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1、商务谈判(Business Negotiation),王景山,第三章 商务谈判准备,谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。,谈判准备的重要性,谈判前进行深入的调查研究是非常必要的,在20世纪60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关方面人员以外，一般外界连大庆油田的具体地址都不知道，但是日本人却不仅知道，而且还掌握得非常准确。他们对我国大庆油田有关的信息收集，既没有派间谍
2、、特务，也没有收买有关领导和一般群众，完全依靠对我国有关大庆油田公开资料的收集与综合分析。,1960年7月，中国画报封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。日本人根据这一张照片分析出，大庆油田可能是在东三省北部的某个地点。接着，在人民日报上日本人又看到这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声：好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。,于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小车站以东的10余公里处。,接着，日文版的中国人民杂志里又有报道说，中国工人阶级发扬了“一不怕苦
3、，二不怕死”的精神，大庆石油设备不用马拉车推，完全靠肩扛人抬运到工地。日本人据此分析出，大庆的石油钻井离马家窑远不了，远了人工是扛不动的。,当1964年王进喜光荣出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。,他们进一步根据人民日报上一幅大庆油田钻塔的照片，从钻台上手柄的架式等方面推算出油井的直径，再根据油井直径和国务院的政府工作报告，用当时公布的全国石油产量减去原来的石油产量，估算出平时大庆油田的石油产量，在这个基础上，他们很快设计出适合大庆油田操作的石油设备。,这样，当我国大庆油田突然宣布，向世界各国征求石油设备的设计方案时，其他
4、各国都没有准备，而唯独日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田现有情况完全吻合的方案与设备，在与大庆油田代表的谈判中一举中标。,结论：谈判前调查研究的目的,1、为谈判目标、方案的确定提供依据 2、知己知彼 3、知头知尾 目标-程序-时间,3.1 谈判背景调查,3.1.1 政治与法律环境1、政治环境如：*政治形势及其发展变化趋势;*谈判交易国之间的外交关系；*时局动态。,2法律环境法律环境主要包括如下内容：（1）该国法律制度及其法律体系。（2）该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束。（3）法院受理案件的时间长短。（4）在现实生活中，法律的执行程度。（5）执行法院判决的措施等。,3
5、.1.2 社会文化环境1宗教信仰谈判的宗教环境主要包括如下内容：（1）谈判对方所在地居民的宗教信仰情况和谈判对方的宗教信仰情况以及特定宗教的具体戒律和规定。（2）宗教信仰所产生的影响。宗教信仰对法律制度的影响，在某些宗教影响很大的国家，宗教往往超越法律；其次，要了解宗教信仰对社会交往与个人行为的影响；再次，要了解对节假日和工作时间的影响，这会影响到具体的谈判计划及谈判议程的安排。,2社会习俗谈判者主要要了解如下几个方面：（1）符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式。（2）工作与娱乐休息的区分，在业余时间，如吃晚餐时、打高尔夫球时，是否也可以谈业务。（3）参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱
6、乐活动的举行地点。,（4）在大庭广众之下，人们是否愿意接受他人的批评，还是仅愿意在没有第三人的情况下接受他人的批评，人们对待名声、荣誉的态度。（5）当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题。（6）当地妇女与男子在社会生活中的地位，是否参与生产经营活动，男员工与女员工是否可以随意接触。,（7）送礼的方式及礼品内容。对于涉外谈判来说，这个格外显得重要，因为不同国家在送礼的方式及礼品内容上的习俗差别很大。比如，不能单独给女主人送礼，也别送什么东西给已婚女子；在意大利，手帕不能送人，因为在意大利，手帕象征亲人离别，是不祥之物；在拉丁美洲国家，送礼忌讳“十三”这个数字，
7、因为它代表厄运。,3.1.3 商业习惯商业习惯主要包括如下内容：（1）该国企业的经营决策程序，企业高级领导人有没有决策权（如阿拉伯国家的大多数企业）；企业中的中层领导干部是否参与经营决策（如日本的企业）。（2）在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言。（3）谈判是不是分阶段进行。比如，先举行技术谈判，再举行商业谈判。,（4）在商务活动中有没有贿赂现象。一般来说，许多国家都严格禁止行贿、受贿活动，一旦发现将给予严惩，但在有些国家，行贿受贿司空见惯。（5）谈判是与进出口代理商进行，还是直接与生产商进行。（6）在谈判和签约过程中律师所起的作用。,（7
8、）商业间谍活动情况以及机密文件的保密工作。（8）协议的形式及约束力。（9）合同语言文字表示方式及其效力，这主要是针对涉外谈判而言的。,3.1.4 财政金融状况（1）该国的外汇储备情况，一般来说，一国外汇储备的多少，会直接影响到对外支付能力，该国的外汇赚取的渠道。（2）该国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况。（3）该国在国际支付方面的信誉，有无延期支付的情况，在出口国可保兑的信用证开出的情况。,（4）该国的还本付息的比率，与国际货币基金组织的业务往来情况。（5）在该国取得外汇的手续。（6）当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况。（7）该国在征收关税方面的规定。（8）外资
9、在当地赚取的利润汇往境外的规定。,3.1.5 基础设施与后勤保障方面 1该国的人力、物力、财力情况2在聘请外籍员工、进口原材料、引进技术、引进设备等方面的限制3当地的运输条件 港口的装卸设备 运输能力 海关通关能力,谈判背景调查总结,1、了解政府的方针、政策、法律及民俗等 任何国家的经济活动，都离不开政府的调节控制。企业的各种经济活动也是在这些方针指导下进行的。这就要求谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、合法性。,2、对于涉外贸易，谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政
10、府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度。例如，各国都有贸易出口管制措施，但是，各国间出口管制的内容及商品品种却有很大差别某种商品在某国可能是国内紧缺物资，限量出口，但在另一国可能是剩余商品，大量出口。,3、掌握市场行情 包括市场同类商品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力；经营状况；市场占有率；市场价格变动比例趋势；有关产品的零配件供应；以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。,在经济发达的国家要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供
11、，也可以由社会的专门机构提供。目前我国不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息。,例如，我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估算了引进项目所需要的投资
12、，这些咨询意见为引进该项技术提供了重要的决策依据。,思考,大上海购物中心商铺谈判前的背景调查,3.2 收集、整理信息与确定谈判目标 随着科学技术的飞速发展。我们已进人了信息爆炸的时代。了解信息，掌握知识，已成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判则是人们运用信息获取所需事物的一种活动，所以，谁掌握了信息，谁就掌握了谈判的主动权，掌握了赢得谈判成功的基本保证。国际著名谈判大师基辛格说：“谈判的秘诀在于知道一切、回答一切。”,3.2 收集、整理信息与确定谈判目标,3.2.1 收集、整理信息1收集、整理信息的内容1）谈判对方的主体资格2）谈判对方的权限3）对方是否将你作为惟一的谈判对手4）对方的个人情
13、况和单位现状5）了解对方的谈判时限,523摸清对方情况 古语曰“知己知彼，百战不殆”。只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。收集谈判对手的情况，可以从已收集的市场信息中加以筛选，但这类情报具有较强的目的性、特殊性，还要采用其他的信息收集方法，以掌握更多的信息。（1）案头调查法 当双方成为谈判对手，准备进行贸易洽商时为了便于对方了解本企业或产品的情况，常常相互彼此提供一些资料，如商品目录、报价单、企业情况简介、产品说明书等等。有些企业为了招揽客户，还专门把印有企业生产经营所有产品的一览表、小册子赠送给可能成为交易对象的客户。所以，谈判人员应首先把这些资料收集、整理起来，进
14、行分析研究。这种调研方法投资少，见效快，简便易行，立竿见影。,（2）直接调查法 即由谈判人员通过直接、间接地接触获取有关情况和资料的方法。例如，谈判人员可以向本企业那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接与对方联系，而对较重要的谈判，双方则可能安排非正式的初步洽商。这种预备性接触好处很多，不仅可以使我们有机会正面观察对方的意图以及立场、态度，而且也可以使对方对我们的诚意、观点有所了解，以此促进双方在平等互利、互谅互让的基础上通力合作。（3）购买法 当交易规模、数量较大时，可考虑采取先小批量购买的方式直接了解对方产品情况。在收集、掌握对方资料的基础上，要对谈判对方进行认真的分析
15、与研究，以便进一步明确谈判对手的意图、目的，从而推测出双方在哪些方面能够取得一致意见，在哪些方面可能出现问题、分歧，会谈会有怎样的成果，据此，制定调整我方的谈判方针、策略，使目标制定更加切合实际。,分析的内容还可以拓展到对方的公司或企业是属于保守型还是开放型？是处于不断扩大生产经营规模的成长中的企业，还是已占有足够市场份额的大型企业？它们与其他客户是怎样交易的？有着什么样的声誉？我方与对手的实力对比如何？双方的优劣势是什么？只有在认真分析研究的基础上，才能把杂乱众多的信息归纳为切实可用的情报，使之发挥出奇制胜的作用。最后，了解对手还包括了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的
16、性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。特别是在一对一的谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。美国著名人际关系学专家戴尔卡内基举了一个“推销员”推销面包的事例，就是最好的说明。,2收集、整理信息的方法1）信息采集渠道（1）互联网（2）印刷媒体（3）电波媒介（4）统计资料（5）各种专门机构（6）各种会议（7）知情人士,2）信息收集方法（1）问卷法（2）文献法（3）访谈法（4）电子媒体收集法（5）观察法（6）实验法（7）使用商业间谍,3）整理信息资料（1）综合加工法（2）相关推断法（3）对比类推法（4）信息碰撞法,3.2.2 确定谈判目标
17、1谈判目标的内容2设定谈判目标层次3确定谈判目标的注意事项,最优秀的人，是最重视找方法的人。他们相信凡事都会有方法解决，而且是总有更好的方法。人人都能成为创造者！处处都是创造的良机！外界的困难，不如意的条件，一个接一个的压力与挑战，怎么也无法吓倒一个优秀人士的雄心和创意。,香港某集团的董事长。20年前，他带着仅有的30元港币、穿着一双拖鞋来到香港，先从街边小贩做起，越做越大，后来创办了两家上市公司。在谈到成功经验时，他说：“我之所以能有这样的发展，都源于我凡事都愿意找方法解决。我认识很多企业界的成功人士，从他们身上我发现了一个共同的规律：最优秀的人，往往是最重视找方法的人。他们相信凡事都会有方
18、法解决，而且是总有更好的方法。”,商务谈判课件,第三章 商务谈判的准备第三节 谈判的议程 第四节 谈判班子的组成 2019年9月20日,3.3 谈判的议程,3.3.1 时间安排1谈判议程中的时间策略（1）合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间。（2）对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议，以避免浪费时间和无谓的争辩。（3）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。,（4）在时间的安排上，要留有机动余地，以防意外情况发生。（5）适当安排一些文艺活动，以活跃气氛。,2在确定谈判时间时应注意的问题（1）谈判准备的程度。（2）谈判人员的身体
19、和情绪状况。（3）市场的紧迫程度。（4）谈判议题的需要。（5）谈判对手的情况。,3.3.2 确定谈判议题谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题、要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析。还要预测对方要提出哪些问题，哪些问题是需要己方必须认真对待、全力以赴去解决的，哪些问题是可以根据情况做出让步的，哪些问题是不予以讨论的。,3.3.3 通则议程与细则议程1通则议程通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商确定，一般要经过双方协商同意后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。,2细则议程细则议程是谈判己方根据通则
20、议程拟订对谈判事项涉及的细节安排，供己方自己使用，是本方谈判方案的具体体现，具有保密性。,3.3.4 商务谈判场所的选择1在己方地点谈判2在对方地点谈判3在双方所在地交叉轮流谈判4在第三地谈判（主客场地以外的地点谈判）,3.3.5 商务谈判场景的选择与布置1谈判场景布置的目的与原则 谈判场景布置的目的是为了创造出一种有利于达成协议和取得谈判成功的环境和气氛。,2谈判场景布置1）色彩选择 谈判场景的总体色调应以暗色、暖色为主。避免过于暗淡具体方法有：用鲜花均匀点缀在会场内。使用白色或银白色的茶具。利用灯光进行调节。2）谈判座次安排三种方式：正式会谈式、自由会谈式和介于二者之间的半正式会谈式。,谈
21、判场所的布置图例,谈判场所,商务谈判正规场合通常用长方形条桌，如图2-2和图2-3；规模小或双方人员比较熟悉，可以选择圆桌。,（1）主谈室,（2）密谈室,（3）休息室,主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居中。,若谈判长桌一端向着正门，则以正门的方向为准，右为客方，左为主方。,3.4 谈判班子组成,3.4.1 谈判班子组成原则1规模要适当英国谈判专家比尔斯科特提出，谈判班子以4个人为最佳，最多不能超过12人。,4人左右谈判班子优点为：1、谈判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、满足谈判所需的知识范围；4、便于谈判班子成员的调换。,2知识、能力要互补3性格要互补4分工明确，
22、各负其责，相互补台，彼此协作,3.4.2 谈判班子人员组成,1、主谈人员：又可称为谈判领导人。他们在谈判中拥有领导权和决策权，一般由单位的副职领导人担任。,2、技术人员：由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任。,3、商务人员：由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况的贸易专家担任。,4、法律人员：精通经济贸易的各种法律条款。,5、翻译人员：在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用，而且能改变谈判气氛。,6、记录人员：具备熟练的文字记录能力，并具有一定的专业基础知识。,3.4.2 谈判班子人员组成主谈人员 专业人员 其他人员,主谈人员,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,
23、思考1 谈判人员要求具备什么素质,（一）坚强的政治思想素质,（二）健全的心理素质,1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能够承受压力,（三）合理的学识结构“T”字形知识结构,1、横向知识结构 2、纵向知识结构,（四）谈判人员的能力素养,1、社交能力 2、认识能力 3、表达能力,4、应变能力 5、创新能力,（五）健康的身体素质,与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（）,思考2：,A.有必要,B.没有必要,C.看谈判者外语表达能力,3.4.3 谈判班子成员的分工,1、主谈人的职责,主谈人的主要任务是领导谈判班子。其具体职责是：（1
24、）监督谈判程序。（2）掌握谈判进程。（3）听取专业人员的说明、建议。（4）协调谈判班子的情况。（5）决定谈判过程的重要事项。（6）代表单位签约。（7）汇报谈判工作。,3.4.3 谈判班子成员的分工,销售人员和经管人员的职责翻译人员的职责经济人员和法律人员的职责其他人员的职责,3.4.4 谈判班子成员的配合,1、主谈人和辅谈人的配合,主谈人是在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点；其他人处于辅助的位置，称为辅谈人。,2、“台上”和“台下”的配合,3、洽谈技术条款时的分工,4、洽谈商务条款时的分工,5、洽谈法律条款时的分工,补充：商务谈判细则议程实例
25、见 word 文档,3.5 商务谈判模拟,3.5.1 模拟谈判的概念所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，或在谈判小组外，再建一个实力相当的谈判小组；由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、预演或彩排。利用不同的人扮演对手这个角度，提出各种他所能想象得出的问题，让这些问题来难为自己，在为难之中，做好一切准备工作。,3.5.2 模拟谈判的作用3.5.3 模拟谈判的任务,3.5.4 模拟谈判的方法1全景模拟法2讨论会模拟法3列表模拟法,3.5.5 模拟谈判时应注意的问题1科学地做出假设2对参加模拟谈判的人员应有所选择 3参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力4模拟谈判结束后要及时进行总结,本章小结,商务谈判准备的内容包括商务谈判背景调查、收集整理信息与确定商务谈判目标、安排好商务谈判议程、组建商务谈判队伍、进行商务谈判模拟。,谢谢大家！,docin/sanshengshiyuandoc88/sanshenglu,更多精品资源请访问,
