北海房地产市场调研报告样本.docx

《北海房地产市场调研报告样本.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《北海房地产市场调研报告样本.docx（79页珍藏版）》请在三一办公上搜索。

1、广西大都投资有限公司2013年北海房地产市场调研前期调研总结报告北海营销部目 录一、北海房地产行业发展机遇5（一）中国东盟区域合作5（二）国内区域合作5（三）便利的交通：6（四）高速扩张的城市发展规划：7（五）对沿海区域的重点开发规划8（六）GDP的迅猛增长：8（七）全社会对固定资产的大力投资：9二、北海市房地产市场销售情况分析9（一）2010年之前的北海房地产发展历程回顾91.总体发展历程92.房地产投资额发展情况10（二）北海近三年房地产成交情况统计11（三）北海市场成交量走势11（四）北海市场成交均价走势12（五）北海商品房余量（截至2012年12月北海房产局）13（六）北海市场销量排行

2、情况（2012年1至10月份）14三、北海市房地产市场区域特征分析16（一）北海住宅市场区域划分16（二）北海部分区域楼市形态分布171.北海市主要在售项目-西南大道以北广东路以西项目172.北海市主要在售项目-西南大道以北广东路以东项目183.北海市主要在售项目-西南大道以南项目19四、北海住宅市场特征21（一）以购买力进行区分21（二）以住宅类型进行区分22五、北海客户群体分析22（一）客户特征区分（信息采自同行及客户调查了解）221.资源占有型客户232.纯投资客户233.投资度假型客户244.休闲度假型客户255.养老型客户256.刚需型客户267.改善型客户27（二）以外地客户居多的

3、购房群体28（三）客户需求心理291.客户需求要素排序292.客户接受程度细分30（四）客户来源地及客户种类划分311.以单独省份进行划分：312.以区域进行划分：313.以客户类型进行划分：33六、北海中介分销情况介绍34七、项目竞争对手35（一）项目竞争对手基本情况35（二）项目竞争对手主力户型361.恒大御景半岛362.森海豪庭373.户型小结39八北海恒大御景半岛项目专项分析40（一）项目基本情况梳理40（二）恒大商铺销售情况分析46（三）恒大一期住宅销售情况分析49（四）恒大一期剩余货量情况分析52（五）恒大付款方式分析55（六）恒大客户来源地分析57（七）恒大客户来源渠道分析（以1

4、0月份为例）58（八）恒大一期住宅已售户型分析59（九）恒大中介带客成交情况分析66（十）恒大相关销售政策解读及分析69九对我项目的几点建议70（一）建筑及园林风格70（二）产品种类70（三）户型选择70（四）客源地选择74（五）营销手段选择74（六）中介分销的选择74（七）银行融资渠道选择74（八）开发周期的选择75一、北海房地产行业发展机遇（一）中国东盟区域合作：中国东盟“一轴两翼”区域经济合作带来的历史性机遇。由于泛北部湾经济合作区包括了大部分东盟国家和中国多个沿海省区，经济互补性强，虽然直接层面的地区发展水平还不高，但周边有发达的珠三角、台湾地区、新加坡，辐射能力较强，而且21世纪是海

5、洋经济的世纪，所以在“一轴两翼”格局中，泛北部湾经济合作区作为中国东盟海上次区域合作，合作空间广阔、发展潜力巨大，是东亚乃至亚太地区层面的一个区域合作。（二）国内区域合作：大西南经济圈、泛珠江三角洲合作区域的深化给北海的发展带来又一大机遇。一个富庶的大珠三角将推动一个富庶的泛珠三角区域，北海拥有的丰富旅游资源与良好的自然条件将会吸引更多的投资，承接东部产业转移，加快经济发展，辐射和带动西南地区经济、推动西部大开发战略深入实施。（三）便利的交通：西部地区唯一拥有铁路、高速公路、空港和海港的城市。航空：航空作为广西三大机场之一的北海福成机场，开通了到北京、上海、昆明、成都、广州、深圳、香港等20多

6、个城市的多条国内、国际航线，近百个航班。铁路：北海已开通的列车有到成都的K140次列车。通过南防线联通黎钦线、湘桂线、南昆线等，通往全国各地到2012年，南宁至广州、广西沿海铁路、柳南客运专线等广西首批高速铁路项目将建。成。按照规划，2012年，南广铁路、广西沿海铁路(南宁至钦州北、钦州北至北海、钦州北至防城)、柳州至南宁客运专线、合浦至湛江铁路将建成通车。这些高速铁路项目的时速都在每小时200公里至250公里。由于高速铁路，南宁到沿海的距离更短，到沿海三市半个小时就可以到达，而北部湾三地市也将联成一体。 公路：北海市公路交通比较发达，桂林经南宁至北海的高速公路已经全线通车，北海至重庆的高速公

7、路也已经开通。北海至湛江、玉林的高等级公路也已经差不多建成。北海计划5年投入732亿元，建设高速公路2条、一级公路5条、二级公路7条，使全市公路通车里程达到3000公里 水运：北海与世界上98个国家和地区的216多个港口有着密切的贸易往来；拥有万吨级以上泊位4个，5千吨级以下的泊位16个。（四）高速扩张的城市发展规划：“南进、东扩、北联”的城市发展思路，将是影响房地产市场发展方向的重要因素。随着市政府“南进、东扩、北联”的城市发展思路，新区道路等基础设施逐渐完善，对于北海市的房地产发展起到推波助澜的作用；新行政中心的南移，将是目前影响北海市房地产市场发展方向的最大的因素，北海市东面及城市南面新

8、区逐渐成为房地产开发的热点。（五）对沿海区域的重点开发规划：沿海区域成为北海房地产重点发展对象，北部湾片区与银滩度假区成为房地产优质片区的绝对价值争夺地。（六）GDP的迅猛增长：北海GDP近年增长迅猛，房地产正处于高速发展阶段。宏观经济增长 房地产业发展状况 小于4% 萎缩 4-5% 停滞 5-8% 稳定发展 大于8% 进入高速发展期 北海市经济呈现稳定快速的发展态势,近两年均达到16%以上的高增长率。10年总量已达到397亿元，增速达17.6%。 （七）全社会对固定资产的大力投资：基础设施建设、旧城改造、房地产投资等方面投资力度加大，为城市空间快速持续的发展提供了坚实保障。二、北海市房地产市

9、场销售情况分析（一）2010年之前的北海房地产发展历程回顾1.总体发展历程2.房地产投资额发展情况自05年以来，北海市房地产投资额总体呈快速增长趋势，2010年后整个北海市房地产投资额达到了97亿元，其中房地产投资总额大幅度提高，房地产市场进入高速发展阶段。整个北海市投资同步增加，社会发展快速。（二）北海近三年房地产成交情况统计2010年至2012年全年成交情况统计2010年2011年2012年月份套数面积（万）套数面积（万）套数面积（万）1月191722.185795.7110716.792月127312.735224.76147111.23月131414.96145814.35197916

10、.964月128316.144906.4131111.855月122316.318879.86174315.476月8298.16144119.63163514.297月103210.33156313.87151213.548月5838.1166315.28133012.119月6048.968118.12180015.9710月5126.35101310.62166415.4511月96910.36138913.18192016.8512月6946.98126811.91191615.84总计12233141.5613084133.6919352166.322011年1-12月北海新建商品房

11、成交套数共13084套，成交面积133.69万平方米；2010年全年商品房交易12233套，全年成交面积141.56万平方米，在成交套数上较上年度增加了851套，套数环比增长6.50%；在面积上较上年度减少7.87万平方米，环比下降5.56%。2012年1-12月北海新建商品房成交套数共19352套，成交面积166.32万平方米；在成交套数上较上年度增加了6268套，套数环比增长48%；在面积上较上年度增长32.63万平方米，环比增长24%。（三）北海市场成交量走势年份预售商品房套数（套）总面积（万）平均面积（）2010年18992157.0782.72011年16115138.0385.72

12、012年11294103.4791.6从上表可以看出，北海市场预售商品房总量在逐年递减，面积平均每年缩减14%，这说明新入市的产品在减少；同时我们也可以发现，在新增货量萎缩的情况下，平均面积在逐年递增，这也反映了目前北海市场开发过程中开发商选择了更多较大较舒适的改善型户型。年份商品房交易套数（套）总面积（万）平均面积（）2010年12233141.56115.72011年13084133.69102.22012年17822166.393.3从上表可以看出，北海市场商品房成交量呈上升态势，同时我们也可以发现，客户的成交面积在逐年递减，这也反映了目前北海市场以外地投资客为主的消费群体对投资总价的控

13、制和对小户型产品的投资需求。从上表近三年每月成交走势图，我们可以很清楚的发现： 每年的三月份及十一月份是成交旺季，季节周期明显； 同时，北海整体的成交量呈逐步增长态势。 现阶段成交量已回复到2010年初北海市场最火爆时候的水平。（四）北海市场成交均价走势北海市房地产经过泡沫期，2000年的调整期之后，房价逐步攀升。由于宏观经济的良好态势，国家通过了广西北部湾经济发展规划，使越来越多的投资者看好北海的未来发展；在北海优越的地理位置，适宜的气候，良好的居住环境也吸引了各地购房者；尤其北海的房价正在起步，相对偏低，有较大的上升空间。故其价格浮动存在如下特征： 北海市场房地产均价呈逐步上升态势， 20

14、03-2010年，北海市商品房价格由1227元/逐渐攀升到4298元/，保持着相对稳定的增长趋势 。 近两年增速放缓，但随着物价的上涨，房价的上涨将是必然趋势。（五）北海商品房余量（截至2012年12月北海房产局）面积区间可售存量可售面积9033494243.319014410919122.59144252862.62合计：46941428.52如上表，我们可以分析得出如下结论： 北海市商品房市场到2012年12月底，仍存在较严重存量房，总面积仍约有428.52万，按照2012年的去化库存量60万平米，仍须8年左右。 同时，上表亦表明90平米以下户型存量巨大，约占56.8%，后期竞争将持续激烈

15、； 144平米以上户型存量较小，总数约62万，占到库存量的14.5%，后续存在一定机会点。（六）北海市场销量排行情况（2012年1至10月份）北海成交排名情况销售排名项目名称前10个月总销量总成交面积每月成交套数成交均价1恒大御景半岛5546373155.478002东峰广场4814187248.143803九州家园4584102545.842004同和泊湾430398284329885银滩桐洋国际大厦3463099234.660006金葵领海郡3162905431.630007海语城2542243825.455008嘉顺金城华府2522253425.258009金沙万绿园二区24618703

16、24.6450010桐洋家园2412124724.14200由以上表格我们可以看出： 在北海成交排名前十的项目中，低于5000元均价的项目占到总数的一半，其中同和泊湾和金癸领海郡两个项目均为3000元低价销售。 据消息灵通人士透露，北海11、12月份，各主力楼盘均采用了降价优惠的政策进行放量销售，其中森海豪庭曾一度出现3500元的超低价格。这也导致在最后两个月的放量销售过程中，再度拉低了北海整个市场的均价。 各主力楼盘不同程度的采用了降价策略吸引客户，甚至直接选择低价逃顶战略坚持低价走货。这一方面是来自于年底银行催款的压力，一方面是开发商对销售战略的变动。 月均销售套数在20套以上的有15个楼

17、盘销售排名项目名称月均销售套数1恒大御景半岛55.42东峰广场48.13九州家园45.84同和泊湾435银滩桐洋国际大厦34.66金葵领海郡31.67海语城25.48嘉顺金城华府25.29金沙万绿园二区24.610桐洋家园24.111金缘世家商住楼23.312中南锦绣花园2213东峰锦绣城21.314爱琴海景住宅小区20.315蓝海银湾20.1 月均销售额在千万以上的有10个楼盘以成交套数进行排名情况项目名称月均销售金额1恒大御景半岛57357900 5银滩桐洋国际大厦18595200 2东峰广场18339936 3九州家园17230500 8嘉顺金城华府13069720 7海语城123409

18、00 4同和泊湾11900606 16金领阳光花园11859008 26恒宇海岸华府11495440 25森海豪庭10023650 从上述表格可以明显看出，成交套数、成交金额、成交面积等数项指标表明，银滩片区海景楼盘仅恒大御景半岛入选，森海豪庭在金额部分入选，侧证北海房地产市场仍欠缺价格与总价的承受能力。三、北海市房地产市场区域特征分析（一）北海住宅市场区域划分对北海市的楼盘而言，稀缺的海景资源就是其利润的来源，一区和五区虽然同属于可看海区域，但是由于方位不同，且距离中心区的距离不同，在价格的反应上也有所不同，五区价格比一区贵。三区是北海市传统的中心城区，中心城区土地稀缺，土地供应量小，因此该

19、区域的项目相对较少，主要以在售项目或者已经进入尾盘销售的项目为主。二区和四区代表了北海市目前城市发展的两极向东和向南发展。这两个区域土地资源丰富，待开发土地众多，虽然市政配套设施不齐备，但价格相对适中，品质较高。纵观这两区，新增项目最多，且未来土地供应量也是集中在这两个区域，所以这两个区域的项目竞争最为激烈。区域 典型项目 区域特点 价格 第一区域 天隆三千海 由于较近海，以销售海景物业为主，高层和小高层为主。面积60160不等，户型1-4房均有。 该区域一线海景项目别墅价格约在12000至19000元，普通住宅在7500元/平方米。恒大御景半岛森海豪庭 第二区域 同和水岸香堤 该板块以前楼盘

20、相对较少，以同和水岸香堤为代表楼盘，但是潜在开发量比较大，今年以来推出较多新盘。 该区域无海景资源，顾房价相对较低，均价为5500元/平方米。 辰寰花园 纯天海德堡 第三区域 君临西海岸 该区域市政配套设施完善，是北海传统的中心区域。以两房和三房为主力户型。 无海景资源，依赖市中心成熟资源，均价大多在5500-6500元/平方米。 天宁假日 尚品国际 第四区域 香槟郡 物业类型丰富，有别墅洋房公寓普通住宅等。 在无景观资源的条件下，项目品质决定项目价格，该区域价格区间52005600元/平方米。 蓝海银湾 止泊园 第五区域 北部湾1号 一线海景的稀缺资源使得该区域物业多以大户型为主，辅以公寓和

21、五星级酒店。 由于稀有的景观海景资源，均价在1200017000元/平方米。 海岸国际 海逸豪园 （二）北海部分区域楼市形态分布1.北海市主要在售项目-西南大道以北广东路以西项目 项目名称 占地面积（亩） 容积率 总建筑面积() 产品类型 君临西海岸 10.5 3.95 29450.82 高层;小高层; 丽海明珠 9.9 4.7 31196 27层高层，11层小高 银河西岸美地 10 2.0 13545.1 两栋16层 嘉福文华苑 54.04 4.1 230000 1600户，高层 城市丽景 40.36 1.86 52000 整个小区由4幢多层和高层建筑半合围组成 天宁假日 10 4.5 29

22、999 整个项目由2栋18层的高层建筑组成 尚品国际 3.1 7.62 38000 总层高25层，地面23层，地下两层，地面总高度约82米。 百丰花园 108 1.05 155700 26栋多层、小高、高层，共1370户 【分析】 1、项目规模普遍不大，个别项目除外。该片区属于北海市传统的中心区域，市政配套设施完善，生活便利，路网发达。中心区域的土地具有稀缺性，一般地块不大。从上表可见，在售的多为十来亩的项目。2、景观资源较少。这个片区的项目离海岸线较远，缺乏优越的外部景观资源。大多数项目由于自身地块小的限制，缺乏足够的空间打造内部景观。所以无论是外部景观还是内部景观，都没有太多优势。3、在售

23、数量不多。目前在售的多为较早前开发的项目，新项目出现的频率相对其他片区小。4、以小高层和高层为主。这些项目基本上都是小高层和高层，说明当地对于小高层和高层的接受程度较高。2.北海市主要在售项目-西南大道以北广东路以东项目项目名称 占地面积（亩） 容积率 总建筑面积() 产品类型 香槟郡 130 2.7 235000 多层;小高层;高层 东郡 38 2.2 56000 小高层;多层;多层;高层 东峰锦绣城 69 3.7 185375 高层 北部湾1号 165 4.45 490000 高层 迪亚小城二期 80 1.52 68000 小高层;别墅 东尚领域 / 3 36657.3 高层 止泊园 16

24、3 2 260000 别墅、公寓、情景洋房、多层、高层 海逸豪园 / / 100000 高层 嘉园千佰渡 27.88 2.66 56370 高层 俊杰华府 14 3.8 44425.17 高层 金葵蓝海国际 70 3.2 70000 高层 蓝海银湾 173 1.79 250000 高层 鑫丰丽景 38 3.2 84000 高层 海岸国际假日公园 13.4 3.8 33885 高层 【分析】1、大盘汇聚较多。北部湾1号、香槟郡以及止泊园，规模都是百亩以上。2、少数楼盘拥有优越的景观资源。海逸豪园、海岸国际以及北部湾1号等项目，位于海岸线第一排，拥有稀缺的海景。其他离海岸线较远的项目也纷纷以海景作

25、为卖点，只要能看到一点海，营销就往海景房大做文章。3、在售数量多。因为这里是新开发的区域，土地供应量大，所以很多新项目如雨后春笋般破土而出。4、整体开发水平较高，楼盘风格较为鲜明。放眼整个北海市，高端项目的代表非北部湾1号莫属。以桂林山水为外形，风格十分独特，让人过目不忘。在一群同质化严重的项目中鹤立鸡群，价格自然也是风向标。中式建筑代表项目止泊园，在一片欧陆风中找到自己的风格，形成独特竞争力。3.北海市主要在售项目-西南大道以南项目 项目名称 占地面积（亩） 容积率 总建筑面积() 产品类型 同和水岸香堤 173 1.79 164368 多层；小高层 穗丰金湾 64.2 4.3 201485

26、.2 10栋18F、4栋33F、2栋30F、1栋15F，共1876户 棕榈泉花园公寓 35.1 4.4 104519.4 2栋27F、4栋21F高层海景公寓 华杰赫尔馨居 22 3.6 53545 3栋13F、3栋16F高层，519户 岳麓海岸 62.71 3.5 160002 17栋高层，共572户 怡康春城 38 4 102728.56 4栋18F、1栋24F、2栋26F高层 东辉瀚林鑫苑 44.46 2.99 97689.93 3栋10或11F小高层；3栋17或18F高层；2栋26F高层 海湾茗园 20 4.2 64453.08 5栋30层高层，共613户 嘉盛大厦 1.9 1.97 1

27、2895.84 1栋22F商住楼，共122套 辰宸花园 16.93 3.98 52653.6 2栋17F和1栋21F高层 天隆三千海 3000 1.7 1680000 项目融居住度假、民族风情、滨海旅游、高端商业等形态于一身 恒大御景半岛5603.0800000高层 森海豪庭7201.15548440别墅，高层万泉城4152.1600000板塔结合,独栋别墅,双拼,联排第九湾1702.77370000高层，多层冠山海150011000000高层，洋房，别墅【分析】1、区域规模呈橄榄形，最大规模和最小规模、高端楼盘标杆及中低档楼盘标杆皆出现于此。天隆三千海以其千亩大盘之躯坐落在银滩西区，目标是打

28、造一线滨海城市综合体。目前该片项目为高端项目标杆，恒大御景半岛是北海长期的销售冠军，备受中低端客户热捧。森海豪庭也是体量巨大。新近开盘的第九湾和冠山海，也各具特点。2、区域内外部资源差异性大。天隆三千海雄踞北海市银滩西区，收纳北海一线精华海景、数公里银滩、世界顶级18洞高尔夫球场、五星级酒店、奢华游艇会、社区精端会所等于一身，打造南中国一线滨海城市综合体。规划之大手笔目前在北海市尚无其他项目可与之一比。恒大半岛、森海豪庭、第九湾、冠山海等项目也均以一线海景自居，同时内部园林各成体系。而其他更多则属于规模较小，且无景观资源的项目。3、群雄割据，促销手段多样，战火纷飞这个区域的楼盘是目前北海市场上

29、最热销的板块，各实力开放商之间可谓剑拔弩张，各种促销优惠信息满天飞，针对各种不同的客户奇招叠出。恒大推出了首付分期，森海豪庭推出了3500元特价房，第九湾倾力打造了上亿元的宏伟售楼中心，冠山海以高尔夫为核心品牌。四、北海住宅市场特征（一）以购买力进行区分如上图，目前北海住宅市场本地市场整体购买能力偏弱，受政策影响，整体呈现的特征仍为外向型投资市场，存量房较大，却仍受异地客户追捧。（二）以住宅类型进行区分住宅特征范围概况物业特征代表楼盘均价（元/）特点一线海景（临海）海景大道沿线，具备一线海景资源，能和海零距离接触，是北海海景资源最优越的区域。海景公寓、海景住宅、别墅、酒店等高端产品。北部湾1号

30、、森海豪庭、恒大御景半岛、海逸豪园等别墅：1200019000；海景住宅：55008000；该区域物业档次极高，是别墅物业、海景住宅发展聚集地，且物业价格均高于其他区域。二线海景（距海边约1-3公里）虽然无一线海景，但近海，可以观海，是北海海景资源次一级区域。别墅及海景住区等中高端产品聚集地。万泉城、水岸香堤、国际家园、棕榈泉、香槟郡等住宅物业：45006500；别墅物业：1000013000；由于该区海景资源一般，因此高层海景公寓、海景房较为集中。城区该价值区位于旧城中心，缺少海景资源，但市政配套齐备，生活及出行极为便利。精品住宅社区、大型商场等物业。国际新城、星海颐园、华杰春秋源、俊杰华府

31、、南洋国际金融公寓等住宅物业：35005500；区域房地产市场发展成熟度较高，但物业发展档次相对较低，主要与片区所属旧城区有直接关系。如上表所述，北海住宅市场较主流的区分形式具有如下特征： 受核心优势景观影响，北海市房价依次由景观区域向中心区域递减； 随着空间距离变化，物业规划及档次逐步降低； 受居民不愿住海边及多愿意住多层的生活习惯影响，虽中心区域内配套成熟，交通方便等要素齐备，但价格总体仍偏低，较全面反映北海市本地客户实际房价承受能力。五、北海客户群体分析（一）客户特征区分（信息采自同行及客户调查了解）1.资源占有型客户大多来自于海资源匮乏的北方地区，对于稀缺资源的渴求是他们置业的核心动力

32、，对他们而言，房子是一种欣赏、一种收藏、一种亲近自然的机会。资源占有型客户扫描：购买力：具有很强的财富积累，属于北海房地产市场购买力最强的群体来源：外地客户主要来自于海景资源匮乏的北方地区，以东北和西北客户为主；本地客户主要为本地高端客户年龄：40-45岁置业次数：多次置业 置业特征：n 资源占有型客户追求的是 对稀缺资源（海）的占有；追求的是对资源的欣赏与收藏；n 资源占有型客户置业的区域主要集中于茶亭路以及银滩片区；n 资源占有型客户物业类型的选择：外地客户主要以高层产品为主，本地高端以别墅为主；n 资源占有型客户的价格承受区间主要集中于12000-16000元/，少部分客户价格承受能力大

33、于16000元/。 2.纯投资客户以外地客户为主，追求高租金回报，钟情于总价可控的中小户型，比较关注地段、配套等因素，对他们而言，房子是一项投资，是可以保值、增值、变现的资产。纯投资型客户扫描：购买力：有一定的客户积累，在北海市场中拥有较强的购买力，属于理智型客户来源：外地客户，无明确的区域指向性年龄：35-45岁置业次数：多次置业，有丰富的置业经验 置业特征：n 投资型客户置业的面积区间比较集中于40-50的单房， 60-90的两房；n 投资型客户的价格承受区间为4000-6000元/；他们愿意为获取高额的资金增加一些投入；n 投资客户置业关注于产品的投资回报率，因此产品的区位条件、配套条件

34、、交通情况是他们置业是重点关注的问题，这些直接关系到产品的出租率。 3.投资度假型客户以外地客户为主，置业目的具有复合性，在注重度假生活体验的同时关注产品保值增值，对他们而言，房子等于度假，等于投资。投资度假型客户扫描：购买力：具有一定的财富积累，购买力较强来源：主要来自于海景资源匮乏的地区：西北、西南、东北等地年龄：35-40岁置业次数：多次置业 置业特征：n 休闲度假型客户关注北海宜人的气候和环境以及度假生活体验，同时关注产品的中长期收益，这类客户存在价格的天花板；n 休闲度假型客户置业的面积区间主要集中于60-90平米的中小户型；n 休闲度假型客户置业的价格区间主要集中于8000-100

35、00元/之间；n 休闲度假型客户的置业区域主要集中于滨海沿线，包括茶亭路片区以及银滩片区。4.休闲度假型客户他们处于事业上升期，有较高的收入，追求休闲的度假生活体验，渴望在一段时期内拥有一份喧嚣之外的宁静，对他们而言，房子提供的远远不只是居住，而是一个远离喧嚣的生活。休闲度假型客户扫描：购买力：具有一定的财富积累，属于北海房地产市场购买力较强的群体来源：外地客户主要来自于海景资源匮乏的地区：西北、西南、东北等地年龄：35-45岁置业次数：多次置业 置业特征：n 休闲度假型客户置业最求的是软性的休闲度假生活体验，是一种愉悦身心的机会；n 休闲度假型客户关注于产品的舒适度以及景观的视觉感受，大开间

36、、落地窗，模糊化分区的产品比较受此类客户青睐；n 休闲度假型客户置业的面积区间主要集中于60-90平米的中小户型；n 休闲度假型客户置业的价格区间主要集中于8000-12000元/之间；n 休闲度假型客户的置业区域主要集中于滨海沿线，包括茶亭路片区以及银滩片区。5.养老型客户他们来自于北方地区，他们钟情于北海优质的空气和舒适的居住环境。对他们而言，房子是携手同行的港湾。养老型客户扫描：购买力：具有一定的财富积累，属于北海房地产市场购买力较强的群体来源：外地客户主要来自于空气质量较差或者天气寒冷的西北、东北等地年龄：50岁及其以上置业次数：多次置业 置业特征：n 养老型客户分为储备养老客户以及养

37、老客户，不论何种形式的养老客户本质上都是自住型客户；n 养老型客户除了比较关注医院、超市等生活配套外，更关注于公园、健身以及气候等因素；n 养老型客户偏爱多层产品，户型以90平米左右的中等户型为宜；n 养老型客户置业的价格承受区间主要集中于5000-8000元/；6.刚需型客户主要是新北海人，他们是城市价值的依赖者，主要关注于完善的生活配套、便利的交通等，对他们而言，房子是一处居所，新生活的开始。刚需型客户扫描：购买力：有少量财富积累，购买力属于中低水平来源：主要是北海的年轻一代和因工作、生意等来北海定居的企业移民年龄：25-30岁置业次数：首次置业置业特征：n 刚需型客户的置业区域主要集中于

38、城市核心区或工作单位附近；n 刚需性客户置业的面积区间一般集中于50-80平米的两房产品，90平米左右的产品也有一定的客户比例；n 刚需性客户置业汉族要关注于完善的生活配套、便利的交通条件、位于城市核心区、距离上班地点近或者公交直达等、大型超市医院齐全。7.改善型客户主要是北海本地人，少部分为定居北海5年左右的外地人，除了基本的生活配套外他们更关注于良好的社区氛围、户型等，对他们而言，房子入则宁静，出则繁华。改善型客户扫描：购买力：有一定财富积累，购买力属于中等水平来源：本地客户以及在北海定居5年左右的外地人年龄：30-35岁置业次数：二次或多次置业置业特征：n 改善型客户的置业区域主要集中于

39、城南区域，与城市核心区有一定的距离（但距离不远），既能享受城市的功能属性，有可体验一定舒适的居住享受；n 改善型客户的置业面积区间主要集中于90平米以上的三房产品，单价承受区间集中于：5000-8000元/；n 改善型客户关注于：基本生活配套、便利的交通、良好的社区氛围、园林等。以周边楼盘进行类比，我项目的核心客户为度假型客户和投资度假型客户，重要客户为资源占有型客户，边缘客户为养老型客户，其属性如下：客户分类财富层面特征描述与项目的契合度资源占有型顶端追求资源的占有，鉴赏和收藏纯投资型中端追求投资回报率投资度假型高端享受度假生活的同时注重中长期收益休闲度假型高端追求休闲度假生活体验养老型中高

40、端追求优质的空气和宜居的氛围刚需型中低端追求便捷的城市生活价值改善型中高端追求入则宁静出则繁华的生活（二）以外地客户居多的购房群体2006年起外地客户成为北海购房主流，支撑了北海房地产业的快速发展，是影响北海近几年房地产市场走势的主要因素，对房地产交易量的影响表现为：外地人购房占比上升，交易量增加；本地人购房占比下降，交易量减少。外地客户买房的目的是什么？通过对银行从业人员、中介机构、小区物业管理人员等人群调查后总结，外地客户买房目的大致可以分为四类：自住约占1/3，投资也就是保值约占1/3，自住和投资兼容（候鸟族）约占1/6，投机约占1/6。为什么外地客户不选择邻近拥有近似于北海的条件的城市

41、如钦州、防城港、桂林、湛江等，而唯独选择北海？据房地产一线从业人员介绍，外地客户主要基于三个原因：（1）北海的滨海自然资源是稀缺、不可复制的，周围的城市不可比，全国范围内也只有三亚可比，蓝天、白云、海水、沙滩、气候、物产、休闲等条件令外地人惊叹，特别是对东北、华北和西北的“养老”、“候鸟”型客户吸引力最大，这部分客户也可定义为“半刚性需求”，约占全部购房客户的1/2。（2）低廉的房价，形成了较大的价值洼地。北海是沿海开发城市，知名度远高于周边城市，且在北部湾经济区的背景下，北海正蕴育着巨大的发展前景，但北海房价远低于全国同类城市，三亚房价比北海高出4倍。精明的上海、江浙、福建等地客户主要是看中

42、了这一点。北海与同类城市房价对比表（单位：元/M2）排名城市2008年6月2009年7月2010年1月目前均价1三亚8416952615858257842宁波75001017811405120863厦门6047851910943147294大连6012866610663122535青岛65078301975191076珠海51057710919279127北海2915345040805120（3）2008年1月，国务院批准实施广西北部湾经济区发展规划，广西北部湾经济区正式上升为国家战略。北海作为北部湾经济开发区的重点城市，在经济发展前景和新型产业培育诞生的环节上具有了较大的优势，这吸引了不少具有经济实力和拥有前往北部湾发展意向的外地客户产生了移居北海投资置业的意向。（三）客户需求心理1.客户需求要素排序通过对我项目周边几个同级别同类型的重点项目的走访，我们对客户需求要素进行了一个关注度的排序，结果如下：项目名称园林建筑风格单价总价户型区位配套天隆三千海136452恒大御景半岛462135第九湾562341嘉和冠山海264351森海豪庭564132银滩万泉城5632