国际贸易实务专题教程.docx

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1、 国际贸易实务教程（第二章）品牌，以扩大本店知名度和显示该商品的身价。许多国家的出口厂商，为了利用买主的经营能力及其商业信誉和品牌声誉，以提高商品售价和扩大销路，也愿意接受定牌主产。包装条款的规定包装条款一般包括包装材料、包装方式、包装规格、包装标志和包装费用的负担等内容。在商订包装条款时，需要注意下列事项：1. 要考虑商品特点和不同运输方式的要求。2. 对包装的规定要明确具体。一般不宜采用“海运包装”（SeaworthPacking）和“习惯包装”（Customary Packing）之类的术语。3. 明确包装由谁供应和包装费由谁负担。包装由谁供应，通常有下列三种做法：(1)由卖方供应包装，

2、包装连同商品一块交付买方，(2)由卖方供应包装，但交货后，卖方将原包装收回。关于原包装返回给卖方的运费由何方负担，应作具体规定。(3)由买方供应包装或包装物料。采用此种做法时，应明确规定买方提供包装或包装物料的时间，以及由于包装或包装物料未能及时提供而影响发运时买卖双方所负的责任。关于包装费用，一般包括在货价之中，不另计收。但也有不计在货价之内，而规定由买方另行支付的。条形码1. 条形码概述条形码（Product Code）是一种产品代码，由一组宽窄且间隔不等的平行线条及相应的数字组成。它可以表示商品许多信息，通过光电扫描输入电脑，从而判断出某件商品的生产国、制造厂、品名规格、价格等一系列产品

3、信息，大大提高商品管理效率。2. 商品包装的两种条形码条形码自问世以来，为适应多种需要，产生了众多的编码系统。但目前得到国际公认用于商品包装的中要有两种，即UPC和EAN。这两种编码系统属同一类型，每个字符均由数条黑白相间的条纹组成，中间有两条窄条纹向下伸出少许，将条形码分成左右两部分。这两种条形码虽然只能表示到，十个数字，但具有高度的查核能力，扫描操作简单可靠。(1)UPC条形码。UPC条形码是由美国和加拿大共同组织的“统一编码委员会”（Universal Code Council, UCC ）选定以IBM公司提出的 Dalta-Distance 为基础而通过的。UPC码（Uniform P

4、roduct Code）作为美、加产品统一的标识符号。(2)EAN条形码。EAN条形码是欧共体的“欧洲物品编码协会”（European Article Numbering Association , EAN）吸取了UPC的经验而确立的物品标识符号。该协会于年改名为“国际物品编码协会”（International Article Numbering Association）。迄今为止，使用条形码的该协会成员国已有数十个，除欧洲外，亚洲许多国家也使用此码，我国于年月参加该协会。由于国际上存在这两种编码系统，因此，我国产品销往美国，加拿大应使用UPC码，而出口到其他国家和地区则需使用EAN码。3.

5、两种条形码的构成。UPC和EAN两种条形码虽同属一个类型，但由于EAN码是在UPC码基础上形成的，而且有所发展和创新，所以，在技术上EAN系统的光电阅读器可以阅读UPC系统的条码，而UPC系统的光电阅读器却不能阅读EAN码。该两种条形码的构成如下：(1)UPC的构成。由位数字的通用产品代码和位校验码组成。产品代码的第位数字为编码系统字符；中间位数字表示制造商号，后位数字为产品代码。(2)EAN码的构成。由代表位数字的产品代码和位校验码组成。产品代码的前位为国别码；中间位数字为制造商号；后位数字为产品代码。EAN码的国别码由EAN总部分配管理。我国的国别代码为。制造商号代码由EAN在各国的分支机

6、构分配管理。我国由“中国物品编码中心”统一分配企业代码。产品代码由制造商根据规定自己编制。4. 条形码的应用。目前，国际市场上，特别是发达国家和新兴工业化地区已经普遍在商品包装上使用条形码标签。在这些国家在地区的超级市场中，几乎所有的商品都使用条形码识别系统，顾客选定商品后，售货员只要把商品包装上的条形码对着扫描阅读器，电子计算机就能自动查询售价并作收款累计。当把顾客选定商品的所有条形码都经过扫描后，计算机也就立即报出总价并把购物清单打印出来。这样，商店只需配备少量的售货员便能迅速、准确地完成结帐、收款等工作，既方便消费者，也为商店本身改善管理、提高销售效率、降低销售成本创造了条件。就批发、仓

7、储运输部门而言，通过使用条形码技术，商品分类、输送、查找、核对、情况汇总迅速、准确，能缩短商品流通和库内停留时间，减少商品损耗。在商品包装上使用符合国际规范的条形码，能在世界各国的商场内销售，出口厂商就有可能及时掌握自己产品在国际市场的需求情况、价格动态和其他有关信息，有利于不断改进商品的生产和销售，因而可进一步促进国际贸易的发展。不少国家和地区，为了适应商品流通的需求，限定在商品包装上必须印刷条形码标志，否则不准进口。因此，条形码在国际包装上的应用已成为包装现代化的一个重要内容。5. 国条形码应用的申请与管理。年月日成立的“中国物品编码中心”（以下简称“中心”）是我国条形码技术的归口管理单位

8、，该中心已代表我国正式加入“国际物品编码协会”，从年月日起正式履行该会会员的权利和义务。“中心”的宗旨是研究、开发我国的物品标识系统，使其规范化、标准化，并实现与国际物品标识系统兼容，促进外贸出口。其任务是负责对口联系和国际上其他物品编码机构，推广、应用和发展物品标志系统，统一组织、协调、管理我国条形码工作。“中心”还在广州、湖北、江苏、上海设立“分中心”，并规定在未设“分中心”的地区，由“中心”指定和委托省级和计划单列市的标准化机构，负责单地区的条形码工作。凡需要申请使用商品条形码的企业，一律要通过设在各地的“分中心”（未设“分中心”的，要通过“中心”指定和委托的标准化机构）向中国物品编码中

9、心提出申请，由“中心”统一分配企业代码。生产和经营出口商品的企业需要使用条形码，可到上述条形码机构申请，由“中心”统一向国际条形码组织申请注册手续，如果企业有部分产品出口去美国、加拿大，另有部分产品出口到其他国家和地区，则应该同时申请和条形码，并按照规定支付有关费用。国家技术监督局规定，我国商品经向“中心”申请获准的条形码可在世界范围内通用；获得条形码使用权的企业不得将其权力转让或与其他企业共享，任何企业或个人都不得擅自使用别国（地区）的条形码或伪造、盗用他人的条形码，已使用别国或其他地区条形码的企业，要到当地的“分中心，或指定的标准化机构登记，并协商如何转为使用我国商品条形码。五. 卖方交货

10、品质和数量的确定买卖双方订立合同后，按照合同规定的品质、数量和包装等条件交货是卖方的基本义务。但如何确定卖方交货品质、数量是否符合合同规定则涉及合同中的商品检验条款。在国际贸易中，关于商品检验的时间和地点通常有以下种规定方法：1. 以装船的品质数量为准（Shipped Quality and Quantity as Final）这就是通常所谓的离岸品质、离岸数量。按此规定，货物在装运前由装运港的检验机构检验并出具品质数量检验证书（Ceritficate of Quality and Quantity），该证书将作为决定该批交货品质和数量的最后依据，买方一般无权对交货的品质和数量提出异议。2.

11、以到岸品质和数量为准（Landed Quality and Quantity as Final）即在货物到达目的港卸货后由目的地检验机构进行检验，以该检验机构出具的品质和数量检验证书作为交货的品质和数量的最后依据。在这样规定的情况下，如证明品质和数量不符合同规定确属卖方责任，则卖方应负赔偿之责。3. 以装运港的检验证书作为收付货款的依据，货到目的港后买方有复验权。按照这样的规定，货物必须在装运前由装运港的检验机构进行检验，其检验证书作为卖方向银行收取货款时提交的单据之一。而在货物运抵目的港卸货后，买方有复验权，如经复验发现货物不符合同规定，并证明这种不符是在卖方交货时（即货物风险由卖方转移到买

12、方时）就已存在，买方可以凭复验证书向卖方提出异议和索赔。以上各种规定中，以此第三种最为常用，这种规定方法同时承认买卖双方所提供的检验证书。4.另外几种规定方法。(1)以出厂品质为准（Manufactures Quality as Final），即以货物经过厂商自行检验通过的品质为基准。这种规定方法对制造厂有最为有利，所以除少数特殊货物外，买方一般不愿采用这一规定。(2)以货物到达目的地后的检验为准。当买方的营业所所在地点和货物的发售地点在进口国家的内陆时，按照习惯的作法，在事先通知卖方的情况下，买方可以要求将检验的时间和地点延伸到货物的最后目的地。(3)买方指派代表到生产厂和发货地监督生产和装

13、货，以买方代表认可的质量和数量为准。 第十八节 国际贸易货物的交付一. 交货时间国际贸易中常用的FOB、CIF、CFR三种贸易术语都属于装运港交货，所以习惯上常把“交货”与“装运”等同。但要注意发生的例外情况。1. 确定交货时间的方法(1)规定在某月内装运(2)规定在某月月底前装运(3)规定在某月某日前装运(4)规定在某几个连续月内装运(5)规定在收到信用证或货款后若干时间内装运(6)规定在合同签约后立即装运（“即期装运”或“尽快装运”）2. 规定合同的交货时间应考虑的因素(1)货源因素：即货源是否可满足交货时间。(2)运输因素：货物是否能按期运到合同规定的装运地点按时装运。(3)市场情况：有

14、些货物的市场情况是随季节（或时间）变化的，应予注意。(4)商品情况：商品的防潮防热等特点应考虑季节、航线地理等因素。二. 港口条款装运港：明确无误地规定“装运港”是制定合同的重要环节。目的港：“目的港”通常由买方提出经买卖双方同意而确定。应注意：1不能接受我国政府不允许进行贸易的国家或地区的港口为目的港。2对目的港的规定必须明确具体，一般不要使用“欧洲主要港口”、“非洲主要港口”等笼统的字句。因为国际上对此并无统一的解释，而不同港口的装卸条件、运费和附加费，也可能有很大差别。3货物运往没有直达船或虽有直达船而航次很少的港口，合同中应规定“允许转船”的条款，以利装运。4目的港必须是船舶可以安全停

15、泊的港口。5对内陆国家的贸易，一般应选择距离该国最近的、能够安排船舶的港口为目的港。除作联运承运人能够接受全程运输，一般不可接受以内陆城市为目的地的安排。6目的港港口名称重名问题。世界各国港口重名的很多。凡有重名的港口，应加注国名，在同一个国家有同名港的，则还须加注港口所在国的部位。7目的港为“选择港”的情况。有的进口商在磋商交易时，还未找到他们准备接货的目的港。因此，有时可考虑采用规定“选择港”的做法。但核算售价须按运费最高的港口为基础，选择港必须以同一航线的班轮寄航港为限，并应明确选择港附加费由买方负担或计入货价；“选择港”的数目一般不超过3个。采用选择港时，买方必须在轮船驶抵第一个“选择

16、港”前，按船公司规定的时间，将最后确定的卸货目的港通知该港的船公司或其代理人，否则，船方有权在任何一个选择港卸货。三. 分批装运与转运分批装运和转运，直接关系到买卖双方的权益，因此能否分批和转运，往往是出口销售合同中交货条款的重要内容，而且需要在磋商交易时就明确，采用国际多式联合运输时，则必须允许转运。一般来说，允许分批和转运对卖方来说比较主动（明确规定分期数量者除外）。根据国际商会跟单信用证统一惯例规定，除非信用证作相反规定，否则可准许分批装运和转运。但销售合同中如对分批和转运不作规定，按国外法律，则不等于可以分批装运和转运。因此，为了避免不必要的争议，除非买方坚持，原则上均应争取在销售合同

17、中订入“允许分批和转运”。国际货物销售合同中的分批装运和转运条款通常与装运时间结合起来订立。四. 货运单据出口合同中的单证条款，一般只规定卖方提交单证的名称，有的还规定各种单证的份数，个别的还规定各类单证的具体内容和要求。例如：单证：卖方提交下列单证向银行议付：(1)全套清洁已装船提单；(2)发票三份；(3)中国商品检验局出具的品质检验证书和重设检验证书；(4)保险单。 第十九节 国际仲裁一、争议争议（disputes）是指交易的一方认为另一方未能全部分或部分履行合同规定的责任而引起的业务纠纷。在国际贸易业务中，这种纠纷屡见不鲜，究其原因主要是：1、卖方不交货，或未按合同规定的时间、品质、数量

18、、包装条款交货，或单证不符等；2、买方不开或缓开信用证，不付款或不按时付款赎单，无理拒收货物，在F.O.B.条件下不按时派船接货等；3、合同条款的规定欠明确，买卖双方国家的法律或对国际贸易惯例的解释不一致，甚至对合同是否成立有不同的看法；4、在履行合同过程中遇到了买卖双方不能预见或无法控制的情况，如某种不可抗力，双方有不一致的解释等。由上述原因引起的争议，集中起来讲就是：是否构成违约，双方对违约的事实有分歧，对违约的责任及其后果的认识相悖。对此，双方应本着友好协商、互谅互认精神，妥善解决。 二、违约及其法律后果买卖合同是对缔约双方具有约束力的法律文件。任何一方违反了合同义务；就应承担违约的法律

19、后果，受损方有权提出损害补偿要求。但是，各国的法律或国际组织的文件对于违约方的违约行为及由此产生的法律后果、对该后果的处理有不同的规定和解释。对此，应该了解和熟悉。英国的货物买卖法将违约分为违反要件和违反担保两种。违反要件（breach of condition）是指违反合同的主要条款，即违反与商品有关的品质、数量、交货期等要件；在合同的一方当事人违反要件的情况下，另一方当事人即受损方有权解除合同，并有权提出损害赔偿；违反担保（breach of warranty）是指违反合同的次要条款，在违反担保的情况下，受损方只能提出损害赔偿，而不能解除合同。至于在每份具体合同中，那个属于要件，那个属于担

20、保，该法并无明确具体的解释，只是根据“合同所作的解释进行判断”。这样，在解释和处理违约案年时，难免带有不确定性和随意性。与英国货物买卖法不同，联合国国际货物销售合同公司（1980年）则人违约的后果及其严重性进行判断，将违约分为根本性违约和非根本性违约。根本性违约（fundamental breach）是指违约方的故意行为造成的违约，如卖方完全不交货，买方无理拒收货物、拒付货款，其结果给受损方造成实质损害（substial detriment）。如果一方当事人根本违约，另一方当事人可以宣告合同无效，并可要求损害赔偿。非根本性违约（nonfunbamental breach）是指违约的状况尚未达到

21、根本违反合同的程度，受损方只能要求损害赔偿，而不能宣告合同无效。 三、索赔和理赔索赔（claims）索赔是指国际贸易业务的一方违反合同的规定，直接或间接地给另一方造成损害，受损方向违约方提出损害赔偿要求；所谓理赔（settlement of claims）是指违约方受理受损方提出的赔偿要求。可见，索赔和理赔是同一个问题的两个方面。 四、不可抗力不可抗力（force majeure）又称人力不可抗拒。它是指在货物买卖合同签订以后，不是由于订约者任何一方当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人不能预见和预防，又无法避免和克服的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的一方，可以免除履

22、行合同的责任或延期履行合同。不可抗力是合同中的一项条款，也是一项法律原则。对此，在国际贸易中不同的法律、法规等各有自己的规定。1980年联合国国际货物销售合同公司在其免责一节中作了如下规定：“如果他（指当事人编者）能证明此种不履行义务，是由于某种非他所能控制的障碍，而且对于这种障碍没有理由预期他在订立合同时能考虑到或能避免或克服它或它的后。”该公约指明了一方当事人不能履行义务，是由于发生了他不能控制的障碍，而且这种障碍在订约时是无法预见、避免或克服的可予免责。 五、合同中的仲裁条款所谓仲裁（arbitration）又称公断，是指买卖双方在争议发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将争议提交双方

23、所同意的第三者予以裁决（award），以解决争议的一种方式。由于仲裁是依照法律所允许的仲裁程度裁定争端，因而促裁决具有法律约束力，当事人双方必须遵照执行。目前，我国进出口合同中的仲裁条款的内容繁简不一，一般包括下列几个方面：1、仲裁地点的规定在什么地方进行仲裁，是买卖双方在磋商仲裁时的一个重点。这主要是因为，仲裁地点与仲裁所适用的程序法，以及合同适用的实体法关系至为密切。我国进出口贸易合同中的仲裁地点，视贸易对象和情况的不同，一般采用下述三种规定方法之一。a、力争规定在我国仲裁。b、可以规定在被告所在国仲裁。c、规定在双方认同的第三者国仲裁。2、仲裁机构的选择国际贸易中的仲裁，可由双方当事人在

24、仲裁协中规定在常设的仲裁机构进行，也可以由当事人以方共同指定仲裁员组成临时仲裁庭进行仲裁。当事人双方选用哪个国家（地区）的仲裁机构审理争议，应在合同中做出具体说明。3、仲裁程序法的适用在买卖合同的仲裁条款中，应订明用哪个国家（地区）和哪个仲裁机构的仲裁规则进行仲裁。4、仲裁裁决的效力仲裁裁决的效力主要是指由仲裁庭作出的裁决，对双方当事人是否具有约束力，是否为决定性的，能否向法院起诉要求变更裁决。5、仲裁费用的负担通常在仲裁条款中明确规定出仲裁费用由谁负担。一般规定由诉方承担，也有的规定为由仲裁庭酌情决定的。 六、仲裁程序所为程序（arbitration procedure）是指双方当事人将所发

25、生的争议根据仲裁办议的规定提交仲裁时应办理的各项手续。仲裁程序的主要内容大致如下。1、提出仲裁申请（arbitration application）这是仲裁程序开始的首要手续。各国法律对申请书的规定不一致。在我国，中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁规定规定：当事人一方申请仲裁时，应向该委员会提交包括下列内容的签名申请书：a、申诉人和被诉人的名称、地址。 b、申诉人所依据的仲裁协议。 c、申诉人的要求及所据的事实和证据。申诉人向仲裁委员提交仲裁申请书时，应附具本人要求所依据的事实的证明文件，指定一名仲裁员，预缴一定数额的仲裁费。如果委托代理人办理仲裁事项或参与仲裁的，应提交书面委托书。2、组织仲裁庭

26、根据我国仲裁规则定，申诉人和被申诉人各自在仲裁委员会仲裁员名册中指一名仲裁员，并由仲裁委员会主席指定一名仲裁员为首仲裁员，共同组成仲裁庭审理案件；双方当事人亦可在仲裁委员名册共同旨定或委托仲裁委员会主席指定一名仲裁员为独任仲裁员，成立仲裁庭，单独审理案件。3、审理案件仲裁庭审理案件的形式有两种：一、是不开庭审理，这种审理一般是经当事人申请，或由仲裁庭征得双方当事人同意，只依据书面文件进行审理并做出裁决；二、是开庭审理，这种审理按照仲裁规则的规定，采取不公开审理，如果双立事人要求公开进行审理时，由仲裁庭做出决定。4、作出裁决裁决是仲裁程序的最后一个环节。裁决作出后，审理案件的程序即告终结，因而这

27、种裁决被称为最终裁决。根据我国仲裁规则，最终裁决外，仲裁庭认为有必要或接受当事人之提议，在仲裁过程中，可就案件的任何问题作出中间裁决或者部分裁决。中间裁决是指对审理清楚的争议所做的暂时性裁决，以利对案件的进一步审理；部分裁决是指仲裁庭对整个争议中的一些问题已经审理清楚，而先行作出的部分终局性裁决。这种裁决是构成最终裁决的组部分。仲裁裁决必须于案件审理终结之日起45天内以书面形式做出，仲裁裁决除由于调解达成和解而作出的裁决书外，应说明裁决所依据的理由，并写明裁决是终局的和作出裁决书的日期地点，以及仲裁决员的署名等。当事人对于仲裁裁决书，应依照其中所规定的时间自动履行，裁决书未规定期限的，应立即履

28、行。一方当事人不履行的，另一方当事可以根据中国法律的规定，向中国法院申请执行，或根据有关国际公约、或中国缔结或参加的其它国际条约的规定办理。按照各国际仲裁规则的一般规定，仲裁裁决如系：在无仲裁协议的情况下作出的、或以无效（呈过期）的仲裁协议为据作出的裁决；仲裁员的行为不当或越权所作出的裁决；以伪造证据为依据所作出的裁决；或裁决的事项是属于仲裁地法律规定不得提交仲裁处理的裁决等，当事人可在法定期限内，请求仲裁地的管辖法院撤销仲裁裁决，并宣布其为无效。第二十节 进口代理协议编号： 日期： 地点： 甲方： 地址： 乙方： 地址： 甲乙双方就乙方委托甲方代理进口 事宜，经友好协商，达成协议如下： 一、

29、 甲方代理乙方进口以下商品： 1、 商品名称：2、 规格及数量： 总数量： 3、 产地： 4、 价格： 总金额： 5、 包装： 以上条款最终以甲方对外欠约合同为准。 二、 双方责任： （一） 甲方责任： 1、对外签署合同并向乙方提供合同副本。 2、收到乙方的开证保证金后按合同要求对外开立信用证。 3、负责办理代理进口报关、商检及其他接货手续，但所有相关费用均由乙方承担。 4、如需索赔，在收到乙方的索赔委托、依据及索赔费用后及时代理乙方按甲方对外签署的合同规定向外索赔，索赔利益归乙方所有，但代理手续费不做任何退回。 5、如乙方未按规定向甲方付清全款，甲方有权没收保证金并自行处理货物，以及向甲方索

30、赔由此而造成的其他损失。 6、 及时向乙方通报进口合同的执行情况，特别是货物备妥期、装运期、预计抵达情况，以便乙方及时做好接货准备。 7、 收到国外正本单据审核无误后，及时向乙方结算。汇率以甲方实际对外付汇日汇率为准。 （二） 乙方责任。 1、 本协议签订后五个工作日内向甲方支付合同全额 %的代理手续费。 2、协议签订后三个工作日内向甲方支付合同金额 %作为开证保证金。 3、接受甲方采用的货物进口标准合同的固定条款。承认甲方代表乙方承担这些合同条款对买方的权利和义务的规定。 4、收到甲方交来的对外进口合同副本后，立即进行核对。如发现同协议要求有不符点时，应在收到合同副本后三个工作日内以传真或电

31、报通知甲方。否则，即视为乙方已承担该合同的权利和义务。 5、货到目的港后，应积极配合甲方的港口货运代理办理货物的交接事宜。乙方必须在货到后 天内向甲方交清货物的全部税款（进口关税及增值税）和港口所发生的所有费用（报关费、商检费、港杂费、仓储费及其他相关费用）及全部货款，以便甲方放货。 6、如果外商系乙方自己所定，如发生迟交货或不交货等问题由乙方负责追索，甲方协助。 三、 索赔处理： （一） 甲方必须认真遵守中华人民共和国进出口商品检验法，发现问题时，及时处理。 凡属于船方或保险责任的，应会同甲方在港口的货运代理向有关责任方面索要货损、货差证明，通过甲方向保险公司办理有关索赔手续。 凡属于国外发

32、货人责任的短重及/或品质索赔，及时申请商 检，并在合同规定的索赔有效期终了前一五天将商检证书送到甲方，以便甲方审核及时对外提赔。 （二） 甲方必须积极办理属于发货人责任的短重及/或质量索赔。甲方不承担直接的赔偿责任，但有义务代表乙方向国外发货人提赔，并须据理力争督促国外发货人尽速理赔。甲方须及时向乙方通报对外索赔进展情况，并对此索赔案负责到底直至乙方同意结案为止。 四、 争议解决： 凡与本协议有关的争议，甲乙双方应本着长期合作、互惠互利的原则，依照中华人民共和国经济合同法的有关规定，友好协商解决。若协商不成，任何一方有权向协议签订地的人民法院起诉 五、 其它本协议未尽事宜，适用对外贸易经济合作

33、部关于对外贸易代理制的暂行规定。 六、 本协议一式两份，具有同等法律效力，自签订之日起生效。 甲方： 乙方： 签约人： 签约人： 单位盖章： 单位盖章：第二十一节 客户的寻找与资信调查一、贸易对象是商务的基础 商务的关键是要有贸易对象，但寻找合适可靠的贸易往来对象顾客(Costomer）又是贸易成功的第一步。对于技巧性越来越强的国际贸易来说，国外客户尤为重要。一个商人若有优良的顾客，其生意必定兴隆，自古以来就是如此。所以，也可以说，判断一个公司或企业的发展前景如何，看它是否拥有较多的优良顾客是重要条件之一。 我国经贸部的各专业总公司之所以在做每笔交易前不必现找顾客，就是因为这些公司一直做固定的

34、产品，有几十年往来的国外顾客，但对于近几年来刚成立的工贸公司，自营出口企业和其他公司，寻找国外顾客就更为重要也较困难。 寻找国外顾客即国际贸易往来对象（New costomer），大致有如下几种方法： 1、充分利用工商名录（Directory）工商名录是有国内工商名录和国际工商名录。国际工商名录收录了各国著名的贸易公司、商号的名称、电传、电报、电话、传真的号码，公司的地址，主要经营项目及历史经营情况。这类名录通常是各国的商会编纂的，如英国的“Kellys Directory”就包括了全世界的著名贸易商。 2、由驻外分支机构开发新顾客，各大公司在国外设立分公司，其主要目的就是开发新的顾客，为公司

35、争取更多的贸易机会。因为驻外人员较了解该地的情况，容易发现新的往来顾客。 3、充分利用来华的各种外国代表团。每年来我国的外国经济访问团、市场调查团、参加国际展览会的国外团组很多，可以利用这些机会选择贸易对象。 4、出国考察 出国考察或参加国外举办的国际商展，有仅开阔了眼界，同时可认识更多的国外新朋友，这也为我们增加了更多的贸易机会。 5、国外老顾客的介绍 6、利用新闻工具获得新顾客。可在有国际影响的报刊杂志上刊登广告，征求顾客。 7、通过商会，领事馆及对外贸易协会的介绍认识新的顾客。 利用上述方法所选择的顾客，还须进行严格的资信调查，这样，才会使我们的国际贸易顺利进行。二、顾客和资信调查（一）

36、资信调查的意义 在国际贸易中，贸易双方发生索赔纠纷、履约发生阻碍或收回货款方面发生阻碍，而使一方遭受风险及损失，都同不了解贸易对方的资信情况有直接关系。 进行资信调查（Credit Investingation）对于国际贸易的顺利进行有着重要作用：（1）这有助于选定信用良好的顾问。（2）了解对方的信用程度，在D/P、D/A及寄售条件的交易中，可以测定给予赊帐的限额与现存契约限额，以便安全。（3）即使在与对方缔结了交易关系后，也应定期作资信调查，以便能经常了解对方的资信情况。（二）资信调查的方式（1）通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。 这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银

37、行的资信部。（2）直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句（We should be obliged if you would inform us,in confidence,of their financial standing and modes of business）。（3）通过国内的咨询机构调查。（4）通过国外的咨询机构调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确，其调查报告匀以密码编类各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为Hihg，Good Fair Limted四个等级。（5）通过国内外商会调查。

38、（6）通过我国驻外商务机构调查。（7）通过国外的亲朋调查。（8）由对方来函自己判断调查（9）要求对方直接提供资信资料。（三）资信调查的内容（1）厂商企业的组织情况。包括公司、商号企业的组织性质、创建历史、主要领导人员、分支机构、要弄清英文名称及公司是有限的还是无限的。（2）往来对象的性格和道德。贸易往来对象诚实可靠是交易成功的基础。在国际贸易中，如果遇到不可靠的贸易对象，就难免出现货物的品质不良；开来与合同不符的信用证；延交货物等现象。（3）贸易经验。一个具有国际贸易经验的贸易对象至关重要。（4）资信情况。所调查对方的资信情况包括企业的资金和信用两方面，资金指的是企业的注册资金、实收资金、公积

39、金、其他财产及资产债务的情况等。信用是指企业的经营作风，履约守信用等。这些情况对客户要求作经销、代理、独家包销、寄售等业务做出决定时是十分重要的。（5）经营范围。调查对方的经营范围也是较重要的，同时还要调查经营的性质，如代理商、零售商、批发商、实用户等。（6）经营能力。该企业每年的经营金额、销售渠道、贸易关系、经营做法等。（7）往来银行名称。了解对方往来银行的名称、地址同样重要。（四）信用调查的对象 凡是同该贸易业务有关的从事商业行为的对方，都应进行不同程度的信用调查，大致包括：（1）调查国外卖方（包括出口商和制造商）。在进口业务中，很容易出现下述几种不利的情况：货物的品质规格与合同不符，货物

40、的品质粗劣或品质不良；不正常的拖延装船；遇到价格上涨趋势，故意不履行契约等。所以，对国外供应商的调查对进口业务十分重要。（2）调查国外买方。在出口业务中，国外买方即使使用开立信用证的支付方式，也有很多信用风险。例一，当该项产品价格下跌时，买方任意决定“不开立信用证”虽然开立信用证的直接当事人是买方的往来银行（开证行）但是买方未向开证行交付开证申请，我国出口公司也不会指控对方的银行，所以，象这种情况，就属典型的买方违约。例二，有些国外买方，商业道德和信用恶劣，故意开立与合同不符的但仅对自己有利的信用证，这就会给卖方带来一定损失。12.31.202214:1214:12:1222.12.312时12分2时12分12秒12月. 31, 2231 十二月 20222:12:12 下午14:12:122022年12月31日星期六14:12:12