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1、鬼谷子大话行销自序 从里寻她千百度 我的鬼谷子研究之路前言 突破行销困境的超级利器 处理复杂困难行销问题的特殊工具第一章 一部“天书”的历史传奇与伟大实践 苏秦、张仪与鬼谷子人际兵法第二章 条条大路通罗马 高手们行销游戏的另类玩法第三章 99%被忽视的核心关键 价值情报的获取第四章 2000多年的超级情报获取技术 鬼谷子揣摩技术的行销运用第五章 不可思议的行销加持技术 鬼谷子捭阖技术的行销运用第六章 鬼谷子的策略妖刀 领先对手的四种超级策略第七章 快速搞定客户的秘诀 快速获得客户的特殊工具第八章 保持客户高忠诚度的秘诀 长期影响客户的特殊工具第九章 彻底颠覆观念的语言策略 鬼谷子的语言沟通艺术
2、第十章 透视独步全球的行销新引擎技术 鬼谷子智能行销工具全解析结束语 千江有水千江月两种行销思想的对话附录一 超级行销分析系统：行销智能地图附录二 点击历史查询：史上最经典的案例附录三 鬼谷子原文主要参考文献后跋 自序 众里寻她千百度 我的鬼谷子研究之路 我对鬼谷子倾慕很久了。 很早我就知道了苏秦、张仪这些政治精英们的传奇事迹，觉得这些人的本领实在是太大了，凭嘴巴就可以玩转天下，似乎世界上没有他们办不成的事情。 那时候，我并不知道苏秦、张仪的游说本领是另有师传的，后来才知道他们都有一个共同的老师鬼谷子，一个很奇怪的名字。 这位名字怪怪的奇人教给了他们一套叫做“纵横术”的游说本领，就是凭借这套本
3、领，这两个人没少折腾，导演了一幕幕令后人惊叹的历史活剧。 我第一次拥有鬼谷子是在上大学的时候，这曾令我激动了很长一段时间，学习苏秦、张仪过人口才的心愿终于可以实现了，虽然我有一些古文基础，但是读起鬼谷子来还是力不从心。 整个大学时代我都没有读懂鬼谷子，觉得它太古奥、太难懂了，还是古人说的好：这是一部“天书”。 然而，命运给我开了一个玩笑：大学毕业后，我的第一份工作竟然是我最不想干的销售工作。 这并不是我的初衷，说心里话我很排斥这个角色，但是没有办法，为了生存，我只能去当一名推销员！ 由于当初并没有人教我如何去做销售，所以只能靠一些书本知识来恶补，凭自己的想像去做销售。 结果，一开始的工作极为糟
4、糕，犯了数不清的低级错误，吃尽了苦头，也受尽了别人的冷嘲热讽，以至于连我也自认为不是做销售的料了，这一段时间我很迷茫。 一个偶然机会，我又翻出鬼谷子来，突然灵机一动，何不研究研究这本书，或许可以提高我的销售能力。 当时我幻想着：如果能够把鬼谷子研究懂了，搞销售肯定是小菜一碟的事情。当时想法很简单，觉得自己已经有些社会实践经验了，再研究鬼谷子会很容易，结果一年下来还是没有进展。 后来我有幸去了外企工作，外企的培训非常出色，我开始接触现代销售知识，并且销售开始上路了，工作做得还不错。 但是社会是复杂的，从外企学到的一些现代式行销技术，并不能够解决现实生活中遇到的许多问题。 渐渐地，我感到自己的销售
5、能力似乎到达了一个增长瓶颈：由于缺乏强有力的、更为高级的行销技术支撑，我无法获得继续提高自我的强大动力。特别对于一些复杂困难的行销问题，开始感到越来越力不从心了。 这一时期，我的销售工作进入了低谷阶段。 经过一段时间的痛苦思索后，我又重新拾起鬼谷子来，因为我始终有这样一种预感：这本书一定可以提供给我强大的智慧动力，不但能够处理许多现代式行销技术解决不了的问题，而且还能够极大地提高我的销售能力。 于是，我发下誓言，向这部“天书”挑战！ 我知道，选择了鬼谷子，就等于去完成一件“不可能完成的任务”，因为这完全超出了我当时的学识范围，跟一部两千多年前的古书打交道，我是否有些不自量力？ 也许，向不可能的
6、目标挑战，是我的潜在性格吧。 由于我研究鬼谷子的目的完全是为了应用到工作中去，所以我的研究方法比较特别，完全是走实证的路线，即：通过行销实践来印证鬼谷子的相关技术与理念。 由于我的工作是销售，因此可以很方便地利用销售工作这个大平台来实践鬼谷子，对于书中相关道理、技术的理解完全看是否符合实践，或者从实践的角度来重新认识鬼谷子的相关内容。 渐渐地，我对于鬼谷子的认识变得具体而鲜活了，并且产生了许多新的想法。 我始终坚信：鬼谷子不是一部纯理论性的著作，而是来源于实践、反映实践的实用性技能知识。 因此，研究鬼谷子，实践才是检验这部“天书”的唯一标准。 然而，研究鬼谷子又是痛苦的，我不但要大量参考古代的
7、资料文献，还要大量阅读现代的相关资料，在古代与现代之间做时间旅行。 无疑，这是一项庞大的研究工程，而我只能孤军奋战。 因为，我已经没有了选择，前方只有一个目标：就是攻克鬼谷子，将这一失落了2000多年的游说技术重新挖掘出来，服务于现代。 为了保证我的研究是有效的，我只有大量地实践，通过销售来实践，并且将经验与他人分享，考察其他人这样操作是否同样有效。成功了我自然非常高兴，失败了我会深刻检讨问题所在。 搞销售工作，公关、推销、谈判、办事等与人打交道的工作都要做，这也给了我很大的操作空间来试验鬼谷子。 几年下来，我的思想境界明显提升，常常与一些销售高手们切磋时，他们无不深讶于这套技术的独特、深刻与
8、实用，当他们得知我准备将其写出来时，都鼓励我早日写出来与大家分享。 这正合吾意。于是，利用工作之余，断断续续，历时数年，遂成此书。 需要指出的是，本书一方面力求科学地解释鬼谷子的游说技术理论，另一方面又对古代游说技术理论加以改造。所以改造，是因为时代不同了，社会观念也有了很大的变化，所以操作方法必然会发生变化。 从这一意义而言，本书完全是一部鬼谷子“游说技术”的社会实践之作，而不是从学术角度来研究、考证鬼谷子的书籍。 同时，本书提出了智能行销工具IMT（Intelligentize Marketing Tool）的概念，这绝非是作者有意标新立异，哗众取宠。而是经过长时间充分思考后，所得出的必然
9、结论。 因为，在商业竞争激烈的今天，行销工作已经变成了一项高度复杂的智力活动，以分析、推理为特点的智力主导型的行销技术开始崛起，以谋略思维为指导的新式行销策略将极大地丰富并发展现有的行销策略。 所以，我们对智能行销工具所下的临时定义是，以分析推理为特点的，注重谋略思维为指导的新型行销技术。在鬼谷子智能行销工具中，我们主要采用中国式的谋略思维。 智能行销工具的概念不会是我的个人专利，我愿意与大家共同分享这个构想，希望更多有识之士加入这项很有意义的探索中来。 另外，本书所阐述的原理与技术，不但对于从事销售工作的人员有所启发，同时对于所有需要与人物打交道的各类人士都有启发，因为本书提供了一个强大的人
10、际交往的技术平台。 需要说明的是：为了方便现代人更好地理解鬼谷子的相关技术、理念，本书所引用的鬼谷子的相应观点，完全采用现代语言方式来描述，并且根据内容上的相似性而加以归纳、概括。 这样，读者们不必再浪费宝贵的时间去理解鬼谷子艰深晦涩的文字，将这些令人头痛的工作交给我们好了。 最后，由于作者水平有限，加之掌握的资料有限，书中一些观点可能会有不妥之处，希望有识之士不吝批评指正。 前言 突破行销困境的超级利器处理复杂困难行销问题的特殊工具 长期以来，一直困扰行销人员的问题是，由于受到： 社会环境、 价值观念、 行业竞争等因素的影响，行销已经超越了单纯推广产品固有性能的工作。 远东经济评论在一篇题为
11、“中国男人要什么”的文章中指出： 市场营销人员从中国那里获得的信息是：中国人眼中的男子汉气概更多的是关于权力和“面子”，而不是肌肉和体魄的强健。 因此在行销产品的时候，产品应该“暗示、或者强化某种控制感”。 同时，在制定行销策略的时候，不仅仅要强调产品的功能，而且还要赋予产品某种能够在感情上打动男人们的形象。 一些研究中国市场营销战略的人员说：对于中国男人，产品中包含的感情因素所带来的价值同样重要，有时候甚至更重要。 可见，随着行销工作的深入开展，非产品因素的影响力将在未来行销中发挥着越来越重要的作用。 今天，市场竞争趋于白热化，行销人员肩负着企业生存与发展的重要责任。同时，企业给行销人员下达
12、的商业任务也越来越艰巨，行销工作开始趋向于智能化的发展。 因此，今天意义上的优秀行销人员，不再是传统意义上那些“跑不死”的勤奋者，而是有着清醒头脑，能够在各种复杂困难的行销环境中洞悉关键，突破瓶颈，获得机会的人们。 因此，今天的行销人员最为关心的是：如何获得更为先进的行销武器，以便在未来的行销之战中获得胜利。 遗憾的是，目前为行销人员开发的行销武器虽然不少，但是真正有威力、具有革命性突破的行销武器则十分罕见。随便翻翻书架上的一些行销书籍，就会发现：目前流行的行销操作模式几乎千篇一律，大同小异。如： 开场白、 陈述、 探询客户需求、 诉诸利益、 锁定客户，等等。 显然，这种以产品为核心的行销操作
13、模式已经泛滥，越来越趋向于同质化了。 现代行销知识在中国推广二十多年了，行销人员开始变得非常专业化了，但同时也越来越缺乏灵感创意了。他们介绍产品的能力是一流的，但是他们与客户沟通的能力似乎开始退化。 毫不客气地说，目前许多行销人员都在浑浑噩噩中过日子，除了应付一些表格化的汇报工作外，他们已经在工作中迷失了自我，开始越来越不熟悉他们曾经熟悉的客户了，开始陷入了某种行销思维的定势而不能自拔。 常常会看到这样一些行销人员，当他们向客户们推销产品时，受过现代式行销技术培训的我们，一眼就会洞悉其下一个步骤是什么，而那些习惯了这套行销把戏的客户们，往往一开始就会打断行销人员的思路，阻止其继续展开下一步的行
14、销“陷阱”。 因此，今天的行销人员越来越感受到一种前所未有的技术危机。 例如，越来越多的行销人员在工作中遇到困难时，就会诉苦说： 客户虽然对我还不错，但我就是缺乏最终锁定的手段； 客户总是坚持价格问题，我怎么解释都没有用； 客户拒绝与我深入交谈，什么开放式、封闭式询问，根本没用； 客户就是不使用我们的产品，我办法想遍了，没有效果； 竞争对手实力太强，产品也比我们的好，我们根本没有机会； 我知道客户是果断型的人，但又如何？他总是很粗暴地打断我；等等。 然后我们又会听到一些销售主管们常常这样回答道： 客户对你很好还无法锁定，你真是没用！ 客户怎么总是纠缠价格问题，真讨厌！； 你探询客户心理需求的技
15、巧还不够，有机会再培训一下； 为什么别的客户就用我们的产品，还是你的工作做得不够好，推销的本质就是推销你自己，你要提高个人魅力才行！ 竞争对手实力强，那我们就找他弱势的地方做工作嘛； 忘了培训老师怎么教的了吗？如果他是一个果断型的人，我们就要在动作上、说话方式上与他配合才行。看来，这些销售主管们才是真正需要培训的对象。 这种“头痛医头、脚痛医脚”式的行销指导，根本没有触及到问题的本质。具有讽刺意味的是，一些行销培训机构似乎对于如何与客户针锋相对、寸土不让的“纠缠”，乐此不疲。 例如，针对客户 “我很忙，你不要讲了，我都知道了！”之类的话题。 有些行销培训课程甚至会给出一系列的参考答案，诸如：
16、您可能已经了解我们产品的一些性能，但是有些方面我觉得有必要讲得更清楚些，这样对您或许更有好处； 虽然您很忙，但是如果您肯花几分钟的时间来了解一下产品是值得的； 您什么时间有空听我介绍产品呢？明天行吗？要不下周某个时候？ 既然您对于我们产品已经熟悉了，那您能否对我们的产品提些意见？等等。 毋庸置疑，这些回答方式都是得体的，但问题的关键不是我们如何“正确”回答才能够争取客户，而是如何通过客户的反应来洞察其真实心理，经过策略性地思考，制定出更为有效的应对办法。 例如，针对客户“我很忙，你不要讲了，我都知道了”这样的反应，一个有头脑的行销人员会通过客户说话时的： 表情、 口气、 环境氛围等因素来综合分
17、析并判断客户的可能心理： 是应付？ 还是另有隐情？ 是确实忙？ 还是拒绝？经过进一步地分析，就会得出这样的结论： 客户确实很忙，应该找个合适的时机再来介绍产品； 客户所以不感兴趣，可能不是产品介绍有什么问题，而是客户对我们的信任感没有建立起来，需要在提高客户信任方面多下功夫； 也许利益的陈述不够突出，客户还没有意识到合作的真正好处； 可能还有不明因素未察明，应该换个角度来了解一下，等等。 这些都离不开情报的分析与策略性的思考。 没有向导，我们会在登山时迷路；没有精确情报，我们会在强大的竞争对手面前不知所措。 社会是复杂的，人物的心理也是复杂的，由于本性使然，客户通常会排斥他人对其深层心理的探测
18、，并会设置各种障碍。一些行销人员由于缺乏透视人物心理的洞察能力，往往会被一些表面假象所迷惑，最后得出一些肤浅甚至错误的结论来，工作效果可想而知。 现在，绝大多数行销人员的一个通病，就是缺乏对于客户深层心理的透视能力，以及情报的获取与分析能力。 遗憾的是，目前行销中常用的心理探询技术不够深入、细致，了解的层次也比较肤浅，实际效果不佳，无法满足行销人员的实战需要。因此，在探询、了解客户深层心理方面，人们期待着功能更为强大的探测工具出现。 另外，很多行销人员常会犯的另一个毛病，就是缺乏行销操作的策略弹性。实践中，他们常常是： 形势大好时无法化优势为胜势； 形势不利时无法化被动为主动； 面对危机缺乏有
19、效的应对办法； 形势复杂困难时无法发现突破口； 思维僵化，不敢大胆尝试新的想法；等等。 结果，不是错失良机，就是南辕北辙，虽然下了不少功夫，却依然见效甚微，充满了无助感。 因此， 缺乏深刻的洞察能力 思维分析不够到位 把握不住事物间错综复杂的关系 策略重点不够突出 贯彻执行不够有力这是目前很多行销人员工作中常见的问题，于是导致了行销人员在处理所谓“复杂困难的行销问题”时，不是不得要领，就是盲目行动，效果差强人意。 针对这些问题，本书试图运用一种全新的智能行销工具IMT来提高行销人员的思维能力，开阔行销视野，达到提高行销效率的目的。 同时，在运用这套智能行销工具时，大多数行销人员会在实践中重新获
20、得自信，而不必完全依赖于自我激励等心理暗示技术，毕竟，中国有句古话“艺高人胆大”。 因此，阅读完本书后，你会发现：在知识结构上，书中的行销技术与目前流行的以产品为核心的行销技术完全不同。 本书所要介绍的鬼谷子智能行销工具，注重以非产品因素为出发点，以情报指导与谋略思维为核心，发挥“超限影响力”法则来获得商业合作，巩固并维护这种合作关系，是一种新型的智能行销技术。 由于书中主要技术、原理都是由素有“谋略之神”称号的鬼谷子率先提出的，故而我们将这套行销技术命名为鬼谷子智能行销工具，以纪念这位“中国第一智者”。 如果说，现代式行销技术擅于发挥产品自身的影响力，鬼谷子智能行销工具则更擅于从非产品影响力
21、方面发挥作用。 实践中，二者实现了完美的互补。 在鬼谷子智能行销工具中，许多行销操作是利用“超限影响力”法则来实现的。 例如，行销人员可以通过： 人际关系，如：朋友、亲属、同学等来影响客户，达成合作； 客观形势的力量，如：政策、法规、企业影响力、产品的独特优势等来影响客户，达成合作； 客户心理，如：喜好心理、厌恶心理、价值观、特殊需求等来影响客户，达成合作； 个人魅力来影响客户。等等。 上述介绍的这些一通百通式的商业影响方法，就是超限式影响。 有经验的行销人员往往会有这样的体会：行销中，产品本身所发挥的作用往往有限这一点行销人员无法随心所欲地改变。 大多数情况下，非产品的影响力会占据很大的比重
22、这一点正是行销人员可以大显神通，一展身手之处。 实践证明：鬼谷子智能行销工具与现代式行销技术形成了良好的互补关系，从产品因素与非产品因素两方面来影响并促成商业合作。 几千年来，宗教家们卖出了数不清的思想，这些思想本身的效果如何，生前人们恐怕很难体会得到，但是人们如此深信这些思想，可能因为： 政治的需要、 经济的需要、 生活的需要、 健康的需要、 感情的需要，等等。 宗教家们往往就是从这些条路径入手，优筛出最佳途径而获取了大批教徒。 耶稣曾告诫他的使徒，为了传教的缘故，“应该灵活得像条蛇”。 这些年来，我们一直努力寻找能够提高人们商业洞察能力与策略性思考能力的智能行销工具，用于帮助那些不擅于处理
23、复杂困难行销问题的行销人员。 最后，我们选择了鬼谷子作为主攻课题，经过不断地探索、尝试，最终将其成功地提炼为一种与现代式行销技术具有很强互补性的行销新思维，并在实践推广中获得了广大行销人员的热烈欢迎。 实践证明，这套脱胎于鬼谷子“游说技术”的新型智能行销工具，在今天仍然具有强大的实用价值，其所提供的功能强大的操作平台，对于我们处理复杂、困难的行销问题，往往效果显著，几乎成为行销人员出奇制胜的一个王牌。学习鬼谷子智能行销工具，对于提高人们的智慧与思辨能力大有帮助，经过一段时间的学习与训练，能够提高人们更加深刻、本质地分析出复杂问题的关键所在，通过策略性地执行，会事半功倍地解决许多棘手的实际问题。
24、因此，本书的定位是：帮助行销人员有效处理复杂、困难行销问题的智能行销工具。 另外，鬼谷子智能行销工具不仅可以用于处理复杂、困难的行销问题，亦可提高商业人士公关、谈判以及处理复杂外部事务的能力。 希望大家在学习与实践中，能够逐渐体会到这套技术的精髓所在。 第一章 一部“天书”的历史传奇与伟大实践苏秦、张仪与鬼谷子人际兵法 鬼谷子是一部中国秘传谋略著作，2000多年来一直以秘密的方式流传，故知之者甚少。 这些都给鬼谷子朦上了神秘的面纱。 其将中国兵法原理引入到为人处世的一套学问纵横术，又称长短、勾距之学，宣扬情报决胜论思想，倡导趋利避害、扬长避短等策略思维，强调隐性策略以及“超限影响力”法则的实践
25、运用。 由于鬼谷子独特的智慧，以及强大的实用价值，长期以来，一直为政治家们私下竞相研究，即便在现代社会，也发挥着重要影响。 著名史学家斯宾格勒在西方的没落一书中，就高度评价了鬼谷子的“察人之明”和“对历史可能性的洞察”及“对外交技巧的掌握”。 历史上“翻手为云、覆手为雨”、“纵横捭阖”的著名外交家苏秦、张仪，著名军事家孙膑、庞涓都是鬼谷子的学生，他们是那个时代的风云人物，导演了一幕幕精彩纷呈、波诡云谲的历史活剧。 由于许多现代人士对于鬼谷子缺乏足够的了解，故在介绍鬼谷子智能行销工具之前，我们想通过一定的篇幅来简单地介绍一下鬼谷子的相关背景知识。 鬼谷子相传为战国时代的隐士，因隐居“鬼谷”这个地
26、方而得名，“鬼谷”具体在今天的什么地方也是众说纷纭，难以确考。 历史上，鬼谷子充满了神秘色彩，有人说他是“兵家的祖师、修鞋业、眼镜店、卜筮算卦的先祖”，等等。显然，这些说法过于神化其人了。 不过，从鬼谷子的内容来看，鬼谷子很可能是在政治斗争中因为厌倦、失意而退隐的高级官员，或者谋臣策士。 他潜居抱道，总结战国时代君臣之间、臣与臣之间、国与国之间的政治斗争经验，并提炼出许多行之有效的政治秘诀，提出了系统的“纵横术”理论，主要用于洞察政治行情，揣摩相关人物的深层心理，以此来获得政治利益。 他有两个很有名气的外交家学生，一位就是“头悬梁、锥刺骨”的苏秦，另外一位则是大名鼎鼎、巧口如簧的张仪。 他们都
27、是战国时代有名的政治外交家，在历史上发挥了重要影响力。甚至有人认为，苏秦可能就是鬼谷子的作者，一方面是为了纪念他的老师，另一方面则是为了神秘其书，云云。 鬼谷子曾传授苏秦、张仪二人“纵横术”，主要用于揣摩人物心理，运用策略手段影响并控制他人，进而获得政治地位以及个人利益，也称游说的本领。有两个版本的故事，讲述了鬼谷子在传授二人游说本领之后，如何进行苛刻的毕业考试的。版本一 鬼谷子在一山洞中对苏秦、张仪说：“你们如果能够说服我走出这个山洞，就算你们毕业。” 于是张仪利用开场白、陈述等技巧来诉说鬼谷子走出山洞的利益，尽管张仪巧口如簧，鬼谷子还是不让所动，结果张仪败下阵来。 等到苏秦上场时，他略微沉
28、思了一下说：“这样吧，老师，我想出了如何让你从山洞外走进来的办法，但还没有想出如何让你从山洞内走出去的办法。” 于是鬼谷子说：“好吧，那我就到山洞外，看你怎样把我说进来。” 当鬼谷子走出山洞时，苏秦说：“我已经把你说得走出山洞了，我成功了！” 鬼谷子本能地马上走进山洞，苏秦又说：“你看，我把你从山洞外又给说得走进来了！” 鬼谷子一脸的尴尬。版本二 鬼谷子在山脚处挖了一个大坑，将苏秦、张仪放入坑中，说：“如果你们俩不能将我说哭了，就永远不用上来了。” 于是这师兄弟施展如簧之口，直说得鬼谷子痛哭流涕，最后二人顺利毕业。 当然，以上两个版本的故事只是传说，不一定真实可信，但从侧面可以帮助大家了解鬼谷
29、子游说技术的特点。 从这两个传说中，可以看出鬼谷子游说技术强调智谋与口才的结合。因此鬼谷子的“纵横术”与其说是一种游说的技巧，不如说是一种游说的策略更为恰当。一、苏秦的故事 据历史记载，苏秦是洛阳一个普通的读书人，自从在鬼谷子处学得“纵横术”这一游说本领之后，就幻想着能够说服国君重用自己，以期获得个人的飞黄腾达。于是，他毕业后首先选择了当时最为强大的秦国作为游说的对象。 苏秦游说秦国，是家里的一件大事情，亲戚们也凑了一笔不菲的资金资助苏秦。可以说，苏秦是满载着家人、族人的期待开始了第一次游说之旅的。 苏秦时代，正值战国中后期，经过数年的战争与兼并，当时中国只剩下： 秦国、 齐国、 楚国、 魏国
30、、 赵国、 韩国、 燕国等七个主要的诸侯强国。 秦国是当时国际上唯一的超级大国，实力明显高出其它六个诸侯国。 在这样的历史背景下，除秦国之外的六个诸侯国为了安全的考虑，曾采取过多种方式的合作联盟，来对抗西方强秦的威胁，这就是“合纵”（建立同盟国）的由来，即弱小国家联合起来，共同抵抗强大的秦国。 无奈，由于各国目光短浅，满足于眼前利益的苟得，这种同盟合作关系天生就注定了是脆弱的和不彻底的。 历史也证明了这一点：每每“合纵”建立之时，一旦秦国抛出个诱饵，许以一方重利，“合纵”同盟即宣告瓦解，各国又反目为仇，互相厮杀起来。 与上述的“合纵”同盟策略相反，秦国采取的则是“连横”策略，即通过与六国各自建
31、立双边合作关系，来破坏六国的同盟。 当然，开始秦国的“连横”策略贯彻得并不太好，直到后来又一纵横家代表人物范雎提出“远交近攻”策略之后，秦国的“连横”策略才发挥出巨大的威力来，最终统一中国，这是后话。 苏秦到了秦国，通过关系的引荐，见到了当时威震天下的秦王，于是开始游说秦王。 苏秦第一次游说秦王的内容大意是： 秦国经济强大，地势险要，军事力量无与伦比，实力明显强于其他六国，应该采取吞并各国的策略才是； 由于秦国政府的官员们碌碌无为，私心太重，以至于秦国这么强大的实力，这么好的条件，却被困于西方一隅，无所作为，令天下人耻笑； 如果秦王有意用兵统一天下，苏秦愿意效劳，并有好的策略奉献，等等。 出乎
32、苏秦意料的是，秦王似乎根本无意与其探讨统一天下的大计，只是很客气说时机不到以及秦国的实力还不够，待时机成熟了，实力足够了，再请教先生云云。 以苏秦的巧舌如簧，竟然在秦王的漠然冷淡下，毫无施展之处。之后他又连续上书很多次，希望秦王重视，但是秦王根本不予理睬。 这时候苏秦花光了所有钱财，只好十分落魄地沿路乞讨着回到了家乡。 到家之后，嫂子不给做饭，妻子不敢相认，令苏秦心情坏到了极点。但这也激发了苏秦决心再次拚搏的斗志。 回家的当天晚上，苏秦把以前的藏书全翻出来了，并特别找出太公兵法一书，一说是黄帝阴符经，反正是一部有关兵法权谋方面的书，开始了刻苦学习。 仅仅用“刻苦”二字来形容，似乎还不够形象，应
33、该说是“残忍”地学习。 苏秦是怎样学习的呢？ 为了能够集中精神读书，每当困乏之时，便拿锥子猛刺自己的大腿；同时用绳子从大梁垂下，系在头上，使自己不能低头睡觉。 “头悬梁，锥刺股”的典故即源于此。 苏秦的学习方法今天看来似乎不太人道，但是苏秦也是没有办法，如果说第一次游说，是为了实现个人的飞黄腾达，这一次则是为了挽救濒临破产的家庭而学习了。 经过一年多钻研，苏秦终于洞悉游说之道的奥妙，并将这些奥妙归纳为以“揣摩”为重点的新型游说技术，于是他自信地说道：“掌握了这样的游说技术，怎么会不能够说服那些君王们，获得高官与个人利益呢？！” 于是开始了第二次游说之旅。 这一次，苏秦不再贸然依仗个人口才来盲目
34、游说了，而是将天下形势与各国君主的心理揣摩分析透彻后，最后将目光定位于当时一个很不起眼的弱小国家燕国。 战国后期，燕国实力最为弱小，在各国相互兼并，弱肉强食的形势下，燕国国君对于自身的安全最为敏感。 正是针对燕国这一敏感而又恐惧的心理，苏秦向燕王游说的核心策略就是：建立六国“合纵”同盟用以对抗强秦、保护燕国。 从客观而言，这种政治同盟至少可以确保燕国短期内的安全，对于处在苟延残喘状况的燕国来说，这种短暂的和平实在是弥足珍贵。 这一次，苏秦真是成熟了，他一针见血地看准了燕王的心理弱点，所以他的主张与燕王一拍即合。 很快，燕王表示同意，并资助苏秦去游说其它国家。苏秦的“合纵”策略果然大见功效，很多
35、国家纷纷加入苏秦设计的这个同盟方案，并推举苏秦担任同盟国的首席执行官，负责协调同盟各国的防务安全，共同对抗秦国。 据战国策记载，苏秦所创造的“合纵”同盟，令秦国有十五年不敢侵犯其它国家。这在战争频繁的战国时代不能说不是一个奇迹！二、张仪的故事 相比之下，苏秦的另一位同学张仪则没有那么幸运了。 尽管从口才而言，张仪要强于苏秦，但是张仪曾经周游列国却得不到国君的赏识，本想依靠老同学，已经名满天下的苏秦来救济一把，不料苏秦将张仪请到赵国后，又故意侮辱他一番，令张仪十分恼怒羞愤，于是决心誓与苏秦比个高低。 张仪分析了天下形势后，认为列国中只有秦国有能力打击赵国，于是投奔秦国，并提出了著名的“连横”策略
36、来破坏苏秦打造的“合纵”同盟策略。 与上一次见到苏秦时的狂妄自大不同，秦王此时已经非常苦恼苏秦的“合纵”策略给秦国带来的麻烦了。 于是张仪的游说正合秦王心意，秦王马上任命张仪为外籍顾问，负责建立“连横”策略，破坏“合纵”策略。 这时候，随同张仪到秦国的仆人将一件意想不到的真相告诉了张仪，说：“你所以有今天，都是苏秦设计的计谋，因为苏秦十分担心没有强大的外患，各国会对合纵同盟渐渐忽视，所以他要制造一个敌人，而这个理想的敌人秦国显然没有什么太好的应对办法，所以只有请你出马到秦国，希望借你与苏秦的相互斗争，来将这场政治游戏玩下去，这样由于双方都有求于你们，你与苏秦就可以享受高官厚禄，而不必担心由于没
37、有利用价值会被国君们所抛弃。其实，你来秦国的一切费用都是苏秦提供的。” 张仪恍然大悟：“原来是这样，我还是没有逃出老同学的算计！” 于是张仪与苏秦导演了中国历史上最精彩也最奇特，既相互斗争又相互利用的政治游戏。 苏秦去世后，张仪运用政治手腕最终彻底地破坏了“合纵”同盟，为秦国统一中国打下了坚实的基础。 苏秦、张仪由此名声大振，历史上将那些善于游说，揣摩人物心理，影响并控制他人，进而左右时局的人物称之为苏秦、张仪式的纵横家。由于苏秦、张仪均为鬼谷子的高徒，所以鬼谷子遂成为人们掌握纵横长短之学，用以谋求个人利益的显学，一时间为天下人士所竞相钻研。 客观地说，这种完全顾及个人利益而学习鬼谷子的动机是
38、不足取的，也与中国传统道德观念想违背。 然而，这不是鬼谷子的罪过，只是用于此术的人心术不正，这是我们要批判的。 今天，从事行销工作，鬼谷子的人际兵法理论完全可以运用于商业实践，特别在处理复杂困难的行销问题时，没有类似于鬼谷子的人际兵法，确实会难以解决很多令人颇感头痛的问题。 因此，只要是正当合理的行为，不妨运用鬼谷子式的智慧来尝试解决，这也是我们写作此书的目的。 出于行销实践的需要，我们将鬼谷子人际兵法改造成一种用于处理复杂、困难行销问题的新工具。 对于鬼谷子书中一些过时的观点与技巧，由于不再适合现代的思想观念，因此我们将这些内容滤去，而将可以启发大家行销思维的相关内容重新组编，同时吸取了一些
39、中国谋略文化的精华，遂成此书。 为了帮助现代人更好地理解鬼谷子的方法与智慧，在阐述鬼谷子人际兵法的同时，本书也大量地加入了现代心理学与营销学等方面的研究成果，使得鬼谷子的思想与方法更加具有时代性的特点，更加适应于今天的商业操作，充分发挥其社会实用价值。 第二章 条条大路通罗马高手们行销游戏的另类玩法 如果只是通过产品 性能、 质量、 价格等因素的综合比较，就可以完成行销任务，那么只需要一台计算机处理就可以了。事实上，影响行销成败的因素非常复杂，这也决定了行销操作的复杂性。 马克思说过：不同的世界观就有不同的方法论。 盲人摸象的故事告诉我们，由于观察事物 角度、 立场、 层次的不同，人们对于世界
40、的认识也会有所差异。 西方人喜欢将事物分解开来进行研究，擅长分析、推理，其思维充满了逻辑性；东方人喜欢从宏观整体角度对事物进行研究，擅长概括与总结，其思维充满了跳跃性。 这两种思维方式的实践运用，犹如人的左右大脑一样，只有相互配合才会更加有效。 现代行销知识来源于欧美，其思维方式自然是西方的那一套程序： 将操作分解几个部分； 各部分相对独立研究； 操作程序化； 操作标准化。 例如，很多现代行销理论将行销过程分解为： 准备阶段、 开场白阶段、 陈述阶段、 探询需求阶段、 诉诸利益阶段、 锁定客户阶段、 跟进拜访阶段等阶段，并针对不同阶段做具体、详细的研究。 将行销过程分解成若干个阶段，并重点研究
41、，其好处是将复杂多变的行销工作变成了程序化、标准化的专业操作，对于那些新手们来说上手快，操作性强。 然而，这种行销思维在实践中存在的普遍问题是：理论上，行销过程中某个环节的执行要依赖于前一个环节的执行效果，如果某个环节执行不好，行销工作就可能被“卡住”，导致工作无法有效开展，就像多米诺骨牌那样，前面的倒下了，后面的会跟着倒下。 因此，实践中各阶段都执行得很好的情况并不多见（不像行销培训课上的实战练习那么容易做到），更多情况下，人们总是根据实际情况来设计不同的行销程序。 例如，开场白之后，有人可能会直奔主题诉诸利益，然后根据客户的反应调整下一步的策略： 是继续下一步锁定客户？ 还是采取上一步重新
42、探询客户需求？ 或者根据实际情况改换陈述的方式与重点？这是一个动态的调整过程。 与西方式行销思维不同，本书所要介绍的鬼谷子式行销思维，更倾向于从宏观整体角度来把握行销的执行，不拘泥于某种程序化的行销操作，而是先洞察行销环境的整体运行关系，注重寻找行销工作的切入点，通过某个突破口的打开，以获得一通百通的行销效果。 就像自由搏击一样，有时候你可能会因为点数比较来决定成败，有时候你可能会因为击中对方的要害，而实现KO。 因此，行销人员在掌握了这种新型行销工具后，实际操作时，就会个性化地设计行销程序，以达到更适合具体行销问题的目的。 行销的终极目标是获取商业成功，成功需要本钱，空手套白狼式的成功不是欺骗，就是一种极小概率的成功事件。 稳健的行销需要综合了解自身的优势与劣势，考察客户的实际情况与心理趋向，同时还要对竞
