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1、销售高手的21课堂博恩崔西本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入的销售人员博恩崔西在本书中与我们分享了他30多年来，在23个国家为50多万人培训的过程中发现的成功销售的规律。博恩曾与顶级的销售人员一起工作，而且他自己本身就是一名相当优秀的销售高手，他仔细观察这些销售精英的成功方法与总结自身多年的经验，发现了许多成功销售的准则，包括销售的内部准则心理因素，以及销售的外部准则销售的实际方法与技巧。打造销售明星（Be a Sales Superstar）简单易读，实践性强，是专为繁忙的销售人士撰写的实用指南，提出了许多重要的成功销售观念与技巧，能快速提高你的销售技能，让你的收入大大增加。认证系列
2、：高级职业经理CEO资格认证、人力资源总监、营销经理、财务总监、企业培训师、酒店经理、品质经理、生产经理、营销策划师等学习认证系列。颁发双证：通用高级经理资格证书MBA高等教育研修结业证书（含2年全套学籍档案）证书说明：证书全国通用、国际互认、电子注册，是提干、求职、晋级、移民的有效依据学习期限：3个月（允许工作经验丰富学员提前毕业） 收费标准：全部学费 元 学校网站： 报名x045188723232 咨询xxchy007x163x主办单位：中国经济管理大学 承办单位：中国教育培训网 美华管理人才学校职业经理MBA整套实战教程千本好书免费下载网址 前 言本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收
3、入、雄心勃勃的销售从业人士。如果你已经在销售领域做得很出色，如果你希望跻身行业前10%的销售精英行列，不妨翻开这本书，它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星。销售人员往往为两个目标所激励：金钱和地位。他们希望获得丰厚的报酬，收入的多少标志着他们成功的大小。同时，他们希望自己的努力与成功能得到别人的认同和赞赏。本书将告诉销售从业人士如何在这些方面获得突飞猛进的发展。大部分销售人员从来没有接受过专业的销售培训。95%的销售人员能通过额外的知识与技能提高销售业绩，有时，你离超级销售明星只有一步之遥。本书将帮助你认识并逐步掌握这些技能。有时候，在研讨会或演讲的开始，我会问这样一个问题：“今天
4、在座的人当中有多少人是从事销售的？”这时往往只有几个人举手。我停顿了几秒钟，然后再问：“在座的有谁真正（really）是做销售的？”这时候，大家都听明白了。越来越多的手开始举起来，直到几乎满屋子的人都举起了手。然后，我继续说：“这就对了，不论你在做什么，都是在从事销售。你们的人生是一个不断与人交流、说服与影响别人的过程。唯一值得思考的问题是，你在这些方面表现得怎么样？”你用自己的方式向别人进行推销的能力，决定了你在职场或人生其它方面最终能否获得成功。如果你的收入和成功取决于销售能力，那么你在本书以下的章节中将会学到许多实用技能，它们将改变你的整个人生。这本书是为你们繁忙的销售人员而作的，它是一
5、本简单易读的实用指南，你能很快看完并找到重要的建议和学到关键的技巧，以迅速提高你的工作效率和销售业绩。不可否认，如今的图书市场上关于销售方面的书已经“泛滥成灾”。尽管其中有些书还是很有价值的，但你也许会问，相比之下，这本书有什么特别之处呢？答案是这本书简单明了、观点鲜明。在这本薄薄的小册子中，你将学会21条成功销售的最重要的规律，这是我在23个不同国家为超过50万销售专业人士进行培训的过程中发现并总结出来的。其中的每一条规则都经过了实践的检验，不仅行之有效，而且能迅速提升你的销售技能与业绩。刚开始从事销售时，我面对的困难是，如何敲开一个个办公室的门，或者如何完成一个个陌生拜访（Cold Cal
6、l，指第一次拜访客户）。从中我领悟到一个规律，可以称之为“成功优势法则”（Winning Edge Principle）。这是在生活各个领域获得成功的最重要的原则之一，当然也包括销售。这条规律是这样的：在关键领域，能力的细微差别会产生截然不同的后果。在一些关键领域，你的销售技能只要提高一点点，就能促使业绩大大提高，例如设立较高的预期目标、提高销售演讲的说服力、克服遇到的各种障碍以及完成各项交易。本书旨在分享一些特殊的销售技能，它们能使你表现得更出色，让你获得“成功优势”。另外一条成功法则也很重要：你最弱的关键技能会制约你运用其它技能以及决定你的收入。换言之，如果你在某种关键能力，诸如设立预期目
7、标或完成交易方面有所欠缺，那么这些弱点将会决定你销售业绩的好坏以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷将阻碍你获得成功，无论你在其它方面有多么优秀。从另一个角度看，你的优势让你取得了今天的成绩，但你的弱势将会阻碍你更快地向前发展。本书旨在为你提供各种销售工具，克服你可能存在的重要缺陷首先，找到你的弱点，然后经过实践练习迅速加强你在这方面的能力。同时，本书分析了销售的内部因素，即心理因素，以及销售的外部因素，即真正促进销售的各种方法与技巧。一旦你开始同时开发这两方面的能力，你的销售业绩与自信心将会迅速提高。态度与技能方面的细微差别将会让你从平凡中脱颖而出。翻开这本书，你将会学到如何成为销售明星的21
8、种重要技巧，掌握了它们，你定能迅速跻身行业的前列，你的前途将会不可限量。 导 论：像销售精英一样思考我们正处于从事销售行业的绝佳时期，因为你不用担心经济形势的大起大落以及行业的突然变迁，你从来不会拥有这么多的机会来实现自己的目标以及享受更高质量的生活也不再像以往一样，靠在市场上推销更多的产品与服务来维持生存。如果你从现在开始不断培养自己的销售技能，你的职业生涯将在未来几个月以及若干年中得到飞跃发展。出众的销售技巧，有助于你拥有更为出色的销售业绩。托马斯斯坦利在他的畅销著作 邻居是百万富翁（The Millionaire Next Door）一书中说：在美国，自己白手起家的百万富翁中，有5%的人
9、曾经是做销售的，他们一生都在为别的公司销售产品。这些人成为百万富翁的道路大同小异。首先，他们善于销售；然后，他们从中获得高收入而过上富裕的生活；接着，他们离开公司，将自己收入的一部分积攒起来进行投资。这些你也能做到。我在销售领域的经历和大部分人一样。一开始，机遇并没有青睐我。我家并不富裕，我的父亲是一名木匠，母亲是一名护士，但他们偶尔还会失业。我高中没有毕业，事实上，我在中学时代的表现十分糟糕，以至于中途辍学，并被三个不同的学校开除。离开中学后，我唯一能做的只有苦力活。我在一家小宾馆洗盘子，在一家锯木场整理废料、凿井，还作过建筑工人，搬运沉重的建材。我在农场和牧场都工作过，还在北大西洋的一艘船
10、上作过水手。后来，我找不到苦力活可干了，于是转而从事赚取佣金的直销上门推销办公用品。对这样的工作我并不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常跑 窗体顶端窗体底端写字楼挨家挨户进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。直到有一天，我开始问自己：“为什么有的销售人员做得比别人成功？”我听说，在每一个领域，位于前20%的销售人员拥有80%的财富，位于前10%的销售人员则挣得更多。因此，我开始做一些改变自己整个人生的事情。我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及
11、如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。我开始关注销售方面的书籍，一本接一本地买回来阅读，并且每天早晨出门前，我开始花12个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司，一个月挣几千美元。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后做跟他们同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成
12、绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。有一条销售领域的重要规律，那就是因果规律（the Law of Cause and Effect）。它的基本内容是，任何事物的存在都有一种或多种原因，如果你想实现一个特别的目标，或者获得某种成就，你就要找出已经实现你预定目标或成就的那些人，分析他们是如何取得成功的。如果你做了跟他们一样的事情，那么你最终也能获得同样的成功。因果规律精确地阐明了，在人类历史的各个领域，人们是如何从失败走向成功的。因果规律最重要的应用在于：思考是原因，条件是结果。你所处的外部世界是你内心世界的反映。你的思想决定了你的生活状况：如何与人交往、如何改变环境、如
13、何抓住机遇实现销售，这些都与你的主导思想一致。因为你对自己的期望与对事物的看法发生了改变，所以你的生活也随之发生改变。这就是因果规律发生效用的地方。你希望自己成为什么样的人，你就会成为什么样的人。想想吧，你所处的外部世界最终会与你的内心世界相符合，因为只有你才能决定自己会思考些什么、做些什么，所以你的生活最终也只能由自己来决定。宾夕法尼亚大学（the University of Pennsylvania）的马丁塞利格曼博士（DrMartin Seligman）进行了25年的研究，调查超过35万销售人员他们大部分时间在思考些什么。马丁将他们的收入水平同思维模式相比较，研究什么样思维类型的销售人员
14、能获得最高收入。你知道顶级的销售人员他们大部分时间在想些什么吗？答案非常简单：他们在想自己需要什么，以及如何获得他们需要的东西。他们整天都在思考和谈论自己的目标，以及如何实现这些目标，因为你越重视自己的目标，你就会变得更加积极主动与充满热情，这些顶级销售人员的销售业绩往往是普通销售人员的五倍到十倍，区别就在于普通的销售人员经常考虑到的是自己可能遇到的问题，而不是自己未来的目标。有这样一条规则：如果你像顶级销售人员一样思考，你最终也将像他们一样行动，取得与他们一样的成就；反之，如果你没有他们一样的内心世界，你也不会像他们一样成功。这个道理很简单。有的销售人员一年挣25 000美元就感到满足了，因
15、为这和他们大部分时间所期望的结果吻合，这是他们在经济要求上的“安乐区域”（comfort zone）；而另一些销售人员，如果他们的年收入低于10万美元就会感到不满足，这是他们的安乐区域。研究者发现，低收入人群与高收入人群的区别并不大，他们的才能都差不多，面临同样多的机遇。唯一的区别在于，收入最高的销售人员原来设定的目标就是要拥有这么多的收入，他们整天思考的一个问题就是如何实现自己的目标。根据研究，要在销售领域获得大的成功，最重要的一个品质就是乐观主义精神。顶级的销售人员比普通销售人员更加积极乐观，正因为这种乐观，他们对成功的期望值很高。因为他们十分迫切地希望获得成功，所以与普通销售人员相比，他
16、们会满怀期待地拨打更多的电话。另外，因为他们希望获得最终的成功，他们也会更加坚持不懈，回电话的积极性和频率也更高。他们相信，只要自己坚持不断地打电话与回电话，成功是不可避免的，只是时间的问题而已。因为从一开始他们就给更多的人打电话，当然，回复电话也更频繁，实现的交易也更多。当他们完成了更多的订单，就会拥有更强的信心，促使他们拨打与回复更多的电话。这种过程不断重复，成为了一种积极的习惯。这种习惯使他们获得越来越多的收入，取得越来越大的个人成就。还有另外一条成为销售明星的关键所在：你的自尊心直接关系到你的销售业绩。收入最高、最成功的销售人员有很强的自尊心。自尊心可以被恰当地定义为：你有多像你自己。
17、你越像你自己，你就会做得越好；你做得越好，你就越像你自己。两者之间相互促进。你越像自己，你就会为自己设定更高的目标和准则；你越像自己，你成功的信心与能力就会越强，面对困境时就越有勇气坚持下去；你越像自己，就会有更多的人喜欢你，从你手里购买东西，并把你推荐给他们的朋友。有一个很恰当的类比，心理健康与身体健康非常相似，如果你每天进行一定的体育锻炼，最终你的身体会变得很健康。同样地，如果你每天进行一定的心理练习，你的心理也会很快变得很健康，你的自尊心与自信心都会大大提高，并且拥有积极乐观的心态。因此，要想在销售领域获得大的成功，首先你就要像最优秀的销售人员一样思考。每次你像销售精英那样思考，你就会变
18、得更加乐观和富有创造性，会感到更加快乐，工作也更有效率，同时你也会更加精力充沛与坚定。你会拨打更多的电话，作出更好的演说。你越重视销售，就能挣越多的钱。当你具备了顶级销售人员的精神与品质，并付诸实践，你的整个人生将会像一轮夏日升起的朝阳，充满了希望。1 追求卓越将这一点作为你的人生准则吧不管什么样的机会来临，都要全力以赴争取。在追索的过程中深深烙上你的个人特质，让卓越成为你的代言。奥里森斯韦登马登（Orison Swett Marden）乐观主义者们对于最终的胜利期望值很高。而且，他们越是乐观，就越是变得雄心勃勃，做事也就越坚决，雄心于是成为了乐观主义最为重要且唯一的一种表达方式。雄心是在销售
19、领域以及其它领域获得巨大成就的关键素质，它对于人们订立目标、获得勇气和坚持不懈很重要一旦你拥有了这一特质，就几乎可以克服前进路上的所有障碍和困难。有雄心的人在销售方面有一个显著的特征他们梦想远大、志存高远，他们认为自己有能力在所属领域当中成为最优秀的人。这些人知道，位于销售领先之列的占总数20%的销售人员创造了销售总额80%的业绩，他们也决心加入这前20%的行列。雄心勃勃的销售人士对于自己所面临的机遇以及实现销售的可能非常乐观。他们深信，自己能够完成销售目标。并且，他们完全决意于此。他们唯一的问题是：我要怎样去做呢？你涉足销售领域最为重要的一步或许是追求个人的卓越，让自己成为所属领域最为优秀的
20、人之一。 那么从今天开始就下定决心进入领先的20%的群体吧不管是在销售额方面还是收入方面，之后再闯入前10%。我二十八岁时的一个想法曾经改变了我的命运在经过了数年的努力和打拼之后，这个观点突然再次闪现在我的脑海中：今天排名位于销售前10%的任何一位销售人员都是从销售位于最后的10%做起的。今天做得很好的人从前曾做得很差。在你所处领域销售业绩极为突出的人，曾经拥有不如你现在的业绩。这就是说，如果把人生比作排队享用自助餐的话，那些排在队伍前列的人是从队伍后面开始排到前面去的。现在问题出现了：你要怎样做才能排到自助餐队伍前面去，享用到那里可口的美味佳肴呢？答案很简单，它只包括两个关键步骤：一是排队！
21、二是一直排下去！然而令人极为吃惊的是，那些想要排到自助餐队伍前列的为数不少的人他们羡慕或是嫉妒那些已经到达那里享用着人生极品的人们，但是却并没有起身也排到队伍当中去。他们并没有意识到，人生正如自助餐，是要自己动手的。怎样才能排到队伍当中去呢？首先，下定决心在你的领域里成为优秀分子，然后拿出实际行动去学习任何你应该学习的、可以促使你进步的知识和技能。在进入队列之后，又如何能够排到靠前的位置呢？那就要求你能够在队伍中一直坚持排下去！一旦你下了决心要做行业里的优秀分子，那就排到队伍当中去并一直排下去吧。你要保持一只脚在前，一只脚在后的冲锋姿势。每天、每周、每月，都要一直坚持学习新的技能，掌握新的知识
22、。还要坚持提高自己的推销能力，坚持每天都进步。这里有一个好消息是：人生自助餐的队列从不禁止后来人，成功之门也从未关闭！自助餐的队伍一天二十四小时都向人开放，而且一天二十四小时都在向前移动着。如果你加入队伍中来并一直坚持排下去的话，如果你开始前进并且不愿意放弃的话，那么任何事，任何人都不能阻止你的脚步。最终，你一定会在你所从事的专业领域名列前茅。如果你信誓旦旦地承诺追求卓越，并从此坚守承诺，不再回头的话，最终，你一定会成为行业中技艺最为高超、收入最为丰厚的销售人士之一。现在就是你人生的转折点了请决定吧！成功和失败的抉择在于你是否有能力做出这样一个清晰的、明确的决定告诉自己：我将要成为最优秀的；之
23、后，用坚持不懈的努力和坚定不移的决心来支撑这个决定，直到你达到自己目标的那一天为止。在这个世界上，祝愿着、希望着、祈祷着生活日益美好的大有人在，但是他们并没有做出那种使他们走向成功的生死抉择他们没有孤注一掷地做事。你经常将自己想象成什么样子，你就会向哪个方向发展，你就会最后变成那个样子。正是因为这个原因，如果你不断地告诉自己要成为某种样子，通常你的愿望就会实现。那么，现在你应该一直重复不断地对自己说：“我是最棒的！我是最棒的！我是最棒的！”直到这句话在你的生活中变为现实。而这一定会在你的生活中变为现实的。 实战训练 每天将你所做的所有有助于实现销售的工作全部列入一张清单中。详细描述你从制订最初
24、的计划到让客户感到满意，直至完成一次销售的过程。回顾一下你清单上所列出的各项工作，在每种销售技巧方面给自己打个分（从1分到10分）。让你的老板也对你的销售进行一下评估。然后，问你自己这样一个问题：清单中哪一项销售技巧如果我能将它做得更好并且一直坚持做下去的话，会对我的销售工作起到极大的推动作用？上述问题是你在自助餐的队伍中能否前进的关键所在。你可以带着这个问题去请教你的老板，你的同事以及你的客户，但是你一定要找到问题的答案。找到答案之后，你就应当将发展这一技巧作为自己的目标：把这个目标写在纸上，然后为实现这个目标设定一个期限，并且制定一个行动计划。每天致力于将这一关键技巧做得更好，直到你真的能
25、够自由驾驭它为止。2不畏惧失败 勇敢前行勇气可以对抗恐惧，要做恐惧的主人而不是无所畏惧。马克吐温（Mark Twain）恐惧、摇摆不定和怀疑是、而且一直都是幸福和成功的最大敌人。正因为如此，顶级的销售人员一直都在与恐惧这个使大多数销售人员望而却步的东西抗争着。横在你前进路上的最大障碍是两类恐惧，一种是对于失败或损失的恐惧，另一种是对于批评或拒绝的恐惧。这两种恐惧是有待于我们去克服的最主要的敌人。恰巧，并不是实际的失败或拒绝伤害到了你或阻止了你的前进。而是对于失败或被拒绝的恐惧使你望而却步，是对失败或被拒绝的预先揣测使你无力向前，所有这些都阻碍了你去做那些为实现你的目标而应该做的事。事实上，人们
26、对很多事情都怀有恐惧心理。就拿你所认识的人来讲，他们在某种程度上都是害怕失败和被拒绝的。其实，英雄和懦夫的区别就在于英雄比懦夫多了几分钟的勇敢罢了。普通人会从令人恐惧的境地绕路走开，避免自己心生恐惧；而勇敢的人则强迫自己去迎战恐惧，去做那些让普通人所恐惧的事。演员葛莱恩福特（Glenn Ford）曾经说过：“如果你不去做你所畏惧的事情，那么恐惧将会左右你的人生。”拉尔夫沃尔多爱默生（Ralph Waldo Emerson）说，当他读到下面这句话时，他的人生随之改变如果你想要获得巨大成功的话，那么做你所害怕的事情，并将这作为你的人生习惯。对失败的恐惧，同时也是令你止步不前的最大障碍，是一种来自腹
27、腔神经的感觉，就像是在说“我不能”时的感觉一样。你可以通过一遍遍地重复与之相反的一句话来中和这种感觉：“我能！我能！”而更为有效地中和这种感觉的办法是对自己反反复复地说：“我能做到！我能做到！”，直到你真正相信了这句话为止。无论何时，当你重复这句“我能做到！”时，你的恐惧感就会减退，自信心就会增强。 当你不断地对自己说“我喜欢我自己！我是最好的！我能做到！”这几句话时，你就会将自尊和自我形象提升到连你自己都感觉势不可挡的地步。你的内心里就会随即建立起一个高水准销售人员的形象。在此之后，就如爱默生所说的那样：“去做事吧，你将会拥有一股神奇的力量。”这就是克服任何恐惧的关键之处。与其说让自己一直坐
28、等下去，直到觉得自己拥有了足够勇气去战胜恐惧，不如去做那些让你恐惧的事，而你的勇气自会随之而来。正如亚里士多德所说：“假装你自己早已拥有了所期望的能力，那么你在做事时就会真的拥有这一能力。” 实战训练 找出阻碍你全心全意投入到本领域销售工作及无法获得巨大成功的最大恐惧。通常情况下，至少有一种恐惧会潜藏在你的头脑里。现在想象一下，你根本没有这种恐惧。想象一下你在自己销售工作的各个方面都完全没有任何恐惧，你保证会在自己所做的所有事情上获得彻底成功。如果你没有什么可畏惧的话，你将会有怎样的表现？不论你给出怎样的答案，从现在起，假装自己根本就不可能失败，那么你就会发现自己真的无往而不胜了！在你真正做到
29、某件事之前，先假装你已经做到了3全心全意地进行销售上帝是不会只给你一个愿望的，他还会赋予你实现这个愿望的力量。理查德巴赫（Richard Bach）顶级的销售人员相信他们的企业，相信他们的产品和服务，也相信他们的客户。尤其重要的是，他们相信自己，相信自己获取成功的能力。你对于自己产品的价值或服务价值的信任程度直接关系到你是否能够说服其他人，使他们相信你确实为他们着想。销售人员的工作经常被人称作是“热情的传递”。对于你要推销的产品，你越是充满热诚，越是充满信心，就越能够用这种热情去感染人，从而使你的客户真切的体验到你的这份热诚，并接受它。人们在开始做每一件事或说每一番话时都是先从情感角度出发的，
30、这就是为何“关注”（Care）是成功实现销售的一个决定因素。你过去曾听过的这句话：“只有在了解你到底有多关注之后，才会去关心你知道多少。”我们还知道：你越是喜欢你自己的工作，你就越在乎它。如果你对公司、公司的产品和服务倾注足够多的心血，你很自然就会从心底里在乎你的客户；而你一旦从心底里在乎你的公司和客户，你就会悉心地帮助客户在采购方面做出明智的选择。既然你已经成为了自己朝思暮想的那个样子，你就应该翻来覆去地重复这句话：“我爱我的工作！我爱我的工作！我爱我的工作！” 重复的次数越多，你就会越乐于从事销售工作，你从销售工作中得到的快乐也越多。反过来，更多愉悦的获得将会促使你将工作做得更好，对客户更
31、为全心全意。这样，你的销售工作就会逐渐变得简单，而你每天都会有所收获。我本人非常喜爱并一直沿用至今的一句箴言是：“我喜欢我自己，我也热爱自己的工作！”从早晨起床出门到一整天的工作结束，我都在重复着这句话。重复这句话的次数越多，我对于自己的感觉以及自己所做的每件事的感觉就越好，越有信心。不信，你自己试试看就知道了。所有顶级的销售人员都很喜欢他们自己，热爱他们的工作，他们的客户在与他们交往中也切身感受到了这一点。其结果是，这些客户不只一次购买他们的产品，还愿意多次购买他们的产品，并且愿意将他们推荐给其他朋友。 实战训练 如果你想要激情澎湃，那么就激情澎湃地行动吧！设想你手中的产品和服务是世界上质量
32、最为一流，价格最为优惠的，那么一整天下来，你将会在与客户的每一次交流中有怎样的表现呢？全身心投入到你的销售工作中去吧！设想一下，假如你正在接受拍摄，而这一录像将在全国范围内播放，你作为众多优秀销售人员中选出来的销售模范，将在镜头的跟踪下实地进行销售。那么，你将会怎样对待每一位客户或是潜在客户呢？不管你给出了什么样的回答，请每天每刻都训练自己那样做。4将自己定位成一名真正的行家自我形象是人类个性和行为的关键。改变了你的自我形象就改变了你的个性和行为。麦斯威尔梅尔兹（Maxwell Maltz）优秀的销售人员会将自己看作是咨询顾问，而不是推销员。他们认为自己是为客户提出建议、提供帮助及咨询的人，而
33、且还是客户的朋友。他们认为自己更应该做的是为客户解决问题而不是其它什么事情。或许，别人买不买你的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉，对你个人的看法怎样。从市场学角度来讲，这一点被叫做“定位”。意即当你不在场的时候，客户向其他人提及你时表达出的对你的看法，以及他向别人描述你采用的那种方式他所说的这些话就决定了你在客户眼中的定位。成千上万的客户都曾被问到过这样一个问题：“你是怎样看待卖给你产品的那些优秀销售人员的？你对他们有什么样的特殊感觉吗？”而客户们极为普遍的一种回答是：“这些优秀的销售人员将自己看作是咨询顾问，而不是推销员。”这些优秀的销售人员还被客户看作是自己个人生活以及
34、商务活动中不可多得的信息渠道。客户们对这些在其各自领域号称行家里手的销售人员所提供的产品选型方案和服务方案极其信任。而问题的关键是：一旦你被客户当成了顾问和朋友，那么不管你的同行从产品或服务的价格到具体内容，与你有怎样的差别，客户都不会再做出其他选择了。早在事业的早期阶段，我就发现了一个令人吃惊的心理规律。人们在大部分时候至少是在双方刚刚开始接触时对于你对自己所做出的评价都会接受。换句话说，不论你怎样评说自己，怎样描述自己，人们通常都会毫无异议地接受。而接下来他们要做的事情是，观察你的行动，确定你所说的和你所做的是否一致。譬如说，假若你告诉我说你一直都是个守时之人，我会相信你所说的话，因为我没
35、有理由不相信你。接着，我会去观察你的实际行动，看你到底有多守时。如果你言行一致的话，我就会接受这个关于你的真实描述。当我第一次学到这条成为咨询顾问的规律时，我决定立刻将它付诸实践。在那之前，我曾经向人介绍自己是一个推销员，我从潜在客户那里得到许多不同的反应。在接下来一次会见客户中，我对这位潜在客户说：“谢谢您抽出时间来见我，但请放轻松，我不是到您这里来推销东西的。我认为自己更多的是一个咨询顾问而非推销员。所以我唯一想要做的事就是问您几个问题，并从中判断我公司可以在哪些方面帮助您节约成本，所以我始终认为自己是一个顾问，而不是推销员。”正是从我第一次在客户面前说自己是个顾问时，客户给予了我与以往所
36、不同的待遇。他们请我去喝咖啡，邀我出去吃午饭，当我询问他们的需求时，他们极为认真地听我说，对我也极为坦诚。他们欣然从我这里采购产品，还把我介绍给他们的朋友。另外，他们还邀请我与其家人共进晚餐我在他们的心目中完全处于一个全新的位置。从现在起，请将你自己看作是一名顾问吧。让你的言行举止都好像是一名顾问的样子。穿戴打扮、行头装备都像是一个拿高薪的高级顾问的样子因为你确实是所在领域的专家。所以，当人们问起你的职业时，请你骄傲地告诉他们：“我是一名顾问。”不久前，我曾把这个规律教给一位从事屋顶材料销售的公司经理。他非常喜欢这个主意，于是他回到办公室里，将所有的写有销售人员的名片全部换掉，新名片上写着：“
37、室外材料咨询顾问”。后来他告诉我说，此后不到一个月的时间里，他整个公司的工作氛围已全然改变，销售员们相互之间的交往也开始有别于以往，而当销售人员都将自己看作是咨询顾问时，他们在客户面前也有不同以往的表现。这个变化发生之后的第一个月，他们公司的销售额就提高了30%。请记住自我形象心理规律的第一条原则：你把自己看成是什么样的人，你就会成为什么样的人。你的自我形象，也就是你内心深处对自己怎样看，会对你的外在表现有很大的决定作用。在潜在客户和现有客户眼里，你最好的定位便是一名专家一名你所属领域的专业技术权威。你的客户将你看作是咨询顾问，作为顾问，你所提出的宝贵建议就可以帮助他们在工作或生活中节约成本、
38、提高效率。当你的言行举止像是一名顾问人员时，你已将自己从认为自身仅仅是一名推销员的人群当中区别开来了。你已开始朝着你所在领域的销售前10%阔步迈进了。 实战训练 从此刻起，将你自己看作是你所属行业及公司的顾问。面对潜在客户时，不要试图先向他们推销你手中的产品或服务，而是询问他们现在在做什么，要达到怎样的目标，然后你寻找各种途径用你要推销出去的东西帮助他们达到这些目标。请将你自己定位成一名顾问，为潜在客户出谋划策，对他们所应该采取的行动提出你的建议。交谈时，注意使用诸如“我们”、“我们的”这样的字眼；在提出建议或进行相关推荐时，要这样说：“对于我们现在的情况，我愿意提出以下建议”要设身处地的给客
39、户提供帮助，提供好的建议，而不是向他们推销东西。最为重要的是，将自己定位成一名问题解决专家。将你的注意力集中在找到潜在客户现存的问题上，而对于那些问题，可以用你的产品或服务作为理想解决方案完美地加以解决。找出这些问题之后，再向潜在客户展示他或她在采用了你的产品或服务之后将会得到什么样的好处。5精心准备每一次拜访如果你每天都花时间去学习、思考和计划，那么你就会获得一种能量，借助于这种能量，你可以改变自己的命运之路。克莱蒙特斯顿（WClement Stone）不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。拿高薪的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记
40、录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”（wing it），他们认为潜在客户是不会注意到这一点的。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感，所以，不要让这种缺乏充分准备的情况在你身上发生。你的目标是成为你所在领域销售的前10%。为了达到这一目标，你必须做前10%要做的事，周而复始，直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。而且，顶级销售人员在每一次与客户接触时，都准备得很充分。为成功实现销售所应作的准备包括三个方面：拜访前的调查研究
41、，拜访前明确目的，以及拜访后的分析。拜访前的调查研究这一阶段，你应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地 窗体顶端窗体底端图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是
42、，如果信息尚未准备得足够充分的话，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。拜访前明确目的为了成功地实现销售，你需要做的第二方面准备是：拜访前怎样明确你的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。设想这样一个情景，你们的销售经理在和你共同关注这个客户，在你动身拜访客户之前，他问：“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？”无论对于上述
43、问题你将给出怎样的回答，在拜访潜在客户之前，一定要认真思考这些问题并得出你的结论。对你来讲，最好将你要说的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“日程安排”（agenda）。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”客户们
44、喜欢销售人员的这种方式。因为这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个日程安排，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就会对于达到你在客户心中的理想定位做一名真正的专家和真正的咨询顾问，而非一名销售人员，有着极大地帮助。拜访后的分析为成功实现销售所作的第三方面的准备是：拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。在这方面不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的
45、每件事情都写在纸上。早晚你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。之后，当你再次拜访这位客户之前，花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。我把这看作是“将你思维的枕头拍打松软”（fluffing up your mental pillow）。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，因为这些销售人员对于他们和客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚他们显然是在拜访结束后作了认真总结。你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们
46、的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备（overprepare）！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。 实战训练 为了确定你的潜在客户是否需要你手中的产品，你需要向他询问一些问题，请准备一份这样的问题清单。第一次拜访客户之前，都回顾一下这个清单，并用此清单引导你，使你有条理而且不偏离主题。为将要与客户进行的会面准备一份“日程安排”。将这份“日程安排”写在有你公司抬头的纸上。将潜在客户的姓名、所在公司名称、会面日期和时间列在前面。在会谈开始时，呈给客户一份展开的、整洁的“日程安排”附件，并遵循着“日程安排”展开会谈。你将会
47、为此次会谈的结果感到欣喜异常。6致力于不断学习你可以学习任何你需要学习的东西以达到你为自己制定的任何目标；学习和目标是没有极限的。博恩崔西（Brian Tracy）为了提高收入，你必须学习。在你现有知识水平、技术水平上，你已经是最高分获得者了（maxed out）。你若还是仅仅运用你现有能力努力工作，那么你很难有更多的收成，得到更好的结果。如果今后你想要提高收入，你就必须学习吸收新的方法和技巧。记得有一句古老的谚语说，“你做得越多，将来你得到的就越多。”事实上，我们正在经历着人类前所未有的知识、技术大爆炸时期。这些进步创造出了新的竞争对手，并推动着现在的业务竞争向追求更好的产品、更快的供货及更优的价格发展。因此，坚持不断地学习成为在当今销售界获得成功的起码要求。未来属于善于学习的人，而不仅仅是属于努力工作的人。相比较底层推销员，拿高薪的销售人员更为显著地将大量精力和财力用在提高自己的能力上。其
