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1、杭州布鲁斯凯飞碟机械科技有限公司经营计划书2005年9月目录1. 概要32. 公司概况42.1 注册情况42.2 公司性质42.3 股权结构42.4 公司沿革42.5 组织机构52.6 财务状况62.7 发展战略72.8 合作伙伴73. 产品84. 研究与开发105. 行业及市场情况105.1 市场空间105.2 市场竞争105.3 现有市场116. 市场策略117. 管理128. 融资说明129. 财务分析129.1 收益预算129.2 投资用途139.3 现金流量测算1410. 风险分析141. 概要我国未来3050年里将迅速城市化，废弃物集中处理和环保要求，对垃圾中转的专业化设备提出了巨
2、大的市场需求。杭州布鲁斯凯飞碟机械有限公司以适合城乡使用的垃圾中转成套设备为主要产品。目前第一套产品已经在嘉兴平湖新仓镇正式投入使用，下一步将加大营销力度推广产品。目前公司每月固定的运行成本为67000元左右。每套产品销售的税前毛利为10万元左右，如果到明年年底能够销售16套设备，公司的税前净利润预计可以达到100万元左右；如果到明年年底能够销售24套设备，公司的税前净利润预计可以达到180万元左右。到明年年底销售8套为保本点。因此，该项目风险较小、效益较好。鉴于本公司大股东浙江飞碟汽车制造有限公司以轿车、轻卡、中巴为主营业务，没有精力对规模较小的本项目进行管理，拟将公司90股权转让给经营方。
3、由于经营方目前没有足够的现金，因此以本项目合作方式对外融资100万元，主要用于向原股东购买股权和增加公司流动资金。经营方拟和新的投资方以承包经营方式合作，并在3年后回购股权。2. 公司概况2.1 注册情况公司名称 杭州布鲁斯凯飞碟机械科技有限公司 法定代表人 林岳永 工商注册号 3301842009893 成立时间 2005年2月4日 注册资本 100万元 实际到位资金 100万元 无形资产占股权比例 0.0 注册地点 浙江省杭州市余杭区闲林镇五常大道 经营范围 机械设计、开发、销售；技术贸易，技术咨询服务。其他无需报经审批的一切合法项目 2.2 公司性质有限责任公司2.3 股权结构浙江飞碟汽
4、车制造有限公司 90 现金张孙雷 10 现金2.4 公司沿革2004年4月，浙江飞碟汽车制造有限公司（原浙江飞碟客车制造有限公司）决定开发环卫系列产品，并委托投资发展部进行前期市场调研。首先对小型扫路车市场进行了调研，发现扫路车市场主要以3吨以上的大中型为主，而且逐渐大型化，在该市场已经有中标、龙马、晨光等强势品牌。2004年9月，经市场调研发现，乡镇级的垃圾中转站市场正在启动，而且没有还没有特别适应农村垃圾收集特点的垃圾中转站产品。2004年11月，经过对市场、产品供应厂商的深入调研，发现中转站厂商虽然较多，但是没有强势品牌，也没有特别好的产品，而客户需求却非常强劲，处于市场的高速成长期。于
5、是就基本确定进入垃圾中转站市场。2004年12月，经过几种垃圾中转站产品的比较，基本确定首先开发适合乡镇使用的后翻斗卧式垃圾中转站，以及专业配套的拉臂车。2005年1月，与上海同济某科技公司签订产品开发协议。2005年3月，产品图纸基本完工，开始第一台样机的试制。2005年6月，第一台样机试制全面完成。2005年7月，第一个订单签订，并收到客户定金10万元。2005年8月，第一台产品在嘉兴平湖新仓镇安装调试成功。2.5 组织机构股东会总经理制造顾问财务部后勤部制造部市场部现有全职员工14名，财务由浙江飞碟汽车制造有限公司财务人员兼任：总经理 张孙雷制造顾问 张震虎制造部经理 陈红军制造部其他人
6、员： 高级技工 陈苗真 高级技工 赵立平 普通工人 4人 售后服务 唐丽平市场部 大区经理 陈加 大区经理 尹俊 大区经理 彭志明 后勤 方英2.6 财务状况 目前公司每个月正常运行费用约67000元。其中：人员工资每月32000元，市场、管理等运行费用每月30000万元左右，其他费用每月5000元左右。2005年38月份款项收支明细表（单位：元）序号项 目收入支出余额备 注1收投资款10000002其中：法人股9000003 个人股1000004存款帐户利息13905收待垫职工应缴款6136收平湖合同款1000007管理经营费用2772838其中：管理费用51428含汽车附加费、保险费、车间
7、小型工具等9 经营费用103891市场费用10 其他应收款121964已开支未报销的市场费用11总公司材料款519435部分用于工资等其他开支12固定资产97899电脑3台、皮卡1辆、办公桌1台、切割机1台13低值易耗品463014设计调试费9210015工资58536实际约13万，其他通过材料款支付16地税扣款997617国税扣款4046518合计11220041100327216762.7 发展战略 我国未来3050年里将迅速城市化，废弃物集中处理和环保要求，对垃圾中转的专业化设备提出了巨大的市场需求，而且该设备一般45年需要更新。因此，我公司近期拟专业生产制造适合城市和乡镇使用的生活垃圾
8、中转站成套设备。未来，依托已经形成的改装汽车、机电加工技术和能力，发展市场前景良好的相关产品，逐步形成系列。2.8 合作伙伴浙江飞碟汽车制造有限公司中汽商用汽车有限公司3. 产品图1 垃圾中转站全景、拉臂车图2 后翻斗垃圾压缩机、高强度垃圾箱图3 垃圾压缩机侧面 我公司和其他厂商的产品相比，主要有以下优势：1. 综合建设成本较低卧式垃圾中转设备对中转站土建没有特殊要求，如果以钢结构作为中转站建筑，以两个标准箱位和预留一个箱位为例，预计建筑面积为200平方米，预计总土建成本在10万元以内。而其他类型的中转站设备对建筑有特殊要求，虽然设备成本相对较低，但是由于建筑上的特殊要求会导致中转站的综合建设
9、成本偏高。2. 扩容成本低我公司的可移动卧式垃圾中转设备随着垃圾中转量的增加，扩容上只需要增加高强度垃圾箱，每增加一个的成本为2.5万元，而日中转量能够提高20吨左右。而其他类型的中转站一般增加垃圾中转量时，需要另外购置新的成套设备。如果中转站的垃圾中转量达到20吨/天以后，单块的立式中转站需要两套。3. 全封闭环保优势 我公司卧式垃圾中转站设备的垃圾是全封闭存储在高强度的垃圾箱中的，这和其他类型的半开放式存放垃圾有很大的不同，因此，在上海、杭州等大城市被普遍采用。4. 加宽的后翻斗适合乡镇垃圾收集 我公司专业为乡镇垃圾收集设计的后翻斗宽度达到210厘米，最宽的农用车箱体宽度达到191厘米，一
10、般的中转设备无法直接倾倒垃圾。5. 使用成本较低 根据使用经验，压满8吨的垃圾使用8度电。4. 研究与开发在该快速发展的市场中，重点是市场定位准确的产品，和强有力的市场营销力度，因此，目前我公司主要采用快速仿制适销产品的方式。仿制产品的阶段性研发工作主要外包给公司外的科技人员，主要合作伙伴有同济大学、浙江大学、上海和杭州各大厂家的高级工程师等。对外合作的把关主要由张震虎顾问执行，张震虎顾问从事机械液压技术工作数十年，退休前为杭州重机厂副总工程师。5. 行业及市场情况5.1 市场空间根据垃圾集中填埋处理的要求，浙江省建设厅和环保局联合发文，要求在所有的街道和乡镇建立规范的垃圾压缩式中转站。长三角
11、地区共有街道和乡镇上万个。5.2 市场竞争 1. 宁波宝成宁波宝成机械设备制造有限公司该公司是我公司在浙江和江苏的市场调研中，遇到最多的公司。该公司产品主要为立式压块垃圾中转站。这种中转站垃圾存储属于半封闭，每次压一块为3吨，经过压缩后将开放的垃圾块退到运输车辆上。目前，该公司占有浙江和江苏的大部分市场份额。在我们进入的平湖、余杭、衢州常山县，我们的产品已经全面战胜该公司的立式压块垃圾中转站产品。立式中转站除了其半封闭的缺点外，拖拉机和农用车辆也无法直接向其设备倾倒垃圾，因此，也不是很适合农用垃圾中转使用。2. 广西象力（广西南宁专用汽车厂）该公司在4、5年占领了杭州、宁波的大部分城市中转站市
12、场。该公司也是卧式垃圾中转站设备，但是该公司产品的垃圾压缩方式是垃圾收集车辆的方式，压缩效率比较低，压满一个8吨的垃圾箱需要1个多小时。从地域上来说，我们在长三角占有绝对的优势。该公司产品还没有适应乡镇级垃圾收集使用的垃圾中转站。综上所述，我公司产品在乡镇垃圾中转站市场中，占有比较明显的优势。5.3 现有市场公司前期主要在嘉兴平湖、杭州余杭、衢州常山开拓市场，三个区县到明年上半年预计共有20套左右，其中嘉兴平湖第一套已经安装调试成功，预计到明年上半年共有9套左右；杭州余杭区有7套左右；衢州常山区4套。按照50成功率，以谨慎原则测算估计可以有10套订单可以履行。下一步随着第一套设备的完善，将进一
13、步扩大市场营销区域，争取到明年年度完成25套左右的订单。6. 市场策略垃圾中转站设备属于政府采购，因此政府关系在市场营销中是决定性因素。也可以说，我公司产品的市场营销，实际上是一场政府关系的营销。因此，在业务员选择上，需要会喝酒、会做关系、有一定社会经验和关系网络的业务员；聘请拥有良好政府关系的外部顾问，以有利于市场开拓工作；在营销费用上加大投入力度。7. 管理 作为一家规模不大的公司，核心员工的积极性是公司生存发展的根本。因此，除了公司的基本制度外，主要是采用人情式管理，对关键员工采取信任和授权的管理方式，使其有主人翁感和事业成就感。8. 融资说明本次融资100万元。主要用于购买本公司80的
14、股权和下一步运营的流动资金。鉴于本公司规模较小，需要以经营灵活性在市场竞争中取胜，因此，建议以固定回报方式向投资方融资。投资方出资100万元，持有本公司80的股权，另外10为公司总经理张孙雷持有，10为浙江飞碟汽车制造有限公司持有。公司经营由张孙雷承包，在保障投资方30%的回报之后，超出部分归经营方支配。前两年可能因发展投入较多的，如果不足30投资回报的，在后续经营年度中补足。承包经营合作年限为3年，在达成经营目标后，投资方80股权由张孙雷向投资方以其出资额度回购。9. 财务分析9.1 收益预算目前本公司产品在扣除市场费用、直接材料成本后，含税毛利为10万元左右，到明年年底预计销售20套左右，
15、实现含税毛利200万元左右。目前公司每月开支为6.7万元左右，其中人员工资3.2万元，市场费用3万元，其他费用0.5万元。到明年年底还有16个月，预计固定开支为107.2万元左右。业务员每套提成为5万元左右。由于市场费用是计入业务员提成的，当业务员实现销售后，实际的每月市场费用3万元是由业务员承担的，因此，在计算到明年底公司毛利时，如果销售员总体成大于每月3万元的固定市场开始时，应在成本中扣除到明年年底的市场固定费用48万元；如果业务员提成不足每月3万元的市场固定费用，则在成本中只能够扣除已有的业务员提成。即下表公司毛利的计算公式为：（1） 业务员提成不足抵偿市场固定费用公司税前净利销售毛利1
16、07.2万元业务员提成（2） 业务员提成超过市场固定费用公司税前净利销售毛利107.2万元48万元（市场固定开支）不同销售情况的盈利分析如下：序号销售套数销售毛利（万元）市场成本扣减（万元）公司税前净利（万元）百万元投资回报率18套804012.812.8216套16048100.8132.8324套24048180.8180.8到明年年底，如果不考虑代摊费用和固定资产折旧，公司只要销售8套就可以保本，实现现金流量正值。9.2 投资用途100万元投资款主要用于：（1） 股权首付款30万元；（2） 办公用轿车20万元；（3） 50万元为流动资金。如果股权首付款增加，有可能需要增加投资或者申请银行
17、贷款支持。9.3 现金流量测算到2005年12月底1套也不销售的现金流量序号时 间9月10月11月12月1收入100000016000003000002支出6920006700067000670003余额308000401000334000567000收 入4投资收入10000005销售收入160000300000支 出6工资320003200032000320007制造部应付800008公告试验费250009平湖小册子2000010市场费用3000030000300003000011办公用轿车20000012股权款30000013其他5000500050005000合计692000670006700067000“5销售收入”是目前平湖第一套的应收款项。“7制作部应付”是另一辆拉臂车材料款。10. 风险分析 公司第一套设备已经正常运行，余杭、平湖、衢州市场关系已经建立，可以看得到的订单有20多套，公司运行到2006年底，只要销售8套设备就可以保本，如果能够销售16套则可以获得100.8的税前毛利。因此，本项目风险较小。
