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1、引言当房产消费泡沫逐渐散去，市场消费趋于理性。一方面，有硬性需求购自住房的人逐渐增多，购房后又必须装修和购买橱柜、衣柜、木门等；另一方面，地产商希望提升楼盘档次和品位来为维持楼价，导致精装楼盘成为大势所趋，更成为地产和家居行业强强联合的契机。鉴于此双重因素，中国家居行业迎来了前所未有的，绝佳的发展势头，特别是品牌家居，定将迎来新一轮的飞跃式发展。由于消费观念的变化和消费水平的提高，人们购买一样产品已不单纯是为了满足生活的基本需求，而且还需要获得精神上的享受。作为现代家居的一个重要元素，橱柜、衣柜、木门是一种特殊的定制产品，不仅仅停留在功能多、结实耐用上，还是情感和品位的象征，要求能给人以美感和
2、遐想，满足人们追求品质、健康生活的要求。在不经意间，整体家居已使房子演变成了一个情感空间，升华成了一种与居家生活息息相关的生活文化。众所周知，客户需求的发展是永无止境的，想要不断激发出消费者的购买欲望，就需要家居企业在品牌和服务上不断有所变革和突破。加上各家居品牌渠道建设的不断重合，产品相似度越来越高，在市场容量有限的情况下，品牌间残酷的竞争已经开始。此时正是展现营销艺术魅力的时候！如何巧妙的赋予产品应有精神内涵和文化底蕴？如何实现品牌的差异化竞争，从对手那里夺取更多的定单？如何改变长期盘踞的“价格竞争”现状，以“品牌竞争”开拓市场的新营销道路？这些都是中国家居业营销精英们急需解决的问题。究竟
3、什么类型的营销方式才是行之有效呢？首先，一个高效的销售团队应该透彻的了解它推销的品牌，掌握达到预定目标（销售量和利润）的各种技巧。每一位销售人员都必须把这看成是十分重要的事情！充满自信的、用心的去执行自己的职责，为企业建设添砖加瓦，通过努力表现出自身的价值并获得个人满足感。本手册的宗旨是帮助各位销售精英完成各自的任务，这是有关于你的工作，你从事的家居行业，你所推销的品牌，以及你的目标顾客等全面的资料来源。通过本销售手册，你将对业内销售精英积累多年经验发展而成的一整套成功技巧和技术一览无遗。每一位活跃在销售一线的人员都应该仔细研究并完全熟悉这些资料！这将有助于你工作起来更得心应手，并早日跻身业内
4、最佳销售人员之列。我们强调对产品、对客户获得深度了解的重要性，不断的学习与提高，将使你从自己日积月累的成绩中受到鼓舞，满怀自信的看待眼前机会，并相信无限美好的将来。你也能为自己的成功感到自豪，不仅仅由你的业务成就来衡量，而是心底开始滋生的，在业内缔造一段历史的美好欲望。下面，以橱柜销售为例：盖丽珂斯橱柜销售手册提纲第一章 厨柜销售人员的基本要求第一节 岗位职责.第二节 行为规范.第三节 日常工作流程.一、客户接待二、暂时未签单客户，继续跟进成为准客户.三、已经签单的客户第二章 厨柜的基础知识.第一节 整体厨房概述.一、整体厨房的概念二、厨柜一体化解决方案第二节 产品知识一、门板.二、柜体板三、
5、装饰板四、小五金五、五金配件六、台面第三节 橱柜风格介绍第四节 柜型结构与厨柜的组成一、柜体的类型.二、厨柜的基本结构与组成第五节 盖丽珂斯橱柜标准规格第六节 橱柜计价方式与方法一、计价方式二、计价方法第七节 盖丽珂斯橱柜卖点第三章 成为专业的厨柜销售人员第一节 顾客购买的心理与购买行为特点分析.一、顾客的一般购买心理.二、顾客的需要及其表现三、顾客购买动机的分析四、顾客购买行为的特点和基本类型.五、顾客的性别与购买行为第二节 橱柜销售技巧一、门店销售的技巧二、接待客户技巧三、处理反对意见的技巧四、取得合同/订单的技巧五、促进销售增长必备的技巧第三节 战胜拒绝一、可能听到的拒绝方式.二、拒绝的
6、种类.三、面对价格方面的拒绝处理方式四、在砍价前应做的事情五、合理的拒绝.六、如何处理顾客的优柔寡断.七、战胜拒绝必须具备的营销心态第四章 促进销售增长的方法第一节 寻找更多的顾客.一、销售的三个准则二、寻找客户的方法第二节 二次销售第三节 电话里的商机.第四节 人际关系的充分利用第五章 橱柜销售常见问题总结第六章 橱柜销售员常用语总结第七章 衣柜基本知识第八章 厨房电器知识第一章厨柜销售人员的基本要求第一节 岗位职责 如果您想成为一个优秀的厨柜销售，就应该用下面的标准要求自己。 营业员的岗位职责： 1、服从公司的工作安排和管理，遵守各项规章制度，努力完成上级下达的各项指标、任务。 2、热情接
7、待客户，了解并掌握客户情况，对一般客户实施标准服务；对特殊客户实施特殊化服务；对主要客户实施个性化服务。对不同的客户进行分析，制订分类管理方案。3、认真做好主推产品的宣传介绍工作，主动为客户介绍各种产品的优点、特点，帮助客户加深产品体验，引导客户产生消费联想。 4、做好销售服务工作。对于准客户，努力让其签单并缴纳定金，然后与其确定时间上门测量。在完全确认后，督促其及时缴纳全部货款，确保后续的安装服务工作顺利、有序开展。 5、做好定金及货款的结算工作: A自收货款店面当日所收定金与货款必须在第二天中午12:00前全部交给财务出纳或存入指定银行账户。B卖场带收款店面，必须及时带领客户到指定收银台交
8、款，并索要交款凭证。6、对于客户提出的问题，个人能处理的要及时主动为客户解决。超出个人职责的要及时、主动地向店长或相关部门反映，尽快配合加以解决。 7、为客户提供细致周到的感动服务，形成盖丽珂斯整体厨房良好的口碑，同时不断开发客户的潜在价值。 8、不断地加以学习，提升自己的能力，积极地参加公司安排的各项培训。店长岗位职责：1、 合理派单给设计师，并监督设计师日常外出工作。2、 协助营业员接单，提高店面销售总量；督促营业员定期跟踪已交定金的客户（准客户），杜绝跑单现象。3、 定期组织店面员工讨论、学习，及时了解，传达公司的最新信息，带领员工认真完成上级领导下达的各项指标。4、 通过各种渠道，了解
9、本地楼盘、装修公司及竞争对手的情况，定期地进行汇总并进行讨论，针对重点小区实行公关开发，提升销售业绩。第二节 行为规范一、外表与修饰（一）公司要求的外表形象 1男员工每日刮胡须，保持发型整齐，保持干净清洁； 2女员工发型整齐，不披头散发，可化淡雅的职业妆； 3保持头部的干净，无头屑，不染发（深棕色、黑色除外）； 4面部清洁，保持个人卫生，身体不带有异味； 5上班期间，不吃产生口腔异味的食品；保持牙齿洁净，口气清新； 6眼镜合适，镜片干净，胸前不挂眼镜； 7指甲干净，不留长指甲，不涂有色指甲油。 8. 营业场所不能聚众聊天，嘻嘻打闹。（二）被禁止的外表形象 1浓妆艳抹、染色彩艳丽的头发，涂颜色夸
10、张的口红和指甲油； 2佩戴过耳的耳坠，佩戴奇异、夸张的首饰； 3衣冠不整，胡须满面，头发蓬乱，留长指甲； 4. 手指不停地敲东西，玩弄手指或咬指甲； 5当众梳头、化装、照镜子； 6不停的摆弄笔、钥匙链等小物件； 7在客户面前嚼口香糖。 二 着装（一）公司要求的着装标准 1上班期间，必须穿着公司规定的统一工装，上衣不外露，束于裤内； 2保持工装整洁，熨烫平整，无异味、无污点、无线头，领口、袖口无磨损、钮扣齐全； 3在左胸上方佩戴本人胸牌，胸牌要保持清洁、端正，不被遮挡； 4男员工领带系好，女员工系好领结，下端长及腰带上下缘之间； 5穿低跟黑颜色的皮鞋或布鞋，保持干净、光亮，鞋跟和鞋底完好；每日上
11、班前检查皮鞋是否擦亮，布鞋是否干净。 （二）被禁止的着装行为 1工作时间穿着短裤、背心、牛仔裤、运动装、过分暴露的服装、超短裙、低胸衫或其他有碍观瞻的奇装异服， 2首饰仅限于婚戒、耳钉。不戴耀眼或分散他人注意力的首饰； 三、行走站立（一）公司要求的行走站立标准 1两臂自然下垂，双手自然交叉于体前； 2不倚不靠，不东张西望； 3身体站直，抬头挺胸，脚保持安静，站立双脚呈“丁”子型。 （二）公司禁止的行走站立行为 1站立时来回移动脚，低头、晃动身体，两臂抱胸； 2行走时脚步拖拉，声音太大，步履沉重，迟缓。3. 站立时双脚叉开，身体歪斜。 四、行为表情（一）公司要求的行为表情标准 1待客时面带微笑，
12、眼睛直视对方，眼神很关注； 2恰当运用手势，不使用禁忌手势； 3恰当运用形体语言（点头、招手、鞠躬等）表达服务精神。 （二）公司禁止的行为表情1行走站立时双手背在后面或插入口袋里； 2交谈时表情呆板，张大嘴打哈欠，或手势过多，目光游离不定； 3手指着别人说话。 五、公司要求的门店工作标准1店内商品陈列整齐，店内产品和装饰品内外干净、无灰尘、污迹、 水迹； 2地面无烟头、纸屑、污渍、杂物和尘土； 3桌面干净、整洁，私人物品放在专用抽屉内或不明显处； 4店内公共设备工具使用后，要清理整齐，物归原位； 5下班后员工须清理所负责区域的物品并关闭电灯、电器设备，锁好文件柜和抽屉，店面电脑和公司重要销售文
13、件必须设置密码，确保公司销售数据部外泄。下班时电话必须锁在抽屉里，防止外人非法使用； 6在规定时间就餐，就餐后及时返回岗位；7办公桌椅指定人使用和保管，不可随意变动； 8员工的外套、大衣等放在公共衣柜内或不明显处； 9有顾客投诉时，应礼貌接待并及时与相关负责人联系进行妥善处理。 六、被禁止的行为1在公司内任意调换、挪动桌椅、电脑和办公设备； 2将衣物、杂物等放在办公区（卖场）的展台、商品、桌面上； 3工作时间、工作区域内睡觉、吃零食、大声喧哗、嬉闹； 4在工作区域内吸烟； 5墙上乱钉、乱贴、乱涂； 6损坏公物和花木； 7随地吐痰，乱扔纸屑杂物； 8未经公司允许接受媒体的采访。 七、其他员工守则
14、 1按时上下班，遵守公司的各项规章制度； 2严禁工作时间倚靠出样商品，将手放在衣服的口袋内； 3严禁工作时间闲聊、吃零食及做其他与工作无关的事； 4严禁在工作时间擅离岗位； 5严禁有意破坏团结、煽动怠工或罢工行为； 6店内移动设备及物品使用完毕后要及时放还到指定位置； 7店内移动设备及物品不得擅自挪离出店； 8不得私自配制店内门橱钥匙，如钥匙丢失应及时通报店长； 9在使用店内移动设备及物品过程中造成商品损坏或损伤的，必须立即报告店长，当事人及目击者若知情不报，一经查实，除赔偿损失外，双方立即开除。10当展厅内没有顾客也暂时没有其他工作时，反复清理所负责区域的出样商品以及地面上的杂物； 11休息
15、、饮水或用餐时，应到员工休息室； 第三节 日常工作流程 一、 客户接待在销售前应准备的物品（计算器，笔，预算单，证书，第三者见证等）厨柜的销售从展厅接待正式开始。 （一） 迎接客户客户走进展厅，营业员及时上前，脸带微笑点头致意，统一说：“您好！欢迎光临盖丽珂斯橱柜” 。（二） 引导参观 1、询问客户厨房的装修地址：“请问您装修的房屋在哪个小区呢？”如小区的档次比较高，可以说，“这个小区非常好，地理位置与环境都不错”。如小区的档次低一点，可以说，“这个小区还不错的，非常适合居住。” 2、知道小区后，询问房型图，可以说：“您家厨房是什么样的房型呢？我们这里有您所在小区厨房的各种设计方案，您可以先看
16、一下。” 3、在介绍的过程中，根据展厅样品的摆设，或抓住客户眼光的样品开始介绍，然后根据实际情况把样品从系列分类、款式、颜色到具体的地柜、台面、墙柜、抽屉等，作一个详细的介绍，或者根据客户的兴趣程度，由风格到细节逐层深入介绍。 （三）深入交谈1、引导参观完后，知道客户所在的小区，可以说：“我们有多种不同的设计方案，也有不同价位的装修方案，您可以坐下来仔细地看一下。” 2、客户坐下来后，及时上茶倒水。然后说，“先生（小姐），请问您贵姓？ 3、此时，应与客户多聊以下这些话题，并注意作好记录： 1） 家里几口人，年龄情况 询问 年轻人和老年人会有不同的需求，就需要有不同的设计。比如功能的新颖性推荐
17、2） 家人的生活习惯，生活风格 询问 使设计更具有人性化，更具针对性。如左右调料柜的配置 3） 是否每天做饭，是否天天购物 询问 这对储藏空间会有不同的要求 4） 准备居住多久，是否长期？ 询问 可以知道期望新厨房使用多长时间，欲投资力度的大小 5）怎样了解本品牌的 询问 选择自己合适的交流方式，选择自己谈话的切入点 6） 购买厨房欲花多少钱询问 可以知道客户想要何种价位的橱柜，根据客户需求来推荐我们的产品。7）对厨房不满意的地方或者对厨房有哪些好的建议 询问 设计时将注意避免或引用，客户参与自己厨房的设计，与客户互动，使客户有一种成就感，也是与客户拉近距离的一种方式 8）厨房是否作为一个活动
18、场所 询问 设计时应考虑是否为封闭式、半敞开式或敞开式 9）谁做饭，几个人做饭？询问 有针对性的设计会使客户非常满意 10）客户的朋友使用什么样的厨具 询问 互相攀比的心理会对客户影响很大，如：客户想像的厨房是什么样子的 11）客户的衣着，家具的颜色 观察 客户喜好何种颜色，何种品味，设计时投其所好，使厨房的款式能与客户的家居环境很好的搭配 12） 瓷砖何时铺贴完成，希望工程何时开始，何时结束 询问 理顺自己的时间坐标，便于与客户明确我们的加工和安装周期 13） 是否有些厨房电器想与厨房搭配 询问 设计时尽量考虑周到 14） 客户想用什么风格的厨具 询问 不要把自己的风格强加给客户，可以对客户
19、进行引导 15） 厨房内电器插座的数量及容量 询问 能否满足厨房所配的电器的使用要求 16） 厨房的高度尺寸 测量 了解客户所需墙柜的尺寸及是否需要加装顶线 17） 上下水是否需要改造 询问 避免二次更改方案，浪费时间18） 墙体的结构形式 询问 关系到墙柜是否可安全安装 19） 油烟机孔是否已挖好 询问 确定烟道的位置，烟道与灶具的距离不能太远 20） 厨房内的其他配管是否已完成 询问 设计柜体时注意避让 21） 厨房内已有的暗设管线的具体走向 询问 避免在墙柜的安装时，将膨胀螺栓打在预埋的管线上 4、根据客户提供的厨房平面图，用不同的材料计算出价格，给客户有一个更直接的了解，客户可以根据自
20、身的经济实力做出选择。可以说： “先生（小姐），我帮您做个预算。”“您觉得应该怎样布置呢？是哦！这样很合理。” “您放心，换成是我也会有这样的顾虑的。” “这价格是公司全国统一的，电脑直接报价，选择盖丽珂斯厨柜，物有所值！” 5、如果客户坚决要求打折，你可以说：“这样吧，我去请示一下经理，看价格能否下浮？我会尽力争取。”一般可采取不打折，送一些物品的方式来解决这个问题。二、暂时未签单客户继续跟进成为准客户（一）对于有意向但未签单的客户，如果自己拿不下来，可以请店长过来帮忙。 （二）店长了解大致的情况后，及时解决问题，问题一般如下： 1、价格问题：“这价格是公司全国统一的，电脑直接报价，选择盖丽
21、珂斯厨柜，绝对是物有所值！” “看得出来，您很喜欢这套厨柜，您看这样好不好，价格不变，但我们盖丽珂斯厨柜可以送您一些比较实用的配件，您看这样行吗？” “看得出来，您很喜欢这套厨柜，我决定给您9.8折优惠，如果您对我们的服务满意的话，还希望以后您能给我们多宣传，谢谢您了！” 2、质量问题：“质量您可以绝对放心，我们的加工工厂位于*，是黑龙江最专业的厨柜制造商，所有机器全部是德国、意大利等进口的。盖丽珂斯是品牌橱柜，我们不会因质量问题而损害自己信誉的。” “我们的售后服务特别完善，1年保修，终生维护。假如您在使用过程中有任何质量问题，您只须拨打我们的客服电话，服务人员就会上门替您解 决问题。” “
22、我们视质量是盖丽珂斯厨柜的生命，不会拿这个来开玩笑的。” 3、“请您留一下联系方式，好吗？以便我们与您进一步地联系，更好地为您服务，谢谢！” 4、营业员 3 天内与准客户联系一次，可以说：“先生（小姐），您好，我是盖丽珂斯橱柜的*，您选购的厨柜考虑得怎么样了？” “本周六，您看中的那款厨柜，我们有特价优惠活动，欢迎您到我们的展厅来看一下，好吗？” “来后，您直接找*就行了，谢谢！ 5、若客户已经选择了另一个品牌，婉言谢绝，可以说：“先生（小姐），您可以给我们提一点建议吗？” “希望我们将来能有机会合作，我们一定为您提供满意周到的服务。希望您生活愉快！” “生意不成友情在，以后若有什么事情需要帮
23、忙的话，我一定尽力而为。” “打扰您了，先生（小姐），再见！” 6、若成功签单，转入第三步。三、已经签单的客户1、成功签单，客户须缴纳*元的定金，可以说：“先生（小姐），您好，请到财务处缴纳*元定金，好吗？” “请保管好定金收据，付全款时，凭此可直接去掉*元，谢谢！” 2、约定上门量尺的日期：“先生（小姐），您好，您看哪一天去您家里量尺比较方便呢？” “好的，我们*月*日见。” “好的，我等您的电话通知。” 3、不管签单与否，送客户至门外，并说：“先生（小姐），欢迎您再次光临盖丽珂斯，再见！” 四、跟踪服务、回访制度 店长负责统计上月完工的客户清单，并与公司有关人员对照确认，安排销售责任人一一
24、回访。安装满一年后再回访一次。每次回访后，均应及时向公司提交回访报告。 监督检查：公司主管指定专人抽查，如有违反，将进行处罚。 第二章 橱柜的基础知识第一节 整体厨房概述一、 整体厨房的概念所谓整体厨房就是指厨房设计装修、厨柜设计制作和厨房电器配置的有机结合，是对厨房的整体改造。整体厨房不是整体厨柜，具有整体协调性。具体地来说，整体厨房是将橱柜、脱排油烟机、燃气灶具、消毒柜、洗碗机、冰箱、微波炉、电烤箱、各式挂件、水盆、各式抽屉、垃圾粉碎机等等，有机地结合于一体，根据客户个性化需求，整体配置、整体设计和整体施工，从而提高厨房整体的格调、布局、功能与档次。 整体厨房是完美融合厨柜家电于一体的集成
25、产品。但在发展过程中也历尽波折，有过“右倾”与“左倾”两个错误方向，最后才逐渐在大企业的带领下走上正轨。 右倾方向，我国最早的整体厨房多来自欧洲，走进中国家庭后却随即就出现水土不服，大家发现欧洲的厨房设计，不适合做中国菜。整体厨房的各种柜体的标准模数是为欧洲的烹饪习惯而设计的。至此，越是纯进口的东西越好，这极右倾的消费心理，在整体厨房这个行业率先被纠正。左倾方向，虽然因使用原因纯进口厨房在中国没走多远，但整体厨房这个概念却深入人心。为此国内纷纷有厂家开始做厨房产品，但有失整体厨房这个概念所包含的深意，无论是管线布置还是功能区域及家电配置都无整体性可言。随着消费意识的成熟，市场也开始对这种“左倾
26、”的产品提出质疑。 目前，我国的整体厨房却大多只是厨柜与家电的简单叠加，而没有作为一个整体设计和安装。仅厨柜和电器厂家各归各，就是冰箱、燃气灶、消毒柜、微波炉、脱排油烟机、电烤箱等家电也是来自不同品牌，规格各异。厨房安装后，消费者要保留众多发票，一旦发现哪儿有问题，除非当初定厨柜时交厨柜公司统一采购，否则就得分头去找不同的厂家，十分麻烦。 厨柜家电一体化是整体厨房行业的未来发展方向，它将传统的分散的家电、厨柜和建筑进行了一次变革，让厨房的设计开发紧密结合建筑特点，在三者之间找到最佳契合点。在具体做法上，体现在五个一上，即“一体化咨询、一体化设计、一体化配置、一体化安装、一体化服务”。使用户只需
27、凭一张发票、一个电话，所有问题就可轻松解决。目前大多数消费者、愿意把厨柜包括电器全部交给厨柜公司来设计制作，所以就对厨柜公司提出了更专业的要求。二、厨柜一体化解决方案很多人认为，购买厨柜的时候到商场中选择厨房电器，测量好电器的尺寸，然后照着这个尺寸做柜子不就好了吗？这样不也是“厨柜电器一体化”吗？ 其实这种做法不是厨柜电器一体化，其中包含了很多隐患，很不安全。真正的厨柜电器一体化的产品是厨房电器与电器配装的厨柜是一个产品，是不能分割的一体的产品。如果要把某个型号的微波炉放到厨柜中，成为嵌入式的微波炉，那么在做产品测试的时候，要把配装的厨柜和电器一起放到实验室中按照严格的国际标准测试方法进行测试
28、。要测试温度、散热效果以及电器与厨柜相互之间的影响等诸多因素。如果某个因素不符合要求，那么这种嵌入式的电器或厨柜就要进行设计方面的修改，只有通过了严格的测试后，才表明厨柜和电器能够良好的结合在一起。那么设计在选择电器时就要考虑电器与厨柜的兼容性。 厨柜电器一体化是融合电器、网络、厨柜等多个产业的庞大细致的综合工程，是整个整体厨房行业甚至家居、住宅行业的发展趋势，我们可以从一下几个方面进行分析。厨电对接： 整体厨房产品是厨柜和电器的有机结合，针对厨房使用的标准所开发的产品，首先要做到的必须是厨柜和电器标准模数的对接、性能相匹配。其次厨房电器要符合厨房的使用要求。厨房电器都应该是抗菌电器，能杜绝卫
29、生死角，方便使用者的清理。 节能设计： 国家提倡建立节约型社会，这样就要求所开发出的电器产品必须是节能的。 安全设计： 随着厨房越来越开放，孩子们在厨房中的时间也越来越长，厨房内的一些危险物品比如洗涤剂就需要妥善储藏，防止儿童随意拿取。抽屉不适宜放在灶台旁边，防止儿童沿抽屉向上爬，发生危险。门、抽屉开关时不能挤手，厨柜台面前端打磨处理防止划伤手，充分体现人性化的设计。 环保健康卫生： 厨房中的卫生是每个家庭主妇必须注意的。除了能看到的污染以外，厨房中还有很多不容易察觉的污染。有了油烟机，厨房中的油烟就能抽干净吗？答案是否定的，因为这与厨房中环境有关系，比如通风状况、厨柜布置情况等等。比如：新产
30、品导烟机的运用就很好的解决了这个问题。厨柜材料是否环保也是一个重要因素。 人性化的功能设计：随着人们在厨房中的时间越来越长，人们在厨房中的交流活动会越来越多，很多客厅中的功能被人们移植到厨房中。厨房中的人性化设计就显得尤其重要。比如，应用高低差设计的厨房就让使用者使用轻松，不会感觉疲劳。因为烧菜与洗菜时台面的舒适高度要求是不一样的。整体厨房不论大小都是由一个个体现功能的单元模块组成。所以单元模块设计的合理性、以及对各种模块的合理使用、均有规范的要求。 网络智能： 未来的厨房将更多的引进网络技术，这样我们可以在回家的路上对食品解冻，还可以控制热水器烧水，甚至做饭。厨房工作会越来越轻松。 厨房的功
31、能简介 厨房的功能，可以分为基本功能、装饰功能和兼容功能三大方面。 作为现代家居的一部分，厨房应具备以下的基本功能：烹饪、洗涤、加工、储藏。按照厨房的以上基本功能就可以把厨房分为四个区域：烹饪区、洗涤区、加工区、储藏区。烹饪区是烹调食品的区域，主要包括燃气灶、烤箱、微波炉、抽油烟机等厨用电器；洗涤区是对待加工的食品进行洗涤及清洗处理用过的碗、碟等，主要包括水槽、垃圾桶、洗碗机、消毒柜、碗柜等；加工区是对待烹调的食品进行剁、切等操作，应包括操作案板、刀架等；储藏区是储藏食品及烹调器皿的地方，应包括冰箱、储藏柜等。 厨房的装饰功能，是指厨房设计效果对整个室内设计风格的补充、完善作用。 厨房兼容功能
32、主要包括可能发生的洗衣、就餐、交际等活动。 任何厨房设计均以食品储藏和准备、初加工、清洗、精加工、烹饪过程为依据，通常操作台以流水线排列为：初加工操作台、洗涤水槽、精加工操作台、烹调灶具、装盆操作台。在这些料理操作台的上方和下方布置吊柜、挂钩、隔板和橱柜、拉篮以供储存用具与餐具，可为操作家务时提供便利。一字型厨房分区示意图 L 型厨房分区示意图第二节 橱柜材料一、 门板在厨柜的设计中，门板是体现设计风格的一个重要因素。一套厨柜可以通过改变门板的款式和颜色来体现不同的风格。按照门板的基材可以分为刨花板和中密度板；按照表面的处理工艺的不同可以分为：双饰面板（MFC）、模压板、彩晶板、亚克力板与实木
33、板等。下面是几种常见的门板。 盖丽珂斯橱柜门板的主要品种及特点亚克力板PETG是一种非结晶性共聚聚酯，具有高度透明度、高韧性、高光泽及良好的阻隔性能、耐冲击性能、耐摩擦性能。亚克力橱柜门板高平整度，杜绝橘皮，永不变色。采用德国胶王PUR热熔胶高温贴附的高韧性PETG面材，确保裁切不崩口、不开裂。亚克力橱柜门板比PVC透明度更高，光泽更好，环保优势更佳。彩晶板 彩晶橱柜门板不含辐射,甲醛等有害物质，无毒无污染。由高强度铝合金边框镶嵌晶钢板而成，不吸潮，温度膨胀系数很小，根本不会产生变形。可用清洁剂直接水洗，清理非常容易。产品没有任何异味。模压吸塑门板用中密度板为基材镂铣图案，用进口贴面经热压吸塑
34、后成形。模压板具有色泽丰富、形状独特之优点。由于吸塑后能将门板四边封住成为一体，因此不需要封边，解决了封边长时间后可能开胶的问题，国外称其为“无缺损板材”。一般膜为0.6mm厚，也有使用1.0mm厚高亮度膜的，色泽如同高档镜面烤漆，档次很高。它们的贴面一般较厚，必须在真空环境下吸附成型，一般的小公司没有这种制造能力。主要特点：无封边，可做造型，做出的橱柜款型独特。双饰面板装饰纸经过三聚氰胺胶水浸渍后高温高压贴在刨花板上，板材特点是表面处理丰富，耐高温，易清洁。装饰纸的品质决定了板材色差大小，抗紫外线能力（抗紫外线能力越强越不易褪色）。另外原材料产地环保指数，原材料的处理技术、生产工艺是保证其品
35、质的根本。主要特点：经济实惠，防潮，耐刻划，抗紫外线能力强、不易褪色。二、盖丽珂斯橱柜箱体的主要品种及特点盖丽珂斯橱柜提供箱体材料，是盖丽珂斯橱柜严格按照欧洲E-1级环保标准定制的刨花板，生产过程严格执行 ISO9OO1质量管理体系进行。所有板材甲醛含量低于欧洲E-1级标准的9毫克/100克，其中爱格板甲醛含量仅为6毫克/100克。刨花板刨花板中间层为木质长纤维，两边为组织细密的木质纤维，经压制成板。由于刨花板的抗弯性能优于中密度板，是目前橱柜箱体的主要材料。目前欧美几乎所有的橱柜厂都使用刨花板。进口刨花板符合欧洲E1级最高环保标准，结构紧密，抗弯强度高，在一般潮湿情况下无任何变化，综合性能优
36、于密度板。国内几家大厂由于使用全套进口设备，也能够生产出结构紧密、抗弯强度高的产品。刨花板主要由较大的木纤维组成（相比密度板），即使泡在水中，其膨胀率也只在8到10之间。刨花板基材三、装饰板所谓装饰板就是对整体厨柜的一些补充，起装饰作用的板件。装饰板一般分为如下的类型：油烟机层板、墙面搁板、旁中旁、眉板、装饰线（罗马柱）、踢脚板、出面板、压顶线、下眉线（灯线）、调整板、墙面装饰板、封顶板。下面对以上装饰板逐一进行阐述： （一）油烟机层板：用在欧式油烟机上部的板件，一般为柜体板材料。 （二） 墙面隔板：指用鱼嘴夹等固定器固定的水平隔板，一般用于放置装饰品。（三）旁板：旁板一般是指吊柜、地柜、半高
37、柜两边另加的板，使柜子看起来更加有立体感。（四）眉板：用于厨柜、油烟机等部位的装饰性板件。（五）装饰线（罗马柱）：用于墙柜、地柜、半高柜、高柜等起修饰性的板件。（六）踢脚板：用于柜底部，遮挡调整脚的板件。常见材料为塑料、铝合金、柜体板材料。（八）上眉线（压顶线）：用于墙柜顶部外侧，属于装饰性的板件。 （九）下眉线（灯线）：用于墙柜底部外侧，属于装饰性的板件。 （十）调整板：在厨柜转角处安装时，用于调整尺寸的板件，材料为门板材料。 （十一）墙面装饰板：指用于油烟机背后等固定在墙上的板，材料一般为柜体板、不锈钢板等材料。（十二）封顶板：指竖立在吊顶和墙柜之间的起到封闭作用的板件，一般为柜体材料。
38、四、小五金 人们在选择厨柜时大多数会注重它的视觉效果，而柜体、墙柜、配件的质量和功能，却常被忽略，但这些基本的五金件对于厨柜来说却是至关重要的。本节针对在厨房的设计与装修中所使用的小五金做全面的介绍。小五金主要包括以下的部分：铰链、拉手、偏心连接件、圆木榫、螺丝钉、调整脚、防撞胶粒（门垫）、门阻尼、隔板销、吊码、西德钉、钢板抽、止水条、小角铁、封边带、下水孔、排孔盖、铝箔板等。 （一）铰链：一种可以使物体绕轴转动的装置。常用铰链有定位、快装铰链等。（二）拉手：安装在门上，辅助开门的配件。（三）偏心连接件：一般由偏心轮、拉杆、预埋件三部分组成，用于固定组合柜体的各板件。箱体连接采用第三代棒榫结构
39、加固定件及快装件的方式使厨柜整体强度高，重复使用性好，减少了胶合剂更加环保，更加美观。（四）圆木榫：圆木榫是现在较常见的插入榫，主要用于板式家具部件之间的接合与定位，也可用于实木框架的接合。作为独立榫，用于制作圆榫的材质应选用密度大、无节无朽、纹理通直，具有中等硬度和材性的木材，一般用青冈栎、柞木、水曲柳等。（五）螺丝钉：用于固定板件、拉手等的小五金。（六）调整脚：用在地柜等下部，用来调整地柜水平及承受上部重量的部件。一般为PVC、ABS、不锈钢、铝合金等。（七）门阻尼：用于缓冲关门时冲击力的小配件，性能要优于防撞胶粒。（八）隔板销：用于固定活动隔板的小配件，材料有 PVC、金属等。（九）吊码
40、：用于将墙柜固定在墙上的小配件。分为隐藏式和非隐藏式。（十）钢板抽：抽屉侧板为普通钢板的抽屉。（十一）成型抽：侧板同样为钢板，造型和钢板抽有所区别，最重要的区别是抽屉含有阻尼系统，在关抽屉时，可以起缓冲作用。（十二）封边带：用于三聚氰胺刨花板等板材的封边。主要材料有 PVC、ABS、铝合金等。（十三）防撞条：在柜体四边迎面处全部粘接了由 ABS主材制成的密封防撞条，使蚊虫无处钻入，消除了柜体碰撞的噪音，降低了冲击力。（十四）下水孔：用于切割后的有落水管道通过的起保护柜体板的小配件，通常为塑料制品。（十五）排孔盖：用于排孔上，起到防止柜体板材里有害物质的溢出，同时也起到美观的作用。（十六）防水铝
41、箔板：采用防水板，能有效防止漏水和冷凝水的浸泡，充分保证了柜体的使用寿命，且更容易清洁，更卫生。(十七)防尘角：厨柜内四角垫采用透明橡胶水晶角，使其与柜体融为一体，不仅美观，清洁起来更加方便。五、五金配件为使放置厨房中的物品井然有序，使用方便，有必要借助一些五金配件达到目的。优质的厨柜是五金配件和柜身、柜门的完美结合，在使用时开合自如、无噪音，能经得起上万次的开关而不变形损坏。厨房常用的五金配件主要有：碗碟拉篮、万能物架、小侧拉篮、米箱、转角小怪物、中怪物、大怪物、地柜连动拉篮、微波炉架、液压撑、微波炉上升配件、推桶、360 度转角盘、高升柜拉篮、台面垃圾桶等。下面对以上五金配件逐一进行介绍。
42、 （一）碗碟拉篮：用来放锅子、碗碟的拉篮，一般在灶台的下方，分为抽屉式及开门式。抽屉式拉篮 开门式拉篮 水槽下拉篮（二）万能物架：用来放调味品、刀具、砧板、筷子、调羹等用具的综合性拉篮。（三 ）米箱：用来放米的工具。（三） 转角小怪物：用于方便地柜转角处利用的五金配件。（五）大怪物：一般用于半高柜中的拉篮，用于储存小食品。（六）微波炉架：固定在墙面上，用来放置微波炉的五金配件。（七）上翻门撑杆：用来支撑上翻门的配件。一般有液压撑、任意停、上掀折门撑。（八）微波炉上升配件：将微波炉放置在柜子中时，使该处门板向上升的五金配件。 （九）垃圾桶：与厨柜融合在一起，方便垃圾的存放，类型各异。台面垃圾桶
43、门上垃圾桶 （十）鱼嘴夹：固定墙面搁板用。（十一）抽屉分隔器：将抽屉内空间分割成小块，可以整齐的摆放物品。（十二）墙面挂件六、台面 厨房中的台面承担着洗涤、料理、烹饪、存储等重要的任务，目前用于台面的材料大致可分为人造石、天然石、防火板与不锈钢等四大类。它们都有防污、防烫、防酸碱、防刮伤等台面材料应具备的基本性能，但各自的物理性能和价位等方面又有不同。其中，人造石是目前十分走俏的台面用材。盖丽珂斯橱柜台面的主要品种及特点石英石台面石英石台面是目前国内外比较流行的台面。主要以天然石英石颗粒为主要材料通过真空高压合成，一般石英石成分占到94%，因此具有无辐射、超耐磨、抗高温、耐腐蚀、耐冲击力、无毒
44、等优异性能。其几乎没有毛细孔，因此不必担心油污渗透，日常清洁只需用清水擦拭即可，台面也不容易划伤。石英石台面使用寿命长达数十年，维护周期也可以延长到2-3年。不锈钢台面不锈钢台面光洁明亮，各项性能较为优秀。它一般是在高密度防火板表面再加一层不锈钢板。比较坚固，易于清洗，实用性较强，而且具有良好的抗菌性能，实用性较强。但其色泽单一，视觉较“硬”。另外，不锈钢台面要避免被利器划伤，平时擦拭它的表面必须格外注意。第三节 橱柜风格介绍1. 现代简约风格现代风格的橱柜设计是最具有思想性的作品，具有装饰艺术和时尚特色的现代风格橱柜在面材选色，柜面细节造型等方面均有传统与流行文化的语言，它能与各种特色家庭环
45、境相配。将颜色与风格融合，将条形、框形的修饰与简洁门板结合，在传统与流行之间，贵气而不奢侈，简单而不粗糙。2. 欧式古典风格在古典橱柜外在风格表现上，古朴的暗红色表达出尊贵气质，细节上的精雕细刻，加之高贵的色彩，让古朴与永恒展露得淋漓尽致。而黑色与红色的搭配，既显示了古色古香，又保证不与时尚脱节，再配以古朴绣花装饰，更显示出主人的品位。3. 超前风格：这种风格的特点是采用强烈的色彩对比。运用前卫的思想进行大胆的设计，让人们能在清爽明净的环境中操持家务。4. 纯白韩式田园：黑色台面加上白色模压板，简洁的线条和造型，搭配精美的细节，优雅的韩式田园风格美厨就是这么恬淡唯美5. 地中海风格地中海风格不
46、是一味的蓝白交织，棕色也是地中海风格中非常典型的颜色。同时造型独特的烟机罩也是地中海风格中常用的造型。6. 现代欧式风格既有古典欧式的温馨和典雅，又有现代简约的时尚和干练。将两种风格的独到之处结合到了现代家庭的厨房中，让实用的小空间，拥有时尚高贵的感觉。第四节 橱柜构成一、橱柜组成从功能上讲通常分为吊柜、台面和地柜三部分。吊柜：即吊挂在墙上的柜子，其作用通常用来储存物品，起到增加厨房的实用空间和美化装饰的作用；台面：即案板，为操作平台，在橱柜中台面的作用非常大，洗、切、炒整个烹饪操作全在其表面完成，故对其材料和工艺要求较为严格，才能达到既美观又实用；地柜：即摆放在地面上的柜子，地柜的功能是用来储存常用的物品，所以在地柜中常配置些方便拿取和储物的配件，如拉篮、米桶、抽屉等。岛柜：置于厨房中间的柜子，岛柜常用于较为宽大的厨房，用于储存物品和装饰。有的厨房虽不够宽大，却将其与客厅之间打通，岛柜也成为餐前及餐后的活动中心区。高柜与半高柜：高柜指落在地面上
