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1、防范销售雷区,谨慎才能成交 销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子，发给下属，还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。 但是他们不知道销售雷区的危险 销售难题：对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也不能够进行有效的交流和沟通。 销售之前没有进行策划，没有按照销售的正确流程来进行。在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎，全盘皆失 其实不然，销售是一项灵活性极强的艺
2、术。原因在于：每个客户的脾气、文化背景都不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，但是只有在特定的场合，一些话术才更有效。 总结：销售过程是个系统工程，销售经验在于销售过程中很关键。思想上要充分认识复杂性，因为整个过程都是在跟人打交道。必须加强学习，善于借用有经验的人外力的帮助，积累经验成为个优秀的销售很好，销售技巧确实有很多很多，但排雷法很系统。但我只是建议各位不要在做业务时处处考虑技巧，没有业务是生搬硬套技巧而成功的。我们要把技巧变为内功，有时侯太在乎自己在干什么，反而干不好。我一直在强调大家使用，炸碉堡的方法。明确目的，然后一步一步的排除障碍。（随时磨刀再砍柴）。注意：
3、 销-自己 售-观念 买-感觉 卖-好处销售中的雷区以及出现的原因 1、盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向 营销就是一个不断排除障碍直至签单的过程，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中最危险的事情，如果不采取措施及时排除地雷，销售人员必将触雷身亡-销售失败。 有一位非常优秀的销售员姚小姐，平时工作十分勤勉，工作业绩突出。有一天，她很高兴地告诉经理，马上会有一个大单子，让经理等她的好消息。 但是，半个月后，经理却等来了泪流满面的姚小姐。原来，客户虽然最终使用了她设计的销售计划书，但却不是同她签的单。 她泪水汪汪，连连倒苦水：没想到，真是没想到 （提示：因为没想到
4、，所以没有采取措施去排除障碍，这在销售中是极其危险的。） 她说：我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。我反复几次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。 当时她信心十足，以为很快就可以吃上煮熟的鸭子了。 （提示：姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。） 她说：我是通过朋友介绍结识这家公司主管人事和财
5、务的副总裁的。副总裁告诉我，公司刚好有买设备的计划，让我马上设计建议书，并承诺这件事他有决定权。我反复几 次修改后，副总裁表示，公司各方面对计划书均表示满意，估计半个月后可以签单。 当时她信心十足，以为很快就可以吃上煮熟的鸭子了。 （提示：姚这个时候只找到了副总裁这一把钥匙，凭这惟一的一把钥匙能否打开成功的门呢？这个时候，正确的做法应该是找到教练，收集更多的信息：门上还有哪些 锁？还要准备哪些钥匙？等等，但遗憾的是，姚在当时选择了一味地被动等待。）半个月后，她拨通副总裁的电话，本来是去约签单的事的。哪知副总裁带着很遗憾的口气告 诉她说：在昨天的总经理办公会议上，关于采购的事情已经定下来了，决定
6、在另外一 位销售员那里购买，而且那个销售员在总经理的邀请下还参加了昨天的会议。 姚愣了半晌，决定去搞清楚情况再说，不想这样不明不白就丢了煮熟的鸭子。副总裁给了姚一张她那位潜在竞争者的名片，并告诉她：公司里从总经理往下，所有参加会议的人都同意在那位销售员那儿购买，自己也没有办法。 （提示：姚到这个时候才知道有一个竞争者存在，而且也才知道副总裁并不是最后 的决策者，才知道这家公司购买设备要经过一个复杂的程序。如果她早一些获得这些信 息并采取相应的行动，或许她就不会失败，就是失败了，也不至于像现在这样糊里糊涂。） 姚进一步打听，才知道，当她很开心地等着时，她的竞争者正在紧锣密鼓地拜访包括姚熟悉的副总
7、裁在内的所有购买者：他从财务部那里知道这次购买的金额比较大，必须由 总经理办公会议最后敲定；他从办公室那里得到了参加这次会议人员的名单；他从设备 部那里拿到了姚的设备计划书最后定稿的版本；他抓紧时间拜访了出席会议的每一位成 员，他还主动到公司员工中间去调查摸底竞争对手的这些动作，姚始终没有觉察到。 销售中的雷区以及出现的原因 现在我们来分析一下姚的销售过程中出现了哪些危险的障碍，看看是什么东西在阻碍 她获得最后的成功： （）不清楚客户单位四种购买者的身份情况，很主观地将技术买者（副总裁）当成了 最后拍板的决策买者。 （2）除了反复与副总裁沟通，没有主动与购买氛围中的其他人员沟通交流，无法及时
8、了解和掌握客户单位的整体购买倾向。 （3）正是因为缺乏信息渠道，所以连竞争对手何时出现都不知道，更别说在客户 单位里展开竞争行动，就此丧失了主动权。 （4）正是因为没有接触其他购买者，始终没法了解到客户单位的决策流程，就根 本无法有效介入这个决策流程，无法及时了解对方在购买过程中的最新情况。 姚碰到的这些问题其实是每一个销售人员都有可能碰到的，她的这个例子也非常有 典型意义。很多人在销售开始时盲目乐观，销售失败后则长吁短叹：明明说好的，怎么 又不在我这里买了呢？说到这里，我们应该明白了：忽视、漠视或者不愿意正视完整的 销售氛围，就好像盲人身处一片雷区而不自知，只要有一颗地雷被触响，销售活动肯定
9、 就是以失败告终。 销售中的雷区以及出现的原因 什么时候你会触响地雷？ 在销售氛围中，有可能埋藏着多少颗地雷呢？（1）四种类型的买者中，有一个或以上的买者身份不明晰，缺乏必要准确的信息 -地雷。（还记得哪四种类型的买者吗？-在大客户销售中，决定成交的往往不是一个 人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做决策者，一个 叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四 种人都必须一网打尽。 （2）在整个销售过程中，始终没有主动寻找或者没有找到合适的教练-地雷。 （3）虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者没有主动拜访过-地雷。 （4）核
10、心买者的身份发生了变化而没有及时发现和跟进（例如决策买者、技术买者 更换了人员等）-地雷。 （5）核心购买圈中出现了新的面孔，没有及时反应过来-地雷。 （6）缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手-地雷。 （7）缺乏快速判断能力，不注意产业政策、行业政策、地方政策等的变化-地雷。 必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利。如此多的地雷，组成了销售过程中的雷 区。或许你会问，我可以绕过雷区吗？答案是否定的，因为购买的决定必须得到每一位 核心购买者的肯定（至少是他们不明确的反对）后才可以作出。所以，你必须通过雷 区，然后才能取得销售的胜利。 认清雷区现状，端正内心态度，借力排除地雷 1、会拼才会赢 面对
11、雷区，销售人员一般会有三种不成熟的态度，也代表了三种不同的类型： （1）蛮干型。用尽一切办法要见到某个人，幻想用自己的真情打动对方，但因为根本不了解对方的需求，往往见了面也是效果不佳，而且很有可能碰到钉子。 （2）规避型。既然对方联络不上，主观上认为太难，那就不再联系了，给自己找了个台阶，也找了个好借口。 （3）侥幸型。不是每一颗地雷都会爆炸吧？一些明显的地雷排除它，实在找不到的，就算了。老天保佑，让那些没有见过面的人不要反对我的计划书。 2、当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞。 地雷确实是有不爆炸的可能，但请记住，任何一个专业的销售人员凭借的都应该是专业利器，而不是运气，运气说实在无助于一个专
12、业销售人员的成长。所以，请牢记，要成为成功的销售人员，你必须采取正确的态度来对待雷区。处理地雷的正确态度是什么？ （1）在内心深处明确任何销售肯定都存在障碍； （2）明确地雷的位置； （3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量； （4）借助力量成功排除地雷。 销售根本不是爱拼才会赢，销售是会拼才会赢！当心地雷，不然，煮熟的鸭子也会飞！ 结论:见不到经济买者，就见技术买者或使用买者，把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。1.2.202317:4317:43:4023.1.25时43分5时43分40秒1月. 2, 232 一月 20235:43:40 下午17:43:402023年1月2日星期一17:43:40
