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1、销售计划书 永泰田广场项目位于昆山市震川西路北侧，月城路东侧、柏庐中路西，北至金凤凰广场。属于人民路顶级商业带向次级商业圈过渡的辐射地带，距人民路仅400米，紧邻震川路、柏庐路城市主干道，交通便利，是目前昆山老城区最后一块商业用地。项目地块的唯一性为项目的开发提供了有利的价值保障。由于永泰田广场项目定位-昆山最具特色的高尚商住社区，是真正将休闲购物、餐饮娱乐、商务洽谈融于一体的，拥有旗舰地位的标志性综合商业中心。以缔造现代都市商业氛围，引领未来城市生活形态为宗旨。其商业形态为独立商铺布局+大开间框架自由分割商业布局，A、B两块地商业面积总和约15000平米，A地块商业面积由酒店部分4层商业面积
2、与住宅下面4层商业面积共同组成，B地块拆迁安置楼下商业为2层。而所销售住宅部分为40套跃层式LOFT居住工坊，它兼具居住与工作双重性质。建筑面积从160平米到340平米不等。一、目标客户群定位：.中国最大的资料库下载1. 商业部分：l 目标客户群：本案商场类物业的目标客户群可划分为隐性目标客户群和显性目标客户群二大部分。隐性目标客户群是针对商场本身的氛围与形象以及货品的数量丰富与否，独特与否吸引而来的人流类型而提出的。而显性的客户群是被本案所能供给的良好的创新的氛围与场地，以及大量人流量等先决条件所吸引购买或租赁本案商场来经营的大大小小的各类型商家和投资者。l 目标客户群描述：A、隐性目标客户
3、群：这部分主要描述的是进入商场购物娱乐的人流，应该包括各种各样的人：省内省外的人、旅游者、台湾人等，而且本案要达到的目的是，使来过本案的人都能成为回头客、熟客，是显性目标客户进入的前期和基础。人流类型目的人流类型 目 的省内（市内）人流 使其成为熟客、成为其出行休闲购物首选地点省外人流 来到昆山必到的首选地点旅游者 旅游之余最值得到的购物地点台湾人 使其认知到这是昆山的一个最重要标志性购物中心B、显性目标客户群：（1）招商客户：昆山市主要商场的商家类型较为齐全，但还是以服饰、皮具、家电等物质消费品为主，而较为新型的商场均设一家主力店存在，以吸引人流，从而达到更多商家进驻的目的，另外，在商场中进
4、驻餐饮业，亦是新推商场的做法，以丰富精神和时间消费，丰富商场的消费类型，但目前尚属于初级阶段。而对于娱乐业的引入，目前商场物业来说尚属发展的初级阶段。本案显性目标客户群主要由：国内外知名品牌店、酒吧、茶秀、娱乐业、餐饮业经营等组成。l 国内外知名品牌店此类商家是属于庞大的连锁经营的专业集团，其实力、资金较为雄厚，其进入本案一般以中等规模的店铺面积进驻，其经营货品档次高，价格中等以上，类型以中高档男女服饰、名牌皮具钟表、珠宝、连锁美容等为主。该类知名品牌商家进入，有利于本案档次定位的提高，使整体的形象更佳。l 酒吧、茶秀、娱乐业、餐饮业经营者此类型商家的规模有中型，也有小型，有集团经营也有小型公
5、司经营，有效填补了城内真正将购物、休闲、娱乐、餐饮融于一体的综合商业中心的空白。（2）销售客户：l 项目先头部队-温州人温州人的“精明”已成为“地产投资”界的标榜，目前精明的温州人则成了商铺投资圈的生力军。在“一铺养三代”的商铺投资理念引导下，在昆山商界遍地开花的温州商人已把投资目光转向了一批具有较新理念的市区新开商铺，从而带动昆山市民投资商铺物业。l 跟风者-具有灵敏商业嗅觉的上海和台湾投资者随着昆山市委、市政府新一届领导班子进一步加大城市建设的力度，加快城市化进程的步伐，昆山招商引资势头迅猛，大量涌入的外来人口和外来资金，为昆山注入了新的活力，同时带动了整个第三产业。从去年下半年起，昆山的
6、商业用房需求量大增，除传统的“商铺大鳄”温州人外，邻近的上海和具有灵敏商业嗅觉的台湾投资者也纷纷抢滩昆山，长江路，城北几处新开楼盘的沿街商铺，都成了他们的追捧对象，而诸如“正阳广场”以及中茵房产开发的“中茵街”、“中茵广场”商铺更是掀起了新一轮的抢购热潮。来自市房地产市场的最新统计数据显示，今年上半年，市区非住宅商品房销售面积比去年同期增加了169.5%，交易量呈火爆之势，比去年同期翻了一倍还多，创历史最高水平。其中城区的商铺尤受青睐，一些新规划区如柏庐南路沿线的商铺价格已直探10000元以上。而在这些热销高业项目中，一批具有全新开发经营理念的商铺更是当仁不让，倍受温州及台湾、上海投资客的青睐
7、。l 昆山本地市民投资者及商业买家温州、上海、台湾的成熟投资客，他们的投资头脑同时教会了昆山人理财。住宅、商铺房价的持续上扬，使市民开始关注商铺的投资回报。与住宅投资相比，商铺的收益率、投资回报率明显高于住宅。此外，商铺不像普通的公寓和别墅那样，几年后有折旧问题，只要地段好、人气旺，哪怕破旧的商铺，依然能够卖出好价钱。并且由于开发商日趋成熟新颖的开发经营理念引入了全新的商业业态，其良好的经营前景吸引众多昆山市民及商业买家纷至沓来。l 追涨杀跌-手法高超的商业炒家作为商业炒家来说，炒楼是一项快速稳定的生财之道。就从手法而言分为两种：一种是干炒，即从楼花到现房这个阶段的投资转手，做短时期的这种高速
8、的升值；另一种是湿炒，湿炒一般要等到现房以后整个项目正常运营一到两年所形成最佳运营状态之后，方转手买出，以此来获得最大化的利益。目前大部分炒家的运作手法是干炒，实际上间接给项目本身带来不利因素。2. 住宅部分住宅项目本身的价格定位、地段位置、楼盘品质、户型定位、文化内涵等因素就决定了其目标客户群。由于本项目地处于昆山市老城区、近于别墅的销售价格以及大面积跃层式住宅定位等决定了该项目的目标客户群，主要是政府官员、本地和外地的商人（包括台商）、白领阶层、中小型企业、房产投资家，他们看中的是该项目优越的地理位置、工作生活的便利性、高档次的楼盘品质、未来的增值潜力等。二、销售策略销售计划销售计划表时间
9、 阶段 销售重点 备注推广期 项目诉求及公司的形象诉求 商业部分 强销期 商业地产的强力销售推广 图纸定稿阶段，内部认购销售为重点开盘期 顶级商业横空出世，商业财富泉喷昆山，及公司的品牌塑造 促进合同的签定扫尾期 限量发售 清盘，未售出的进行促销住宅部分 强销期 顶级住宅的强力推广 开盘期 顶级府邸盛大开盘 扫尾期 限量发售 第一阶段：商业部分 “整商零售”，整体商场在这部分中，带租约一起销售，卖点就是非常稳定的投资回报率，可以考虑最先运作；（三、四层）ll 商业步行街独立商铺由于既可自营又可投资，适用性比较强，可考虑放在第二步，为的是避免投资型客户与整商冲突的矛盾；l 绝版拍卖：选出商铺中的
10、绝版位置进行拍卖，既可以将一个项目的人气炒到最旺，同时可以利用此次拍卖的新闻性将宣传效果最大化，并且很容易控制成本。所以从大的思路上来说，拍卖既可以放在最前面哄人气，又可以放在最后面提升价格。第二阶段：商住公寓住宅的总价低、首付低，在项目中有较大优势，适用的目标客户群体很多，放到第二阶段销售可以避免与酒店发生冲突，同时，销售酒店式公寓的过程中就可以积累到大量客户。操作手法同酒店式公寓。第三阶段：酒店式公寓的销售项目营销推广模式1、可整层销售也可分块销售，必要时可以租待售（租金以后可抵房租）；如果客户意向“整层或半层”租赁的情况下，我们可以采取“先租后售”，可以先“热场”“哄场”，让整栋楼火起来
11、，又可以让客户充分体验了“投资回报”。2、采取“赠送”活动。赠送商铺店位的装修及品牌的引进介绍、品牌培训，同时相应的销售价格提高或赠送“租期-品牌效应”的期限。4、在物业收费上也可以采取送“一定期限的商业管理费用”等优惠政策。5、根据定位可以采取开设“拍卖政策-制造宣传气氛，加大力度”。即根据定位每层在确定的阶段进行“销售拍卖活动”；给新老客户增添信心及回报的期望值。三、销售与招商零售、整租是一种高收益高风险的运作模式，适用于大型封闭式商场。操作方法往往是：将每一层划分为1050平方米的小产权进行销售回收大量资金，确保项目盈利。然后通过返租的方法从购房者手中取得商业铺面的经营权，其返租利率一般
12、定在6%10%（高于银行贷款利率才有吸引力）。其优点非常明显：a.短期内回收大量资金;b.实现统一规划经营，易吸引上行人流，盘活楼盘，有利于楼盘升值，让客户感受升值空间；c.通过将经营权以返租的形式从产权所有者手中收回，交给真正经营实力的大商家进行经营。其风险在于：a.合同期不可能很长（如长达15年以上，大多数购房者取回商铺的经营权时已进入老年）。一般10年为限，10年后业主进场自行经营或自行出租，会破坏商场统一经营格局，引发一系列问题。b.大型封闭式商场的基本无临街铺面，各个商铺能否增值与口岸关系不大，主要依赖于商场整体经营的成功。因此三楼以上销售难度大，客户风险高，一旦商场经营失败，会导致
13、业主租金颗粒无收。c.6%10%的返租率往往高于百货业行业平均利润率，入不敷出。如何规避以上风险，可以从以下几个方面入手：a. 保留部分主力商铺，临街商铺控制在手中，避免商场“脸面”受制于人；b. 返租方绝不可为开发商，最好为与开发商毫无关系的第三方，避免日后的法律纠纷；c. 销售、租赁、合作自营多种方式进行，筹备各类人才商业经营和营运资金；d. 找有知名度的经营商作为领头羊（如万达购物广场引进沃尔玛,成都商业大世界引进家乐福，广州天河城引进日本吉之岛，成都罗马假日广场引进好又多旗舰店），增强购产权者信心，并有利于商场经营的成功；e. 返租利率不可定死，在合同中应约束返租利率随国家中央银行利率
14、变化而浮动。商场经营一般有3-5年的培养期，基本无盈利，因此返租利率应低开高走；f. 不能指望商业租金收益可以冲抵返租收益，应迅速将回收资金投入新项目，形成资金的良性循环，培养返租资金的源泉。总之，回笼资金（即产权分散销售）与商业经营（即统一规划经营）两者总是一对深刻的矛盾，而且商业物业的经营对开发商名誉、品牌的影响也将有很强的广泛性和延续性：试想，一个销售不畅，入住率低的住宅小区是很容易被市民遗忘的。而对于一个位于市中心，经营不善冷冷清清，返租承诺无法兑现（投资者云集讨债）的大型购物广场：即使当年开发商销售良好，早已赚得盆满钵满，其长期的负面社会影响也会使开发商的品牌形象大打折扣。值此集团大
15、举进攻商业地产领域的大好时机，相信公司同仁必能“胆大心细过三峡”，规避风险的同时获得其丰厚的投资收益。以上是我引用的招商方式和优略点，我认为就永泰田广场项目而言“零售、整租”这种方式进行。因为，找到一口气吃掉大面积的客户实属难事，以昆山现有的销售情况来看，消化一两百平米面积的客户比较常见，而有租用大面积的客户也较为常见。这样就为采取这样的招商模式奠定了基础。而在选择上我们一定要按照我们制定的商业定位和规划设计的招商销售要求选择。四、招商特点招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作
16、成功。客户主次分明首先是确定主力店群，其作用主要有四个：其一是有助于稳定整个项目的经营，主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积，其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定，且有利于项目的可持续发展。其二是知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球，刺激铺位的销售，以及对中小店群的招商。其三是主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体，这一优点可以帮助项目在日后的营运中，能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用；其四是主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平，提高项目整体租金收入。 其次是在确定了主力店群之后，再确定中小店群。其作用主要有二个：其一是按业态组合设计招入中小店
17、群，以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。其二是中小店的铺位租金往往是主力店的410倍，有的甚至更多，其租金总和是项目的主要利润来源。租金高低悬殊，租期长短不一主力店群投资大，投资回收期长，其租期要求一般需八年、十年，有的长达十五年、二十年。其租金相对便宜的得多，一般在第四年起，租金开始递增，递增在3%10%。由于发展商考虑了多种因素，成功经营的主力店最终是有利于项目的可持续性发展。而中小型店的租期一般为3年左右，租金较高，一般在第三年起递增租金。以深圳市某近80000平方米的购物中心为例，先行入驻的主力店某百货店，其租金为80元/M2月，租期为十五年；而同一层楼名店廊的
18、铺位租金高达300800元/ M2月，租期为三年。租金差距悬殊的确令人吃惊。招商时间长地产商业的招商时间相对较长，从业态组合确定开始至项目全面营业，它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。主力店群的招商集中在项目业态组合之后、规划之前。而中小店群的招商则分散于整个项目的建设期间。由于主力店群决定项目产品的形式，在产品形成之前，发展商需确定主力店群，并按其要求设计、建造相适应的产品商业设施；而中小店群则对形成后的商业设施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群确定之后才正式进行，当然项目建设期间可进行各类中小店的招商咨询登记工作。招商难度大招商的难度大主要原因在于如下四个方面：其一是项目建设
19、期较长，主力店群对项目业态变化趋势把握不住，不容易与开发商结成合作联盟。其二，装修进度影响中小店群的入驻。虽然有项目装饰效果图，但中小店主的担忧是有一定道理的，毕竟他们也需要在适合的场地发展新的分店。其三是功能分区的招商进度影响了各类店的进驻决策，按照合理的功能分区计划，顺利入驻相应的商店或服务机构可使各类店的经营互动起来，对于项目和各店经营大大帮助，而一旦某一类商店或服务机构招不进来，则整个项目服务功能可能不尽理想，特别是能够吸引人气的各类主力店或同类店中知名店（特色店）没法进来时，更是影响了整体的经营。在进驻决策过程中，各类店除考虑区域布局外，这一点也是考虑的重点。其四是营运商较低的知名度
20、和缺乏经验，使招商难度进一步提高。商业地产在我国兴起的时间不长，象广州天河城购物中心成功经营的案例更是寥若晨星，因而绝大多数的发展商或营运商并不具备丰富的商业地产营运经验。招商技术要求高招商技术要求高主要表现在四个方面：其一是招商人员需具备丰富的零售服务知识。招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、价格面、产品线、房地产开发、物业管理等相关的基本知识；掌握市场学、经济学、管理学中的一些基本原理；了解租赁、消费、产品、销售等相关的法律法规。其二是招商人员需具备较强的招商技巧和谈判能力。由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入驻的抢手局势等等；在招
21、商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。其三是需具备较强的评估能力。在租户表达了入驻的意向之后，招商小租应派有关人员考察租户的经营情况，特别是主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择租户决策提供科学的数据及报告。其四是需合理的招商推广策略。招商推广的好坏将影响到资金的预算和招商效果，招商推广策略应符合招商策划内容的要求，并围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。 营销部:WYZ2004.6.3012.31.202215:5115:51:5622.12.313时51分3时51分56秒12月. 31, 2231 十二月 20223:51:56 下午15:51:562022年12月31日星期六15:51:56
