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1、规模猪场开发流程,河南康迪集团技术部,面临的问题,1、客户边开边丢2、客户用添加剂量少3、开发进程缓慢4、专业化程度较低,规模猪场开发流程,猪场开发就象是军队打仗，要有一套详细周密的作战计划，每一步都有它的目的和意义。猪场开发绝对不是盲目和随意的，也就是说，规模猪场开发是有一套完整的流程的。,理顺猪场关系,处理猪场内外部关系,理顺猪场内外部关系是开发规模猪场的第一步，也是关键一步。猪场关系理顺不清，即使产品切入，也会很快以不明原因退出。对于多人合作或集团性质的猪场，关系更加复杂，还需要理顺外部关系。所谓理清猪场关系，也就是明确跟添加剂有关联的关键人物，主要有如下：,谁来决定用什么添加剂（决定权
2、）,此人往往是老板，但有时也会是老板委派的亲戚或专门负责采购的人员或聘请的场长。拥有添加剂决定权的人是很重要的，添加剂能否有机会进入猪场，全靠他的一句话，这是饲料添加剂进入猪场的第一关。负责人决定了添加剂有无机会切入猪场。,规模猪场开发流程,1、理顺猪场关系2、产品切入猪场3、用添加剂跟踪、二次开发4、售后服务体系,谁来负责采购添加剂（采购权）,对于关系复杂或集团性质的猪场，会有专人负责饲料、添加剂和原料的采购，订单指令是由他们下达的。规模猪场通常会使用2-3个品牌的添加剂，这时采购员就很重要了，因为他能决定哪个品牌的添加剂多采购，哪些饲料少采购。采购员会决定添加剂在猪场的用量。,谁来决定添加
3、剂使用效果（使用权）,产品进入猪场之后，老板/负责人会以怀疑的眼光审视新的添加剂。他会需要一个反馈产品使用效果的人，这个人就是场长/技术员。场长/技术员的重要性上联：说你行你就行，不行也行；下联：说你不行你就不行，行也不行；横批：不服不行。如果他们反馈的信息是负面的，产品会很快退出猪场。,很多老板不参与猪场管理，更不会深入到猪舍，他们对添加剂使用效果的评估，主要来源于场长/技术员的反映。老板之所以信任他们，一方面因为他们专业，另一方面是他们的收入是与生产成绩挂钩的，在老板看来，为了保证收入，场长也会选择质量好的饲料添加剂。场长/技术员会决定饲料添加剂在猪场用多久。,2、如何理顺猪场关系,理顺猪
4、场关系，是标准的关系营销课程，只要知道了猪场的关键人员，调动或整合各种资源/关系加以公关，接触、亲密接触直到深入接触。方法有很多种，但归根到底无非有两种：,借力,通过中间人，如畜牧系统、校友、亲戚和同行等的介绍，认识目标猪场负责人，这样能在短时间内认识并能有机会见面，减少初次见面时的疑虑和猜测，通过重点公关一人，从而了解猪场内部复杂关系并能认识猪场所有关键人物，起到以一敌百，事半功倍的效果。借助外部资源和各种关系，能够减少拜访的盲目性和吃闭门羹的次数，提高工作效率，是拜访陌生猪场的有效办法，也是了解并梳理猪场关系的有力武器。,自助,在没有关系可以利用的情况下，只能依靠陌生拜访增加拜访次数，通过
5、不断拜访，取得客户信任重点拜访某一人或几人，通过他们了解猪场的整个组织结构和人事关系，从而逐一突破。,理顺猪场关系的过程，就要八仙过海各显神通，用小平的话说就是“不管白猫黑猫，逮住老鼠就是好猫”，不管对方是什么道，什么人，只要能有效提高猪场开发效率，就要利用和整合。理顺猪场关系，是对平时积累的人脉和关系的考验。,重要信息收集,收集有用的信息生产及经营,规模、品种母猪繁殖性能（受胎率、分娩率、产仔数、初生重、断奶重、断奶日龄、断奶头数等）出栏时间及体重料肉比、单位成本等,收集有用的信息与饲料有关的信息,所用饲料添加剂品牌跟饲料供应商的关系付款方式各阶段产品价格和返还等教槽到保育阶段饲喂程序等,收
6、集有用的信息药物方面的信息,途径：熟人、工人、兽药、饲料经销商药物的种类大致的数量目的：分析猪场存在的问题,收集有用的信息绝密信息,前提：关系到位一些相关负责人的回扣情况猪场存在的问题对目前饲料添加剂优缺点评价等。,对信息的收集，越详细越好，通过分析信息，可以找到产品切入的一个或几个突破口，选择其中一个重点分析营销方案，为下一步产品进入猪场打下基础。,产品切入猪场,产品谈判,在处理猪场关系和分析猪场信息的基础上，可以在某月的某一天跟老板就产品进入猪场事宜进行谈判了。跟老板谈论产品前，充分的准备工作是必须的：准备推荐的产品或套餐的书面材料；产品价格及产品价格的最低限；相关负责人的返还；为产品或套
7、餐所准备的说辞，以提供理论支持；产品饲喂程序的推荐及相关成本和效益的预计。,谈判是需要技巧的不要过早的把自己的底牌透露出来开始要少说多听，善于扑捉有利信息同时根据收集到的情报有针对性的提问，让老板进入自己的思路（这一点很重要）“挖坑埋人”在适时推出产品/套餐。,产品进入猪场的途径,以关系进入：可能因为面子、对销售人员的信任、利益关系、同行推荐等；将产品作为解决问题的方案：如解决断奶仔猪拉稀问题、解决达到30kg时最短日龄问题等。“这个问题，推荐用*产品，用*方法就可以解决”开发猪场时人脉关系很重要，但如果能将人情关系跟解决猪场问题结合起来向老板推荐产品，老板会更感兴趣，产品的使用更问题。,2、
8、对比试验,产品切入猪场，仅仅是销售工作的开始。很多销售人员认为产品进入猪场就万事大吉了，猪场就算是被攻克了，不料一两个月之后产品被人家踢出来了，并被告之“你的产品有问题”饲料添加剂不好的理由有千万个，随便说个理由以后就很难有机会再进入该猪场了。还有一种比较幸运的情况，就是猪场会一直用添加剂，但量不是很大。,不论以何种途径切入猪场，产品的对比实证都是不可忽略的工具，理由是：通过对比试验，突出产品优势和卖点，更重要 的是给客户带来更大的经济效益；通过对比试验消除客户疑虑和不信任，增加客户对产品和公司的信心；给客户自己或客户向上级部门汇报工作时提供一个换添加剂的理由对比试验能让产品名副其实、名正言顺
9、的进入猪场,对比试验很重要，但更要注重试验过程中的细节：分组、换添加剂过渡、试验跟踪、客户引导、数据分析等；试验结束后当面向猪场相关负责人汇报试验结果是给产品加分的手段之一。对于大型猪场，驻场实证人员进场做试验是有效的方案。驻场试验能及时处理试验过程中出现的意外，确保试验成功。,用添加剂跟踪，二次开发,对比试验成功了，老板也认可了，并不意味着猪场开发成功了，这个阶段是真正考验销售人员的业务能力的。用添加剂仅仅是销售的开始！在这个阶段，有两件事情是关键：,关键1：维稳-用添加剂跟踪,经过对比试验之后，产品使用在猪场还是不稳定的，还是会出现这样那样的问题的，比如仔猪拉稀、毛色不好、生长速度慢、母猪
10、便秘等，其实这些问题跟饲料添加剂一点关系都没有，但猪场还是把问题归咎在饲料添加剂上。这个时候，及时跟踪饲料添加剂使用效果，及时跟场长沟通，处理好关系，把问题消灭在萌芽之中，这会考验营销人员的业务功底。,还有一个问题是不容忽视的，那就是动了别人的奶酪，别人会不高兴的！任何添加剂被别人替代，总会想办法反攻的。维持饲料添加剂使用稳定，做好饲料添加剂使用效果跟踪，合理处理跟猪场内部人员关系，是这个阶段的任务。,关键2：发展-二次开发,如何在稳定的基础之上，扩大饲料添加剂销量，这是一个问题，也是我们面临的难题。一般而言，猪场由于资金的压力或者处理各种关系的原因，通常会选择2-3个饲料添加剂厂家。但对我们
11、而言，尽可能的提高添加剂在猪场的占有率，起码平均占有率要在50%以上。要提高猪场销量，除了关系融洽、感情加深之外，更重要的是能否给客户带来更多效益，能否让客户对销售人员或公司有依赖感。比如说公司的技术支持不可替代，公司的服务不可替代，公司的抗体检测、疾病诊断能力不可替代，公司的担保服务不可替代等。,售后服务体系,这是发生在英国的一个真实故事,有位孤独的老人，无儿无女，又体弱多病。他决定搬到养老院去。老人宣布出售他漂亮的住宅。购买者闻讯蜂拥而至。住宅底价8万英镑，但人们很快就将它炒到了10万英镑。价钱还在不断攀升。老人深陷在沙发里，满目忧郁，是的，要不是健康情形不行，他是不会卖掉这栋陪他度过大半
12、生的住宅的。,一个衣着朴素的青年来到老人眼前，弯下腰，低声说：“先生，我也好想买这栋住宅，可我只有1万英镑。可是，如果您把住宅卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶，读报，散步，天天都快快乐乐的相信我，我会用整颗心来照顾您！”老人颔首微笑，把住宅以1万英镑的价钱卖给了他。,悟：,完成梦想，不一定非得要冷酷地厮杀和欺诈，有时，只要你拥有一颗爱人之心就可以了。用心去做，用你真诚的服务打动别人，“情商”有时比“智商”更重要。不要把用你料的猪场当成“客户”，他们是你的“家人”、“伙计”，“家人”的事是你自己的事，“伙计”的事你义不容辞。,原來你什么都不想要 原來你什么都不想要 我不要你的承諾
13、 不要你的永遠 只要你好好,久久愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好哪個男人對愛不自私,不奢望 我不要你的承諾 不要你的永遠只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好 最怕你把沈默,當做對我的回報我知道這樣不好 也知道你的愛只能那么少我只有不停的要,要到你想逃 淚濕的枕頭 曬乾就好 眼淚在你的心裏只是無理取鬧依偎在你身後 是我一輩子的驕傲 原來你什么都不想要 我不要你的呵護 你的玫瑰只要你好好 久久愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好 哪個男人對愛不自私,不奢望我不要你的承諾 不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報 我不要你的承諾 不要你的永遠 只
14、要你好好 久久愛我一遍就算虛榮也好,貪心也好 哪個男人對愛不自私,不奢望 我不要你的承諾不要你的永遠 只要你真真切切愛我一遍 就算虛榮也好,貪心也好最怕你把沈默,當做對我的回報 原來你什么都不想要,战斗中的事,在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。照常理，发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。可上尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士还站在哪儿。他顾不上多想，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在他们的身上。上尉拍拍身上的尘土，回头一看，顿时惊呆了：刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。,悟：,故事中的小战士是幸运的，但更加幸运的是
15、故事中的上尉，因为他在帮助别人的同时也帮助了自己！在我们人生的大道上，肯定会遇到许许多多的困难。但我们是不是都知道，在前进的道路上，搬开别人脚下的绊脚石，有时恰恰是为自己铺路!,服务的策略,绞尽脑汁不放松，全方位留心关照，惟有如此，可称作服务,怎样养好猪，需要不少专业技术，暂且不提。今天我要说的是怎样和买猪人打交道，把猪卖个好价钱。我认为以下这些方面做到了，你卖猪就轻松了。,1.多上网，网上朋友的报价预测可作为参考。因地区不同，猪品种不同，不要生搬硬套。2.多交本地同行作朋友，交猪经纪作朋友，交饲料经销商作朋友。3.一般情况，猪价下半年高于上半年，春节前会有一个高峰期，正月十五前后会略低于春节
16、前。4.一般节日前一个月猪价可能涨一点点，到节前半月之内会低于平常价格。这两年由于货源充足，节日效应不那么明显。5.猪价涨得快，落得就快。反之也一样。,6.若自繁自养，不要像人所说的避开三九天和三伏天产子。在伤亡大的时候产子，很有可能是一个好的机遇。7.专门育肥的，计算何时进猪、何时出栏，有可取之处。8.判断猪好卖不好卖，方法很简单，猪经纪主动给你打电话，说明快要涨价了，可以过三两天再卖，多赚点。相反，如果没有人愿意上门收猪，说明猪价高不了，不妨也再等等。9.卖猪时，如有一两头赖猪僵猪，少赚点也要卖掉，别让它继续坑你了。,10.吃小亏占大便宜。如果这次卖猪少，哪怕再好卖，也要大度一些给人家留个
17、好印象，不要争得脸红脖子粗的，其实差不了多少钱。等卖猪多的时候，要价高点人心都是肉长的，多挣少挣的事，估计他也不好意思跟你计较。11.一旦像前些年那样大面积的传染病来袭，不要浪费你的精力和钱财，80公斤以上的猪抓紧卖掉，剩下的母猪和小猪再好好管理。12.别在人家急着装猪的时候要高价。别忘了，猪也有不好卖的时候。偶尔一次猪卖贱了，不要埋怨经纪，不要骂收猪的。这有可能是好事，因为你办事爽快，给人留下了好的印象，下次卖猪你就有发言权了。,时代、观念、变革,知识：认识、信息技术：解决问题的方法服务：多元方案（管理、技术、销售）销售：主张、思想价值与价格：包含思想的产品价格高卖点：差异化服务与销售：销售
18、是一种服务售前服务与售后服务,什么是服务？,服务的目的,收集客户信息，制定销售方案 提升产品的价值、改善生产状况 增强客户对公司、个人和产品的信心,主 要 策 略,探寻客户需要分析原因提出解决方案及时兑现服务承诺，优化服务内容,探寻客户需要,提问 倾听、打听 现场调查,具体的策略,联系焦点人物（场长、技术人员）通过提问，探寻不满强调问题的性质，发展不满肯定和拉拢相关人员现场参观，找到存在的问题,主 要 策 略,探寻客户需要分析原因提出解决方案及时兑现服务承诺，优化服务内容,有问题与本场人员一起分析原因,环境因素：水、卫生、气候、空气、设备管理因素：技术、人员、措施、管理水平营养因素品种因素生产
19、规模疾病因素,主 要 策 略,探寻客户需要分析原因提出解决方案及时兑现服务承诺，优化服务内容,提出解决方案,各方参与形成方案 寻求帮手服务动用方案储备库,哪些人是帮手？,专家、教授行业权威有影响的猪场技术人员或老板同行朋友或竞争对手公司同事,如何广泛发展帮手？,广交朋友多参加同行业研讨会，收集信息，筛选有用人物,引导帮手为客户服务,帮手不要过于功利解决客户的具体问题将产品作为方案之一提供给客户避免不利我公司的言语不要提及客户反感的人物批评不要针对客户有好感的人物,提出解决方案,各方参与形成方案 寻求帮手服务动用方案储备库,研讨会策略,了解和满足听众的需要有针对某些客户存在的问题研讨报告的内容要
20、使客户对养猪有信心集中研讨，问题涉及不要太泛多举例赞扬重要客户的一些好的做法结合当地现状提出可操作的解决方案安排讨论与自由发言,母猪难产的处理,原因胎儿过大：妊娠期过量饲喂，后备母猪多发母猪胎次过高：子宫收缩无力产程过长：母猪虚弱产道窄处理办法：确认是否难产：考虑因素初产早期、经产后期、产程用手探测：剪指甲、消毒、带手套，确定胎儿位置催产素：只有当胎儿不在子宫颈口时才能使用助产：动作要轻，不能强行用力注射抗生素,如何处理母猪产后厌食,原 因：产后虚弱、代谢紊乱加料过快造成顶食乳房炎、子宫炎热应激,处理办法：产后给予足够的饮水逐渐加料让母猪每天都站起来几次治疗改善母猪环境：降温脂肪：5%,乳房炎
21、子宫炎和无乳症的防治,MMA的症状：没奶或少奶发烧；产道有分泌物；乳房肿胀、发硬食欲不好仔猪瘦弱原因：遗传、营养、便秘、高温、环境卫生有关治疗预防：产仔舍干净、干燥防止高温、高湿减少应激后备猪选择母亲产奶能力强且无病史的仔猪作为后备猪,解决母猪断奶后不发情的措施,多数由于断奶后失重引起解决的办法：母猪妊娠期间不能过量饲喂，哺乳期间喂高能饲料产仔舍杜绝高温（25度以上），高温使母猪食欲下降并减少产奶量将较重的一半仔猪提前天断奶，以减少瘦弱母猪的哺乳强度断奶前不减少母猪的饲料供给量，让瘦弱母猪尤其是头胎母猪自由采食配种时称一次重，断奶后再称一次重，这样来检查你的饲喂方案是否合适溶解持久黄体：律胎素
22、,主 要 策 略,探寻客户需要分析原因提出解决方案及时兑现服务承诺，优化服务内容,兑现服务承诺，优化服务内容,及时跟进，了解事后针对问题解决的程度，调整方案借鉴专家的做法或意见尊重本场相关人员的意见关注决策人的表现注重现场服务，溶入经验,现场服务的黄金原则,少承诺，多兑现判断务必小心，预后谨防“绝对”保持密切联系，及时跟进服务,饲喂旺仔的断奶仔猪,饲喂胎胎乐的怀孕母猪和待配后备母猪,生产性能表现：受胎率96，分娩率87，母猪膘情理想,饲喂胎胎乐的哺乳母猪,生产性能表现：窝产健壮仔数11.8，仔猪初生1.52kg，断奶仔猪数11.4，20天断奶仔猪重7.0kg，母猪断奶5天内发情率95，母猪膘情理想,饲喂肥沃的育肥猪,生产性能表现：全程145天体重100kg以上，料肉比2.33，20kg出栏日 增重900g以上。,请我们共同改善猪的生活,规模猪场开发流程,1、理顺猪场关系2、产品切入猪场3、用料跟踪、二次开发4、售后服务体系,业务意味着什么？,苦！苦若生命甜！甜似爱情淡！淡如生活,Thank you!感谢各位！,
