经济危机时期消费者行为与企业营销策略探讨.docx

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1、经济危机时期消费者行为和企业营销策略研究摘 要 探讨经济危机时期消费者行为较经济繁荣时期的变化，指出企业营销策略应该根据消费者行为变化进行相应的调整，最后结论是对于我国企业的三个重要的启示。 改革开放以来，我国经济持续高速发展，直至目前还不存在发生经济危机的隐患，但是也要注意到我国目前经济发展情况在某些地区和程度与经济危机存在某些相似之处：多数产品供大于求，通货紧缩，经济发展不平衡，中西部很多地区经济发展落后，某些群体（如：占人口大多数的农民，日渐增多的城市下岗或普通工人） 的经济收入很低等。因而，进行经济危机时期消费者行为变化以及企业营销策略调整的研究，对于我国的企业会有一定的意义。 一、经

2、济危机时期的消费者行为 相对于经济繁荣时期，经济危机时期不但会对消费者造成诸如收入减少、失业等直接影响，更重要的是它影响了消费者的预期：比如收入会继续下降，就业机会将更少，从而影响消费者的偏好，导致消费者调整和改变自己的消费策略以适应经济形势的发展。 1. 消费者的产品偏好经济危机时期消费者的产品偏好主要有三个特征：第一，消费者会注重节约，减少奢侈品的消费数量。据统计，亚洲金融危机时期，80 %的消费者减少了他们在休闲、购买衣服和请客的花费。在泰国，58 %的泰国人不再购买时装，45 %和46 %的人不再购买whisky 和杂志。除了有形的奢侈品的消费数量下降以外，消费者还会减少在诸如旅游、休

3、闲等无形服务的花费。需要指出的是，人们在某些奢侈品消费可能并不是消失，而是转移到次等的奢侈品上。比如，经济危机时期，奔驰、宝马这些豪华车的销量会遭到严重冲击，而那些二线的产品比如现代、丰田等的销量反而会上升。或者，人们会从一些别的奢侈品中去寻找安慰，比如高档香烟和啤酒等。 相对于奢侈品而言，实用油、盐等必需品的消费并不会减少，甚至有可能因为产品的替代性，某些必需品的需求还会上升。另外，由于文化和传统的影响，东亚和东南亚国家的父母比较注重家庭和对孩子的培养，即使牺牲自己的一些需求也愿意去满足孩子的愿望。因而，从某种意义上来说，孩子 需要的一些消费品，即使是奢侈品对父母来说也是必需品。同样，亚洲金

4、融危机时期，在泰国进行过一次品牌忠诚度的调查发现，营养品和牛奶的品牌忠诚度最高，分别为89 %和97 % ，而这两者都是儿童食品。这也就是说，即使在经济危机时期父母给孩子提供的食品也没有改变和降低。 第二，消费者会转换产品品牌。这有两种可能。（1） 从外国品牌转向本土品牌。一方面，大部分消费者都会认为本土品牌比起国外品牌具有相当的质量，而价格却便宜很多；另一方面，经济危机会激发人们的爱国主义热情，消费者认为购买本国产品会挽救本国的经济，因而会倾向于购买本国的产品。（2） 从相对高档的品牌转向普通品牌。这个过程一般会有两个阶段，首先转向竞争对手的品牌，然后才是购买相对低档的品牌。当然，对于某些产

5、品转换品牌并不那么容易。比如，对于那些具有关键作用的产品，如果出现失误则会导致灾难性的后果，那么转换品牌的可能性就不会很大。 第三，消费者对产品的包装大小会有偏好。在 19901991 年的美国经济危机时期，美国的消费者都喜欢买大容积和大批量的产品，因为他们觉得这样比较省钱。同样的事情也发生在金融危机后的亚洲国家。但是值得注意的是，这些影响仅限于那些经济受影响不大的家庭，而那些受经济危机影响比较深的家庭却比较偏好小型包装的产品。这可以从两方面来解析：一方面，消费者只买得起那些小型包装的产品，而大容积的产品对他们来说太贵了；另一方面，从心理学上来讲，人们认为买小型包装的产品能减少使用时的浪费。

6、2. 消费者的价格偏好 一般来讲，金融危机时期消费者会变得更加理性和冷静，对产品的价格（包括购买价格和使用过程中可能需要的维护费用） 会更加敏感。1973 年美国石油危机期间，88. 6 %的消费者承认自己比以前更关注产品价格（Shama ，1978） .他们在做出消费决策前，会进行特别仔细的调查和比较，而在购买过程中还会有特别激烈和反复的讨价还价行为。同时，也会重点考虑到产品的功效、耐用性等，即产品的性价比。具体来说就是具有多种功能的产品会比单一功能的产品好卖。而那些耐用而且比较容易维修的产品更会受欢迎。比如，美国经济危机时期，有厂商推出一种新式口红，这种口红两头都可以用，可以涂两种不同颜色

7、，结果很受欢迎。消费者对产品的性能和价格的感知和判断受经济危机影响程度的不同而不同。如果经济危机不是特别严重，消费者会比较注重产品的性价比， 并且受自身的偏好影响比较大；如果经济危机特别严重，比如俄罗斯经济危机以后，人们极度贫困，因而消费者对产品的惟一判断标准就是价格，对于耐用性、功能可能根本不会去考虑，因而很多购买行为都是考虑性价比以后才实现的。 3. 消费者的促销偏好经济危机时期由于严重的经济压力和心理压力，消费者对于厂商的一些促销方法的反应会变得跟以前不一样。比如，对于广告，经济危机时期，消费者非常努力、非常紧张地收集购买方面的信息， 因而会更加看重广告所传递的产品性能方面的信息：用途、

8、耐用性和方便性等等，而对于那些仅仅是为了提升产品形象方面的广告，消费者会认为那是一种浪费，进而怀疑其产品的性价比，甚至会由此激发一种逆反心理：认为企业缺乏对消费者的一种必要的同情，使得其产品形象大打折扣。 而对于企业的一些具体的促销措施消费者的偏好也会发生变化。此时的消费者特别理性，在购买某个产品的时候，总是会仔细地计算厂商可能从他那里获得的利益，如果厂商不能够让消费者很有信服地感受到产品的价值时，消费者就不会购买。比如，此时的消费者可能会宁愿用较低的价格买某个产品而不用较高的价格买一些能够获得赠品的产品（MarkPlus International ，1998） .在金融危机下的印尼消费者的

9、这个比例是92 %.而对于一些抽奖机会，消费者可能兴趣也会减弱，因为他们不喜欢这样的不确定性。 4. 消费者的渠道偏好经济危机时期的消费者的渠道策略有两个明显改变。（1） 消费者购物的频率明显增加。1973 年美国石油危机期间，83 %的消费者承认自己比以前更经常地购物（Shama ，1978） .这主要有两方面的原因：一方面，消费者为了获得更多的关于产品的信息；另一方面，购物本身也是一种相对比较便宜的娱乐活动。（2） 消费者购物的渠道发生了变化。因为此时的消费者相对偏好一些低价格的品牌，因而购物的地点一般来说也会由以前相对高档的商店转向比较大众化的商店，比如，大型超市、折扣店和直销店等。19

10、73 年美国石油危机期间，79. 7 %的消费者去批发商和折扣店购物的次数明显增加（Shama ，1978） ，而那些位于市中心的高档购物中心就不会太受欢迎，即使有人去逛，但真正购物的人会变得越来越少。 二、经济危机时期的企业的营销策略 经济危机时期大部分产品的销量和利润都会迅速下降，竞争也会进一步加剧，因而企业必须根据消费者行为偏好的变化，转换营销策略，以适应经济环境，使企业能够继续生存并获得发展。 1. 企业的产品策略经济危机时期市场疲软，产品（尤其是奢侈品） 的需求量下降，大部分企业会出现利润下降，资金周转困难等问题，那么这部分企业应该从三个方面来调整自己的产品策略。（1） 从薄弱的市场

11、退出， 缩减产品线的宽度，巩固和加强企业已有的强势市场。企业的强势市场指企业的产品拥有领先或强力挑战者地位的市场，对该市场来说，企业拥有核心竞争力：最好的品质和最低的价格等。一般说来，企业的强势市场获得的利润占了企业经营利润的大部分，而且相对稳定。经济危机时期企业的核心竞争力往往会凸现，因而更加容易增加市场占有率，这对于企业渡过难关是相当重要的。因而此时企业应该从自己的弱势市场退出，把自身有限的资源（人力资源、资金和营销渠道等） 集中用到维护和加强自己强势产品的推广上。而实际上1973 年的石油危机使得76 %的美国企业缩减了其产品线 （Shama ，1978） .（2） 管理好并保护好企业的

12、核心品牌，适时地根据环境改变产品的定位，但必须要立于产品的核心竞争力的基础上。Zipoc 将其生产的食品袋的定位由经济危机前的“密封袋”转变为“保存剩余食物的密封袋”；Volvo 在经济危机时期将其生产的汽车的定位由“安全”转变为“将你的资产放在一个安全的地方”，这些都是很成功的例子。（3） 经济危机时期的消费者会逐渐转向比较便宜的品牌，因而企业会陷入提高市场份额和保持品牌形象的两难境地。解决办法就是企业推出一些跟一线品牌具有相当的质量，但价格要相对便宜的二线品牌，这样既保护了原有品牌的形象，又有助于打击一些边缘品牌，保持和增加市场份额，一举两得。 1990 年南斯拉夫经济危机期间，24 %的

13、企业推出了替代产品（Shama ，1992） .当然企业也可以根据消费者的偏好将产品的包装改小，这样也可以降低产品的价格，使消费者更容易接受。19981999 年俄罗斯经济危机期间，吉列公司为了适应消费者收入减少的实际，减少了每个包装袋的刀片数量。 经济危机给部分实力比较强大的企业提供了一个很好的扩大领先地位的机遇。一方面，经济危机时期市场上很多公司难以为继，由于严重贬值， 此时企业可以用比较低的价格进行兼并和收购，以提高自己的市场占有率，扩大自身的竞争优势；另一方面，这些公司可以根据企业的长远规划，继续推广新的产品。当然，企业需要给顾客提供更多的保证，以使顾客相信此时购买产品是划算的。比如，

14、1998 年新加坡的民众普遍认为地产价格将继续大幅度降价，而李嘉诚设在新加坡的地产发展集团因为给顾客许诺其地产在五年以后起码升值 10 %而提高了销量。 2. 企业的价格策略经济危机时期消费者对价格相对更加敏感，更加注重产品的性价比，因而企业必须让消费者感觉到自己的产品是最划算的。此时，企业一般有三种价格策略可以选用。（1） 以相同的价格提供质量更好的产品，比如提高耐用性，增加一些顾客需要的功能。这样做的结果是企业保留了那部分忠诚度和购买力都比较高的顾客，而另一部分顾客很可能会转向竞争对手或者低价格的品牌，因而短期内企业的盈利能力和市场份额都会下降。但是由于企业的产品保持了一种高质量的品牌形象

15、，当危机结束，企业很容易通过扩展产品线提高市场占有率和盈利能力。（2） 以较低的价格提供相同的产品，这种策略意味着企业的利润率会大幅下降，但同时却有可能使企业保持甚至增加市场份额，这种策略比较适合那些很难增加市场份额的行业。比如，某些工业产品，市场份额对于它们来说是非常重要的。而由于竞争非常激烈，企业一旦失去了其市场份额，想要重新占领是一件非常困难的事情，所以企业往往不惜牺牲其利润，也要保持自己在市场中的地位。这种策略的风险在于当经济复苏的时候企业却很难再提高产品的价格。因此，企业可以考虑以价格折扣、低利息贷款、免费维修等这些隐性降价策略代替纯粹的降价。（3） 以较低的价格提供质量较差的产品。

16、经济危机一般会导致了一个巨大的大众产品市场，这种策略在危机时期容易使企业获得成功：增加市场份额和利润。但是这种策略会给消费者造成一种次品的形象，长远看来，当经济复苏即使企业重新提高产品质量，也可能无法改变消费者已经形成的这种印象，因而对一些产品来说可能是灾难性的。 3. 企业的促销策略广告是企业广泛应用的一种促销工具。经济危机时期人们的购买力下降，企业需要正确地调整其广告策略。在这种情况下，很多企业首先会想到的就是降低广告预算，因为在他们看来广告是一种 成本而非投资。这种做法实际上是缺乏远见的。根据美国的一项商业调查显示：那些在危机时期没有降低广告预算的企业在经济复苏以后，平均销售额翻倍，利润

17、增加75 %.相比之下，那些降低了广告预算的企业的销售额和利润的增长要少30 % 44 %.可见，经济危机时期持续进行广告宣传，其效果是相当明显的。因为一方面危机时期广告价位会比以前更低，而艰难度日的媒体为了保住自己的客户，往往会给企业提供较以前更好的服务。另一方面，危机时期竞争对手的广告量减少，而且顾客也愿意花更多的时间去获取信息，因而会更加容易被顾客注意和接受。企业此时在进行广告宣传时，应该注意适时地改变广告诉求的核心和方式， 经济危机时期消费者更加看重广告所传递的产品性能方面的信息，那么企业的广告应该更加侧重于产品利益的传递和诉求上。而且因为此时的消费者关注的信息较以前不一样，企业必须找

18、准其目标消费者所关注的内容、节目，以便有针对性地选择广告媒体，使广告效果最大化。比如，危机时期很多人关注工作方面的形势，因而适当地加大这类版面的广告投放会取得较好效果的。 经济危机时期，消费者会问销售人员更多的关于产品的信息。因此企业应该加强销售人员的培训，使他们能够详细地回答顾客询问，并且善于分析和比较产品的性能，以鼓励消费者购买。因而企业应该授权销售人员使得他们有更多的决策权去完成交易。1973 年石油危机期间，64. 5 %的美国企业扩大了销售人员的自主权（Shama ，1987） ，而1990 年南斯拉夫经济危机时期， 这个比例是80 % （Shama ，1992） .经济危机时期，消

19、费者更加注重的是促销活动带给他们的经济利益。因此企业应该有选择地进行一些促销活动，如赠送优惠券、现金奖励或价格折扣等，使得消费者能够感觉到价格实惠，以刺激其购买欲望。日本的连锁零售商Ito2Yokado 和 Daiei 曾进行过一次促销活动，他们给顾客提供5 % 的价格折扣，而这正好是顾客需要支付的税收。这项促销活动后来取得了巨大的成功。 当然，企业不但要积极地给顾客提供经济刺激，也应该加大对经销商的鼓励，比如给他们提供更多的现金返还，使得他们能够在困难时期仍然保持积极性。总之，企业应该根据自身的情况进行一些其他促销策略的调整，尽可能地趋利避害，降低经济危机对企业的冲击。 4. 企业的渠道策略

20、经济危机时期，大部分消费者的购物渠道会转向那些低价格的商店。企业必须根据消费者的行为特点，对营销渠道做相应的调整。（1） 转换营销渠道。将更多的产品通过仓储式超市、折扣店、直销商店销售以降低价格。但是必须处理好新的销售渠道与原有的销售渠道之间的关系。（2） 寻找新的市场机会，扩展营销渠道的覆盖范围。一方面， 企业应该从本国去寻找新的市场机会。经济危机时期产品价格大幅度下降，因而农村可能比城市蕴涵着更大的市场机会。另一方面，企业应该将眼光投到国际市场。一般说来经济危机会导致本国货币贬值，但这恰恰提高了企业的国际竞争力，因而是企业扩大出口，消化过剩生产力的一个很好的时机。当然，企业在寻找新的市场机

21、会的时候，应该牢记的一个前提就是：企业在这个市场机会会拥有核心竞争力。切忌不顾实际盲目扩张。 三、结论 本文综合论述了经济危机时期消费者偏好和行为的变化，以及企业应该采取的营销策略。虽然文中所得出的结论都是源自于其他国家发生的事实，但可对于我国企业有三个重要的启示。第一， 我国的企业应该要勇敢而积极地进入国际化，开辟国际市场，这样才有可能更好地规避市场风险；第二，企业应该围绕企业的核心能力和资源进行扩张，而不是盲目地多元化，否则危机到来之时，就可能是企业倒闭之日；第三，企业在进入国际化的时候，应该尽可能地使自己本土化，尤其是品牌的本土化，这样才能够提高当地消费者的忠诚度，减少经济危机可能带来的

22、冲击。当然，经济危机的类型不同、地区不同和行业不同，使得企业在面对经济危机时所采取的措施不同。但正如老子所说“福祸相倚”，经济危机对企业来说既是挑战，也是机遇。因而企业应该以一种长远的眼光来看待并积极地采取恰当的措施趋利避害，化害为利。 参考文献 1 美 Philip Kotler 著，梅汝和，梅清豪，张 译。 营销管理M . 上海：上海人民出版社，2001. 2 沈灼林，何俊德。 企业危机的类型及对策J . 华中科技大学学报，2002 ， （4） ：83 - 86。摘要：面临国内多种业态和国外零售业巨头的双重竞争，百货零售企业所面临的竞争环境十分严峻，要想继续生存和发展，必须进行企业形象的构

23、建与提升，实行差异化经营，拓展百货零售企业的生存和发展空间。百货零售企业的形象通过创新经营理念，明确市场定位，吸引日益成熟的极具流动性的顾客群，提高市场份额；通过拓展企业功能，引领市场消费潮流；实行连锁化、规模化、国际化，拓宽发展之路，从而打造自有品牌，提升百货零售企业的形象，提高百货零售企业核心竞争力。 关键词：百货零售企业；企业识别；企业形象 随着我国零售业对外开放的扩大和步伐的加快，外商零售业纷纷进入中国市场，我国的百货零售业面临着国内多种业态和国外零售业巨头的双重竞争。百货零售企业所面临的竞争环境非常严峻，作为大中型的百货零售业必须进行企业形象全方位的构建，全面提升企业形象，获得市场新

24、的竞争力，成为当前百货零售企业的出路。 随着经济全球一体化，企业的形象越来越重要。企业的形象已经与企业的人力、物力、财力被称之为企业经营的四种重要资源。企业形象对市场的吸引力已经成为企业经营与发展的新动力。百货零售企业直接担负着实现商品价值的任务，消费者所认同的不仅仅是商品本身，更是经营者的整体形象。随着商品日益丰富，生活水平和受教育程度的提高，消费者有充分选择自己喜欢产品的自由，因而零售企业面对越来越有主见、精明、有教养和个性的消费者，必须通过构建和提升自己企业的形象，不断地创新以适应迅速变化的环境。良好的企业形象是一种无形的财富，可以增加消费者信心，是产品在市场上无形的“通行证”，可以优化

25、零售百货企业的生存环境，吸引人才，加强企业的内在凝聚力。 一、百货零售企业形象的涵义与功能 企业识别（CI）即企业形象，CI战略即企业形象战略，又称企业策划。最早运用于美国，当时它只是一种以提高商品认识程度为直接目的，通过改变企业的视觉形象，使企业更能引起外界注意进而达到扩大销售的一种手段，侧重于外部视觉形象的识别。现在的CI更侧重于企业员工理念的统一性，企业凝聚力的增强，企业全体员工对企业价值观的认同感和一致性，以及企业理念和企业文化的识别活动。CI系统基本上由三部分组成：理念识别系统、行为识别系统和视觉识别系统，三者相辅相成。 百货零售企业形象，是百货零售企业文化的综合体现，是百货零售企业

26、的商品、服务、人员素质、公共关系、经营作风等方面在顾客和社会公众中留下的综合印象，是百货零售企业素质的具体体现，是社会对百货零售企业的客观评价。 百货零售企业实施CI战略，往往能使零售企业组织在各方面发生积极的变化，从而整合零售企业各方面资源，产生全方位的功效。CI的功能有四个方面：（1）识别功能。将百货零售企业本身、产品与品牌同竞争对手区别开来。现代社会中，各百货零售企业的产品品质、性能、外观、促销手段都日趋雷同，唯有导入CI、树立起独特的、良好的百货零售企业形象，提高百货零售企业产品的非品质的竞争力，才能在市场中脱颖而出，独树一帜，取得独一无二的市场定位，最终在消费者心中取得一致认同，建立

27、品牌的偏好和信心。（2）管理功能。CI不仅在对外传达百货零售企业形象方面发挥强烈的识别功能，更能在规范百货零售企业管理方面发生有力作用。它能给管理者确定一个明确的百货零售企业形象塑造目标，使管理人员迅速准确地做出正确的决定。（3）传播功能。导入CI塑造零售企业形象的过程，主要是通过传播而得以实现。正是因为CI设计系统具有准确、有效、经济、便捷传播的功效，才能达到树立优良形象之目标。（4）协调功能。百货零售企业导入CI有助于信息传播的可靠性、真实性和统一性，使百货零售企业的公共关系活动得到顺利发展，达成百货零售企业不同社会各方面的协调与平衡。二、百货零售企业形象构建的必要性 1.企业形象是零售业

28、竞争的“软手段”。超市、便利店、大卖场等新兴业态的崛起，客观上对传统零售百货业带来巨大冲击。百货零售企业所面临的竞争环境非常严峻，零售企业之间的竞争就是企业形象的竞争，通过企业形象增强企业实力，已成为当代社会中企业竞争超前领先、捷足先登的制高点。百货零售企业必须与社会各界接触，树立良好的形象，才能获得有利的外部环境。现代零售业之间的竞争，形象竞争已成为最高形式。企业形象是零售百货企业的无形资产，软竞争的手段，拥有了良好的企业形象才会在竞争中取胜，提升零售百货企业的竞争力。 2.百货零售企业自身发展壮大的要求。百货商店的购物方式，仍将成为一种消费习惯和消费倾向。随着人们物质生活水平的提高，更注重

29、购物品质的提高，一流的购物环境，优质的商品，高附加值的服务，必将吸引为数众多的消费者。讲求购物情趣，追求流行品牌，体验个性化的服务，是人们自我价值实现的一种完美体现，这是一种时代发展的潮流。当前百货业深感竞争的压力，迫使企业开始重新研究企业发展战略，探索新的经营业态，重新考虑企业的经营定位，调整经营结构，企业与企业之间相互联合，重新研究企业内部的管理，塑造企业新的百货零售企业形象，这一切都将成为百货业再次创业的原动力。 百货零售企业通过构建与提升企业形象可以：（1）提高百货零售企业的知名度。良好的企业形象能够赢得广大消费者的信赖和好感。而且公众对于有计划地实施组织化、系统化、统一化的企业形象战

30、略的百货零售企业，更加认同和信赖。（2）吸引人才，提高生产力，确保企业管理水平和营利能力的提高，避免人才频繁流动所造成的损失。（3）激励士气，形成良好的工作氛围。百货零售企业形象好、知名度高，企业的职工拥有优越感和自豪感，容易调动职工积极性，加上具有良好形象的百货零售企业有着完整的统一视觉识别系统（如工作服，办公用品、百货零售企业标志等），给人耳目一新、朝气蓬勃的感觉，自然能够激励职工的士气，增强企业的凝聚力，提高工作效率。三、百货零售企业形象的构建与提升策略 1.创新经营理念，明确市场定位。大型百货零售业面对的是日益成熟的极具流动性的顾客群，市场消费内容的多元化，需求层次的复杂化和购买行为的

31、理性化都对企业提出了新的挑战，需要百货零售业进一步强化定位意识，研究自己的消费群体，摒弃传统落后的经营理念，改变传统的思维方式，集中精力经营适合该业态和企业自身的商品，根据商业自身的优势和消费者内在的需求，将自己定位经营现代的中高档、时尚的商品，为消费者提供优质的服务，树立引领生活时尚的先驱零售企业形象。突出专业特色，提高员工的素质，以专业性的眼光和专业性的策略，为消费者及时提供专业性的服务，确保百货商业在顾客心目中的地位。 2.拓展企业功能，引领市场消费。为适应市场环境的变化和注意力经济的发展，百货业要从单纯销售商品，转向引导消费上来，强调个性化服务，给顾客创造在精神上得到享受的现代营销理念

32、、场所和空间。并根据各自不同特点，拓展百货业的功能。我国的百货商店特别是大型百货公司，也应尽快实施品牌战略，打出自己的品牌，以提高自身的竞争力。在众多消费者的眼中，大型百货商场，既是购物场所，也是休闲场所，是老百姓的家。因此，大型百货商场要成为集购物、休闲、娱乐、文化于一体的具有多种功能的购物休闲中心，以适应各种消费层次的需要，并以此形成自己的特色形象。 3.连锁化规模化，拓宽发展之路。目前，国外现代百货的一个主要特点是“规模化经营”。如百盛集团、太平洋百货等，分别在中国大陆、日本和中国香港特区等地区设有全球统一品牌形象的专业百货商店。规模化经营是国外现代百货业发展的一个重要方向，它在品牌宣传

33、、品牌定位、顾客信任、运作成本等方面都有很多优势。这和连锁超市的规模化经营有异曲同工的好处。规模化经营是现代百货业的一个主要发展方向。摘 要：二十一世纪的今天，面对消费环境的日新月异和市场竞争的日益激烈，苏南地区的百货业正经历着严峻的考验。江阴市利港华平百货公司作为江阴百货业的主力军进入江阴市场已经十七个年头，在这样的背景之下，如何通过关系营销策略来保持和提升自己的竞争地位，是华平百货公司要面临的重要问题。通过本文的研究，我们可以得出如下结论：企业在经营中主要同顾客、员工、供应商、竞争对手及公共机构发生互动作用，正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心，是企业经营成败的关键。面对日益

34、激烈的商业竞争，利用关系营销创造一个良好的经营环境对企业来说，越发显得重要。企业关系营销契合了现代企业营销的实践活动，必将成为企业在竞争中取得成功的锐利武器。企业形象全方位的构建，全面提升企业形象，获得市场新的竞争力，也可成为当前百货零售企业的出路。关键词：关系营销；顾客忠诚；促销策略1. 引言1.1 问题的提出九十年代以来，经济的快速发展促使鞍山零售业特别是百货业的繁荣。然而，随着市场经济的深入推进，市场由卖方市场转变为买方市场，企业之间的竞争变得日趋激烈。同时，收入的提高和选择的多样化促使人们的消费观念向多样化、个性化、多层次的方向发展。面对这种迅速的转变，进入江阴百货业十七个年头的江阴利

35、港华平百货公司也经历着前所未有的严峻考验。如何适应市场发展的新需要，保持并提升自己的竞争地位，是不容忽视的问题,也是企业开展关系营销的必要性所在。1.2 研究内容本文主要研究内容是针对江阴地区市场特点和百货业企业经营及营销现状，采用理论与实际相结合的方法，以实地调查的结果和江阴利港华平百货公司相关部门提供的客观数据为基础，对该公司的现状进行分析，深入探讨鞍山天兴百盛公司运用关系营销的必然性以及关系营销策略对于企业发展的重要作用,并运用关系营销理论、市场营销理论以及消费者行为的思想分析研究关系营销策略在企业的应用。本论文在对关系营销的概念及其理论体系进行梳理的基础上，分别从顾客、供应商、员工、竞

36、争者以及影响者等几方面对江阴利港华平百货公司关系营销实践做出了分析和总结，然后植入关系营销的新理念，对关系营销策略在江阴利港华平百货公司中的实施和发展提出了新的思考。通过研究关系营销在江阴利港华平百货公司的应用及实践情况，提高企业对关系营销新理念的重视程度，并根据公司实际情况，运用相关关系营销策略，制定具体措施，从而适应发展新需要，保持并提升企业竞争地位。 2. 关系营销相关理论2.1 关系营销的定义关系营销是在“社会学时代”的大背景下，在市场经济高度发达、现代生产技术高速发展的推动下，于 90 年代伴随市场经营观念的发展而产生的。关系营销是把营销活动看成一个企业与消费者、供应商、竞争者、政府

37、机构及其他公众发生互动作用的过程。企业营销活动的核心是建立并发展与这些公众的良好关系。它包括识别、建立、维护和巩固企业和这些公众的关系，其主要目的是通过满足顾客全方位的需求，与顾客和其他的合作者建立、保持和发展长期互惠关系，创造忠诚的顾客和合作伙伴，取得稳定的竞争优势。这个定义首先强调的是系统和整体的观点，指出关系营销的本质:系统论学说。企业以及所有员工都是生活在世界普遍联系大网上的一个小小环节，无论何时何地都是各种关系中的一小部分。统一论的思想为我们提供了一种新的思维方法，运用在市场营销学中，就成了处理好整个系统中各个主客体之间关系的核心理念，关系营销学就是研究如何从对关系的处理中达到良好的

38、营销效果。其次，关系营销也指出关系的不同类别:公司与员工的关系、与顾客的关系、与上下游企业的关系、与竞争者的关系、与政府和其他利益团体的关系。最后，关系营销所有的关系都不是孤立的而是一个互相作用、互相影响的整体，需要整合和平衡不同利益关系的主客体之间利益。关系营销从市场的角度讲就是找出可能的顾客，建立公司和这些顾客的关系，并管理这些事关顾客和公司利益的关系。对一个公司的具体的运作来讲就是定位目标市场找到潜在顾客，通过一定的措施去认识熟悉他们，并和他们保持联系，并尽可能的保证顾客的各种需求，并不断的检查对顾客承诺的实现情况，当然必须保证公司存在的前提盈利。因此，首先还需要确定一切即将采取的活动是

39、值得去做的。具体的讲，关系营销需要研究的是首先要确定自己有价值的关系客户，即公司所在环境的关系网络，包括公司的员工，当地政府部门，代理商，供应商，客户等。并通过实施关系的建立、维护、强化或是终结动态管理过程，采取相应的行动保证顾客的满意，实现顾客的忠诚，并不断的对关系营销的效果进行评估，并进行相应关系营销的策略、措施的调整。由于客户是关系营销的最终作用目标，是价值链的源头，客户关系管理就成为了各种关系管理的核心和基础，因此，狭义上的关系营销主要指客户关系营销。顾客一直是企业营销活动的中心，关系营销就更加注重同客户之间的关系。菲利普科特勒认为:企业营销应成为买卖双方之间创造更亲密的工作关系和相互

40、依赖关系的艺术。关系营销的目的也正是要同顾客结成长期的、相互依存的关系，发展顾客与企业及产品之间的连续性交往，提高品牌忠诚度巩固市场，获得企业长期稳定的发展环境。CRM(Customer Relationship Management 客户关系管理)是客户关系营销的基础理论，通过对企业和顾客的有关信息进行收集、储存、整理、传输，以便企业主管人员能全面准确的了解客户关系状况，采取相应的营销措施，维持老客户，开发新客户，使企业从客户那里获得最大利益。2.2 关系营销的特点关系营销是不同于传统营销的全新的经营哲学，它与传统营销的区别不只是营销模型和工具的简单转换，而是营销理念的本质飞跃。从关系营销与

41、传统的交易营销相比较来看，它们在营销方面有许多不同之处，主要特点表现在以下几个方面：2.2.1 “建立关系”是营销重心市场营销是企业为表现其利润目标而进行的与市场需求有关的经营销售活动。如何实现其营销目标，在不同社会经济条件下采用的手段各不相同。在商品经济不发达的卖方市场条件下，企业主要是通过提高劳动生产率、增加产品数量来满足市场需求，奉行的是“生产观念”。社会经济发展到买方市场为主的市场条件下，企业的经营观念转移到了以消费者需求为中心的轨道上来，通过市场细分、产品开发、定价、渠道选择、促销等手段来实现企业的利润目标。无论是生产观念还是市场营销观念，看重的都是实现每一次交易的利润最大化，强调企

42、业利益的最大满足，并且把交易看作是营销的基础，而没有把与顾客建立和保持广泛密切的关系摆在重要位置。关系营销则不同，它把营销视为企业建立市场关系的活动。认为企业与顾客、供应商、分销商等建立起牢固的互相依赖的关系是营销的重心，并通过关系的建立形成一个营销网络。在这个网络中，企业的营销目标不是追求每次交易的利润最大化，而是追求网络成员利益关系的最大化，最后形成网络成员互利互惠、共同发展的局面。在这里交易已不再是营销的基础而是变成了关系，交易被认为是在关系基础上自然而然发生的行为。营销的方向是努力把顾客的购买行为转变为惯例性行为，建立起顾客对企业的“忠诚”。营销重心的转移是关系营销观念与传统营销观念中

43、的本质区别。传统的营销把其视野局限在目标市场上，也就是通过市场细分而确定的顾客群。而关系营销的市场范围则大的多，它不仅包括顾客市场，还包括供应商市场、中间商市场、劳动力市场、影响者市场和内部市场。 2.2.2 强化服务观念理解关系营销的另一个关键就是对服务的认识。传统意义上的产品和服务是截然公开的，企业仅仅满足于如何把产品卖出去，占领更多的市场份额，获取更大的商业利润，服务是可有可无的事。而在关系营销理论下，产品和服务之间的界限正在变得模糊起来，这两个近似两极的东西正在被统一，产品服务化和服务产品都己成为明显趋势。产品和服务的日益融合，使许多企业被重新定义。那些既生产产品，又提供服务的企业都被

44、称为服务性企业。企业的产品营销也是服务营销，服务的地位越来越高了。服务观念的强化是关系营销的内在要求。企业只有通过提供良好的服务才能同顾客建立起一种亲密无间的伙伴关系，并使顾客接受企业提供的更多的产品或服务，进而实现关系营销的最终目标。2.2.3 7P 营销组合对营销组合的修正和发展是关系营销对现代营销理论的一个突出贡献。传统营销理论认为，企业营销实质上是利用内部因素即市场营销因素组合(产品、价格、渠道、促销，简称4P)，对外部可控因素，做出积极的动态反应，实现销售目标的过程。企业市场营销活动的核心是制订并实施有效的市场营销组合策略，只要营销组合策略运用适当，销售目标的实现就有了保证。关系营销

45、指出了4P 的局限性并给予了补充和发展，它认为营销组合理论把营销活动模式化了，用有限的变量去应付变化无穷、错综复杂的市场不容易。尽管营销组合也强调它的动态性，但这种动态的调整远赶不上市场变化对它的要求。所以市场营销组合只适合无差异的顾客或提供相当简单产品的市场情况(如日用消费品市场)，而当顾客需求差异较大、市场复杂多变时，营销组合便难以适应，营销组合的模式化和狭窄的变量限制了它的运用。关系营销认为要提高营销组合的应用价值和效率必须增加另外三个要素:顾客服务、人员、进程管理,即7P 营销组合。考虑到服务在现代企业竞争中的重要作用及关系营销的内在要求，关系营销把它作为营销组合的一个重要因素，认为服

46、务是考虑其它要素的中心，其它营销组合策略的制订都应以服务为基础。把人作为营销组合要素的根本原因是因为企业中的人员所扮演的角色对企业的营销任务和顾客的联系会产生重要影响。无论是对与顾客经常接触的销售人员、服务人员，还是对与顾客接触不多的产品研制、开发、运输等部门的人员都应重视并进行有效的管理。它是内部营销的重要内容。进程管理是指把产品和服务转移到顾客手中的过程，包括制定任务、计划、运用方法技巧、进行具体活动等内容。把进程管理明确为独立的行动并作为营销组合的一个单独要素，有助于改进产品和服务的质量，提高整个营销组合策略的运行效率。扩大的营销组合为企业营销决策提供了新的模式，这一模式更加科学、全面，

47、它必将对企业的营销活动产生深远的影响。2.3 关系营销的作用企业是社会经济大系统中的一个子系统，运用关系营销是企业在社会经济大环境中取得成功的武器，可以使企业在很多方面获得经济利益。关系营销的作用主要表现在以下几个方面：2.3.1 建立并维持与顾客的良好关系顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客。要建立与维持同顾客的良好关系，首先必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，将此观念贯穿到企业生产经营的全过程中。曾几何时，市场营销逐渐升级为一场企业之间的战争，消费者渐渐地被排除在这一竞争之外而受到冷落。关系营销的开展，使以消费者为中心的观念得以回归。其次，切实关心消费者利

48、益，提高消费者的满意程度，使顾客利益落到实处。企业在实际的工作当中势必会为提高消费者的满意程度和顾客利益投资一定的精力和财力，但是这种投资必将给企业更多利益的回报。此外，关系营销加强了企业与顾客之间的联系，密切了双方的感情。质量、功能、价格等固然是决定消费者购买产品的重要因素，但是，情感在消费者购买决策中的影响是不容忽视的。2.3.2 协调企业与政府的关系政府对经济生活进行干预是当今世界各国通行的做法。处于国家整体利益的考虑，政府要通过立法、行政和经济等手段对社会经济活动实行宏观调控和管理，因此，企业的营销活动必然受到政府有关规定的影响。在处理与政府的关系上，企业应持积极的态度，遵循国家的法规，协助研究并寻找国家所面临的各种问题的解决方法和途径