《营销执行的九大玄关.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销执行的九大玄关.docx（146页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、水浒行动-打开营销执行的九大玄关这是本探讨营销管理的好书，书中通过水浒人物的对话，栩栩如生地把执行中的细节展现给读者。作者用“理论和实例”相结合的方式，使读者轻松愉快地理解和掌握了本书的内容。这种大话的编排形式巧妙地将作者和读者的意愿结合在一起，这个过程正是探索了一种新的营销方法，读起来妙趣横生，是一本充满浪漫色彩的营销好书!第一章 业绩低迷令人忧 学习标杆找原因 真实的谎言 业绩是主导企业生存与发展的引擎，业绩是衡定企业成功指数的最佳工具，业绩还是检测企业肌体健康与否的重要参考值。业绩持续低迷，销售裹足不前，是销售人员不够努力，还是广告投入欠缺，抑或产品定位不准冲破单向思维的桎梏，以系统观去
2、发现和寻觅问题的根本解！第二章 留住客户留住金 投资客户赢芳心 明天你会不会来？ “客户是选民，客户的钞票是选票。”你能倾听客户的真情告白，满足客户的所愿所想，赢得客户的芳心回眸，你便能赢得盆满钵满。你为客户服务，客户助你成功，道理就这么简单！第四章 创牌不易保牌难 宣传得当收效高 酒香也要会吆喝 国外一位营销大师曾说：“不懂得做广告的产品，恰似美女躲在黑暗的角落里，向心仪的小伙子中暗送秋波，只会徒劳无获，暗自神伤。”广告无疑是刺激消费神经，缔结商家与消费者情缘的丘比特神箭，别出心裁的宣传手段，不仅能使企业的每一块铜板用到实处，还能以低成本打出品牌。第五章 定价方略千千种 获利才是硬道理 心动
3、，更要行动！ 最让商家烦忧之事，莫过于消费者心动而不行动！细察个中缘由，或因价格大大超越了消费者的心理承受极限，而行动迟疑；或因价格高不可攀，消费者如摘月亮般，跳着脚仍够不着，抓不到不合理的价格政策，无疑是对消费者的嘲讽和不尊重，也会让商家品尝颗粒无收的恶果。无论价格是走高端，还是行低端，最重要的是，如何才能撩拨起消费欲望，又能令其买单？第六章 销售能力在修炼 沟通打开销售结 1001次求婚 销售！销售！销售！没有销售，一切都是空谈！销售就是“同意认同同意”的过程，沟通充盈在销售路径的每一个节点上，明确沟通之目的，掌握沟通之技巧，实现有效沟通，便能引领客户按你的方式行事，进而实现“惊险的一跳”
4、销售缔结！青蛙王子就是这样与公主喜结良缘的！第七章 账款风险需警惕 现金平衡保生存 看紧你的钱袋 俗话说：“水能载舟，亦能覆舟。”应收账款之于企业，如同水和舟的关系，科学合理地发放信贷，将使企业这条大船快速高效地向前行进；而未加管控的滥施账款，则会陷企业于险途危局，四面楚歌的境地。“两鸟在林，不如一鸟在手”是控制账款风险，维持现金流平衡的至真训诫。第八章 量力而行稳操作 该出手时就出手 向完美妥协 有道是：“运筹帷幄，决胜千里”，在市场丛林战中，能屡屡胜出，所向披靡者，必是内外兼修，功力与技法精深娴熟，谋略与行动相得益彰者。评判市场战略之优劣、好坏，不在于其有多完美光鲜，适合、实用、易操作才是
5、硬指标！第九章 联体共生命运牵 得渠道者得天下 欢天喜地对亲家 “谁掌控了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场，获取了制胜权！”业已成为商家致胜之信条。厂家渠道各成员间“一夫多妻制”的婚姻，是否美满幸福，是否天长地久，缘自各方是否秉持“互信、共赢”的原则。低成本，快速扩张版图，要径与成本压缩，便是销售通路设计之精髓所在！前 言(1)谭晓珊 连载：水浒行动 出版社：地震出版社 x谭晓珊 一日，几位朋友相聚，席间论及企业营销执行中的难点和问题时，大家一个个摇头晃脑，显出愁苦不堪的样子。一家IT公司的销售经理紧锁双眉，焦虑地说：“ 近年来，公司软件销售一直萎顿低迷，销售指标完成率不足50%，市场开发严
6、重受阻，我们采用了各种手段激励销售人员，可销售业绩仍未见好转，这到底是何原因？”话音刚落，一家电子公司的小老板坦言：“ 我们是刚起步的民营小企业，资金和实力有 限，无法像实力雄厚的大公司那样，做大手笔的广告投入。然而酒香也怕巷子深，不宣传，公司的品牌和产品无人知晓，会大大影响销售工作，如何才能以低成本在最短的时间内，打造出企业和产品品牌呢？”“ 连年的价格大战把我们的利润吞蚀殆尽，现在我们是硬着头皮赔本赚吆喝，长此下去，再有实力的公司也经受不住，会被彻底拖垮的呀。”一位家电分销商大倒苦水，叹了口气后又道，“ 对于我们渠道商而言，赚得就是产品差价，原本这一利润空间就不大，还要背负起库存和账款的压
7、力，不是进了大批货物销不出去；就是货员销出去了，货款却无法及时回笼，甚至出现大量呆坏账。唉，资金长期占压，现金流越来越匮乏，搞得我们举步维艰。”“ 讲到渠道，我刚经历了一场惊心动魄的渠道冲突。”一位电脑公司的大区经理有些激动地说，“ 事情是由某地一个实力较大的经销商引起的，此公无视渠道政策，根本不按理出牌，经常跨出自己的 势力范围到别的区域，以大大低于当地市场的价格倾销同一产品，不仅搞得各地区的经销商怨声载道，公司的价格体系也被一次次的亵渎和冲垮，甚至引发了渠道内部的价格大战。更可怕的是，许多与公司合作多年的经销商对这一现状越来越不满，向我们威胁到，要么，立刻去除那个害群之马的经销商，并补偿他
8、们由此遭受的经济损失；要么，他们就集体罢市，或哗变到公司竞争对手那边”“ 若是集体哗变事态就严重了，现在情况怎样？是否已得到平息？”电子公司的小老板关切地问。那位大区经理摇摇头，“ 唉，难呀，我现在是焦头烂额，到处扑火。”“ 营销中的问题多了去了，譬如，如何找到价格、利润与客户之间的契合点？如何对客户实施有效服务与管理，并让客户满意度持续提高？如何及时发现和控制销售中的不良行为？如何制定和设计营销战略，并使之更易于执行和实现？虽然我们在市场摸爬滚打多年，但每每碰到这些问题还是倍感棘手和头疼，解决起来也深感困难。因为解决不好、处理不当可能引起并发症，后果不堪设想。”一位通讯公司的营销总监一脸困窘
9、地说，听完大家陈述，我问道：“ 企业出现病症和难以解决的问题时，你们未找咨询公司来帮你们诊断吗？”“ 曾经聘请过一家咨询公司帮我们诊断业绩低迷的问题，虽然这一问题得到了缓解，但企业在运营过程中又出现了种种新问题。我们总不能一遇问题就找咨询公司吧，何况咨询费不低，不是大企业还承受不起呢。”那位通讯公司的营销总监说，“ 授之以鱼，可解一日之饥；授之以渔，可解一世之饥。倘若将鱼、钓杆和钓技放在一起让我选择，我更希望获得钓技。”众人频频点头附和，“ 咨询顾问思考和分析问题的整个过程，以及诊断原理和处理问题的方法，是我们最想了解和掌握的。如果能将顾问的思考点简单直接地展示出来，并在实践中手把手地加以指导
10、和教练，就能提高我们的决策判断力和处理问题、应对事物的能力了。”“ 说白了，你们是想撬开顾问的脑袋，学习营销执行力啊。”我半开玩笑、半认真地说，大家毫不掩饰地点了点头，接着我表情庄重道：“ 执行力愈来愈受到企业重视，GE公司在引进和考察管理者时，不仅强调精力(energy)、激励(energize)、决断力(edge)，还将执行力(execute)也加入人才选聘指标中。因为他们发现有些经理人，尽管精力充沛，能激励团队成员，并有很不错的决断力，但却无法使企业保持在一个最佳的状态，目标完成率也达不到100%，后来他们察觉是这些人缺失执行力所致。很显然，没有执行力就不可能实现企业的既定目标，更不可能
11、引领企业健康稳步的发展。”“ 营销执行是企业运营中最重要，又常被忽视的环节，是能为企业创造利润，完成目标值的根本所在。然而，营销执行力是企业管理者和每个员工必须具备，却又最难掌握的能力。各位试图通过透视顾问的思考方式和过程，来汲取营销执行力，想法不错，却不是件容易的事。”听我此言，众人脸上的表情立刻变得灰暗阴沉了，见他们这副模样我心里自然不好受，大家闲聊片刻，便各自散去此事一直盘踞在我脑海中挥之不去。一日，我面对书架表情茫然地坐着，双目不经意间落在了水浒传上，心里开始暗暗思忖：“ 水泊梁山好汉每一次出征，每一次行动，外部环境都异常恶劣险峻，他们不仅要对付草寇流匪的侵扰，更要防范大宋官兵的清剿狙
12、击；既要巩固现有的地位和成绩，又要不断向外扩张势力、壮大队伍。虽然物资匮乏、装备简陋，他们却能扬长避短，充分发挥自身优势，挖掘并整合所有可用资源，打败了一个个强敌，攻占了一块块市场，夺取了一次次胜利，迅速崛起并成长为一支所向披糜，令大宋王朝闻风丧胆的队伍。无疑他们是高效且具有执行力的团队！他们与众不同的行事风格和做事方法，不正是他们获取成功的重要保证吗？”前 言(2)谭晓珊 连载：水浒行动 出版社：地震出版社 x谭晓珊 我倏地从椅子上站起来，一边踱着步，一边喃喃自语道：“ 其实，商战营销与水浒行动之间有许多类同之处：都要受内外部因素的制约，又必须突破这种限制和约束；都要在通盘考虑各种因素的情况
13、下，制定切实可行的行动方案，又不能忽视每一个环节、每一个步骤、每一个执行的细节；都会遭遇重重障碍和风险，又必须保持创造性张力去攻克之”想到此，我脑中忽然闪现出一个大胆而奇妙的想法，于是，我微闭双眼，任思绪天马行 空，纵横驰骋起来，我仿佛看到：一辆敞篷吉普车从远处狂奔而来，车头上飘扬着缀有“ 新梁山”字样的旗帜，林冲像一名随时准备冲锋陷阵的斗士，手握方向盘，炯炯有神地直视前方，宋江犹如指挥若定的将军，坚毅果敢地站立于副驾驶座旁，燕青和李逵则各就各位，分坐于车后排，警觉地观察着周遭变化，一阵漫天黄沙过后，这辆吉普车风驰电掣般地朝中原腹地狂野地飞奔而去“ 他们去中原做什么？又要去完成什么任务？”我在
14、心里琢磨着，一阵轻风吹过，远远地传来一个声音：“ 我们新梁山要向东京挺进了。朋友们，请与我们一道去完成这次精彩的营销之旅吧！”谭晓珊2004年4月30日于北京第一章 业绩低迷令人忧 学习标杆找原因 真实的谎言 业绩是主导企业生存与发展的引擎，业绩是衡定企业成功指数的最佳工具，业绩还是检测企业肌体健康与否的重要参考值。业绩持续低迷，销售裹足不前，是销售人员不够努力，还是广告投入欠缺，抑或产品定位不准冲破单向思维的桎梏，以系统观去发现和寻觅问题的根本解！序 曲 又出发(1)就像地球是圆的一样，人们总是在始点与终点之间来回切换，每一项任务的完结，每一个目标的实现，每一次挑战的结束，又意味着下一项任务
15、、下一个目标、下一次挑战的开始。无论是企业，还是个人都是在不断拼搏、不断奋进、不断磨砺锤炼、不断挑战自我中演绎着成长的故事。出发，又出发，即是他们的写真“ 大河向东流，天上的星星参北斗哇，生死之交一碗酒啊，说走咱就走，你有我有全都有，水里火里不回头哇，路见不平一声吼，该出手时就出手，风风火火闯九州，风风火火闯九州”宋江、林冲、燕青、李逵四人脸上洋溢着喜悦的笑容，激情饱满地一路引吭高歌，他们正驱车向东京方向快速驶去。突然，一群大雁掠过头顶，宋江望着远去的大雁，眼睛有些湿润，百感交集，心潮起伏，思绪渐渐回溯到五年前梁山兄弟公司是一家历经十年艰苦创业，成长迅猛，业绩优良，集黑、白家电与数码产品的设计
16、、生产、销售为一体的民营高科技企业。公司自创立以来，更替了三代领导人，第三代掌门人便是“ 及时雨”宋江宋公明先生，其就任后，大刀阔斧地进行了一系列改革，并以德义为本，聚揽了天下一大批青年才俊和精英良将，公司上下齐心协力，在市场上纵横驰骋，所向披靡，战绩卓著，硕果累累，被业界称为是一颗冉冉上升的巨星。正所谓“ 枪打出头鸟”，梁山兄弟公司在市场上风头日健，与国际驰名的大宋集团公司在市场竞争中屡屡胜出，这下令狂妄自大的大宋集团CEO宋徽宗，不敢再小视这个山东境内的小字辈了。于是乎，大宋集团上演了一出敌意接管梁山兄弟公司的闹剧。此举，立刻引得媒体力吹热捧，大宋上市公司的股价因此而暴收了七个涨停板，好景
17、不长，该公司尚未从欣喜中收回银子，媒体便风头一转，兴灾乐祸地戏称这两家公司的并购是“ 两块巨大的石头抱在一起加速度地往下滚”。有道是：无风不起浪，媒体的戏言不无道理，自从梁山兄弟公司纳入大宋麾下，两家公司的摩擦日益加剧，甚至到了水火不容，互为敌视的境地。梁山兄弟公司原班108位中高层管理者不仅未受到重用，就连他们一年来东征西讨，南征北战，为大宋集团立下汗马功劳，本应赢得的赞誉和嘉奖也化为泡影。宋徽宗这般怠慢、歧视和不尊重人才的行为，太令他们失望和寒心了，致使公司上下怨声载道，人心涣散，士气低迷消沉。眼看年关将近，众头领去意已决。这天晚上，一百单八将齐聚在阮小二的“ 九头虎”餐馆，大家推杯换盏间
18、多了几分离别的惆怅和依恋。酒过三巡，菜过五味，宋江撑着黑矮的身体，从椅子上站了起来，举着酒杯，哽咽地说：“ 众兄弟齐心协力跟随宋某征战数年，不仅无以回馈各位，今日宋某不才，将众兄弟引入歧途，折了各位的职业发展前程，还亲手毁了晁总一手创建的梁山兄弟公司，宋某罪责难恕，罪责难恕啊！”宋江一脸痛苦难奈的样子，停顿片刻，又道：“ 这杯酒权当宋某向众兄弟赔罪。”说到这儿，他一仰头将一大碗二锅头灌进了肚里。黑旋风李逵见状，大步冲将过来，夺了宋江手里的酒碗，高声嚷道：“ 宋总休要自责，梁山兄弟公司落到今日关张的份，怪只怪杀千刀的高俅、蔡京这些小人挡道，嫉贤妒能、压制人才，还有那个徽宗老儿两眼昏花，听信谗言，
19、使我等不能被重用。更可气的是，他们还背地里骂我等为氓流草寇，真个是辱没人格。哼，既然他宋徽宗浊眼不识人才，老子便不给他干了！”“ 古语道：良禽择木而栖，良才择主而伺，凭咱兄弟们的本事，到哪儿不能闯荡出一番事业来，何必呆在这儿受那份窝囊气。来来来，莫说丧气话了，趁着最后的晚餐，大家开开心心地痛饮一杯。”营销总监豹子头林冲说完，众兄弟纷纷举起酒杯，清脆的碰杯声响彻“ 九虎头”餐馆林冲侧转身望着闷头喝酒的大华东区经理鲁智深，“ 离开梁山兄弟公司，鲁经理有何计划？”“ 我准备建一座化工厂，不过此事仍在酝酿中，尚未成行，还不便大肆渲染。”鲁智深拘谨地说。“ 不管成行与否，林冲在此预祝你成功。”林冲诚心诚
20、意地说。紧接着，林冲又悄声问坐在身旁的大西北区经理武松：“ 武经理，今后作何打算？”武松略显得意地说：“ 我打算在东京开一家健美俱乐部，地点已经选好了，今日与众兄弟话别后，明日我便赶赴东京。”“ 哦，恭喜！恭喜！祝你财源广进，日进斗金。”林冲两手抱拳，连连祝贺着。二位谈兴正浓，鼓上蚤时迁端着酒杯从人群中穿梭过来，一脸堆笑地问：“ 何事让二位仁兄如此高兴？”于是，林冲说起了武松要开健美俱乐部之事，时迁听罢，退后几步上下打量了一番武松，捻着山羊胡，故作深沉地说：“ 嗯，不错，不错，是干这行当的料！”逗得大家捧腹大笑起来。笑声平息，武松盯着林冲和时迁，“ 你们二位准备到哪儿高就？”“ 我与宋总合计着
21、创办一家软件公司，宋总依然执掌帅印，任公司总经理，我担纲营销总监一职。”林冲答道，“ 公司名称已想好了，就叫新梁山公司。”林冲答道。序 曲 又出发(2)“ 好一个新梁山公司，有承前启后，继往开来之意，好名字！”大家寻声望去，见梁山兄弟公司首席参谋官智多星吴用满面春风地走过来，微笑地望着林冲，“ 软件业是新兴的高科技产业，市场空间大，成长性好，还能发挥你之优势所长。不错！不错！”“ 看来我选择紧跟宋总、林总没错了。”时迁捻着山羊胡说。“ 噢，我明白了。”武松指了指林冲和时迁，恍然大悟地说，“ 原来你们又成一家子了。”“ 还不仅于此，燕青、李逵、杨志和扈三娘也准备加盟新梁山呢。”时迁摆出一副很得意
22、的样子，摇头晃脑地说。武松看了一眼林冲，将其拉至一旁小声说道：“ 我能向你推荐一人吧。”林冲微笑地点了点头，武松继续道，“ 虽然我那嫂子潘金莲与我哥武大感情不和，但工作能力和敬业精神都没得讲，也是名牌大学市场营销专业毕业，能否有幸加入贵公司？我知道这需要通过正常的招聘程序决定，如果你有兴趣，我会让她把简历E-MAIL过来。”“ 我们公司欢迎一切有才能的人加盟。如果你嫂子通过我们的考核进入了公司，咱们不又成了一家人吗？”林冲很“ 外交”地说。这二位边说边向吴用那边走去，“ 恭喜！恭喜！”他们刚走过去，就听到一大伙人在向吴用道喜，林冲好奇地问：“ 吴先生有什么喜事？让我也高兴高兴啊。”吴用大大方方
23、地答道：“ 我正在筹建一家管理咨询公司，不日即可开张营业了。”“ 果然是喜事！日后若有管理上的问题，万望吴先生不吝赐教哟！”林冲说道。“ 哈哈，林总监客气了，有用得上吴某的地方，请尽管开口。”吴用手捋长须道。说完，吴用举着酒杯走到宋江面前，表情庄重地说：“ 所谓 富不过三代，咱们梁山兄弟公司历经三代管理层的更替，走过了辉煌，由盛及衰，这或许是天意，您不用太自责了。再说， 塞翁失马，焉知非福，梁山兄弟公司尽管解体了，但咱们这帮浴血奋战、甘苦与共的兄弟还在，而且大家均找到了各自的发展方向和人生目标，这难道不值得庆幸和告慰吗？”“ 吴先生言之极当！福兮祸所伏，祸兮福所倚，连年的征战厮杀搞得大家精疲力
24、竭，现在好了，大家可以休养生息，重新调整自我，回头看看曾经走过的路，对前一阶段做一个反思和总结，为日后重振旗鼓，再度出征做好准备。”梁山兄弟公司副总经理卢俊义安慰道。“ 再度出征”宋江眼眶中噙着泪花，颇有几分感伤地喃喃自语着。林冲碰了碰宋江，“ 宋总，又想起了往事？”宋江不好意思地擦拭了一下眼睛，“ 哦，刚才看见一群大雁飞过，勾起了一段往事，令我有点感伤。”“ 嗨，那都是五年前的伤心事，早该抛至脑后了。”李逵不以为然地说。“ 大家是否还记得，五年前，咱们离开梁山兄弟公司，到东京创办新梁山公司时，走的也是这条路，唱的也是那首歌，看到的风景也相同，而我们此时此刻的心情却与五年前大相径庭。正所谓年年
25、岁岁花相似，岁岁年年人不同。”燕青感慨万端地说。燕青这一说，将大家的思绪又拉回到五年前出征东京的路上经过一番市场调研和分析，宋江和林冲决意将新梁山公司安置于东京，一是看中那里的市场环境和城市辐射力；二是直达大宋集团的巢穴所在地，以示与其对决到底。于是，他们与梁山众兄弟挥泪话别后，掩藏起感伤和悲泣，一天都不敢停顿，打点好行囊，携燕青、李逵打头阵，驱车向目的地进发。一路上，这四人一句话都没说，心情沉重地凝神望着窗外。进入东京地界后，他们脸上的表情变得愈加凝重起来，李逵忧虑地说：“ 唉，我们又要从零起步，此去不知吉凶如何？倘若不能在东京站稳脚跟，不仅辜负梁山众兄弟的期望，还会遭世人耻笑，辱没我们已有
26、的声名，到那时我们的处境会更窘迫，无颜见江东父老啊。”“ 李逵，你的消极情绪又上来了，咱们还未上阵，怎能讲这些灭我斗志，败我威风的话？”林冲横了一眼李逵，“ 别忘了，咱们都是久经考验的战士！想当年，咱们智取生辰纲，三打祝家庄，攻辽邦取方腊，连挫大宋哪一次行动不惊心动魄？哪一次行动不是大胜而归？”“ 梁山的兄弟都是打不倒的硬汉，无论是在恶劣险峻的自然环境中，还是与对手斗智斗勇的直面交锋中，都是英勇无畏、最有行动力的挑战者！不错，从物理属性来讲，我们是从零开始，又回归到了企业原始积累阶段，但从每个人的经历、经验、心智来讲，则不再是个初始符号，而有极大的上升和跃进，这将使我们的行动力大大提高，并快速
27、推进事业的发展。”宋江很自信地说。“ 很显然，这次重出江湖，再度出征，对我们既是一次展示自我能力，发挥自我价值，实现人生突破的机会，又是一次真刀真枪的市场实战检验。有道是骄兵必败，哀兵必胜，相信我们这支哀兵一定会重新崛起，赢得成功。”浪子燕青眼中放射出光芒，信心十足地说。“ 其实，达成目标，获取成功，最关键的两大要素是：执著的信念与正确的做事方法。前者代表了一种意志，许多人之所以与成功失之交臂，不是因目标太高远而难以实现，是他们根本不相信自己有能力实现目标，懈怠、辍弃而导致失败的。因此，执著的信念，坚强的意志力，是成功必备的要素。”宋江表情严肃地看了看李逵，“ 后者则反映了一种执行力，即资源整
28、合能力、环境适应力及危急应对与处理能力。”序 曲 又出发(3)“ 这些方面正好是咱们所具备的，不是吗？”林冲望着宋江。“ 林总言之极是！尽管梁山兄弟公司解体了，给我们造成了一定的心理压力，但只要我们不沉浸于过去的失败中，抱着从哪儿跌倒就在哪儿站起来的信念，凭我们的能力和多年征战市场的经验，加上我们良好的行事作风、超凡的执行力和独具特色的做事方法，一定能直面挑战，拿下东京。”宋江激动地说。“ 有道是：方法对了，事半功倍。正确的做事方法，意味着成功了一半。做事方法的好坏又体现了执行力的高低。好高骛远、莽撞行事，必然会损兵折将，撞得头破血流，无功而返；妄自菲薄，畏首畏尾，则会信心不足，顾虑过多而丧失
29、行动力并错失机会；仅用简单直线的方式思考，不用全面的系统观思考，行事未免幼稚和短视。”讲到这儿，宋江在每个人的脸上停留了数秒钟，然后绘声绘色地讲述了一个小故事宋代沈括所著梦溪笔谈权智中，讲了这样一个故事：北宋名将曹玮有一次率军与吐蕃军队作战，初战告胜，敌军溃逃。曹玮故意命令士兵驱赶着缴获的一大群牛羊往回走。牛羊走得很慢，落在了大部队后面。有人向曹玮建议，“牛羊用处不大，又会影响行军速度，不如将它们扔下，我们就能安全、迅速赶回营地。”曹玮未接受这一建议，也不作任何解释，只是不断派人去侦察吐蕃军队的动静。吐蕃军队狼狈逃窜了几十里，听探子报告说，曹玮舍不得扔下牛羊，致使部队乱哄哄地不成队形。于是，吐
30、蕃头领觉得机会难得，便掉头赶回来，准备袭击曹玮的部队。曹玮得到这一情报，便让队伍走得更慢，到达一个有利地形后，便整顿人马，列阵迎敌。当吐蕃军队赶到时，曹玮派人传话给对方统帅：“你们远道赶来，一定很累吧。我们不想趁别人劳累之时占便宜，请你让兵马好好休息，过一会儿再决战。”吐蕃将士正苦于跑得太累，欣然接受了曹玮的建议。等吐蕃军队歇了一会儿，曹玮又派人对其统帅说，“现在你们休息得差不多了，可以上阵打一仗啦？”于是，双方列队开战，仅一个回合，就把吐蕃军队打得落花流水。这时曹玮才告诉部下：“我扔下牛羊，吐蕃军队就不会杀回马枪而消耗体力，这一去一来的，毕竟有百里之遥啊!我如下令与远道杀来的吐蕃军队立刻交战
31、，他们会挟奔袭而来的一股锐气拼死一战，双方胜负难定；只有让他们在长途行军疲劳后稍微休息，腿脚麻痹、锐气尽失后再开战，才能一举将其消灭。”“ 优秀的领导者总有敏锐的嗅觉和锐利独到的眼光，并有一套判定市场上自己与竞争对手优劣形势的好方法。”燕青道。“ 如果自己处于优势，怎样都能将对手挤出市场，然而很多时候前途未卜，胜负难料，你对击败竞争对手根本没有什么把握，市场也看不出对己方多么有利，怎么办？”李逵眨动着小眼问。“ 最重要的就是收集市场、客户和竞争对手的情报，做到知己知彼，这对决策者做出明确判断非常重要。有的企业为了保住自己的竞争优势，不仅随时关注本行业的动向与市场发展，还广泛收集竞争对手的商业情
32、报。当所需资料都收集好了，市场却没有出现自己期望的发展态势时，便做出假相来迷惑对手，让其朝着自己希望的方向去行动。”林冲很有把握地说。“ 能发现并把握市场的领导者是优秀的领导者，而创造市场机会的领导者更是杰出的人才！”宋江坚定地说。沉吟片刻，又道，“ 除了把握与创造机会外，信念的作用更不可小视。信念可以铸就成功，小汤米的故事，也许会对我们有所启发。”有一个小孩听完有关儿童银行的介绍后，便向贷款负责人走去，并说道：“我是汤米，今年6岁，我想向你们的儿童银行借钱。”“你好汤米，贷款给小孩是我们的目标之一，而且到目前为止，所有的孩子都还清了他们的借款。你要用这笔钱做什么呢？”贷款负责人问。汤米说：“
33、我从4岁起，就认为自己能促进世界和平。我要制造一种贴在车后的缓冲贴纸，上面写着请为我们孩子维护和平，然后是我的签名汤米。”“我可以支持这个构想，你办完所有贷款手续后，我们会开一张支票给印制贴纸的厂商。”贷款负责人说。汤米很快办完了手续，临走时，贷款负责人送给了汤米一套推销致富的录音带，汤米每卷至少听了21次，并把所有内容铭记在心。录音带里有一句这样的话：“一定要先向顶尖人物推销。”于是，汤米说服父亲载他去里根的住所，汤米按了门铃，守门人出来了，汤米仅用两分钟，便把他的贴纸介绍得令人难以抗拒，守门人把手伸入口袋，掏出1美元5美分递给汤米，“小家伙拿去吧，我要买一张。待会儿，我去把前任总统请来。”
34、此后，汤米又寄了一张贴纸给戈尔巴乔夫，并在信中附了一张1.5美元的账单。戈尔巴乔夫很快给汤米寄来了1.5美元现金和一张他的照片，上面写着：“汤米，为和平勇往直前！”并签上了“米契尔戈尔巴乔夫总统。”“ 哇，这个小汤米真不简单，竟然把小小的贴纸卖给了美、苏两国的最高领导人！”李逵禁不住赞叹道。序 曲 又出发(4)“ 绝不放过任何一次机会，并从顶尖人物做起，这是推销致胜的关键，也是最难逾越的心理鸿沟，但只要勇敢地跨出第一步，实现从0至1的突破，既会增添成功的信心，又会积累获胜的经验。”燕青感慨道。“ 有总是从无开始的，是靠两只手和一个聪明的脑袋创造出来的。”林冲耐人寻味地说，“ 事情虽有难易、大小
35、之分，只要你有信心，并用正确的方法去做，总能获得成果。”宋江点头微笑着，“ 下面还有更精彩有趣的事呢！”于是，他继续讲述故事汤米的事迹见诸报端后，立刻成为倍受瞩目的小童星。一家电视台的节目主持人琼恩睿勃斯打电话给汤米，想邀请汤米上她主持的综艺节目。琼恩在电话里说：“汤米，我是琼恩睿勃斯，我要你上我拥有百万观众群的电视节目。”汤米说：“太棒了！”他压根儿不知道琼恩睿勃斯是何方神圣。“我会付给你300美元。”琼恩说。“太棒了！”汤米回答。由于反复聆听推销致富的录音带，汤米已深知个中诀窍，开始向琼恩推销并说道：“琼恩，我只有8岁大，我不可能一个人去上你的节目，你可以顺便提供我妈妈的旅费，对不对？”“
36、没问题。”琼恩答道。“还有，我刚看了一出富豪名士生活剪影的节目，提到在纽约时要住川普大饭店，琼恩，你会帮我们安排一切，不是吗？”汤米又说。“当然。”琼恩回答。“这个节目也提到，在纽约时要去一睹帝国大厦及自由女神像，你可以帮我们弄到入场券是不是？”汤米又道。“是的。”琼恩说。“太好了！我有没有跟你说，我妈不会开车？我们可以坐你的豪华轿车，对不对？”汤米得寸进尺道。“当然没问题。”琼恩爽快地说。于是，汤米上了琼恩的电视节目，他出色的表现大大折服了现场及电视机前的观众。汤米是如此帅气、风趣且率真，同时又是一个不凡的自我激励者。他所说的故事，非常吸引人且具说服力，以至于观众当场就从皮包里拿出钱来购买贴
37、纸。节目最后，主持人琼恩俯身向前问汤米：“汤米，你真的认为你的贴纸会促进世界和平吗？”汤米脸上洋溢着灿烂的笑容，热切地说：“目前为止，我只卖了两年的贴纸就使柏林墙倒了，我做得还不赖吧！”“ 哈哈，真是个聪明可爱的小家伙！”林冲忍不住赞叹道，“ 信心可以冲垮一切，如果你相信你能做到，并认认真真，踏踏实实地去做，奇迹终会发生。”“ 小汤米的推销术可谓熟练老辣，做得滴水不漏，实在令人无法抗拒，真是太棒了！”李逵眼中流露出羡慕的神情，随后又感慨道，“ 人生何处不行销，此话一点不假。如果我们每个人均能像小汤米那样掌握高超的行销技法，做事就容易了。”“ 其实，在市场运作和营销活动中，有九大妙道玄关，销售仅
38、是其中之一。”林冲郑重其事地说，“ 许多人在市场征战拼杀、摸爬滚打多年，每天与客户接触交流，时常与竞争对手过招对决，却并未找到市场感觉，更未领悟营销执行中的妙道玄关。不着边际的莽撞所为，不仅搞得自己疲惫不堪，信心大减，还使企业总在错误的轨道和盲点上运行，行动连连受挫，目标难以实现，陷入市场和财务双重窘境，最终被市场无情地淘汰出局。”众人听罢，默默在心里揣摩着个中滋味，随后李逵眨动着小眼问：“ 九大妙道玄关，听起来挺新鲜的。林总能介绍一二吗？”“ 唔，这可不是语言所能表述清楚的，需要在实践中不断学习、摸索、运用和体会的。”林冲故作神秘地看着李逵，随即又兴奋地说，“ 我们重整旗鼓，挺进东京，不正是
39、一次营销实战的大好机会吗？届时便能打开营销执行的九大玄关，淋漓尽致地感悟个中主旨、要义。”“ 相信这次出征，我们一定能拿到一张优秀的成绩单，并从中收获不少营销经验和心得。”燕青信心十足地说。沉默片刻，李逵认真地说，“ 铁牛明白了，虽然前路未卜，困难重重，不确定因素有很多，只要心中有信念，手里有方法，就能直面挑战，攻克难关，取得胜利。”听过此言，宋江心里暗自高兴，不禁即兴作了一幅对联，并朗声念道，“ 上联是：再征战金戈铁马占市场，下联是：又出发合纵联横取东京。”“ 好！好！”林冲、李逵、燕青异口同声地叫道，随即，又一同冲着宋江笑道，“ 喔，还差一个横批。”宋江不慌不忙，微微一笑，“ 横批是：水浒
40、行动！”想到这儿，燕青的嘴角略过一丝笑容，思绪又回到现实，他望着窗外迅速掠过的景致，心里暗自寻思着：“ 时光飞逝，一晃五年了，新梁山公司就像一辆性能良好的跑车，正快速急驰在高速公路上”业绩的心锁(1)开完销售会议，营销总监林冲回到办公室，感到有些疲惫，便将头和身体整个倚靠在高背皮圈椅里，微闭着双眼，静静地休息着突然“ 嘀铃铃”一声清脆的电话铃响，把他惊醒，他皱着眉，很不情愿地拿起电话，只听里面一个男子带着哭腔说：“ 林总，快拉小弟一把。”林冲听罢，脸上立刻绽放出笑容：“ 啊哈，这不是拼命三郎石秀吗？听到这么熟悉的声 音好亲切哟。怎么样？现在石老弟在哪儿发财呀？”“ 见笑了，见笑了，上帝还没想照
41、顾小弟呢。我如今在玉麒麟卢俊义的天竺科技公司，任销售总监。”电话那端的石秀说道。“ 哦，这么说你也在东京，那咱们兄弟又可常来常往了。呵呵，恭喜！恭喜！恭喜你高升了！”林冲连连祝贺道。石秀故意操着四川腔道：“ 有啥子恭喜的，我到这儿快大半年了，销售业绩却一直上不去，情况还越来越糟呢。”说到这儿，他轻轻叹了口气，“ 哎，卢总似乎对我也失去了信心，我是内外交困，整天就像抓瞎似的，不知如何是好。你这个八十万禁军总教头，在软件销售方面经验丰富，今儿想请你来帮我解解困，林总愿帮小弟吗？”“ 哈哈，几年不见，石老弟长进不小，捧人的功夫也学会了。”林冲调侃道，“ 说说看，要我如何帮？”林冲很豪气地说。“ 这样
42、吧，今天正好是周末，咱们许久未见了，我请你吃饭，届时再向你讨教有关问题。六点整在九头虎见，你看何如？”石秀说。“ 没问题，一定准时赴约！”林冲爽快地答应着，随即看了一下手表，现在正好是五点二十五分，离下班还差五分钟。他操起电话，分别给宋江、燕青、李逵打了一圈电话，约他们下班后一块与他去赴宴。黑旋风李逵一听有饭局，自然乐得合不拢嘴，刚一到下班时间，便催着大伙快走。于是，宋江四人开着吉普车向九头虎餐馆驶去林冲边开车，边问：“ 你们说，要扭转一家公司销售业绩不佳的局面，可以采取哪些措施？”李逵瓮声瓮气地抢先答道：“ 通行的做法，有以下四种：”（1） 增加广告投入，加大促销力度；（2） 提高销售奖励提
43、成，表彰销售明星，激励销售队伍；（3） 解聘业绩不佳的销售部负责人，从外引进和聘用新的销售主管；（4） 整顿销售队伍，销售团队大换血。“ 铁牛的四种措施，在一定时期可能会促进销售业绩提升，是否能从根本上改善销售业绩不佳的局面呢？我看未必，以上做法仅是解决了表层症状问题，要彻底扭转业绩颓势，最重要的是找出影响业绩欠佳的根本结。”及时雨宋江态度沉稳地说。“ 宋总言之极当！找到根本结，才能找到根本解。否则，盲目的行动，仅能带来短期的效应，对从根本上提高销售业绩，是于事无补。”浪子燕青附和道。李逵有些不高兴，瞥了一眼坐在前排的宋江和与其并坐在后排的燕青，“ 二位的意思是说，俺铁牛的方法效用低，不能解决
44、实际问题？要知道，这可是许多公司的经验总结！”“ 经验总结的确不假，收效又怎样呢？”燕青分辨道。林冲没理会这二位的争执，又问道：“ 销售不畅，业绩欠佳的原因有哪些呢？”沉吟片刻，燕青道：“ 造成销售业绩不佳的原因有多种，概括来讲，主要有以下八个方面”（1） 产品质量不过关；（2） 产品定位不准确；（3） 交货周期太长，供货系统不健全；（4） 产品定价与目标消费群体不适配；（5） 付款方式不够灵活方便；（6） 销售促进或广告宣传不到位或投入不足；（7） 销售能力和水平低，销售人员不努力；（8） 服务质量较差，客户满意度低落。“ 既然影响销售业绩的原因各不相同，光靠简单的降价、打折，或是提高销售提
45、成，显然是不能从根本上解决问题的。”林冲手握方向盘，眼睛盯着前方说。宋江清了清嗓子，说道：“ 的确如此，有时业绩问题并非销售问题，仅沿袭一种简单、直线的思考方式，肯定是不行的。我给大家讲一个小故事吧”一代魔术大师胡汀尼有一手绝活，在极短的时间内从复杂的锁中挣脱出来。英国小镇的一位居民，特别打造了一个坚固的铁牢，并配上一把看上去非常复杂的锁，请胡汀尼走进铁牢，表演“ 逃脱术”。胡汀尼接受了挑战，他穿上特制的衣服，走进铁牢，牢门“ 哐啷”一声重重地关上了。胡汀尼从衣服中取出工具，迅速开始工作。30分钟过去了，胡汀尼还在专注于开锁；45分钟、一小时过去了，胡汀尼满头冒汗，仍未听到锁簧弹开的声音；两小
46、时过去了，他依然受困于铁牢里。此刻，他已精疲力竭，沮丧地一屁股坐在地上，背靠在门上。不曾想，他却顺势从门里摔了出来。原来，牢门根本未上锁，那把看似复杂的锁只是个摆设。“ 呵呵，这位小镇居民真是故弄玄虚，把魔术大师都给骗了。”李逵笑道。“ 为什么这位魔术大师会上当受骗呢？”宋江问。业绩的心锁(2)“ 那是因为，他有一把心锁，先入为主的意识告诉他：只要是锁，就一定是锁上的。他太专注于这把具有象征意义的锁了，以致于将目标从逃生不知不觉转换成了开锁，本末倒置，迷失目标。”燕青答道。“ 开锁与逃生之间并不存在必然的联系，这位大师长期处于开锁、逃生的氛围中，思维就像那个铁牢一样，固化其中，无以自拔。有些企业管理者也犯了大师同样的毛病，一旦销售业绩欠佳，欲振乏力，便将所有注意力都集中于如何刺激销售上，他们想尽办法开锁，用尽各种手段去激励销售队伍，或大量投放广告，大搞促销，然而收效甚微，即使有了一些起色，但不具持久性，有些做法不仅无以解决问题，还会弄巧成拙。”林冲说道。“ 是啊，业绩低迷，很可能是销售背后的原因所致。”燕青深有感触地说。宋江侧转身体，意味深长地看着李逵和
