业务人员营销培训管理教材.docx

《业务人员营销培训管理教材.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务人员营销培训管理教材.docx（218页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、业务员教材业务员教材：目录销售艺术篇：成功销售自己专题一：销售是什么 广告就是销售您是走动的广告练习一：什么是销售？ 专题二：销售技能能为您做什么 销售自己，谋取理想职位适应新的环境在目前的职位上销售自己练习二：成功销售自己 专题三：谁处于销售中每个人 演员：成名前的艰辛侍者：事半功倍医生：长期医患关系的建立律师：舞台的主角政客：销售，销售，还是销售父母：我们身边最主要的销售者孩子：坚持不懈的销售者朋友：互相销售配偶：销售婚姻以及生命中的乐趣同事：争取您热情的参与信条：销售得越好，离成功越近 专题四：销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤销售的一个课题练习三：销售的八个步骤及一个课题 专题五

2、：让销售成为您的爱好 如何提高收入学习和训练练习四：自我评估是否接受过正确的专业销售训练 销售技巧篇：做一名成功的销售人员专题六：设定目标，成为专业的销售人员 设定有效的目标确定实现目标的步骤致力实现您的目标练习一：专业销售人员的要件参考资料：专业销售人员的要件练习二：完成您的“自我提升目标” 专题七：高手重视准备工作 专业销售人员的基础准备销售区域的状况您需要一批潜在客户销售计划练习三：穿着打扮的自我改善练习四：递交名片的练习练习五：找寻准客户的有效方法 专题八：了解您的产品 产品的构成产品的价值取向产品的竞争差异精通您的产品知识练习六：产品的性能规格与主要竞争者比较 专题九：如何寻找潜在客

3、户 寻找潜在客户的原则如何寻找潜在客户寻找和接触最有希望成为潜在客户的人群增加潜在客户的涵盖率练习七：找寻准客户的有效方法 专题十：接近客户的技巧(一、二、三） 什么是接近接近前的准备练习八：接近客户的角色扮演电话接近客户的技巧练习九：电话拜访的自我检测Cold-call找生意使用信函接近客户的技巧直接拜访客户的技巧练习十：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语面对初次见面的客户进入销售主题的技巧练习十一：接近客户技巧测验 专题十一：如何进行事实调查 什么是事实调查事实调查的内容事实调查的对象事实调查的方法练习十二：重要的事实调查项目 专题十二：成功与人沟通(一、二） 良好沟通的必要了解沟通的过

4、程积极地询问练习十三：询问的练习积极地倾听发送和接收写与读尊重他人专题十三：识别客户的利益点 将特性转换成利益的技巧为客户寻找购买的理由练习十四：特性、优点、特殊利益的练习 专题十四：如何做好产品说明 什么是产品说明产品说明的技巧三段论法图片讲解法练习十五：产品说明的练习 专题十五：展示的技巧 什么是展示展示说明的注意点准备您的展示讲稿练习十六：展示说明的练习 专题十六：如何撰写建议书 建议书的准备技巧建议书的撰写技巧建议书的构成 专题十七：客户异议的处理 客户异议的含意异议产生的原因处理异议的原则练习十七：客户异议汇总客户异议处理技巧练习十八：客户异议处理话语范例 专题十八：达成最后的交易

5、达成协议的障碍达成协议的时机与准则达成协议的技巧未达成交易的注意事项启发式销售的运用练习十九：要求订单的角色扮演 销售提升篇：做一名优秀的销售人员专题十九：建立稳定的商业联系（一、二） 提高您的服务品质做好您的客户管理制造您的宣传大使练习一：处理客户投诉的角色扮演 专题二十：时间管理的技巧 花费时间与用时间投资做工作计划，按计划工作让您的每一天都卓有成效练习二：自我工作检核网络时代的销售人员 专题二十一：培养属于您自己的信念 正视失败与拒绝选择销售的六种动机争取成功的机会培养良好的习惯培养您的第二天性消除自卑意识培养自信心练习三：成为专业大师的自检作业业务员教材专题一：销售是什么深圳市麦肯特企

6、业顾问有限公司， 2001-08-01， 作者: 郭方睿， 访问人数: 266一三目录销售的概念（1)销售的概念（2)广告就是销售您是走动的广告销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳

7、光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。 因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 业务员教材专题一：销售是什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-01， 作者: 郭方睿， 访问人数: 266一三7 上页：销售的概念（1)目录销售的概念（1)销售的概念（2

8、)广告就是销售您是走动的广告我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的

9、销售技巧。 曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作，自给自足。但是想一想，如果没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地呢？ 就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老

10、师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？ 通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在，即使没有将销售的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考。 业务员教材专题一：销售是什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-01， 作者: 郭方睿， 访问人数: 266一三7 上页：销售的概念（2)目录销售的概念（1)销售的概念（2)广告就是销售您是走动的广告广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您

11、听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。 即使您不爱喝可口可乐，如果别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场，可口可乐的货架位置都很显著。但是，您之所以能迅速找到可口可乐，更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。 我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。 设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告，可能就会不加

12、怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告，这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工，您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。 所以当您需要管道修理工时，会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障，您不得不关掉自来水龙头，思忖着还要多长时间才能恢复正常时，您的第一反应就是翻看黄页电话簿，在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真，电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时，您会感到熟悉和舒服，在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电话的另一端接受了您的

13、请求，销售就发生了。 业务员教材专题一：销售是什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-01， 作者: 郭方睿， 访问人数: 266一三7 上页：广告就是销售目录销售的概念（1)销售的概念（2)广告就是销售您是走动的广告您是走动的广告您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上，您已经是多种商品的销售员了。您可能会说：“好啦，陈老师，您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售，现在您却说我已经在为制造商销售东西了” 有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里，找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋以及运动鞋的外侧，然后想一想您为他们做

14、走动广告，您得到了多少报酬。 展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的T恤、帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，获得免费的物品就是挺高兴的事儿。 但是当您接受并使用这些可爱的小礼物时，您意识到您是在帮助这些企业推广传播商品，向别人昭示这些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企业新开的几家分店么？当您使用带有品牌标识的物品时，人们会注意到么？会的。您下次不由自主地阅读别人T恤或帽子上的字时，您就会更加确认上述观点。 印刷广告：瞥一眼日报，您就会发现自己处于新闻和印刷广告的轰炸之下，多数杂志的大量版面用于刊载广告。是广告收入，而不是每年365元人民

15、币的订阅费使优秀的报纸杂志保持良好的经营状态。商家愿意花巨资购买版面向受众传递产品信息。读者通过付费阅读文章以及广告。 邮寄广告：您收到的信件，无论是恳求信，还是商业优惠券或者是商品目录，都是为着一个简单的目的：向您销售商品。按照概率分布，在邮寄广告被丢弃前，将有足够多的人花时间阅读，并实际订购商品。 在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时，也许将使您惊异其概率之低。也就是说100份商品目录中只有一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带来一分钱的收入。事实上，由于包含很多彩色画片，商品目录的成本比较高。既然如此，为什么还有那么多邮寄广告？答案很简单，只要您订一次货，在以后需要其他商品时就很可

16、能再次订购。企业会努力维系与您的关系，希望您订购更多。业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 57025目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3)销售自己，谋取理想职位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)销售自己，谋取理想职位(7)销售自己，谋取理想职位(8)销售自己，谋取理想职位(9)销售自己，谋取理想职位(10)适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情&交往技能(1)心存感激之情&交往技能(2)心存感激之情&交往技能(3)在目前的职位

17、上销售自己销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁路德金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。 房地产销售自己，谋取理想职位如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。 现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点。 大家都能够看到，像丰田、松下、IBM、3M、雅芳等

18、等这些企业，他们的销售人员在进入这些公司之前，和其他人并没有什么区别，然而为什么这些人能够比较容易获得成功呢？ 首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一套适合社会发展的运作模式，在这个模式里，不仅可以取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。 其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的销售人员。 再次，在这些企业，您的收入水平、选拔任用等人事行为上有它的独到之处。您不必担心您的能力没有回报，也不用过分担心您的职务是否能够提升。 像这样的企业并不是非常多，甚至是比较少，判断一个

19、企业是否适合您的发展并不完全考虑上述因素，作为一个准备在营销上有所成就的人，就应该用营销的思路来看待您所面临的选择。 对一个销售人员来说，判断一个企业是否真正优秀主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，我认为就值得您在这里一显身手。 事实上，除了我们列出的这些世界级的大公司，还有很多很好的企业。您用心看看您的周围，那些高高的、漂亮的写字楼里都有谁在工作！还有您看到的一座座大型的花园住宅区里，都有谁住在里面，没有人能告诉我那些都是公司的人住在里面，这些写字楼全是公司的。不要小看那些正在图谋发展的小企业，一旦他们长大了，您同样会为他们感到骄傲，假如您是其中的一

20、员。 在我们的同行中，姣姣者到处都是，我们不担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。 要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 第一步：销售自己把自己销售给一家优秀的企业 一、 能够提供更适合客户的产品 二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己做优秀的销售人员 无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 第三步：提升自己做成功的销售人员 优秀不等于成功。 成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 成功的销售人员具

21、有让自己满意的艺术。 寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。 不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！ 业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 570257 上页：销售自己，谋取理想职位(2)目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3)销售自己，谋取理想职

22、位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)销售自己，谋取理想职位(7)销售自己，谋取理想职位(8)销售自己，谋取理想职位(9)销售自己，谋取理想职位(10)适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情&交往技能(1)心存感激之情&交往技能(2)心存感激之情&交往技能(3)在目前的职位上销售自己从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！ 当您

23、为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤： 首先，要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。 步骤一：寻找潜在雇主 寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。 首先，我们要分析自己 做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。按照现代营销学的理论：先有需求后有产品，产品在设计前就要考虑消费对象是谁，产品的系列应该怎样设计才能更好地

24、满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进行考虑的。 所以，您应该清楚自己乐于从事的工作类型。“乐于从事”非常关键，如果您不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么您在找工作的时候就会缺少热情。一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情，即使有的工作能提供维持（或改善）您目前生活的基本收入，也不会激起您更大的热情。 给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？ 自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。 业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 570257 上

25、页：销售自己，谋取理想职位(3)目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3)销售自己，谋取理想职位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)销售自己，谋取理想职位(7)销售自己，谋取理想职位(8)销售自己，谋取理想职位(9)销售自己，谋取理想职位(10)适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情&交往技能(1)心存感激之情&交往技能(2)心存感激之情&交往技能(3)在目前的职位上销售自己其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯 也就是调查客户的需求是什么？ 查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您可

26、以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。 寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和您的目标企业的资讯。 通过招聘广告、人才交流网站，您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企业，您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。 通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们您希望从事的工作类型或者您的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。 为什么不打个电话呢？这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户，如果您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。 资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度

27、、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。 第三，寄出产品说明书 您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写，这样，您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖而出。此外要记住，很多雇主会仔细研究推荐信，所以，除非您真的有市场营销或管理方面的学位，否则，不要在信上杜撰这样的内容。 业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 570257 上页：销售自己，谋取理想职位(4)目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3

28、)销售自己，谋取理想职位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)销售自己，谋取理想职位(7)销售自己，谋取理想职位(8)销售自己，谋取理想职位(9)销售自己，谋取理想职位(10)适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情&交往技能(1)心存感激之情&交往技能(2)心存感激之情&交往技能(3)在目前的职位上销售自己有一个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。 如果您发现一则有吸引力的广告，那么就为它倾注热情，为它努力吧。竭尽全力去超越那些申

29、请同一职位的竞争者。在采取行动之前，先替负责面试的人想一想。那则广告引起您那么快的行动，必然也会引起其他成百上千人的热情。面试者一定淹没在个人简历和电话的沼泽中了，您的求职信和简历必须给面试者留下一定的印象。销售自己是求职的一部分。 下面是撰写申请材料的小技巧，要选择适合申请职位的方法。尽管一些申请资料大都相差无几，但如果采用有效的技巧，面试者有可能再次阅读您的材料。 包括一张衣着得体的近照。材料有照片，面试者在面试您的时候就会有一定程度的熟悉感。必须确认，是近期照片，而不是您高中毕业时的照片。 在求职信末尾加一条名人警句或成语。大量书籍上都有关于领导、品质、正确的决策以及其他与招聘雇佣有关的

30、名人警句，求职信末尾加这样一条睿智的成语，申请材料将因此而胜人一筹。 保证您的名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二天，再寄一封简短的致谢信。面试者通常会阅读致谢信，如果他们还没有来得及看您的简历，那么他很有可能在众多简历中寻找您的名字。您留下良好的第一印象，有助于您获得宝贵的面试机会。 步骤二：初步接触 上一步，您找到了潜在的雇主，接下来进行初步的接触，接受面试。被面试者都希望自己表现自然，与面试者相处融洽。不管怎么说，舒适是人类的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是优秀的演员，否则您的窘迫也会使面试者不自然，这时候面试双方都很难克服这种紧张情绪。如果不战胜紧张心理，就会进入机会“失去再

31、失去”的恶性循环。不仅您失去了机会，而且面试者也可能丧失了一个有才能的人。 业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 570257 上页：销售自己，谋取理想职位(5)目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3)销售自己，谋取理想职位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)销售自己，谋取理想职位(7)销售自己，谋取理想职位(8)销售自己，谋取理想职位(9)销售自己，谋取理想职位(10)适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情&交往技能(1)心存感激

32、之情&交往技能(2)心存感激之情&交往技能(3)在目前的职位上销售自己首先在潜在雇主眼里，就如一句古老的谚语：您没有第二次机会去塑造美好的第一印象。如果不能确定何种着装时，不能穿着太保守。您希望达到最佳状态，但要保证穿着舒适，如果您的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响，面试的时候就很容易分神，精力没有集中在谈话上，而只注意您的鞋了。 不要穿着太寒碜，这样会使您的面试者得出您非常需要这份工作的结论。 在潜在的雇主思维里，寒碜的外在表现意味着不良的工作习惯。另一方面，如果这份工作报酬并不十分可观，不要穿着价格昂贵的名牌套装，否则会给面试者留下您并不需要这份工作的印象。天知道，面试者是否对香水的气味过敏！

33、所以选择香水时要慎重，不能太浓烈，气息以细微精致为佳。如果面试者突然打开窗子，开始打喷嚏、流鼻涕，或者只是失去平静，您将为您的香水付出极大代价。 女士们要特别注意面试时佩带的首饰。如果您佩带诸如钻石头饰，让人分神那就太糟了。您希望他们记住的是您的能力和专业素质，不希望对您有“我们面试的这位女士的穿着真滑稽”这样的印象吧。 因为面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心理准备。建立融洽关系是面试中您必经的阶段。多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。所以在面试的时候，需要陈述以往的工作经历和生活经历，表明您善于沟通，富有团队精神

34、。 步骤三：资格评估 您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。 您应该在同意面试之前进行评估工作，这样，会节省双方大量的时间和精力。在申请环节进行一些评估以判断您是否真正需要这份工作。如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，判断您与企业是否匹配。建议您至少提出五个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意的工作环境。 业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 570257 上页：销售自己，谋取理想职位(6

35、)目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3)销售自己，谋取理想职位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)销售自己，谋取理想职位(7)销售自己，谋取理想职位(8)销售自己，谋取理想职位(9)销售自己，谋取理想职位(10)适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情&交往技能(1)心存感激之情&交往技能(2)心存感激之情&交往技能(3)在目前的职位上销售自己我们不妨从以下两个方面进行评估： 生存 企业给予销售人员的基本条件让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。 确实，目前国内有很大一部分企业在业务开

36、发方面进展很慢，原则上不具备竞争力，用一种假象的激励机制吸引销售人员加入，往往很多初入此道的销售人员容易受到蒙蔽，进入到这种企业后就再也不敢谈做业务了。如果不小心您也进入到这类企业，那岂不是把您的美好前程给毁掉了！ 学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线，如果产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险的。不知从什么时候开始，您好像掉进烂泥坑里了拿出去的产品理都没人理，甚至还遭人白眼。 销售人员的待遇一般是由底薪提成组成，算算您的食宿、电话等基本开支，结合我们所获得的资讯，企业的其它销售人员是处于“危机”状态还是“勃发”状态；企业的业务是上升还是下降，

37、原因是什么？如此一分析，您就知道可不可以加入这个企业。 对大多数企业来讲，要满足销售人员的生存是没有问题的。这一段主要为准备从事销售工作的销售人员所准备，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤，从此就不做销售人员了。老销售人员在这方面就不会有什么问题。 发展 可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。 我经常接触到这样一类销售人员，待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩大再发展能力却又跟不上，因为企业的新产品开发能力低下，造成优秀的销售人员无事可做的局面，表面上工作很轻松，实际上却离自己的发展越来越远。 如何判断企业的发展前景呢？ 企业是由人组

38、成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子是决定企业发展的核心因素。 业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 570257 上页：销售自己，谋取理想职位(7)目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3)销售自己，谋取理想职位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)销售自己，谋取理想职位(7)销售自己，谋取理想职位(8)销售自己，谋取理想职位(9)销售自己，谋取理想职位(10)适应新的环境准确判断您

39、的新同事心存感激之情&交往技能(1)心存感激之情&交往技能(2)心存感激之情&交往技能(3)在目前的职位上销售自己比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低可以看出企业的激励机制的效果，凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。 培训是检核一个企业是否积极发展的重要因素，一个正常发展的企业需要不断培养自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定的成长。充分了解一个企业的培训状况是您选择和企业共同发展的重要指标。 检核企业的新产品研发能力，对一个销售人员来说，这有一定的难度，但是，您需要掌握新产品开发的信息。 不管您相信与否，有时，接

40、受一份工作并不很惬意。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您应本着诚信的原则致谢并回绝。 步骤四：现场讲解与示范 您的产品也就是您自己应该有最佳表现。可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题。列出您具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去。 假设您具有超常的记忆力，但是，对您不利的是，您未来的工作每天都有大量的电话业务，而您却没有处理大量电话的经验，在这种情况下您应该强调您超常的记忆力和学习能力，不要让电话的挑战把您击倒。 对话可能会这样进行： 未来的老板：（充满怀疑的语气）“办公室的电话业务繁忙，我必须快速而有效地答复电话。那么您怎样处理XYZ电话系统呢？

41、” 您：（满怀自信）“我以前确实没有接触过这种系统，但我具备快速学习的能力。我具有处理一般电话业务的能力，这一点您可以从我以前的老板那儿得到证实。他非常欣赏我超凡的记忆力，在接听过客户两三遍电话后，我就能分辨出对方的声音。” 接下来，事态怎样发展呢？由于您自信可以快速掌握调XYZ电话系统，而且给出强有力的理由，XYZ电话系统不再是您的障碍了。谁不想聘用一位具有超凡记忆力的销售人员呢？ 一些行业范围非常小，象IT行业，总有一部分人不断地跳槽。您需要强调，您与他们不同，您在寻找长期发展的机会，为了取得成功，您愿意付出长期的努力。 业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司，

42、 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 570257 上页：销售自己，谋取理想职位(8)目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3)销售自己，谋取理想职位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)销售自己，谋取理想职位(7)销售自己，谋取理想职位(8)销售自己，谋取理想职位(9)销售自己，谋取理想职位(10)适应新的环境准确判断您的新同事心存感激之情&交往技能(1)心存感激之情&交往技能(2)心存感激之情&交往技能(3)在目前的职位上销售自己在能够建立良好关系的面试期间，会发生一些意想不到的趣事。一个求职者在面试时

43、注意到面试者工作台上放有高尔夫球杆的小模型。她就问他是否喜欢高尔夫以及高尔夫的一些常识，那个家伙作了简要的回答，并没有在这个话题上耽搁很长。 她突然想起她丈夫曾跟她谈起的新型高尔夫球杆，她问他是否听说过这种球杆。并简要解释她为什么这么问的原因，因为她丈夫非常痴迷这种球杆，她要在他即将到来的生日送一套这样的球杆给他。碰巧面试者的儿子是球杆生产企业的合伙创建人，并且负责市场开拓。现在，面试者非常愿意倾听求职者丈夫关于球杆的看法，一种深入的融洽关系建立起来了。 虽然工资和待遇对您至关重要，但不要涉及这些问题。在销售自己的时候， 您所做的应该向他们表明您的资格，您的工作将使他们获益。如果您集中表现您可

44、为企业作出某种贡献，那么企业赋予您的待遇会很自然地随之而来。 所以，要避免问工资多少，红利怎样发放、一年有多少有薪假期、公司给您投的医疗保险额度是多少、每月的通讯费是多少等问题。问太多关乎个人利益的问题会使您从候选人行列中被剔除。 可提出的问题如下： 企业关于未来发展的计划； 企业的产品线； 企业的计算机及其他设备情况； 招聘职位的职责和要求。 如果您曾认真准备过，查找过企业的资料，您心里就有要提出的问题。如果您确认这份工作与您彼此适合，您可以提问。问题越具体，面试者对您的印象就越深刻，中肯的问题表明您对工作感兴趣。 面试过程，对方同时也对您进行评估，所以要注意表现。多数雇主希望找到为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力、最好还有一点幽默感的雇员。您的这些品质容易被发现吗？试想他能从您的言谈举止中得到什么结论。 业务员教材专题二：销售技能能为您做什么深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-03， 作者: 郭方睿， 访问人数: 570257 上页：销售自己，谋取理想职位(9)目录销售自己，谋取理想职位(1)销售自己，谋取理想职位(2)销售自己，谋取理想职位(3)销售自己，谋取理想职位(4)销售自己，谋取理想职位(5)销售自己，谋取理想职位(6)