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1、1,中小企业股权融资与商业计划书的编写,2,一、中小企业股权融资的主要问题与对策,主要问题：1、对资本市场及其运作的知识不足，也缺少这 方面的专业人才；2、难于找到合适的融资渠道,即便找到与投资商 的沟通比较困难；3、对股权融资的运作程序与方法也不太了解，对投资商的真正需求也不清楚；4、对自身的融资目的不是很清楚，融资规划不到位，对投资商的风险与利益没有足够的考虑。,3,对 策,请专业的投融资顾问公司为企业作融资服务。,4,专业的投融资顾问公司的作用,1、为企业作全面的诊断与分析，2、提出现实的发展规划与盈利预测；3、制定合理的企业估价；4、制定融资资金及资金预算计划；5、帮助企业编写商业计划
2、书，并引荐投资公司，协助企业与投资商沟通并达到投资意向；6、辅导企业接受作好投资商的尽职调查；7、全面审核投资协议条款，确保企业的利益8、根据投资商专业背景、经验、增值服务、中长 期目标等选择最合适的投资商。,5,二、企业的发展阶段与股权融资的额度,创立期：50500万元（参考值）成长期：3001000万元（参考值）扩张期：5003000万元（参考值）成熟期：2000万元1亿元（参考值）股权融资的额度主要取决于企业的现有规模、发展趋势及行业类别。股权比例：产业投资者（战略投资者）一般要求控股 风险投资商（金融投资商）一般不要求控股,6,权益式资金的使用导向,创立期：重点用于市场开发，用于销售渠
3、道建 设及客户拓展，试探市场竞争状况成长期：扩大产能，降低成本，提高市场占有率扩张期：增加活动资金，重点用语销售与盈利 增长成熟期：维持企业盈利，等待上市/转售股份/整体出售/MBO,7,三、投资商对融资企业的了解与要求是什么？,1、投资商最关心的问题 技术 人才创业者及管理团队 市场市场的成长性及融资企业的成长空间 融资条件 企业改制 公司治理结构 股份安排 公司内部管理 退出渠道 企业资产价值,8,1.1 如何评价技术 产品能占领市场的技术就是好技术,技术不在于高精尖程度，而在于：创新性区别于传统技术独占性难于复制或获取赢利性成本下降、性能提高可持续性持续创新、保持竞争优势,9,1.2 如
4、 何 评 价 人 才 宁要一流的创业家团队，二流的创意或技术,创业家及其管理团队是企业 成功的最重要的因素懂经营，会管理，善沟通诚信、敬业、敢讲真话、不怕挫折具有献身事业、艰苦奋斗精神团队有共同的信念、互相信任与合作,10,1.3 如 何 分 析 和 评 价 市 场 能快速成长的企业才有吸引力,产品在产业链中有一个好位置能迅速规模化且支持企业快速成长市场容量至少在5000万元以上，以支持企业未来的发展产品有适合的营销模式,11,1.4 如何达成有吸引力的融资条件只有双赢才能达成融资交易,公司创业者愿意建立良好的治理结构公司的管理团队应由专业人员组成，并且由激励与约束控制企业的价值评估给投资者留
5、下盈利空间企业创业家团队愿意承担经营风险性 导致的股权调整考虑投资者的退出安排,12,2、投资商对投资项目感兴趣后操作程序,产业价值链的有利位置及投资 潜力分析企业竞争能力（SWOT）分析盈利预测及企业价值评估尽职调查和法律文件,13,2.1 企业投资潜力分析,首先对企业产品所在的产业链分 析产品的定位和方向，相应的 资源和核心能力；分析那个环节的企业产品有较好 的成长性；预测企业的技术风险和市场风险分析企业的商业模式的成功概率,14,2.2 企业竞争能力(SWOT)分析,15,2.3尽职调查和法律文件,行业概述竞争对手、行业成功的关键因素、市场容量 企业发展战略发展规模、竞争优势、目标客户
6、竞争、销售与市场竞争状况、营销策略、商业模式 产品及服务主打产品、价格政策、服务支持 管理层及关键职员能力、敬业、薪酬与激励、人才 流失对策 研发研发的核心内容、目标及成果、研发费用 财务历史及资产过去3年的历史报表、未来5年的预测报表 股权与资本结构股权安排、资本结构、融资计划 法律文件文件合同、资产及债务、诉讼、抵押、担保及其他,16,2.4盈利预测及企业价值评估,根据尽职调查所获得的财务数据及企业资产盘点根据投资商自身的行业调查及宏观数据编制未来58年的财务数据，并作出系统的 财务诊断及评价企业价值的评估：上市公司68倍EBITDA 非上市公司45倍EBITDA 非上市中小企业34倍EB
7、ITDA,17,四、企业对股权融资需要作些什么,1、融资企业对股权投资商的了解,18,1、融资企业对股权投资商的了解,股权投资商的分类及投资特点 产业（战略）投资商 金融（风险）投资商金融投资商对企业结构设计 及退出渠道的要求 股权结构 融资结构 公司治理结构 退出渠道要求,19,1、融资企业对股权投资商的了解,投资商的业务及背景了解投资商的资金来源及从业经验行业偏好投资企业的阶段投资额度及股权要求增值服务及资源投资成功的案例,20,2、企业融资的目的、内容及企业价值增长,融资的策略及评价 按需定“筹”融资成本 企业控制权 增值服务,21,企业价值及评估真实的历史财务数据过去 23年的财务报表
8、 翔实的销售合同及未来经营利 润预测 未来35年的经营业绩,22,2、企业融资的内容及企业价值增长增长激励与约束满意增长的激励创业者的激励管理团队的激励投资商的激励不满意增长的约束与调整管理团队的替换新的投资商的介入企业的清算,23,3、谈 判 与 签 约,如何谈判价格与条款 聘请专家融资顾问作出企业价值的评估，并在融资数量及条款上作灵活处置；融资数量够用就好，切忌贪多被套。,24,投资协议的必要条款 计划留有余地，风险先有预案，设计多种退出渠道，投资后监 管与服务。理解监管、专业经营、经常沟 通、欢迎增值服务。,25,五、商业计划书如何编制,主讲：汤佛平,26,1、商业计划书的作用2、商业模
9、式是商业计划书 的灵魂3、商业计划书的信息需求4、商业计划书的编写规范,27,1、商业计划书的作用,商业计划书是获得股权投资的敲门砖;更进一步认识项目与把握创业的发展方向、增大创业成功率.,28,2、商业模式是商业计划书的灵魂,商业计划书的提炼是企业成功的必要保证.商业赢利模式是提升企业价值的途径之一.,29,3、商业计划书的信息需求,市场信息 制造信息 运营信息 财务信息,30,3.1、商业计划书的信息需求,市场信息 产品/服务的目标市场的定义及行业竞争状况，市场的发展空间及竞争策略，商业发展模式,31,3.2、商业计划书的信息需求,制造信息 装备的先进程度、产品的质量控制运营信息 主要供应商、客户、分销商及分销渠道,32,3.3、商业计划书的信息需求,财务信息 前三年的财务历史信息、资产负债表、损益表、现金流量表。后三年的财务预测信息、资产负债表、损益表、现金流量表。,33,4、商业计划书的编写规范,1）摘要 2）业务发展的历史与未来 3）管理团队 4）产品/服务 5）行业、市场与竞争分析 6）营销策略组合及赢利模式 7）生产与经营 8）风险因素分析 9）财务分析 10）附录 11）保密条款,34,35,36,37,38,
