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1、1,商务谈判教学课件,2,第五章 突破谈判僵局,5.1 商务谈判中僵局的种类,5.2 僵局的成因,5.3 突破僵局的策略和技巧,3,5.1 商务谈判中僵局的种类,所谓谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。僵局是谈判中比较客观和正常的现象，而且一次谈判甚至会出现几次僵局。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程。,4,一、从狭义谈判的角度分谈判初期僵局谈判中期僵局谈判后期僵局,狭义的谈判是交换意见、达成一致协议的过程,5,二、从广义谈判的角度分僵局伴随整个合作过程如对于项目合作项目合作过程：合同协议期和合同执行期谈判僵局：协议期僵局和执行期僵局,6,三、从谈判内容
2、上的分类谈判内容：产品标准、价格、技术要求、合同条款、合同履约地点、验收标准、违约责任等，这些都可以引起谈判僵局。价格僵局是频率最高的一个。,7,5.2 僵局的成因,一、立场观点的争执产生僵局的首要原因经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就难以达成协议。二、有意无意的强迫,8,三、人员素质的低下四、信息沟通的障碍沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。“我知道你下一步一定会说”“你的这种伎俩并不见得有多么高明”“你不觉得你讲的话太罗嗦了吗？”,9,第一种沟通障碍，是由于双方文化背景差异，一方语言中的某些特
3、别表述难以用另一种语言表述而造成误解。例如，某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业.”;翻译人员用“SecondClass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。,产生沟通障碍的因素,10,第二种沟通障碍，是一方虽已知悉却未能理解另一方所提供的信息内容。例如一次关于成套设备引进的谈判中，某公司谈判人员对外方所提供的资料作了研究，认为对方提供的报价
4、是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈。然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需要另行订购。我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。这种僵局是完全由于我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断所造成的。,产生沟通障碍的因素,11,第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理水平来说是一件比较简单
5、的事情。然而负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，谈判陷入了僵局。,产生沟通障碍的因素,12,有时沟通障碍还由于表达者本身的表达能力有限造成。在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方所有的信息在传递过程都要被多转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言才平、专业知识、理解能力以及表达能力等因素的影响。除此以外，对文字材料的不同理解也是双方沟
6、通中产生误解的原因之一，谈判双方对确定何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解而造成对自身的不利影响。尽管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距仍时有发生，因此合同的执行陷入僵局。,产生沟通障碍的因素,13,五、合理要求的差距有一家百货公司计划在市郊建立一个购物中心，土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，张桥村坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司出价上升到120万元，张桥村还价降到l80万元，双方再也不肯让步，谈判陷入了僵局。张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，
7、只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。,14,谈判经验表明，暂停乃至破裂并不绝对是坏事。谈判暂停可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益又注意挖掘双方的共同利益。僵局的出现并不可怕，更重要的是要正确地对待和认识它。,15,5.3 突破僵局的策略和技巧,一、僵局应对原则冷静思考欢迎不同意见避免争吵
8、加强沟通,16,二、突破僵局的策略从客观的角度来关注利益从不同的方案中寻找替代从对方的无理要求中据理力争从对方的角度看问题从对方的漏洞中借题发挥最后通牒有效的退让,17,案例分析（1）,巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表
9、讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。问题：1.上述谈判中,美方运用了哪些策略?2.巴西公司谈判人员应如何扭转不利局面?3.如果你作为巴西方代表会怎么谈?,18,挑剔式,19,案例分析（2）,日本一家著名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可退，于是站起来说：“我们
10、十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一席话让美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利进行下去了。问题：1、美国公司的谈判代表在谈判开始时试图营造何种开局气氛？2、日本公司谈判代表采取了哪一种谈判开局策略？3、如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势？,20,思考与练习（一）,假设你的谈判陷入僵局，双方翻来覆去都在维护既有的立场，此时
11、你该怎么办？1、等候对手提出新方案2、稍做退步以打破僵局3、改变谈判主题4、提出休会,21,思考与练习（二）,假设你是小货车制造商，你经过一场马拉松谈判后终于取得买卖协议，但在协议签定之前，对手又要求将货车漆成红、蓝两色，而这两种颜色正是你心中要用的颜色，面对这个“额外”要求，你怎么办？1、告诉买家要额外付费。2、告诉买家，一切“ok”3、问买家，这两种颜色到底对他有什么重要性。,22,三、化解僵局的方法1、胁迫性僵局谈判的一方由于实力太强，制造僵局来给对方施加压力，目的是迫使对手就范。化解的办法晓以利害与报复威胁结合,23,2、意见性对立僵局谈判双方因意见分歧引起对立，互不相让。化解的主要办
12、法：感情缓解法谈判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影响和改变对方的观点和立场，使对手让步。仲裁缓解法请第三者来仲裁调停，从而缓解谈判僵局。鹰鸽缓解法谈判的一方运用软硬兼施的手段，派出持强硬态度的谈判者胁迫对方，从气势上压住对方，当对方被唬住了，己方的主谈人再回来以缓和的口气，提出“合情合理”的条件促使对方接受，从而缓解谈判僵局。变题缓解法谈判的双方先把僵持不下的问题放下，转而磋商双方易于通融的其他问题，借以打破僵局的策略方法。场外缓解法换一个轻松的环境。运动、娱乐、游览。,24,3、情绪性对立僵局谈判的双方因用语不当造成感情上强烈对立，双方都感到受到屈辱，自尊受到损害，因而都不丝毫让步。化解的
13、主要办法：休会缓解法-谈判的一方提出休会以缓和情绪，化解僵局的一种策略方法。换将缓解法-谈判的一方或双方采用更换谈判人员，以缓和气氛，打破僵局。升格缓解法-谈判的一方或双方请其上级出面商谈，借以打破僵局。,25,课堂讨论,美国汽车界名人艾柯卡在接受管理濒临绝境的克莱斯勒公司后，感到必须压低工人的工资。他首先将自己的年薪从36万美元减到10万美元，又降低了高级职员的工资。随后，他对工会领导说：“把工人的工资从一小时20美元降到17美元,工会并没有答应艾柯卡的条件,双方僵持了1年。一天晚上10点钟，艾柯卡找到了工会谈判委员会，对他们说：“明天早晨以前，你们非作出决定不可。如果你们不帮我的忙，我也要让你们不好受。明天上午我就可以宣布公司破产。你们还可以考虑8小时。怎么办好，你们看着办吧!”最后，工会答应了艾柯卡的要求。请分析上述案例应用了什么谈判策略。,26,实训题在你身边找一个喜欢狮子大开口的人,尝试说服他以较合理的价格出让他的东西。,
