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1、第三章 价格表的形成一、 平面调差确定二、 竖向调差确定三、 付款方式与平均折扣率四、 三套价格表试算 一、 平面调差确定由于位置、朝向、楼层造成的项目内部不同单位的价值差异，需进行内部调差，以便最恰当地表现各单位价值。1、 朝向差权重分配确定同一楼层的房号由于朝向的不同和户型的差异，在采光、景观、遮挡、通风等方面都有不同的状况，这致使同一楼层单位单价有很大的差异。针对本项目的特点，以及销售的联动性，我们把四栋高层平面作为整体进行考虑，同时考虑户型变化，对朝向差的影响在纵向上也考虑，因此最大朝向差值出现在整个四栋楼的立体之中，这样的朝向差体系成为一个整体系统。根据本楼盘的户型差异的特点，我们在
2、对其打分时，考虑以下参考项目和权重。景观的差异性是楼盘卖点的集中体现，因此在考虑中给予最高的权重，其次是项目的户型设计，在竞争项目中差异性较大，因此也给予较高的权重，视野、朝向、噪音在本楼盘不是最主要的影响因素，权重较低。分项景观户型亮点视野朝向噪音权重45%30%10%10%5%2、 最大朝向差的确定同层最大朝向差考虑为起售层所有单位中，最佳单位与最差单位之间的价格差值，通过综合比较打分可知，最好的单位是一栋的A单位，最差的单位为四栋的A单位，考虑本项目的部分单位差异大，根据经验及与发展商共同确定，朝向差取市场比准均价的27%，即2500元。3、 参考目前VIP卡客户意向（单位：个/单元）3
3、122106313924190161261128102232620R1R2R3R4（数据于2004.6.30由销售现场提供，但由于现阶段项目户型资料不全，客户的选择受销售员个人喜好的影响很大，故其数据仅作参考。）4、 12层标准朝向差分布图由于现在楼体仅到15层，在可现场勘察情况下，取12层为朝向打分标准层，具体综合因素变化将在层差中反映、调整。25001865163577385288232720871337962146213271365580169212881154500581324二、 竖向调差确定经过现场勘察，本项目各楼层景观变化较大，低层单位内园林景观极具特色，而越上高层，周边景观层次
4、越丰富，所处的层数不同，引起景观、通风采光、尊贵感等各方面的差异，需要进行适当的调差。l 针对四栋而言，均采用12层作为打分基准层，故12层层差设为0；l 最底层的户型由于下面是架空层，因此与上一层会有一个较大的层差，设为150元；l 一、二栋低层受到TOHO的影响，到6层视野突然开阔，会有一个跳差；l 13-19层，随着楼层的逐渐上升，看到的外景观层次逐渐丰富，视线更长，因此层差设为50元；l 突破20层，人的心理会有一个变化，跳差100元；l 20层以上，景观变化逐渐变小，层差设为30元。特殊单位价格处理：l 2栋A单元02单位的6-29层：紧临沙河Golf球场，视野开阔无遮挡，景观优势明
5、显，且套数有限，考虑到户型稀缺性，每单位单价增加500元/平方米；l 顶层复式：层差为设定平面层差与折算面积价格价格之和，由于现阶段资料不全，暂参考天鹅堡一期复式层差2000-3000元，而楼王顶层复式单位，由于带私人泳池、私家观光电梯，跳差20000。l 对于附送面积的单位：根据附送的面积大小和位置，每单位分别增加200-800元/平方米。三、 付款方式与平均折扣率根据对当前市场销售的实际状况和预定客户的情况，以及重点参考天鹅堡二期区（一次性27%、三成57%、二成15%，平均折扣率0.928）客户付款方式的选择比例，由于一次性付款比例过高，造成发展商利润损失，故建议将按揭和一次性折扣统一为
6、94折1、 一次性付款94折签署认购书付订金5万元签署认购书后7天内付总楼款的30%（含订金） 签署认购书后30天内，付清总楼款的70%,并签署正式买卖合同2、 按揭型94折签署认购书付订金5万元签署认购书后7天内付总楼款的30%（含订金），并签署正式买卖合同，同时提交办理8成按揭手续的有关资料接通知后办理银行按揭3、 同时考虑：在第一次选房日成交享受2折扣的占25% 25% x 2%0.005第二次选房日成交享受1折扣的占10 10% x 1%0.001考虑后续活动优惠1%的占25%25% x 1%=0.0025实收折扣=0.94-0.005-0.001-0.0025=0.9315因此，本价
7、格表平均折扣率为：0.9315四、 三套价格表试算：价目表试算假定所有单位在同一时期、同一展示条件下入市进行的静态对比分析，以掌握各单位质素在项目内部所处的位置，因销售期不同带来的价格调整在销售策略中详细阐述。根据市场静态比较结果，实收均价应为9500元/平方米，但考虑到工程展示条件在入市时不能充分达到，同时考虑到华侨城品牌在市场上的影响力，在此基础上按实收均价9300元/平方米，9600元/平方米，9900元/平方米，进行价目表试算，以判断价格可接受的弹性区间，根据竞争点对点分析后,在销售策略中将再次对项目实收均价确定进行阐述。具体价目表见附件附件四：实收均价9300价目表附件五：实收均价9600价目表附件六：实收均价9900价目表说明：价目表尚缺法定查丈测绘报告，面积根据建筑施工图计算，待补齐测绘报告后进行调整。
