配方，具有除痱止痒功效，浴后倍感清凉舒爽，清脑提神。（三）功能特点1、特别洁净。天然绿茶净肤精华，泡沫丰富细腻且容易冲洗，温和而彻底地清净肌肤。2、特别滋润养肤。科学配伍的“9101”活性植物精华及丰富
36、的维他命A、E成份，迅速补偿肌肤表层所需的各种营养，有效调节皮脂分泌，化解黑色素沉积。保湿因子NMF，补充、保持肌肤水分，延缓皮肤衰老。3、特别滑爽。沐浴时，精炼硅油亲和调理肌肤，加上绿茶净肤精华带来丰富而细腻的泡沫，令人享受轻柔滑爽的沐浴新体验。4、（清凉型）特别清爽。薄荷科学配制其中，浴后倍感清凉爽洁。5、留香持久，独具魅力。特别调制的名贵香科，清香长溢，魅人持久。浴后无须使用香水或香体露二、了解竞争对手目前，市面上沐浴露的品牌与品种繁多，竞争也相当激烈。没有一套独特的应对政策，做到知已知彼，努力确定自身的品牌风格及市场定位，是不能取得良好成绩的。在推介前就要了解、注重同类产品。舒肤佳健康
37、沐浴露含“迪保肤”抑菌成分，有效去除细菌，保障全家健康。并配赠沐浴花。秋波绿茶弱酸性配方，迅速改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。玉兰油二合一润肤沐浴乳含75%玉兰油滋润成分。秋波的养肤成分营养精华富含绿茶精华、“9101”活性植物精华、维生素A、E、精炼硅油及保湿因子NMF，化解皮下黑色素沉积、美白肌肤、软化表皮角质层，并深入滋养真皮细胞，补充、保持肌肤水份，从而滋养效果更胜一筹。力士美容浴露天然杏仁提炼的活性滋润成分（润肤型），彻底清洁，温和不刺激一般肌肤，泡沫丰富。秋波滋润
38、嫩肤型添加更多鳄梨油及高保湿因子，于软化表皮角质层之余，更令养份深入，对肌肤有更强的滋养效果。夏士莲沐浴露提出由芭芭果及春黄菊、松木等成分，达到洁净肌肤效果。秋波绿茶精华更增加泡沫的细腻度，带走更多污垢，又不损伤肌肤固有的保护膜，温和彻底洁净肌肤，而且，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。碧柔沐浴露提出“温和滋润好冲洗”的特点。秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他命A、E等营养精华，滋养功能更胜一筹。六神特效沐浴露含有麝香成份，具有止痒去痱功效。以低价位来赢取市场。但皂液成分碱性较重，秋波独有的“9101”活性植物精华及丰富的维他
39、命A、E等营养精华，对肌肤有独特的滋养功效。舒蕾养肤沐浴露MAP弱酸性配方和AVA养肤因子，改变肌肤不正常酸碱值，达到去除细菌、温和洁净肌肤的效果。秋波独有的天然绿茶精华，以及“9101”活性植物精华，全部萃取自天然植物，在高效除菌的同时，滋润肌肤，补充水分，并且无任何副作用。除我们的主要竞争对手：舒肤佳、玉兰油、碧柔、力士、六神、舒蕾之外，导购或礼仪人员在推介中也要注重与当地突出品牌对比分析，这样才能有的放矢，找到立足点。三、推介要领（一）推介原则1、借助天姿堂“秋波”已有的知名度。2、利用公司在洗护发方面的独特优势。3、坚持秋波高品位、高质量的特点。4、以功能配方为推介重点。5、针对顾客肌
40、肤和心理需求，结合时令特点，灵活机动。（二）推介对象1、中等收入人士。2、年青女性。3、购买中档香皂或其它款式沐浴露人士。4、家庭妇女。5、肌肤干燥、粗糙且有购买能力之人士。（三）推介关键点在向消费者推介意时要把握住推介关键点，主要从“特别滋养肌肤”和“沐浴感觉特好”这两方面着手，并通过具体功能点来进行论证。1、特别滋养肌肤。富含秋波独有的“9101”活性植物精华、维生素A、E等营养精华，迅速补偿肌肤表层所需各种营养，增添细胞活性，弱化皮下黑色素沉积，保持肌肤弹性，自然美白肌肤，全面滋养肌肤。天然净肤成份，PH最接近人体肌肤，温和洁肤，对肌肤无任何刺激。天然保湿嫩肤因子NMF，水化保养肌肤，锁
41、住肌肤水份，延缓肌肤衰老。2、沐浴感觉特好绿茶精华形成十分丰富而细腻的泡沫，全面贴附肌肤，又极容易冲洗。特含精炼硅油亲和肌肤，带来轻柔滑爽之奇妙感受。采用国际名贵香料，香芬魅人持久，无须使用香水或香体露。（清凉型）改良薄荷配方，浴后倍感清爽凉快，提神醒脑。总之，推介时要研究消费者心态，因人而异，灵活巧妙地推介和应答。培训方案一、优质顾客服务培训目的：优质服务的重要性；如何去分析并满足顾客的需要；如何进行有效、迅速的顾客服务；怎样处理愤怒和情绪化的顾客（不同的顾客）；对公司的顾客服务提出诚恳、有新意的创意。培训内容：一、服务的威力二、服务的要领基本原则、服务步骤三、殷勤服务时刻做到四、变被动为主
42、动，捕捉服务良机五、你可成为服务精英通过以上的学习和交流，旨在使我们每个员工都成为服务能手，掌握服务的知识和技能。二、服务威力服务的价值根据顾客的价值来确定的1、顾客价值：介绍市场背景竞争激烈，所谓决胜终端事实上就是对顾客的竞争顾客有更高的需求精神方面的需求即对服务的高要求明确了解谁是我们的顾客，顾客的价值、要求、服务方程式A、顾客：内部顾客（员工之间、上下级之间、部门之间）外部顾客（现时顾客、潜在顾客）B、顾客价值：探讨：询问学员她/他接受到不满意的服务时的反映（糟糕服务）询问学员她/他接受到好的服务时的反映（愉快服务）连锁效应：据专家调查，每一位顾客会将所遇到的超值顾客服务告诉五个人，而会
43、将一次糟糕的服务至少告诉十个人。顾客价值计算（以年、元为单位）平均每位顾客购买额80元/次，平均两个月购买一次。顾客一年的价值：80*6=480元满意服务产生的连锁价值：480*5=2400元不满意服务而损失的顾客价值：480*10=4800元每次沟通的价值：2400+4800=7200元（正、负相加双方损失）小结：通过计算说明每一次顾客服务都是很重要的，对公司会产生很大影响。2、精神需求和物质需求培训衔接：通过顾客的价估计算，了解到顾客的重要性，所以认真对待她/他们至关重要，首先了解顾客的需求，动机。学员探讨：做为顾客她/他们会有什么需求（具体）小结：引出精神需求和物质需求，物质需求：对物质
44、产品的使用价值的需求：高质产品、环境、合理等候、价格精神需求：顾客要求被尊重，被认为有价值聪明，被认为与众不同。根据美国心理学家马斯洛的需求层次理论，需求引起购买动机：对商品的需求；对服务的需求；对环境的需求。需求层次：自我实现发展的要求尊重需求社会需求享受的要求安全需求生存的要求生理需求小结：顾客因为物质需求来到维斯销售场所，因为精神需求被满足而记住维斯公司，并经常光顾维斯销售点。3、服务等式服务准备+服务沟通+服务跟进=服务结果A、服务准备：个人准备、专业知识准备、其它准备。B、服务沟通C、服务跟进：售后服务，争取每一个机会，争取顾客并留住他们。总结优质顾客服务的定义：顾客的价值，精神需求与物质需求，服务方程式。三、服务要领简单的服务如微笑与握手，并不能满足顾客的精神需求。（一）满足顾客精神需求三个基本原则：维护自尊，加强自信；仔细聆听，表示理解；处理问题时，要技巧地征求意见或提供建议。（二）服务步骤：欢迎顾客，迅速、有礼貌，马上或给予关注。1、接近了解情况；2、满足或超越满足顾客的需求；3、确认满意程度4、技巧道别顾客5、服务跟进档案联络6、礼貌并技巧地道别顾客：A、谢谢您的关照，谢谢惠顾。B、请您去其它柜台看看，有很多新产品。C、欢迎您下次光顾7、服务跟进连环服务的销售方式：顾客档案；电话信息的跟进。售后服务：
