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1、。导入案例1 第一章 商务谈判概论一、商务谈判概念及特征（一）商务谈判概念谈判：谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等；狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系，并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判：是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。（二）商务谈判特征1商务谈判是以追求经济利益为目的；买方利益：以最小的代价获得最优质的产品或服务；卖方利益：以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2商务谈判是一个互动过程；谈
2、判双方在谈判过程中有来有往，就是争论妥协争论妥协的过程。案例13商务谈判是互惠的，是不均等的公平；互惠互利是谈判的基础，不均等的公平是谈判的结果，与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异，导致了这种不平等的结果。4商务谈判是合作与冲突的对立统一；谈判双方的冲突源于双方利益的不同，没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽；合作是谈判的手段。5商务谈判涉及面广。凡是有商务活动的地方都存在谈判。二、商务谈判类型（一）按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判和多方谈判。1双方谈判，是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2多方谈判，是指由三个或三个以上的当
3、事方参与的谈判。（二）按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判（各方在12人以上）、中型谈判（412人）、小型谈判（4人以下），或者分为小组谈判与单人谈判。（三）按商务谈判所在地分类1主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2客场谈判，也称客座谈判，是指在谈判对方所在地进行的谈判。3中立地谈判或主客轮流谈判。 （四）按商务谈判的结果分类1双赢或多赢型谈判，指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案，满足各方的利益要求。有两个前提：一是大家必须是合作的，即博弈论中的“合作博弈”，一方不合作，都很难寻找大家都能接受的
4、方案；二是创造价值，寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整合式谈判方案。2双输或多输型谈判，指双方或多方均没有在谈判中获得利益，实现谈判目标的谈判。3输赢型谈判，指在谈判中一方所得为一方所失，一输一赢地谈判。（五）按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1竞争型谈判，是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。2合作型谈判，是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。3竞合型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。（六）按商务谈判的沟通方式分类1口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件，或者在异地通过电话进行商谈。2书面谈判是指谈
5、判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。3网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具，使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。（七）按商务谈判的观念分类1硬式谈判，也称立场型谈判，是谈判者以意志力的较量为手段，很少顾及或根本不顾及对方的利益，以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。硬式谈判有明显的局限性，一般应用于以下两种情况：一是一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注；二是实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。2软式谈判，也称关系型谈判，一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。有着以下几方面的特点：（1
6、）把对方当朋友。（2）目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。（3）只提出自己的最低要求，深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情；（4）不敢固守自己的正当利益，常以自己的单方面损失使谈判告终；（5）屈服于对方的压力；（6）达成协议的手段是向对方让利让步，对方得寸进尺他也不阻挡，无原则地满足对方的贪婪欲望。3原则式谈判，也称价值型谈判，主要有以下特征：（1）是把谈判者双方都看作问题的解决者，既不把对方当朋友，也不当作敌人，而是就事论事，就问题解决问题，双方都有责任和义务妥善解决问题。(2) 把人与问题分开，谈判者以公正态度参加谈判，不带私人感情。(3) 谈判原则使用社会公认的客观标准、
7、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧，双方不能主观自设原则或自立标准。（4）对人和事采取不同态度，对人采取软的态度，对事采取硬的态度，对事件按原则处理，对双方的谈判者仍以礼相待。三、商务谈判者的素质和能力（一）商务谈判者的素质1思想道德素质（1）强烈的事业心事业心，就是要成就一项伟大事业的雄心。（2）忠于职守、遵纪守法（3）百折不挠，意志坚定（4）谦虚谨慎，团结协作（5）诚实无欺，讲求信誉2业务素质（1）企业方面的知识。（2）产品方面的知识。（3）营销与商务谈判方面的知识。（4）客户方面的知识。（5）竞争方面的知识。3心理素质锻炼心志是提高心理素质的核心。首
8、先要热爱商务谈判工作，把它看作一项富有挑战的事业去做。再次要以平常心对待挫折，要以不幸为师。最后，商务谈判人员要努力凝视自我的心灵，并且多去理解他人心中的感受，凡事站在对方的角度去思考问题。4身体素质还包括良好的气质、广泛的兴趣、端庄的仪表、完美的个性、真诚和丰富的情感等。（二）商务谈判者的能力1出色的语言表达能力2不断学习的能力3较强的社交能力4快捷的应变能力5敏锐的洞察能力6高超的处理异议的能力小结：重点：商务谈判的概念和特征作业：课后相应习题复习提问：商务谈判概念和特征导入案例2一、商务谈判心理（一）马斯洛的需求层次论1马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型（1）
9、生理需求，即维持个体生存和人类繁衍而产生的衣、食、住、行方面的需求。（2）安全需求，即在生理及心理方面免受伤害，获得保护、照顾安全感的需求。（3）社交的需求，也称为归属和爱的需求，即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护，得到某些群体的承认、接纳和重视。（4）自尊的需求，即希望获得荣誉，受到尊重和尊敬，博得好评，得到一定的社会地位的需求。（5）自我实现的需求，即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需求。2马斯洛需求层次的特点（1）当低级需求得到相对满足后，高级需求就越发突出，成为行为的激励因素。 （2）需求越到上层，越难满足，有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（3）同一时
10、间，可以存在多种需求，从而有多种激励因素，但一般会有一种需求为主导。（4）需求是动态变化的。需求一旦被满足，一般就不能成为一种激励力量，因此要更好地激励，要善于把握需求的变化。案例23需求层次理论在商务谈判中的应用（1）不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。（2）商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。（3）在商务谈判中注重关系的建立与维护。（二）奥尔德弗“ERG”理论。1奥尔德弗“ERG”理论内容奥尔德弗认为，人有三种需求，即生存的需求（Existence），包括心理与安全的需求；相互关系和谐的需求（Relatedness），包括有意义的社会人际关系；
11、成长的需求（Growth），包括人类潜能的发展、自尊和自我实现。ERG理论不仅体现满足上升的理论，而且也提到挫折倒退这一方面。挫折倒退说明，较高的需求得不到满足时，人们就会把欲望放在较低的需求上。ERG理论认为需求次序并不一定如此严格，而是可以越级的，有时还可以有一个以上的需求。他同时还提出了三个概念：“需求满足”。在同一层次的需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。“需求加强”。较低层次的需求满足得越充分，对高层次的需求越强烈。“需求受挫”。较高层次的需求满足得越少，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来。2奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用（1
12、）在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况，谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。（2）应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。（3）注意发展商务谈判者高等级的需求。二、商务谈判程序（一）准备阶段商务谈判前的准备阶段，主要应当包括以下几项工作：1选择对象就是选择合适的谈判对象。2背景调查3组建谈判班子抓好三个环节：一是人员个体素质优化。二是班子规模结构适当，三是实现队伍有效管理。 4制定计划谈判计划，是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排，它既是谈判前各项主要准备的提纲挈领，又是正式谈判阶段的行动指南。5模拟谈判模拟谈判，是正式谈判前的“彩排”。
13、它是将谈判班子的全体成员分为两部分，一部分人员扮演对方角色，模拟对方的立场、观点和风格，与另一部分己方人员对阵，预演谈判过程。（二）开局阶段在开局阶段，谈判者的工作重点主要有两个：首先，是建立良好的谈判气氛其次，谈判者应在开局阶段注意察言观色。（三）明示与报价阶段明示是实质性谈判开始，谈判各方通过各种信息传递方式，明确地表示各自的立场、观点，提出明确的交易条件，以便于启动后面的谈判。 （四）交锋阶段运用策略来最大限度地遏制对方企图后，达到自己的目标。（五）让步阶段（六）签约阶段小结：重点：商务谈判心理作业：课后相应习题复习提问：商务谈判心理的应用导入案例1第二章 商务谈判的原则商务谈判的原则，
14、是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。一、平等自愿原则（一）平等原则平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位都是平等的。商务谈判中为什么要遵循平等原则呢?1在市场经济条件下，无论交易双方的经济实力如何，都是具有独立法人资格的商品生产者和经营者，在法律上属于平等地位。2市场经济在本质上要求等价交换，自愿交易不存在谁支配谁的问题。3在商务谈判的过程中，双方在观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的，这些分歧只能通过平等协商来解决。（二）自愿原则自愿原则，是指有独立行为能力的交易各方能够按
15、照自己的意愿来进行谈判并做出决定。案例1二、 重利益、轻立场原则（一）重利益、轻立场的必要性1立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议。任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：达成明智的协议；应实用有效；增进双方的关系。2立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。案例：23立场上的讨价还价，还会导致产生不明智的协议。采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的利益。4立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。案例35坚持立场去讨还价，还需要做出大量的个人决定。增加达成协议的时间与代价，增加了谈判破裂的可
16、能性。（二）协调立场、利益的方法1站在对方的立场上考虑问题把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求的后面有什么可能的利益，理解对方的需要、希望、担心或要求。2要考虑双方的多重利益每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。谈判者应该同时追求本身的利益和共同的利益，激发出满足这些利益的新想法。案例123要特别注意别人的基本要求在公开立场的背后寻找基本利益时，要特别注意那些驱动行为的基本需要。案例44提出双方得益的方案真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案，即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。案例5小结：重点：两个原则作业：课后相应习题复习提问：1平等自愿
17、原则 2重利益、轻立场原则导入案例2一、人事分开原则（一）人事分开的必要性区分人与问题是指在谈判中把对人，即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度。另外，如果谈判中对方把彼此当作对手，也会造成人与事的混淆。（二）人事分开的方法1尽量从对方的立场来考虑问题 在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。2尽量阐述客观情况，避免责备对方谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作。对方在你的攻击下，会采取防卫措施来反对你所说的一切，他们
18、或是拒绝你的话，或是反唇相讥，这就完全把人与事混淆。3使双方都参与提议与协商让双方都参与方案的起草、协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的，如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。4保全面子，不伤感情为了不伤感情，保全面子，我们认为应该注意以下几点：（1）认识、理解自己和对方的感情（2）学会忍耐、倾听，学会理解对方（3）尽量想办法减少对方的敌意（4）注意交流谈判本身就是一种交流，但出现双方互不信任，指责抱怨是常有的事，原因之一就是误解或交流不够造成的。小结：重点：人事分开原则作业：课后习题复习提问：人事分开原则导入新课：
19、商务谈判的其他原则一、客观标准原则无论是把谈判看成双方的合作，还是看成是双方的较量，都无法否认谈判中双方利益冲突这一严酷现实。消除或调和彼此的分歧有多种方法，一般是通过双方的让步或妥协来实现的，而这种让步或妥协是基于双方的意思，即愿意接受什么，不愿意接受什么。坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。在谈判中坚持客观标准要注意以下三点：1标准的公正性案例62标准的普遍性谈判双方都能接受的标准。3标准的适用性案例11二、 合作的利己主义原则 通过商务谈判，不仅使自己的利益得
20、到满足，而且对方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢，才是最佳的模式。案例7坚持合作的利己主义原则，应做到：1打破传统的分配模式，提出新的选择一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益，并付诸实施。2寻找共同利益，增加合作的可能性3协调分歧利益，达成合作目标如何协调双方的分歧利益。调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。三、灵活机动原则所谓的灵活机动原则，就是在谈判过程中，双方在总体、原则一致的前提下，根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争，采取灵活的谈判技巧，促使谈判成功。运用灵活机动原则包含两个
21、要点：一是追求整体利益的一致。二是适时变化谈判策略。案例8在维护自己一方利益的前提下，谈判可以灵活多样，只要有利于双方达成协议，没有什么不能放弃的，也没有什么不可更改的。四、诚信原则首先是以诚信为本。诚信是职业道德，也是谈判双方交往的感情基础。讲求诚信能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意。诚信还有利于消除疑虑，促进成交，进而建立较长期的商务关系。案例9其次是信守承诺。案例10最后是掌握技巧。注意：在商务谈判中，坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方，有些属于商业秘密的数据是不能让对方知道的。五、合法性原则合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政
22、策的要求，涉外谈判则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有关法律法规。商务谈判的合法原则具体体现在三个方面：一是谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。二是谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。三是谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的，而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当的方式。在谈判中遵循合法原则，首先要分析不同的法律环境。其次，要在法律允许的范围内进行谈判。最后，由于对方违约给己方造成损害时，要积极寻求法律保护。小结：重点：商务谈判的其他原则作业：课后习题复习提问：商务谈判其他原则导入案例1第三章 商务谈判准备一、谈判背景调查（一） 政治
23、与法律环境（二）社会文化环境（三） 商业习惯（四）财政金融状况（五）基础设施与后勤保障方面二、 收集、整理信息与确定谈判目标（一）收集、整理信息1收集、整理信息的内容（1）谈判对方的主体资格谈判的主体资格，就是指能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判的义务的能力。（2）谈判对方的权限谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高，权限也就越大。（3）对方是否将你作为惟一的谈判对手（4）对方的个人情况和单位现状它通常包括以下几个内容：（1）谈判对手的声誉及信用度。（2）谈判对手当前的经营状况与财务状况。（3）谈判对手惯于采取的付款方式和付款条件。（4）谈判对手的
24、企业管理系统运作状况。（5）谈判对手参与本次谈判的人员情况。即对方谈判班子的人数、主谈人、谈判组长，以及谈判班子内部的相互关系；谈判对手谈判班子成员的个人情况。包括谈判成员的知识、能力、需要、动机、个人目标、信念、爱好与兴趣、家庭状况、个人品质、性格、做事风格、心理类型等。（6）对手对这项业务的重视程度，其所追求的谈判的主要利益和特殊利益。（7）谈判对手的最后谈判期限。（8）谈判对手对己方的信任程度。包括对己方的经营与财务状况、付款能力、信誉、谈判能力等多种因素的评价和信任。5）了解对方的谈判时限时间是决定谈判最终结果的重要因素，时间对哪一方越紧迫，往往对他越不利。2收集、整理信息的方法1）信
25、息采集渠道（1）互联网（2）印刷媒体（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种专门机构（6）各种会议（7）知情人士2）信息收集方法（1）问卷法（2）文献法（3）访谈法（4）电子媒体收集法（5）观察法（6）实验法（7）使用商业间谍3）整理信息资料（1）综合加工法综合加工法是谈判人员根据谈判决策对信息的使用要求，把掌握的各种散乱信息加以综合加工处理，以提炼出对解决问题有帮助作用的新信息。（2）相关推断法相关推断法是依据因果性原理，从已知相关的社会经济现象和经济指标的发展变化资料推断所关注目标的未来发展趋向的方法。具体包括以下两种方法： 时间关系判断某种经济现象在其他一些经济现象出现变动后，相隔一段时间
26、必然会随之发生相应的变化，这种相关的变动关系称为时间上的先行后行关系。 变动方向的推断经济现象之间不仅存在时间上的先行、后行或平行关系，而且经济指标也表现出变动方向的差异。凡是两个经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系称为顺相关系。凡是两个经济指标之间的相关变动方向为一增一减的关系称为逆相关系。利用经济现象之间的顺相关系与逆相关系，在已知某种经济现象的趋势时，就可对另一种经济现象的发展变化趋势做出质与量上的分析判断，从而掌握产品商务谈判的先机，制定有效的商务谈判计划。（3）对比类推法对比类推法主要包括以下具体方法： 各国之间同一经济现象的对比类推，即是把研究目标或事物与国外同类指标或事物的
27、发展过程、发展趋势进行比较分析，寻找出二者之间的共同规律或发展态势，并用国外经济指标呈现的规律与趋势对研究目标的发展变化趋向做出判断。 国内不同地区同一经济现象的类推，即把某个地区所要研究的事物或经济指标同国内其他地区同类事物或指标的发展过程比较，找出某些共同的变化规律，借以对研究目标做出某种判断。这种类推法与国内外同种事物的对比类推相同，但由于是一个国家内经济变量的类推，有更多的共同性，其适用性更好些。不过，我们也应该充分注意到中国国内不同地区经济发展的不平衡性，如东、西差距、城乡差距、沿海与内陆的差距等，制定因地制宜的商务谈判战略与策略。 关联产品之间的类推，即把公司拟定研究开发和销售的产
28、品同已往生产的某种在生产条件、最终用途、分销渠道、促销手段等方面有关联性的产品相互对比，以找出拟研发和销售产品的发展变化方向和趋势的判断方法。这种方法通常用于新产品开发及上市的预测。（4）信息碰撞法信息碰撞法是将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法。（二）确定谈判目标1谈判目标的内容（1）确定为获得所要的东西而应付出的目标，或者说目标价格。这一价格应当是为获得所要的东西，能合理付给的那个价格。注意，这里的价格一词用的是它的通义，即用以换回一物的物。（2）确定可接受的谈判极限。首先应当确定哪个是可以接受的、对方利益最小的报盘。若是超过了它
29、，就可以甩手走了。与此同时，还应当对所可能获得的最佳报盘做到心中有数。（3）确定为达成协议可以做出哪些让步，并尽量按先后顺序把它们排列起来。如有可能，确定为获得对方的让步，可以放弃些什么。放弃些什么并不真的是让步，那只是可以置于你方的报盘中，并当作让步来对待的那些内容。（4）指示达成协议应有怎样的时间限制。这包括应当考虑对方可能有怎样的时间 限制。（5）找出有那些足以决定谈判成败的来自外界影响的因素。（6）估计对方可能提出哪些虚假话题，并且计算如何来克服这些障碍。（7）考虑当谈判陷入僵局时，可以提出哪些有创造性的建议。（8）决定应当有哪些人参与谈判。这不仅仅指谈判小组代表团成员，也包括那些顾问
30、人员，如会计师、律师，因为如果涉及一些专业性很强的内容时，可以向他们提出 咨询。（9）确定初谈不成时，可以提出哪些不同方案。显然，不是每次谈判都要制定这样一个详细的谈判计划，但事前做些准备，总会防止你在遇到意外情况时出错。谈判者还应特别注意，在谈判正式开始后，随着谈判的进展，谈判者还需不断地评估和调整目标。2设定谈判目标层次（1）理想目标理想目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。（2）可行目标可行目标是指通过谈判能够得到满足的比较现实的目标。（3）最低目标最低目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。3确定谈判目标的
31、注意事项确定谈判目标时应注意以下几个问题：（1）应当遵循实用性、合理性的要求，来确定谈判的各个目标层次。所谓实用性就是指谈判双方要根据自身的实力与条件来制定切实可行的谈判目标，离开了这一点，任何谈判的协议结果都不能付诸实施。所谓合理性，包括谈判目标的时限合理性和空间合理性。（2）谈判目标还应符合协调性的要求。各项具体目标之间应该是协调一致的，而不是相互矛盾、相互抵触的。（3）谈判目标尽可能地量化。这样的目标才容易把握和核查，当然，并非所有目标都能量化，一些目标只能定性描述。（4）谈判目标要严格保密，尤其是底线目标要格外注意保密。小结：重点：商务谈判目标制订作业：课后作业复习提问：商务谈判目标确
32、定导入案例2三、谈判的议程谈判议程包括通则议程和细则议程。（一） 时间安排时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个阶段所花费的大约时间等。1谈判议程中的时间策略（1）合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权（2）对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议。（3）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。（4）在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。（5）适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。2在确定谈判时间时应注意的
33、问题主要有以下几方面：（1）谈判准备的程度。如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙地开始谈判。（2）谈判人员的身体和情绪状况。参加谈判人员的身体、精神状态对谈判的影响很大，谈判者要注意自己的生理时钟和身体状况，避免在身心处于低潮和身体不适时进行谈判。（3）市场的紧迫程度。市场是瞬息万变的，如果所谈项目是季节产品或是时令产品应抓紧时间谈判，不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判。（4）谈判议题的需要。谈判的议题有不同的类型，对于多项议题的大型谈判，所需时间相对长，应对谈判中的一切可能出现的问题做好准备；对于单项议题的小型谈判，如准备得充分，应速战速决，力争在较短时间内达成协议。（5）谈判对手的情况。谈判是双
34、方的洽谈，对于对手的情况也应充分考虑，只有这样双方才能合作愉快，达成双方满意的协议。（二）确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。还要预测对方要提出哪些问题。 （三）通则议程与细则议程1通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。2细则议程细则议程是谈判己方根据通则议程拟订对谈判事项涉及的细节安排，供己方自己使用，是本方谈判方案的具体体现，具有保密性。（四）商务谈判场所的选择1在己方地点谈判2在对方地点谈判3在双
35、方所在地交叉轮流谈判4在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）（五） 商务谈判场景的选择与布置1谈判场景布置的目的与原则2谈判场景布置1）色彩选择色彩选择即选择、确定谈判场景的总体色调，谈判场景的总体色调一般采用暗红色、褐色、暗黑色或褚石色。如果谈判场景的总体色调过于暗淡，那么，可以引入一些亮色进行调整。具体方法有：用鲜花均匀点缀在会场内。使用白色或银白色的茶具。利用灯光进行调节。2）谈判座次安排一般而言，商务谈判中座次安排有这样三种方式：正式会谈式、自由会谈式和介于二者之间的半正式会谈式。（1）正式会谈式。这种方式的谈判座次安排通常选用长方形谈判桌，谈判双方各占一边，双方对等。（2）自由会谈式
36、。自由会谈式通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。（3）半正式会谈式。半正式会谈式通常也不采用谈判桌，但其座次安排方式与自由会谈式不同，而接近于正式会谈式，这种方式通常只适用于谈判人数较少（通常每方人员在4人以下），谈判双方较为熟悉的谈判。（四）谈判班子组成（一） 谈判班子组成原则1规模要适当谈判班子应由多少人组成，并没有统一的模式，一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。英国谈判专家比尔斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、
37、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。2知识、能力要互补3性格要互补外向型与内向型两种类型。外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断，对于外向型的谈判人，或安排为主谈，或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作；内向型人的特点是性格内向、不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作，但有耐心，做事有条不紊，沉着稳健。对于内向型的谈判人，或安排为陪谈，或安排其从事内务性工作。 4分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成在商务谈判中，根据谈判工作的作用形式，谈判组织可以由以下人员组成：1主谈人员主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表，是谈判
38、班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。2专业人员谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。根据谈判的内容，专业人员大致可分为四个方面：（1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。（2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。（3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。（4）金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些
39、专家参加。3法律人员律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任，以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。4财务人员商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务条款。5翻译人员在国际商务谈判中，翻译人员是谈判中实际的核心人员。一个好的翻译，能洞察对方的心理和发言的实质，活跃谈判气氛，为主谈人提供重要信息和建议，同时也可以为本方人员在谈判中出现失误，寻找改正的机会和借口。6其他人员其他人员是指谈判必需的工作人员，如记录人员或打字员，具体职
40、责是准确、完整、及时地记录谈判内容，一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。虽然不作为谈判的正式代表，却是谈判组织的工作人员。（三）谈判班子成员的分工1谈判人员的基本分工与职责谈判人员在分工上包括三个层次：1）第一层次的人员第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人。根据谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也不同。主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作。其具体职责是：（1）监督谈判程序。（2）掌握谈判进程。（3）听取专业人员的说明、建议。（4）协调谈判班子的情况。（5）决定谈判过程的重要事项。（6）代表单位签约。（7）汇报谈判工作。2）第二层次的人员第二层次的人员是懂行的专家和
41、专业人员，他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作，是谈判队伍中的主力军。销售和经管人员具体职责是：（1）阐明己方参加谈判的意愿、条件。（2）弄清对方的意图、条件。（3）找出双方的分歧或差距。（4）同对方进行专业细节方面的磋商。（5）修改草拟谈判文书的有关条款。（6）向主谈人提出解决专业问题的建议。（7）为最后决策提供专业方面的论证。翻译扮演着特殊的角色。通过翻译可以了解和把握对方的心理和发言的实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面可起相当大的作用。翻译的职责是：（1）在谈判过程中要全神贯注，工作热情，态度诚恳，翻译内容准确、忠实。（2）对主谈人的意见或谈话内容
42、如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达个人的意见。（3）外商如有不正确的言论，应据实全部翻译，告诉主谈人加以考虑。如外商单独向翻译提出，判明其无恶意，可做一些解释；属恶意，应表明自己的态度。还有经济人员和法律人员。经济人员常由会计师担任，国际商务谈判要求他们熟悉国际会计核算制度。其职责是：（1）掌握该谈判项目总的财务情况。（2）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数。（3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动。（4）为主谈人提供财务方面的意见、建议。（5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。法律人员是一个重大项目的当然成员，其具体职责是：（1）确认谈
43、判对方经济组织的法人地位。（2）监督谈判程序在法律许可范围内进行。（3）检查法律文件的准确性和完备性。3）第三层次的人员第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员，如速记员或打字员，虽然不是谈判的正式代表，但作为谈判组织的工作人员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括如下内容：（1）双方讨论过程中的问题。（2）提出的条件。（3）达成的协议。（4）谈判人员的表情、用语、习惯等。2不同谈判类型的人员分工以上3个层次是谈判队伍中各成员的基本分工与职责。不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。具体以下面三种类型来加以介绍：（1）技术条款谈判的分工技术条款谈判应以技
44、术人员为主谈人，其他的商务、法律人员等处于辅谈的位置。（2）合同法律条款谈判的分工在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈，其他人员为辅谈。（3）商务条款谈判的分工商务条款谈判时要以商务谈判人员为主谈，技术人员、法律人员及其他人员处于辅谈地位。小结：重点：商务谈判班子的组成作业：课后相应习题复习提问：商务谈判班子组成导入新课：四、商务谈判模拟（一）模拟谈判的概念所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。谈判者预先搞“扮演角色”不仅是一两次
45、，而是多次。利用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象得出的问题，让这些问题来难为自己，在为难之中，做好一切准备工作。（二）模拟谈判的作用模拟谈判的作用主要表现在：（1）模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操练与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。（2）在模拟谈判中，通过相互扮演角色会暴露本方的弱点和一些可能被忽略的问题，以便及时找到出现失误的环节及原因，使谈判的准备工作更具有针对性。（3）在找到问题的基础上，及时修改和完善原订的方案，使其更具实用性和有效性。（4）通过模拟谈判，使谈判人员在相互扮演中，找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练和提高谈判人员的应变能力，为临场发挥做好心理准备。（三）模拟谈判的任务模拟谈判的主要任务如下：1检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。2寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。3准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。4在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。（四）模拟谈判的方法1全景模拟法这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性的排练的模拟谈
