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1、项目六 国际商务谈判的准备,【知识目标】1.了解商务谈判前准备工作的内容，认识商务谈判准备工作的重要性。2.掌握商务谈判人员应具备的能力、素质及谈判团队的组建。3.熟悉商务谈判方案制订的流程。【技能目标】1.具备谈判信息搜索、鉴别、整理能力。2.学会组建商务谈判的团队的组建。3.能够根据谈判目标安排谈判议程、制订谈判方案。,学习目标,商务谈判背景的调查,谈判团队的组建,任务一谈判前的准备,商务谈判前的准备就是对商务谈判的相关信息进行收集、整理和分析的过程和行为，是对商务谈判前信息的调查和信息的处理。,子任务一 商务谈判背景的调查,1.市场行情调查（1）供求状况（2）供求动态（3）相关产品（或服
2、务）分析（4）竞争者的情况,2.对谈判对手的调查（1）资信情况（2）合作欲望情况（3）谈判人员情况,3.对谈判者自身的了解 在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该正确了解和评估本方及谈判者自身的状况。包括本企业产品及生产经营状况和本方谈判人员情况。如本次交易对我方的重要性，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，己方对谈判对手的了解程度，己方在本次中的优势和劣势，己方谈判人员的经验等。,4.信息收集方法与途径,（1）实地考察，搜集资料。（2）通过各种信息载体搜集公开情报。（3）通过各类专门会议。（4）通过对与谈判对手有过业务交往 的企业和人员的调查了
3、解信息。,子任务二 谈判团队的组建,1.商务谈判人员应具备的素质（1）良好的职业道德（2）健全的心理素质（3）合理的学识结构,2.谈判人员的能力素养（1）认知能力（2）运筹、计划能力（3）语言表达能力（4）应变能力（5）交际能力（6）创造性思维能力,3.谈判人员的配备（1）技术精湛的专业人员（2）业务熟练的商务人员（3）精通经济法的法律人员（4）熟练业务的翻译人员（5）首席代表（6）记录人员,4.谈判人员的分工和合作 当挑选出合适的人组成谈判团队后，就必须根据谈判内容和目的以及每个人的具体情况做出适当的分工，明确各自的职责。此外，各成员在进入谈判角色，尽兴发挥时，还必须按照谈判目的与其他人员彼
4、此相互呼应、相互协调和配合，从而真正赢得谈判。具体来讲，就是要确定不同情况下的主谈人与辅谈人的位置与职责以及他们之间的配合关系。,任务二商务谈判计划书的制定,谈判计划,是指谈判者在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等预先所作的安排。其主要内容有：确定谈判主题，规定谈判期限，拟定谈判议程，安排谈判人员，选择谈判地点，确定谈判时间，制定谈判的具体执行计划等。其中，比较重要的是谈判目标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。,子任务一 制定谈判方案的基本要求,1.谈判方案要简明扼要2.谈判方案要具体3.谈判方案要灵活可行,二、商务谈判计划的内容,1.谈判目标的确定 确定谈判目标一般包括以下几个要
5、素：交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格、质量、服务标准等。（1）制定谈判目标应该遵循的原则 实用性 合理性 合法性,1.谈判目标的确定（2）谈判目标的层次 最低限度目标 是在谈判中对己方而言毫无退让余地，必须达到的最基本的目标，是谈判的真正底线。可以接受的目标 在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最高期望目标 对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标，将最大化地满足己方利益。,2.明确谈判的地点和时间（1）谈判地点 在己方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判 在第三地谈判,（2）谈判时间 开局时间 间隔时间 截止时间,
6、3选择谈判方式 商务谈判方式分为口头谈判和书面谈判 口头式谈判 谈判双方就谈判的相关议题以口头方式提出、磋商，而不提交任何书面形式文件的谈判。书面式谈判 谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。,4.确定谈判的议程和进度（1）议题 哪些事项（2）顺序 先谈什么后谈什么（3）时间 何时谈，每一 表个议题谈多长时间,子任务三 商务谈判计划书的格式,在具体的谈判准备中一定要制伏谈判计划书计划书可根据谈判的需要简繁适当。计划书有以下内容：1.谈判主题 2.谈判团队的组成 3.谈判前期准备 4.双方利益及优劣势 5.谈判目标 6.程序及谈判策略 7.谈
7、判资料准备 8.制定的应急方案,子任务四 模拟谈判,子任务一 模拟谈判的必要性 1.发现准备工作中的问题和方案中的漏洞 2.使谈判者获得谈判经验提升谈判能力 3.提高谈判团队成员间的默契程度,子任务二 拟定假设 1.假设的内容 根据假设的内容，假设可以分为三类：（1）对外界客观存在的事物的假设（2）对对方的假设（3）对己方的假设,2.模拟谈判过程 实施模拟谈判有两种方式。（1）会议式模拟（2）实战模拟,子任务三 谈判模拟的总结 进行模拟谈判的目的就是为了及早的发现谈判方案中的问题，提出解决问题的对策，掌握谈判的主动权。因此在实施模拟谈判之后，需要进行总结：（1）及时进行总结、分析找出谈判准备的
8、各项内容中所存在的问题。（2）有针对性的进行改进，从而制定出一份完善的谈判方案。,项目总结 谈判的准备工作对谈判的成功起着至关重要的作用。本章主要讲述谈判的背景调查，人员组织及商务谈判计划书的制订三方面的内容。其中商务谈判的背景调查重点介绍市场行情调查、对谈判对手的调查以及对谈判者自身了解；人员组织主要介绍商务谈判人员应该具备素质、能力素养以及人员之间的分工与合作；最后详细介绍了商务谈判计划书的基本内容和基本格式以及如何进行模拟谈判。,【知识强化训练】一、重点概念题1.谈判目标 2.谈判议程 3.商务谈判方式 4.模拟谈判 5.谈判议题二、简答题1.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。2.简述谈判组织的人员构成。3.如何选择谈判时间？4.如何选择谈判地点？5.谈判方案的主要内容有哪些？,技能训练,每3-5人为一组,每两小组分成甲乙双方，根据谈判内容，写作谈判方案。,进行商务谈判实战演练,每个同学根据观摩情况或谈判情况写实训报告。,要求,
