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1、蓝山炭雕安徽大学网上零售技能大赛策划首届全国大学生网上零售技能大赛活性炭雕创意项目策划团队成员：杨伊湄 杨露露 耿梦 梁贵目 录一、引言1二、产品介绍1三、可行性分析2四、网络营销战略目标6五、运营模式7六、网络营销战略实施（“四步走”战略）7七、经费预算10附录一、引言：活性炭雕产生背景：随着社会经济的发展，工业化程度越来越高，空气污染日益严重，室内空气污染对人体健康的危害尤为惊人。据中国室内环境监测中心提供的统计资料，我国每年由室内空气污染引起的超额死亡人数可达11.1万人，超额急诊数可达430万人次。触目惊心的资料道出了室内空气污染的严重危机。环境问题日益突出，全社会都在倡导着走可持续发
2、展战略道路，树立科学发展观。因而随着人们环保意识的日渐提高，对天然无污染的产品的需求也逐渐增加，于是“如何解决严重的污染问题，提高人们的生活质量”自然地成为了社会研究的主要课题之一，炭雕也应运而生。热点关注活性炭雕与甲流世界卫生组织确定：H1N1流感病毒是通过接触与空气传播侵害呼吸系统的病毒，从媒体显示病毒的结构形状大小与其它病毒在同一数量级上，直径约0.110纳米，这正好与空气中甲醛、苯系物等分子相近，活性炭雕和活性炭既然能大量而长效地吸附空气中的毒气，也能吸附除去甲型H1N1流感病毒。创意来源：随着炭雕越来越受到人们的关注，我们看到了炭雕多功能的特性及其潜在市场的广阔性，还有网上零售该产品
3、的优越性，因而希望通过独特方式的网上零售方式进一步扩大炭雕市场，让炭雕真真正正的为人们所了解，并由此树立自己的品牌形象。二、产品介绍：产品名称：活性炭雕产品说明：现有炭雕分计算机雕刻和人工雕刻两种，计算机雕刻价格较低，而手工雕刻价格就比较高。目前的三维立体的炭雕还只限于手工雕刻，这是计算机做不出的。产品价值功能：环保价值：活力炭雕具有极强的吸附功能，可以在居室、车内或其它场所发挥净化空气质量的作用，使得空气洁净、远离病毒细菌、消耗分解有害气体，营造清新、舒适的绿色空间，让整个环境质量迅速提升并保持。健康价值：可祛除异味、杀死细菌、病毒和将有毒、有害物质如甲醛、苯、甲苯、氨等分解为二氧化碳和水，
4、还能阻隔电磁波，促进人体血液循环，给人类身心健康起到至关重要的保护作用。艺术价值：艺术生活，炭和雕刻的结合，源自实用与艺术的灵感碰撞，精致典雅、纯朴自然，装点生活、激发情趣，历史的厚重与现代的时尚尽在其中。炭美净，独秀于炭雕艺术品之巅。收藏价值：收藏是一门体现眼光与智慧的学问，并非只有古董、名画才值钱，现代艺术多种多样，=炭雕工艺不再是单纯的炭雕工艺，而是灵魂与思想闪光的杰作，感悟美与价值，收藏升值空间不可限量。产品适用范围：居室环境、车内净化、办公室健身、计算机防辐射、新装新居哪里需要净化空气，消除异味，祛除毒气，减少辐射，活性炭雕都能发挥其功效。适用范 围附加说明新 装修 的房 子活性炭可
5、有效吸附新装修居室及新购家俱甲醛、苯系物、TVOC、氨气及氡等有毒有害气体，快速消除装修异味，杀灭大肠杆菌、霉菌、金黄色葡萄球菌、脓菌等致病菌，可以有效抑制流行性病原的传播，彻底清除室内环境污染，均匀调节空间湿度。已 装修 的老 房子活性炭可有效吸附老房子里放射性氡的辐射危害。氡是天然存在的一种放射性惰性气体，无色无味，可致癌。而普通的通风、植物吸收等方式并不能消除氡，只有用活性炭超强吸附能力可消除危害辐射物质，还家一个安全场所。房间各 个角 落衣柜、书柜、抽屉：吸附有毒有害气体、去味、除湿、防霉防蛀。鞋柜、鞋内：去味、除臭、去湿、杀菌。冰箱：除异味、抑菌杀菌，保持食物新鲜。地板：吸附有毒有害
6、气体、去味，防潮、防霉、防虫，避免地板变形。鱼缸、泳池：水质净化、去氯、消毒、消除异味。办公室 内研究证明现代化办公室大多密闭、人多、还大量添加计算机、打印机、复印机等各种设备，这样的环境最容易产生大量危害辐射和有害气体，可诱发各种亚健康疾病。此时，常备活性炭雕摆件置于办公桌上就可以减少辐射、祛除有害气体。 汽车内如今开车已成为普遍行为，各种车饰应运而生，大多为塑料、木材、橡胶等材料所制，80存在污染。在车内长期摆放活性炭雕摆件或悬挂挂件就可将消除车饰伤害隐患，让人们健康驾车。三、可行性分析目标市场需求需求可行性：环保已经成为当今社会的主流话题，尤其是以室内空气污染为标志的第三污染期的来，使人
7、们对环保产品也越来越重视、对环保产品的要求也越来越高。2006年度中国卫生经济学会数据统计：由于环境问题的加剧，人们对室内环境保护的认知度也由1992年的29.5%上升到目前的93%，空气净化产品将普遍用于家居、办公、私家车等生活空间，市场需求迫切400亿市场空间，100需求人群。目标市场分析：各个餐厅：餐厅是卫生环境最重要的场所，使用其他净化产品不免进入食物，更加不健康，使用活性炭雕，让整个环境不再有异味、病菌和有害气体，吃得放心。各影楼：作为艺术品制成相框，给消费者敬献一份美好的同时，也带给他们家庭一份绿色。各个商场：人流量大、经常装修、环境复杂多变，因此也造成了商场空气的严重污染，将实用
8、艺术品摆放在商场内，一举多得，美观大方，空气质量迅速提升。娱乐、公共场所等，同样需要改善空气质量，对活性炭雕的需求量很大。各房地产开发公司：新装修居室及新购家俱含甲醛、苯系物、TVOC、氨气及氡等有毒有害气体，炭雕可以快速消除装修异味，杀灭各种细菌，有效抑制流行性病原的传播，清除室内环境污染，均匀调节空间湿度。随着人们生活水平的提高，炭雕在礼品市场也逐渐占有很大的比例，尤其在国宾礼品、商务礼品、收藏礼品，形式用意都更上一层面。好的国宾礼品和商务礼品往往能够起到意想不到的效果，拉紧国家之间、企业单位之间的距离，消除误会和隔阂。在未来的高端礼品市场中，引领世界潮流的活性炭雕必将并已经成为消费者的首
9、选。活性炭雕产品价格合理，高、中、低档皆有。适合大众消费。几十元到数百元不等，物美价廉，使得低、高档的空气净化产品销路都较好。因此，活性炭雕市场需求量前景大好。目标人群分析：以25-34岁为主要消费人群，15-24岁为潜在消费人群。男女不限，据统计男占61.3%，女占38.7%。 学历基本为大专以上。家庭月收入在3000-10000元以上为主要消费人群，1000-1500元为潜在消费人群。目标者群体特征：(1)很注重自我 (2)头脑冷静，擅长理性分析 (3)对新鲜事物有着孜孜不倦的追求 (4)充裕的上网时间 网上销售可行性：活性炭雕，作为当今社会中艺术与环保相结合的产品之一，其特性适合进行网上
10、零售。从其消费群体来看，消费人群属于懂得享受生活的高学历社会人，而这些人对于网络的应用也是最为频繁和普遍的。从炭雕产品本身特性出发，炭雕不属于易烂易腐商品，没有过于苛刻的时间限定要求，因而是可以通过网上零售来扩大销售区域的。且炭雕不需要消费者很强烈的感官认识，通过一些模拟网页上的图片效果即可以把握其是否合乎消费者品问了问题了。物流可行性：在完成接受顾客订单以后，根据我们自身存货情况做出发货方式决定，并根据顾客需求完成物流过程中的包装过程，完成发货。1、 消费者需求的产品是通过我们本身存有的商品展示了解到的并提出需求的，根据其到货时间的限定收取一定费额，在不同范围内实行不同折扣。2、 消费者所需
11、产品是在我们展出产品的基础上提出一定需求的（如加上祝福语），或消费者根据自己需求，通过我们的网络平台完成设计图案的产品，我们选择相应的区域供应商，并由供应商直接发货给消费者。3、 保证物流的可行性，我们在消费者下订单的同时要求消费者注明货物抵达时间限度，便于我们在选择物流运输方式上进行更为合理的选择，再根据我们成本的需求收取相应增值费用。竞争者分析：针对我们的营销方案，我们分析发现，了解到经营炭雕销售的商家并不多，主要为炭雕实体零售商和网上其它生产零售商，而这两大类零售商则成为我们零售营销最大的竞争对手。与炭雕实体零售店对比：我们的优势：1、节约人员和选址成本，避开了实体选址，不再受其牵制，我
12、们可以在任何地方开展经营活动。2、获得更多的顾客，顾客不仅仅在局限于某个地域的人群，而是扩展到世界范围，互联网所延伸到的每一个角落。3、可24小时接受订单，不再受时间限制。我们的劣势：1、相对于面对面的实体零售方式，我们的营销的影响力则显得较弱难以通过氛围影响顾客。应对策略:（1）打造属于我们自己的品牌，树立良好的品牌形象，扩大自身品牌影响力。（2）构建三维立体空间，模拟真实场景（通过为购物者提供预览效果），并按比例根据购物者需求对其订购的产品实现规格化、定制化，同时将购买商品数据保留，将消费者购物经历个性化。2、存在销售价格利润压力，缺乏实体零售店的价格优惠折扣，难以吸引消费者。应对策略：实
13、行网络购物积分制，凡是在本店购买相应产品的按消费数额进行积分，积分达到相应值段会享受本店各种优惠政策。3、售后服务困难。应对策略：与负责物流板块的快递公司协商，保证顾客在验货完成以后进行资料回馈统计，了解客户对产品的满意度，并采纳客户意见。4、缺乏实体零售店带给客户的购物乐趣。应对策略：我们通过网页氛围的不断改善，带给客户另类的购物过程享受。与网上炭雕生产零售商对比：我们的优势：1、出发点高于一般生产零售商，在生产零售的基础之上，推出“真实场景模拟”，最大程度上满足了客户个性化的需求。2、通过增添模拟场景物品展示提高改善网页氛围，动态的展现我们经营的不同规格的产品服务，更能实加强与购物者之间互
14、动性的目的。3、构建意见建议交流平台，时刻关注消费者的需求，提高网页互动性，捕捉产品及服务改造信息。我们的劣势：1、相比而言，我们的起步时间较晚，因而缺乏品牌优势应对策略：通过我们自己的独特的零售方式以及到位的服务方式赢得消费者的信赖，继而扩大品牌的影响力，与其它商家抗衡。2、现有的炭雕网上零售店一般都是依赖于具体的生产厂家，从技术上来看，我们稍微略占弱势应对策略：用我们的独特之处吸引厂家的眼球，与生产厂家建立良好的合作关系3、较高的运营成本应对策略：分阶段进行营销，由薄利润追求更高的利润价值，不同的阶段拟定不同的计划实施，规范经营，保障经营。市场环境分析：宏观角度微观角度从炭雕产业的发展前景
15、分析随着现代消费水平的提高。人们也不再只是注重吃穿住，更加注重生活质量。室内空气污染严重，环保市场潜力巨大。现在越来越多的人喜欢装饰，而且环保意识也不断增强，炭雕艺术品逐渐走入了人们的生活，它集美化装饰和环保于一体，是家居的首选产品，其发展空间迅速拓展，作为现代科技发展与艺术完美融合的杰作, 它是注重生活品质和品位消费人群的青睐之选。净化空气、健康环保、创意工艺、装饰美化, 可收藏、可家用、可赠送, 应用广泛。炭雕工艺产品作为一种新型的市场分析环保装饰产品，其卖点就是集环保功能与装饰作用于一体，它的核心价值是目前市场上一般的传统工艺品所无法比拟的。换句话说，炭雕行业属于需求旺盛、供给空白、无竞
16、争的市场空间, 因而具有极大发展潜力。从与消费者之间的关系分析对于消费者而言我们既是他们的供货商，也是他们与供货商沟通的纽带和桥梁，当他们的产品需求我们可以满足的时候，我们就是他们的直接供货商，当他们提出个性化设计的定制化需求时我们则作为一个网络平台连接了消费者与生产者。我们通过网网络平台实现24小时全天候服务，极大程度上方便消费者的购买活动，使其购买行为不再受限。从这个角度来看，通过网上零售进行炭雕的个性化供应市场将会是一片广阔的前景。四、网络营销战略目标总目标：在一年以内通过自己的网络平台树立品牌形象，建立起渔歌供应商之间的友好合作关系，让消费者了解我们的产品和我们的平台服务。我们的营销过
17、程大致分为四个阶段，通过阶段划分完善计划，保证方案实施的可行性。每个阶段对应营销目标如下：1、运营启动（第一个月）：实现“保证正常的运营2、初步建立（第24个月)：实现“让顾客了解我们的产品” 3、扩大规模（第57个月）：实现“让顾客熟知我们的产品”4、稳定巩固（第812个月）：实现“让顾客信任我们的服务” 五、运营模式流程说明：. 顾客提出订货要求，提交制作细节，送货时间要求，并用支付宝进行预支付. 网络平台自动生成需求信息，提交给网络技术部. 网络技术部对需求进行整理，提交给业务部门. 网络技术部门向财务部门提交订单数据. 业务部门向各区域供应商提交详细的订单. 区域供应商进行制作、包装、
18、在指定时间把货物交给物流服务商. 物流供应商进行配送服务. 顾客收到产品时，进行反馈或退货申请. 财务部门定期向供应商支付货款六、网络营销战略实施（“四步走”战略）Step1:运营启动实现“保证正常的运营”通过日常工作的拟定，初步建立自己的制度，使得运营期间的一系列正常工作有所保障。1、了解着手准备营销产品的产品特性，市场发展情况（尤其是产品的网上零售部分）。2、联系供货商，进行产品、原材料等材料咨询。3、初步确定本网站的风格设计，主题构想等各方面，把握好网页氛围的构造，以实现吸引消费者的目的。Step2:初步建立实现“让顾客了解我们的产品” 让顾客对我们的产品从闻所未闻到略知一二，则需要我们
19、努力对产品进行大规模的有效宣传。1、网站的建立，网页氛围的营造。网站主题设定为一种精致的生活方式，一种时尚的深情厚意。采用水墨的背景，创造出淡雅的风格，同时衬托炭雕的美观。（见附录网站首页）2、通过广告宣传自己的产品以及服务。广告的形式可以多种多样。广告分类具体类型地点线上站内广告弹出式蓝山创业网络平台横幅式外站链接站点链接与炭雕功能相适应的产业的网页网页广告线下电视广告家装节目间隙，如：交换空间纸质媒介广告海报楼盘售卖处;家装市场;新建小区外传单报纸Step3:扩大规模实现“让顾客熟知我们的产品”让顾客对我们的产品由略知一二到熟知了解，需要我们通过各种促销环节来不断完善自己的经营。（在第一步
20、对自己进行了完善的基础上加强对自主品牌的宣传，突出自己品牌的特质个性化的服务以及与其它炭雕网上零售商不同的定位：追求环保与绿色的理念，不仅仅把炭雕当成一种装饰品，而更是一个家庭美好生活环境的组成部分。通过自己的广告宣传以及顾客之间相互的影响将品牌推向市场，让顾客了解我们的品牌包括商品，服务等一系列的组成，而不是简单的只看到我们优质的商品，不止是为了购买商品才了解到我们，而是因为了解我们才购买我们的商品。）1、提供以下四种销售方式，每一个商品都可以根据需求再刻上相应的文字：成品选取用户直接选取成品，供应商发货。模板选取 网站提供一定的图片模板，数量很大，客户根据自己的爱好选取，供应商制作，发货。
21、顾客提供照片 考虑到炭雕的实际效果可能会与照片有差异，网站自动生成实际照片，供顾客参考，供应商制作，发货。涂鸦模式用户在网页中随意涂鸦，涂鸦后的保存结果将由供应商刻为平面浮雕，加上相框成为商品。2、通过增添模拟场景物品展示提高改善网页氛围，动态的展现我们经营的不同规格的产品服务，更能实加强与购物者之间互动性的目的。构建三维立体空间，模拟真实场景（通过为购物者提供预览效果），并按比例根据购物者需求对其订购的产品实现规格化、定制化，同时将购买商品数据保留，将消费者购物经历个性化。按照一定3、提供个性化服务，顾客根据各自不同的品味需求向我们提出产品预订（甚至可以自行设计所需产品），我们在尽可能短的时
22、间内实现产品到位服务。个性DIY颠覆传统的DIY，出售大块的活性炭原料，小刀，三色颜料，画笔组合，并且让用户上传自己的作品，要求完成顾客可以获得一定的奖励。另外提供大量可挑选模板，可以根据提示进行一定的操作，在线制作，预览，提交。为特殊顾客制作完全定制的炭雕作品。4、相应的进行产品创新（1）产品逐渐渗透，与十字绣，花瓶等等进行融合。（2）我们的产品不局限于炭雕本身，在营运后期，可以推出一系列的产品组合，甚至可以和家具，装潢材料进行组合。5、节日特别供应（1）推出新的产品根据节假日主题，推出新颖的产品组合。（2）互动系列活动a、逢节假日拟定某一主题，与消费者互动，征集相关设计（可以是浮雕内容、祝
23、福语甚至是产品间的相互融合想法），并对提出意见新颖，可行性强大的顾客给与一定奖励。b、从网营走向实体展示，在各大商场进行我们产品创新展示，拉近消费者对我们产品的认识。5、对在本网站购买产品的用户实行网络购物积分制，积分达到相应值段会享受本店各种优惠政策。采用会员积分制，注册会员完善个人信息后可以获得一定的积分奖励，为了不至于使虚拟积分滥用，每次购买最多使用500积分（相当于人民币5元）采用会员积分制有三点益处：（1） 根据会员个人信息，如所在地，职业，个人爱好等等，向其推荐产品。（2） 能够建立稳定的客户群体，使宣传更有针对性。（3） 及时了解市场需要，进行产品改革。Step4:稳定巩固实现“
24、让顾客信任我们的服务”让顾客对我们的服务由满意到服务是一个漫长的过程，而且是在我们从最开始的初步建立环节就做到“一切方便顾客，方便顾客的一切”的前提条件之下财会可以实现的终极目标。1、构建意见建议交流平台，时刻关注消费者的需求。2、购买后，用户收到的卡片上有一组号码，进行在线提交回馈，提交后能够获得一定数量的积分。3、开放炭雕论坛，开展一些与炭雕有关的文化活动。七、经费预算投资现金流量表 单位：万元阶段运营启动初步建立扩大规模稳定巩固投资支出物资成本5.183.085.088.08销售成本1.001.001.672.67管理成本2.382.382.382.38总计8.566.469.1315.13销售收入9.00+/-9.00+/-15.00+/-24.00+/-付现成本7.565.467.4610.46税前净利0.442.545.878.87所得税0.110.641.472.22税后净利0.331.904.406.65附录：网站首页设计- 13 -
