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1、张洪涛杨红张福生聊保险热点实录 2007年03月08日13:52 新浪财经 图为正德人寿董事长兼总裁张洪涛（左二）、中国人寿客户服务部总经理杨红（左三）、平安保险资深业务主任张福生（左一）。 图片来源：新浪财经点击此处查看全部财经新闻图片 视频：张洪涛杨红张福生聊保险热点3月8日(周四)下午13时，新浪网“3.15”在线访谈活动将拉开帷幕。首场聊天中，正德人寿董事长兼总裁张洪涛、中国人寿(52.85,-0.48,-0.90%)客户服务部总经理杨红、平安保险资深业务主任张福生等做客新浪嘉宾聊天室，就消费者十分关心的代理人诚信、保险产品理赔难、保险条款复杂难懂等问题与网友展开交流，以下为聊天实录：
2、主持人：各位新浪网友大家好，欢迎大家来到新浪嘉宾聊天室，今天是三八妇女节，在此也向所有的女性网友表示祝福。 我们知道“3.15”马上就要到了，我们也从从今天开始拉开了新浪一年一度的“315系列访谈”的帷幕。首场的主题是有关保险消费。 保险行业也是整个金融行业中对外开放最早的一个行业，但是在这么长的时间里面，尽管行业整体得到了非常大的发展，但于消费者的满意期望还有不小的距离。我们今天请到了三位业界非常著名，也是非常资深的专业人士来参与相关话题的讨论，一起就保险消费这个话题和网友展开互动。 首先给大家介绍一下三位嘉宾，右手边开始是我们中国人寿客户服务部总经理杨红女士。杨红:大家好，今天是三八节，祝
3、愿我们女性网友朋友们节日快乐，天天美丽！主持人:谢谢，紧接着过去是我们大家都非常熟悉的专家学者，现在已经是业界人士了，我们的正德人寿董事长兼总裁张洪涛老师。张洪涛:各位网友，大家好！现在我们新年刚过，今天又是三八节，在这个喜庆的日子里我祝愿各位网友能够在新的一年里万事如意，事事顺心，事业大发展！主持人:最后一位嘉宾是来自 窗体顶端窗体底端平安保险，资深业务主任张福生先生，他是长期工作在保险一线的专业人士，也欢迎您来到新浪财经。张福生:各位网友大家好，非常高兴在这个特殊的节日里与网友交流，希望能给大家提供一些大家在保险执行过程当中关注的问题，也希望各位网友在这样一个特殊节日里能够事事如意，万事顺
4、心。回归理解保险本质主持人:2007年全保会上拿到最新数字显示，去年全国保险行业实现保费收入5641亿元，同比增长14%，整个保险行业的资产将近两万亿元，我们国家保险深度达到2.8%，保险密度达到了431.3元。 这个数字说明，我国保险行业同国民经济一起经历了高速的发展，但同时也表明行业发展的潜力还很大。吴定富主席认为，我们保险业仍然处于一个发展的初级阶段，希望我们还能够开发出更多保障适度，价格合理，手续简便的保险产品，这也是对我们保险行业提出来的一个新的要求。好的，首先请我们的专家学者，也是我们的张老师，就您的观察，到目前为止我们国家究竟是哪些人在买保险？他们在买一些什么样的保险？张洪涛:我
5、觉得针对这个问题，我想反过来回答，要看哪些人在买保险，那我们就看看我们的保险公司到底都是卖的什么产品，我们应该说经过我们的一些调研，实际现在一个是寿险，一个是产险，根据我们的调研70%的产险卖的都是车险，寿险70%左右卖的都是少年儿童产品。事实上不管谁在买保险，实际都是很大的一部分都买的一个是车险，一个是少年儿童产品的保险。作为产险公司来说，不光从车险，现在很大一块可以发展的就是责任保险。还有一个健康保险，这块也是需要我们研究的，而老百姓也是非常关注的，但这块，保险公司对健康险有点害怕，我们赔的很多，对于老百姓来说，他没病的不想去买，因为我今天头疼脑热，我觉得我可能不行了，我赶紧买健康保险，所
6、以这个意向选择，道德危险经常会发生。所以我觉得现在都是现状来说，应该说我们中国的保险市场，尤其是寿险市场还是一个初级阶段，我们的险种设计等等这方方面面，包括我们的消费者他跟国外比还不是那么成熟，所以我觉得这一块里应该是现状要和发展要两面，一个是买，一个是卖，一定要适销对路，然后买的人一定要适合于自己，要满足自己的需求。正德人寿董事长兼总裁张洪涛 新浪财经图片点击此处查看全部财经新闻图片主持人:谢谢张老师，吴主席也是在讲，现在很多时候消费者不买保险不是因为没有保险需求，而是因为市场上没有适销对路的产品。作为一线的张先生来说，您和消费者有过最直接的接触，您觉得他们在咨询保险产品的时候主要关心什么因
7、素？张福生:从大家更关心自己身边的问题，比如医疗问题，住院，重疾，医疗，另外一个就是孩子教育方面的问题，储蓄的问题，再次才考虑养老问题，另外有一些客户会考虑投资方面问题，应该从这样几个层面。但是从第一个层面，关于医疗和教育问题的关注度，很多客户的关注度要远远超过个人对养老方面或者其他方面的关注度。主持人:从现在市场上来看，这两个产品应该产品是不少的，但是很多网友还觉得很难找到自己满意的产品，您觉得原因在哪里？张福生:在这里我想从两个方面谈，第一个从产品本身，可能说按照客户心中的定位来讲没有满足他的想法，这是第一个。第二个，从我们消费者在购买保险产品的时候，也可能对这个产品有更高的要求，但实际上
8、现在从保险产品来讲，如果是医疗产品已经很丰富，有消费的产品，有住院报销类的，有补贴类的，还有返还类的，有定期的，有长期的等等，只是说我感到更多客户是因为不知道怎么去选择，怎么样更适合他，这是现在我见到很多客户中大家关注的问题，可能很多人当他了解很多很多产品之后，发现自己不了解还要好一些，越了解的多他越难以足够了解清楚，这就是客户在购买产品的时候不满意的地方，在这里提醒大家，你还是选择一个你真正相信的代理人，由他帮你解决问题，我们也不要把一种消费行为变成一种很复杂，实际上它也是一种产品而已。主持人:就是有很多时候是挑花了眼，选产品的时候具体有哪些标准或者窍门，等一会儿请张先生给我们进一步介绍。这
9、里介绍一下我右手边的杨红女士，我们知道中国人寿是我们国家保险行业的龙头老大，过去几年我们可以看到它在客户理赔，包括很多与客户交流的过程中做出了很多表率和新的尝试，这方面您给我们简单介绍一下。与此同时，新浪财经现在每个月都会做保险业的月度投诉报告，其中很多一部分还是主要集中在一些大家都很熟悉的领域，比如代理人的诚信，理赔难，保险条款的复杂性，这些问题杨总可以给我们做一个解答。杨红:非常感谢新浪网，也感谢艾先生刚才对我们公司的褒奖，应该说中国人寿这几确实得到了一个飞速的发展，但是也是依靠于整个行业整体的发展，因为寿险行业它的主要发展我觉得来源于三个主要的驱动力，一个就是整个社会保险体系的建设，第二
10、个，它来源于保险公司本身自我想发展的这么一个驱动力，最主要的我觉得是来源于广大客户的需求。因为我也从事客户服务工作很多年了，所以我这方面确实有很深刻的体验。我们公司实际上是在90年代末的时候开始着力去打造我们优质的后台的服务体系的建设，这个服务体系的建设是从我们销售人员的诚信开始做起的。从销售人员诚信开始我们就给销售人员规定他们要说什么，可以说什么，不可以说什么，而且你在做某些事情的时候，如果你做错了的话我们会有一个信用的等级评价，我们会给他一些打分，这个打分直接会影响到他拿到的报酬，这个是一个方面。第二个方面，就是加强我们整个以客户为中心他的一个业务流程和他相应的一个服务体系的建设，这个服务
11、体系的建设分为几个方面，一个就是我们面向客户的窗口服务体系，就是从我们的电话中心开始，我们配合着电话中心的建设又推出我们短信的建设，还有我们网络的建设。从我们窗口这块我们的要求就是说我们要和客户接触的每一次服务都能够让客户得到满意，我们也知道尽管这个方面我们做的可能还有些地方欠缺，但是我们一直是朝这个方向去努力的，而且我们一直坚持客户满意就是我们永远的一个追求，是我们不懈努力的一个驱动力。切合于我们这个窗口，我们还有一个庞大的后台，整个我们全系统实际上加上我们的代理人有70多万人，我们光后台，为一线的销售人员和客户服务的人员有38000多人，在我们的柜台和我们电话中心服务人员就有25000多人
12、，这样一个庞大的服务体系就是为了给我们的客户做好相应的服务，同时我们在前年开始，我们切合于行业协会推出的服务承诺，我们也率先在全行业推出了基于我们自己的一个15条的服务承诺，这个在全国的媒体上和各个分公司也都进行了公布，这个里面就是关于理赔，就是大家特别关心的，还有有关的代理人的有关服务我们都做了承诺，所以这个也是希望能够得到我们广大网友有关的监督，如果说有某些分支机构没有做到的，你们可以直接和我联系，我会尽量的去督促他们做好我们相关的服务。中国人寿客户服务部总经理杨红 新浪财经图片点击此处查看全部财经新闻图片刚才艾先生提到的关于我们客户都非常关心的，一个就是代理人诚信的问题，一个就是理赔难的
13、问题。其实我觉得这个都是整个保险行业他在发展过程当中必然存在的一个问题，也是我们保险公司着力期待能够解决的一个问题，同时我们也特别热切和恳切的期望我们的消费者也能够提高我们自我的维权意识，同时也能够对我们的保险的基本知识有一个很好的了解，在这里我想给大家推荐一本书，就是我们保监会陈文辉主席主编的叫人生保险知识百分百答，这本书很通俗的讲述了我们保险的消费者他关心的各个方面的问题，你如果选产品，如何进行服务，如何进行索赔，如何进行投诉等等各个方面，非常基本的一个知识。通过这种知识的了解，我想大家可能会增加一些维权的意识。就理赔的这个问题呢，我想因为我是做后台，做服务做了很多年，其实我觉得理赔的问题
14、实际上有两个方面的问题，一个就是客户期望，他的理赔效率可能要提高，第二个呢，就是大家可能想像中，好像这个就是应该赔的，就应该得到我想像的一种理赔责任的赔付，所以关于效率的问题呢，我想在这里简单的说一下，理赔它这里边有很多具体的业务处理环节，像我们公司，我们在一些小额赔偿我们要求各家分支机构都是现场即付的，但是对于一些大额的和需要调查的，因为有些案子我们需要做一些进一步的察看和了解，我们才能决定能不能赔付，所以这个是需要有一段时间的，在这里也希望我们广大的消费者，广大的网友能够给予一些理解。还有一个，就是关于质量，实际上就是一个责任上的大家互相之间的一个沟通的问题，可能保险公司认为这个不应该赔付
15、，但是我们消费者认为我买了保险，就是应该赔付的。我们以前也遇到过这样的例子，所以这个实际上还是需要，一方面需要我们保险公司来宣传我们的保险条款的责任，其实另一个方面，我还是建议我们的消费者能够在买了你的保险以后，认真的去读一下我们保险条款的，在真的发生保险责任的时候我们去看一下是不是符合这个保险条款上约定的责任，在这个方面可能对于我们的理赔上的纠纷，可能在处理上就会有一定的好处。保险公司需诚信履行承诺主持人: 其实刚刚谈到关于代理人诚信，理赔难，保险条款是不是简单易读，我知道张老师之前曾经在很多场合为了维护保户的利益，讲过这方面很多话题，但这个问题也一直存在，您可以继续就这个话题继续跟我们谈一
16、谈您对这个问题的理解。另外一方面，您现在开始成为一个业内人士，这也是一个很有趣的转变，您也可以就这个角色的转变谈一下您对这个问题新的理解？张洪涛:条款复杂性的问题，你是问这个问题吗？主持人:对，复杂性，再一个是理赔难。张洪涛:我觉得要从我们公司的名字说起，我们正德人寿开始筹备的时候叫昭德人寿，为什么起这个名字？因为我们整个中国保险业美誉度不高，他们对我们的看法，觉得保险骗钱的，坑蒙拐骗的，缺德。后来好名字都被人家起完了，我们就叫正德，要发扬光大，要诚信。尤其我们保险卖的就是诚信，如果你没有了诚信，那老百姓还怎么相信你呢？所以这个理赔难的问题我觉得也要从两方面去考虑，一个，我们的包括诚信度，对老
17、百姓来说他一开始也要考虑到他的逆选择，就是说他什么都好的时候不想买保险，他有点问题的时候就想到保险。但是作为保险公司来说，他有一个防止误导的问题。我们的营销人员他去跟人家介绍我这个产品的时候，他只说好的，他不说有风险的地方，有危险的地方他不说，而他就说，恨不得跟人说我买了这个保险，你就一切都OK了。但事实上我们说我们保险仅仅转移的是危险的损失，危险是转移不掉的，就像我们做寿险的，你买了一个保险你就不死了吗？我们买一张要上飞机的航空意外险，你买再多份，飞机要掉下来它还是会掉下来。所以我们的保险仅仅是防范风险，转移危险的损失，它是一种财务针对管理危险当中，把这个危险的损失转移给了保险公司。但是他这
18、个危险本身转移不掉的，所以我觉得这里边从这个过程来说，当然老百姓我这么一说他明白了，保了险还得死，可是有的人会受误导，我都买保险了怎么还会这样？他就不理解。我们的营销人员给人介绍的时候，像我们的分红险，但是这个分红险还有一个投资连结保险，平安做的，他可能在介绍产品的时候说你将来能得多少收入，而且他会把原来一些做的事实，确实我股市很好的话我会得到多少收入。但是不是说把这个不确定的变成确定的，老百姓到最后股市一不好，下跌，说怎么就上当受骗了？就觉得你这个保险公司骗人的。还有一个，我们保险公司本身这一方面，作为我现在是新的角色了，是正德人寿保险股份有限公司，我也是董事长，我也是总经理，还兼CEO，这
19、三者在身我现在就要避免一点，就是说不要要求我们的员工，你去推销保险的时候脸笑得像一朵花一样，到要理赔的时候人都找不着了，所以为什么老百姓对保险公司那样？就是两点，一个误导，第二个就是理赔难。我们作为新保险公司来说，我们要做到哪一点？就是要把服务做好，我们惟一能做好的就是这个，要说钱，我们现在五个亿资本金，不说平安了，中国人寿六、七千亿，那我们怎么能比？人他们都几十万，我们现在才百十号人都不到，那我们现在我觉得我们要从这个角度来说，一定要把服务做好，然后要诚信为本。我们也有一句话，就是正德就在你的消费者的身边，然后你托付正德，我们也把自己简称为正宝，你的生活会更好。但这句话不光是说，也要做好它。
20、主持人:我们发现保险公司在如何履行自己对消费者的承诺上面可能还需要有更多的努力，另一方面，消费者也需要自身加强对保险的认识。而且我们看到国家经济发展这么快，大家的收入提高的很快，应该有这样的意识，自身去努力了解这个产品。休息20秒钟，我们马上回来。严格区分保障和投资产品主持人:各位网友欢迎回来，我们这里是315新浪系列访谈的第一场，有关保险消费。刚才三位嘉宾给我们介绍了许多有关于对市面上消费者非常不满意的一些理赔难，代理人诚信和保险条款的复杂性的一些问题的解答。从去年开始，中国的资本市场有了一个相当大的历史性的突破，随着股权分置改革的推进，股市的一个制度性的障碍得到解决之后又出现一个非常大的行
21、情，许多消费者也开始转为投资者，对理财的需求，对理财的热情也是空前的高涨。这一部分也侧面反映在我们的保险市场上，包括分红险、万能险、连接险等产品的需求陡然增大，同时对这些产品不满的意见也在增加，这里面涉及到保险和理财两方面不同认识的问题，张先生是这方面的专家，请您给大家介绍一下。平安保险资深业务主任张福生 新浪财经图片点击此处查看全部财经新闻图片张福生:保险类产品，如果从它这种投资价值来讲，应该把它作为一种理财的观念去看，它第一个从本性来讲，它规避风险，另外一点，更侧重于储蓄的价值，叫长期低收益，低风险的投资工具，如果拿他这样的产品和基金、股票比较的话，我们心中应该有足够的心理准备，一个安全的
22、工具，它收益一定是相对要低，而且时间要比较长。另外一个，现在很多人关注理财这个话题，从理财角度来讲，从它金融工具组合上，它需要一系列金融工具，包括银行、保险、证券、信托、基金等等，保险只是其中之一，随着时间的推移，产品的变化，可能大家看到出现一系列的分红的产品，万能类产品，或者投联类产品，由保障功能延伸为储蓄类功能，如果大家在整个家庭财务规划中涉及到一些储蓄类的规划，或者说低风险的投资工具可以选择保险类产品，如果大家有更高的期望值的时候，可以在合适人的指导下购买，但是对它投资期望值不要很高，主要还是以保障为主。主持人:区别于传统的保险产品，具有投资功能的保险产品出现已经很久了，但是很多消费者不
23、是很了解。张先生能不能给我们对分红，连接，万能三种产品做一个简单的区分？张福生:分红类产品比传统固定类产品可能对客户利益有一定保障，大家购买这类产品要清晰一点，分红是没有一个公司可以承诺是确定的。第二个，万能类产品它属于比分红更延伸一步，有一定投资属性在里面，而且各公司都有保底的收益，但没有承诺一个封顶收益，可能投资方向各个公司有一定的规定。这几类产品它能够给客户带来价值的点，它是利用保险公司资金运作的优势协助客户做资产的管理，作为长期来讲，可以为财产的保值增值提供效益，大家在购买这类产品的时候你一定要了解是不是有长期拥有产品的想法，另外一个，你对它的收益预期有多少。主持人:我们看到很多投诉确
24、实是因为我们的保险公司在某些地方没有做到位，但还是有相当部分是由于消费者对产品本身有一些不恰当的预期造成的。杨总，和我们的保户打交道非常多，有关这方面投诉相信您也接触到非常多。杨红:对，关于客户的投诉，实际上我们也有很多的渠道来进行受理，我们每年也做相应的分析。从我们公司分析的结果来看，实际上客户他对于我们的销售行为这种投诉占的还是比较高，这个销售行为里面也就含了刚才您提到的关于产品上的一些问题，有的消费者给我们打电话，他说你们的谁谁谁，销售人员当时讲了是一个什么样的责任，最后我在理赔的时候为什么不是这样的一个责任？实际上这里面一方面可能确实有个别的销售人员在销售产品的时候，没有和客户讲清楚，
25、其实我还是回到最开始提到的那个话题，就是我们的客户，真的你在买了你的产品以后一定要把这个条款好好读一读，其实我也问过很多我的朋友，他也是我们公司的客户，我说你买了什么产品？他说我不知道，我说那你保的什么责任？我也不知道，因为那个业务员跟我关系特别好，所以他给我一个单子我就签了。实际上我感觉这么多年我受理的投诉，真的是我们的消费者自己在保护自己的意识上确实不够强。还有另外的一个数据，对于理赔的这个投诉上，实际上这些年我相信很多保险公司都有这样的数据，实际上整个理赔的投诉行业里还是在下降的，像我们去年，05年和06年比，06年比05年下降了28%，就是对于理赔的投诉，实际上这个可能从某一个侧面也说
26、明了保险行业它的服务水平的提高，可能也说明了我们客户对于自己自身的维权意识的一个增加，对于保险知识的一个了解，但是在总体上来看，可能大家对于自身的包括我到底需要什么样的产品，就是刚才张先生也提到了，有些客户可能还不是特别的清楚，在这方面真的是建议我们的消费者能够很好的去梳理自己的需求。当然我觉得这里边销售人员有个责无旁贷的一个责任，就是说不要一味的去推销，说现在公司都在卖某一个产品，好像认为所有的客户都需要这样的产品，确实要站在客户的角度来分析它，他到底需要健康类产品还是需要教育类产品，还是需要养老类疾病等等，我觉得这个方面也是需要我们寿险的从业人员来进一步加强的。重视保险产品渠道创新主持人:
27、其实我们今年新浪在主持315的系列访谈，我们一个主题是关于和谐消费这一块，也就是说和往年不一样，我们在往年更多是揭黑，打假，而今年我们主旨是想拉近保险和老百姓的距离。老百姓怎么接触到保险这就是一个渠道的问题，我们看现在老百姓能接触到的除了从代理人上门的推销，然后银行保险是一个主要渠道，包括现在逐渐流行的电话销售、网络销售，可能这个渠道更比保险公司在某种程度上更接近消费者，更让消费者有一个切身的感受。张老师怎么来看这种渠道在保险销售中和我们保险和保护当中所起到的桥梁作用？张洪涛:我觉得渠道的作用是非常非常大的，大家知道我们中国最早寿险和产险，产险的份额大于寿险，怎么改变这个状况的？就是因为92年
28、友邦进来了，他带来了代理人制度，敲门，上门服务。我们95年在上海做过一次调研，问你了解商业保险，你是怎么知道保险的？75%的人回答是友邦上门，敲门知道的。但是我们中国人很聪明，他这个友邦敲门以后，他没敲几天，很快的平安就赶上去了，平安一敲了以后，在上海是合资光就一下占先了友邦，紧接着中国人寿(52.85,-0.48,-0.90%)、太平洋都开始敲了。我记得我在中央电视台实话实说栏目我做过一次嘉宾，他就问因为老百姓对这个敲门烦透了，都在门上贴着保险营销员谢绝敲门，怎么样怎么样，而且人家一听敲门，一下就把门给你关上了，等等。但是不要小看这个营销模式，就是因为这个代理人制度进入中国，使寿险业务到了9
29、7年第一次超过了产险，从此以后一发不可收拾，大家可以看到我们现在产险和寿险的比例已经翻了番还多，去年产险就一千多亿，而寿险是一千多亿。但是到目前为止你老是敲门就不灵光了，所以创新是保险业的生命线。所以后来以后就慢慢出现了银行保险，银行保险现在也已经有了很大的发展，银行保险原来就是银行简单的给人家做一个代销，实际那个产品也是和银行差不多的，就是送一个什么意外险什么的，但是今天早上我在工行，谈下来，工行已经做得非常好了，他已经拿我原来的理论来说，银行保险由第一阶段，第二阶段，中级阶段，然后到高级阶段，我认为现在我们中国的银行保险已经在向高级阶段发展了，它不是简单的我拿个产品叫银行卖一卖，而他们现在
30、是银行和保险公司结合，他已经在创造新的产品，而且现在这个保单直接从银行出单，等等，我们到现在为止银行保险一个都没有埋头，我们要用一种新的模式。因为银行保险也不单单是从银行柜台卖保险，也开展到网上卖保险，还有电话卖保险等等。除了银行保险这实际是中介的一种，现在我们还有专业的中介公司，还有间业代理公司，像银行、邮政这都是间业的，但是他们非常大的是网络，实际上现在我们还有个问题，原来我的研究，我非常想通过这些网络中介去卖保险，保险公司就可以成本最小化，效用最大化，但是目前为止我们现在的政策还不允许，尤其我们新公司，假如我给你工行签定了总对总的协议，但是如果我在外地没有分支机构的话我还是不能买，这里牵
31、涉到一个我们杨总的服务，作为保监会来说，他认为这样的规定也是有道理的，他认为你作为一个新公司，你外地没有分支机构，你通过网络卖到外地，那你这个服务跟不上怎么办？他是从这一个角度考虑的，我觉得我们中国应该发展中介，这个中介不光是卖保险，还有理赔，如果要是这个发展起来了，我们虽然在那里没有分支机构我可以委托他，就像我们委托理财一样，这样的话一句话还是要为消费者服务，服好务，为消费者的需求，能够满足他们，无论从监管层面，从我们保险公司层面来设计好，所以我觉得这个模式还是非常重要的。主持人:渠道的创新也会对我们这个行业的发展起到更大的作用？张洪涛:如果你从财产险这个角度，如果财产保险公司能够把原来的代
32、理人制度嫁接起来，我认为财产保险行业也会有一个大的飞跃。 不同时期消费者制定保险计划主持人:最后的时间我们留给张先生，现在我们看到很多网友也会提问题，比如说他作为一个刚毕业的年轻人，认为他的投资理财的意识会有很多超前的地方，他不知道怎么选择保险产品，作为一个刚刚毕业的一个年轻人，您怎么制订他的保险计划，作为一个事业有成，开始面临下一代教育的问题，这样的年龄您认为他怎么制订自己保险的产品？作为一个即将退休的人他会面临一个怎样的保险设计？张福生:一般对于这三个层次的人，可能各自需求不一样，对于年轻人来讲，我们建议大家更关注一些意外类或者疾病类产品，如果疾病类产品，更应该考虑那些消费性质的，因为它价
33、格比较便宜，而且保障的内容比较宽泛。对于我们现在刚去挣钱没有很好的积累，怎么样保证自己万一有什么意外的时候不引起家庭巨大财力的损失，也要考虑一些关于投资和财产积累方面的问题。对于年龄更大一点的人，如果在保障范围内能承受的范围内，更要考虑到财务安全转移问题，再有一个，通过这样的方法来保证财务的安全。在这里边要选择产品来讲，第一，作为代理人角度来讲我们应该加强自律，真正对你的客户做到真诚对人，真诚对事情，同时做好客户和企业之间的桥梁。另外一个，对于客户每年的保单，我们是不是给他做一个解释，让客户真正了解，因为市场调查是80%的客户过了一年都不了解他真正有哪些保障范围，他只知道他要交钱，另外一个就是
34、在营销方法上，除了传统推销上可不可以有些创新？刚才杨总也提到这样一些问题，怎么样去创新方法，真正满足客户的需求，然后解决客户的问题，这样一点去销售我们的产品，这是对于代理方面讲。对客户我提几点建议，第一，我们千万不要购买人情保单，在客户投诉中应该说占的很大一部分比重是人情保单，另外一个，也不要去跟风购买保单，前一段出现基金市场股市都好了，买投资类产品人很多，一定要根据自己的需求，我是否真的很需要这样的产品才去购买。另外一个，当你要购买产品的时候，首先你要选择一个负责任的代理人，他是不是一个值得你可信的人，如果没有这样一个很好的选择的时候，在这里要慎重。另外一个，当你真正要购买产品的时候要想到一
35、定要适度，不要超额去购买，这个会给你的经济上带来很大的压力，买保险是为了规避风险，如果过度购买的话可能会造成你精神上的压力。当你真正拥有的同时要跟代理人去了解真正的保障范围是什么，哪些是保险公司不管的，你是否心里接纳这个产品，这样会在未来你至少从心理上会有一些更好的了解。主持人:非常谢谢张先生，今天的聊天时间已经快到了，希望通过这样一场活动让更多的消费者注意我们这些产品不断的更新和行业的发展，在这个节目之后，我们提醒大家关注新浪财经每月的保险投诉报告，大家可以通过我们的网络平台进行传达，我们也会把这些问题交给相应的保险公司，以起到一个平台的作用，在活动之后我们也会邀请我们的三位专家作为我们频道的保险人专家，今后不管通过博客还是其他新的渠道为大家做进一步的解答。介绍一下我们的下期预告，在明天下午三点钟的315系列访谈中主讲内容是有关银行理财产品和信用卡产品，也希望大家给予关注，今天最后再次感谢三位嘉宾，非常感谢你们能够来到新浪财经，给我们的网友分享大家非常关注的话题的真知灼见，感谢你们，我们今天的活动就到这里，再见！
