婚妙影楼门市接战技巧培训材料.docx

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1、门市接战技巧实例一、X摄影的样相是从台湾购买的。答：X摄影的样相相比之下和金夫人的样相差不多，但这并不代表他们真实的水平。因为他们所有的婚纱样照相本都是从台湾或上海购买的泊来品。您仔细地观察，就会发现这些漂亮的样相中没有一处景点是在重庆。这是一个不争的事实。您选择影楼的动机是什么？当然是拍照，而且是希望拍一套自己喜欢的相片，对不对？您希望能在相片中把您最美好的一面永远地记录下来，对不对？试问，一家连样本都需要引进的摄影公司，拿什么样的作品来达到您的期望度、您的满意度？重庆X摄影的相本再漂亮，也不是美丽的假象而已，而金夫人的样本是摄影师在内部原创作品发表，代表着金夫人摄影力量的精专与普遍的真实水

2、准，您可以亲身感觉到这样实实在在的服务。金夫人优质服务十四年，在“至尊、至善、至美”的经营宗旨下，在激烈的市场竞争中，已在全国创办了十多家直属企业，70多家加盟连锁店，其事业的不断发展与壮大，跟先进的摄影技术、求精求进的摄影理念是分不开的。二、金夫人的妆面浓，且因为是老品牌，所以妆面也老气答：妆面浓、淡，老气与否都是相对而言的，任何一家影楼的妆面，肯定会比平时都要浓，但通过摄影光线的处理，它可以使您的肤质感觉更均匀、白净，五官具立体感，更适合于婚纱专业拍摄的要求。金夫人优质服务十四年，在广大的新人心中树立良好的口碑，金夫人的化妆师凭借自身专业的技术水准，带领重庆新人们引领着国际婚纱摄影时尚潮流

3、。在今年的美博会上，金夫人的型设师一举获得了婚纱组的金、银两项大奖，金夫人的型设总监TINA更是连续二届被荣邀为美博会的裁判长。三、有第三者介入，鼓励其多比较？ 答：从第三者关心他朋友的这种精神上对他大加称赞，肯定他会为他的朋友着想；通过闲谈了解第三者个性，从外貌、性格、经历等方面判断拉近乎；让第三者尝到甜头和优惠，如送一套艺术照或纪念照或小礼品；想办法尽量将第三者和新人隔开，可单独为其介绍艺术照、纪念照，若他不愿意离开可以这样说：为了让你的朋友对我们服务更加肯定，今天正好有一们顶级化妆造型师在这里拍样照，让我们免费为你的朋友作个形象设计，怎么样？先感受一下我们的服务吧。强调金夫人的优势，强调

4、比较太多没有意义。四、我们还是第一家，想再到其他地方转转看答：马上按住她或握住她的手：“XX，是不是因为我有什么地方没做好？让你不满意？还是觉得价格人贵了？你告诉我，我会帮你协调。”或问“你打算再去哪一家？”“” A：“XX，你怎么特别想去那一家呢？我曾经在那里工作了一段时间，就是从那一家过来的，那边怎么说呢？有好多事情不便跟你说，站在朋友的立场上，我要告诉你，金夫人在本地区就是最好的，你一定要相信我。”B：找同仁帮忙，“XX要去某某影楼，同仁说：“某某影楼啊，有个顾客叫张丽，就是在那家影楼拍的婚纱照”昨天她结婚是到我们金夫人来化的新娘妆（强调的语气），昨天她真的很漂亮，”门市：“有些事情我们

5、都是同行，真的不方便讲，XX，你放心的把你们的婚纱照交给我来安排，我会尽力给你安排到最好。” 五、我只是先代朋友来看下，要是好再过来吧 答：你要以你的意见为主，你觉得我们这里怎么样？我觉得你对你的朋友真的很好，你真是一个不错的朋友，百忙只中还会抽空来帮朋友选择，你的朋友请你来看肯定是相信你的，你看今天我们聊了这么久，这么长时间我相信你也能接受，对不对？借这个机会先把它定下来，给你朋友一个惊喜，哪怕送你朋友当个礼物嘛，让她先感受到你这个朋友真的不错，好人做到底。六、只有一个男生来看时？答：A、女友，可先预约保留优惠，送给最好或最喜欢的女生来拍，给她一个意外的惊喜。B、女友，预约下来可在女友（老婆

6、）生日、特殊纪念日或情人节作为礼物给女友（老婆）一个惊喜，又浪漫又讨欢心，可趁机示意求婚（何时拍婚纱照）。C、若借口女友没来，可向其承诺只是保留优惠，价位就低不就高，拍时现同女友一起来选套系，这样子给足女友面子。D、女友实在不愿拍，也可以自己拍嘛，现在男士也要享受，拍拍专业形象照很成熟男子欢迎，不过嘛，拍情侣照也是个不错的想法。七、我老公没来，下才再带他一起来 答：我看你真的很喜欢，这样吧，跟你老公马上联络一下，你老公这么忙，您应该直接帮他先定下来，你老公肯定会特别开心的，如果你老公真的不满意，你放心，我会再帮你另外安排。八、我有朋友在某某家工作，不去那里觉得不好意思 答：真的！你高朋友在那家

7、工作，哦，那里的摄影和我很熟悉，因为我有个朋友也在那里做摄影师，上次他的弟弟结婚就是找的我，在我们这里拍的，我还给他介绍了一个内部员工价呢，相信我，我也是你的朋友，一定会帮你做最好的安排（她如果坚持要走，要了解她的朋友是谁？看看是不是某某家影楼的老板，若是她肯定会享受很大的优惠）。 九、我还没有决定婚期，只是先过来看一看 答：其实结婚是一件很庥烦的事情，划果你安排到以后的话，你除了拍婚纱照，还有其他很多方面的事情，联系饭店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不过来，所以你应该先做一些安排，而且这段时间我们公司正在搞活动，推出一些很优惠的价格，你很幸运，不要把所有的事情都挤在一起，正好借这个机会先

8、提前安排一下婚纱照。答：现在刚好是促销活动，我们可以把优惠保留到你们结婚日期的答：以活动期限优惠来吸引客人做个暂定答：婚期没定出来看看的客人，大部份都是较为慎重的客人，门市应该多多介绍公司的特色，价格之后再以特殊的赠品给予吸引，并且宣称是店庆或者特殊节日公司限名额的优惠! 十、我现在还定不下来，回去问问父母亲 答:XX，你好有孝心，其实你现在预约结婚照是两个人的事情，只要你喜欢，就先预定下来，而且你的父母亲也会因为你的这个决定而替你高兴的。 十一、我们回去再商量一下，到时候一定再回来找你 答：商量是好的，多商量才能找一个最喜欢的方式出来，我有什么能不能帮你们的？是不是价格太贵了，还是礼服不够穿

9、？放大照片不够大（根据现场的感觉判断）。 十二、我觉得照片的风格不适合我，我不喜欢 笞：对啊，我也觉得这个照片的拍摄手法不适合你！你看上去性格比较活泼，应适合一些清新、亮丽型的（给她一些直接性的赞美和建议），平时有没有经常拍照的习惯？到时候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你风格的照片来，给摄影师看作参考，如果你还有其他的要求，我可以都帮你记下来，你放心，我会帮你做最好的安排。 十三、价格太高，载要考虑 答：XX，太高了？返样子好不好？我帮你看看能不能替你做安排？另外给你介绍一下这个套系，可是着个内容的产品就不符合你所想要的了（退而求其次）。 十四、我朋友在这里拍过，感觉作品很假，动作重复的也特别

10、多 答:(这种情况她可能看过地是别家的.也许不是我们拍的)先思考,真的?你有朋友在这里拍过?什么时候来拍的?顾客回答:.(如果真的是不是在这里拍的,不能马上解释)或许你的朋友比较喜欢静止的,传统一点的,不是特别喜欢我们帮她做得造型,当然如果你特别喜欢一些其他的风格,我可以帮你安排,你放心我在这里已经特别注明了(拿出沟通表).十五、家离这里太远,比较不方便答:我们可以帮你报销来回路费.(一般适合比较偏远的顾客)十六、钱不是问题,但是拍得不满意的时候我要求退款或是重拍-答:XX,你不要给自己这么大的压力,还没有拍就这么紧张,到时候拍出来肯定你会喜欢的.当然如果真的不满意,你相信我,我会负责帮你另做

11、安排.十七、我不要赠品,能不能便宜点儿.-答:XX.送你的不要白不要,那你送我吧(笑),如果你觉得其它地方不满意,我可以帮你再做安排,而且这些东西很可能婚后能用得着,甚至结婚的时候也能用到. 十八、我不要赠品，能不能再便宜点儿 答：XX小姐，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如果你觉得其它地方不满意，我可以帮你再做安排，而且这些东西很可能婚后能用得着，甚至结婚的时候也能用到。十九、这里有没有别家那种相册？如果有，我才定 -答：真的？你特别喜欢那种相册，可不可以告诉我那种相本是什么样子的？是不是那种旁边是边角框，中间带点圆形，颜色是深咖啡色的？没问题，我可以帮你安排，这种产品我们公司有货，等一

12、下，我特别到仓厍给你找（暗示她这个是我们公司淘汰的产品，但不能直接讲），你喜欢的样本，我会帮你做安排，但是我觉得你对我不错，我还是要稍微跟你说一下，你看像这种样本（拿起我们的相册），都是双接封式的组合，不管是使用性还是看用性，都非常的好，真的不瞒你说，你喜欢的那种相本，外观看起来还不错，可是翻久了以后就会掉落，我们公司当初就是因为使用这种产品，结果南几个客人因为经常性使用，拿回来一看，糟糕！所以我们公司就宁愿选择像这一种，这种产品虽然成本很高，而且比原本那种高很多，但是它比较能给客人一个交待，我们公司信誉好，宁愿有好多本放在那里不用，不过你放心，如果你真的喜欢，我会帮你找一本来（然后跟客人确定

13、，到底要哪一本） 二十、在付定金的时候客人说：“明天吧，现在赶时间，明天再来定” -答：用手握住她，全部回答都顺着她说。我相信你明天肯定会来，其实明天付定金利令天付定金都是一样的，但是最起码是您对我服务的一个肯定利鼓励。 二一、这个样本是不是你们摄影师拍的 答：当然了，你怎么会问我这个问题呢？在重庆只有我们金夫人的样本是我们公司的优秀摄影师的原创作品，你知道吗？我们公司还在重庆和重庆师范大学联办了一家全国最大的摄影化妆培训学校，国家承认学历，包括重庆在内很多冢影楼的摄影师和化妆师都是我们学校毕业的，您就是不相信别家也应当相信我们家啊（笑着说）。二二、收取定金的方法 答：XX先生，麻烦您先付50

14、0的元定金。二三、客人认为定金太多 答：不多，500元定金对您而言不高，你看（马上翻出假性收据给地看），其买他们交得都比你的多，早付晚付都是您的钱，我们公司通常要求付总金额的一半，那500元已经是最低的基数，放心的交给我来替你们做最好的安排。二四、问：你们家价钱比别人家的高，又不能打折？-答：你一定认同一分钱一分货，不是吗？我们公司是数一数二的婚纱公司，就是因为客户的口碑建立的，所以您可以放心的交给我们，请问您还希望我们给你什么服务？答:绝对不贵，以我们公司的规模，技术，服务绝对让你物有所值的答：你可以问问别人家的价格和附带的东西，与我们公司的价格级产品对比一下看看是不是差很多，而且本公司的特

15、色是与别人家不同的，强调一下，最后让客人了解一分钱一分货，高有高的价格，不随便打折对客户品质较有保障，若每位门市小姐都可任意打折，可能就对每一个客人的价格不一，那样就会让客户有受骗的感觉了。 二五、问：礼服款式太少，不够新，不喜欢 答：礼服一定要试穿才能看出款式，如不喜欢可依喜好订做全新礼服； 答：一般会嫌礼服太少，不够新的客人大多是看过而没有试穿的客人，尝试让客人试穿几件，因为礼服看跟穿是差很多的，若客人穿过还是水喜欢可给矛承诺至另外3家分公司挑选 ，如果这样客人还无法完全信服，最后可再说若真的不满意，可依客人要求的款式订做，或租用 答：可说出你要的款式，我们帮你找出的风格与样式，甚至宜接取

16、新礼服让你挑还都可以 答：XX小姐，你有所不知道，国这几天好日子特别多加上公司款式花样很新出租比率比较高，目前你看到的会比较少，公司现在正在进一批新款式，正好你的婚期还没到，你可先拍照等新款式到了再通知你来试穿请你放心.二六、问：有没有名片给我一张，决定了再打电话或再来一趟-答：名片有，但还是亲自过来比较详细一点，还是先作资料上的签写可先帮两位争取及作保障。 答：现在我们难得在办促销优惠很大，可以趁机会把它保留下来，而且我们的优惠有名额的限制，也许改天过来名额已满就无法如此的优惠了。 答：你好，这是我的名片，但请不要把我当做推销员，我想成为你婚礼的顾问，提供给你最佳的服务，让我再为你强调一下.

17、 答：先给名片，询问客人要决定考虑商量的问题是什么，再以优惠要做软暂定可请美工人员依其喜好做设计。 答：你们担心的是什么。以我们公司庞大的设计工作群级合理的加100万的保障，你大可马上决定不用再跑一趟。 二七、问：照片的设计不喜欢。 答：照片的设计是属于弹性而不是固定或死板的，每个人喜欢的设计不一样，可听与两位的意见作一个美工的设计 答：照片设计若不喜欢没关系，我们可在照片送美工设计之前，请专业美工设计人员与客人沟通美工的设计方式。依客人的要求去设计照片。 答：没问题，我们绝对可按照你的喜好做设计。 答：其实公司的美工设计版面相当多，只要你说的出，公司的版面绝对有。二八、问：坐下来不到三分钟，

18、照片翻番就要走-答：打扰您一下，请你给我一点时间好吗？-答：等一下，公司的照片格调有好多种，我不防再拿几种不同的格调的照片给你参考一下，我们在XX地方有四家店，摄影师多达二十几位，我甚至可请我们的摄影师下来讲解片的内容，你可以提出你心目中想要的格调互相沟通。 答：如不矗赶时间可至公司楼上礼服参考看看，或参考硬体各方面的设备。 答：先询问其问题点在哪，再决定下一步如何解释。 二九、问：可不可以试拍？ 答：可以。但试拍完拍个10来张左右，也看不出整套婚照的效果而刚拍照前会比较僵硬，我们可以让你拍完整套婚照再来做消费上的决定。 答：在全包的内容中，我们帮你拍80-100组供你挑选，你要的组数从开拍到

19、结束，专业摄影师为你设计整体的感觉。将你最佳的造型，角度，融入整体的画面中，你想如此的完美，还须要试拍吗？ 答：其实我们公司的做法跟试拍是没二样的，甚至比试拍来的实际，基本上我们是让客人拍完照看到照片一切都满意，才决定先几张，消费多少。若完全不喜欢就像试拍一样不必付任何费用。 答:可以，但试拍几张看不出效果，公司可让客人先拍再决定组数，同试拍一样 三十、问：别人家有谢卡、祝福卡、喜贴、卡纸你们都没有！ 答：我们一样有，你有需要，可作一个赠送。 答：这些小东西公司都有且自动赠送的。 答：你们放心，别家有的我们也有甚至更精致。 答:每家的赠品不同，而且各有特色，一般新人较需要比较实际的谢卡，喜贴我

20、们公司都有准备的，如果是一些比较用不上的赠品。在多也是派不上用场的。 三一、问：身上没带钱，不好下订金？ 答：A、开玩笑吧，哪会没带钱，看你的穿着打扮也不会的。现代人至少也有百来块在身上，你就不要说笑了。B、可刷卡，或陪他到银行取现金。C、其实你今天可能只是逛逛，也没想到会预定吧！说真的你很幸运呢！有这么多的赠品又这么优惠的价格，如果只因身上没钱而错过了那多可惜呀。没关系呀！今天就算做个朋友，你随便付多少都无所谓，这只是个程序，等留下电话、地址以后，再告之三天之内补足付款有-优惠。D、打电话联络家人或朋友送钱或回家取。E、人情法，我可自己帮你付定金。三二、问：这个样本是你们的摄影师拍的吗？-答

21、：当然是我们拍的，其实您有这种疑问我很理解，因为你到任何一家影楼看到的都是样本，其中也有买样本的，但是你到我们这拍可以完全放心，这本子里面的背景，服装我们都有，你喜欢哪一张我就请拍哪一张的摄影师拍，并且还会特别为您设计适合你气质的相片，因为我们是做口碑，你今天拍得不错，你朋友看到你的本子，就不会有疑问，直接来拍了。三三、不嫌价格，不嫌赠品，就是不预约？答：整个服务过程随时保持笑容，感觉亲切专业。A、XX大哥（姐），其实选择婚纱影楼，要注意的有以下重点：这样吧，我列一份单子，你看，规模、信誉、礼服、化妆、造型、摄影、美工设计、风格、特殊要求、售后服务这几个方面体现，你们认为还有其它方面吗？（让顾

22、客说，分条记录下来）好的，现在我帮你分析一下，（就每一方面对他讲解我们为什么是最好的，并让客人一一确认是否有问题，没有划勾）就是嘛，都没问题为什么不定呢？B、若客人此时仍不定，可这样问“那你是觉得我的服务态度不好吗？那肯定是我没帮你介绍清楚。”利用客人的同情心来换留他们，可开开玩笑：我都没有问题，那就是你们没诚意哟！“C、若仍不行，此类顾客属理性顾客，相信眼见为实，可带他参观，试服装、介绍专业资深人士给他。D、若顾客仍不表态，就价格优惠问题可告知放心，今天你定下来，我不会让你吃亏，我送什么什么给你，再特别帮你争取一个什么优惠，你都这么帮我，我不会让你吃亏的。E、主动降低一个套系推荐。三四、不订

23、是他惯有的个性？A、预约是拍照的一个必备程序，为了保证你的效果，我们会提前控制拍摄量。B、预约要提前帮你安排化妆师、拍摄师，预约后，我们就有义务帮你安排好。C、预约也是保留目前的优惠，告诉说这种机会以后都没有了，举个实例说明上次那位顾客因没有把握机会，非常后悔。D、告知预约可选择以后更优惠的案子，有比较消费更划算。E、预约让你自己有所准备，可以提前安排好其他的事情，避免其他事情打扰心情，影响效果。F、结婚是一件喜事，早点定下定，可将喜气带在身上，对老公开玩笑说，当今世界是花花世界，早点定下来，是给老婆一个承诺。三五、磁场不合时？A、先顾客的心门，暂不谈拍照内容，赞美顾客（饰品、脸形、气质），跟她拉近距离，使他信任自己-B、有什么想法可以告诉我们，诱导她说出自己的想法，先站在她的立场帮她考虑，再转到我们的话题中。C、如是两个人，就看哪个人说话有分量些，跟那个人套近乎，从他入手。D、不让顾客永远在那里，带他四处走走，看一看，婚纱、化妆室、在过程中建立气氛，拉近距离。E、请求支援，让其他人协助调节。12.31.202214:4014:40:5422.12.312时40分2时40分54秒12月. 31, 2231 十二月 20222:40:54 下午14:40:542022年12月31日星期六14:40:54