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1、情境销售技巧,情境销售技巧,提问练习,每组向我提一个问题：要求：能够从我的回答当中获得最多的关于我的信息,提问练习每组向我提一个问题：,情境销售技巧课件,目录,前言：突破医院销量的瓶颈第一篇：情境销售技巧客户分析第二篇：情境销售技巧策略制定第三篇：情境销售技巧行动计划总结：情境销售技巧要点,目录前言：突破医院销量的瓶颈,当前1400家三级医院的药品销售特点,占据医院药品市场的60%以上为大多数医药企业的市场竞争主要战场主治医师每天平均接待15-20位医药代表跨国制药企业产品在主流治疗领域占绝对优势医生需求期望值高于其他级别医院市场细分程度高,当前1400家三级医院的药品销售特点占据医院药品市场
2、的60%,医生的处方选择决定了药品销量,医生的处方选择决定了药品销量药品因素公司/人因素,良好的人际关系可以促进药品的销售,当许多同质化的药品同时争夺一个目标客户时，通常是客户关系的好坏决定了客户采用哪一种药品,良好的人际关系可以促进药品的销售当许多同质化的药品同时争夺一,关系营销成为重点医院新的营销主题,关系营销的根本目的在于留住并发展现有及未来的“大”客户，这些占客户总量20%的大客户，会给我们带来80%的销量与利润。关系营销的成败即在于研究20%的“大”客户是谁？有什么特点？如何激励他们？如何与他们建立和发展良好的长期合作关系。谁能够了解医院药品市场中20%的“大”客户的心理，提供适当的
3、需求满足，建立良好的长期合作关系，谁就把握了80%的销售命脉！,关系营销成为重点医院新的营销主题关系营销的根本目的在于留住并,本课程的学习目标,对一位医药代表来说，学习产品知识是相当容易的。然而，只有掌握良好的情境销售技巧，与客户发展互相尊重的客情关系才能够在激烈的竞争环境中脱颖而出，获得客户信赖与支持。,本课程的学习目标对一位医药代表来说，学习产品知识是相当容易的,本课程的学习目标,本课程的学习目标,第一篇情境销售技巧客户分析,影响力/处方,社交风格,人际关系,基本社交需求,文化/价值观,第一篇情境销售技巧客户分析影响力/处方社交风格人际关系基,你真正了解自己和他人吗？,你真正了解自己和他人
4、吗？,如何面对上下左右的压力,你有以下这些问题吗？上司：通常上司喜欢有主见的下属，但在上司面前太有主见是否合适？同事：其实我是一个挺好相处的人，为什么有的同事就是不喜欢我？家人：为小事吵架客户：客户为什么不喜欢我？,如何面对上下左右的压力你有以下这些问题吗？,如何面对上下左右的压力,如何面对上下左右的压力,客户的“态度”判断练习,你如何解析下列的动作及词语 解析客户坐在桌子后，向后靠身体，要反应你的介绍说明。字语：“在你说明其他细节之前，只需先告诉我这个产品的价格是多少？”,客户的“态度”判断练习你如何解析下列的动作及词语,冰山概念-每一个人都是一座冰山,冰山概念-每一个人都是一座冰山,冰山概
5、念,行为态度动机/欲望社交需求,冰山概念行为,西方心理学家认为,人大部分的行为是为了满足社交中的个性需求！,西方心理学家认为人大部分的行为,二.人的六大基本社交个性需求是：,1.身份/权利2.成就3.认同/合作4.归属5.安全/秩序6.责任,二.人的六大基本社交个性需求是：1.身份/权利,三.什么是社交风格,三.什么是社交风格,三.什么是社交风格,录像：李敖舌战李杰,三.什么是社交风格录像：李敖舌战李杰,1.人类是有习惯行为的动物2.社交风格仅仅涉及人类行为3.自制力和支配力是描述人类社交行为的两个指标,社交风格的前提,1.人类是有习惯行为的动物社交风格的前提,支配力（支配行为/顺从行为）,支
6、配力强,询问间接合作,告知直接竞争,支配力弱,支配力（支配行为/顺从行为）支配力强询问告知支配力弱,自制力（自制行为/放任行为）,工作为重关心逻辑自信高效,自制力强,自制力弱,以人为本注重感觉寻求接纳,自制力（自制行为/放任行为）工作为重自制力强自制力弱以人为本,社交风格的种类,分析型行为-自制行为-驾驭型行为,亲切型行为-放任行为-表现型行为,顺从行为,支配行为,社交风格的种类分析型驾驭型亲切型表现型分析型行为-,社交风格的种类,社交风格的种类,典型性格-表现型,典型性格-表现型行为特点缺点先张嘴后思考过分张扬,表现型的长处和缺点,长处：自发，开放,有同情心，结论快，强势的。精力充沛，表现，
7、互动，关系导向。弱点：不真心，虚伪，自大，无时间观念，爱表现。,表现型的长处和缺点分析型 驾驭,典型风格-表现型,分析型行为-自制行为-驾驭型行为,亲切型行为-放任行为-表现型行为,顺从行为,支配行为,对别人要求严格，对自己无所谓！,典型风格-表现型表现型分析型行为-,对别人要求严格，对自己无所谓！,典型风格-表现型,对别人要求严格，典型风格-表现型,典型性格-分析型,典型性格-分析型行为特点缺点深思熟虑钻牛角尖,情境销售技巧课件,分析型的长处和缺点,长处：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，喜发问，工作导向。弱点：封闭。有距离，不易了解，书呆子。,分析型的长处和缺点分析型 驾驭,典型风格-表
8、现型,分析型行为-自制行为-驾驭型行为,亲切型行为-放任行为-表现型行为,顺从行为,支配行为,对自己要求严格，对别人无所谓！,分析型,典型风格-表现型分析型行为-,典型性格-驾驭型,典型性格-驾驭型行为特点缺点多见于领导者（有号召力，进取,驾驭型的长处和缺点,长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，工作导向。弱点：没有耐心，作威作福，冷淡，强迫，易起摩擦。,驾驭型的长处和缺点分析型 驾驭,典型风格-驾驭型,分析型行为-自制行为-驾驭型行为,亲切型行为-放任行为-表现型行为,顺从行为,支配行为,对别人要求严格，对自己苛求！,驾驭型,典型风格-驾驭型分析型行为-,典型性格-亲切型,典型性格-亲切型
9、行为特点缺点也多见于领导者（有耐心，为下,亲切型的长处和缺点,长处：轻松，耐心，良好的倾听者，亲切，支持，关系导向。弱点：懦弱，优柔寡断，不会拒绝。,亲切型的长处和缺点分析型 驾驭,典型风格-表现型,分析型行为-自制行为-驾驭型行为,亲切型行为-放任行为-表现型行为,顺从行为,支配行为,对别人不要求，对自己不苛求！,亲切型,典型风格-表现型分析型行为-,四种社交风格不同的医生,四种社交风格不同的医生分析型驾驭型,小组讨论,四种不同社交风格客户的共通点：各自的声，色，形特点（语言/行为/穿着/环境）：以及对销售的启发（沟通方式）。,小组讨论四种不同社交风格客户的共通点：,四种不同社交风格客户的共
10、通点：,喜欢“专业”的代表需要代表了解他的需求并能满足他的需求,四种不同社交风格客户的共通点：喜欢“专业”的代表,驾驭型社交风格的行为特点,权威严肃表情控制他人行为像老板独处，用手指喜欢安静环境使用语言象：我相信，我认为，我要以自我意见为中心，命令,驾驭型社交风格的行为特点权威,分析型社交风格的行为特点,冷酷（缺少面部表情）适当的坐姿行为端庄具体完美主义者安静内向穿着正式保守小心整洁,分析型社交风格的行为特点冷酷（缺少面部表情）,亲切型社交风格的行为特点,友好好好先生乐于助人保守轻松忍耐，宽容不整洁衣着寒酸,亲切型社交风格的行为特点友好,表现型社交风格的行为特点,健谈，吵闹兴趣多，爱表达观点好
11、多肢体语言，语速快时髦，热情冒险，爱好多，表现炫耀，主动精力旺盛缺乏耐性,表现型社交风格的行为特点健谈，吵闹,四种不同社交风格医生的个性需求,四种不同社交风格医生的个性需求分析型驾驭型,驾驭型社交风格的沟通特点,工作导向,关系导向,慢性子,急性子,希望开门见山谈生意 在完成工作和与跟你成为朋友之间，他更在意前者可能会问很多问题，使你感觉好像是被审问经常依赖事实（如书面概括要点）进行快速决策,驾驭型社交风格的沟通特点驾驭型工作导向关系导向慢性子急性子希,分析型社交风格的沟通特点,工作导向,关系导向,慢性子,急性子,喜欢就手边的任务展开讨论不愿意闲聊希望获得大量的数据不喜欢被迫快速决策通常会在分析
12、完所有的细节之后才会做出决策,分析型社交风格的沟通特点分析型工作导向关系导向慢性子急性子喜,亲切型社交风格的沟通特点,工作导向,关系导向,慢性子,急性子,喜欢谈论家庭，朋友，经历过的活动或其他个人问题感激你花时间与之建立良好的私人关系或商业“友谊”喜欢交流，尤其是面对面的交流不喜欢被迫快速决策,亲切型社交风格的沟通特点亲切型工作导向关系导向慢性子急性子喜,表现型社交风格的沟通特点,工作导向,关系导向,慢性子,急性子,喜欢谈论自己的经历愿意花时间与他人建立良好的私人关系或商业“友谊”不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道一些关键事实经常依赖私人关系进行快速决策,表现型社交风格的沟通特点表现型工作导向
13、关系导向慢性子急性子喜,16种不同社交风格细分,16种不同社交风格细分,16种不同社交风格细分,16种不同社交风格细分,支配力（支配行为/顺从行为）,定义：控制他人的行为，即某人试图影响或控制他人思想和行动的程度询问 告知支配力弱 顺从行为-支配行为,支配力强,支配力（支配行为/顺从行为）定义：控制他人的行为，即某人试,自制力,定义：控制自己的能力，即和别人交往时某人控制其情绪和感受之程度 控制情绪，自制力强 自制行为 情绪化，自制力弱 放任行为,自制力定义：控制自己的能力，即和别人交往时某人控制其情绪和,16种不同的社交风格细分,16种不同的社交风格细分D1C1B1A1D2C2B2A2D3,
14、外圆内方型（变色龙）,分析型行为 自制行为 驾驭型行为顺从行为 支配行为亲切型行为 放任行为 表现型行为,有个性，没前途,外圆内方型（变色龙）分析型行为 自制行为,目标医生的社交风格快速判断,方法1.“喜欢”与“不喜欢”法方法2.行为指示法方法3.办公室观察法方法4.提问法方法5.自我测试法六种组合社交风格类型,目标医生的社交风格快速判断方法1.“喜欢”与“不喜欢”法,社交风格判断方法1-物以类聚，人以群分,社交风格判断方法1-物以类聚，人以群分你最喜欢.你最不喜,不同社交风格的人彼此之间的喜好,不同社交风格的人彼此之间的喜好最欣赏但最不欣赏但驾驭型驾驭型,社交风格判断方法2行为指示剂,察颜观
15、相听话听音,1.脸部表情2.眼神接触3.姿势4.身体活动5.说话速度6.声音7.音调8.说话要点,社交风格判断方法2行为指示剂察颜观相1.脸部表情,四种社交风格的行为指示剂,四种社交风格的行为指示剂驾驭型表现型分析型亲切型1.脸部表情,四种社交风格的行为指示剂,四种社交风格的行为指示剂驾驭型表现型分析型亲切型1.脸部表情,社交风格判断方法3-从办公室环境观察,社交风格判断方法3-从办公室环境观察分析型：驾驭型：亲切型：,社交风格判断方法3-从办公室环境观察,社交风格判断方法3-从办公室环境观察,社交风格判断方法4-提问法,常见问题的三种类型：开放式：压力程度低“什么人，怎么样，什么时候，为什么
16、？封闭式：导致负面压力“干不干，会不会，能不能，是不是”想象式：产生正面压力“假如那是否会.？”“如果.你会如何.？”,社交风格判断方法4-提问法常见问题的三种类型：,演练：分析性格,演练：分析性格,社交风格的16种细分,分析分析亲切分析分析 亲切亲切亲切,驾驭分析表现分析驾驭亲切表现亲切,分析驾驭亲切驾驭分析表现亲切表现,驾驭驾驭表现驾驭驾驭表现表现表现,1 2 3 4,D C B A,自制行为,顺从行为,放任行为,支配行为,社交风格的16种细分分析驾驭分析驾驭1 2,喝酒时有人提议“干杯！”,自制力强,自制力弱,支配力弱,支配力强,喝酒时有人提议“干杯！”“要干几杯啊？”“干！”“我非常愿
17、,“请问，现在几点了？”,自制力强,自制力弱,支配力弱,支配力强,“请问，现在几点了？”“我的表可能不准”“5点”“大概5点,“一起吃午饭，好吗？”,自制力强,自制力弱,支配力弱,支配力强,“一起吃午饭，好吗？”“我现在说不准，你准备什么时候出发，我,使用“提问法”的四项基本原则,多提开放式问题生活大于工作先用两个坐标（支配力/自制力）定主型再用各种风格的指示剂来细分副型,使用“提问法”的四项基本原则多提开放式问题,自然组合的社交风格,工作,人,内向,外向,天生的领导者,自然组合的社交风格分析型驾驭者亲切型表现型工作人内向外向天生,自然组合的社交风格,工作,人,内向,外向,伟大的教育家,自然组
18、合的社交风格分析型驾驭者亲切型表现型工作人内向外向伟大,自然组合的社交风格,工作,人,内向,外向,理想的商业人才,自然组合的社交风格分析型驾驭者亲切型表现型工作人内向外向,自然组合的社交风格,工作,人,内向,外向,好朋友和理想的父母,自然组合的社交风格分析型驾驭者亲切型表现型工作人内向外向好朋,矛盾组合的社交风格,工作,人,内向,外向,理智与情感,矛盾组合的社交风格分析型驾驭者亲切型表现型工作人内向外向理智,矛盾组合的社交风格,工作,人,内向,外向,休闲与工作,矛盾组合的社交风格分析型驾驭者亲切型表现型工作人内向外向休闲,力求完美，上善若水,力求完美，上善若水,第二篇情境销售技巧-策略制定,影
19、响力/处方人际关系社交风格基本社交需求文化/价值观,第二篇情境销售技巧-策略制定影响力/处方,第二篇情境销售技巧策略制定,影响力/处方,社交风格,人际关系,基本社交需求,文化/价值观,第二篇情境销售技巧策略制定影响力/处方社交风格人际关系基,一.与客户建立心理互应,定义：判别客户的社交风格后，选择类似或互补的沟通方式对其作出适当的反馈，有效地满足对方的社交心理需求，以强化彼此之间的社交关系。,一.与客户建立心理互应定义：判别客户的社交风格后，选择类似或,对表现型客户的社交策略,销售人员要：友好，非正式对他或你的想法表现出热情花时间进行社交活动保持讨论快节奏进行强调产品将如何节省其精力不要：过分
20、正规直接谈及细节为其制造工作减慢其速度,优点：乐观积极弱点：缺乏条理、粗心大意追求：被认同、情趣、随意担心：失去声望、不能引人注目动机：别人的注意、赞许反感：循规蹈矩,对表现型客户的社交策略销售人员优点：乐观积极,情境销售技巧课件,心理互应,沟通时采用与对方类似或互补的方式不卑不亢，恰如其分地与他人相处理解并真正接受他人的行为方式,心理互应沟通时采用与对方类似或互补的方式,练习,A药剂主任行为特点：有信心，积极，以目标为导向的；喜欢了解药物在药代动力学方面的重要数据；穿着正式，不喜欢接见销售人员，只见经理级以上的人员；是一位和一流医院经常联系的药剂专家。社交风格分型：适当的回应行为：,练习A药
21、剂主任,练习,B药剂主任行为特点：穿着随意，友善而轻松；会发时间和医药代表交谈，口头上对大多要求都表示赞同，但很少贯彻做到；被同业的朋友及同事喜欢；很受欢迎。社交风格分型：适当的回应行为：,练习B药剂主任,练习,C医生：一位沿用你的产品为许多病人治病的一声。她对医药 代表通常是比较友善的，只要谈话简洁切题。虽然她正在使用你的产品，但总是会对新产品感到兴趣，“因为它是新出的所以可能会更好。”她喜欢发放的宣传品和样品，她为大量的老年患者治病，并且更加关注该产品对老年人产生的效果。行为特点：社交风格分型：适当的回应行为：,练习C医生：一位沿用你的产品为许多病人治病的一声。她对医药,练习,D医生：一位
22、忙于工作的社区医生，他替各式各样的病人看病，包括：年轻的，年老的，还有年轻的母亲等等。只要时间允许，他会抽空接见医药代表，他会尽量诊断病人之间的空隙时间进行接见，但有时这意味着代表不得不多等一会。行为特点：社交风格分型：适当的回应行为：,练习D医生：一位忙于工作的社区医生，他替各式各样的病人看病，,猪的启示,活动内容：画一只猪 活动目的：测试你的人格特质 准确与否：请配合说明 基本材料：一张A4的纸 基本原则：不能只画头，要尽你所能去画猪的全部。,猪的启示活动内容：画一只猪,猪的位置说明纸的上端积极与乐观；中央现实，注重规避风险；下,二.赢得客户的尊重,尊重的定义：容纳他人的原样或真实。就是说
23、，即使有不同的意见存在，态度不合，或有压力存在，因为彼此之间有了尊重，便能使双方的关系继续维系保持，所以尊重是人际关系中十分重要的要素之一。,时间,尊重,二.赢得客户的尊重尊重的定义：容纳他人的原样或真实。就是说，,1.尊重的四要素,沟通开放，乐意分享资讯可靠可信任，言而有信（“我说我会去做，我就是会去做”）坦白率直（“我说的，想的，感觉都是一致的！”）容纳倾听意见（“我很感激你有好的方法，叫我会听听看”）,1.尊重的四要素沟通开放，乐意分享资讯,尊重的四要素,沟通：有朋自远方来，不亦说乎？可靠：与朋友交而不信乎坦白：知之为知之，不知为不知，是知也！容纳：人不知而不愠，不亦君子乎？-论语,尊重
24、的四要素沟通：有朋自远方来，不亦说乎？,四种不同风格的尊重倾向性,四种不同风格的尊重倾向性分析型驾驭型,2.尊重与拜访时间的长短,驾驭型表现型分析型亲切型开场白 探寻与聆听 陈述FAB 处理异议 成交,2.尊重与拜访时间的长短驾驭型123451234512345,3.尊重与跟进,前后贯通的跟进工作，能够赢得并增进客户的尊敬,3.尊重与跟进前后贯通的跟进工作，能够赢得并增进客户的尊敬,三.关系上的压力,时间,压力,三.关系上的压力时间压力,压力与生产力,压力的转折点,压力,生产力,压力的转折点,X,压力与生产力压力的转折点压力生产力压力的转折点X,社交风格判断方法6-压力法,不同社交风格在压力下
25、的行为表现,临界压力,压力超过转折点,社交风格判断方法6-压力法 不,控制压力与中国医生的情理文化,工作,人,内向,外向,工作导向-理,关系导向-情,控制压力与中国医生的情理文化谈工作谈工作工作人内向外向工作导,四.压力的处理技巧LSCPA,1.倾听(listen):仔细聆听客户的话2.分享(share)：显示同情心，表达对客户的理解3.澄清(clarity)：确定客户所担心的问题是什么4.解决问题(problem solving)：讨论问题的解决方案5.行动(ask for action)：并征求客户的同意,四.压力的处理技巧LSCPA1.倾听(listen):仔细,情境销售技巧课件,情境销
26、售技巧课件,情境上的压力，尊重与时间,情境上的压力，尊重与时间,情境销售技巧课件,第三篇情境销售技巧-行动计划,影响力/处方人际关系社交风格基本社交需求文化/价值观,第三篇情境销售技巧-行动计划影响力/处方,第三篇情境销售技巧行动计划,影响力/处方,社交风格,人际关系,基本社交需求,文化/价值观,第三篇情境销售技巧行动计划影响力/处方社交风格人际关系基,情境销售策略,情境销售策略,社交风格判断方法7360评估,目标客户社交风格定位与拜访计划表,社交风格判断方法7360评估目标客户社交风格定位与拜访计划,社交风格判断方法7360评估,目标客户社交风格定位与拜访计划表,在上表中圈出最能代表你对此人
27、的支配力和自制力的判断，然后将圈选的题目有一题算一分加总，得出D，I，O，S的得分，然后把O+D,S+D,S+I,O+I后的得分填在相应的方格内得出客户的社交风格。,社交风格判断方法7360评估目标客户社交风格定位与拜访计划,“课后作业”,目标客户社交风格定位与拜访计划表要求：20名重要客户上交：两周内交给：交上级主管确认,“课后作业”目标客户社交风格定位与拜访计划表,拜访不同风格客户的心理准备,心理准备能力是销售人员最重要的能力之一,拜访不同风格客户的心理准备分析型驾驭型亲切型表现型心理准备能,情境销售技巧-开始,利用寒暄的线索来判断客户的风格类型,情境销售技巧-开始分析型驾驭型亲切型表现型
28、利用寒暄的线索来判,情境销售技巧-探寻与聆听,情境销售技巧-探寻与聆听分析型驾驭型亲切型表现型,社交风格与问题类型练习,社交风格与问题类型练习分析型驾驭型亲切式表现式,情境销售技巧-陈述FAB,情境销售技巧-陈述FAB分析型驾驭型亲切式表现式,产品说明书/简介的使用,产品说明书/简介的使用分析型驾驭型亲切式表现式,医学文献的使用,医学文献的使用分析型驾驭型亲切式表现式,特性和利益转化练习卖苹果,特性和利益转化练习卖苹果分析型驾驭型亲切式表现式,特征和利益转化练习求婚,特征和利益转化练习求婚分析型驾驭型亲切式表现式,特征和利益转化练习公司产品,特征和利益转化练习公司产品分析型驾驭型亲切式表现式,
29、情境销售技巧处理异议,情境销售技巧处理异议,情境销售技巧缔结,情境销售技巧缔结,情境销售技巧成交,情境销售技巧成交分析型驾驭型亲切式表现式,九种常用的成交技巧,1.直接成交例：您能够使用A产品？2.总结性成交例：鉴于以上理由，可否使用A产品？3.第三方成交例：李教授A产品用的很好！,九种常用的成交技巧1.直接成交,九种常用的成交技巧,4.试用性成交例：请试用3例看看A产品疗效如何？5.特殊利益成交例：参加这项A产品的临床试验，你的文章有机会在中华内科杂志发表！6.渐进式成交例：第一.，第二.，第三.，所以请给您的患者使用A产品,九种常用的成交技巧4.试用性成交,九种常用的成交技巧,7.转换型成
30、交例：A产品申请单我已经替您填写好了，您只要在这里签个字就好了！8.选择性成交例：你喜欢用5mg片剂还是10mg片剂9.假设性成交例：一个还是两个的故事例：李主任这次您是2件还是4件A产品？,九种常用的成交技巧7.转换型成交,关系导向,工作导向,成交：,客户状态低自制力低自制力高自制力高自制力低支配力高支配力低支,成功的情境销售人员,能增加客户的信任于是双方建立起互相尊重的关系这样就可能使客户：首先接受你的人！在接受产品优点的同时也接受其缺点！最终使用你的产品！,成功的情境销售人员能增加客户的信任,我们做销售的目的,医药代表,医生,印象良好,印象一般,印象不好,做销售的目的,赚钱,良好的销售,
31、良好的客户关系,良好的印象,我们做销售的目的医药代表医生印象良好印象一般印象不好做销售赚,实战案例讨论,开文通的进院后销售潘南金的上量潘南金的危机处理,实战案例讨论开文通的进院后销售,地球不自转，就没有明天！人不改变，就没有未来！,地球不自转，就没有明天！,这个世界上唯一不变的，就是“变”,你因经验得以生存，你因知识得以发展！,这个世界上唯一不变的，就是“变”你因经验得以生存，,谢 谢,23.1.413:21:3613:2113:2123.1.423.1.413:21,13:2113:21:3623.1.423.1.413:21:36,2023年1月4日星期三1时21分36秒,谢 谢9月-22
32、03:20:2103:2003:209月-,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。23.1.423.1.4Wednesday,January 4,2023弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:21:3613:21:3613:211/4/2023 1:21:36 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.1.413:21:3613:21Jan-234-Jan-23重于泰山，轻于鸿毛。13:21:3613:21:3613:21Wednesday,January 4,2023不可麻痹大意，要防微杜渐。23.1.423.1.413:21:3613:21:36January 4,2023
33、加强自身建设，增强个人的休养。2023年1月4日下午1时21分23.1.423.1.4追求卓越，让自己更好，向上而生。2023年1月4日星期三下午1时21分36秒13:21:3623.1.4严格把控质量关，让生产更加有保障。2023年1月下午1时21分23.1.413:21January 4,2023重规矩，严要求，少危险。2023年1月4日星期三1时21分36秒13:21:364 January 2023好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午1时21分36秒下午1时21分13:21:3623.1.4每天都是美好的一天，新的一天开启。23.1.423.1.413:2113:21:3613:21:36Jan-23务实，奋斗，成就，成功。2023年1月4日星期三1时21分36秒Wednesday,January 4,2023抓住每一次机会不能轻易流失，这样我们才能真正强大。23.1.42023年1月4日星期三1时21分36秒23.1.4,谢谢大家！,踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就未来。9月-229月-22S,
