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1、聊一聊生活中的“非理性行为”,主讲人：尹美清 搭 档：尹燕,1,解释非理性行为不再用成本效益分析来决定自己的决策,2,这背后究竟隐藏着什么？,利用人们的非理性行为商家促销的,2,解释非理性行为不再用成本效益分析来决定自己的决策,3,就像 马克吐温曾经在汤姆索亚历险记中描写到：“汤姆无意中发现了人类行为的一个重要定律，那就是要让人们渴望做一件事，只需使做这件事的机会难以获得即可。”,3,4,价格诱饵,1,目录,幼鹅效应和锚定效应,2,免费的诱惑不可抵挡,3,4,5,本次演讲的切入点,6,杜克大学行为经济学家丹艾瑞里将心理学引入经济学的研究中，用实验的方法彻底颠覆了主流经济学的“经济人”的观点，告
2、诉我们非理性是人类的本能，是主宰人类行为和决策的隐形力量；非理性不是杂乱无章的，而是可以预测和把握的。,6,我们生活中的价格“诱饵”,7,实验一,实验二,7,价格诱饵,8,1,多数人只有到了具体情境才知道自己真正想要的是什么,这是怎么回事呢？,这是怎么回事呢？,8,价格诱饵,9,1,你必须认识到：我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。此时，周围的事物就会被一些商家做成“诱饵”！,9,我们生活中的价格“诱饵”,10,为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好？,10,我们生活中的价格“诱饵”,11,11,我们生活中的价格“诱饵”,12,为什么你不愿意点最贵的菜而点价格稍低的？,12,我们生活中的
3、价格“诱饵”,13,13,幼鹅效应和锚定效应,14,2,自然科学家康拉德洛伦茨在一次实验中发现，他无意中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就一直紧跟着他知道长大。由此，洛伦茨证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定。而且决定一经形成，就坚持不变。,幼鹅效应,锚定效应，是一种重要的心理现象。就是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。该效应由心理学家特沃斯基和塔尼曼发现并因此获诺贝尔奖。,锚定效应,14,幼鹅效应和锚定效应,15,2,一旦你第一次愿意出某个价格购买某物，此后购买同类
4、产品也会参照该价格来决定自己的购买意愿。那么，这个第一次出价就成为“锚定”！,什么是“锚定”？,什么是“锚定”？,15,幼鹅效应和锚定效应,16,2,我们生活中对于不同的产品或服务会有不同的“锚定”。,16,幼鹅效应和锚定效应,17,2,第一个锚定不仅影响我们当时的购买决定，而且影响后来的许多决定。,17,幼鹅效应和锚定效应,18,我们能否从一个锚定价格转向新的锚定？,2,18,幼鹅效应和锚定效应,19,2,19,幼鹅效应和锚定效应,20,2,20,21,关于锚和幼鹅的这些，比消费者偏好有更广阔的内涵,21,免费的诱惑不可抵挡,免费为什么如此诱人？,22,3,22,免费的诱惑不可抵挡,23,o
5、r,3,23,免费的诱惑不可抵挡,24,3,1,免费能唤起我们的非理性兴奋！,2,免费引诱你在它和另一件商品之间挣扎，引导你作出不明智决定,3,免费让我们头脑发热！,24,免费的诱惑不可抵挡,25,3,免费能唤起我们的非理性兴奋！,免费让我们头脑发热！,免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的！,多数交易都是有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。,Products,丹艾瑞里,25,免费的诱惑不可抵挡,26,3,免费能唤起我们的非理性兴奋！,26,27,总结.,为什么同类电视机中，价格居中的卖得最好？,价格诱饵,为什么你不愿意点最贵的菜，而点价格稍低的？,价格诱饵,为什么人们疯抢自己并不需要但却免费的东西？,免费的代价,我们能否从一个锚定价格转向新的“锚定”？,锚定效应,为什么亚马逊书店的“购书超过29元免配送费”的业务是怎样促进销售的？,免费的代价,27,最后.,28,28,最后.,29,THANKS FOR YOUR TIME！,29,
