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1、陪访的有效管理,1.陪访回顾2.陪访的有效管理3.总结,课程导入,谈谈你对陪访的看法?,督导不论是对照标准评估结果使技巧变成习惯,观察观察新人的演练，判断是否正确。,准备调整状态、准备材料、建立同理心。,说明任务是什么，如何执行，为什么要这样做,示范按流程标准示范,陪访前,陪访前 陪访中,陪访前 陪访后,陪访的PESOS,示范式我做你看 新人观察学习阶段观察式你做我看 辅导者观察新人阶段协同式你唱我和 配合学习阶段,3种方式,陪访要点回顾,1、常用的三种陪访方式,明确拜访目的明确新人角色做好拜访准备预演拜访动作,主管要做,明了学习目的介绍客户情况预演拜访动作,新人要做,陪访前,陪访中,陪访后,
2、实施预定方案随机应变处理,实施预定方案多学习，不随便插嘴,引导新人回顾拜访过程总结得失指出问题，再次演练,回顾拜访过程学习销售流程的环节再次演练,2、陪访方式要点-示范式陪访的要领,陪访要点回顾,2、陪访方式要点-观察式陪访的要领,帮助新人分析客户情况检查新人拜访准备确定拜访目标与各自角色预演，树立新人信心,主管要做,分析客户情况自查工具准备预演拜访动作,新人要做,陪访前,陪访中,陪访后,实施预定方案，随机处理观察新人表现,实施预定方案,肯定新人表现共同回顾拜访过程引导新人总结得失提出建议，再次演练,回顾拜访过程总结得失再次演练,陪访要点回顾,2、陪访方式要点-协同式陪访的要领,共同制定拜访方
3、案检查新人拜访准备强调师徒观点应一致预演，树立新人信心,主管要做,分析客户情况制定拜访方案自查工具准备预演拜访动作,新人要做,陪访前,陪访中,陪访后,实施预定方案，随机处理观察新人表现,实施预定方案,肯定新人表现共同回顾拜访过程共同总结得失提出建议，再次演练,回顾拜访过程总结得失再次演练,陪访要点回顾,1.陪访回顾2.陪访的有效管理3.总结,陪访后,陪访中,陪访前,陪访可有效地提升新人的技能，改善新人留存。因此，做好陪访管理是业务部经理的重要职责之一。通过对陪访前、中、后的有效管理，进一步明确新人和主任各自应该做什么？怎么做？,陪访的有效管理,新人,主任,内容：主任要做哪些准备工具：使用哪些工
4、具,内容：新人要做哪些准备工具：使用哪些工具,陪访前的管理-访前准备工作,发表时间：每组3分钟,陪访前管理的3+3,工具：主任：周陪访规划表 新人：访前准备检查表,工具介绍-新人访前准备检查表,工具介绍-主任周陪访规划表,陪访后的管理-督查工作管理,新人,主任,内容：主任要做哪些反馈？工具：主任使用哪些工具？,内容：新人要做哪些总结？,发表时间：每组3分钟,工具：主任：陪访记录表、微信汇报,陪访管理后的3+3,工具介绍-微信的运用,备注：要求主任陪访后1个小时内微信汇报,总结汇报,提示、提醒,汇报要点：,慰问肯定鼓励,主任,经理,反馈要点：,陪访哪位新人约见哪位客户达成了哪种效果,工具介绍-主
5、任陪访记录表,陪访后新人总结3+3,1、一对一再次演练2、优秀分享3、个案研讨4、集中再次训练5、再次陪访,陪访后的管理陪访后的问题处理,问题处理示范金句,经理：小张，昨天对王先生的拜访，你感觉怎样？小张：总体感觉还可以吧经理：你觉得好的方面有哪些？小张：经理：如果有机会再来一次，你觉得可以做的更好一些？小张：经理：你愿意听一下我的反馈吗?小张：好的。经理：上次陪访的时间是3月8日，当时评估需要提升技能是“黄金七问”，陪访后我们也做了演练，这次观察我仍然觉得“黄金七问”需要提升，因(看到的、听到的），你认同吗？小张：是的。经理：为了帮助你尽快提升这个技能，我在下周会就这个环节安排一个示范陪访，届时你认真观察，做好记录。结束后我们在一起来回顾，好吗？小张：好的。,1.陪访回顾2.陪访的有效管理3.总结,课程总结,陪访有效管理：陪访需要管理，有效运作出效益。,课程总结,在你成为领导者之前，成功的概念只局限于你自己。是你在职权范围之内所表现出来的业绩、贡献度和问题解决能力等，但是，在你成为领导之后，你的成功就取决于如何帮助他人成功。“领导者的成功指的不是你在做什么，而是你领导的团队能取得什么样的成果。”111111111111111杰克 韦尔奇,
